銷售組織管理概述課件

1、 第四講 銷售組織管理 第1頁，共35頁。銷售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu)一、銷售部門在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的位置二、銷售部門的構(gòu)成三、銷售部門的日常業(yè)務四、銷售部門的組織結(jié)構(gòu)第2頁，共35頁。一、銷售部門在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的位置在職能制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門作為企業(yè)的職能部門是一個獨立的部門。在事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門分散到各個事業(yè)部中。第3頁，共35頁。注意銷售部門與市場部門的關系。一種為包含關系，一種為并列關系。(公關部、廣告部、市場部)第4頁，共35頁。二、銷售部門的構(gòu)成銷售部門本身是一個職能部門，內(nèi)部成員構(gòu)成比較簡單，主要為負責不同工作的銷售人員。 第5頁，共35頁。三、銷售部門的日常業(yè)務銷售產(chǎn)品

2、：制定銷售計劃執(zhí)行銷售計劃業(yè)績評估客戶管理 第6頁，共35頁。四、銷售部門的組織結(jié)構(gòu)1、地域型組織結(jié)構(gòu)模式 2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式 3、顧客型組織結(jié)構(gòu)模式 4、職能型組織結(jié)構(gòu)模式 5、圍繞大客戶規(guī)劃組織模式 第7頁，共35頁。1、地域型組織結(jié)構(gòu)模式 按地區(qū)劃分銷售區(qū)域是最常見的銷售組織模式之一。相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來領導，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管負責。舉例： 某汽車燃油銷售公司。個人負責兩個省份，向小組長負責。第8頁，共35頁。第9頁，共35頁。優(yōu)點：(1)地區(qū)經(jīng)理權力相對集中，決策速度快。(2)地域集中、費用低。(3)人員集中、易于管理。(4)區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。

3、缺點： 銷售人員從事所有的銷售活動，技術上不夠?qū)I(yè)，不適應種類多、技術含量高的產(chǎn)品。 第10頁，共35頁。2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式 適合于技術含量高的產(chǎn)品。舉例：IBM公司是按產(chǎn)品劃分銷售部門的典范，分別有一支負責銷售電腦的銷售隊伍和負責辦公設備的銷售隊伍。這些產(chǎn)品差別很大，需要專業(yè)人員來負責。第11頁，共35頁。第12頁，共35頁。第13頁，共35頁。優(yōu)點：(1)銷售隊伍與相關的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關的技術、銷售技巧，有利于培養(yǎng)銷售專家。(2)生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時。缺點：(1)由于地域重疊，造成工作重復。(2)成本高。第14頁，共35頁。3、顧客型組織結(jié)構(gòu)模式 第15頁，

4、共35頁。優(yōu)點：(1)更好地滿足顧客需要。(2)可以減少銷售渠道的摩擦。(3)為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。缺點：(1)銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓費用高。(2)主要消費者減少帶來的威脅。(3)銷售區(qū)域重疊，造成工作重復，銷售費用高。 第16頁，共35頁。4、職能型組織結(jié)構(gòu)模式 第17頁，共35頁。銷售人員不可能擅長于所有的銷售活動，但有可能是某一類銷售活動的專家，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結(jié)構(gòu)模式。由于這種模式管理費用大，因此，經(jīng)濟實力小的公司不宜采用。規(guī)模較大的公司，由于銷售隊伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷售職能，較多采用這種模式。第18頁，共35頁。舉例：吉列公司采用這種模式，一個部門負責銷售

5、產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價格、促銷、展示及分銷的有關問題，另一個部門負責輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷售吉列產(chǎn)品。第19頁，共35頁。優(yōu)點：(1)分工明確(2)有利于培養(yǎng)銷售專家缺點：費用高 第20頁，共35頁。5、圍繞大客戶規(guī)劃組織模式 有些公司的經(jīng)營業(yè)績主要由幾個大客戶來支撐，因此成立專門的機構(gòu)用大量的時間及專業(yè)水準服務于這些大客戶，這種組織模式針對性強，不需要過多的管理和銷售費用。舉例：中興公司的大型通訊設備，其客戶主要為中國電信、聯(lián)通等。 第21頁，共35頁。比較以上組織結(jié)構(gòu)1、哪一種模式最適合規(guī)模比較小的企業(yè)？2、哪一種模式最適合產(chǎn)品種類比較多的企業(yè)？3、哪一種模式最適合銷售額主

6、要來源于幾個大客戶的企業(yè)？4、哪一種模式最適合銷售方式多樣的企業(yè)？5、哪一種模式費用最低？考慮第22頁，共35頁。6、哪一種模式與生產(chǎn)結(jié)合最緊密？7、哪一種模式與市場溝通最順暢？8、哪一種模式管理最簡單？9、哪一種模式對銷售人員專業(yè)知識要求較高？10、哪一種模式會產(chǎn)生重復勞動？考慮第23頁，共35頁。小結(jié) 當企業(yè)規(guī)模較小時企業(yè)產(chǎn)品種類單一，技術含量不高，銷售部門人數(shù)較少、渠道單一，銷售部門結(jié)構(gòu)比較簡單。當企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模時，要占領更多的市場份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域（一）的優(yōu)點 第24頁，共35頁。當企業(yè)增加產(chǎn)品種類（加寬產(chǎn)品線）時，若依然用地域型組織結(jié)構(gòu)，則會出現(xiàn) （一）的缺點，尤其

7、當產(chǎn)品科技含量高時，例如IBM （二）的優(yōu)點 第25頁，共35頁。當企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大，而主要采用渠道分銷時（前提多是日用消費品），則要根據(jù)渠道的實力設計銷售部門的組織結(jié)構(gòu)。易采用（三），優(yōu)點、缺點。當企業(yè)整合多種銷售方式時，易采用（四），優(yōu)點、缺點。第26頁，共35頁?？紤]優(yōu)缺點時，主要考慮： 是否有利于銷售活動開展傳遞信息、及時供貨、留住客戶、收集信息。對銷售人員的要求。費用。第27頁，共35頁。作業(yè)1、P&G (寶潔)公司是一家著名的家用日化用品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品種類豐富，包括洗衣粉、洗發(fā)水、廚房清潔用品及化妝品等多種產(chǎn)品。P&G產(chǎn)品銷售到世界各地，僅在中國就遍布各地的城市與鄉(xiāng)村。問：P&G的

8、銷售部門應該采用怎樣的組織結(jié)構(gòu)？第28頁，共35頁。力士中華伊卡璐飄柔第29頁，共35頁。1930年，聯(lián)合利華(Unilever)由荷蘭人造黃油公司與英國利華兄弟制皂公司合并成立。集團總部設于荷蘭鹿特丹(Rotterdam)及英國倫敦(London)。 1986年，由聯(lián)合利華與上海制皂廠、上海日化開發(fā)公司共同組成的上海利華有限公司成立，主要生產(chǎn)香皂及液體產(chǎn)品，包括：力士香皂、力士浴露、力士洗發(fā)水、力士洗面奶等。 1990年，由聯(lián)合利華與上海日化開發(fā)公司、上海日化二廠組成的上海旁氏有限公司成立，生產(chǎn)針對中國女性皮膚特點的皮膚護理產(chǎn)品，品牌包括“旁氏”、“凡士林”和“梨”牌。 1994年，上海聯(lián)合

9、利華有限公司開始生產(chǎn)“奧妙”洗衣粉；由聯(lián)合利華和上海牙膏廠共同投資組建的上海聯(lián)合利華牙膏有限公司成立，主要生產(chǎn)“中華”、“美加凈”、“潔諾”及“皓清”牌牙膏。1996年，控股公司聯(lián)合利華(中國)有限公司成立。 1999年，聯(lián)合利華股份有限公司成立，聯(lián)合利華完成對原14個合資企業(yè)的重組，成為三大業(yè)務集團，分別是：家庭及個人護理產(chǎn)品業(yè)務，包括總部在上海的“聯(lián)合利華股份有限公司”等分支；專營食品及飲料的“聯(lián)合利華(中國)食品有限公司”，總部在上海；冰激淋業(yè)務，包括“和路雪(中國)有限公司”和“蔓登琳”牌冰激淋，總部在北京。聯(lián)合利華第30頁，共35頁。寶潔產(chǎn)品（寶潔的產(chǎn)品你們知道多少？） 說起寶潔公司

10、(P&G)，在中國可謂是家喻戶曉。無論是飄柔、潘婷、海飛絲的洗發(fā)水，還是舒膚佳香皂、玉蘭油潤膚露，抑或是佳潔士牙膏，碧浪、汰漬洗衣粉等，無不在中國享有盛譽。 創(chuàng)始于1837年的寶潔公司是世界最大的日用消費品公司之一。寶潔公司之所以不斷走向成功，說到底，并沒有什么秘訣，也就是許多經(jīng)營者掛在嘴邊的那句話消費者至上。 寶潔公司每年與超過700萬的消費者進行交流，力求從產(chǎn)品的質(zhì)量、配方及包裝設計上滿足消費者，它的各種產(chǎn)品每年要做至少一次的改進和改良。自從世界第一種高效合成洗衣粉“汰漬”在1946年推出后，到目前為止已做了60多次改進。P&G第31頁，共35頁。OLAY SK-II 伊奈美 潘婷 飄柔

11、海飛絲 沙宣 伊卡璐 威娜 舒膚佳 吉列 博朗 護舒寶佳潔士 歐樂-B幫寶適 金霸王汰漬蘭諾 碧浪品客 第32頁，共35頁。2、安利公司原是一家直銷公司，為了適應中國的市場環(huán)境，安利公司對經(jīng)營方式進行了變革，在直銷方式之外與其他商品銷售方式相融合，建立統(tǒng)一的銷售門市。其直銷的形式為聘請適量的營業(yè)代表進行產(chǎn)品演示、宣傳、銷售。試簡要畫出安利公司銷售部門的組織結(jié)構(gòu)圖。 作業(yè)第33頁，共35頁。謝 謝7月-2204:48:5604:4804:487月-227月-2204:4804:4804:48:567月-227月-2204:48:562022/7/29 4:48:56第34頁，共35頁。生活中的辛

12、苦阻撓不了我對生活的熱愛。7月-227月-22Friday, July 29, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。04:48:5604:48:5604:487/29/2022 4:48:56 AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。7月-2204:48:5604:48Jul-2229-Jul-22日復一日的努力只為成就美好的明天。04:48:5604:48:5604:48Friday, July 29, 2022安全放在第一位，防微杜漸。7月-227月-2204:48:5604:48:56July 29, 2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年7月29日4:48 上午7月-227月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。29 七月 20224:48:56 上午04:48:567月-22讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。七月 224:48 上午7月-2204:48July 29, 2022這些年的努力就為了得到相應的回報。2022/7/29 4:48:5604:48:5629 July 2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標