怎樣銷售分紅保險(xiǎn)講義課件

1、業(yè)績通報(bào)（正德2年產(chǎn)品退出后）怎樣銷售分紅保險(xiǎn)引起興趣理解認(rèn)可打消疑慮購買享受服務(wù)認(rèn)知銷售前準(zhǔn)備選擇客戶接觸贊美說明拒絕處理促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程圖一、銷售前準(zhǔn)備1、個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備、應(yīng)對(duì)話術(shù)儲(chǔ)備。2、站位地點(diǎn)選擇：門口、叫號(hào)機(jī)旁、單據(jù)填寫區(qū)、坐席等待區(qū)、柜面外側(cè)、大廳中央二、選擇客戶1、觀察：穿著、年齡、有什么動(dòng)作2、詢問：來辦什么業(yè)務(wù)3、來的都是客，人少時(shí)不選擇，人多時(shí)要選擇三、接觸贊美1、接觸贊美的目的：融化堅(jiān)冰、搭建橋梁、取得認(rèn)同、發(fā)現(xiàn)需求。2、接觸的要點(diǎn)：親切自然、多問多聽3、贊美的要點(diǎn)：適度恰當(dāng)，肯定對(duì)方4、如何發(fā)現(xiàn)需求：仔細(xì)問、注意聽子女教育基金醫(yī) 療

2、基 金家庭保障基金退休養(yǎng)老基金有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄四、多問多聽，發(fā)現(xiàn)需求問的技巧：象醫(yī)生一樣發(fā)問象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題聽的境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽例： 可以知曉對(duì)方存錢的目的，為誰存，計(jì)劃做什么用途； 可以聊聊對(duì)方是否有購買過理財(cái)產(chǎn)品，偏重于什么樣的理財(cái)投資方式； 可以通過和對(duì)方寒暄、拉家常來了解到對(duì)方的家庭成員狀況，繼而發(fā)現(xiàn)隱藏的需求。五、產(chǎn)品介紹，正確引導(dǎo)1、語言簡練、精準(zhǔn)、速度適中。2、抓住賣點(diǎn)：客戶最感興趣的買點(diǎn)（需求）3、避免不實(shí)宣傳和夸大其辭4、善于借助輔助工具：紙筆、正規(guī)資料說明的效果：賣點(diǎn)我不推銷: 我推銷： 家具 和諧的家庭氣氛

3、化妝品 魅力與時(shí)尚 服裝 合體時(shí)髦的裝束帶來的自信 彩電 休閑的生活與娛樂 思路：先闡明該產(chǎn)品的性質(zhì)，就是5年期保險(xiǎn)產(chǎn)品，凸出該產(chǎn)品的需求和亮點(diǎn)。提前回避了時(shí)間長、收益低等問題。產(chǎn)品說明的邏輯講觀念：這是一款提供未來需求和保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品。滿足您將來養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育和有計(jì)劃儲(chǔ)蓄等多種需求。它可以幫助你更加合理利用個(gè)人資產(chǎn)，保障您未來的資產(chǎn)安全。理財(cái)型產(chǎn)品收益雖然高，但是抗風(fēng)險(xiǎn)能力、抗通脹能力都要遠(yuǎn)低于該款長期型保險(xiǎn)產(chǎn)品。 思路：先講亮點(diǎn)再講繳費(fèi)方式 先吸引客戶再尋找需求 多問問題發(fā)現(xiàn)需求 解決問題后立即促成六、拒絕處理1、找出拒絕的原因：客戶的原因: 基于人性 安于現(xiàn)狀 先入為主 認(rèn)識(shí)不足

4、需求未激發(fā)我們的原因: 專業(yè)技能欠缺 職業(yè)形象不佳 銷售勇氣不足 挫折感強(qiáng)烈2、實(shí)踐中拒絕處理的誤區(qū)有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對(duì)拒絕問題缺乏耐心不知在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候終結(jié)輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦范例對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉七、常見問題解答關(guān)于分紅 思路：人對(duì)未知的東西總是充滿好奇，比如分紅，如果我們一昧的滿足客戶對(duì)分紅數(shù)額多少的疑問，將會(huì)陷入困境。因?yàn)槲覀儫o法對(duì)將來分紅做出承諾，那是不負(fù)責(zé)任的。 正確的方法是合理引導(dǎo)客戶的思想轉(zhuǎn)向可見的固定收益、公司雄厚的實(shí)力和投資背景以及保險(xiǎn)的保障功能和資產(chǎn)安全方向。 講分紅：分紅是將來的事，將來的事誰也無法做出精確預(yù)測，股市也是如此。但是我

5、們保底收益高達(dá)12.5%這是可以肯定的。 分紅的多少要看企業(yè)的經(jīng)營狀況和投資盈利情況。我們公司是全國性的保險(xiǎn)公司，信譽(yù)有口皆碑。投資渠道涉及國家基礎(chǔ)建設(shè)、房產(chǎn)、能源、交通等多方面。（可以具體列舉一二項(xiàng)）這是一般企業(yè)和個(gè)人所無法企及的。分紅是多少？ 我不是神仙，將來分紅多少誰也不知道，但是您的錢投入在哪里我可以告訴您。 按照保監(jiān)會(huì)規(guī)定：“保險(xiǎn)公司不得使用分紅率、投資回報(bào)率等比率性指標(biāo)描述”，而應(yīng)告知投保人享有保單擁有年度的紅利派發(fā)。任何守法經(jīng)營的保險(xiǎn)公司都必須遵守，希望您能理解這一點(diǎn)。但請(qǐng)您放心，公司的紅利派發(fā)是本著公平、靈活、長期穩(wěn)定原則進(jìn)行的，受到保險(xiǎn)監(jiān)管部門的嚴(yán)格監(jiān)管，完全是真實(shí)可信的。分

6、紅低： 這是保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是讓您賺錢的，他的作用是解決分紅所辦不到的事情的。比如養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育等 這款保險(xiǎn)產(chǎn)品就是保障您的資產(chǎn)安全的，使您辛苦積累的財(cái)產(chǎn)不會(huì)因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而蒙受損失。分紅水平是否由公司隨意確定？ 分紅產(chǎn)品給客戶的紅利分配，并不是由保險(xiǎn)公司隨意確定，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營活動(dòng)要受到保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格的監(jiān)管：（1）分紅產(chǎn)品要經(jīng)過保監(jiān)會(huì)備案后才可以銷售；（2）對(duì)分紅產(chǎn)品設(shè)立單獨(dú)的賬戶進(jìn)行核算（投資也是單獨(dú)核算）；（3）每年的財(cái)務(wù)報(bào)表都要經(jīng)過獨(dú)立的外部會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)；（4）每年都要將分紅業(yè)務(wù)上一年度的年度報(bào)告及分紅方案上報(bào)保監(jiān)會(huì)；（5）公司將在每一保單年度向保單持有人寄送紅利通知書，告知客

7、戶紅利的分配情況。 別的公司分紅會(huì)不會(huì)比你們高？ 保險(xiǎn)公司的分紅情況都大同小異，保險(xiǎn)公司都是負(fù)債經(jīng)營的，收來的保費(fèi)要么會(huì)退回去，要么會(huì)賠出去，所以投資渠道的安全性肯定是考慮的首要因素，保險(xiǎn)資金在運(yùn)用的時(shí)候大部分投資國家基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目、國債等穩(wěn)健渠道，所以盈利水平都差不多。分紅保險(xiǎn)比存款收益高嗎？ 分紅險(xiǎn)和存款都是屬于穩(wěn)健型的理財(cái)工具，可以保證幾乎是零風(fēng)險(xiǎn)，您知道，要追求高收益肯定伴隨著高的風(fēng)險(xiǎn)，在您進(jìn)行可能有高收益的高風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，購買一部分保本型的保險(xiǎn)以備不時(shí)之需是非常有必要的。 分紅保險(xiǎn)有保本保障功能，還能起到抵御通貨膨脹的作用。從投資收益的角度，它屬于中長期投資，投資時(shí)間越長，您的綜合收益就

8、越明顯。 滿期高于銀行定期存款這個(gè)基本可以確定的，通常還會(huì)有滿期特別紅利。時(shí)間太長了 時(shí)間長短從來就不是衡量產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)，人生的每個(gè)階段都要花錢，正確的理財(cái)觀念是任何時(shí)候都要提前確保有足夠的錢花。因?yàn)槲覀儌€(gè)人，我們的家庭都會(huì)持續(xù)長久。短期的理財(cái)無法滿足家庭需要。 您五六年后乃至十年后難道不需要花錢了嗎？也許那時(shí)不但要花錢，我們掙錢的能力也會(huì)不如現(xiàn)在了。 這筆錢就是為未來肯定要產(chǎn)生的花費(fèi)而準(zhǔn)備的，不是現(xiàn)在使用的，除非我們將來不希望自己的孩子有良好的教育，不需要有舒適的晚年生活，不用準(zhǔn)備一筆長期的儲(chǔ)蓄中途急用錢怎么辦？ 合理的家庭規(guī)劃是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。必須把收入分成幾塊分散投資，有日常

9、急用錢，也有短期理財(cái)?shù)腻X，也有中長期投資的錢。所以，我?guī)湍蚶淼氖悄虚L期不用的錢。我一向?qū)ΡｋU(xiǎn)不信任 這我可以理解，很多人都有相同的感覺，不知道什么因素讓您有這種想法？我覺得保險(xiǎn)都是騙人的!存錢容易取錢難! 哦,我知道你的想法,很多時(shí)候都是以訛傳訛,您聽說的不一定是事實(shí)的本相。其實(shí)您盡管放心,如果說取不出錢的話,怎么能在銀行辦理呢?而且現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平相當(dāng)高,及提供了保障又能保證您資金的安全性和收益性!一句話滿足不同客戶的需求： 年輕人：這款保險(xiǎn)可以讓您有一筆屬于自己的積蓄，為將來更加有所準(zhǔn)備，滿足子女教育、資產(chǎn)保值等重大需求。我們不能做一輩子月光族呀。 剛結(jié)婚的：做父母的總是希望自己

10、的孩子將來能夠受到良好的教育，如果到時(shí)因?yàn)橘Y金不足，或者臨時(shí)去拼湊，無疑是又緊急又尷尬的。不如從現(xiàn)在起就早做準(zhǔn)備，為孩子存下一份愛心呢？ 中年人：我們十年以后還是要用錢的，不但要用錢，到那時(shí)自己掙錢的能力也肯定不如現(xiàn)在。盡管有社保，那也只能滿足您的最基本生活需求。為了將來我們能生活得更有質(zhì)量，不如從現(xiàn)在起就做準(zhǔn)備。反正這筆錢都是您的，只是使用的早晚問題。 花掉這筆錢，也許對(duì)您的生活沒有任何影響。但是如果儲(chǔ)備下這筆錢，到老時(shí)將會(huì)給你幫大忙。我要考慮一下： 我很贊同您的想法，但是，這是保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是消費(fèi)產(chǎn)品，花錢買了錢就沒有了，它只是以另一種形式為您做了規(guī)劃，讓您的錢更值錢。 我很贊同您的想法，這樣吧，我給您一份資料，這是我的名片，希望您回去后也幫我多多宣傳，我會(huì)非常感謝您的幫助！八、促成、及時(shí)、果斷、再次激發(fā)購買欲望、打消顧慮、控制節(jié)奏，不要過于