聯(lián)想督導的職責課件

1、2005年揚天特訓營督導的職責及管理第1頁，共42頁。授課目的學習完這門課程后，大家會得到以下幾個問題的回答：1、揚天零售主管有哪些督導資源？2、督導的工作職責有哪些？3、如何對揚天督導的工作進行考核？4、如何對揚天督導進行管理？第2頁，共42頁。督導角色定位目錄督導工作職責督導管理督導績效考核第3頁，共42頁。店面工作管理架構第4頁，共42頁。揚天督導的角色定位 揚天督導協(xié)助揚天零售主管完成揚天sell-out銷量指標而配備的專業(yè)人員。督導的工作目標是什么？第5頁，共42頁。揚天督導的工作目標 揚天督導的工作目標是 品牌店督導的工作目標是-協(xié)助揚天零售主管完成揚天sell-out銷量指標完成

2、所屬轄區(qū)店面消臺、揚天、筆記本三個產(chǎn)品的sell-out銷量第6頁，共42頁。揚天督導的工作職責第7頁，共42頁。揚天督導的工作職責協(xié)助揚天零售主管完成揚天sell-out銷量指標完成轄區(qū)sell-out銷量目標完成轄區(qū)sell-out銷量目標揚天督導的職責貫徹落實中央、分區(qū)揚天4S店支持政策與方案，協(xié)助品牌店督導落實品牌店揚天產(chǎn)品營銷方案。信息分析揚天督導的職責巡店輔導第8頁，共42頁。1、在日常巡店過程中，隨時發(fā)現(xiàn)店面在陳列布置、體驗銷售等方面的問題、隨時進行記錄，協(xié)調(diào)資源進行改進建議。2、巡店內(nèi)容（1）店面政策的溝通 和店面對店面激勵、產(chǎn)品營銷等政策溝通和宣貫，保證信息的傳達準確無誤，調(diào)

3、動店面銷售人員的積極性。 （2）店面布置、產(chǎn)品展示、店面激勵相關內(nèi)容的巡查。 督導的工作內(nèi)容巡店輔導第9頁，共42頁。督導的工作內(nèi)容巡店輔導督導巡店表日期：星期：天氣:巡店記錄：店名巡店時間店面整潔員工禮儀店面布置樣機擺放演示體驗話術抽查與地方性話術收集客戶回訪檔案店面訓練檔案當期重點工作檢查輔導 與培訓對象內(nèi)容效果與店面交流紀要競品情況及市場信息應對發(fā)現(xiàn)問題的改進措施第10頁，共42頁。揚天督導的工作職責協(xié)助揚天零售主管完成揚天sell-out銷量指標完成轄區(qū)sell-out銷量目標完成轄區(qū)sell-out銷量目標揚天督導的職責貫徹落實中央、分區(qū)揚天4S店支持政策與方案，協(xié)助品牌店督導落實品

4、牌店揚天產(chǎn)品營銷方案。信息分析揚天督導的職責巡店輔導店面培訓第11頁，共42頁。揚天督導的工作內(nèi)容店面培訓培訓方式和責任人面授培訓訓練輔導1、大型新品；2、零售技巧；3、促銷、大戰(zhàn)動員；1、日常銷售話術；2、零售技巧實操；3、產(chǎn)品功能演示；專業(yè)講師：店面主管、產(chǎn)品零售主管、業(yè)代、督導專業(yè)督導第12頁，共42頁。揚天督導的工作內(nèi)容店面培訓1、新品的店面培訓；1）自己對銷售手冊內(nèi)容首先要流利的背誦出來，并且根據(jù)演示要求對電腦進行反復的演練和熟悉；2）培訓前試講3遍以上，直到很從容；3）培訓中注意調(diào)動學員的參與熱情，采用分組的形式，發(fā)揮他們在店面實戰(zhàn)的經(jīng)驗，可以開展講授和研討相結合的授課方式；4）對

5、講課中發(fā)現(xiàn)的問題如不能當時解決，記下來向相關人員進行答疑，表明后續(xù)給出答案；新品的培訓和輔導：第13頁，共42頁。揚天督導的工作職責協(xié)助揚天零售主管完成揚天sell-out銷量指標店面培訓完成轄區(qū)sell-out銷量目標完成轄區(qū)sell-out銷量目標揚天督導的職責貫徹落實中央、分區(qū)揚天4S店支持政策與方案，協(xié)助品牌店督導落實品牌店揚天產(chǎn)品營銷方案。信息分析揚天督導的職責巡店輔導店員激勵第14頁，共42頁。如何做好激勵政策的宣貫？1、宣貫要及時政策的制定都會有實效性。過時的信息是無用的信息。過時的信息會招致抱怨和投訴。2、宣貫要到位激勵宣貫一定要直接達到受益者，否則效果會大大衰減。我們的激勵分

6、為三個層次：店員、店長、店面。我們要保證店員和店長都知道并且理解激勵政策。揚天督導的工作內(nèi)容店員激勵第15頁，共42頁。如何做好激勵落實的控制？1、督促銷售員按時填報銷量通過巡店溝通、網(wǎng)上查詢店員積分等方式發(fā)現(xiàn)異常波動，和銷售員主動交流，說明利益，引導店員按時填報。2、監(jiān)控店員是否得到了該得的獎勵日常巡店中注意和店員溝通，觀察細節(jié)，杜絕老板、店長、商務等人員將店員的獎勵據(jù)為己有，這就失去我們激勵的意義。揚天督導的工作內(nèi)容店員激勵第16頁，共42頁。店面激勵的管理激勵效果分析：分析設置的產(chǎn)品銷售激勵是否起到了引導銷售的目的新品獎勵是否使店員努力學習新品話術，爭先銷售新品通過提高激勵水平，店員是否

7、愿意銷售揚天產(chǎn)品賣的不好的產(chǎn)品，是否可以通過激勵來促進其銷售第17頁，共42頁。如何做好激勵？1、激勵政策的宣貫2、激勵落實的監(jiān)控3、激勵效果分析反饋督導的工作內(nèi)容店員激勵第18頁，共42頁。揚天督導的工作職責協(xié)助揚天零售主管完成揚天sell-out銷量指標話術開發(fā)完成轄區(qū)sell-out銷量目標完成轄區(qū)sell-out銷量目標揚天督導的職責貫徹落實中央、分區(qū)揚天4S店支持政策與方案，協(xié)助品牌店督導落實品牌店揚天產(chǎn)品營銷方案。信息分析揚天督導的職責巡店輔導店員激勵店面布置第19頁，共42頁。店面布置的原則懸掛系列揚天督導的工作內(nèi)容店面布置原則一：懸掛布置整齊，貼緊天花；原則二：懸掛醒目，面向主

8、入口、主通道遮擋門頭和主形象墻小于高度的1/3；原則三：懸掛高度合理，2米 2.5米；第20頁，共42頁。店面布置的原則墻面系列揚天督導的工作內(nèi)容店面布置原則一：重點內(nèi)容的墻面制作物布置在主入口處；原則二：產(chǎn)品后墻面內(nèi)容同產(chǎn)品型號相對應；原則三：視覺高度合理 1.2米1.6米；原則四：邊緣保持水平整齊，四角粘貼牢固，防卷邊；第21頁，共42頁。店面布置的原則桌面系列揚天督導的工作內(nèi)容店面布置原則一：樣機開機可操作；原則二：布置物品與陳列樣機一一對應，按規(guī)范布置；原則三：布置物品相互之間不遮擋，字跡工整無涂改；原則四：桌面整潔，無雜物和肉眼可見灰塵和指紋；第22頁，共42頁。揚天督導的工作職責協(xié)

9、助揚天零售主管完成揚天sell-out銷量指標話術開發(fā)完成轄區(qū)sell-out銷量目標完成轄區(qū)sell-out銷量目標揚天督導的職責貫徹落實中央、分區(qū)揚天4S店支持政策與方案，協(xié)助品牌店督導落實品牌店揚天產(chǎn)品營銷方案。信息分析揚天督導的職責巡店輔導店員激勵店面布置信息反饋第23頁，共42頁。 信息分析參考表 揚天督導的工作內(nèi)容信息的分析店面營銷處sell-out日銷量報表 sell-out銷量月分析表 商用銷售管理處揚天銷售戰(zhàn)報 信息分析管理表季度店面核心指標：銷售任務，店面認證等4S店面明細：渠道關系圖、月度任務、月度銷量（每周2次）目標4S店面明細：銷量追蹤分區(qū)4S店面TOP10和ENDM

10、OST10店面排名和分析第24頁，共42頁。 督導的工作職責協(xié)助完成揚天sell-out銷量任務店面培訓巡店輔導信息分析店員激勵第25頁，共42頁。督導角色定位目錄督導工作職責督導管理督導績效考核第26頁，共42頁。督導的考核常見問題1、為什么要對督導的工作進行考核？2、采用什么樣的考核方法？3、考核督導工作的哪些方面？第27頁，共42頁。督導的考核為什么要對督導工作進行考核？考核的過程是揚天產(chǎn)品主管、督導主管/店面主管與督導之間一個雙向的溝通過程。 通過大家對督導工作職責、工作績效和職業(yè)發(fā)展等問題的討論，能夠幫助督導不斷提高工作質(zhì)量，確保個人、部門和公司績效目標的實現(xiàn)。第28頁，共42頁。督

11、導的考核采用什么樣的考核方法？督導的考核采用的是月度PQ值考核的方法。Q值考核的是工作的過程性指標。而P值考核的是工作的最后結果。因為任何過程性的工作都是服務于完成店面銷量的這個目標的。雙重指標的考核，在質(zhì)的方面能夠使督導很清楚個人在工作中哪些方面做得很出色而另外哪些方面還需要進一步的改進；在量的方面能夠使督導一目了然的了解公司為客戶做出了什么樣的貢獻。第29頁，共42頁。督導的考核考核督導工作的哪些方面？P值考核的是分區(qū)揚天產(chǎn)品銷量完成率。Q值考核的內(nèi)容和督導的工作職責是直接相關的。揚天督導四項工作職責： 1、巡店輔導 2、店面培訓 3、店面布置 4、信息分析。第30頁，共42頁。督導角色定

12、位目錄督導工作職責督導管理督導績效考核第31頁，共42頁。督導管理目標管理（MBO）第32頁，共42頁。督導工作輔導溝通 When：例行溝通員工達不到工作要求新員工新工作流程和方法第33頁，共42頁。督導案例主管杜超：督導趙剛最近工作效率很低，很多工作都沒有按時完成，而且他的情緒很低。督導趙剛：每天的“作業(yè)”太多了,總是處于盲目接球的狀態(tài)，今天：1、收到店面12個郵件，布置了8件工作（其中四封郵件說的一件事）；2、有8份報表要填、數(shù)據(jù)銷量要做分析3、有200家店新品培訓要協(xié)助組織杜超決定找趙剛談談第34頁，共42頁。督導工作輔導溝通 How：1、確定溝通的目的和內(nèi)容；2、資料準備：輔導溝通前：

13、確定設定的工作目標及每項目標完成的情況；特別是對于高分和低分表現(xiàn)方面要準備詳實的 資料和數(shù)據(jù)；從店面、經(jīng)銷商及其他同事處搜集關于本督導工作表現(xiàn)的情況；3、提前通知督導做好準備；督導存在的問題，你怎樣提出？你的具體建議是什么？下階段重點工作和行動步驟；督導會問到哪些問題，我該如何回答；要有準備第35頁，共42頁。1、陳述目的；2、描述問題；3、積極聆聽；4、同意問題；5、解決問題；6、員工總結；督導工作輔導溝通 How：輔導溝通中：輔導六步驟要有方法第36頁，共42頁。1、溝通要具體： “王強，你可真沒有組織紀律性，你這是什么工作態(tài)度呀?！薄巴鯊姡罱?，你連續(xù)遲到三次，能解釋一下原因嗎？”“

14、李潔，你的工作真棒！”“李潔，我對你昨天的安排非常滿意，這樣一來我們可以節(jié)省半天的運輸時間”督導工作輔導溝通 How：輔導溝通中：注意事項第37頁，共42頁。2、溝通要著眼于積極的方面： “趙剛，你在上次新品培訓效果不好，這次培訓之前你要先給我講一遍?！薄摆w剛，你是否能把培訓內(nèi)容先給我講一遍，這樣可以幫助你熟悉一下內(nèi)容，使你在現(xiàn)場能更加自信?！薄袄蠲?，我感覺你這個人有點保守，你很少與其他人溝通信息?！薄袄蠲?，如果在每周的例會上，你能把你工作進展情況與我們共同分享的話，對大家都會有很大的幫助?！倍綄Чぷ鬏o導溝通 How：輔導溝通中：注意事項第38頁，共42頁。督導工作輔導溝通 How：輔導溝通后：根據(jù)達成共識的行動步驟跟蹤改進結果；及時給出新的輔導； 第39頁，共42頁。1、所有揚天督導執(zhí)行的非例行工作，需