某人壽教育培訓(xùn)體系(講師教材)課件

1、 太平人壽教育培訓(xùn)體系簡介經(jīng)營卓越人生，邁向成功顛峰1 前 言 處于新的經(jīng)濟、管理時代，“競爭、創(chuàng)新”已成為全球企業(yè)發(fā)展的主題。而在企業(yè)的一切經(jīng)營活動中，人是最重要、最關(guān)鍵的因素。為了鑄造二十一世紀的國際化知名民族金融保險企業(yè)，全面體現(xiàn)太平人壽“專業(yè)、穩(wěn)?。环?wù)、高效；競爭、創(chuàng)新”的經(jīng)營哲學(xué)，從而真正實現(xiàn)“集一流人才創(chuàng)一流效益”的人才資源發(fā)展戰(zhàn)略。太平人壽制定并將逐步完善一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、獨特的專業(yè)化培訓(xùn)體系，凡通過太平教育培訓(xùn)中心嚴格、專業(yè)、系統(tǒng)培訓(xùn)并或得證書的學(xué)員，其學(xué)術(shù)水平與中國高校學(xué)歷相當，從而真正讓每一位進入太平人壽的員工在太平人壽這所大學(xué)校里“經(jīng)營卓越人生，邁向成功顛峰”。2經(jīng)

2、營卓越人生，邁向成功顛峰 太平人壽培訓(xùn)體系簡介培訓(xùn)體系框架太 平 教育培訓(xùn)中心太平員工基礎(chǔ)學(xué)院太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院太平經(jīng)營管理學(xué)院太平終身進修學(xué)院太平高級干部學(xué)院3太平員工基礎(chǔ)學(xué)院太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院太平經(jīng)營管理學(xué)院太平高級干部學(xué)院太平終身進修學(xué)院4各學(xué)院、系列課程設(shè)立目標及要求結(jié)業(yè)、畢業(yè)、榮譽證書講師資格管理各層次培訓(xùn)記錄員工終身培訓(xùn)手冊5太平員工基礎(chǔ)學(xué)院1、學(xué)院目標：通過學(xué)院培訓(xùn)，使學(xué)員深刻認識：中國壽險市場的巨大空間 與發(fā)展?jié)摿Γ惶捷x煌的過去與光明的未來、太平員工 要求與生涯規(guī)劃；保險的基礎(chǔ)知識與實踐；從而順利考 出證書，渴望成為太平壽險的 杰出員工。2、學(xué)員對象：所有新入司的太平員工；4、課

3、程內(nèi)容：a、新進員工入司教育 b、新進員工考證培訓(xùn) c、新進員工銜接教育5、講師名單：待定3、課程時間：入司起的一年內(nèi)；6太平員工基礎(chǔ)學(xué)院6、學(xué)員教材： a、新進員工入司教育學(xué)員手冊 b、新進員工考證培訓(xùn)學(xué)員手冊 c、新進員工銜接教育學(xué)員手冊7、講師手冊： a、新進員工入司教育講師手冊 b、新進員工考證培訓(xùn)講師手冊 c、新進員工銜接教育講師手冊9、課程評估 （考試發(fā)證）：學(xué)員評估、講師發(fā)證；10、閱讀材料：a、太平公司介紹；b、保險，我相信了 c、你能，我也能 d、李嘉誠、李澤楷傳記8、電化教學(xué)：教學(xué)投影軟件、Internet Exercises、Learning Guide、Quiz、 專業(yè)

4、化推銷流程VCD;7太平員工基礎(chǔ)學(xué)院創(chuàng)業(yè)說明會崗前培訓(xùn)考證培訓(xùn)銜接培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理養(yǎng)成制式培訓(xùn)法律知識金融知識信息管理師范教育增員實務(wù)精英沙龍專題教育專業(yè)務(wù)實高效8太平員工基礎(chǔ)學(xué)院創(chuàng)業(yè)說明會太平介紹歷史與發(fā)展愿景輝煌未來行業(yè)現(xiàn)狀與未來錦繡前程壽險業(yè)成功見證太平員工招聘流程、工作要求應(yīng)聘人員面試、筆試參加“崗前培訓(xùn)”9太平員工基礎(chǔ)學(xué)院崗前培訓(xùn)目的：建立新人壽險意識、專業(yè)推銷技巧課程：壽險銷售的魅力、太平事業(yè)與傳統(tǒng)事業(yè) 壽險的意義與功能、太平主力商品簡介 太平銷售禮儀與規(guī)范、太平銷售話術(shù)探討 成功的銷售員的一天、專業(yè)化銷售流程 計劃與活動、 主顧開拓、建議書的制作與說明 拒絕處理、促成、遞交保

5、單、售后服務(wù) 太平人壽電腦操作實務(wù)、業(yè)務(wù)人員工作職責(zé) 行政作業(yè)流程、我的人生目標與我的太平事業(yè)時間：普通班10天/85小時，精英班15天/120小時10太平員工基礎(chǔ)學(xué)院考證培訓(xùn)目的：掌握代理人基礎(chǔ)知識，獲得展業(yè)資格課程：詳見代理人考試輔導(dǎo)教材教材：代理人考試輔導(dǎo)教材、考試大綱 VCD、應(yīng)試指南時間：45天/90小時11太平員工基礎(chǔ)學(xué)院銜接培訓(xùn)目的：強化壽險理念、細化專業(yè)知識和推銷技巧課程：經(jīng)營壽險事業(yè)成功的條件、購買保險的理由 緣故客戶的開發(fā)與應(yīng)對、拜訪工具及心態(tài)準備 介紹法、業(yè)務(wù)來源中心研討、陪同展業(yè) 建立信任感與展業(yè)禮儀、目標市場研討與細分 約訪、接觸、商品特色、商品話術(shù)研討 建議書的制作

6、與說明、拒絕處理問題研討 遞交保單實務(wù)、促成研討、售后服務(wù)研討 如何開拓高收入客戶群、核保核賠、客戶保全時間：30天/90小時12太平員工基礎(chǔ)學(xué)院轉(zhuǎn)正培訓(xùn)目的：制定生涯規(guī)劃、強化市場開拓技巧課程：我的太平事業(yè)規(guī)劃、專業(yè)化推銷精神的建立 專業(yè)化銷售技巧研討與演練、計劃與活動 主顧開拓（介紹法、陌生拜訪）、目標市場強化 建議書的制作與說明、拒絕處理 促成（一次性CLOSE）、遞交保單、售后服務(wù) 核保專題、理賠須知、展業(yè)禮儀、業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理 增員初步13太平員工基礎(chǔ)學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理養(yǎng)成培訓(xùn)目的：建立組織發(fā)展觀念、學(xué)習(xí)增員技巧、提升推銷技巧課程：增員概論、增員名單的建立、增員流程與技巧 電話約訪、面談步驟

7、與內(nèi)容、活動量管理 拒絕處理、輔導(dǎo)初步 目標市場分析與開拓、轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)營銷 促成技巧、拒絕處理話術(shù)研討14太平員工基礎(chǔ)學(xué)院法律知識目的：掌握相關(guān)法律知識、規(guī)范展業(yè)行為 提升推銷技能和客戶服務(wù)水平課程： 經(jīng)濟法、保險法、合同法、經(jīng)濟訴訟法、財稅法 消費者權(quán)益保護法、繼承法、保險管理暫行規(guī)定 保險代理人管理規(guī)定 中華人民共和國刑法第五條金融詐騙罪 全國人大常委會關(guān)于懲治破壞金融秩序犯罪的決定時間：利用夕會時間，每周一次15太平員工基礎(chǔ)學(xué)院金融知識目的：掌握相關(guān)金融知識、樹立專業(yè)服務(wù)形象 提升推銷技能和客戶服務(wù)水平課程： 保險與證券、銀行 理財知識與理財工具 如何幫助客戶有效理財 稅務(wù)知識 傳統(tǒng)保

8、險商品、分紅商品、萬能壽險 投資連結(jié)、健康險時間：利用夕會時間，每周一次16太平員工基礎(chǔ)學(xué)院信息管理目的：掌握計算機應(yīng)用知識、學(xué)習(xí)使用計算機進行客戶檔 案管理、使用筆記本展業(yè)課程： 電腦基礎(chǔ)知識（OFFICE軟件應(yīng)用） 太平電腦操作 網(wǎng)絡(luò)知識進修時間：定期舉辦集中培訓(xùn)17太平員工基礎(chǔ)學(xué)院師范教育目的：改善表達與溝通能力、提高授課技巧 選拔和培養(yǎng)專業(yè)講師課程： PTT導(dǎo)論及學(xué)員心聲、臨場演練、成功的PTT 自我管理、作業(yè)發(fā)表（一）、課程結(jié)構(gòu)、資料搜集 作業(yè)發(fā)表（二）、建立形象、發(fā)問技巧 激發(fā)參與及回饋、作業(yè)發(fā)表（三）、難纏學(xué)員處理 學(xué)員背景及場地安排、總結(jié)、教案設(shè)計與制作、試講 課程設(shè)計技巧（C

9、DIS）18太平員工基礎(chǔ)學(xué)院增員實務(wù)目的：透過實務(wù)演練提高增員技巧、增強增員意愿課程：增員分析、增員流程、目標市場增員、接觸 說明、促成、拒絕處理、崗前家教班、通關(guān) 成功見證時間：2天/17小時19太平員工基礎(chǔ)學(xué)院精英沙龍（一）目的：建立專業(yè)行銷概念、提升高層客戶開發(fā)能力課程：主題闡述、理財概論、人生規(guī)劃與風(fēng)險管理 稅法研究、節(jié)稅規(guī)劃、社保知識 如何與有錢人打交道 目標市場建立與分析、話術(shù)探討 成果驗收時間：2天/17小時20太平員工基礎(chǔ)學(xué)院精英沙龍（二）目的：建立專業(yè)行銷概念、提升開拓市場能力課程：壽險業(yè)成功的四大要素、積極的人生 成功壽險從業(yè)人員的特質(zhì)與風(fēng)范、模范業(yè)務(wù)員的一天 人與人之間關(guān)

10、系的建立、購買心理七階段 聆聽的技巧、人格類型劃分、理財十大要項 投保新觀念、說明的要領(lǐng)與話術(shù)、保障設(shè)計話術(shù) 子女教育保障話術(shù)、如何說服客戶的太太 有力的銷售話術(shù)、反對問題處理秘訣 CLOSE 時機觀念和技巧、CLOSE 應(yīng)注意事項 服務(wù)制勝、保險故事時間：2天/17小時21太平員工基礎(chǔ)學(xué)院學(xué)員：未簽約之新人、簽約新人、轉(zhuǎn)正后的正式代表 有意愿和能力發(fā)展組織的準業(yè)務(wù)經(jīng)理對象 業(yè)績優(yōu)秀并有潛質(zhì)的精英業(yè)務(wù)員教材：新人崗前學(xué)員手冊/講師手冊 代理人考試輔導(dǎo)教材、銜接教育學(xué)員/講師手冊 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)學(xué)員/講師手冊 準業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員/講師手冊、其他相關(guān)教材講師：待定（太平人壽要建立國內(nèi)最優(yōu)秀的講師陣容）2

11、2太平員工基礎(chǔ)學(xué)院太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院太平經(jīng)營管理學(xué)院太平高級干部學(xué)院太平終身進修學(xué)院23太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)職業(yè)訓(xùn)練營銷管理經(jīng)濟學(xué)心理學(xué)保險學(xué)中英文寫作專題教育專業(yè)務(wù)實高效業(yè)務(wù)經(jīng)理輪訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理研修24太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)目的：培養(yǎng)輔導(dǎo)能力、提升行銷層次課程：增員流程與技巧、基本法育成實務(wù) 電話約訪、面談步驟與內(nèi)容、活動量管理 拒絕處理、一對一輔導(dǎo) 目標市場分析與職團開拓、服務(wù)營銷 溝通演練25太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理輪訓(xùn)目的：保持營銷業(yè)務(wù)隊伍核心層的士氣和戰(zhàn)斗力 提升業(yè)務(wù)主管組織發(fā)展能力和業(yè)務(wù)管理能力課程：成功見證、營業(yè)單位計劃制定、RST 市場信息與行業(yè)展望、公司規(guī)劃與

12、個人前程 成功心態(tài)、時間管理、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 溝通與輔導(dǎo)、組會（早夕會）經(jīng)營時間：每季度輪訓(xùn)一次，每次3天/24小時26太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理研修目的：解決營業(yè)單位發(fā)展中的問題，滿足市場和隊伍的需求課程：按照市場變化以及隊伍需求，對業(yè)務(wù)經(jīng)理分層級設(shè)定課程 開班前進行充分的訪談和調(diào)研時間：2天/16小時27太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院專題教育目的：拓寬業(yè)務(wù)骨干知識面，提升綜合素質(zhì)，樹立專業(yè)精神課程：營銷管理（APDC） 經(jīng)濟學(xué)（對國民經(jīng)濟運行狀況的分析和預(yù)測） 心理學(xué)（對業(yè)務(wù)人員和客戶的心理分析） 保險學(xué)（對保險史、保險原理及基礎(chǔ)知識等、精算） 中英文初級寫作（建議書制作、客戶服務(wù)）時間：利用夕會時間、專題培訓(xùn)

13、班28太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院學(xué)員：主要是各級業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理和部分精英業(yè)務(wù)員教材：業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升學(xué)員手冊/講師手冊 營銷管理、服務(wù)營銷 增員手冊、一對一輔導(dǎo)、增員構(gòu)想 相關(guān)專題的配套教材和其他相關(guān)教材講師：待定（優(yōu)秀的業(yè)務(wù)一線的兼職講師和 部分外請人員）29太平員工基礎(chǔ)學(xué)院太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院太平經(jīng)營管理學(xué)院太平高級干部學(xué)院太平終身進修學(xué)院30太平經(jīng)營管理學(xué)院見習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理在職研修營業(yè)單位經(jīng)營訓(xùn)練課程（AMTC）見習(xí)高級經(jīng)理培訓(xùn)高級經(jīng)理晉升培訓(xùn)高級經(jīng)理在職研修見習(xí)區(qū)域總監(jiān)培訓(xùn)區(qū)域總監(jiān)晉升培訓(xùn)管理技巧研討（MSS）外勤經(jīng)營研討會（FMS）經(jīng)營利潤研討會（FMW）區(qū)域總監(jiān)培訓(xùn)（ROS）業(yè)

14、務(wù)經(jīng)理系列高級經(jīng)理系列區(qū)域總監(jiān)系列出國進修管理學(xué)中級口譯31太平經(jīng)營管理學(xué)院見習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)目的：強化組織發(fā)展觀念、熟悉營業(yè)單位管理流程 提高輔導(dǎo)訓(xùn)練能力與技巧課程：RST流程（重點是選擇與輔導(dǎo)） 專業(yè)化推銷進階 人際關(guān)系和溝通技巧 早夕會經(jīng)營、成功見證時間：3天/24小時32太平經(jīng)營管理學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)目的：增強自主經(jīng)營意識、熟悉營業(yè)單位的運作 提高組織管理能力和業(yè)務(wù)推動能力課程： 增員、選擇、輔導(dǎo)（演練、陪同） 人際關(guān)系和一對一溝通、計劃與活動管理 專業(yè)化推銷進階研討（目標市場、轉(zhuǎn)介紹、促成技巧 拒絕問題分析與處理） 營業(yè)單位的經(jīng)營研討 早夕會經(jīng)營、成功見證時間：3天/24小時33太平

15、經(jīng)營管理學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理在職研修目的：提高管理技能和經(jīng)營理念及應(yīng)對市場的能力課程：按照市場變化以及隊伍需求，為業(yè)務(wù)經(jīng)理設(shè)定課程 開班前進行充分的訪談和調(diào)研 采用專題研討與經(jīng)驗分享 形成操作手冊時間：2天/16小時34太平經(jīng)營管理學(xué)院營業(yè)單位經(jīng)營訓(xùn)練（AMTC）目的： 協(xié)助業(yè)務(wù)主管建立工作技巧課程： 計劃 增員、甄選 培訓(xùn) 表現(xiàn)評估 主要采用經(jīng)驗交流、課堂討論、實地示范、角色扮演 行動作業(yè)與計劃作業(yè)等訓(xùn)練方法時間：每周上課一次，連續(xù)23周35太平經(jīng)營管理學(xué)院高級經(jīng)理系列目的：提升營業(yè)單位的運作管理水平，提升業(yè)績 提高輔導(dǎo)訓(xùn)練能力與技巧課程：RST流程及操作、主顧開拓（目標市場、區(qū)域經(jīng)營） 建立更大更

16、好的營業(yè)單位 營業(yè)單位診斷與評估 早夕會經(jīng)營、成功見證時間：待定36太平經(jīng)營管理學(xué)院管理技巧研討（MSS）目的：改進業(yè)務(wù)主管的工作表現(xiàn)以及管理技巧課程：發(fā)展計劃 增員、選擇 績效評估 培訓(xùn)、激勵 時間管理時間：四天半37太平經(jīng)營管理學(xué)院外勤經(jīng)營研討會（FMS）目的：樹立業(yè)務(wù)主管永續(xù)發(fā)展的觀念課程：通過密集的經(jīng)驗交流、公開討論、分組研討 音像教學(xué)與解說來磨礪管理技巧，獲得嶄新的 經(jīng)營理念和經(jīng)營技巧，提升業(yè)務(wù)管理和輔導(dǎo)能力時間： 隨專題而定（五天左右）38太平經(jīng)營管理學(xué)院經(jīng)營利潤研討會（PMW）目的：協(xié)助主管進一步建立計劃、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、團隊建設(shè) 問題解決、績效管理等管理技巧課程：營業(yè)單位經(jīng)營哲學(xué)、長

17、期規(guī)劃、人際關(guān)系技巧 市場分析、問題診斷、改善增員流程 人力發(fā)展計劃、改善資深業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力 時間管理、提高營業(yè)單位生產(chǎn)性時間：四天半39太平經(jīng)營管理學(xué)院區(qū)域總監(jiān)培訓(xùn)（ROS）目的：學(xué)習(xí)有效的營業(yè)單位招聘、甄選、培訓(xùn)與督導(dǎo) 增員面談、甄選流程課程：組織的成效、區(qū)域分析、診斷、擬訂行動計劃 表現(xiàn)分析、最佳經(jīng)營構(gòu)想討論會、情境領(lǐng)導(dǎo) 個人需求導(dǎo)向的培訓(xùn)技巧、激勵、旁站指導(dǎo) 時間管理、求生情境、主管的選任、計劃與執(zhí)行時間：三天半40太平員工基礎(chǔ)學(xué)院太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院太平經(jīng)營管理學(xué)院太平高級干部學(xué)院太平終身進修學(xué)院41太平高級干部學(xué)院 成本跟蹤與控制 財務(wù)報表分析 企業(yè)融資 經(jīng)營計劃 公司組織 公司預(yù)算 市

18、場營銷公司經(jīng)營與發(fā)展 投資管理 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與遠見 全球化追求卓越高級口譯出國進修注：訓(xùn)練對象為外勤高階主管、內(nèi)勤所有員工42太平員工基礎(chǔ)學(xué)院太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院太平經(jīng)營管理學(xué)院太平高級干部學(xué)院太平終身進修學(xué)院43太平終身進修學(xué)院對象：外勤高階主管、內(nèi)勤所有員工目的： 建立學(xué)習(xí)型的團隊、以企業(yè)共同的價值觀穩(wěn)定員工隊伍課程： LOMA 考試培訓(xùn) 職稱 （ 經(jīng)濟師、會計師、工程師 ）培訓(xùn) 外語類培訓(xùn) MBA 培訓(xùn) 形勢發(fā)展講座講師： 與當?shù)刂咝：献?4結(jié)束語太平人壽，生命之友 有機會學(xué)習(xí)，是最好的待遇。太平人壽就是要讓每一個員工，無論是內(nèi)勤還是外勤，一旦加入到太平人壽這個大家庭，就會得到終身教育的機會

19、。只有通過不斷的學(xué)習(xí)，用企業(yè)的共同價值觀來團結(jié)所有的內(nèi)外勤員工，才可以使公司穩(wěn)健經(jīng)營、持續(xù)發(fā)展。我們的培訓(xùn)，要做到內(nèi)外勤并重，前后線統(tǒng)一。因為，只有忠誠的內(nèi)勤，才有忠誠的外勤，進而才有忠誠的客戶。我們只有讓員工滿意，才可以讓客戶滿意。以共好，謀更好45塑造世界保險業(yè)的杰出品牌創(chuàng)建世界一流的人壽險公司成為民族保險業(yè)的光輝典范46 未來企業(yè)唯一持久的競爭優(yōu)勢，或許是具備比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。 殼牌石油公司企 劃部主任德格47關(guān)于培訓(xùn)的6W ( 5W1H )48 WHY?統(tǒng)一思想；消除浮躁；增強技能；提高績效；鼓舞士氣；增強凝聚力、集體自豪感；增加新知；倡導(dǎo)文化。49HOW?SWOT、DO

20、ME、PESOS授課、研討、心得分享、師徒交流、榮譽表彰、各種進修、 技巧演練50WHEN?沒有長期的訓(xùn)練，就沒有短期的績效。51WHERE?地點的不同會不會影響培訓(xùn)效果？52WHAT?WHO?TRAINERS、 TRAINEES學(xué)而優(yōu)則仕演而優(yōu)則導(dǎo)53世界企業(yè)培訓(xùn)職能的轉(zhuǎn)變：1、離散階段 培訓(xùn)與組織目標無天聯(lián) 培訓(xùn)被看作是一種浮華或是在浪費時間 培訓(xùn)的運作是非系統(tǒng)性的 培訓(xùn)是功利性定向的 培訓(xùn)是培訓(xùn)人員的事 培訓(xùn)職能只歸培訓(xùn)部 以純粹的基礎(chǔ)知識為主 二戰(zhàn)以后談判專家被廣泛需要542、整和階段 培訓(xùn)開始與人力資源的需求相結(jié)合 使培訓(xùn)與評價體系形成一體 既強調(diào)基礎(chǔ)知識，又強調(diào)其他內(nèi)容，尤其是技能

21、性內(nèi)容 由于人力資源需求對培訓(xùn)的影響，促使企業(yè)關(guān)注發(fā)展問題55 培訓(xùn)由培圳人員承擔(dān)但由于培訓(xùn)內(nèi)容范圍的擴展，對培訓(xùn)者的技能范圍要求擴大了 部門經(jīng)理作為評價者參與到培訓(xùn)與發(fā)展中去 班前班后培訓(xùn)，代替了脫產(chǎn)培訓(xùn) 培訓(xùn)是通常脫產(chǎn)的，但通過事業(yè)發(fā)展，在職培訓(xùn)的價值得到了正式的認可培訓(xùn)計劃更多地考慮個人需要563、聚焦階段 面對迅速變化的企業(yè)環(huán)境，培訓(xùn)、發(fā)展和個人的不斷學(xué)習(xí)與提高，被看成是組織生存的必要條件 培訓(xùn)與企業(yè)戰(zhàn)略和個人目標相結(jié)合 注重職業(yè)發(fā)展，這樣亦使學(xué)習(xí)成為一個完全連續(xù)的過程 專家的培訓(xùn)內(nèi)咨涵蓋知識、技能、價值各領(lǐng)域 自行選擇培訓(xùn)課程 除了基礎(chǔ)知識培訓(xùn)外，其他培訓(xùn)方向通常是定向性的57 采用

22、新的培訓(xùn)方式和手段、開放和遠距離培訓(xùn)，制定自我發(fā)展計劃等 更加重視評估培訓(xùn)與發(fā)展活動的效果 部門經(jīng)理開始對培訓(xùn)承擔(dān)主要責(zé)任 培訓(xùn)者的職能范圍擴大 將學(xué)習(xí)作為一個連續(xù)的過程重新加以強調(diào) 允許失敗并將其視為學(xué)習(xí)過程的一部分58世界企業(yè)中培訓(xùn)組織形態(tài)的演變： 1、學(xué)院模型 2、客戶模型 3、矩陣模型 4、企業(yè)辦學(xué)模型 5、虛擬模型59太平人壽保險有限公司 培訓(xùn)的組織體系60 太平人壽保險有限公司教育培訓(xùn)管理綱要 太平人壽保險有限公司教育培訓(xùn)體系 太平人壽保險有限公司講師管理辦法 太平人壽保險有限公司培訓(xùn)班操作流程 太平人壽保險有限公司員工終身培訓(xùn)手冊61 太平人壽教育培訓(xùn)體系簡介經(jīng)營卓越人生，邁向成

23、功顛峰62 前 言 處于新的經(jīng)濟、管理時代，“競爭、創(chuàng)新”已成為全球企業(yè)發(fā)展的主題。而在企業(yè)的一切經(jīng)營活動中，人是最重要、最關(guān)鍵的因素。為了鑄造二十一世紀的國際化知名民族金融保險企業(yè)，全面體現(xiàn)太平人壽“專業(yè)、穩(wěn)健；服務(wù)、高效；競爭、創(chuàng)新”的經(jīng)營哲學(xué)，從而真正實現(xiàn)“集一流人才創(chuàng)一流效益”的人才資源發(fā)展戰(zhàn)略。太平人壽制定并將逐步完善一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、獨特的專業(yè)化培訓(xùn)體系，凡通過太平教育培訓(xùn)中心嚴格、專業(yè)、系統(tǒng)培訓(xùn)并或得證書的學(xué)員，其學(xué)術(shù)水平與中國高校學(xué)歷相當，從而真正讓每一位進入太平人壽的員工在太平人壽這所大學(xué)校里“經(jīng)營卓越人生，邁向成功顛峰”。63經(jīng)營卓越人生，邁向成功顛峰 太平人壽培訓(xùn)體系

24、簡介培訓(xùn)體系框架太 平 教育培訓(xùn)中心太平員工基礎(chǔ)學(xué)院太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院太平經(jīng)營管理學(xué)院太平終身進修學(xué)院太平高級干部學(xué)院64太平員工基礎(chǔ)學(xué)院太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院太平經(jīng)營管理學(xué)院太平高級干部學(xué)院太平終身進修學(xué)院65各學(xué)院、系列課程設(shè)立目標及要求結(jié)業(yè)、畢業(yè)、榮譽證書講師資格管理各層次培訓(xùn)記錄員工終身培訓(xùn)手冊66太平員工基礎(chǔ)學(xué)院1、學(xué)院目標：通過學(xué)院培訓(xùn)，使學(xué)員深刻認識：中國壽險市場的巨大空間 與發(fā)展?jié)摿?；太平輝煌的過去與光明的未來、太平員工 要求與生涯規(guī)劃；保險的基礎(chǔ)知識與實踐；從而順利考 出證書，渴望成為太平壽險的 杰出員工。2、學(xué)員對象：所有新入司的太平員工；4、課程內(nèi)容：a、新進員工入司教育 b、新

25、進員工考證培訓(xùn) c、新進員工銜接教育5、講師名單：待定3、課程時間：入司起的一年內(nèi)；67太平員工基礎(chǔ)學(xué)院6、學(xué)員教材： a、新進員工入司教育學(xué)員手冊 b、新進員工考證培訓(xùn)學(xué)員手冊 c、新進員工銜接教育學(xué)員手冊7、講師手冊： a、新進員工入司教育講師手冊 b、新進員工考證培訓(xùn)講師手冊 c、新進員工銜接教育講師手冊9、課程評估 （考試發(fā)證）：學(xué)員評估、講師發(fā)證；10、閱讀材料：a、太平公司介紹；b、保險，我相信了 c、你能，我也能 d、李嘉誠、李澤楷傳記8、電化教學(xué)：教學(xué)投影軟件、Internet Exercises、Learning Guide、Quiz、 專業(yè)化推銷流程VCD;68太平員工基礎(chǔ)

26、學(xué)院創(chuàng)業(yè)說明會崗前培訓(xùn)考證培訓(xùn)銜接培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理養(yǎng)成制式培訓(xùn)法律知識金融知識信息管理師范教育增員實務(wù)精英沙龍專題教育專業(yè)務(wù)實高效69太平員工基礎(chǔ)學(xué)院創(chuàng)業(yè)說明會太平介紹歷史與發(fā)展愿景輝煌未來行業(yè)現(xiàn)狀與未來錦繡前程壽險業(yè)成功見證太平員工招聘流程、工作要求應(yīng)聘人員面試、筆試參加“崗前培訓(xùn)”70太平員工基礎(chǔ)學(xué)院崗前培訓(xùn)目的：建立新人壽險意識、專業(yè)推銷技巧課程：壽險銷售的魅力、太平事業(yè)與傳統(tǒng)事業(yè) 壽險的意義與功能、太平主力商品簡介 太平銷售禮儀與規(guī)范、太平銷售話術(shù)探討 成功的銷售員的一天、專業(yè)化銷售流程 計劃與活動、 主顧開拓、建議書的制作與說明 拒絕處理、促成、遞交保單、售后服務(wù) 太平人壽電腦操

27、作實務(wù)、業(yè)務(wù)人員工作職責(zé) 行政作業(yè)流程、我的人生目標與我的太平事業(yè)時間：普通班10天/85小時，精英班15天/120小時71太平員工基礎(chǔ)學(xué)院考證培訓(xùn)目的：掌握代理人基礎(chǔ)知識，獲得展業(yè)資格課程：詳見代理人考試輔導(dǎo)教材教材：代理人考試輔導(dǎo)教材、考試大綱 VCD、應(yīng)試指南時間：45天/90小時72太平員工基礎(chǔ)學(xué)院銜接培訓(xùn)目的：強化壽險理念、細化專業(yè)知識和推銷技巧課程：經(jīng)營壽險事業(yè)成功的條件、購買保險的理由 緣故客戶的開發(fā)與應(yīng)對、拜訪工具及心態(tài)準備 介紹法、業(yè)務(wù)來源中心研討、陪同展業(yè) 建立信任感與展業(yè)禮儀、目標市場研討與細分 約訪、接觸、商品特色、商品話術(shù)研討 建議書的制作與說明、拒絕處理問題研討 遞

28、交保單實務(wù)、促成研討、售后服務(wù)研討 如何開拓高收入客戶群、核保核賠、客戶保全時間：30天/90小時73太平員工基礎(chǔ)學(xué)院轉(zhuǎn)正培訓(xùn)目的：制定生涯規(guī)劃、強化市場開拓技巧課程：我的太平事業(yè)規(guī)劃、專業(yè)化推銷精神的建立 專業(yè)化銷售技巧研討與演練、計劃與活動 主顧開拓（介紹法、陌生拜訪）、目標市場強化 建議書的制作與說明、拒絕處理 促成（一次性CLOSE）、遞交保單、售后服務(wù) 核保專題、理賠須知、展業(yè)禮儀、業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理 增員初步74太平員工基礎(chǔ)學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理養(yǎng)成培訓(xùn)目的：建立組織發(fā)展觀念、學(xué)習(xí)增員技巧、提升推銷技巧課程：增員概論、增員名單的建立、增員流程與技巧 電話約訪、面談步驟與內(nèi)容、活動量管理 拒絕處理

29、、輔導(dǎo)初步 目標市場分析與開拓、轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)營銷 促成技巧、拒絕處理話術(shù)研討75太平員工基礎(chǔ)學(xué)院法律知識目的：掌握相關(guān)法律知識、規(guī)范展業(yè)行為 提升推銷技能和客戶服務(wù)水平課程： 經(jīng)濟法、保險法、合同法、經(jīng)濟訴訟法、財稅法 消費者權(quán)益保護法、繼承法、保險管理暫行規(guī)定 保險代理人管理規(guī)定 中華人民共和國刑法第五條金融詐騙罪 全國人大常委會關(guān)于懲治破壞金融秩序犯罪的決定時間：利用夕會時間，每周一次76太平員工基礎(chǔ)學(xué)院金融知識目的：掌握相關(guān)金融知識、樹立專業(yè)服務(wù)形象 提升推銷技能和客戶服務(wù)水平課程： 保險與證券、銀行 理財知識與理財工具 如何幫助客戶有效理財 稅務(wù)知識 傳統(tǒng)保險商品、分紅商品、萬能壽險

30、投資連結(jié)、健康險時間：利用夕會時間，每周一次77太平員工基礎(chǔ)學(xué)院信息管理目的：掌握計算機應(yīng)用知識、學(xué)習(xí)使用計算機進行客戶檔 案管理、使用筆記本展業(yè)課程： 電腦基礎(chǔ)知識（OFFICE軟件應(yīng)用） 太平電腦操作 網(wǎng)絡(luò)知識進修時間：定期舉辦集中培訓(xùn)78太平員工基礎(chǔ)學(xué)院師范教育目的：改善表達與溝通能力、提高授課技巧 選拔和培養(yǎng)專業(yè)講師課程： PTT導(dǎo)論及學(xué)員心聲、臨場演練、成功的PTT 自我管理、作業(yè)發(fā)表（一）、課程結(jié)構(gòu)、資料搜集 作業(yè)發(fā)表（二）、建立形象、發(fā)問技巧 激發(fā)參與及回饋、作業(yè)發(fā)表（三）、難纏學(xué)員處理 學(xué)員背景及場地安排、總結(jié)、教案設(shè)計與制作、試講 課程設(shè)計技巧（CDIS）79太平員工基礎(chǔ)學(xué)院

31、增員實務(wù)目的：透過實務(wù)演練提高增員技巧、增強增員意愿課程：增員分析、增員流程、目標市場增員、接觸 說明、促成、拒絕處理、崗前家教班、通關(guān) 成功見證時間：2天/17小時80太平員工基礎(chǔ)學(xué)院精英沙龍（一）目的：建立專業(yè)行銷概念、提升高層客戶開發(fā)能力課程：主題闡述、理財概論、人生規(guī)劃與風(fēng)險管理 稅法研究、節(jié)稅規(guī)劃、社保知識 如何與有錢人打交道 目標市場建立與分析、話術(shù)探討 成果驗收時間：2天/17小時81太平員工基礎(chǔ)學(xué)院精英沙龍（二）目的：建立專業(yè)行銷概念、提升開拓市場能力課程：壽險業(yè)成功的四大要素、積極的人生 成功壽險從業(yè)人員的特質(zhì)與風(fēng)范、模范業(yè)務(wù)員的一天 人與人之間關(guān)系的建立、購買心理七階段 聆

32、聽的技巧、人格類型劃分、理財十大要項 投保新觀念、說明的要領(lǐng)與話術(shù)、保障設(shè)計話術(shù) 子女教育保障話術(shù)、如何說服客戶的太太 有力的銷售話術(shù)、反對問題處理秘訣 CLOSE 時機觀念和技巧、CLOSE 應(yīng)注意事項 服務(wù)制勝、保險故事時間：2天/17小時82太平員工基礎(chǔ)學(xué)院學(xué)員：未簽約之新人、簽約新人、轉(zhuǎn)正后的正式代表 有意愿和能力發(fā)展組織的準業(yè)務(wù)經(jīng)理對象 業(yè)績優(yōu)秀并有潛質(zhì)的精英業(yè)務(wù)員教材：新人崗前學(xué)員手冊/講師手冊 代理人考試輔導(dǎo)教材、銜接教育學(xué)員/講師手冊 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)學(xué)員/講師手冊 準業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員/講師手冊、其他相關(guān)教材講師：待定（太平人壽要建立國內(nèi)最優(yōu)秀的講師陣容）83太平員工基礎(chǔ)學(xué)院太平成功創(chuàng)

33、業(yè)學(xué)院太平經(jīng)營管理學(xué)院太平高級干部學(xué)院太平終身進修學(xué)院84太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)職業(yè)訓(xùn)練營銷管理經(jīng)濟學(xué)心理學(xué)保險學(xué)中英文寫作專題教育專業(yè)務(wù)實高效業(yè)務(wù)經(jīng)理輪訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理研修85太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)目的：培養(yǎng)輔導(dǎo)能力、提升行銷層次課程：增員流程與技巧、基本法育成實務(wù) 電話約訪、面談步驟與內(nèi)容、活動量管理 拒絕處理、一對一輔導(dǎo) 目標市場分析與職團開拓、服務(wù)營銷 溝通演練86太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理輪訓(xùn)目的：保持營銷業(yè)務(wù)隊伍核心層的士氣和戰(zhàn)斗力 提升業(yè)務(wù)主管組織發(fā)展能力和業(yè)務(wù)管理能力課程：成功見證、營業(yè)單位計劃制定、RST 市場信息與行業(yè)展望、公司規(guī)劃與個人前程 成功心態(tài)、時間管理

34、、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 溝通與輔導(dǎo)、組會（早夕會）經(jīng)營時間：每季度輪訓(xùn)一次，每次3天/24小時87太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理研修目的：解決營業(yè)單位發(fā)展中的問題，滿足市場和隊伍的需求課程：按照市場變化以及隊伍需求，對業(yè)務(wù)經(jīng)理分層級設(shè)定課程 開班前進行充分的訪談和調(diào)研時間：2天/16小時88太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院專題教育目的：拓寬業(yè)務(wù)骨干知識面，提升綜合素質(zhì)，樹立專業(yè)精神課程：營銷管理（APDC） 經(jīng)濟學(xué)（對國民經(jīng)濟運行狀況的分析和預(yù)測） 心理學(xué)（對業(yè)務(wù)人員和客戶的心理分析） 保險學(xué)（對保險史、保險原理及基礎(chǔ)知識等、精算） 中英文初級寫作（建議書制作、客戶服務(wù)）時間：利用夕會時間、專題培訓(xùn)班89太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院學(xué)員：

35、主要是各級業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理和部分精英業(yè)務(wù)員教材：業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升學(xué)員手冊/講師手冊 營銷管理、服務(wù)營銷 增員手冊、一對一輔導(dǎo)、增員構(gòu)想 相關(guān)專題的配套教材和其他相關(guān)教材講師：待定（優(yōu)秀的業(yè)務(wù)一線的兼職講師和 部分外請人員）90太平員工基礎(chǔ)學(xué)院太平成功創(chuàng)業(yè)學(xué)院太平經(jīng)營管理學(xué)院太平高級干部學(xué)院太平終身進修學(xué)院91太平經(jīng)營管理學(xué)院見習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理在職研修營業(yè)單位經(jīng)營訓(xùn)練課程（AMTC）見習(xí)高級經(jīng)理培訓(xùn)高級經(jīng)理晉升培訓(xùn)高級經(jīng)理在職研修見習(xí)區(qū)域總監(jiān)培訓(xùn)區(qū)域總監(jiān)晉升培訓(xùn)管理技巧研討（MSS）外勤經(jīng)營研討會（FMS）經(jīng)營利潤研討會（FMW）區(qū)域總監(jiān)培訓(xùn)（ROS）業(yè)務(wù)經(jīng)理系列高級經(jīng)理系列區(qū)域總

36、監(jiān)系列出國進修管理學(xué)中級口譯92太平經(jīng)營管理學(xué)院見習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)目的：強化組織發(fā)展觀念、熟悉營業(yè)單位管理流程 提高輔導(dǎo)訓(xùn)練能力與技巧課程：RST流程（重點是選擇與輔導(dǎo)） 專業(yè)化推銷進階 人際關(guān)系和溝通技巧 早夕會經(jīng)營、成功見證時間：3天/24小時93太平經(jīng)營管理學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)目的：增強自主經(jīng)營意識、熟悉營業(yè)單位的運作 提高組織管理能力和業(yè)務(wù)推動能力課程： 增員、選擇、輔導(dǎo)（演練、陪同） 人際關(guān)系和一對一溝通、計劃與活動管理 專業(yè)化推銷進階研討（目標市場、轉(zhuǎn)介紹、促成技巧 拒絕問題分析與處理） 營業(yè)單位的經(jīng)營研討 早夕會經(jīng)營、成功見證時間：3天/24小時94太平經(jīng)營管理學(xué)院業(yè)務(wù)經(jīng)理在職研修目的：提高管理技能和經(jīng)營理念及應(yīng)對市場的能力課程：按照市場變化以及隊伍需求，為業(yè)務(wù)經(jīng)理設(shè)定課程 開班前進行充分的訪談和調(diào)研 采用專題研討與經(jīng)驗分享 形成操作手冊時間：2天/16小時95太平經(jīng)營管理學(xué)院營業(yè)單位經(jīng)營訓(xùn)練