金字塔結(jié)構(gòu)邏輯思維培訓(xùn)課件

1、INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金 字 塔 原 則 簡 介 第1頁，共34頁。1Writing Backwards - The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Groupings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) AGENDA 課 程 第2頁，共34頁。2EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING策 略 性 寫 作 方 式 的 演 變 Writing sentences造 句 Writing

2、 stories寫 故 事 Writing backwards從 后 面 ( 結(jié) 論 ) 寫 起 IIIIII第3頁，共34頁。3雪 莉 吾 友 ： 我 倆 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 過 許 多 好 時(shí) 光 但 一 個(gè) 月 前 你 說 了 些 令 人 難 受 的 話 上 兩 星 期 你 又 沒 來 參 加 我 辦 的 宴 會(huì) 后 來 第4頁，共34頁。4雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 為 第5頁，共34頁。5Dear Shirley . . .雪 莉 吾 友 I hate you我 恨 你 Reason #1第 一 個(gè) 理 由 Reason #2第 二 個(gè) 理 由 Rea

3、son #3第 三 個(gè) 理 由 WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE)從 結(jié) 論 說 起 (金 字 塔 寫 作 原 則 )第6頁，共34頁。6SOLVING THE PROBLEM解 決 問 題 Facts事 實(shí) Analyses分 析 Conclusions結(jié) 論 Recommen- dations 建 議 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION溝 通 解 決 問 題 的 辦 法 Recommendations建 議 方 案 Actions/steps/reasons行 動(dòng) / 步 驟 / 理 由 Facts/ analyses事 實(shí)

4、 / 分 析 What should be done?該 做 什 麼 ？ How or why should it be done?為 什 麼 該 做 這 些 ？ 如 何 做 ？ How do you know the recommendations are sound?怎 麼 知 道 這 建 議 方 案 是 完 善 的 ？ 第7頁，共34頁。7DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS如 何 建 構(gòu) 從 結(jié) 論 說 起 的 作 品 Governing thought中 心 思 想 Key line support支 撐 思 想 的 主 要 理 由

5、 Support支 撐 理 由 Support支 撐 理 由 第8頁，共34頁。8AGENDA 課 程 Writing Backwards - The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Groupings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) 第9頁，共34頁。9Governing thought中 心 思 想 Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 ARGUMENT論 證 式 GROUPIN

6、G組 合 式 第10頁，共34頁。10ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING)邏 輯 論 證 式 架 構(gòu)(演 繹 推 論 )Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Non- controversial statement about situation以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況 Comment on situation對(duì) 情 況 的 評(píng) 論 Implication of situation and comment (therefore point)情 況 所 代 表 的 涵

7、 義 及 評(píng) 論 ( 因 此 )第11頁，共34頁。11LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE邏 輯 論 證 舉 例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動(dòng) ， 研 擬 并 實(shí) 行 對(duì) 象 明 確 的 營 銷 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 As you suspected, some manufacturing flaw

8、s have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過 程 的 瑕 疵 影 響 了 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷 售However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 于 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點(diǎn) 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop a

9、nd execute a more targeted marketing plan因 此 ， 貴 公 司 應(yīng) 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強(qiáng) 調(diào) 重 點(diǎn) 對(duì) 象 的 營 銷 計(jì) 劃 并 開 始 實(shí) 行 第12頁，共34頁。12舉例: 創(chuàng)造品牌價(jià)值的基本框架反饋品牌價(jià)值品牌定位組合戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略品牌資產(chǎn)整體的經(jīng)驗(yàn)品牌驅(qū)動(dòng)手段捆綁定價(jià)服務(wù)提供更高的價(jià)格更大的規(guī)模品牌的延伸口碑忠誠度滿意度交易信任認(rèn)知度廣告促銷產(chǎn)品組合第13頁，共34頁。13舉例: 圍繞未來成功實(shí)施3G戰(zhàn)略的精細(xì)原理對(duì)江西移動(dòng)提出了新的更高的要求誰對(duì)3G負(fù)責(zé)，是否有專門的管理人員？或?qū)ｉT的部門負(fù)責(zé)?市場部門與其他部門之間職責(zé)如

10、何劃分？省公司與地市公司之間職責(zé)要求如何劃分-誰有權(quán)利決定，誰對(duì)什么負(fù)責(zé)？跨部門之間的協(xié)調(diào)機(jī)制是否存在，運(yùn)作是否有效？各部門工作速度與效率是否足夠？各部門之間在需求與供給之間是否達(dá)到一個(gè)合理的平衡？市場部及相關(guān)部門是否具備了充分的資源？是否對(duì)3G要求的新的移動(dòng)價(jià)值鏈和商業(yè)模式的管理能力有所準(zhǔn)備?是否存在有效的機(jī)制保證執(zhí)行人員有足夠的能力完成3G工作的各方面？整個(gè)組織對(duì)3G工作是否有一致的、正確的認(rèn)識(shí)？是否建立了有效的激勵(lì)機(jī)制來推動(dòng)3G工作？是否能與KPI相結(jié)合（短期，和長期）更明晰的機(jī)構(gòu)職責(zé)更嚴(yán)格的跨部門流程和協(xié)調(diào)機(jī)制更新更強(qiáng)的能力和資源要求更有力的推動(dòng)第14頁，共34頁。14整體而言, 大家

11、對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)很認(rèn)同，但對(duì)現(xiàn)狀的總體評(píng)價(jià)相對(duì)比較低實(shí)現(xiàn)”服務(wù)“”業(yè)務(wù)“雙領(lǐng)先成為先進(jìn)的，世界級(jí)的通信企業(yè)迎接3G挑戰(zhàn)成為擁有全方位，多元化的運(yùn)營商江西移動(dòng)愿意進(jìn)行改草江西移動(dòng)也有能力進(jìn)行改草江西移動(dòng)已經(jīng)為改草做好了準(zhǔn)備江西移動(dòng)的整體組織/運(yùn)作能夠很好地配合江西移動(dòng)未來的挑戰(zhàn)及市場發(fā)展江西移動(dòng)的人員和文化能夠很好的滿足和促進(jìn)江西移動(dòng)的發(fā)展企業(yè)整體流程及溝通順暢組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)明確并符合業(yè)務(wù)發(fā)展需要對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的認(rèn)同對(duì)改革的看法對(duì)現(xiàn)狀的總體評(píng)價(jià)第15頁，共34頁。15邏 輯 論 證 的 利 弊 Key line主 要 理 由 中 心 思 想 Noncontroversial statement about

12、 situation以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況 Comment on situation對(duì) 情 況 的 評(píng) 論 意 見 Implication of situation and comment (therefore point)情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評(píng) 論 ( 因 此 )Pros利 Cons弊 Demonstrates that no other avenue will work證 明 內(nèi) 容 的 必 然 走 向 (沒 有 第 二 條 路 可 走 )Can be particularly effective with resistant audiences

13、對(duì) 有 拒 絕 心 理 的 聽 眾 尤 為 有 效 If audience disagrees with situation or comment, argument will fail to persuade如 聽 眾 對(duì) 情 況 或 意 見 有 異 議 ， 該 論 證 即 失 去 了 說 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what聽 眾 在 聽 到 最 后 的 所 以 結(jié) 論 時(shí) ， 先 要 記 憶 大 量 信 息 第16頁，共34頁。16AGENDA 內(nèi)容Writing Back

14、wards - The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Groupings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) 第17頁，共34頁。17GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING)邏 輯 組 合 式 架 構(gòu) (歸 納 結(jié) 論 )Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Same kind of idea: 同 類 想 法 ReasonsExamplesActions原 因

15、 例 子 行 動(dòng) 第18頁，共34頁。18IS THIS A GOOD GROUPING? 這 是 個(gè) 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？The division should take several steps to improve profitability該 部 門 應(yīng) 采 取 多 種 措 施 ， 改 善 盈 利 Shift strategic focus改 變 戰(zhàn) 略 性 焦 點(diǎn) Reexamine salesforce incentives重 新 檢 討 銷 售 隊(duì) 伍 的 原 動(dòng) 力 The improvement program has important implications

16、 for the organization改 善 計(jì) 劃 對(duì) 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 義 第19頁，共34頁。19舉例: X省移動(dòng)保持較高市場份額，但是中高端用戶數(shù)量下降很快收入變動(dòng)的驅(qū)動(dòng)因素移動(dòng)的市場份額穩(wěn)定但是中高端用戶數(shù)量下降較快中高端用戶數(shù)量下降的主要原因是ARPU下降1.751.9149%市場規(guī)模（百萬）59%59%0%市場份額0.090.08-26%高端用戶數(shù)（百萬）0.160.15-11%中端用戶數(shù)（百萬）0.791.0679%低端用戶數(shù)（百萬）1.041.2953%用戶數(shù)（百萬）12299-34%平均ARPU（元）1271271%收入（百萬）xx+份額 (%)移

17、動(dòng)小靈通聯(lián)通總用戶數(shù)低端中端高端-11%53%-26%6個(gè)月平均年增長率79%1.041.051.271.29用戶數(shù)（百萬）ARPU降低50%ARPU降低20-50%ARPU降低0-20%ARPU不變或增加(2) (2) (2) 離網(wǎng)率3.9%1.3%0.7%資料來源：X省移動(dòng) 2002-102003-12003-4第20頁，共34頁。20舉例: 對(duì)省政府銷售集團(tuán)解決方案我們的優(yōu)勢和特點(diǎn)“三大服務(wù)系列”根據(jù)政府需求定制的語音產(chǎn)品服務(wù)系列以用戶為主導(dǎo)的增值產(chǎn)品系列高水平，具差異化的服務(wù)系列“三個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)”高效的電子政務(wù)平臺(tái)與市民和企業(yè)的溝通平臺(tái)具有可拓展性的特殊應(yīng)用平臺(tái)“

18、三層支持體系”職業(yè)化的客戶經(jīng)理隊(duì)伍充分高效的服務(wù)支持隊(duì)伍和體系富有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)開發(fā)和支持體系第21頁，共34頁。21三大服務(wù)系列1. 根據(jù)需求定制的語音服務(wù)系列2. 以用戶為主導(dǎo)的增值產(chǎn)品系列3. 高水平，具差異化的服務(wù)系列特殊的短號(hào)撥打 ，提供最大的用戶友好增值服務(wù)系列：語音信箱，移動(dòng)秘書，呼叫等待，呼叫轉(zhuǎn)移，號(hào)碼隱藏，語音增強(qiáng)等IP長途電話（包括：手機(jī)長途和固話長途）PBX相關(guān)產(chǎn)品，最大的降低成本為省領(lǐng)導(dǎo)、廳級(jí)以上干部、外勤人員提供分層次的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) (例如有限贈(zèng)送的鉆石卡和金卡)所有省政府用戶都能使用中國移動(dòng)高端品牌全球通享受具有差異化的服務(wù)：1860快速接通服務(wù)中心無需等待方便的在線渠道全

19、球通俱樂部跨省的標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如：機(jī)場服務(wù)、手機(jī)服務(wù)基于VPMN的優(yōu)惠，最好的通訊網(wǎng)絡(luò)支持，全球通的優(yōu)質(zhì)服務(wù)待遇“每一個(gè)電話都是一筆公共事務(wù)，不能被打斷?！薄拔覀兊念I(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該使用代表其社會(huì)地位的品牌。”“無論在省內(nèi)還是在全國，任何一個(gè)地方，您都會(huì)享受到我們一貫的最高級(jí)別的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)。”第22頁，共34頁。22三個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)1.高效的電子政務(wù)平臺(tái)2. 與市民和企業(yè)的溝通平臺(tái)3.具有可拓展性的特殊應(yīng)用平臺(tái)B2B或者B2C的模式，例如通過“愛民熱線”的民意調(diào)查，建立與政府的短信溝通通過“政府熱線”的招商引資以及對(duì)民企私企的大力支持“危機(jī)管理系統(tǒng)”以協(xié)調(diào)各路資源應(yīng)對(duì)突發(fā)情況，如：SARS、洪水等特

20、定活動(dòng)，如“旅游節(jié)”的組織和新聞發(fā)布短信平臺(tái)（理想化的QoS保障）“會(huì)議輕松搞定”通過WLAN/GPRS，實(shí)現(xiàn)內(nèi)網(wǎng)的PDA/筆記本接入中國移動(dòng)優(yōu)質(zhì)設(shè)施全程支持PDA/筆記本的電郵系統(tǒng)“無論身在何處，我總是在線”車栽的移動(dòng)產(chǎn)品針對(duì)駕駛員的短信系統(tǒng)GPS定位跟蹤系統(tǒng)空出雙手的通話功能享受全球通車友俱樂部的服務(wù)警察移動(dòng)警務(wù)查詢系統(tǒng)車輛定位消防信息發(fā)布體系車輛定位環(huán)保遙距監(jiān)控和報(bào)警交警遙距監(jiān)控和管理體系根據(jù)省政府的實(shí)際情況和需求，循序漸進(jìn)地提供各項(xiàng)無線數(shù)據(jù)產(chǎn)品平臺(tái)和服務(wù)第23頁，共34頁。23三層支持體系支持層面的服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供24小時(shí)，365天的全天候不間斷服務(wù)1860全球通團(tuán)隊(duì)VIP服務(wù)團(tuán)隊(duì)1258

21、0服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)中心團(tuán)隊(duì)提供最快捷最及時(shí)和有效率的技術(shù)支持產(chǎn)品開發(fā)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)改善擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的一線客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，深入了解政府需求由集團(tuán)客戶服務(wù)部的主任直接掛帥團(tuán)隊(duì)隊(duì)員具有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（提供具體的履歷和資質(zhì)）并全心全程地投入對(duì)省政府的服務(wù)1.職業(yè)化的客戶經(jīng)理隊(duì)伍2.充分高效的服務(wù)支持隊(duì)伍和體系3.富有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)開發(fā)和支持體系強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)是我們有提供最佳服務(wù)真正的信心來源！第24頁，共34頁。24PROS AND CONS OF GROUPINGS邏 輯 組 合 的 利 弊 Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Pros利 Cons弊 Major poin

22、ts easy to remember便 于 記 住 要 點(diǎn) Very effective for action-oriented audiences對(duì) 注 重 具 體 措 施 的 聽 眾 極 為 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade一 點(diǎn) 被 否 定 ， 其 余 各 點(diǎn) 仍 具 說 服 力 Could be too forceful for some audiences對(duì) 一 些 聽 眾 可 能 有 勉 強(qiáng) 之 嫌 第25頁，共34頁。25As you suspected, some manufactur

23、ing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過 程 的 瑕 疵 對(duì) 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷 售 造 成 損 害However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 於 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點(diǎn) 不 集 中Therefore, Dynamo should take immediate steps t

24、o develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 貴 公 司 應(yīng) 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強(qiáng) 調(diào) 重 點(diǎn) 對(duì) 象 的 營 銷 計(jì) 劃 并 開 始 實(shí) 行Explicitly identify high-priority segments and their needs確 實(shí) 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求Develop tailored promotions and sales aids發(fā) 展 針 對(duì) 目 標(biāo) 客 戶 設(shè) 計(jì) 的 促 銷 活 動(dòng) 及 工 具Establish appropria

25、te customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動(dòng) ， 研 擬 并 實(shí) 行 明 確 對(duì) 象 的 營 銷 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售Dynamo should take immediate steps to develop and execu

26、te a more targeted marketing plan for the LX 20貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動(dòng) ， 研 擬 并 實(shí) 行 明 確 對(duì) 象 的 營 銷 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售ARGUMENT論 證 式 GROUPING組 合 式 Need for action需 要 行 動(dòng) 的 理 由 vs.相 對(duì) 于 Actions行 動(dòng) 的 內(nèi) 容 第26頁，共34頁。26AGENDA 課 程 Writing Backwards ?The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想

27、 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Groupings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) 第27頁，共34頁。27Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps) (No gaps)相 互 之 間 具 有 排 他 性 / 整 體 而 言 毫 無 遺 漏 M E C E不 多 不 少(不 重 疊 )(不 遺 漏)第28頁，共34頁。28IS IT MECE? 這 是 否 不 多 不 少 ？The company shou

28、ld adopt an invest/grow strategy in this business對(duì) 此 項(xiàng) 業(yè) 務(wù) ， 公 司 應(yīng) 采 投 資 / 增 長 戰(zhàn) 略 The market is favorable該 市 場 看 好 The business is strong業(yè) 務(wù) 茁 壯 Financial and market performance has been excellent財(cái) 務(wù) 方 面 和 市 場 的 績 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good銷 售 和 財(cái) 政 方 面 的 前 景 看 來 很 好

29、 Innovative marketing strategies have proved successful有 創(chuàng) 意 的 市 場 營 銷 戰(zhàn) 略 證 明 是 成 功 的 第29頁，共34頁。29BUILDING OUR PYRAMID建 立 我 們 的 金 字 塔 What is our main message (governing thought)? 我 們 主 要 傳 達(dá) 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麼 ？ Should we use an argument or a grouping?應(yīng) 采 用 論 證 式 還 是 組 合 式 ？ Does our final st

30、ructure pass the relevant logic test?最 后 的 架 構(gòu) 是 否 通 過 有 關(guān) 的 邏 輯 測 試 呢 ？ For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order?如 采 用 邏 輯 組 合 方 式 ， 各 要 點(diǎn) 在 邏 輯 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 驟 、 問 題 或 利 益 ？ ) 并 按 照 邏 輯 順 序 排 列 ？ For arguments,

31、does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用 邏 輯 論 證 方 式 ， 第 二 點(diǎn) 是 否 是 針 對(duì) 第 一 點(diǎn) 的 評(píng) 論 意 見 ， 并 一 定 會(huì) 引 申 到 第 三 點(diǎn) 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way?用 論 證 式 或 組 合 式 的 論 點(diǎn) 是

32、 否 可 不 多 不 少 地 支 持 結(jié) 論 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place?相 互 之 間 具 有 排 他 性 ： 每 一 個(gè) 論 點(diǎn) 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當(dāng) 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea?整 體 而 言 毫 無 遺 漏 ： 我 們 是 否 提 出 了 支

33、 持 或 辯 護(hù) 結(jié) 論 中 心 思 想 所 需 的 全 部 論 點(diǎn) 呢 ？ 第30頁，共34頁。30GROUPING AND SUMMARIZING組 合 和 總 結(jié) 1.Fix hole in roof 修 理 車 頂 的 破 洞 2.Get new floormats 買 新 的 車 內(nèi) 地 毯 3.Write newspaper ad 寫 報(bào) 紙 廣 告 稿 4.Get new overhead light 買 新 的 頂 燈 5.Fix the dents 修 理 車 身 凹 陷 處 6.Get rust spots painted over 把 銹 斑 噴 漆 7.Make sign for rear window 寫 後 窗 售 車 廣 告 8.Write announcement for bullet