顧問行銷運營模式發(fā)展和代理人制發(fā)展課件

1、2007年度華夏人壽廣告投放招標說明揭開顧問行銷神秘的面紗保險論壇（）第1頁，共40頁。 人們對顧問行銷的幾個迷惑對應(yīng)聘一線銷售人員的候選人的年齡、學歷、上年度收入還有要求？在目前保險行業(yè)增員普遍困難的情況下還要讓候選人前后來公司6-7次才能完成整個招聘流程，而且淘汰的比例高達78?新人培訓要整整一個月，還不負責代理人資格考試的培訓？不提倡陌生拜訪，哪來那么多客戶名單？管理職經(jīng)驗豐富卻不讓賣保單，LP人數(shù)眾多卻不讓招人？ 保險論壇（）第2頁，共40頁。內(nèi) 容一.顧問行銷的起源及發(fā)展二.顧問行銷和代理人制的區(qū)別三.顧問行銷的運營模式保險論壇（）第3頁，共40頁。一.顧問行銷的起源及發(fā)展保險論壇（

2、）第4頁，共40頁。 顧問行銷是指透過嚴格的甄選流程選擇最優(yōu)秀最合適的人才，給予系統(tǒng)嚴格專業(yè)的訓練，配套完善的后援支持，從而打造出高產(chǎn)能、高績效、高持續(xù)率的一流專業(yè)團隊，幫助客戶實現(xiàn)財務(wù)自主。什么是顧問行銷？ 保險論壇（）第5頁，共40頁。顧問行銷的歷史顧問行銷的起源： 上世紀70年代起源于日本，索尼保德信人壽保險公司，至今已有三十余年的歷史，因其高產(chǎn)能、高績效、高持續(xù)率的專業(yè)化經(jīng)營而引起業(yè)界的矚目，并被眾多公司借鑒。 顧問行銷在中國的發(fā)展： 2004年首次被中美大都會引進中國大陸，相繼發(fā)展到北京、廣州、重慶、沈陽。目前在做準顧問行銷的有XX。保險論壇（）第6頁，共40頁。 經(jīng)營九年半的XX顧

3、問行銷一些指標人均AFYP 15337，人均FYC 4023（平安人均AFYP 10082，人均FYC 1711）LP13個月留存率41%；保單13個月繼續(xù)率91%8月個險續(xù)期865萬，全年預計超1個億。排北京第八位（70%是繳費期超過10年的終身壽）保險論壇（）第7頁，共40頁。經(jīng)營兩年半的XXXX顧問行銷一些指標人均AFYP走勢月均值16176人均件數(shù)走勢月均值4.14件均AFYP走勢月均值3972件均SI走勢月均值25.6萬 保險論壇（）第8頁，共40頁。二.顧問行銷和傳統(tǒng)代理人制的不同體現(xiàn)在哪幾方面？保險論壇（）第9頁，共40頁。NBS 與PBS、 CBSNBS:needs based

4、 selling(需求導向銷售)PBS:product based selling (產(chǎn)品導向銷售)CBS:commission based selling (傭金導向銷售)保險論壇（）第10頁，共40頁。管理職 行銷職首席壽險規(guī)劃經(jīng)理(PLP)資深壽險規(guī)劃經(jīng)理(SELP)壽險規(guī)劃經(jīng)理(ELP)首席壽險規(guī)劃師(SCLP)資深壽險規(guī)劃師(CLP)壽險規(guī)劃師(LP)精英GAM（營業(yè)處總經(jīng)理）SAM（資深營業(yè)處經(jīng)理）AM（營業(yè)處經(jīng)理）SSM（資深業(yè)務(wù)經(jīng)理）SM（業(yè)務(wù)經(jīng)理）1年時間 顧問行銷的核心-雙軌制 保險論壇（）第11頁，共40頁。量身定做的訓練方式 training by objectiveR

5、ole PlayTBOSit PlanRole PlayJoin WorkLP保險論壇（）第12頁，共40頁。每周三件保單是穩(wěn)實成功的基礎(chǔ)3W =SUCCESS 3W與活動量管理保險論壇（）第13頁，共40頁。 3S=成功3W成長階段300客戶經(jīng)營階段更多客戶成功快車道 3W銷售方程式：15：12：9：6：3起步階段150客戶保險論壇（）第14頁，共40頁。市場定位顧問行銷更適合在大城市及發(fā)達地區(qū)傳統(tǒng)代理人制更適合一般地區(qū)保險論壇（）第15頁，共40頁。三. 顧問行銷的運營模式。保險論壇（）第16頁，共40頁。（一）、招募流程1、面試流程2、量化指標3、性格測試4、考察重點：過往有無成功經(jīng)歷

6、保險論壇（）第17頁，共40頁。簡歷篩選說明會1 、 2小組座談會面試1、2市場調(diào)研聘用培訓 招 募 流 程 保險論壇（）第18頁，共40頁。好 處1、公司這么正規(guī)！增強認同感和入職意愿。2、這么多人競爭，機會來之不易，我一定要好好爭取，進去后好好工作。3、選人更科學，減少偶然性,提高留存率。4、進來的人素質(zhì)更高，能力更強，產(chǎn)能更高，實際是降低了成本。 保險論壇（）第19頁，共40頁。第1個月LPTC第2-12個月B.T.PO.J.T第13-24個月A.T.PO.J.T（二）LP培訓體系保險論壇（）第20頁，共40頁。新人入職培訓LPTC標準化、系列化、（標準銷售流程）ROLEPLAY2次通關(guān)

7、1次產(chǎn)品考試合格才能上崗JOINWORK經(jīng)理陪同示范（3階段）期間新人自學完成代理人資格考試保險論壇（）第21頁，共40頁。培訓與輔導1、銜接培訓2、提升培訓3 、新人90天成功計劃 保險論壇（）第22頁，共40頁。新人成功90天第一個月第一周目標 : 挑戰(zhàn)極限 最大的活動量 最好的表現(xiàn)check準備工作指導工作 確認S的各項銷售工具 準備取代約會的名單 每天2個 確認銷售條件的資料 Role play (R/P) 兩次,實約后確認狀況 過程中取得取得推薦介紹 完成當周計劃 每周至少 15 OPs 準備專業(yè)的筆,公事包和正式服裝 Call ahead of visit. 拜訪前一天確認的約訪

8、寄發(fā)信函給熟人 信函應(yīng)在開始銷售前10天寄出 設(shè)計 solution 處理方法 描述熟人的大概個性 早晚確認一天至少3個 約訪名單 早: 我有超過3個約訪嗎? 晚: 我已達成3個約訪嗎? 是否準備好被延約或取消約訪的名單? 出發(fā)前,準備好至少2個備用的同區(qū)域的約訪名單 確認S完全理解第一次欲訪的注意事項 ( attached separately) 時間表介紹& 在第一周內(nèi)即排入P行程 70%的P行程安排在周一.二.三 / 30%的P行程安排在周四.五.六 (for 3W rate) FF必須確實詳盡執(zhí)行 假使在等待客戶時也可能會花費更久的時間 30分鐘以內(nèi) 延誤下一個約訪 30分鐘以上 延期

9、此約離開 在等待客戶后離開一定要留memo給客戶 假使會談花了比預期多的時間,且自然趕不上下一個約訪 找時間打電話延后下一個約訪Preventive Injection進入實做第一周 應(yīng)事先進行的、關(guān)于預防的管理工作 不要因原以為會有希望的準客戶的反對意見而慌張，因為所有人都會經(jīng)歷這些 當S拜訪X市場客戶時，他們多少都會感覺有負擔，因而見面時正面地去說明人壽保險的必要性保險論壇（）第23頁，共40頁。 （三）顧問行銷的核心競爭力-NBS銷售流程了解客戶需求分析規(guī)劃量身定做的保險Needs Based Selling透過以需求為導向的銷售模式，幫助客戶建立家庭財務(wù)自主，以實現(xiàn)對家人的愛與責任 保

10、險論壇（）第24頁，共40頁。銷售流程開拓準客戶電話約訪初次面談喚起需求FF設(shè)計方案說明方案推薦介紹處理反對問題保險論壇（）第25頁，共40頁。APO順序、目的、重點問候-針對撥空相見一事表達感謝之意放松心情之對話- 解除警戒心，使其開口說話自我介紹- 交互式交談，公司介紹- 簡潔、對公司產(chǎn)生好感詢問對市場的看法- 轉(zhuǎn)折、進入主題購買經(jīng)歷話題- 引發(fā)對前購買過程或服務(wù)的不滿When、Who、Why- 找尋不滿的線索目的 vs 服務(wù)- 花了很多錢，卻如果對以前的服務(wù)滿意-為什么滿意也沒有新的需求點如何做的購買決定-保險論壇（）第26頁，共40頁。由1位準保戶那里產(chǎn)生21件保單林r黃r謝r石s陳r

11、周s黃r呂r王s胡s蘇r張r曹r朱r楊r李s孫s羅s馮s周r古s鄭r藍r歐s史r陳s洪r駱s邱r趙r呂s張s楊s林s宋s劉s鄭s孫r范r田s 推薦介紹的范例(所以不用陌生拜訪)保險論壇（）第27頁，共40頁。（四）目標管理目標確定KPI（根據(jù)激勵計劃）目標分解（半年度、季度、月、周）制定行動計劃KAI（月、周、日）追蹤原因分析、改進計劃周檢核 月檢核保險論壇（）第28頁，共40頁。KPIKey performance index關(guān)鍵績效指標KAIKey activity index關(guān)鍵活動量指標保險論壇（）第29頁，共40頁。（五）活動量管理銷售職指標：準客戶數(shù)、電話約訪、面談次數(shù)、調(diào)查表、簽

12、單數(shù)、轉(zhuǎn)介紹名單。統(tǒng)計：各環(huán)節(jié)成功率、經(jīng)驗數(shù)據(jù)值、活動量分值。分析：找出問題環(huán)節(jié)，再培訓再提高。復制成功！保險論壇（）第30頁，共40頁。（六）時間管理每周工作日志制式化會議體系保險論壇（）第31頁，共40頁。周 一Time 行動計劃8:20-8:40 會議 (SMAM)8:40-8:55 銷售活動檢核 (LP-SM)9:00-10:00 營業(yè)處會議（LP.SM.AM)10:10-10:50 會議（LPSM)11:00-12:00 角色扮演 (LP-SM)13:00-14:00 會議（SMAM)14:00-18:00 陪同展業(yè) / 招募 (SM.AM)18:00-. 每日銷售結(jié)果分析/Role

13、 Play （LPSM）19:00-21:00 說明會 (AM.SM)保險論壇（）第32頁，共40頁?？蛻舴?wù)客戶檔案管理:家人生日、追蹤服務(wù)、經(jīng)營客戶周年檢視（孤兒保單問題）保險論壇（）第33頁，共40頁。壽險規(guī)劃師的責任和使命保險論壇（）第34頁，共40頁。請想一位您好朋友的名字A先生，已婚，并且已有孩子A先生A太太兒子父母保險論壇（）第35頁，共40頁。 假設(shè)您接到一個由A太太打來的電話，通知您A先生身故的消息.保險論壇（）第36頁，共40頁。您會如何處理呢？ 您會馬上去探望嗎？ Yes or No 您會去參加喪禮嗎？ Yes or No 您會包多少喪葬禮呢？ 300元 500元 1000元保險論壇（）第37頁，共40頁。葬禮之后，A太太來找您商量 您愿意幫一些忙嗎？ Yes or No 房屋貸款？ Yes or No 子女的教育費用？ Ye