汽車銷售管理中層的培養(yǎng)與考核,講師王珂(新)匯編資料

1、命題：管理中層的培養(yǎng)與考核講師：王珂共二十八頁目錄(ml)2二中層標(biāo)準(zhǔn)及職責(zé)一中層重要性三中層培養(yǎng)路線四中層考核方案共二十八頁3一中層重要性共二十八頁一、中層重要(zhngyo)性4輔導(dǎo)(fdo)項(xiàng)目中常見問題基層員工參訓(xùn)態(tài)度消極敷衍業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)后執(zhí)行效果欠佳基本客戶管理能力嚴(yán)重欠缺重要營(yíng)銷KPI指標(biāo)無統(tǒng)計(jì)分析改善企業(yè)員工責(zé)任心嚴(yán)重缺乏營(yíng)銷推進(jìn)缺乏前瞻性預(yù)見性共二十八頁一、中層(zhngcng)重要性5多數(shù)輔導(dǎo)(fdo)店管理現(xiàn)狀高層缺乏管控?zé)o指揮中層盲目管理不規(guī)范基層素質(zhì)參差沒提升忙盲茫流程無法固化斗志渙散反應(yīng)遲鈍沒有思路提升效果不明顯執(zhí)行力缺乏難以持續(xù)提升共二十八頁一、中層(zhngcng

2、)重要性6重要(zhngyo)原因管理鏈條傳遞低效廠方政策公司戰(zhàn)略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)解讀應(yīng)用戰(zhàn)術(shù)落地靈活應(yīng)對(duì)培訓(xùn)演練一線反饋潛客管理戰(zhàn)斗實(shí)施戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)斗共二十八頁一、中層(zhngcng)重要性7翅膀硬了就飛走能同甘不能共苦矮子里拔不出將軍只會(huì)低頭拉車不會(huì)抬頭看路是個(gè)定時(shí)炸彈老板摳門小氣(xio qi)不懂管理瞎指揮目標(biāo)離譜天方夜譚想馬兒跑又想不吃草有成績(jī)看不到未予充分信任理論指導(dǎo)能力欠缺粗獷管理無體系重短線投資回報(bào)未明確員工發(fā)展規(guī)劃抱怨多于行動(dòng)職業(yè)責(zé)任心缺乏不善于自我提升偏重個(gè)人得失只會(huì)歸咎客觀原因高 層中 層共二十八頁一、中層(zhngcng)重要性8關(guān)鍵(gunjin)原因及解決之道中層的思想和工

3、作方向必須與高層戰(zhàn)略保持一致方向中層的考核制度設(shè)計(jì)要與目標(biāo)高度適配考核中層要有身先士卒的領(lǐng)袖表率能力表率中層是銜接高層戰(zhàn)略與基層執(zhí)行的關(guān)鍵橋梁溝通中層培養(yǎng)與擢升計(jì)劃保障企業(yè)管理人才穩(wěn)定充裕培養(yǎng)必須重視中層的作用共二十八頁9二中層標(biāo)準(zhǔn)及職責(zé)共二十八頁二、中層(zhngcng)標(biāo)準(zhǔn)及職責(zé)10合格的營(yíng)銷管理中層(zhngcng)是戰(zhàn)略橋梁向基層有效傳達(dá)與同級(jí)有效配合與高層有效溝通中層的橋梁藝術(shù)共二十八頁二、中層標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)及職責(zé)11合格的營(yíng)銷(yn xio)管理中層是戰(zhàn)略橋梁目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃組織協(xié)調(diào)控制人事總經(jīng)理高層戰(zhàn)略銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理中層銜接日常培訓(xùn)溝通展廳管控二網(wǎng)管控進(jìn)銷存潛客管理KPI分析

4、改善年月計(jì)劃常態(tài)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷店頭維護(hù)集客方案基層執(zhí)行共二十八頁二、中層標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)及職責(zé)12合格的營(yíng)銷管理(gunl)中層應(yīng)具能力團(tuán)隊(duì)建設(shè)執(zhí)行力學(xué)習(xí)力穩(wěn)定力凝聚力具備團(tuán)隊(duì)建設(shè)四大能力建立并帶領(lǐng)高效團(tuán)隊(duì)共二十八頁二、中層(zhngcng)標(biāo)準(zhǔn)及職責(zé)13中層重要職責(zé)高效團(tuán)隊(duì)特征(tzhng)及建設(shè)方法高效團(tuán)隊(duì)素質(zhì)應(yīng)具特征建設(shè)方法凝聚力具有明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)樹立有挑戰(zhàn)性并可行的階段性目標(biāo)成員有歸屬感和自豪感分享成就共攤困難，協(xié)力集體目標(biāo)執(zhí)行力出色的管控制度和改善能力過程輔導(dǎo)管控，重視細(xì)節(jié)，責(zé)任清晰合理有效的激勵(lì)制度獎(jiǎng)罰分明，公正公平，言出必行穩(wěn)定力團(tuán)隊(duì)集體價(jià)值觀一致保持一定溝通頻率掌握心理動(dòng)態(tài)團(tuán)

5、隊(duì)優(yōu)良風(fēng)格保持延續(xù)建立穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)文化作為基石學(xué)習(xí)力勝不驕敗不餒，有求知欲拓寬團(tuán)隊(duì)視野，營(yíng)造進(jìn)步氛圍溫故知新，學(xué)以致用化整為零，積沙成塔共二十八頁14三中層培養(yǎng)路線共二十八頁三、中層(zhngcng)培養(yǎng)路線15中層的選用(xunyng)途徑選育用留有管理潛質(zhì)而非業(yè)務(wù)能力，抗壓能力強(qiáng)且擅于溝通職業(yè)道德高于能力，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)需真實(shí)并符合需要指導(dǎo)培養(yǎng)其領(lǐng)導(dǎo)才能，具備全局及前瞻眼光，會(huì)用人善分析培育融入企業(yè)文化、品牌文化；轉(zhuǎn)變過去思維方法，掌握新的節(jié)奏基本業(yè)務(wù)充分信任授權(quán)，建立責(zé)權(quán)對(duì)應(yīng)機(jī)制，逐步擴(kuò)大權(quán)限建立完善流程節(jié)點(diǎn)考核機(jī)制，關(guān)鍵業(yè)務(wù)多予指導(dǎo)與監(jiān)督明確職業(yè)上升通道，強(qiáng)化忠誠(chéng)度，與企業(yè)同甘共苦多正面肯定，

6、科學(xué)實(shí)施績(jī)效考核，多注意思想動(dòng)態(tài)內(nèi)部選拔外部聘任共二十八頁三、中層(zhngcng)培養(yǎng)路線16中層的能力培養(yǎng)(piyng)規(guī)劃學(xué)習(xí)與發(fā)展類指標(biāo)：學(xué)習(xí)、創(chuàng)新能力，團(tuán)隊(duì)的持續(xù)提升與發(fā)展內(nèi)部運(yùn)營(yíng)類指標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)、流程，差異化，競(jìng)爭(zhēng)力，執(zhí)行力等顧客類績(jī)效指標(biāo)：滿意度、時(shí)間、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等財(cái)務(wù)類績(jī)效指標(biāo)：庫存周轉(zhuǎn)、占用，成本、費(fèi)用、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)構(gòu)面顧客構(gòu)面發(fā)展構(gòu)面運(yùn)營(yíng)構(gòu)面使用平衡計(jì)分培養(yǎng)中層掌握四大構(gòu)面統(tǒng)籌能力共二十八頁三、中層(zhngcng)培養(yǎng)路線17中層(zhngcng)的能力培養(yǎng)及方法培養(yǎng)能力領(lǐng)導(dǎo)力影響力督導(dǎo)力公正力學(xué)習(xí)力業(yè)務(wù)敏感性市場(chǎng)敏感性團(tuán)隊(duì)合作性部門合作性輪換制導(dǎo)師制參與決策360反饋培

7、養(yǎng)方法競(jìng)技區(qū)掩飾區(qū)盲區(qū)未知區(qū)共二十八頁三、中層培養(yǎng)(piyng)路線18職務(wù)晉升薪酬晉升待遇晉升新設(shè)職位空缺職位總監(jiān)后備中層后備骨干員工人才梯隊(duì)培養(yǎng)綜合評(píng)價(jià)考核程序試用期正式聘用晉升程序中層的晉升(jnshng)通道共二十八頁19四中層考核方案共二十八頁四、中層考核(koh)方案20中層考核(koh)方案之績(jī)效推導(dǎo)部門1部門2部門3部門4流程1流程2流程3流程4流程績(jī)效指標(biāo)1流程績(jī)效指標(biāo)2流程績(jī)效指標(biāo)3流程績(jī)效指標(biāo)4職責(zé)績(jī)效指標(biāo)1職責(zé)績(jī)效指標(biāo)2職責(zé)績(jī)效指標(biāo)3職責(zé)績(jī)效指標(biāo)4中層崗位職責(zé)說明：如業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)范圍，權(quán)限，責(zé)任劃分等；中層崗位績(jī)效說明：如銷量，利潤(rùn)，產(chǎn)值，費(fèi)用等；流程績(jī)效說明：如SSI,C

8、SI滿意度得分，客流量，重點(diǎn)KPI，日常管理評(píng)價(jià)等；共二十八頁四、中層(zhngcng)考核方案21中層考核(koh)方案之指標(biāo)分解確定考核指標(biāo)臨時(shí)計(jì)劃補(bǔ)充指標(biāo)設(shè)計(jì)權(quán)重，指標(biāo)賦值績(jī)效溝通，達(dá)成共識(shí)簽訂績(jī)效合同績(jī)效考核實(shí)施步驟共二十八頁22評(píng)價(jià)(pngji)因素時(shí)間(shjin)成本數(shù)量質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)使用流程五因素詳細(xì)分解并進(jìn)行考核中層考核方案之指標(biāo)分解共二十八頁四、中層(zhngcng)考核方案23中層考核方案之指標(biāo)分解(fnji)示例指標(biāo)名稱指標(biāo)定義計(jì)算單位極性數(shù)據(jù)來源潛客基盤新增月初結(jié)轉(zhuǎn)留存潛客基盤數(shù)量環(huán)比增減對(duì)比；批正潛客報(bào)表系統(tǒng)留檔率展廳、電網(wǎng)銷等渠道等有效客戶留檔率；百分比正客流日?qǐng)?bào)表戰(zhàn)敗

9、(失控)率戰(zhàn)敗或失控客戶流失數(shù)量與基盤之比；百分比負(fù)潛客報(bào)表系統(tǒng)成交率簽訂有效訂單客戶數(shù)量與基盤之比；百分比正訂單管理系統(tǒng)訂單轉(zhuǎn)化率有效訂單數(shù)量與實(shí)際交車數(shù)量之比；百分比正訂單管理系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)合格率培訓(xùn)考核一次性通過人次月度均值；百分比趨中培訓(xùn)考核記錄整車毛利潤(rùn)包含所有銷售折讓在內(nèi)的整車毛利潤(rùn)；萬元正財(cái)務(wù)月報(bào)表附加業(yè)務(wù)產(chǎn)值保險(xiǎn)、精品、延保等業(yè)務(wù)的單車產(chǎn)值；萬元正財(cái)務(wù)月報(bào)表銷售經(jīng)理指標(biāo)分解表共二十八頁四、中層考核(koh)方案24中層考核方案(fng n)之壓力傳遞上級(jí)明確期望沒有任何借口全面預(yù)算歷史數(shù)據(jù)/正常表現(xiàn)上級(jí)最低容忍度目標(biāo)分解嚴(yán)肅性共二十八頁25中層考核方案之動(dòng)機(jī)(dngj)分析與利用內(nèi)源

10、性動(dòng)機(jī)內(nèi)源性動(dòng)機(jī)是指人做出某種行為是為了獲得行為帶來的成就感外源性動(dòng)機(jī)外源性動(dòng)機(jī)是指人做出某種行為是為了獲得物質(zhì)或社會(huì)報(bào)酬共二十八頁26RussianDankeGermanGraciasSpanishArabicTamilJapaneseThank YouEnglishMerciFrenchGrazieItalianObrigadoBrazilian PortugueseTraditional ChineseHindiThaiSimplified Chinese謝謝Korean共二十八頁聯(lián)系(linx)我們地址：7/F KIN ON COMM BLDG 4951 JERVOIS ST SHEU

11、NG WANHK電話(dinhu)：0085225430881傳真：0085225430881網(wǎng)址：地址：上海市興義路48號(hào)新世紀(jì)廣場(chǎng)C座18樓郵編：200336電話：02162085153傳真：02162085153*608網(wǎng)址：地址：北京市朝陽區(qū)東三環(huán)中路39號(hào) 建外SOHO 14號(hào)樓2704室郵編：100022電話：01058698446傳真：01058698488網(wǎng)址：香港總部北京公司上海培訓(xùn)咨詢總部共二十八頁內(nèi)容摘要命題：管理中層的培養(yǎng)與考核。重要原因管理鏈條傳遞低效。具備團(tuán)隊(duì)建設(shè)四大能力建立并帶領(lǐng)高效團(tuán)隊(duì)。中層重要職責(zé)高效團(tuán)隊(duì)特征及建設(shè)方法。過程輔導(dǎo)管控，重視細(xì)節(jié)，責(zé)任清晰。獎(jiǎng)罰分明，公正公平，言出必行。有管理潛質(zhì)而非業(yè)務(wù)能力，抗壓能力強(qiáng)且擅于溝通。指導(dǎo)培養(yǎng)其領(lǐng)導(dǎo)才能，具備全局及前瞻眼光