電器銷售中心市場(chǎng)部工作手冊(cè)

1、-銷售中心市場(chǎng)部工作手冊(cè)一、市場(chǎng)調(diào)研的管理 市場(chǎng)調(diào)研是了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、促銷活動(dòng)等的直接途徑，通過市調(diào)反映出分公司與市場(chǎng)存在的價(jià)格、商品、促銷活動(dòng)等經(jīng)營(yíng)問題，讓各分公司在第一時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，方能保證公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人為保證市場(chǎng)調(diào)研的嚴(yán)肅性和準(zhǔn)確性，市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人為分公司采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員、銷售部業(yè)務(wù)人員和門店主任級(jí)以上人員，特殊情況可選派門店有責(zé)任心的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員進(jìn)行市調(diào)，杜絕用促銷員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。門店經(jīng)理為門店的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人 ；分部市場(chǎng)部各科主管為分部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人，總部市場(chǎng)部各部長(zhǎng)為總部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人。2、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容為公司經(jīng)營(yíng)的

2、所有產(chǎn)品，可分為對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的市調(diào)；對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)的市調(diào)；對(duì)新品類、新型號(hào)的市調(diào)、對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品流行趨勢(shì)的市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推產(chǎn)品的市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量的市調(diào)等。3、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象的確定市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象為市場(chǎng)上對(duì)公司有競(jìng)爭(zhēng)力的零售商。按公司經(jīng)營(yíng)的不同品類應(yīng)區(qū)分對(duì)待，如彩電、冰箱、洗衣機(jī)、影碟機(jī)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、連鎖超市或家電連鎖；空調(diào)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或空調(diào)專業(yè)店；手機(jī)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或手機(jī)專業(yè)店；電腦、攝照等黑色小件的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或電腦城。煙、灶、熱等白色小家電的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、連鎖超市、家電連鎖或建材市場(chǎng)； 分公司將當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手按其市場(chǎng)

3、覆蓋率、占有率、銷量情況及與分公司的競(jìng)爭(zhēng)程度，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按A、B類進(jìn)行劃分。4、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的上報(bào)期限A類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周至少調(diào)研四次（周一、周三、周五、周六），B類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周調(diào)研二次（周二、周五）。門店市調(diào)報(bào)告于當(dāng)天下午14：00前報(bào)至分公司市場(chǎng)部，分公司市場(chǎng)部會(huì)同采購(gòu)部相關(guān)人員對(duì)市調(diào)出現(xiàn)的問題進(jìn)行研究，注明解決意見，由市場(chǎng)部經(jīng)理和采購(gòu)部總監(jiān)（經(jīng)理）簽字后，于當(dāng)日18：00前回傳門店。分公司市調(diào)報(bào)告于次日中午12：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部，總部市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)會(huì)同采購(gòu)中心各部部長(zhǎng)對(duì)分公司市調(diào)報(bào)告進(jìn)行研究，簽署意見后，于當(dāng)日18：00前回傳分公司。重點(diǎn)問題市調(diào)由分公司專人進(jìn)行，分公司銷售總監(jiān)簽

4、字后按時(shí)上報(bào)。5、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的格式市調(diào)報(bào)告按品類分別進(jìn)行，分為日常市調(diào)報(bào)告和廣告價(jià)格對(duì)比。日常市調(diào)報(bào)告格式如下：XX分公司XX科市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 調(diào)研時(shí)間：價(jià)格情況門店調(diào)整意見市場(chǎng)部解決方法我公司無優(yōu)勢(shì)原因品牌型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*美商家名稱成交價(jià)格零售價(jià)格供貨價(jià)格 市調(diào)人員： 門店經(jīng)理： 市場(chǎng)部經(jīng)理： 采購(gòu)部總監(jiān)（經(jīng)理）：廣告價(jià)格對(duì)比格式如下：XX分公司 年 月 日廣告價(jià)格對(duì)比品類品牌型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*美市場(chǎng)部意見采購(gòu)部意見商家名稱廣告價(jià)格廣告數(shù)量廣告促銷活動(dòng)供貨價(jià)格庫存數(shù)量 制作人員： 市場(chǎng)部經(jīng)理： 采購(gòu)部總監(jiān)（經(jīng)理）： 6、市場(chǎng)調(diào)研的反饋A、對(duì)供貨價(jià)格的反饋分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交

5、價(jià)格低于公司供貨價(jià)格的情況，及時(shí)向采購(gòu)部門反饋，分析原因，立即調(diào)整零售價(jià)格，修改價(jià)格文件，確保公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。B、對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)的反饋分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的展示、演示及促銷活動(dòng)情況，及時(shí)向采購(gòu)部門和供貨商反饋，針對(duì)良好的展示、演示要充分借鑒，由分部市場(chǎng)部門、賣場(chǎng)管理部門根據(jù)賣場(chǎng)情況上報(bào)調(diào)整意見，經(jīng)總部銷售中心批準(zhǔn)后，進(jìn)行調(diào)整。針對(duì)促銷活動(dòng)，由采購(gòu)部門和市場(chǎng)部向供貨商提出促銷活動(dòng)需求，爭(zhēng)取供貨商更大的支持。C、對(duì)商品的反饋分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的其他零售商銷售的適應(yīng)市場(chǎng)銷售的商品，提出新品引進(jìn)的申請(qǐng)（詳見商品的引進(jìn)）。D、市場(chǎng)調(diào)研反饋的跟蹤分公司市場(chǎng)部

6、及總部市場(chǎng)部以備忘錄形勢(shì)向采購(gòu)部門提供市調(diào)報(bào)告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時(shí)間，在反饋時(shí)間內(nèi)根據(jù)采購(gòu)部門的反饋意見進(jìn)行調(diào)整，超出反饋時(shí)間，由市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)情況直接進(jìn)行調(diào)整。二、銷售數(shù)據(jù)的管理 銷售數(shù)據(jù)的管理，是確保銷售中心各部門進(jìn)行分析數(shù)據(jù)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，及時(shí)向采購(gòu)中心傳達(dá)銷售信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的重要保證，是確保公司立于不敗之地的重要依據(jù)。1、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的責(zé)任人分公司銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)由分公司市場(chǎng)部各科干事負(fù)責(zé)，責(zé)任人為分公司市場(chǎng)部各科主管；總部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)由總部銷售中心市場(chǎng)部各部干事負(fù)責(zé)，責(zé)任人為總部銷售中心市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)。2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的種類 各分公司統(tǒng)計(jì)的銷售報(bào)表分為日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季

7、報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、周主推任務(wù)跟蹤表、月度主推任務(wù)跟蹤表、季度主推任務(wù)跟蹤表、上半年主推任務(wù)跟蹤表、年主推任務(wù)跟蹤表、每周庫存表、每月庫存表。3、各分公司銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上報(bào)的期限日?qǐng)?bào)：指各分公司每日銷售統(tǒng)計(jì)匯總表（見附表一），統(tǒng)計(jì)每天截止到18：00的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于次日早10：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部總干事；周報(bào)：指各分公司每周銷售報(bào)表（見附表二），統(tǒng)計(jì)周一至周日的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每周一18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；月報(bào)：指各分公司月度銷售報(bào)表（見附表三），統(tǒng)計(jì)上月26日至本月25日的銷售數(shù)據(jù)

8、（如2003年2月份月銷售報(bào)表指1月26日2月25日的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每月28日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；季報(bào)：指各分公司季度銷售報(bào)表（見附表四），統(tǒng)計(jì)上季度26日至本季度25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年第一季度銷售報(bào)表指2002年12月26日2003年3月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每季度29日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；半年報(bào)：指各分公司半年銷售報(bào)表（見附表五），統(tǒng)計(jì)上半年26日至本半年25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年上半年銷售報(bào)表指2002年12月26日2003年6

9、月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每月30日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；年報(bào)：指各分公司年銷售報(bào)表（見附表六），統(tǒng)計(jì)上年26日至本年25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年銷售報(bào)表指2002年12月26日2003年12月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于12月31日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；周主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司每周主推任務(wù)跟蹤表（見附表七），統(tǒng)計(jì)周一至周日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每周二18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；月度主推任務(wù)

10、跟蹤表：指各分公司每月主推任務(wù)跟蹤表（見附表八），統(tǒng)計(jì)每月1日至本月末主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年1月主推任務(wù)跟蹤表指2003年1月1日2003年1月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于次月3日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；季度主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司季度主推任務(wù)跟蹤表（見附表九），統(tǒng)計(jì)上季度1日至本季度末主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年第一季度主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日2003年3月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于次季度5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；上

11、半年主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司上半年主推任務(wù)跟蹤表（見附表十），統(tǒng)計(jì)每年1月1日至6月30日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年上半年主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日2003年6月30日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；年主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司年主推任務(wù)跟蹤表（見附表十一），統(tǒng)計(jì)每年1月1日至12月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日2003年12月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售

12、中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；每周庫存表：指各分公司每周庫存量表（見附表十二），統(tǒng)計(jì)周四至次周三的庫存數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每周四18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部總干事；每月庫存表：指各分公司每月庫存量表（見附表十三），統(tǒng)計(jì)上月26日至本月25日的庫存數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司銷售總監(jiān)確認(rèn)，于每月28日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部總干事；每月滯銷商品統(tǒng)計(jì)表：指各分公司每月滯銷商品跟蹤表（見附表十四），統(tǒng)計(jì)上月10日至本月9日超過30天周轉(zhuǎn)的商品型號(hào)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每月13日18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事。4、總部銷

13、售中心市場(chǎng)部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上報(bào)的期限總部銷售中心市場(chǎng)部收到各分部銷售數(shù)據(jù)后由銷售中心市場(chǎng)部各部對(duì)口干事及時(shí)匯總，日?qǐng)?bào)、每周庫存表和每月庫存表由總部銷售中心市場(chǎng)部總干事負(fù)責(zé)，日?qǐng)?bào)于次日11：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理；每周庫存表于每周五18：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理；每月庫存表于每月30日前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理；周報(bào)于次周周二18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；月報(bào)于每月30日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；季報(bào)于次季度第一月1日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；上半年報(bào)7月2日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；年報(bào)于次年1月3日18：0

14、0前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；周主推任務(wù)跟蹤表于次周周三18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；月度主推任務(wù)跟蹤表于次月5日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；季度主推任務(wù)跟蹤表于次季度第一個(gè)月7日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；上半年主推任務(wù)跟蹤表于7月7日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；年主推任務(wù)跟蹤表于次年1月7日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；每月滯銷商品統(tǒng)計(jì)表于每月15日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理。備注：1、主推任務(wù)為階段性的產(chǎn)品和跨年度的產(chǎn)品按合同約定的起止日期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；2、各分公司必須及時(shí)將品牌外的單項(xiàng)任務(wù)及近

15、期新下發(fā)的單品牌和型號(hào)任務(wù)同時(shí)列入其中進(jìn)行上報(bào)；3、各分公司必須確保以上銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，如有遲報(bào)、漏報(bào)或數(shù)據(jù)嚴(yán)重失實(shí)，總部將對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行嚴(yán)厲處罰；4、總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口部長(zhǎng)收到銷售報(bào)表后，必須在24小時(shí)內(nèi)指派專人將銷售數(shù)據(jù)及時(shí)抄送總部采購(gòu)中心各對(duì)口部長(zhǎng)，并做好登記。三、商品的管理1、商品的引進(jìn) 銷售、采購(gòu)部門均有責(zé)任進(jìn)行商品的引進(jìn)，不斷的豐富充實(shí)產(chǎn)品系列。商品的引進(jìn)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售情況，充分考慮到該商品的市場(chǎng)占有率，再對(duì)供貨商的實(shí)力及該商品的發(fā)展前景和獲利能力進(jìn)行充分的調(diào)研，最終確定該商品的引進(jìn)。商品的引進(jìn)，必須遵守以下原則：A、新品牌的利潤(rùn)率應(yīng)高于本系列商品的平均利潤(rùn)率的

16、20%。B、若采取經(jīng)銷方式經(jīng)營(yíng)，供貨商應(yīng)有一定的鋪底；若采取代銷方式，應(yīng)嚴(yán)格按照公司的代銷合同執(zhí)行，確保公司的利潤(rùn)。C、供貨單位應(yīng)在廣告促銷活動(dòng)、店內(nèi)展示和促銷員等方面給予大量支持。D、應(yīng)盡量爭(zhēng)取獨(dú)家經(jīng)銷或代理，或排除當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)經(jīng)營(yíng)同品牌。各地區(qū)引進(jìn)品牌上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)：類別：品牌現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)具體政策廠家支持力度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)嘏琶闆r(該類別)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額促銷員贊助費(fèi)廣告宣傳投入特價(jià)機(jī)展臺(tái)制作其它（含占用面積）2、新產(chǎn)品的開發(fā)各分部銷售中心每?jī)蓚€(gè)月向總部銷售中心推薦一個(gè)以上新系列化商品（具有獨(dú)特功能、用途，能夠滿足顧客的某種需要，并具有多個(gè)品牌的一類商品），要求必須附有詳細(xì)的可行性分析

17、報(bào)告和經(jīng)營(yíng)方式研究報(bào)告，得到總部銷售中心批準(zhǔn)后，各分部銷售部門有2個(gè)月試銷權(quán)。A、可行性分析報(bào)告：包括：引入新品類目的、顧客需求分析（市場(chǎng)整體容量、購(gòu)買習(xí)慣、品牌偏好等）、供應(yīng)商分析（品牌知名度、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（主要經(jīng)營(yíng)方式、銷售情況、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等）、自身分析（預(yù)估銷量、預(yù)估利潤(rùn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等）。B、經(jīng)營(yíng)方式研究報(bào)告：目標(biāo)為制定出相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)模式。包括：進(jìn)貨渠道、如何促銷、如何展示、銷售策略、廣告促銷方式、銷售方式（代銷、經(jīng)銷）、付款方式（原則上要求有鋪底）、是否有促銷員、是否有促銷費(fèi)、需場(chǎng)地面積多少、店內(nèi)廣告位置、燈箱費(fèi)及占地費(fèi)的收取、廣告費(fèi)收取等等。3、商品品牌

18、的A、B、C分類A、分類的原則商品的A、B、C分類要符合“3、5、2”的原則。A類商品占該品類總品牌數(shù)的30%以內(nèi)，B類商品占該品類總品牌數(shù)的50%，C類商品占該品類總品牌數(shù)的20%以下。商品的A、B、C分類要符合平衡和限制的原則。根據(jù)*美內(nèi)部實(shí)際情況平衡某些品牌的銷售，提升某些品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，使內(nèi)部銷售平衡發(fā)展，避免收到供應(yīng)商的制約。B、分類的標(biāo)準(zhǔn)商品的A、B、C分類按協(xié)議類別、綜合利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率分別設(shè)定各自的權(quán)重，根據(jù)各品類及品牌的權(quán)重，得出該品牌得考評(píng)結(jié)果，滿分100分，再進(jìn)行排名，劃分出A、B、C類品牌分類的結(jié)果。合同類別，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為30分；冰洗、空調(diào)、白小、影音

19、部為一類，權(quán)重為20分。彩電、通訊、IT部中簽定全國(guó)合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，全國(guó)框架合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分，地區(qū)性合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為10分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部中簽定全國(guó)合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分，全國(guó)框架合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為10分，地區(qū)性合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為0分。綜合利潤(rùn)率，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為40分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為50分。各品類部針對(duì)不同品類設(shè)定利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)，彩電、通訊、IT部合同中綜合利潤(rùn)率大于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為40分，等于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，小于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部合同中綜

20、合利潤(rùn)率大于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為50分，等于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，小于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分。合同中綜合利潤(rùn)率包含各種費(fèi)用的支持。市場(chǎng)占有率權(quán)重為30分，分為*美占有率和市場(chǎng)占有率，各占15分。*美占有率和市場(chǎng)占有率前三名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為15分，*美占有率和市場(chǎng)占有率為四到六名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為10分，*美占有率和市場(chǎng)占有率為七到十名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為5分，十名以后的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為0分。XX分公司XX科品牌A、B、C分類考評(píng)表品類品牌合同類別綜合利潤(rùn)率市場(chǎng)占有率考評(píng)結(jié)果排名*美占有率市場(chǎng)占有率分公司市場(chǎng)部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“3、5、2”原則和

21、平衡與限制的原則按排名進(jìn)行劃分。全國(guó)合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。C、分類的時(shí)間由于市場(chǎng)千變?nèi)f化，品牌的A、B、C類劃分時(shí)間為每二個(gè)月的第一個(gè)星期。有特殊情況，各分公司市場(chǎng)部上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部。4、商品的展示和演示商品的展示要遵循黑白分開，動(dòng)靜分離的原則，確保通訊部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌的A、B、C分類，將最佳位置給A類品牌；要適應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，方便消費(fèi)者購(gòu)物。A、消費(fèi)類商品消費(fèi)類商品包括彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、影碟機(jī)、煙灶、熱水器等消費(fèi)者日常必須購(gòu)買的電器商品。消費(fèi)類商品的展示和演示以靜態(tài)展示為主，演示以店外促銷活動(dòng)為主，配以豐富的贈(zèng)品。B、非消

22、費(fèi)類商品非消費(fèi)類商品包括家庭影院、組合音響、PDA、MP3、電腦等不屬于消費(fèi)者日常必須購(gòu)買的電器商品。非消費(fèi)類商品的展示和演示以動(dòng)態(tài)展示為主，演示以店內(nèi)豐富的促銷活動(dòng)為主。C、應(yīng)季商品應(yīng)季商品包括電暖氣、浴霸、加濕器等季節(jié)性購(gòu)買的電器商品。應(yīng)季商品在季節(jié)到來時(shí)調(diào)整到店內(nèi)較佳的位置，以動(dòng)態(tài)進(jìn)行展示，以大量的店內(nèi)促銷活動(dòng)和豐富的促銷贈(zèng)品為主。5、商品競(jìng)爭(zhēng)力的分析為了準(zhǔn)確的判斷各品牌產(chǎn)品的銷售趨勢(shì), 把握時(shí)機(jī)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷策略, 落實(shí)公司單品化管理的有關(guān)要求, 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力的分析就成為基礎(chǔ)性工作之一.。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)力分析, 還能為公司包銷, 買斷, A.B.C分類設(shè)定主推任務(wù)等提供

23、參考依據(jù)。A、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析的原則： 分析對(duì)象是指大客戶名單中的品牌及其銷售排名前五名的暢銷產(chǎn)品（參照對(duì)比物為當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。凡是產(chǎn)品銷售及利潤(rùn)數(shù)據(jù)的提供，必須是以財(cái)務(wù)部門（內(nèi)部數(shù)據(jù)）確認(rèn)的為準(zhǔn)，外部市場(chǎng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)提供，必須是經(jīng)公司總部確認(rèn)的渠道。銷售部門的分析結(jié)果應(yīng)嚴(yán)格保密。 B、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析的方法、內(nèi)容 從分析的角度上分為宏觀分析和微觀分析宏觀分析是指該品牌在該品類市場(chǎng)中的銷售排名，在利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中（對(duì)比其他品牌、在品類實(shí)現(xiàn)總利潤(rùn)占比、負(fù)毛利情況）的重要性。該品牌在市場(chǎng)地位的變化趨勢(shì)及重要影響因素。微觀分析是指對(duì)該品牌在各地市場(chǎng)中主推產(chǎn)品的外觀、功能、價(jià)格、利潤(rùn)水平、宣傳情況等狀況的分析

24、，與其他品牌性價(jià)比的比較，性價(jià)比是決定其競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。橫向?qū)Ρ确治鍪侵父髌放崎g銷售占比，產(chǎn)品型號(hào)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)情況、型號(hào)數(shù)量、獲利能力等進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)各品牌間對(duì)應(yīng)型號(hào)價(jià)格的變化趨勢(shì)，銷售需求的變化趨勢(shì)，供應(yīng)廠商供應(yīng)能力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等趨勢(shì)進(jìn)行橫向?qū)Ρ确治觥目v向上對(duì)比分析是指依據(jù)銷售時(shí)間順序前后進(jìn)行銷售、利潤(rùn)、產(chǎn)品計(jì)劃等趨勢(shì)分析。分析的目的是從時(shí)間的遞延上，推出其邏輯變化數(shù)據(jù)。C、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析的程序由各分部銷售部從門店，市調(diào)員、采購(gòu)員、供應(yīng)商及其他市場(chǎng)渠道進(jìn)行情報(bào)數(shù)據(jù)收集 對(duì)采集的資料進(jìn)行篩選、對(duì)比 匯總分析，并出具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力初級(jí)分析報(bào)告書上報(bào)總部相關(guān)主管品類部，由總部匯總各分公司“初級(jí)報(bào)告書

25、”確定等級(jí)分析的產(chǎn)品范圍（各品牌前五名） 由總部編寫產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告（各分公司可依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，寫出品類或型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告）以上工作以月為單位進(jìn)行分析，各部每月、重大節(jié)假日（包括家電節(jié)）及某品牌出現(xiàn)異常情況時(shí)上報(bào)各品牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力初級(jí)分析報(bào)告書；總部按時(shí)出具正式的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告。 6、商品的淘汰在單位面積銷售額與單位面積毛利潤(rùn)的綜合評(píng)比結(jié)果中，低于平均值50%以上的作為淘汰候選品，應(yīng)上報(bào)總部銷售中心。各地區(qū)淘汰品牌上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)：類別：月份三個(gè)月銷售情況帳面毛利率（三個(gè)月平均）綜合毛利率（三個(gè)月平均）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否經(jīng)營(yíng)廠家的支持力度現(xiàn)經(jīng)營(yíng)該品類的總品牌數(shù)備注銷量排名第1月份第2月份第3月份四、單品

26、的管理單品的A、B、C、D、T、Z分類管理辦法*美以往的經(jīng)營(yíng)管理，是將所有經(jīng)營(yíng)品牌依據(jù)廠家不同政策分類為A類品牌、B類品牌、C類品牌，然后賦予不同的銷售手段。此種操作前些年對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)起到了很大的推動(dòng)作用。然而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，廠商關(guān)系的疏密，競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，此種管理商品、操作市場(chǎng)的手法已趨落后。對(duì)商品的粗放管理已暴露出種種弊端，無法應(yīng)對(duì)日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。必須與時(shí)具進(jìn)，調(diào)整我們的經(jīng)營(yíng)管理思路，改進(jìn)我們的操作手法和手段，改品牌管理為型號(hào)管理，特制定本辦法：A、分類原則：*美全公司以分部為單位，按彩電、冰洗、空調(diào)、手機(jī)、IT、白小、影音等七個(gè)部類，將所經(jīng)營(yíng)商品的所有型號(hào)依據(jù)商品屬性、利潤(rùn)狀況、品牌

27、知名度及市場(chǎng)占有率三個(gè)方面的不同評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)打分（各部類內(nèi)不同類別，如IT部的數(shù)碼相機(jī)、光學(xué)相機(jī)、數(shù)碼攝槍、模擬數(shù)字?jǐn)z槍只在同類商品內(nèi)相比）。并按分值大小分為A類型號(hào)、B類型號(hào)、C類型號(hào)、D類型號(hào)等類別（特價(jià)機(jī)T、滯銷機(jī)Z單獨(dú)管理），針對(duì)不同類別采取相應(yīng)的營(yíng)銷管理手段和管理辦法。B、分類標(biāo)準(zhǔn)從以下三個(gè)方面對(duì)某型號(hào)商品進(jìn)行考評(píng)，計(jì)算出該商品的綜合得分：商品的屬性：（權(quán)重40%）產(chǎn)品屬性型號(hào)新品類、新型號(hào)（20分）包銷（50分）市場(chǎng)主流機(jī)型（15分）型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)力（15）得分（分值40%）首銷尾貨買斷、專供、OEM定制名詞定義：（1）新品類：指廠家新開發(fā)上市的品類或*美未經(jīng)營(yíng)的品類，具備市場(chǎng)潛力。（2）新

28、型號(hào)：指廠家新開發(fā)上市并性價(jià)比優(yōu)于現(xiàn)有型號(hào)的產(chǎn)品，具備市場(chǎng)潛力。（3）包銷：指經(jīng)過銷售系統(tǒng)充分調(diào)研，采購(gòu)系統(tǒng)談判簽約，利潤(rùn)豐厚，市場(chǎng)規(guī)模較大，符合*美的銷售能力，在全國(guó)或*美某一區(qū)域范圍內(nèi)只供*美單獨(dú)銷售，性價(jià)比明顯優(yōu)于市場(chǎng)其他商家所經(jīng)營(yíng)型號(hào)的產(chǎn)品。（4）首銷：廠家開發(fā)出的新產(chǎn)品，在上市銷售前，先經(jīng)過*美挑選、選擇，在某一時(shí)間段內(nèi)只供*美銷售，具備豐厚利潤(rùn)和市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。（5）尾貨：指經(jīng)過一定時(shí)期的銷售，是廠家新品上市前的市場(chǎng)主流產(chǎn)品，經(jīng)過廠家大幅度降價(jià)后，有豐厚利潤(rùn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，由*美獨(dú)家銷售的產(chǎn)品。（6）買斷、專供、OEM定制：指經(jīng)過銷售部門充分的市場(chǎng)調(diào)研，向廠家提出具體生產(chǎn)要求，

29、并由*美單獨(dú)銷售或貼牌生產(chǎn)的某個(gè)品牌的產(chǎn)品。（7）市場(chǎng)主流機(jī)型：指在市場(chǎng)上最具備競(jìng)爭(zhēng)力和銷售規(guī)模的型號(hào)。（8）型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)力：指在市場(chǎng)上與其他型號(hào)相比具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。利潤(rùn)狀況（權(quán)重40%）屬性型號(hào)高于平均利潤(rùn)N%以上（100分）平均利潤(rùn)率（50分）低于平均利潤(rùn)率N%以上（0分）得分（分值40%）名詞定義：平均利潤(rùn)率：指該品類的平均利潤(rùn)率，該機(jī)型高于平均利潤(rùn)率N%或低于平均利潤(rùn)率N%以內(nèi)（不含N%）得50分，其他類推。N：數(shù)碼、電腦、手機(jī)1%組合音響、冰、洗、空、彩、碟 2%黑小、白小、家庭影院5%品牌知名度及市場(chǎng)占有率（權(quán)重20%）中怡康排名 （40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分

30、；第四名以后10分；*美銷售排名 （60分）：第一名60分；第二名50分依此類推，每減一名遞減10分；型號(hào)中怡康排名（品牌）*美銷售排名（品牌）合計(jì)第一名40分第二名30分第三名20分第四名10分第四名以下均10分第一名60分第二名50分第三名40分第四名30分第五名20分第六名以下均10分計(jì)算方法：根據(jù)各型號(hào)所得分?jǐn)?shù)權(quán)重=該型號(hào)分值商品類別的確定：根據(jù)以上得分加權(quán)后：型號(hào)分值類別在同類機(jī)型中占比80分以上A類45%以上60-79分B類30%以內(nèi)40-59分C類15%以內(nèi)40分以下D類10%以內(nèi)Z類動(dòng)態(tài)管理控制在1%以內(nèi)T類不考核型號(hào)占比，只考核銷量占比80分以上為A類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)

31、中A類型號(hào)占比為30%以上60-79分為B類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中B類型號(hào)占比為25%以內(nèi)40-59分為C類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中C類型號(hào)占比為15%以內(nèi)40分以下為D類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中D類型號(hào)占比為10%以內(nèi)Z類商品為動(dòng)態(tài)管理，控制在1%以內(nèi)T類商品不考核型號(hào)占比，只考核銷量占比C、營(yíng)銷方法（1）操作辦法商品分類操作對(duì)照表分類樣機(jī)展示位置POP促銷費(fèi)銷售任務(wù)庫存報(bào)廣DM單市調(diào)備注A類新品類、新型號(hào)必須出樣突出展位有一級(jí)制定，周檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的2倍刊登制作比較同類機(jī)型安排每日抽查調(diào)研帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%A類包銷、定制必須出樣最佳展位有一級(jí)制定，日檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的1.

32、5倍刊登制作比較競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型安排每2日抽查調(diào)查全部帶促銷費(fèi)A類主流商品必須出樣一般展位有二級(jí)制定，日檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)刊登制作經(jīng)常每日抽調(diào)帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%B類新品類、新型號(hào)必須出樣突出展位有二級(jí)制定，周檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的1.5倍選擇刊登制作安排比較同類機(jī)型帶促銷費(fèi)型號(hào)占比20%B類包銷、定制必須出樣次佳展位有一級(jí)制定，日檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的1.5倍選擇刊登制作安排，比較競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型全部帶促銷費(fèi)B類主流商品必須出樣一般展位有視情況制定，周檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)選擇刊登無經(jīng)常帶促銷型號(hào)占比20%C類商品必須出樣較差展位適當(dāng)有無制定，月檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)無無經(jīng)常D類商品出樣最差展位無無制定，月檢規(guī)定庫存

33、周轉(zhuǎn)天數(shù)的0.5倍無無經(jīng)常T類商品選擇出樣堆頭展示小爆炸無無活動(dòng)期內(nèi)刊登有當(dāng)日Z類商品選擇出樣適當(dāng)展示有視情況7日內(nèi)清理無選擇刊登選擇刊登經(jīng)常（2）管理辦法庫存管理：在合理分配資金及庫房資源保證日常經(jīng)營(yíng)銷售的同時(shí)，突出銷售量及利潤(rùn)水平使占主導(dǎo)地位的A類商品及B類商品加快庫存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對(duì)A、B、C、D、T商品的庫存量做如下規(guī)定：A類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的1-2倍，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。B類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的1-1.5倍，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。C類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。

34、D類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的0.5倍，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。T類商品庫存量原則上不得超過活動(dòng)期內(nèi)的總銷量。備注：N天指標(biāo)準(zhǔn)庫存管理天數(shù)，按庫存管理辦法執(zhí)行。銷售系統(tǒng)擔(dān)負(fù)控制庫存量的職責(zé)，分部市場(chǎng)部各品類科每月往大庫檢查庫存狀況不得低于2次，門店庫存每周檢查一次。（3）特價(jià)機(jī)管理規(guī)定特價(jià)機(jī)是指為開展促銷活動(dòng)、聚集人氣，由廠家或*美降價(jià)讓利從而降低單品機(jī)型價(jià)格，原則上同一品牌廠家年度內(nèi)特價(jià)機(jī)數(shù)量（金額）不能超過總付款的20%。操作方法：讓利品類*美讓利幅度廠家讓利幅度綜合利潤(rùn)手機(jī)、電腦111%以上彩電、空調(diào)113%以上冰洗11.54%以上碟機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品123%以上熱

35、煙灶125%以上其它品類127%以上注意：A）在總部銷售中心各部按品類建立特價(jià)機(jī)臺(tái)帳，對(duì)此指導(dǎo)各分部特價(jià)機(jī)進(jìn)貨的定單及銷售；B）分部上報(bào)每次活動(dòng)特價(jià)機(jī)訂單，總部各商品部審批；C）嚴(yán)格審查，避免廠家用特價(jià)機(jī)政策消化我方利潤(rùn)；D）注意廠家用降價(jià)產(chǎn)品充特價(jià)機(jī)；E）特價(jià)機(jī)的定價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，既有競(jìng)爭(zhēng)力，吸引消費(fèi)者，又要贏取利潤(rùn)；F）特價(jià)活動(dòng)期間，特價(jià)機(jī)價(jià)格無優(yōu)勢(shì)而未銷完的產(chǎn)品，是假特價(jià)機(jī)，必須由采購(gòu)重談價(jià)格；G）門店應(yīng)加強(qiáng)管理，嚴(yán)禁內(nèi)部人購(gòu)買特價(jià)商品，否則將予以重處。（4）滯銷機(jī)的界定及處理辦法滯銷商品的管理以該品類商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)來考核。手機(jī)：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)7天以上列為滯銷預(yù)警商品；冰洗、空調(diào)、彩電、碟機(jī)

36、、數(shù)碼等經(jīng)銷產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)25天以上列為滯銷預(yù)警商品。對(duì)列入滯銷預(yù)警的商品分析原因停止定貨，調(diào)整營(yíng)銷手段,進(jìn)行下達(dá)銷售任務(wù)，在一個(gè)周期內(nèi)考核庫存銷售情況。滯銷預(yù)警周期定為手機(jī)：4天內(nèi)；其它品類10天內(nèi)。經(jīng)4天或10天強(qiáng)化銷售仍不能達(dá)到公司規(guī)定的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，則正式列為滯銷商品，按滯銷商品的操作手段進(jìn)行處理。單品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)以一個(gè)周期內(nèi)的銷售量以及期初庫存比率來計(jì)算。手機(jī)：如1月1日*型號(hào)庫存20臺(tái)（期初庫存）；1、考核從1月1日-1月7日計(jì)7天銷量10臺(tái)；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20107天=14天。2、考核從1月1日-1月7日計(jì)7天銷量為60臺(tái)（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源）；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20607天

37、=2.3天；如公司規(guī)定手機(jī)周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天，則第一種情況下庫存的10臺(tái)手機(jī)進(jìn)入預(yù)警期，經(jīng)4天強(qiáng)化銷售，銷完10臺(tái)，則下次進(jìn)貨定單慎重，最多只能定10臺(tái)；如只銷3臺(tái)則剩余7臺(tái)列為滯銷商品。其它品類：如1月1日*型號(hào)庫存20臺(tái)（期初庫存）；1、考核從1月1日-1月25日計(jì)25天銷量10臺(tái)；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為201025天=50天。2、考核從1月1日-1月25日計(jì)25天銷量為60臺(tái)（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源）；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為206025天=8.3天；如公司規(guī)定該品類周轉(zhuǎn)天數(shù)為16天，則第一種情況下庫存的10臺(tái)產(chǎn)品超過16天，定為滯銷商品。A）首先考慮退換貨，通知采購(gòu)，由其與廠家談判（進(jìn)貨處理）；B）如不能退

38、換（經(jīng)銷品），由采購(gòu)與廠家談判，壓低價(jià)格，折價(jià)處理；C）對(duì)廠家已撤柜，不能退換和降價(jià)的滯銷品，可調(diào)整價(jià)格，增加贈(zèng)品，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，上報(bào)廣，下達(dá)任務(wù)，加大力度，盡快處理掉。D）代銷商品每月由采購(gòu)部負(fù)責(zé)與供應(yīng)商協(xié)商直接作退貨處理。E）滯銷機(jī)和界定暫定為：手機(jī)7天以上；冰、洗、空、彩、碟機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品一個(gè)月以上。（5）調(diào)整辦法（每月考核檢查，隨時(shí)調(diào)整）。A）按月評(píng)分后根據(jù)得分按標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整。B）A、B類商品的調(diào)整需報(bào)總部銷售中心副總審批。C）C、T類商品由分部銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)審批。D）D類商品需報(bào)總部市場(chǎng)部審批。E）所有展臺(tái)展位的布局調(diào)整必須報(bào)總部銷售中心相關(guān)部長(zhǎng)、副總審批。（6）考核獎(jiǎng)懲辦法（此規(guī)定先試行，

39、暫不考核，三個(gè)月后根據(jù)實(shí)際情況作出切實(shí)的考核方案） A）A、B類商品每遞增2%則給予門店經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的獎(jiǎng)勵(lì)。原則上A類銷售應(yīng)高于總銷量的45%-50%。B）當(dāng)月未達(dá)到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占的任務(wù)目標(biāo)，則給予分部銷售主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)警告處分。C）A、B類商品的銷售量每遞減2%，則給予主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。D）連續(xù)兩個(gè)月及以上未達(dá)到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占的任務(wù)目標(biāo)，則分部銷售主管業(yè)務(wù)調(diào)離崗位，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)嚴(yán)重警告處分，直至降級(jí)處分，對(duì)分部總經(jīng)理通報(bào)批評(píng)一次。E）當(dāng)月C、D類商品超出規(guī)定占比，則對(duì)分部銷售主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

40、予以嚴(yán)重警告處分。F）C、D類商品的銷售每遞增2%，則給予主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。G）連續(xù)兩個(gè)月及以上C、D類商品超出標(biāo)準(zhǔn)，則對(duì)分部銷售主管業(yè)務(wù)降級(jí)使用，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)記過處分，直至降級(jí)處分，對(duì)分部總經(jīng)理通報(bào)批評(píng)一次。D、促銷費(fèi)的下發(fā)促消費(fèi)下達(dá)辦法（待定） A類商品的促銷費(fèi)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)為：促銷費(fèi)的下達(dá)嚴(yán)格按照該型號(hào)所產(chǎn)生的利潤(rùn)額，包括商業(yè)折扣點(diǎn)位和帳面利潤(rùn)。分為一級(jí)促銷費(fèi)和二級(jí)促銷費(fèi)，項(xiàng)目品類利潤(rùn)一級(jí)二級(jí)備注小件商品50元以上5元3元冰洗、空調(diào)彩電100元（含）-200元5元3元200元（含）-400元10元5元400元（含）-700元20元10元700元（含）-1

41、000元30元15元1000元（含）-1500元50元30元1500元（含）以上100元50元碟機(jī)、組合音響100元（含）-150元5元3元150元（含）-300元10元5元300元（含）以上20元10元樂富豪音箱雅馬哈功放（全國(guó)合同）100元（含）-200元5元3元200元（含）-300元10元5元300元（含）以上30元20元手機(jī)國(guó)產(chǎn)50元（含）-100元5元3元100元（含）-200元10元5元200元（含）以上20元10元合資50元（含）-100元10元5元100元（含）以上15元10元電腦50元（含）-100元10元5元100元（含）-200元15元10元200元（含）以上20元15

42、元攝照100元（含）-300元15元10元300元（含）-500元20元15元500元（含）以上30元20元移動(dòng)存儲(chǔ)（硬盤、U盤）100元（含）-200元5元3元200元（含）以上10元7元1）A類新產(chǎn)品新型號(hào)帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%，一級(jí)促銷費(fèi)；2）A類包銷定制型號(hào)全部帶促銷費(fèi)，一級(jí)促銷費(fèi)；3）A類主流商品帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%，二級(jí)促銷費(fèi)。B類商品的促銷費(fèi)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)為：1）B類新產(chǎn)品、新型號(hào)帶促銷費(fèi)型號(hào)占同類產(chǎn)品的20%，二級(jí)促銷費(fèi)；2）B類包銷定制型號(hào)全部帶促銷費(fèi)，一級(jí)促銷費(fèi)；3）B類主流商品帶促銷費(fèi)型號(hào)占比20%，二級(jí)促銷費(fèi)。C類商品無促銷費(fèi)D類商品無促銷費(fèi)T類商品無促銷費(fèi)Z類商品根據(jù)情況

43、適時(shí)制定促銷費(fèi)并應(yīng)上報(bào)認(rèn)可根據(jù)總部文件的規(guī)定下發(fā)促銷費(fèi)注：促銷費(fèi)的制定應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品分類、利潤(rùn)狀況及結(jié)合市調(diào)情況進(jìn)行制定，每7日進(jìn)行重新修訂，當(dāng)產(chǎn)品分類出現(xiàn)變更時(shí)，促銷費(fèi)的制定應(yīng)相應(yīng)調(diào)整。F）單品型號(hào)的清理根據(jù)對(duì)型號(hào)的A、B、C、D、T、Z的劃分，各分公司定期針對(duì)D、Z類產(chǎn)品進(jìn)行分析研究，并會(huì)同采購(gòu)部門與供應(yīng)商協(xié)商解決辦法，仍無銷售支持型號(hào)的商品堅(jiān)決予以清理，有銷售支持型號(hào)的商品重新進(jìn)行類別的劃分，杜絕Z類產(chǎn)品長(zhǎng)期庫存積壓。五、營(yíng)銷策略的制定1、各品牌的銷售策略1）根據(jù)對(duì)商品的A、B、C分類，確定各品類各品牌的經(jīng)營(yíng)型號(hào)，確保A類品牌的出樣、庫存、促銷費(fèi)，突出A類品牌在門店的展臺(tái)位置，可增加A類品牌

44、的促銷員，加強(qiáng)在公司內(nèi)部的支持力度，在日常廣告、促銷、銷售任務(wù)的下達(dá)上予以大力支持，確保A類商品的銷售。2）B類品牌的產(chǎn)品作為常規(guī)產(chǎn)品推廣，在促銷活動(dòng)中加強(qiáng)和供貨商的共同營(yíng)銷，爭(zhēng)取資源，力爭(zhēng)調(diào)整到A類品牌。3）C類品牌的產(chǎn)品作為限制銷售的產(chǎn)品，調(diào)整展臺(tái)、展位到較差位置，不允許下發(fā)促銷費(fèi)，限制進(jìn)貨，除低價(jià)廣告外不能刊登在日常廣告中，不下發(fā)銷售任務(wù)，限制促銷員人數(shù)，不許增加臨時(shí)促銷員。2、包銷定制產(chǎn)品的銷售策略1）銷售任務(wù)的下達(dá)根據(jù)總部采購(gòu)中心包銷定制產(chǎn)品合同的洽談，按合同中的銷售規(guī)模進(jìn)行分解，并下發(fā)到各門店，督促各分公司銷售任務(wù)的完成，并每周進(jìn)行銷售任務(wù)的跟蹤。2）促銷費(fèi)的下達(dá)總部銷售中心根據(jù)包

45、銷定制產(chǎn)品的性能價(jià)格比和在市場(chǎng)上獲得的綜合利潤(rùn)率下發(fā)促銷費(fèi)，各分公司按總部銷售中心制定的促銷費(fèi)制定價(jià)格文件，加強(qiáng)對(duì)包銷定制產(chǎn)品的銷售，確保包銷定制產(chǎn)品的主推優(yōu)勢(shì)。3）共同營(yíng)銷包銷定制產(chǎn)品要同供貨商制定詳實(shí)的推廣計(jì)劃，定期在各分公司廣告中體現(xiàn)，印制DM宣傳單頁，舉行店內(nèi)外的各種促銷活動(dòng)，在媒體上進(jìn)行軟性文章及硬性廣告的宣傳等營(yíng)銷活動(dòng)。4）門店展臺(tái)、展位的確定包銷定制產(chǎn)品的展臺(tái)、展位放在該品類區(qū)域中的最佳位置，確保出樣及POP海報(bào)的懸掛。5）促銷資源的傾斜包銷定制產(chǎn)品各分公司必須加大促銷力度，利用公司及供貨商雙方的資源加強(qiáng)推廣?？刹扇〖佣噘?zèng)品，聯(lián)合返券，聯(lián)合簽名售機(jī)等方式。6）包銷定制產(chǎn)品的反饋與

46、調(diào)整包銷定制產(chǎn)品要定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和內(nèi)部分析，及時(shí)反饋到采購(gòu)部門，并提出調(diào)整意見，確保包銷定制產(chǎn)品的性能價(jià)格比的優(yōu)勢(shì)。確保包銷定制產(chǎn)品的庫存包銷定制產(chǎn)品要確保庫存的合理，總部銷售中心市場(chǎng)部及各分公司市場(chǎng)部必須定期進(jìn)行監(jiān)督，保證包銷定制產(chǎn)品的正常銷售。3、促銷政策1）確定活動(dòng)主題，明確促銷活動(dòng)方向A、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，充分調(diào)研市場(chǎng)，做好市場(chǎng)定位；B、促銷賣點(diǎn)的選擇要求有特點(diǎn)，價(jià)格、銷量要求適當(dāng)控制，盡可能留有適當(dāng)利潤(rùn)空間C、目標(biāo)消費(fèi)群體要明確，不能盲目促銷D、廣告支持力度要到位，突出活動(dòng)主題，有鮮明的個(gè)性E、加大促銷資源的爭(zhēng)取力度，緊扣活動(dòng)主題F、門店促銷活動(dòng)要求有創(chuàng)意，新穎，不拘泥于降價(jià)、返券

47、等，充分發(fā)揮想象力，使得活動(dòng)內(nèi)容別出心裁，突出*美特點(diǎn)。4、促銷手段1）特價(jià)促銷：特價(jià)機(jī)、讓利折扣、價(jià)格直降等；2）有條件直接贈(zèng)禮：隨機(jī)贈(zèng)禮、購(gòu)物滿一定金額贈(zèng)禮、限量贈(zèng)禮等；3）有條件間接贈(zèng)禮：返現(xiàn)、贈(zèng)現(xiàn)金、送紅包、返券、贈(zèng)有價(jià)證券、贈(zèng)禮品券等；4）無條件直接/間接贈(zèng)禮：來就送、憑報(bào)廣贈(zèng)禮或優(yōu)惠券等；5）聯(lián)合促銷：買斷包銷、簽名售機(jī)、*產(chǎn)品推廣周等；6）抽獎(jiǎng)/游戲促銷：投飛鏢、扎氣球、摸獎(jiǎng)、刮刮卡；7）捆綁促銷：家電套餐、冰洗組合、*大品類聯(lián)動(dòng)促銷等；8）服務(wù)促銷：專家咨詢、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、異地購(gòu)物、24-7-7服務(wù)、差價(jià)補(bǔ)償、不滿意就退換、以舊換新、免費(fèi)維修等；9）展示/戶外促銷：精品展示、戶外展

48、示、產(chǎn)品推介等；10）公益促銷：歌舞表演、賑災(zāi)義賣、獻(xiàn)愛心活動(dòng)等。11）以下就選取幾種常用促銷活動(dòng)形式進(jìn)行介紹。促 銷 活 動(dòng)A、特價(jià)促銷特價(jià)機(jī)特價(jià)機(jī)，主要是用來吸引消費(fèi)者眼球及打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種必要手段， 但在實(shí)施過程中要注意以下幾點(diǎn)： 嚴(yán)禁使用超低特價(jià)，如“一元購(gòu)家電”、“28元買彩電”等；數(shù)量少，屈指可數(shù)的幾臺(tái)特價(jià)機(jī)不但體現(xiàn)不出企業(yè)整體低價(jià)優(yōu)勢(shì)，而且極易產(chǎn)生顧客投訴。常用廣告語：驚爆價(jià)；搶購(gòu)價(jià)；低價(jià)，才是硬道理；內(nèi)容：保證特價(jià)機(jī)數(shù)量，根據(jù)市場(chǎng)情況，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定優(yōu)勢(shì)特價(jià)；同時(shí)合理控制特價(jià)機(jī)占比，保證合理利潤(rùn)，嚴(yán)禁超標(biāo)；盡量爭(zhēng)取廠家支持，承擔(dān)特價(jià)費(fèi)用； 在報(bào)紙版式上進(jìn)行突出設(shè)計(jì)；制作

49、現(xiàn)場(chǎng)POP，介紹特價(jià)機(jī)功能、特點(diǎn)、及原價(jià)及現(xiàn)價(jià)對(duì)比，進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息。B、特價(jià)促銷價(jià)格直降價(jià)格直降是近階段分部促銷最常采用的促銷形式。價(jià)格直降可以直接體現(xiàn)*美價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，活動(dòng)效果較好，且操作程序簡(jiǎn)單，利于實(shí)施。常用廣告語：返券不如直降 爽；價(jià)格直降，讓利到底；價(jià)格直降，零點(diǎn)利全國(guó)連鎖大行動(dòng)；價(jià)格直降，特價(jià)不限量！內(nèi)容：根據(jù)市場(chǎng)情況，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行主推品項(xiàng)的價(jià)格直降，或零點(diǎn)利（進(jìn)價(jià)）銷售；通過報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)POP進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息。C、特價(jià)促銷折扣讓利折扣讓利，主要是對(duì)主推品項(xiàng)進(jìn)行規(guī)模較大的折扣讓利。折扣讓利的活動(dòng)面廣，口號(hào)響亮，且通過適當(dāng)調(diào)整價(jià)格再進(jìn)行折

50、扣讓利的促銷形式，既能較好地保證公司合理利潤(rùn)，又便于操作，在大型節(jié)慶或促銷活動(dòng)中運(yùn)用可達(dá)到較好的活動(dòng)效果，如近階段進(jìn)行的“彩電全場(chǎng)9.5折火爆熱賣”，就是典型案例。常用廣告語：彩電全場(chǎng)9.5折火爆熱賣；全場(chǎng)讓利，折扣驚喜！內(nèi)容：根據(jù)市場(chǎng)情況，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定折扣幅度；對(duì)折扣家電提前數(shù)天進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，確保讓利活動(dòng)的順利實(shí)施；折扣讓利不包括特價(jià)機(jī)；通過報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)POP進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。D、有條件直接贈(zèng)禮有條件直接贈(zèng)禮有：隨機(jī)贈(zèng)禮、購(gòu)物滿一定金額贈(zèng)禮、限量贈(zèng)禮等，有條件直接贈(zèng)禮與特價(jià)促銷配合，能達(dá)到較好的活動(dòng)效果，是最常采用的促銷組合

51、。雖然是常規(guī)促銷形式，但有條件直接贈(zèng)禮具有其特殊的優(yōu)勢(shì)，無論是在操作上，還是在活動(dòng)效果上，均是促銷活動(dòng)的首選。 現(xiàn)在主要介紹購(gòu)物滿一定金額贈(zèng)的促銷形式：常用廣告語：購(gòu)物滿千，送好禮；購(gòu)買指定商品，贈(zèng)送大禮包；內(nèi)容：積極引導(dǎo)購(gòu)買，根據(jù)顧客購(gòu)物金額贈(zèng)送相應(yīng)禮品；對(duì)參加活動(dòng)家電進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，確保讓利活動(dòng)的順利實(shí)施；通常不包括特價(jià)機(jī)；通過報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)POP進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。E、聯(lián)合促銷買斷包銷聯(lián)合促銷：主要是指與廠家合作，進(jìn)行簽名售機(jī)或產(chǎn)品推介、推廣的促銷形式。這類促銷活動(dòng)，通過爭(zhēng)取廠家支持，既兼顧廠商雙方的宣傳推廣，又可在投入少的情況下取得

52、較好的活動(dòng)效果，深得廠家和商家的歡迎。另外與廠家合作，通過制造熱點(diǎn)新聞，還能成為媒體炒做的焦點(diǎn)，從而起到促進(jìn)銷售的目的。常用廣告語：1000萬*美買斷新月奔四5117機(jī)型； 內(nèi)容：廠家提供特價(jià)機(jī)，制定相關(guān)優(yōu)惠幅度及數(shù)量，開展買斷包銷；配合一定的軟性炒做，兼顧廠商宣傳推廣。F、聯(lián)合促銷簽名售機(jī)簽名售機(jī)是讓廠家與顧客做近距離接觸的最好方式，通過這種聯(lián)合促銷，廠家在賣場(chǎng)可直接推廣其產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客購(gòu)買，增加賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)讓利于消費(fèi)者；而消費(fèi)者也可在現(xiàn)場(chǎng)更直觀地了解廠家，同時(shí)從廠家的活動(dòng)中得到實(shí)惠，此促銷方式得到廠家與顧客的歡迎，且公司投入費(fèi)用小，可爭(zhēng)取廠家的支持，達(dá)到雙贏的目的。常用廣告語：*大彩電廠

53、家，大型簽售會(huì)；*空調(diào)廠家，現(xiàn)場(chǎng)簽名售機(jī)；百名企業(yè)精英，全國(guó)簽名售機(jī)大行動(dòng)；內(nèi)容：由采購(gòu)或銷售部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)邀請(qǐng)廠家，爭(zhēng)取廠家支持；針對(duì)一定市場(chǎng)情況開展指定品項(xiàng)的簽名售機(jī)；由采購(gòu)或市場(chǎng)部業(yè)務(wù)與廠家共同制定優(yōu)惠幅度、數(shù)量等；廣宣部負(fù)責(zé)布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，通過條幅、拱門、等現(xiàn)場(chǎng)會(huì)場(chǎng)布置，增加賣場(chǎng)氣氛；針對(duì)大型簽售會(huì)，可展開一定的新聞報(bào)道；與廠家人員配合，做好門店的活動(dòng)組織、安排工作；同時(shí)在報(bào)紙版式上應(yīng)對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行介紹；G、抽獎(jiǎng)/游戲促銷抽獎(jiǎng)/游戲促銷在促銷活動(dòng)的運(yùn)用中，最能起到烘托賣場(chǎng)氣氛，吸引人氣，聚集商氣的作用，通過“投飛鏢”、“扎氣球”、“刮刮卡”、“摸獎(jiǎng)”等一系列促銷活動(dòng)，我們可以有效地引導(dǎo)顧客購(gòu)

54、買，刺激其消費(fèi)欲望，同時(shí)顧客在購(gòu)物時(shí)能獲得一些意外的驚喜，也極大地提升其購(gòu)物樂趣。常用廣告語：過關(guān)斬將奪大獎(jiǎng)；喜從天降，幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)；勁爆出手，大獎(jiǎng)抱走；內(nèi)容：由廣宣部負(fù)責(zé)策劃，針對(duì)部分品類，或消費(fèi)滿一定金額可參加“抽獎(jiǎng)/游戲促銷“；廣宣部負(fù)責(zé)制作活動(dòng)道具，并同業(yè)務(wù)部一起落實(shí)活動(dòng)獎(jiǎng)品；獎(jiǎng)品可由廠家贊助、活動(dòng)剩余或當(dāng)?shù)刈再?gòu)；獎(jiǎng)品的選擇應(yīng)與老百姓生活息息相關(guān)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置按“獎(jiǎng)值小，獎(jiǎng)面大”的原則；規(guī)定活動(dòng)細(xì)則，門店人員應(yīng)做好活動(dòng)解釋工作；布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，制做活動(dòng)POP；同時(shí)在報(bào)紙版式上應(yīng)對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行介紹；H、服務(wù)促銷24-7-7服務(wù)、差價(jià)補(bǔ)償?shù)茸怨就瞥觥安顑r(jià)補(bǔ)償”、“24-7-7”、“以舊換新”、“

55、不滿意就退換”等服務(wù)承諾后，得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，作為公司傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目，其確實(shí)推廣與實(shí)施對(duì)公司形象具有重要意義，不僅能體現(xiàn)*美“顧客為先”的經(jīng)營(yíng)理念，也為*美全國(guó)連鎖品牌形象的美譽(yù)度做有力支撐。常用廣告語：金牌空調(diào)，金牌服務(wù)；差價(jià)補(bǔ)償，價(jià)高就退款；價(jià)格保險(xiǎn)單；以舊換新，家電升級(jí)；內(nèi)容：根據(jù)市場(chǎng)情況，進(jìn)行傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目的推廣或升級(jí)；可通過聯(lián)合廠家，共同實(shí)施傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目，提升*美美譽(yù)度；定期開展，“服務(wù)月”活動(dòng)，讓*美“以顧客為先”的服務(wù)理念更加深入人心；由分部組織服務(wù)隊(duì)伍，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢、服務(wù)或直接上門提供服務(wù)。I、展示/戶外促銷精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進(jìn)行展示/戶

56、外促銷，可以起到吸引人氣，聚集商氣的作用，極大地活躍賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)廠家的產(chǎn)品戶外展示及推介，讓顧客在感受*美低價(jià)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也能在*美賣場(chǎng)感受家電時(shí)尚，從而有力地帶動(dòng)全場(chǎng)銷售。常用廣告語：走近科技的春天；精品薈萃液晶、等離子、純平彩電閃亮登場(chǎng)；內(nèi)容：由業(yè)務(wù)部與廠家聯(lián)系，邀請(qǐng)廠家于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進(jìn)行展示/戶外促銷活動(dòng)；展示產(chǎn)品應(yīng)是主推產(chǎn)品或科技新品，對(duì)消費(fèi)者要有一定的吸引力；展示過程中可通過表演、有獎(jiǎng)問答、產(chǎn)品推介、家電知識(shí)宣傳、贈(zèng)送小禮品等互動(dòng)式活動(dòng)來帶動(dòng)賣場(chǎng)氣氛；門店氣氛布置，可通過巨幅、氣球、店外活動(dòng)告知牌及POP等形式進(jìn)行宣傳告知。5、促銷員的管理1）促銷員的管理 A、促銷員需

57、求的兩種情況：A）廠家根據(jù)銷售需要向賣場(chǎng)派駐促銷員，由市場(chǎng)部根據(jù)具體情況確定是否同意廠家要求。B）市場(chǎng)部根據(jù)具體情況向廠家提出安排或增添促銷員的要求。B、促銷員設(shè)置及人數(shù)的規(guī)定：A）對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的品牌劃分A、B、C類，B）A類品牌允許廠家設(shè)立2名促銷員；C）B、C類品牌設(shè)立1名促銷員。C、促銷員的選派，由市場(chǎng)部與廠家協(xié)商采取以下兩種形式。A）由廠家推薦的促銷員，派駐時(shí)需經(jīng)門店經(jīng)理/主任、市場(chǎng)部、人資部確認(rèn)后方可上崗。B）由*美替廠家招募的促銷員，面試合格后，視情況由廠家負(fù)責(zé)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)后派駐上崗。D、促銷員進(jìn)入門店流程：A）促銷員持派出公司開據(jù)的介紹信到門店，門店經(jīng)理/主任面試認(rèn)可；B）經(jīng)市場(chǎng)部

58、認(rèn)可簽字；C）人資部面試認(rèn)可；D） 憑開據(jù)的入職通知單到門店相應(yīng)主任、考勤干事報(bào)到。E、促銷員在職要求A）促銷員上崗時(shí)必須穿*美統(tǒng)一的營(yíng)業(yè)員服裝（服裝費(fèi)自理），佩帶*美營(yíng)業(yè)員胸牌。B）為使促銷員了解企業(yè)的各項(xiàng)制度要求，所有促銷員都必須參加企業(yè)的 入職培訓(xùn)（人資部負(fù)責(zé)），并在在職期間定期參加企業(yè)的制度培訓(xùn)。C）促銷員在崗期間必須嚴(yán)格遵守賣場(chǎng)規(guī)章制度。D）促銷員促銷結(jié)束后，應(yīng)按規(guī)定程序辦理工作交接手續(xù)。E）促銷員在*美促銷期間如有重大違紀(jì)或給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失的，由采購(gòu)部與派出方廠家聯(lián)系賠償。2）臨時(shí)促銷員的管理：A、臨時(shí)促銷員需求的兩種情況A）廠家根據(jù)節(jié)假日、各種促銷活動(dòng)需安排臨時(shí)促銷員，由市場(chǎng)部

59、根據(jù)賣場(chǎng)情況確定是否需求。B）市場(chǎng)部根據(jù)節(jié)假日、各種促銷活動(dòng)及賣場(chǎng)具體情況向廠家提出安排臨時(shí)促銷員。B、臨時(shí)促銷員的確定及安排：A）廠家得到市場(chǎng)部安排臨時(shí)促銷員的確定后三日內(nèi)，將臨時(shí)促銷員情況表回復(fù)市場(chǎng)部。 B）臨時(shí)促銷員情況表應(yīng)詳細(xì)注明姓名，性別，年齡，派往何處，促銷時(shí)間等。 C）促銷員應(yīng)于上崗前一天到指定門店報(bào)到及熟悉場(chǎng)地。C、臨時(shí)促銷員上崗要求 A）臨時(shí)促銷員上崗時(shí)必須著其廠家統(tǒng)一服裝。 B）臨時(shí)促銷員在崗期間必須嚴(yán)格遵守賣場(chǎng)規(guī)章制度。 C）臨時(shí)促銷結(jié)束后應(yīng)按規(guī)定辦理離店手續(xù)。D）臨時(shí)促銷員在*美促銷期間如有重大違紀(jì)或給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失，由采購(gòu)部與其廠家聯(lián)系賠償。 6、廣告宣傳1）日常廣

60、告分部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)日常廣告內(nèi)容的擬定，結(jié)合市場(chǎng)情況及采購(gòu)提供廠家資源、信息、制定廣告所刊登品牌、型號(hào)、數(shù)量及價(jià)格，同時(shí)策劃相應(yīng)的促銷活動(dòng)。由分部市場(chǎng)部和采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員利用上游資源，爭(zhēng)取特價(jià)機(jī)、贈(zèng)品，簽名售機(jī)、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)等促銷資源；分部市場(chǎng)部每周三下班前將周末廣告內(nèi)容上報(bào)總部對(duì)口市場(chǎng)部門審批?？偛渴袌?chǎng)部對(duì)日常的廣告版式及促銷活動(dòng)的形式、商品品牌、型號(hào)、數(shù)量及價(jià)格等內(nèi)容進(jìn)行審定。由總部銷售中心市場(chǎng)部部長(zhǎng)審定本部門產(chǎn)品廣告，周四上午10：00前傳回各分部。7、銷售任務(wù)的制定：銷售任務(wù)分年、半年、月、周計(jì)劃，并細(xì)分到品類、品牌、包銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、新產(chǎn)品等，由總部統(tǒng)一制定，分解到各分公司，再由分公司分