《汽車4S店銷售管理》

1、汽車4S店銷售管理 張學(xué)海 電話選ppt汽車4S店銷售管理1、制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度2、展廳銷售氛圍營(yíng)造3、體驗(yàn)式銷售流程4、銷售表格體系化管理與分析5、銷售KPI指標(biāo)管理方案6、銷售例會(huì)管理7、商品車的庫(kù)存管理8、大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)精選ppt制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度銷售目標(biāo)要素 制定銷售目標(biāo)的依據(jù) 銷售目標(biāo)的執(zhí)行 銷售目標(biāo)的細(xì)分 銷售目標(biāo)的適時(shí)調(diào)整與監(jiān)控精選ppt制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度編制年度規(guī)劃及月度計(jì)劃的依據(jù)去年全年銷售總臺(tái)數(shù)去年本公司月、季實(shí)際完成銷售數(shù)量所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群的變化、發(fā)展情況；市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)水平精選ppt經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定關(guān)系圖汽車生產(chǎn)廠經(jīng)銷

2、商市場(chǎng)評(píng)估潛在客戶銷售訂單精選ppt展廳的銷售氣氛營(yíng)造展廳氛圍：CI形象展廳綠化和溫度、濕度、氣味照明背景音樂(lè)展廳布置：店面與周邊環(huán)境前臺(tái)接待處展車銷售洽談區(qū)客戶休息區(qū)兒童娛樂(lè)區(qū)展廳廣告信息精品區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間精選ppt展廳的問(wèn)題案例分析玻璃幕墻車輛擺放表、音響、CD背景音樂(lè)車內(nèi)復(fù)原接待臺(tái)擺放車玻璃衛(wèi)生間兒童區(qū)宣傳板展廳綠化介紹牌精選ppt執(zhí)行與改進(jìn)玻璃幕墻每月清潔一次停車標(biāo)線清晰保持綠色植物鮮活展車的個(gè)性化擺放洽談區(qū)擺糖果盤、設(shè)吸煙區(qū)兒童娛樂(lè)區(qū)專人陪護(hù)兒童衛(wèi)生間專用和清潔時(shí)回避客人宣傳資料及時(shí)補(bǔ)充精選ppt基本銷售流程廣宣活動(dòng)來(lái)電來(lái)店接待管理客戶跟進(jìn)意向客戶跟進(jìn)促進(jìn)無(wú)效、戰(zhàn)敗訂車車輛采購(gòu)期貨現(xiàn)

3、貨驗(yàn)收庫(kù)存配車績(jī)效管理會(huì)議管理報(bào)表管理加裝保險(xiǎn)信貸上牌訂金或購(gòu)車合同交車保有管理CRM部門計(jì)劃數(shù)據(jù)分析服務(wù)合同車輛檔案?jìng)€(gè)人計(jì)劃PDCA精選ppt展廳銷售流程精選ppt為什么要強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)現(xiàn)在客戶大多數(shù)憑感覺(jué)買車客戶購(gòu)買過(guò)程有很多體驗(yàn)的細(xì)節(jié)客戶體驗(yàn)又是整體感覺(jué)的體驗(yàn)通過(guò)幾家的體驗(yàn)比較，選擇相對(duì)好一點(diǎn)的4S店了解客戶體驗(yàn)的心理感覺(jué)精選ppt銷售的基本概念真實(shí)一刻超越顧客期望值銷售三要素控制區(qū)精選ppt真實(shí)的一刻小小的一刻小小的印象小小的決策留給顧客第一印象的機(jī)會(huì)只有一次精選ppt1051顧客預(yù)期真實(shí)體驗(yàn)1051超越顧客期望值精選ppt信 心需 求購(gòu) 買 力銷售三要素精選ppt影響范圍需求控制范圍購(gòu)

4、買力關(guān)心范圍信心控制區(qū)精選ppt準(zhǔn)備步驟的目的使自己變得更加專業(yè)，自信增強(qiáng)顧客的信任做好自己該執(zhí)行各步驟的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備回應(yīng)顧客會(huì)提出的問(wèn)題精選ppt接待步驟的目的引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)消除顧客疑慮建立顧客信心讓顧客在展廳停留更多時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)精選ppt接待步驟的真實(shí)一刻（例）顧客到來(lái)時(shí)迎至展廳外（至少在門口）迎接，第一順位值班人員引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳觀察顧客動(dòng)作、他駕駛的車輛外型及新舊、車輛內(nèi)部狀況，以了解該顧客的性向及可能需求，考慮合適的接待方式MOT1顧客若開(kāi)車前來(lái)精選ppt接待步驟的真實(shí)一刻（例）MOT2顧客進(jìn)入展廳點(diǎn)頭、微笑、目視并保持眼神接觸，所有員工遇到顧客時(shí)都應(yīng)問(wèn)候致意對(duì)顧客帶來(lái)的每

5、個(gè)人都應(yīng)該熱情招呼介紹自己，在迎接后立即詢問(wèn)顧客是否能為他/她效勞，以了解顧客光臨目的創(chuàng)造與顧客交談的機(jī)會(huì)精選ppt需求分析步驟的目的辨別顧客的需求引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)管理標(biāo)準(zhǔn)和要求銷售人員有沒(méi)有讓客戶盡情地?cái)⑹隹蛻舻男枨箐N售人員有沒(méi)有幫助鼓勵(lì)客戶說(shuō)明并總結(jié)客戶的需求精選ppt產(chǎn)品說(shuō)明步驟的目的依據(jù)顧客需求說(shuō)明產(chǎn)品特性和帶給顧客的利益讓顧客產(chǎn)生深刻的印象銷售人員是否向您進(jìn)行了車輛介紹 銷售人員是否針對(duì)您的需求介紹了車輛的優(yōu)異之處 銷售人員有沒(méi)有回答顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)車型對(duì)比的各項(xiàng)問(wèn)題并凸顯一汽豐田的優(yōu)勢(shì)銷售人員有沒(méi)有有效地利用銷售說(shuō)明書來(lái)作車輛介紹銷售人員有沒(méi)有有效地利用展廳、展車來(lái)作車輛介紹管理標(biāo)準(zhǔn)和

6、要求精選ppt試乘試駕步驟的目的進(jìn)一步強(qiáng)化顧客信心讓顧客體會(huì)“擁有”的感覺(jué)導(dǎo)入報(bào)價(jià)成交階段管理標(biāo)準(zhǔn)和要求是否保留了一定數(shù)量的演示車輛 演示車輛是否是最新款的，是否有代表性 演示車輛在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)是否整潔、車況是否良好、油箱是否有足夠的燃油 演示的路線是否能夠凸顯一汽豐田各車型的優(yōu)勢(shì)銷售人員有沒(méi)有有效地利用駕駛中的車輛凸現(xiàn)一汽豐田的優(yōu)勢(shì)銷售人員有沒(méi)有有效地保障試乘試駕的安全精選ppt報(bào)價(jià)成交步驟的目的加強(qiáng)顧客對(duì)其選擇的信心與顧客達(dá)成交易確認(rèn)顧客完全滿意管理標(biāo)準(zhǔn)和要求銷售人員能夠在識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)后，立刻采取成交行動(dòng)銷售人員能否有效處理客戶抗拒，順利向成交推進(jìn)銷售人員能否在成交的過(guò)程中，隨時(shí)確認(rèn)客戶

7、是否滿意精選ppt交車步驟的目的熟悉交車流程創(chuàng)造顧客熱情交車前準(zhǔn)備交車前確認(rèn)車輛操作介紹說(shuō)明索賠政策建立長(zhǎng)期關(guān)系交車執(zhí)行要點(diǎn)精選ppt體驗(yàn)式銷售流程流程實(shí)施中常見(jiàn)的問(wèn)題分析潛在客戶開(kāi)發(fā)渠道不廣售前準(zhǔn)備不充足客戶接待不及時(shí)，沒(méi)有展現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)客戶需求分析不準(zhǔn)確環(huán)車介紹優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)沒(méi)有針對(duì)性試乘試駕沒(méi)有真正達(dá)到充分體驗(yàn)的效果商務(wù)洽談不默契交車沒(méi)有驚喜延伸服務(wù)強(qiáng)人所難客戶關(guān)懷無(wú)常性精選ppt思考一分鐘：-殘酷的問(wèn)題？我的客戶為什么會(huì)來(lái)展店？來(lái)的客戶都會(huì)買車嗎？我知道銷售顧問(wèn)都是怎么和客戶談的嗎？客戶為什么會(huì)決定買我的車？客戶為什么決定放棄買我的車？精選ppt銷售顧問(wèn)接待管理銷售顧問(wèn)輪流接待示意圖精選pp

8、t客戶分級(jí)管理對(duì)提升銷售的重要意義基盤客戶維護(hù)1有效客戶管理2有效潛客發(fā)展3客戶卡的應(yīng)用oHABCN級(jí)別鑒定一對(duì)一教練體系提升Improving重要報(bào)告分析促銷、活動(dòng)、廣告、宣傳 Promotion, activity, advertising, propaganda客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃、客戶引擎信息系統(tǒng)配合提升Improving區(qū)域群體分析和數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)精選ppt客戶分級(jí)判定標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別確度判別基準(zhǔn)購(gòu)買周期/跟蹤頻率O級(jí)（訂單）已簽預(yù)定合同準(zhǔn)備交訂金已收訂金 預(yù)收訂金至少每周一次維系訪問(wèn)H級(jí)車型顏色已選定 已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中7日內(nèi)成交至少（1次/2日）訪問(wèn)A級(jí)已談判購(gòu)

9、車條件購(gòu)車時(shí)間已確定選定下次商談日期再度來(lái)看展示車要求協(xié)助處理舊車一個(gè)月內(nèi)成交至少（1次/周）訪問(wèn)B級(jí)正在決定擬購(gòu)車種對(duì)選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車條件者一個(gè)月以上/三個(gè)月內(nèi)成交至少（2次/月）訪問(wèn)C級(jí)正在決定擬購(gòu)車種對(duì)選擇車種憂郁不決經(jīng)判定有購(gòu)車條件者六個(gè)月以內(nèi)成交精選ppt銷售表格體系化管理與分析表格管理系統(tǒng)“銷售顧問(wèn)基礎(chǔ)3表單”：來(lái)電/來(lái)店客戶登記表銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表月度意向客戶級(jí)別狀況管理表“銷售顧問(wèn)基礎(chǔ)1卡”客戶信息管理卡“銷售經(jīng)理管理3表單”月度營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 月度銷售狀況統(tǒng)計(jì)表月度客戶來(lái)電/來(lái)店統(tǒng)計(jì)表精選ppt銷售表格體系化管理與分析推廣與應(yīng)用銷售看板由展廳主管每日如實(shí)填寫和更新；銷

10、售管理看板為內(nèi)部管理工具，應(yīng)回避客戶；銷售管理看板主要內(nèi)容：當(dāng)日庫(kù)存情況：數(shù)量、車型、顏色、配置；訂單及交車情況；月銷售目標(biāo)及完成情況；銷售顧問(wèn)銷售進(jìn)度；潛在客戶管理數(shù)量及級(jí)別客戶增減情況；近期主銷車型。精選ppt銷售KPI指標(biāo)管理方案指標(biāo)名稱指標(biāo)定義指標(biāo)計(jì)算考核對(duì)象考核周期數(shù)據(jù)來(lái)源銷售達(dá)成率當(dāng)月銷售實(shí)績(jī)與銷售目標(biāo)的比率銷售達(dá)成率=當(dāng)月銷售實(shí)績(jī)/當(dāng)月銷售目標(biāo)100%銷售經(jīng)理月度銷售業(yè)務(wù)報(bào)表銷售利潤(rùn)達(dá)成率銷售利潤(rùn)實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率銷售利潤(rùn)達(dá)成率=銷售利潤(rùn)實(shí)績(jī)/銷售利潤(rùn)目標(biāo)100%銷售經(jīng)理月度損益表/年度預(yù)算表展廳銷售達(dá)成率展廳銷售實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率展廳銷售達(dá)成率=展廳銷售實(shí)績(jī)/展廳銷售目標(biāo)100%銷

11、售經(jīng)理月度銷售業(yè)務(wù)報(bào)表銷售顧問(wèn)人均生產(chǎn)性銷售顧問(wèn)人均銷售臺(tái)數(shù)銷售顧問(wèn)人均生產(chǎn)性=展廳銷售臺(tái)數(shù)/展廳銷售顧問(wèn)人數(shù)銷售經(jīng)理月度銷售業(yè)務(wù)報(bào)表大客戶銷量達(dá)成率大客戶銷售實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率大客戶銷量達(dá)成率=當(dāng)月大客戶銷售實(shí)績(jī)/當(dāng)月大客戶銷售目標(biāo)100%大客戶主管半年銷售業(yè)務(wù)報(bào)表精選ppt銷售KPI指標(biāo)管理方案指標(biāo)名稱指標(biāo)定義指標(biāo)計(jì)算考核對(duì)象考核周期數(shù)據(jù)來(lái)源個(gè)人銷售達(dá)成率銷售顧問(wèn)當(dāng)月個(gè)人實(shí)績(jī)占個(gè)人銷售目標(biāo)的比率個(gè)人銷售達(dá)成率=個(gè)人當(dāng)月整車銷售實(shí)績(jī)/個(gè)人銷售目標(biāo)100%銷售顧問(wèn)月度銷售業(yè)務(wù)報(bào)表精品銷售達(dá)成率精品銷售實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率精品銷售達(dá)成率=精品銷售實(shí)績(jī)/精品銷售目標(biāo)100%銷售顧問(wèn)月度銷售業(yè)務(wù)報(bào)表新車投

12、保率投保車輛臺(tái)數(shù)占銷售臺(tái)數(shù)的比率新車投保率=投保的車輛臺(tái)數(shù)/銷售臺(tái)數(shù)100%銷售顧問(wèn)月度銷售業(yè)務(wù)報(bào)表續(xù)保率本年度續(xù)保占上一年度投保的比例續(xù)保率=本年度續(xù)保車輛/上一年度投保車輛的比例銷售顧問(wèn)月度銷售業(yè)務(wù)報(bào)表新車上牌率經(jīng)銷店自身上牌新車占新車上牌總數(shù)的比例新車上牌率=新車在經(jīng)銷店上牌數(shù)量/新車上牌總量銷售顧問(wèn)月度銷售業(yè)務(wù)報(bào)表精選ppt銷售例會(huì)管理例會(huì)名稱會(huì)議時(shí)間會(huì)議主持參會(huì)人員會(huì)議議程早會(huì)每天早上上班前銷售經(jīng)理銷售部全體人員鼓勵(lì)銷售人員士氣著重支持與輔導(dǎo)對(duì)前日的績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行表彰檢查指正銷售顧問(wèn)的服裝儀容夕會(huì)每天下午下班前銷售經(jīng)理銷售部全體人員銷售顧問(wèn)填寫/確認(rèn)當(dāng)日客戶信息銷售經(jīng)理檢查確認(rèn)各項(xiàng)銷售

13、數(shù)據(jù)銷售顧問(wèn)計(jì)劃次日工作銷售案例分析探討（成交/戰(zhàn)?。┊a(chǎn)品或銷售技巧的培訓(xùn)溝通銷售部周會(huì)每周五下午銷售經(jīng)理銷售部全體人員市場(chǎng)部相關(guān)人員列席下周計(jì)劃交車臺(tái)數(shù)和計(jì)劃達(dá)成比率規(guī)劃布置各銷售主管及銷售顧問(wèn)的下周工作內(nèi)容檢討本周銷售進(jìn)度差異經(jīng)銷店周會(huì)每周一上午總經(jīng)理（店長(zhǎng)）各職能部門經(jīng)理或代表參加各部門經(jīng)理匯報(bào)上周工作重點(diǎn)情況和KPI數(shù)據(jù)各部門經(jīng)理匯報(bào)本周工作目標(biāo)和需支持項(xiàng)目精選ppt商品車的庫(kù)存管理PDI檢查出入庫(kù)登記車輛分類管理備品統(tǒng)一管理庫(kù)存車輛的定期檢查庫(kù)存管理表格及帳目精選ppt大客戶開(kāi)發(fā)大客戶開(kāi)發(fā)確定你的市場(chǎng)確定你的潛在客戶建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行第一次接觸與潛在客戶會(huì)面并了解需求制定公司銷售計(jì)劃準(zhǔn)備書面建議書大客戶采