銷售技巧銷售技巧：怎樣抓住客戶心理

1、-. z.銷售技巧篇之怎么樣抓住客戶心理1、沉默型客戶的應對技巧2、嘮叨型客戶的應對技巧3、和氣型客戶的應對技巧4、驕傲型客戶的應對技巧5、刁鉆型客戶的應對技巧6、吹毛求茲型客戶的應對技巧7、暴躁型客戶的應對技巧8、完全拒絕型客戶的應對技巧9、殺價型客戶的應對技巧10、經濟困難型客戶的應對技巧【嘮叨型客戶的應對技巧】 相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：一、 把說話的主導權賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。 二、 他好不容易找的到

2、一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你珍貴的時間就這么白白的浪費掉了 三、 對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢嘮叨型客人為什么總是說個沒完？ 一、 他天生就愛說話，能言善道 二、 寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！ 三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。 愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既

3、然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結論。詢問的方式在此是絕對要防止的，否則，你不經心的一句問話，可能又會引起他口假設懸河呢？其次，你的設法將他的演講，四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產品有關的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，假設能掌握時機及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。必殺技：針對這類喋喋不休顯得很專業(yè)的客戶，要善于總結用客戶的觀點協(xié)助對方盡早下結論，同時把握節(jié)奏掌握時機及時僅供，牽著客戶的鼻子拉回主題。【和氣型顧客的應對技巧】 和氣型的客人最受推

4、銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現出濃厚的興趣聽你講解產品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別快樂過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會疑心你的講

5、解，甚至對你提出來的各種市場相關資料，推崇的不得了，全盤的承受，而且還十分感你，由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他確實是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，終究還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔憂，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產品相反的意見，和氣型的客人就有開場陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的

6、事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購置，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的好好先生恐怕又要懊悔的呢？必殺技：針對這類和氣型優(yōu)柔寡斷的客戶一定要多問，通過開掘他的隱形顧慮并一一消除，防止第三者的意見干擾，一旦堅決了客戶的購置信心立刻趁熱打鐵簽單成交。【驕傲型顧客的應對技巧】 驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能

7、忘記每一個顧客都是得意的行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧！驕傲型的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他快樂，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的*種別人無法超越的崇高性，他便肯悄悄的屈身下來照顧你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，

8、要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開場，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點自尊給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種驕傲型的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？必殺技：針對這類驕傲類的客戶切忌與客戶爭辯，要像你是他的知音和學生一樣去附和去贊美，拍足馬屁給足面子。在恰當的時候可以適當示

9、弱，達成交易才是最終目的?！镜笏嵝皖櫩偷膽獙记伞?他好象沒有意思要購置產品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理終究在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷員的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評、挖苦人的樂趣。而你，免不了狠狠的被刮一頓了。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他就是總愛挑剔你，成心拂你的意思。你所有辛苦準備的產品目錄、講解資料、市場調查，在他面前

10、是全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的思念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁?？傊?，你說的話是不對的，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了！干什么嘛！大不了不賣給你！千萬不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字忍！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶

11、爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。必殺技：針對這類刁酸型客戶情緒上的波動是大忌，沉住氣包容客戶的不認同，以靜制動不要將自己置于被攻擊的弱勢位置?？梢杂糜哪蛘咦猿爸惖脑捳Z適當滿足客戶的征服欲望，挺住了再把握時機客戶最終都會成為你的囊中之物?！敬得蟠每蛻舻膽獙记伞?他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產品！他即使想買產品。也會找出一千種產品不好的地方。這就是吹毛求茲型的顧客。遇上這類型的客人，對銷

12、售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產品。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，再開場你的銷售動作。一開場所有動作最好能守住根本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的應酬語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的時機，否則，連再談下去的時機都沒有。對于產品，從小細節(jié)開場，他也是盡其所能的開掘產品任何可能的丁點缺失。你不要試圖反駁他，因為吹毛求疵型的顧客，絕絕對對是個自信心十足

13、的人，你只要試圖附和他即可，如果真的想反駁他的指責，就得十分有技巧地點點頭，可以這么說： 先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好，我們這個產品正巧和其他公司的產品，有小小幅度的不同，就是.王總,您真是高明,而且學識豐富，連這點您也有研究，關于質地的問題，您放心，公司局部早已有相關部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列與眾不同的產品.類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這局部真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因為，僅限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因而原諒你產品上的瑕疵！總之，這

14、類型的客戶不真正應付，也許難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開場到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！必殺技：針對這類吹毛求疵的客戶，要做好充分的售前準備按根本守則去接待客戶做產品推薦，當客戶吹毛求疵時可先滿足他的這種心理，贊美對方的嚴謹實際是挑剔，將缺陷或缺點轉換方式變成優(yōu)點，事物都是兩面性的，弱化劣勢強化優(yōu)勢?！颈┰晷涂蛻舻膽獙记伞勘┰晷皖櫩秃推鈴牟话蠢沓雠?，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進展多余

15、的摧測。 如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料準備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進展一半才缺東補西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵！癡線！你簡直在浪費我有時間！ 連個資料都沒準備周全，你還算什么銷售員！即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。爭辯是最無濟盡事的。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得防止的情況。有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許

16、根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出氣筒來！其實這個時候反而是你的大好時機來了。不妨好好探詢他。終究是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點！這時，他正愁找不到人說。當他告訴你之后，心中的怒火應該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想方法，相信他必定會感謝一盡，而且這時他可能會有以下反響：真抱歉，我剛剛真是氣急了，不小心連你罵了！沒關系吧！把你們公司的產品目錄拿來我看看！就這樣，你輕輕松松地就征服了他！顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關上大門，這樣的關門，一定教你為難又沮喪。連個反攻的時機都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全

17、拒絕顧客嚴密的防御呢？告訴你！我真的不想買這種產品！我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉白！別跟我談保養(yǎng)，這是我最討厭的了！你幾乎無任何回話的時機，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間講解產品！即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！他們?yōu)槭裁催@么頑固地排斥任何推銷員呢？有幾種情況。購物習慣不同，不想浪費時間聽你說明、推銷。真的不喜歡產品，或者不相信產品。不喜歡推銷員。要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。確實很難使一個購置習慣改變。這是銷售員的危機之一

18、。因為，想單一次的會面，試圓扭轉一個人的習慣，是萬萬不可能的。但絕機同時也是轉機。你不可強迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。真的不喜歡產品的人，你只能努力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得信賴是你最需努力的事。完全拒絕的顧客，通常都有*種心理上的障礙，你得想方法協(xié)助他克制。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！【殺價型客戶的應對技巧】殺價，是大局部顧客多少都會有的一種消費行為。想買得廉價，畢竟是大多數人的愿望，這原無可厚非。我們這里

19、要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿然降價，不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不老實！首先，我們要告訴你，當顧客真正有購置能力或購置欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特別慎重的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。你經常可以發(fā)現，顧客明明已經表現出想購置的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是：真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要

20、完成交易，只好主動降價！其實，也許他只是看準你沒有紅色，才成心這么說的！他們?yōu)榱藲r，會想盡方法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點錢！也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！這時候，你可不要以為真的要買就已經很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我則多！以后，他就不想向你買東西了！對于這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，譬如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。還

21、有一個方法是，不斷地強調商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會懊悔。不斷地強調品質上的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一！【經濟困難型客戶的應對技巧】我真的很喜歡這個產品。可是，我實在是買不起怎么這么貴？我可沒有這種多余的預算經濟困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！他們都喜歡產品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經濟拮據。經常地，他們只不過是拿這

22、個當理由來拒絕你的推銷。也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個產品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購置的。對于這樣的客人，強調物超所值的觀念是最重要的。你必須從產品制作的嚴謹，使用材質的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點作深入的剖析。如果你能制作一與市場其他同型產品的分析比擬表，證明你的產品確實是最好的，并且強調買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。還有另一種方法是拆解價格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品

23、。這絕對是值得顧客利用的購置方式。對于以經濟困難為理由，拒絕你的客人，你不妨暫時充當他的財務分析師，根據他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產品，在付款上又不致於負擔太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地承受！要立誓成為一個有魅力的推銷員！一個一流推銷員的必備條件：受顧客歡送的人。誠心誠意地推銷。有豐富市場資訊、商品知識的人。能盡基所能為顧客效勞?？隙ㄐ袖N工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵。一流推銷員必備的能力：期許自己成為一個市場專家。能充實各項對產品開

24、發(fā)有助益的資訊。善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。善於經營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。對價格策略有獨到的看法。良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。具有敏銳的觀察力去開掘顧客真正的需求。時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。長袖善舞的銷售員，永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡送！最受歡送的推銷員開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。從不強迫顧客購置商品，從不帶給顧客壓力。尊重顧客。時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。永遠以顧客至上為第一原則

25、。解決顧客行銷上的困擾。永遠以迅速，明確的速度為其效勞。滿足顧客的需要，解決顧客的要求。擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供準確的市分析及產品個佔有率分析。不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。能為顧客提供長期優(yōu)良的效勞。讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。絕大多數的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。顧客不喜愛的推銷員態(tài)度傲慢，講解產品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。只顧著自己的推銷工作，不斷述自己個人的意

26、見，而當顧戶述他的想法時，你卻表現得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購置的物品。如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感。有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后效勞卻置之不理，最會引起顧客反感。報喜不報優(yōu)，只不過為達以交易成功而一再強調商品的好，卻不愿提醒顧戶產品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。只知一味地推銷產品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得

27、顧客輕視他。無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。每個顧客都認為自己是獨一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷手段，很難抓住客戶的心理。市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心局部。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要

28、創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。 則，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的根底。 熟悉自己推銷的產品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。 熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進展分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些

29、，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期開展趨勢未來2-3年的開展趨勢。 推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購置習慣和地理位置進展合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經歷，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開場著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的時機。 公式1：成功=知識+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力 推銷產品就是推銷自己介紹

30、自己，推銷自己比推銷產品更重要 不斷的派發(fā)名片 任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的效勞精神和效勞態(tài)度。 從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 要作好方案安排，先作好方案，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定方案時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然方案不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。方案主要的容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶潛在的客戶在哪里，短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個容，一個是簡短的容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完

31、成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進展分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改良的方法。 作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進展客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式翻閱一下有關研究心理學的書，一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私

32、營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進展資料分析 學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要到達雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進展引導。客戶有的時候重視你的效勞精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進展屢次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時

33、要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的本錢和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。 采用什么樣的推銷方式，推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或*幾種。 銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從*種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。 銷售人員要有良

34、好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋到達目標。尤其是要注意克制惰性和克制畏難情緒。 當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。 良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本領拉近與客戶的心理和感情距離。 當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的

35、時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后效勞不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變 平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經歷和能力比理論更重要。 有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 注意一點，銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現跳躍式開展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、

36、創(chuàng)新，別人也在開展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人開展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。 銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速開展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或效勞，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)

37、呢？ 一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的根本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質的表達，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產品銷量。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開場的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模沂親畎艫模判幕崾鼓愀 盍M 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷 要能夠看到公司和自己產品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手

38、競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶承受了你，才會承受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 三、做個有心人 處處留心皆學問，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經歷。每天都要對自己的工作檢討一

39、遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現工作中的缺乏，促使自己不斷改良工作方法，只有提升能力，才可抓住時機。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。企業(yè)家王永慶剛開場經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)開展壯大。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。吃

40、得苦種苦，方得人上人。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者提供效勞，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。 五、良好的心理素質 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自

41、己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改良工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克制困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知樂極生悲，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了時機，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注*些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會投之以，報之以桃。當你在路

42、上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方應酬，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。 九、責任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了

43、一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成講究衛(wèi)生，大人有責。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成講究衛(wèi)生，夫人有責。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。 十、談判力 其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最正確利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的時機就越多。 子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆

44、。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，則，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是到達雙贏，到達互惠互利。 一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。 在做銷售的

45、過程中，我發(fā)現一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。 也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。 一個銷售代表從起床開場到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

46、1、上班之前準備工作 每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開場了，要充滿活力，可以適當的運動一下。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。 上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。 盡量提前1020分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！ 2、到公司簽到之后 向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作方案，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，方案越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象聯(lián)絡、確認，并檢查

47、所帶的銷售工具是否齊全： 1產品的目錄，定貨單、送貨單 2和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。 3、拜訪前的準備事項 1了解被拜訪對象的、年齡、住址、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。 2要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。 3做好嚴密的拜訪方案，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現有決定權的購置者，并想方法去接近他。 4準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。 4、見到客戶之后 1有

48、禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。 2要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。 3要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： 要有信心 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 注意對方的優(yōu)點，適當的給予贊美 在商談的過程中，不可與客戶劇烈爭論 誘導客戶能夠答復肯定的話語 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4與客戶商談必須按部就班 見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 進一步接近客戶，激發(fā)對產品的興趣 告訴客戶產品能帶給他的利益 提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 收貨款 一筆業(yè)務做成

49、后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供效勞。 5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1詳細填寫每天的業(yè)務日報表 2檢查是否按方案開展業(yè)務，是否按方案完成任務 3寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。 4營銷日記的容包括： 工作情況描述 對工作得失的總結、意見及建議 改良的方法 客戶的意見及建議 如何處理 工作感悟及感受 6、列出第二天的工作方案 1對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。 2確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 3需要預先約定時間的客

50、戶，約好見面時間 4銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作 對于銷售代表來說，能夠按照方案完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的效勞，將是他能否成功銷售的根底。 當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。 現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大局部功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具

51、有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)開展？ 我想，只有通過優(yōu)質、完善的效勞系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，到達他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了到達消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的效勞來到達目的。 在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶經銷商那里，沒有銷售

52、不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶經銷商、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)的效勞系統(tǒng)，最終到達一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。 作為市場根底的銷售人員，其要效勞的兩個群體分別為：客戶或稱經銷商和消費者。先談談如何對客戶或稱經銷商進展效勞？ 售前效勞良好的開端是銷售成功的一半 售前效勞就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的時機。感興趣的客戶會有下面的幾種表現： 1、比擬認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把