服裝店?duì)I銷培訓(xùn)精編ppt

1、服裝店?duì)I銷培訓(xùn)一、服裝店簡(jiǎn)介 二、顧客類型、特點(diǎn)及范圍三、保留顧客的營(yíng)銷方式四、建議 目錄一、服裝店簡(jiǎn)介 _服裝連鎖店位于_省_市_區(qū)市_路。_服飾是以大眾時(shí)尚的青春休閑服飾，為15歲29歲提供“淑女系列、時(shí)尚系列、校園系列、商務(wù)系列、情侶系列”五大主題風(fēng)格。產(chǎn)品面料以純棉為主，四季服裝豐富多樣：長(zhǎng)短袖T恤衫、長(zhǎng)短袖襯衫、薄厚型毛衫、長(zhǎng)短型梭織外套、針織外套、呢絨外套風(fēng)衣、牛仔褲、休閑褲、中褲、短褲、連衣裙、短裙、薄棉衣、厚棉衣、羽絨服、各類配飾品。 二、顧客類型、特點(diǎn)及范圍（一）顧客類型： 1.好辯型2.身上長(zhǎng)刺型3.果斷型4.疑慮型5.沖動(dòng)型6.拖延購買型7.自以為是型8.無目的型9.沉默

2、型10.優(yōu)柔寡斷型（二）顧客類型特點(diǎn)好辯型基本特點(diǎn)：對(duì)導(dǎo)購的話都持有異議次要特點(diǎn)：不信導(dǎo)購的話力爭(zhēng)從中找出差錯(cuò)其它特點(diǎn)：謹(jǐn)慎緩慢的做出決定身上長(zhǎng)刺型基本特點(diǎn)：明顯心情不好次要特點(diǎn)：稍有不順心事即發(fā)怒其它特點(diǎn)：其行動(dòng)像事先準(zhǔn)備好的果斷型基本特點(diǎn)：以為自己懂需要什么、目標(biāo)明確次要特點(diǎn)：確信自己的選擇是正確的其它特點(diǎn)：對(duì)其它的意見不感興趣疑慮型基本特點(diǎn)：不信導(dǎo)購的話次要特點(diǎn)：不愿受人的支配其它特點(diǎn)：要經(jīng)過慎重考慮才決定是否購買沖動(dòng)型基本特點(diǎn)：短時(shí)間內(nèi)做出決定次要特點(diǎn)：急躁、欠耐心其它特點(diǎn)：會(huì)因?yàn)樯唐纺骋粌?yōu)點(diǎn)而購買拖延購買型基本特點(diǎn)：往往要等到明天購買次要特點(diǎn)：對(duì)自己缺少信心其它特點(diǎn)：感到?jīng)]有把握自以

3、為是型基本特點(diǎn)：對(duì)自己的想法很確信次要特點(diǎn)：喜歡表現(xiàn)自己對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解其它特點(diǎn)：喜歡占上風(fēng)、壓倒導(dǎo)購無目的型特點(diǎn)：目光不集中、結(jié)伴而來對(duì)商品評(píng)頭論足沉默型基本特點(diǎn)：不愿交談、只愿思考次要特點(diǎn)：對(duì)信息好像不感興趣但又在注意有關(guān)訊息其它特點(diǎn)：好像滿不在乎優(yōu)柔寡斷型基本特點(diǎn)：自我做出決定的能力很小次要特點(diǎn)：顧慮不安、唯恐出現(xiàn)差錯(cuò)其它特點(diǎn)：要?jiǎng)e人幫助決定（三）顧客范圍 _服裝店的顧客以15 歲29歲為主。其中，女顧客購物數(shù)量比男顧客購物數(shù)量多。顧客以_人為主，但也有外省人。三、保留客戶的營(yíng)銷方式 1、交談中應(yīng)使用肯定語氣充滿自信的介紹，交談中多用“對(duì).但是”的語句使顧客切身體會(huì)我們服裝本身存在的優(yōu)點(diǎn)

4、。 2、少說話、順著顧客的思路走言簡(jiǎn)意駭、 3、 讓顧客了解商品、認(rèn)真介紹站在顧客的角度幫助挑選出示商品、讓顧客查看、觸摸、用品質(zhì)做后盾。 4、迅速接近、直入主題、避免過多銷售、推銷抓住貨品的某一方面的優(yōu)點(diǎn)而介紹。 5、用平和的心態(tài)正面啟發(fā)誘導(dǎo)顧客做出立即購買的決定告訴其明天可能會(huì)斷貨向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品如何暢銷、補(bǔ)充、增強(qiáng)顧客的判斷。 6、老練自信的介紹、說明商品的情況不要與之爭(zhēng)論要多運(yùn)用贊美話如：“您的專業(yè)知識(shí)懂的真多” 多用肯定語氣、多用專業(yè)話術(shù)語 7、表示歡迎，對(duì)顧客的問題給予熱情、耐心的回答。 8、 詢問直截了當(dāng)應(yīng)一視同仁對(duì)待顧客、認(rèn)真介紹。不應(yīng)挑顧客、不能看表面現(xiàn)象以為顧客不買

5、而不認(rèn)真接待應(yīng)多和顧客用心溝通、不厭其煩。 9、自信的介紹、對(duì)商品要有獨(dú)特的了解，實(shí)事求是介紹商品和服務(wù)的長(zhǎng)處,在顧客決定不了的時(shí)候、適當(dāng)替顧客做出決定,銷售中：打招呼、破冰、有說有答、試穿、促成、買單、送別,“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸.四、建議（一）掌握顧客的消費(fèi)心理求實(shí)心理：以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購買目的的心理，對(duì)面料質(zhì)地和制作工藝比較挑剔。好勝心理：有爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購買動(dòng)機(jī)，有炫耀心理。好奇心理：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對(duì)新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購買心理，注重色彩

6、、花型和面料的時(shí)新。求名心理：以表現(xiàn)身份地位價(jià)值觀為主要購買心理，注重品牌、價(jià)位、公眾知度。求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要購買心理，注重質(zhì)量、商標(biāo)、產(chǎn)地。求廉心理：追求廉價(jià)為主要購買心理。模仿心理：以追求與名人或大眾消費(fèi)為主要目的的購買心理。求速心理：以追求快速方便的服務(wù)為主要購買心理，注重購買的時(shí)間或效率。習(xí)慣心理：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往只購買自己偏愛的品牌，多為回頭客。求安心理：以追求安全健康為購買心理，注重安全性。（二）尋找接近顧客的最佳時(shí)機(jī)當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）當(dāng)顧客

7、找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹）（三）尋找接近顧客的方式 1、提問接近法 例如：您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。2、介紹接近法（要配合手勢(shì)） 看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹:特性（品牌、款式、面料、顏色）優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）好處（舒適、吸汗、涼爽）注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。3、贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。您的包很特別，在那里買的？您今天真精神；小朋友，長(zhǎng)的好可愛！（帶小孩的顧客）俗語：良言一句三春暖；好話永