蔡理想快速成交客戶的話術智慧課件

1、蔡理想快速成交客戶的話術智慧2022/7/29蔡理想快速成交客戶的話術智慧第1頁，共76頁。研究人性 設計話術 快速成交客戶蔡理想快速成交客戶的話術智慧第2頁，共76頁。1、人的第一能力是什么？ 蔡理想快速成交客戶的話術智慧第3頁，共76頁。 就生存而言，銷售能力是人生第一能力！這也是人與人之間造成巨大差異的根本原因！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第4頁，共76頁。研究成功人士的成功秘訣，你發(fā)現(xiàn)了什么？比爾蓋茨靠什么做首富劉德華牛根生劉永好周杰倫蔡理想快速成交客戶的話術智慧第5頁，共76頁。2、你的財富來源是什么？ 財富來至于： 你認識的人 和 認識你的人蔡理想快速成交客戶的話術智慧第6頁，共7

2、6頁。推銷自己！讓很多人認識你；把自己的觀念推銷給別人！這是做業(yè)務的天職！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第7頁，共76頁。3、我們說話的目的是什么？ 讓別人采取行動； 否者就是廢話！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第8頁，共76頁。什么是有道理的話？什么是有用的話？蔡理想快速成交客戶的話術智慧第9頁，共76頁。4、如何快速擴大你的人脈圈？ （關于名片）蔡理想快速成交客戶的話術智慧第10頁，共76頁。對不起，我的名片發(fā)完了！這句話是在自斷財路！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第11頁，共76頁。換名片策略1、在名片后面記上你們見面時間、地點2、記上他的言、行對你的影響3、記著他當時有什么問題蔡理想快速成交

3、客戶的話術智慧第12頁，共76頁。名片該放哪？1、不能放在抽斗里，那樣沒法復習2、要做一個名片墻3、天天復習，天天感謝名片上的人4、把名片輸入電腦，天天復習蔡理想快速成交客戶的話術智慧第13頁，共76頁。沒有名片怎么辦？1、寫紙條2、記筆記蔡理想快速成交客戶的話術智慧第14頁，共76頁。5、業(yè)務員成交的秘訣是什么？ 蔡理想快速成交客戶的話術智慧第15頁，共76頁。 A、相信自己 B、相信產(chǎn)品 C、相信客戶現(xiàn)在就需要我的產(chǎn)品蔡理想快速成交客戶的話術智慧第16頁，共76頁。6、什么東西打敗了業(yè)務員？蔡理想快速成交客戶的話術智慧第17頁，共76頁?！安缓靡馑肌毙膽B(tài)很多人一生都是被“不好意思”給打敗了

4、！不敢站出來講！不敢大膽講自己想說的話一切難受憋在心里，不敢說！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第18頁，共76頁。7、業(yè)務員拜訪客戶的失敗模式是什么？ 蔡理想快速成交客戶的話術智慧第19頁，共76頁。 敲門后，客戶說，我很忙，材料放在這，需要時我找你； 你就走了； 這是什么意思？ 遇到客戶的拒絕沒有反應！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第20頁，共76頁?！爸x絕推銷”是什么意思？很多企業(yè)辦公室門上寫：謝絕推銷！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第21頁，共76頁。業(yè)務員該如何辦？蔡理想快速成交客戶的話術智慧第22頁，共76頁。一個好經(jīng)驗： 把超過10次向你推銷產(chǎn)品的業(yè)務員招成你的業(yè)務員！蔡理想快速成交客戶

5、的話術智慧第23頁，共76頁。8、業(yè)務員是如何死的？蔡理想快速成交客戶的話術智慧第24頁，共76頁。1）自己把自己嚇死的；認為不適合做銷售； 2、被老業(yè)務員嚇死的； 一切都很難！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第25頁，共76頁。 9、業(yè)務員失敗的心理模型是什么？ 蔡理想快速成交客戶的話術智慧第26頁，共76頁。 遭到拒絕后，客戶根本記不住你了，而你一直在復習，一直摧殘自己，最后放棄這個客戶！放棄這個企業(yè)，甚至放棄這個行業(yè)！ 蔡理想快速成交客戶的話術智慧第27頁，共76頁。10、客戶當場把你的名片撕碎，怎么辦？蔡理想快速成交客戶的話術智慧第28頁，共76頁。謝謝你對我的折磨，這是我走向成功的必經(jīng)之

6、路！你是我人生中的貴人！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第29頁，共76頁。拜訪客戶你會有難看之風險， 不拜訪客戶你將有生存之危險！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第30頁，共76頁。11、恐懼轉換思維 出丑才會成長 成長就會出丑蔡理想快速成交客戶的話術智慧第31頁，共76頁。11、三句話，讓很多業(yè)務員成為普通人； 1、不要再來煩我了 2、需要時給你電話 3、我目前不需要 蔡理想快速成交客戶的話術智慧第32頁，共76頁。1、別來煩我 1）說明：他心情不好 2）對答：我知道你心情不好，我在外邊等一會，你心情好了我再進來蔡理想快速成交客戶的話術智慧第33頁，共76頁。2、需要時給你電話 1）說明他現(xiàn)在正忙

7、 2）對答：我知道你現(xiàn)在正忙，我在外邊等一會，你忙完了我再進來蔡理想快速成交客戶的話術智慧第34頁，共76頁。3、我目前不需要 1）說明顧客現(xiàn)在不了解企業(yè)、產(chǎn)品、人員 2）對答：我知道你不了解我們的企業(yè)和產(chǎn)品，如果你了解了，我相信你一定會與我們合作的 ！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第35頁，共76頁。我只要不放棄，你就拒絕不了我！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第36頁，共76頁。12、顧客的購買價值觀是什么？客戶買產(chǎn)品買的是什么？如：買樓買什么？價格、環(huán)境、海景-蔡理想快速成交客戶的話術智慧第37頁，共76頁?？蛻魞r值類型價格型價值型蔡理想快速成交客戶的話術智慧第38頁，共76頁。你要判斷你的客

8、戶是成本型 還是價值型蔡理想快速成交客戶的話術智慧第39頁，共76頁。13、業(yè)務員經(jīng)常無意間把客戶攆走了業(yè)務員把產(chǎn)品所有優(yōu)點都講完，就是想把客戶氣走！客戶不想聽那些東西！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第40頁，共76頁?？蛻粝肼犑裁?？想聽你能給他帶來什么利益的話？蔡理想快速成交客戶的話術智慧第41頁，共76頁。了解顧客的需求最重要，不是了解自己的產(chǎn)品、質量、服務等重要！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第42頁，共76頁。14、業(yè)務員如何與客戶對話？ 推銷時，不要先說，要先問！自言自語式的先說，叫廢話有目的的問才叫銷售！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第43頁，共76頁。樓盤現(xiàn)場銷售八句話；1、你想看看-

9、產(chǎn)品吧2、你也曾經(jīng)看過一些吧3、那挺花費時間和精力吧4、那我們這里的產(chǎn)品也不一定適合你蔡理想快速成交客戶的話術智慧第44頁，共76頁。5、我做這個行業(yè)10年了，可以介紹適合你的其他品牌6、我介紹你到那里，對我沒有任何好處7、提前把我們的產(chǎn)品賣點列好8、讓顧客自己選擇蔡理想快速成交客戶的話術智慧第45頁，共76頁。當顧客不相信你的時候，你講的一切都是廢話；因此業(yè)務員第一要務是取得客戶信任！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第46頁，共76頁。誰先講，誰先死誰講的多，誰死的快！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第47頁，共76頁。你如果說你的產(chǎn)品貴或便宜，你立即損失掉一半顧客！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第4

10、8頁，共76頁。理發(fā)匠（技能） 與理發(fā)師（感覺） 區(qū) 別蔡理想快速成交客戶的話術智慧第49頁，共76頁。15、如何與意向客戶有效溝通？蔡理想快速成交客戶的話術智慧第50頁，共76頁。研究醫(yī)生的銷售策略；問4句就開藥方蔡理想快速成交客戶的話術智慧第51頁，共76頁。第一策略：要問客戶易回答的問題顧客都是自己被說服問封閉式問題，2選1的問題蔡理想快速成交客戶的話術智慧第52頁，共76頁。第二策略：讓顧客舒服大于對錯要創(chuàng)造一個賣的環(huán)境（賣場）蔡理想快速成交客戶的話術智慧第53頁，共76頁。第三策略：傾聽用紙和筆完成蔡理想快速成交客戶的話術智慧第54頁，共76頁。16、如何問話讓客戶很舒服？聽課、吃飯

11、時誰說的好，你讓他再說一遍，你拿筆記著！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第55頁，共76頁。問、聽、說是做業(yè)務的三大基本功！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第56頁，共76頁。17、成交瞬間如何做？成交的一切意義在于成交！其它的盡量少做！此時的一切語言與動作都會干擾成交！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第57頁，共76頁。我買蘋果手機的案例我買褲子的案例蔡理想快速成交客戶的話術智慧第58頁，共76頁。策略一成交前說少點，別把客戶難著；越簡單越好！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第59頁，共76頁。策略二當顧客決定買，你就等著收錢，一句話也別說！收完錢轉身就走，服務從下一次開始！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第6

12、0頁，共76頁。收錢三招一、低頭二、微笑三、快速數(shù)鈔票！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第61頁，共76頁。18、如何讓業(yè)務員相信產(chǎn)品？蔡理想快速成交客戶的話術智慧第62頁，共76頁。業(yè)務員見顧客為什么緊張？感覺產(chǎn)品沒底蔡理想快速成交客戶的話術智慧第63頁，共76頁。只要員工覺得產(chǎn)品不值，所有方法都失效了！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第64頁，共76頁。銷售的所有問題在于員工認為產(chǎn)品不值！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第65頁，共76頁。如何讓員工相信產(chǎn)品？蔡理想快速成交客戶的話術智慧第66頁，共76頁。基本策略：1、讓每個員工找10個成功案例2、打印成冊，讓員工熟練于心3、讓新員工學習經(jīng)典案例，練

13、習到一定程度，員工就堅信產(chǎn)品就這么好！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第67頁，共76頁。1、客戶不愿意聽產(chǎn)品的成分等，關注的是對他有什么好處2、客戶關注產(chǎn)品什么？ 不是好、不是美、也不是對！ 顧客永遠買結果！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第68頁，共76頁。 拼命重復你的產(chǎn)品的成功案例蔡理想快速成交客戶的話術智慧第69頁，共76頁。19、商道相信顧客現(xiàn)在就需要客戶成交在環(huán)境！一瞬間成交！蔡理想快速成交客戶的話術智慧第70頁，共76頁。20、化解顧客購買障礙的三大心理話術：蔡理想快速成交客戶的話術智慧第71頁，共76頁。1、當顧客說價格 1）客戶想知道：該產(chǎn)品在該區(qū)域有沒有更便宜的 2）你答：你見過有比這更便宜的嗎？蔡理想快速成交客戶的話術智慧第72頁，共76頁。2、當顧客說質量1）顧客要保證而不要證明2）你問：你要什么保證才放心？蔡理想快速