《卷煙商品營銷員》之磋商的策略與技巧(一)

1、.：.；之磋商的戰(zhàn)略與技巧(一) 發(fā)表時間：2003-9-18 第六節(jié)磋商的戰(zhàn)略與技巧磋商階段也就是討價討價階段。在這個階段，談判的戰(zhàn)略與技巧是最豐富多彩的。磋商階段的戰(zhàn)略與技巧主要表達(dá)在退讓、阻止對方進(jìn)攻和迫使對方退讓三個方面的戰(zhàn)略與技巧上，詳細(xì)地講有以下內(nèi)容：一、退讓一常見的八種理想退讓戰(zhàn)略在實踐商務(wù)談判過程中，談判雙方都是需求做出退讓的，可以說退讓是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必需承當(dāng)?shù)牧x務(wù)。退讓，無可非議，也是不可防止的，但是怎樣退讓就大有學(xué)問了。有閱歷的談判高手往往以很小的退讓就能換取對方較大的退讓，并且還會使對方感到心稱心足，愉快地接受。相反，有的即使做出較大幅度的退讓，對方還不高興?？梢?/p>

2、，退讓的藝術(shù)性是大有研討的。那么應(yīng)該究竟應(yīng)該怎樣退讓呢?實際中，行家們普遍以為：談判中的退讓是要到達(dá)某種預(yù)期的效果和目的，為此，必需把握好退讓的尺度和時機(jī)。如何把握退讓的尺度和時機(jī)，沒有既成的公式和程序可以遵照，只能憑仗談判者的閱歷、直覺和機(jī)智來處置。但這些并非說談判中退讓是一種隨心所欲，無法從科學(xué)的角度去認(rèn)識、把握、方案和運(yùn)籌的。恰恰相反，有閱歷的行家無不于談判之前就曾經(jīng)成竹在胸，只不過在進(jìn)入實踐退讓階段后，再憑本人的閱歷、直覺和機(jī)智降臨陣發(fā)揚(yáng)，變換和開展本人胸中已有的退讓方案罷了。在商務(wù)談判實際中，人們總結(jié)出常見的八種理想的退讓戰(zhàn)略。不同的退讓戰(zhàn)略給對方傳送的信息不同。人們有這樣一個共同特

3、征，這就是對經(jīng)過本人艱苦努力而得到的成果總是倍加珍惜，而對隨便就可獲得的東西那么往往不那么注重。因此，在談判中，對于某一項退讓，談判各方會作出何種反響，不僅僅取決于退讓的絕對值的大小，還取決于彼此退讓戰(zhàn)略，即怎樣做出這個退讓，以及對方是怎樣爭取這個退讓的。通常我們在預(yù)備作出退讓時，要思索到對方能夠會有什么樣的反響，以及本方希望對方的反響?？偟膩碇v，我方作出退讓給對方的影響不外乎三種情況：一是對方很看重我方所做出的退讓，并感到心稱心足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧魉蓜雍屯俗寔碜鳛閳蟠?，這當(dāng)然是我們所希望的結(jié)果；二是對方對我方所做的退讓不以為然，因此在態(tài)度上沒有任何改動或松動的表示；三是我方的退讓使對方以

4、為，我方的報價中有很多的水分，甚至以為只需他們再經(jīng)過一番努力，我方還會作出新的艱苦退讓。即我方的退讓不但沒有使對方得到滿足，反而鼓勵起對方向我方爭取更多的退讓的勇氣和決心。顯然，這與我方作出退讓的初衷是完全相反的，是比較可憐的。上述三種結(jié)果，當(dāng)然最理想的就是第一種，后兩種均缺乏取。下面以賣方的退讓戰(zhàn)略為例，闡明常見的八種理想退讓戰(zhàn)略的不同情況。第一種退讓戰(zhàn)略 這是一種在退讓的最后階段一步讓出全部可讓利益的退讓方法。該戰(zhàn)略給對方的覺得是不斷沒有什么妥協(xié)的希望，因此也有人稱之為堅決的退讓戰(zhàn)略。假設(shè)買方是一個意志薄弱的人，當(dāng)賣方采用此戰(zhàn)略時，買主能夠早就放棄討價討價了，因此得不到利益；假設(shè)買主是一個

5、意志堅強(qiáng)、堅持不懈、不達(dá)目的不罷休的人，那么買主只需不斷地迫使對方退讓，即可到達(dá)目的，獲得利益。這種戰(zhàn)略在運(yùn)用時，買賣雙方往往都要冒著能夠構(gòu)成僵局的危險。此種退讓戰(zhàn)略的特點是：退讓方態(tài)度比較果斷，往往被人以為有大家風(fēng)度。這種戰(zhàn)略是，在開場進(jìn)寸步不讓，態(tài)度非常強(qiáng)硬；到了最后時辰，那么一次退讓到位，促成和局。此種退讓戰(zhàn)略的優(yōu)點是：首先，在起初階段寸利不讓，堅持幾次“不之后，足以向?qū)Ψ絺魉图悍降膱詻Q信心。假設(shè)談判對手缺乏毅力和耐性，就有能夠被降服，使己方在談判中獲得較大的利益；其次，在堅持了幾次“不之后，一次讓出己方的全部可讓利益，對方會有險勝感。故此會特別珍惜這種退讓，不失時機(jī)地握手言和；再次，會

6、給對方既強(qiáng)硬，又出手大方的劇烈印象。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：由于談判退讓的開場階段一再堅持寸步不讓的戰(zhàn)略，那么能夠失去同伴，具有較大風(fēng)險性。同時，易給對方傳送己方缺乏誠意的信息，進(jìn)而影響談判的和局。此種戰(zhàn)略普通適用于：對談判投資少，依賴性差，因此在談判中占有優(yōu)勢的一方。實際證明，誰在談判中投資少、依賴性差，誰就有承當(dāng)談判失敗風(fēng)險的力量，或在某種意義說，不怕談判失敗?？傊?，此種退讓戰(zhàn)略有其利也有其弊；有時在賣方一再堅持“不的情況下，還有能夠迫使恐懼談判的買方作出較大的退讓。第二種退讓戰(zhàn)略 這是一種一次性退讓的戰(zhàn)略，即一開場就拿出全部可讓利益的戰(zhàn)略。此種退讓戰(zhàn)略的特點是：態(tài)度誠實、務(wù)虛、堅決、坦率。

7、在談判進(jìn)入退讓階段，一開場就亮出底牌，讓出全部利益，以到達(dá)以誠制勝的目的。此種退讓戰(zhàn)略的優(yōu)點是：首先，由于談判者一開場就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出本人全部可讓利益，比較容易打動對方采取報答行為，以促成和局；其次，率先做出退讓典范，給對方以協(xié)作感、信任感；再次，此種率先的大幅度退讓，富有強(qiáng)大的誘惑力，會在談判桌前給對方留下愉快的印象，有利于獲得長久利益；第四，由于談判者一步讓利、坦誠相見、提高談判效率，有利于速戰(zhàn)速決，馬到勝利，降低談判本錢。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，由于這種退讓操之過急，對于買主會極強(qiáng)的影響和刺激，能夠會給買方傳送一種尚有利可圖的信息，因此導(dǎo)致買方的期望值大大提高，從而繼續(xù)討價討價

8、；其次，由于一次性的大步讓利，能夠失去本來可以力爭到的利益；再次，在遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買主的情況下，在賣方一次退讓后，能夠會再接再厲，以爭取艱苦的退讓。這時，賣主顯然會回絕買主的要求，因此能夠?qū)е沦I主的不了解，這樣以來僵局就難以防止了。此種退讓戰(zhàn)略普通適用于己方處于談判優(yōu)勢或談判各方之間的關(guān)系較為友好的談判。處于談判優(yōu)勢的一方，往往是談判的被動方，但卻不一定是提議一方。為此，該方在談判中的退讓，該當(dāng)表現(xiàn)得積極、坦誠，以誠動人，用一開場就做出最大退讓的方法感召對方以同樣的方式來報答。在雙方關(guān)系比較友好的談判中，更應(yīng)該以誠相待。有時，賣方采用此種戰(zhàn)略，還會得到對方大量的報答，也可謂是利弊并存，事在

9、人為。第三種退讓戰(zhàn)略 這是一種等額地讓出可讓利益的退讓戰(zhàn)略。此種方法只需遇到耐心等待的買主，就會不斷鼓勵買主等待進(jìn)一步的退讓。此種退讓戰(zhàn)略的特點是：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣味。在商務(wù)談判退讓過程中，不斷地討價討價，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，退讓的數(shù)量和速度都是均等的、穩(wěn)定的。此種退讓的戰(zhàn)略的優(yōu)點是：首先，由于這種退讓平穩(wěn)，耐久，本著步步為營的原那么，因此不易讓買主隨便占了廉價；其次，對于雙方進(jìn)展充分討價討價比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議；再次，遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風(fēng)，減弱買方的議價才干。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，每次退讓的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似

10、馬拉松似的談判，給人的覺得是平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感；其次，此種退讓效率極低，通常要浪費(fèi)大量的精神和時間，因此，談判本錢較高；再次，買方每討價討價一次，都有等額利益讓出，這樣會給對方傳送一種信息，即只需耐心等待，總有希望獲得更大利益。這種談判戰(zhàn)略就像切香腸一樣，把本人的退讓總值切成小片，切得愈薄愈好。這樣可以給對方虛偽的印象，似乎我們很強(qiáng)硬。由于雙方好象都無法確認(rèn)哪是最后的一片香腸。因此，雙方都拭目以待，這樣就進(jìn)一步托長了談判的時間。由于雙方消磨了過多的時間、精神，都想志在必得，所以壓力也就不可防止地越來越大，甚至很容易使談判雙方走火，超出慎重的界限，變得脫離了談判現(xiàn)實。等額退讓戰(zhàn)略

11、目前在商務(wù)談判中極為普遍。在缺乏談判知識或閱歷的情況下，以及在進(jìn)展一些較為陌生的談判時運(yùn)用，往往效果較好。對于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價討價比較猛烈，分利必爭，在價錢問題經(jīng)常采用步步為贏的原那么，因此人們普遍情愿運(yùn)用此戰(zhàn)略。另外，對于沒有談判閱歷的人，以及進(jìn)展較為陌生的談判時，由于不熟情況，所以不宜輕舉妄動，以防因急于求成而在談判中失利。因此，人們往往運(yùn)用這一戰(zhàn)略比較慎重，而且在試探中前行，也是非常必要的。第四種退讓戰(zhàn)略 這是一種先高后低、然后又拔高的退讓戰(zhàn)略。這種退讓戰(zhàn)略的特點是：比較機(jī)智、靈敏、富有變化。在商務(wù)談判退讓過程中，可以正確處置競爭與協(xié)作的尺度，在較為恰當(dāng)?shù)钠瘘c上退讓，然后緩速減量

12、，給對方傳送一種接近尾聲的信息。這時，買方假設(shè)曾經(jīng)知足，即可收尾。假設(shè)買方仍要窮追不舍，賣方再大步讓利，在一個較高的退讓點上終了談判。此種退讓戰(zhàn)略的優(yōu)點是：首先，退讓的起點比較恰當(dāng)、適中，可以給對方傳送可以協(xié)作，并有利可圖的信息；其次，談判中富有的活力。假設(shè)不能在緩速減量中終了談判，那么采取大舉讓利的手法，易于談判的勝利；再次，由于在二期退讓中減緩一步，可以給對方呵斥一種接近尾聲的覺得，容易促使對方盡快點頭，最終可以保住己方較大的利益。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，由于此種退讓戰(zhàn)略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點，因此容易鼓勵對方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價討價；其次，由于二期退讓就曾經(jīng)向買方傳送了接近尾聲

13、的信息，而后來又做了大步讓利，這樣做往往給對方的覺得是我們不夠老實，因此，對于友好協(xié)作關(guān)系的談判來說往往是不利的；再次，由于初期退讓比較恰當(dāng)、適中，因此給對方留下很好的印象，可二期退讓卻給對方傳送了一個不真實的信息，因此反而影響了初期留下的愉快印象。此種退讓戰(zhàn)略普通適用于在競爭性較強(qiáng)的談判中，由談判高手來運(yùn)用。該種戰(zhàn)略在運(yùn)用時要求技術(shù)較強(qiáng)，又富有變化性，同時，又要時時辰刻察看談判對手對己方退讓作何反響，以調(diào)整己方退讓的速度和數(shù)量，實施起來難度較大。對于缺乏談判閱歷的談判者來講，假設(shè)運(yùn)用此戰(zhàn)略，往往容易出現(xiàn)破綻。另外，在一些友好關(guān)系的協(xié)作性談判中，更加注重的是老實、可信，因此，不宜采用本戰(zhàn)略。第

14、五種退讓戰(zhàn)略這是一種從高到低、然后又微高的退讓戰(zhàn)略。這種退讓戰(zhàn)略往往可以顯示出賣主的立場越來越堅決，表示著賣主情愿妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會隨便退讓；也告示買主，可擠的東西越來越少了，到最后，以一個適中的退讓終了談判。此種退讓戰(zhàn)略的特點是：協(xié)作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁出兩大步，然后再讓微利，以向?qū)Ψ絺魉鸵褵o利再讓的信息。這時假設(shè)買方一再堅持，并以較為適中的退讓終了談判，效果往往不錯。此種退讓戰(zhàn)略的優(yōu)點是：首先，由于談判的退讓起點較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，因此普通的買主都會比較稱心，因此談判的勝利率較高；其次，由于經(jīng)過大幅度的退讓

15、之后，到三期僅讓微利，給對方傳送了已根本無利可讓的信息，因此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議；再次，假設(shè)三期所做微小退讓仍不能達(dá)成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點的利潤，往往會使對方很稱心而達(dá)成協(xié)議。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，由于此種退讓戰(zhàn)略一開場退讓很大，這樣就容易給強(qiáng)硬的買主呵斥我方脆弱可欺的不良印象，因此容易加強(qiáng)對手的進(jìn)攻性；其次，頭兩步讓大利與后兩步讓小利構(gòu)成了鮮明的對比，容易給對方呵斥一個印象，即我方的誠心能夠缺乏。此種退讓戰(zhàn)略普通適用于以協(xié)作為主的談判。由于這種戰(zhàn)略的雙方是建立在互惠互利根底之上，因此開場時作出較大的退讓，這有利于發(fā)明出良好的協(xié)作氣氛和建立友好的同伴關(guān)系。雖然后兩步

16、讓利較少，但終究是作出了退讓，這時，假設(shè)買方可以正確對待我方所做出的退讓，或許也會給予相應(yīng)的報答。第六種退讓戰(zhàn)略 這是一種由大到小、逐次下降的退讓戰(zhàn)略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。此種退讓戰(zhàn)略的特點是：比較自然、坦率，符合商務(wù)談判活動中討價討價的普通規(guī)律。在業(yè)務(wù)談判過程中，以較大的讓利作為起點，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種退讓戰(zhàn)略往往給人以調(diào)和、均勻、順理成章的覺得，最談判中最為普遍采用的一種退讓戰(zhàn)略。此種退讓戰(zhàn)略的優(yōu)點是：首先，給人以順乎自然、無需格外勞神之感，同時也易為人們所接受；其次，由于讓利的過程中是采取了一次比一次更為謹(jǐn)慎的退

17、讓戰(zhàn)略，普通不會產(chǎn)生退讓上的失誤，同時也可以防止對方獵取超限制的利益；第四，有利于談判各方在等價交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。 此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，這種退讓由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，因此往往使買主覺得不非常良好，故結(jié)局心情不會太高；其次，這是談判退讓中的慣用方法，缺乏新穎感，也比較乏味。此種退讓戰(zhàn)略普通適用于商務(wù)談判的提議方。通常情況下，談判的提議方對談判的和局更為關(guān)切，理應(yīng)以較大的退讓作出姿態(tài)，以誘發(fā)對方從談判中獲利的期望。相反，假設(shè)談判的提議方在談判退讓過程中不肯率先讓出足以吸引對方的利益，對方更不會作出相應(yīng)的退讓了。這種退讓戰(zhàn)略的技巧之處就在于此。第七種退讓戰(zhàn)略

18、這是一種開場時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的退讓戰(zhàn)略。此種是在初期讓出絕大部分可讓利益，以表示己方誠意的一種技巧。 此種退讓戰(zhàn)略的特點是：給人以脆弱、憨厚、老實之感，因此勝利率較高。此種戰(zhàn)略在退讓初期即讓出了絕大部分利益，二期退讓到己方可讓利益的邊沿，到三期那么原地不動，這就向?qū)Ψ絺魉土四茏尩睦迅咀屚炅说男畔?。假設(shè)對方仍一再堅持，再讓出己方保管的最后一步，以促成談判的勝利。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，以求和的精神為先，開場就讓出多半利益，因此有能夠會換得對方報答的較大的能夠性；其次，三期退讓時作出了無利再讓的反響，這有能夠消除對方進(jìn)一步要求我們再一次讓利的期望；再次，最后又讓出小利，既顯示了我

19、方的誠意，又會使通達(dá)的談判對手難以回絕簽約，因此往往收效不錯；第四，雖然其中也藏有留利的動機(jī)，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術(shù)的做法。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，由于開場時表現(xiàn)脆弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進(jìn)尺。其次，這種退讓戰(zhàn)略能夠由于三期退讓蒙受回絕后，導(dǎo)致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。此種退讓戰(zhàn)略普通適用于在談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得勝利的談判。由于本方處于優(yōu)勢，于是初期就讓出較大的利益，能夠會盡快促成談判的勝利。同時，由于此種退讓的戰(zhàn)略，這樣會給對方傳送“該收場了的信息。最后讓出小利，更堅決了本人的立場，同時又給對方以臺階，就會促成談判盡快

20、地終了。第八種退讓戰(zhàn)略 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的談判戰(zhàn)略。此種戰(zhàn)略在談判中是最具有特殊性的一種退讓戰(zhàn)略，也是最富有戲劇性的一種戰(zhàn)略。此種退讓戰(zhàn)略的特點是：風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險性。此種退讓戰(zhàn)略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期退讓時再讓出一小部分利，使己方可讓利益全部讓完。三期時并不消極的回絕，而是誘惑地讓出本不該讓的一小部分利，然后再從另外的角度進(jìn)展討價討價，以收回不該讓的部分利益，以換取本人所需的部分。可見，這是一種具有很高技巧的退讓戰(zhàn)略，只需非常富有談判閱歷的人才干靈敏運(yùn)用，為我效力。此種退讓戰(zhàn)略的優(yōu)點是：首先，由于開場兩步即已讓出

21、了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會使墮入僵局的談判起死回生；其次，假設(shè)前兩部分讓利尚不能打動對方，再冒險讓出不該讓的利益，這樣就會產(chǎn)生一種誘惑力，使對方沿著我方思緒往前走；再次，對方一旦上路，并為談判付出了代價，再借口某種緣由，從另外一個角度調(diào)回本人所需求的利益，就容易促成和局了。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，由于起始兩步就讓出了己方全部可讓利益，會導(dǎo)致對方期望過大，這在心思上強(qiáng)化了對手的議價才干；其次，在此種退讓的三期退讓時，讓出了不該讓的利益，假設(shè)在四期中不能討回時，具有一定的風(fēng)險性，因此處置不當(dāng)，往往會導(dǎo)致談判的破裂。此種退讓戰(zhàn)略普通適用于墮入僵局或危難性的談判。由于己方處境危

22、險，又不愿使已付出的代價付之東流，因此不惜在初期就大步相讓，并以犧牲本人的利益為代價來挽救談判，以促成談判的和局。綜上，我們將常見的八種退讓戰(zhàn)略從數(shù)量化的角度給予了引見，有利于談判人員在實際中靈敏運(yùn)用和掌握。實踐談判中，假設(shè)談判人員對退讓戰(zhàn)略了解較深，并可以選擇好恰當(dāng)?shù)耐俗寫?zhàn)略，即可以對方的退讓戰(zhàn)略中獲取一定的談判信息，進(jìn)而強(qiáng)化己方的議價才干，促成有利己方的談判和局。上述八種退讓戰(zhàn)略各有其特點和利弊，分別適用于不同的特點、內(nèi)容和方式的談判。因此，談判人員應(yīng)根據(jù)本人的實踐需求，在談判的退讓階段恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)展選擇。通常，在貨物買賣的談判中，買方最好是采用緩慢而有節(jié)拍的退讓戰(zhàn)略，而賣方那么適宜選擇先稍大

23、一點的退讓，然后再緩減。實際證明這樣做既有利于成交，又可以少作退讓。另外，作為談判提議的一方，往往是迫切要求談判和局的一方，因此也應(yīng)先作出較大的退讓才干吸引對方。相反，作為談判提議的接受方，在談判退讓的開場階段中，最適宜選擇少作退讓，以強(qiáng)化己方的議價才干，維護(hù)己方在心思上的優(yōu)勢。總之，技巧來源于實際與實際的最正確結(jié)合，談判的失效和失誤就是這種實際與實際之間所構(gòu)成的差距，為此，要留意靈敏掌握和運(yùn)用。二影響退讓戰(zhàn)略選擇的要素實踐商務(wù)談判過程中，退讓是客觀存在的，也是不可防止的。在某種意義上，退讓是談判勝利的保證，換句話說，沒有退讓就沒有勝利的談判。實踐上，談判往往是雙方或多方討價討價的過程。不同的

24、退讓戰(zhàn)略給對方傳送不同的信息，選擇、采取哪種退讓戰(zhàn)略，取決于以下幾個要素：1談判對手的談判閱歷；2預(yù)備采取什么樣的談判方針和戰(zhàn)略；3期望退讓后對方給予我們何種反響。三予遠(yuǎn)利謀近惠的退讓戰(zhàn)略就問題的本質(zhì)來看，談判中的退讓就是給對方一種利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現(xiàn)為兩種方式，即現(xiàn)實的滿足和未來的滿足。比如，在猛烈運(yùn)動過后，某人又熱、又累、又渴，這時我們拿出把椅子，并送上一杯冷茶，該人就可立刻坐下來并飲用這杯茶。這就是現(xiàn)實地滿足了該人的需求和愿望。又比如，貧困山區(qū)的農(nóng)民之子，在聽說希望工程將向該山區(qū)捐助4萬元人民幣，用于蓋一所小學(xué)，到明年7月孩子們就可以上學(xué)了。孩子們上學(xué)不是如今，而是明年7

25、月，但從心思上講，該山區(qū)的家長和孩子們的需求已得到了滿足或部分地獲得了欣喜和滿足。在商務(wù)談判實際中，參與談判的各方均持有不同的愿望和需求。有的對未來很樂觀；有的那么很悲觀；有的希望馬上完成買賣；有的卻希望可以先等上一段時間之后再說。因此，談判者就自然也表現(xiàn)為對談判的兩種滿足方式，即對現(xiàn)實談判買賣的滿足和對未來買賣的滿足，而對未來的滿足程度完全憑仗談判人員本人的覺得。談判的實際與實際證明：商務(wù)談判過程中客觀地存在對談判需求的兩種滿足方式，而對于有些談判人員來說，可以經(jīng)過給予其等待的滿足或未來的滿足而防止給予其現(xiàn)實的滿足，即為了防止現(xiàn)實的退讓而給予對方以遠(yuǎn)利。當(dāng)對方覺得較好時，即可放棄現(xiàn)實的爭取而

26、對未來持有希望。比如，當(dāng)對方在談判中要求我方在某一問題上作出退讓時，我方即可經(jīng)過強(qiáng)調(diào)堅持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系，將能給對方帶來長期的利益，而且本次買賣對于能否可以勝利地建立和開展雙方之間的這種長期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的。同時，可以戰(zhàn)略而有壓服力地通知對方，像這種買賣，遠(yuǎn)利比近利更為重要。假設(shè)對方通理，即采取棄近利取遠(yuǎn)惠的作法，因此防止了我方現(xiàn)實的退讓。日本商人為具有注重遠(yuǎn)期利益的特點，而港商那么往往是比較注重近惠。其實，對于我方來講，采取予遠(yuǎn)利謀近惠的退讓戰(zhàn)略，并未付出什么現(xiàn)實的東西，卻獲得了近惠，因此，何樂而不為!四互利互惠的退讓戰(zhàn)略從本質(zhì)上講，雙方或多方坐在一同進(jìn)展商務(wù)談判，就是希望可以達(dá)成一個對

27、雙方或多方均有利的協(xié)議?，F(xiàn)實上也存在談判結(jié)果僅僅有利于某一方或幾方的現(xiàn)實，同樣，要在談判過程中讓對方向我方只作出退讓也是不能夠的，即使對方作出了退讓，也會相應(yīng)地希望我方對此有所補(bǔ)償，或因此而獲得我方更大的退讓。這其實就是互利互惠退讓的本質(zhì)。所謂互利互惠的退讓戰(zhàn)略是指以本方的退讓，換取對方在某一問題上的退讓的戰(zhàn)略。從實際和實際的綜合角度來看，能否爭取到這種互利互惠的退讓方式，很大程度上取決于我們進(jìn)展商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開的方法，將幾個談判議題同時加以討論，也就是每個議題同時獲得進(jìn)展，然后再一致向前推進(jìn)；另外一種是縱向深化式商談，即先集中談判重要的原那么，再開場處理其它議題的

28、縱向前進(jìn)的方式。很顯然，采取縱向商議方式，比較容易使雙方產(chǎn)生對某一問題的糾纏，容易爭論不休，可在經(jīng)過一番努力之后，往往會出現(xiàn)一方退讓的局面。相對應(yīng)地，假設(shè)我們進(jìn)展橫向商談方式商談時，由于該種方式把整個談判的內(nèi)容、議題集中在一同同時展開商談，所以雙方很容易在各個不同的議題上進(jìn)展利益交換，從而到達(dá)互利互惠的退讓戰(zhàn)略。人們所需求的滿足并非能從景象上簡單地表現(xiàn)出來，因此，在沒有做好退讓之前，應(yīng)該先仔細(xì)想想應(yīng)該怎樣做。讓每次退讓都給對方某種益處，同時，每個退讓又能使我們本人有所利。適當(dāng)?shù)耐俗?，有時非但會有互利互惠的收獲，比如令對方人員之間發(fā)生分歧，這是實踐談判中較為常見的景象。爭取互利互惠的退讓，不僅僅

29、要看談判議題的商議方式，還需求談判者有開闊的思緒和視野。除了某些本方必需得到的利益必需堅持以外，不要太固執(zhí)于某一個問題的退讓，在一個問題上卡死。要將談判看成一盤棋來走，即整個合同的各個詳細(xì)問題更加重要。要分清楚利害關(guān)系，避重就輕，向?qū)Ψ疥U明各個問題上一切的退讓要視整個合同能否令人稱心而定。因此在進(jìn)展退讓時，要靈敏地使本方的利益在其他方面可以得到補(bǔ)償。為了可以順利地爭取到互利互惠的退讓，從商務(wù)談判的實際來看，通常采取的技巧是：第一，假設(shè)對方要求我方退讓時，我方談判人員首先表示在某個問題上可以退讓，但這種退讓的作出是與我公司政策、規(guī)定或公司主管本次談判的指點的愿望與指示是相矛盾的，因此我們所做的這次退讓是有條件的：即貴方在接受我方退讓的同時應(yīng)該給予相應(yīng)的報答，以便我們在談判終了后對公司有個交待，這也是在情理中的事情，想必貴方是會接受的。第二，假設(shè)雙方同時要求對方作出退讓，可以把本方的退讓和對方的退讓直接聯(lián)絡(luò)起來，就是