解決方案式銷售課件

1、解決方案式銷售Selling Solution （一）基本原則第1頁，共56頁。1我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們的財務(wù)上的回報。One thing weve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for usJack Welch杰克維爾奇基本原則第2頁，共56頁。2*方案銷售的節(jié)點￥ &$ 基本原則第3頁，共56頁。3天才的

2、銷售80%20%成功的業(yè)績來自于套路、工具和技能銷售天才一般銷售基本原則第4頁，共56頁。4一層二層基本原則 （一）：客戶的需求 疼痛 憧憬基本原則第5頁，共56頁。5_基本原則 （一）：客戶的需求 疼痛 憧憬基本原則第6頁，共56頁。6沒有疼痛, 就沒有獲得。疼痛 = 問題業(yè)務(wù)問題（現(xiàn)狀）, 或潛在的機(jī)會（未來）基本原則基本原則第7頁，共56頁。7小組討論：購買過程中的關(guān)注點 現(xiàn)在交錢嗎？決定購買 我們需要買房子嗎？ 應(yīng)該買那個樓盤？評估方案需求確認(rèn)設(shè)想在購買房子三個過程中你最關(guān)注什么？在每個階段列出至少四個？請按關(guān)心的程度在每個階段排序?；驹瓌t第8頁，共56頁。8客戶購買階段 時間(階段

3、 I)確認(rèn)需求(階段 II)評估方案(階段 III)評估風(fēng)險關(guān)注的層次基本原則第9頁，共56頁。9思考題：客戶在購買中的關(guān)注點，對我們銷售意義是什么？購買的不同階段，客戶關(guān)注的不同層次對我們有什么啟發(fā)？我們以往銷售中的行為中，有什么習(xí)慣行為是同此結(jié)論結(jié)論大相徑庭的？基本原則第10頁，共56頁。10銷售代表的常見錯誤：階段 II階段 I階段 III決定需求我們需要改變嗎?我們需要什么?要花多少錢?評估選擇方案那個解決方案最好?那個方案能滿足我們的需 求？應(yīng)如何評估方案?采取行動我應(yīng)該買誰的方案?成功/失敗后果會怎樣這是最好的價錢嗎?買家: 強(qiáng)行用低價推銷 沒有探查客戶的需求 過早地推銷方案沒有引

4、導(dǎo)客戶的決策 標(biāo)準(zhǔn)。 沒能引導(dǎo)客戶認(rèn)識價值 企圖強(qiáng)行改變客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)。過早地進(jìn)入價格談判 忽視客戶關(guān)心的層次 迫使客戶做決定。僅僅靠低價錢結(jié)單。銷售中常見錯誤:基本原則第11頁，共56頁。11案例分析：如何出手？小組討論：作為裝修服務(wù)的銷售人員，你準(zhǔn)備如何報價？為什么？基本原則第12頁，共56頁。12要求: 公司A 公司 B 公司 C基本原則 最大的贏家，憧憬的創(chuàng)造基本原則第13頁，共56頁。13沒有疼痛， 就沒有變化。疼痛 = 問題關(guān)鍵業(yè)務(wù)議題，或潛在失去機(jī)會。基本原則基本原則第14頁，共56頁。14基本原則 客戶組織中的角色EB 經(jīng)濟(jì)評估者： Economic Buyer UB 最終使用

5、者：Enduser Buyer TB 技術(shù)評估者： Technical BuyerSB 購買發(fā)起者： Sponsor/Coach 基本原則第15頁，共56頁。15“預(yù)算線”質(zhì)量總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)EB生產(chǎn)總監(jiān)UB銷售總監(jiān)UB市場總監(jiān)EBCEOCIOTBIT總監(jiān)TB股東客戶的組織結(jié)構(gòu)Power Sponsor決策層發(fā)起人Sponsor發(fā)起人基本原則第16頁，共56頁。16解決方案銷售流程圖銷售著眼點是否否是是Go?否活動期隱痛期否是BPBPBPBPBPBP客戶參與的關(guān)鍵點 基本原則第17頁，共56頁。17解決方案式銷售Selling Solution（二）激發(fā)購買興趣第18頁，共56頁。18Measur

6、edResultAccount A客戶 A背景 A解決方案 AAccount BProjectedResults客戶憧憬初步認(rèn)證客戶 B背景 B解決方案激發(fā)購買興趣第19頁，共56頁。19價值定位目的: 簡單+清晰的描述明確的目標(biāo)客戶針對客戶可能的問題(業(yè)務(wù)關(guān)鍵議題), 你的解決方案能提供的好處.獲得以上利益的大致投入是多少基于你已知客戶的經(jīng)驗公司的經(jīng)驗?zāi)銓蛻舻睦斫饧ぐl(fā)購買興趣第20頁，共56頁。20小組討論：目標(biāo)客戶分析典型客戶群分析：典型客戶角色：典型疼痛：激發(fā)購買興趣第21頁，共56頁。21潛在客戶的準(zhǔn)備理解行業(yè)客戶群：通常職務(wù)/職位: 財務(wù)總監(jiān)/合資企業(yè) 財務(wù)總監(jiān)/民營企業(yè) 財務(wù)總監(jiān)

7、/國營企業(yè)目標(biāo)行業(yè)：_通常的關(guān)鍵議題/疼痛: 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3激發(fā)購買興趣第22頁，共56頁。22小組討論：設(shè)計敲門電話模版親愛的客戶：_激發(fā)購買興趣第23頁，共56頁。23新商機(jī):有明確疼痛的選擇:有客戶推薦的選擇:電話模版激發(fā)購買興趣第24頁，共56頁。24參考案例 實例：職位 / 行業(yè)：銷售總監(jiān)/常規(guī)業(yè)務(wù)。關(guān)鍵議題（疼痛）：沒能有效地抓住銷售商機(jī)。原因之一：銷售管理系統(tǒng)不能有效地、及時地反映銷售商機(jī)。銷售代表使用的電話銷售錄入系統(tǒng)和耗時的書面報告系統(tǒng)。所需能力：(何時，何人，什么）她說她需要一種方法，如果能有方便、遠(yuǎn)

8、程錄入的系統(tǒng)，銷售經(jīng)理就能夠監(jiān)控銷售進(jìn)展?fàn)顩r，及時分析銷售問題，以便能夠及時地采取行動抓住商機(jī)。我們提供了：她所希望的系統(tǒng)。結(jié)果：作為結(jié)果, 銷售代表能夠在40分鐘內(nèi)錄入信息，這就允許經(jīng)理們能通過快速瀏覽報告，決定銷售策略以及評估商機(jī)。激發(fā)購買興趣第25頁，共56頁。25參考案例 格式模板參考案例模板 我們提供了:結(jié)果:能力:何時: 何人: 何事:原因之一:關(guān)鍵議題:職務(wù) /行業(yè):我們的 能力參考案例格式 我們提供了: 描繪針對客戶議題的解決 方案.結(jié)果: 明確地度量, $ or %.能力:(何時, 何人, 何事)用客戶的語言，指明明確的業(yè)務(wù)議題及所需的能力。他/她說” “原因之一: 有利你的

9、產(chǎn)品服務(wù)的原 因.關(guān)鍵議題: 以上人物關(guān)心的疼痛. 職務(wù) / 行業(yè): 客戶公司的職位 & 相應(yīng) 的行業(yè)激發(fā)購買興趣第26頁，共56頁。26案例 案例教學(xué)激發(fā)購買興趣第27頁，共56頁。27解決方案式銷售Selling Solution（三）需求診斷第28頁，共56頁。28 歸零心態(tài) Move out solution from your mind 由表及里，層層剝離 Peel the onion 解決方案式銷售的天條：需求診斷第29頁，共56頁。29R1I1R2I2C2C1R3I3C3診斷原因憧憬能力探查影響開放問題控制式題確認(rèn)問題疼痛憧憬需求診斷第30頁，共56頁。30R1I1R2I2C2C

10、1R3I3C3“我們能談?wù)勈鞘裁丛蛟斐桑ㄖ貜?fù)疼痛）?”“除了你以外，有公司內(nèi)還有誰受此疼痛影響，他們是如何受此影響的?”“這個問題解決了會怎樣呢？”“我們以前嘗試過什么？”“是 嗎？”（用自己的話整理原因）1.2.“是因為這疼痛造成的嗎？ “如果是這樣，那么（職位）會關(guān)心嗎？”“如果有一種方法能解決/減少（疼痛）會有幫助嗎？ “如果能會使你們?nèi)绾文?？”“這樣的話，你認(rèn)為其原因是 (重復(fù)疼痛）“這么說，這個（疼痛）不僅是你的問題（職位）也很關(guān)心這（疼痛）”“這么說，如果你們能 （總結(jié)能力描述憧憬）診斷原因憧憬能力探查影響開放問題控制式題確認(rèn)問題疼痛購買憧憬需求診斷第31頁，共56頁。31R1I

11、1C1R2I2C2R3I3C3疼痛圖原因影響能力1.1.疼痛:職位 & 行業(yè):我們的能力:2.2.3.3.如何使用疼痛需求診斷第32頁，共56頁。32疼痛: 擔(dān)心不能完成公司銷售任務(wù)職位 & 行業(yè): 銷售VP / 平面媒體我們提供了: 銷售一線經(jīng)理能力培訓(xùn)原因影響能力這是因為今天的這個疼痛是由于 如果 會有助于 ?疼痛圖 模版需求診斷第33頁，共56頁。33解決方案式銷售Selling Solution（四）方案銷售的控制第34頁，共56頁。34成功的銷售拜訪流程A, 好奇心B, 聽聽看第一步：銷售預(yù)約A, 電話預(yù)約B, 建立親和第二步：銷售拜訪A, 拜訪目的B, 取得初步信任C, 公司能力簡

12、介D, 利用有針對性的成功案例判斷此銷售與其他有何不同。A, 能力上B, 可信任度上第三步：初建憧憬A, 背景性問題B, 疼痛性提問C, 梳理“關(guān)鍵議題”D, 迎合客戶“方案”E, 引導(dǎo)建立憧憬 能力憧憬 購買憧憬 結(jié)果憧憬A, 有限的基本信息B, 談?wù)摫砻鎲栴}C, 討論原因D, 表示同意判斷E, 解釋影響問題F, 口頭上接受“憧憬”銷售流程客戶心理方案銷售的控制第35頁，共56頁。35成功的銷售拜訪流程第四步：利益共識A, 尋找發(fā)起人的利益點B, 建立對發(fā)起人的憧憬 權(quán)利、安全、認(rèn)知度、 內(nèi)部關(guān)系 C, 要求引薦高層發(fā)起人A, 我為什么要幫他們？B, 對我會帶來不利嗎？C, 同意引薦高層發(fā)起

13、人。第五步：下一計劃A, 講價結(jié)束會談跟蹤信！另找發(fā)起人B, 討論報價書流程C, 確認(rèn)下一步計劃A, 同意引薦高層發(fā)起人B, 透露決策程序C, 同意“報價書”流程第六步：跟進(jìn)A, 跟進(jìn)信B, 跟進(jìn)控制評估表A, 他 做到了嗎？B, 其他供應(yīng)商呢？C, 幫銷售協(xié)調(diào)公司 資源銷售流程客戶心理方案銷售的控制第36頁，共56頁。36跟進(jìn)信的基本要素 _ _ _ _ _方案銷售的控制第37頁，共56頁。37*發(fā)起人名* 你好,_ _謝謝,*銷售代表的名字*“發(fā)起人”跟進(jìn)信 模版 疼痛 原因 購買憧憬 同意下一步 建立評估計劃方案銷售的控制第38頁，共56頁。38決策發(fā)起人跟進(jìn)信張總您好： 感謝你今天抽時

14、間同XXX 和我會面。這會對Mouse Trap公司和鳳凰餐廳都非常有意義。會談中您確認(rèn)了以下鳳凰餐廳要解決“消滅老鼠”問題。 我們談到，老鼠泛濫是由于： 老鼠有規(guī)律地出沒 餐廳不能投放老鼠藥 會中您說到，東城分店經(jīng)理需要盡快解決老鼠問題。你們希望能有一種定時地、無污染的、機(jī)械的方法完全地滅鼠的解決方案。 Mouse Trap有能力為貴店提供一整套的解決方案。為了能為貴餐廳提出最佳的解決方案，我們需要雙方進(jìn)一步了解情況。請參看所附的“項目評估表”。我會在下周五同您通話確定評估方案。 謝謝！ XXX 抄送：XXXXX（ 發(fā)起人）方案銷售的控制第39頁，共56頁。39進(jìn)度評估模版發(fā)生的事件：日期完

15、成狀況負(fù)責(zé)方是否繼續(xù)是否收費同XXX電話溝通 11/3完成同采購XXX面談15/3采購XXX約張總會面東城餐廳調(diào)查提供參考案例及聯(lián)系方法組織項目小組參觀同東城經(jīng)理討論草擬方案* 待定 * 待定 *提交方案DRAFT方案銷售的控制第40頁，共56頁。40小組作業(yè)：發(fā)起人的跟進(jìn)信決策層發(fā)起人跟進(jìn)信方案銷售的控制第41頁，共56頁。41解決方案式銷售Selling Solution（五）翻盤的藝術(shù)第42頁，共56頁。42翻盤藝術(shù)的原則 _翻盤的藝術(shù)第43頁，共56頁。43客戶：_購買階段： 疼痛 隱痛YESNO由誰影響建立的？機(jī)會描述：_我們對手預(yù)計機(jī)會金額：_客戶真的會買嗎？這機(jī)會存在多久了？客戶

16、會接受我們的方案嗎？我們能贏嗎？我們值得贏嗎？翻盤的藝術(shù)第44頁，共56頁。44xxx 公司銷售競爭策略機(jī)會 客戶有時間驅(qū) 動因素嗎？ 你能創(chuàng)造嗎？ 在資源上你有 能力競爭嗎？ 你有大于七成 勝算嗎？ 你能改變或增 加客戶的決策 標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 迎面阻擊 釜底抽薪 你有機(jī)會分割 項目嗎？ 化整為零YYYYYNNNN 放眼未來 有長期戰(zhàn)略價 值嗎？再診斷Y翻盤的藝術(shù)第45頁，共56頁。45xxx公司銷售競爭策略機(jī)會 客戶有時間驅(qū)動因素嗎？ 你能創(chuàng)造嗎？ 在資源上你有能力競爭嗎？ 你有大于七成勝算嗎？ 你能改變或增加客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 解決方案 直接見客戶高層迎面阻擊 A B A A 1釜低抽薪 你有機(jī)

17、會分割項目嗎？ 切入 寄生共存化整為零 你有絕對需要保護(hù)的原因嗎？YYYYYNN 切入 寄生共存地點清除NN 折本吆喝 盡量拖延放眼未來 有戰(zhàn)略價值嗎？N再診斷YY購買憧憬再造364758129翻盤的藝術(shù)第46頁，共56頁。46憧憬再造提問1,迎合客戶原有“憧憬”2,對原有“憧憬”進(jìn)行能力提問 3,探索客戶目前狀態(tài)4,診斷目前客戶問題的原因5, 小結(jié)問題原因引導(dǎo)客戶注意客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)議題（疼痛）6,探討對客戶的影響7,診斷影響8,小結(jié)影響9,控制客戶新憧憬。 原憧憬能力憧憬銷售代表的動作應(yīng)提的問題翻盤的藝術(shù)第47頁，共56頁。47R1I1R2I2C2C1R3I3C3診斷原因憧憬能力探查影響開放

18、問題控制式題確認(rèn)問題疼痛憧憬翻盤的藝術(shù)第48頁，共56頁。48發(fā)起人溝通信 _ _ _ _ _ _翻盤的藝術(shù)第49頁，共56頁。49發(fā)起人溝通信XXX經(jīng)理你好， 感謝您對 XXX 公司的信任給予我們機(jī)會參與競標(biāo)。我在此將我們會談的內(nèi)容總結(jié)如下： 我們會談中討論了： 我們了解到，你們希望通過XXX產(chǎn)品/服務(wù)能獲得XXX結(jié)果。在我們討論中，你詳細(xì)的介紹了為了達(dá)到這個期望的結(jié)果，你們需要XXX能力。如果能具備XXX能力，就能保證XXX結(jié)果。 你們的（業(yè)務(wù)議題 或 疼痛）是由以下原因造成的： 為了使貴公司實現(xiàn)XXX的結(jié)果，我們雙方同意進(jìn)一步地討論合作前提。你提到你會來約X總一同討論。我會在XXX時間或XXX時間同你確認(rèn)時間。我們還將討論驗證我們公司XXX能力的步驟。 順附上項目進(jìn)度評估表以檢驗雙方的進(jìn)度。 謝謝。 XXX 原購買憧憬 擴(kuò)展能力憧憬 當(dāng)前疼痛的原因 影響 & 接近決策層 能力證明翻盤的藝術(shù)第50頁，共56頁。50解決方案式銷售Selling Solution（六）方案銷售的流程第51頁，共56頁。51解決方案銷售流程圖銷售著眼點是否否是制