【學(xué)習(xí)課件】第四講市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)

1、學(xué)習(xí)情境二：市場(chǎng)選擇任務(wù)2：選擇目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位1精選課件 任務(wù)2選擇目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位教學(xué)方法和手段：課堂講授、多媒體展示、案例引導(dǎo)。課時(shí)安排：6教具選用：多媒體設(shè)備教學(xué)場(chǎng)地：多媒體教室2精選課件目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位3精選課件一、目標(biāo)市場(chǎng)的含義二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略四、影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素目標(biāo)市場(chǎng)選擇4精選課件一、目標(biāo)市場(chǎng)的含義二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略四、影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素目錄5精選課件一、目標(biāo)市場(chǎng)的含義（一）目標(biāo)市場(chǎng)的概念 是指在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，企業(yè)確定服務(wù)的最佳細(xì)分市場(chǎng)。6精選課件（二）企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基本條件市場(chǎng)上存在一定數(shù)量的潛在需求

2、 市場(chǎng)上有一定的購(gòu)買力，有足夠的營(yíng)業(yè)額 競(jìng)爭(zhēng)者未完全控制的市場(chǎng) 企業(yè)有能力經(jīng)營(yíng)好的市場(chǎng) 7精選課件二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式1.產(chǎn)品市場(chǎng)專業(yè)化產(chǎn)品市場(chǎng)專業(yè)化M1 M2 M3P1P2P38精選課件產(chǎn)品市場(chǎng)專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)9精選課件2.產(chǎn)品專業(yè)化M1 M2 M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化10精選課件產(chǎn)品專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)11精選課件3.市場(chǎng)專業(yè)化M1 M2 M3P1P2P3市場(chǎng)專業(yè)化12精選課件市場(chǎng)專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)13精選課件4.選擇性專業(yè)化M1 M2 M3P1P2P3選擇性專業(yè)化14精選課件選擇專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年

3、老年市場(chǎng)15精選課件5.完全市場(chǎng)覆蓋M1 M2 M3P1P2P3完全市場(chǎng)覆蓋16精選課件完全市場(chǎng)覆蓋皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)17精選課件三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略無(wú)差別營(yíng)銷策略企業(yè)只推出一種產(chǎn)品，采用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段，去吸引所有顧客的市場(chǎng)策略優(yōu)：成本的經(jīng)濟(jì)性和規(guī)模效應(yīng) 缺：滿足不了消費(fèi)者的多樣化需求差異營(yíng)銷策略企業(yè)選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和營(yíng)銷方案優(yōu)：可生產(chǎn)多種產(chǎn)品，更好地滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需要 缺：銷售費(fèi)用、銷售成本增加，營(yíng)銷活動(dòng)復(fù)雜化 集中營(yíng)銷策略企業(yè)選擇一個(gè)或幾個(gè)小市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營(yíng)銷方案，集中力量爭(zhēng)取在這些小市場(chǎng)上占有大份額優(yōu)：

4、可節(jié)省市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，增加盈利，有利于提高產(chǎn)品與企業(yè)的知名度 缺：風(fēng)險(xiǎn)大，缺乏多樣性，易受競(jìng)爭(zhēng)的沖擊18精選課件1.無(wú)差異性營(yíng)銷策略 企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，只注重市場(chǎng)的共性，只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧客的需求。營(yíng)銷組合 19精選課件優(yōu)點(diǎn)：降低了成本缺點(diǎn)：顧客的滿意度低； 適用范圍有限，對(duì)大 多數(shù)產(chǎn)品不適用。20精選課件2.差異市場(chǎng)營(yíng)銷 是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各子市場(chǎng)的需要。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合1市場(chǎng)營(yíng)銷組合3市場(chǎng)營(yíng)銷組合2子市場(chǎng)1子市場(chǎng)3子市場(chǎng)221精選課件差異性營(yíng)銷

5、戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)C細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷組合A營(yíng)銷組合B營(yíng)銷組合C 22精選課件優(yōu)點(diǎn):（1）可以有針對(duì)性地滿足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力；（2） 能夠樹立起良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的購(gòu)買者。缺點(diǎn):市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。23精選課件3.集中市場(chǎng)營(yíng)銷 是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)營(yíng)銷組合子市場(chǎng)子市場(chǎng)子市場(chǎng)24精選課件集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略 細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)C細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷組合25精選課件優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，能滿足特定顧客的需求； 集中資源，節(jié)省費(fèi)用； 適合資源薄弱的小企業(yè)。缺點(diǎn):經(jīng)

6、營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。26精選課件四、影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素1.各種戰(zhàn)略方案的投入、產(chǎn)出比2.市場(chǎng)與產(chǎn)品的同質(zhì)性3.產(chǎn)品生命周期4.企業(yè)實(shí)力5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略6.宏觀環(huán)境變化趨勢(shì)27精選課件企業(yè)的資源資源雄厚，可采用差異性或無(wú)差異性營(yíng)銷策略資源有限，采取集中營(yíng)銷策略產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)品性能相似，特征長(zhǎng)期變化不大，采用無(wú)差異營(yíng)銷策略 產(chǎn)品特征經(jīng)常隨消費(fèi)者的變化而改變，宜采用差異營(yíng)銷策略或集中營(yíng)銷策略市場(chǎng)的特點(diǎn)市場(chǎng)上消費(fèi)需求偏好相似，可采用無(wú)差異營(yíng)銷策略 市場(chǎng)上消費(fèi)者之間的特性相差很大，采用差異性或集中營(yíng)銷策略產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期階段投入期可采用無(wú)差異營(yíng)銷策略，成長(zhǎng)期和成熟期應(yīng)采用差異性營(yíng)銷策略，衰退期可采用集中

7、營(yíng)銷策略競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)差異，本企業(yè)就應(yīng)采用集中營(yíng)銷策略競(jìng)爭(zhēng)者采用了無(wú)差異營(yíng)銷策略或集中營(yíng)銷策略，本企業(yè)宜采取差異營(yíng)銷策略28精選課件產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期階段。處在介紹期或成長(zhǎng)期的新產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)是啟發(fā)和鞏固消費(fèi)者的偏好，最好實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷或針對(duì)某一特定子市場(chǎng)實(shí)行集中市場(chǎng)營(yíng)銷；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者需求日益多樣化，可改用差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略以開拓新市場(chǎng)，滿足新需求，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。利潤(rùn)時(shí)間導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期29精選課件 市場(chǎng)定位一、市場(chǎng)定位的概念和依據(jù)二、市場(chǎng)定位的方式和步驟三、市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略四、練習(xí)與思考五、王老吉的定位 30精選課件一、市場(chǎng)定位的概念和依據(jù) 就是

8、根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和本企業(yè)的條件，建立和發(fā)展差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。（一）市場(chǎng)定位的概念31精選課件案例互補(bǔ)商圈，吸引客流 在越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，上海商業(yè)正逐步形成多個(gè)經(jīng)營(yíng)互補(bǔ)型的商圈。 上海的徐家匯路口，“東方商廈”、“太平洋百貨”、“第六百貨”三家大商廈隔路相望。前兩年，三家商廈也曾擺出拼個(gè)你死我活的架勢(shì)，但他們很快認(rèn)識(shí)到惡性競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)帶來(lái)三敗俱傷。于是，各家主要在突出自己的經(jīng)營(yíng)特色上下功夫?！皷|方商廈”主要針對(duì)中高收入顧客，突出商品檔次，向精品店方向發(fā)展；“太平洋百貨”則成為流行時(shí)尚的窗口，主要吸引以女青年為主的青年消費(fèi)者；“第六百貨”則以實(shí)惠誘人，堅(jiān)持

9、以薄利多銷、便民利民為經(jīng)營(yíng)方向。比如彩電，“東方商廈”主要經(jīng)營(yíng)大屏幕進(jìn)口彩電，“第六百貨”則主要經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)彩電，“太平洋百貨”則基本不經(jīng)營(yíng)彩電。最近一兩年，這三家商廈的銷售額不僅沒(méi)有滑坡，而且都在增長(zhǎng)，在上海市單位面積銷售額和利潤(rùn)對(duì)比中名列前茅，徐家匯也成為上海新的中心商業(yè)區(qū)。32精選課件 目前，這三家商場(chǎng)成立了“徐家匯地區(qū)商場(chǎng)老總聯(lián)誼會(huì)”，定期分析研究市場(chǎng)走勢(shì)，合理劃分經(jīng)營(yíng)范圍，共同發(fā)展。第六百貨還出資修建了一條空中走廊，把本店與太平洋百貨連接起來(lái)。 位于南京路上的“中百一店”、“華聯(lián)商廈”、“新世界”是上海商界三巨頭。由于他們各自經(jīng)營(yíng)有別，利益沖突不大，能夠做到聯(lián)手繁榮南京路，為中華商業(yè)第一

10、街的繁榮做出了貢獻(xiàn)。 上海各商圈因地理位置不同，在整體經(jīng)營(yíng)上也有差異?！鞍屠璐禾臁?、“百勵(lì)”、“二百永新”構(gòu)成的金三角商圈，主要吸引外資機(jī)構(gòu)、高收入白領(lǐng)階層；南京路上的商圈則針對(duì)國(guó)內(nèi)旅游購(gòu)物者，以大眾化名品為主。33精選課件（二）市場(chǎng)定位的依據(jù)1.以產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格服務(wù)定位2.以使用者類型定位3.以使用場(chǎng)合或特殊功能定位4.以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的不同屬性定位5.與市場(chǎng)主導(dǎo)者相聯(lián)系定位.34精選課件二、市場(chǎng)定位的方式與步驟（一）市場(chǎng)定位的方式（二）市場(chǎng)定位的步驟35精選課件（一）市場(chǎng)定位的方式初次定位側(cè)翼定位對(duì)抗定位補(bǔ)缺定位企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，是產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選定的目標(biāo)市場(chǎng)。避

11、實(shí)擊虛，與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持適當(dāng)距離。如我國(guó)的樂(lè)凱與柯達(dá)膠片企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同樣的顧客。企業(yè)將其為指定在市場(chǎng)“空白點(diǎn)”，開發(fā)并銷售目前市場(chǎng)上還沒(méi)有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。誰(shuí)敢叫板魔獸？唯我天地玄門！36精選課件（一）市場(chǎng)定位的方式1、填補(bǔ)市場(chǎng)空白的定位市場(chǎng)空白處潛在顧客數(shù)量 技術(shù)上的可行性經(jīng)濟(jì)上的合理性37精選課件2、競(jìng)爭(zhēng)性定位方式 根據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)者有關(guān)的屬性或利益來(lái)進(jìn)行定位，即以競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定位為參照，突出強(qiáng)調(diào)“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。如美國(guó)的“七喜”汽水定位是“非可樂(lè)”，強(qiáng)調(diào)它與可樂(lè)類飲料的不同。 38精選課件3、質(zhì)量?jī)r(jià)格定位方式 結(jié)合對(duì)照質(zhì)量和價(jià)格

12、來(lái)定位。 一是強(qiáng)調(diào)質(zhì)價(jià)相符，一分錢一分貨。 二是強(qiáng)調(diào)質(zhì)高價(jià)低，物有所值。如：華龍集團(tuán)提出的同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量就是這種定位方式。39精選課件4、利益定位方式 根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求，或所提供的利益，解決問(wèn)題的程度來(lái)定位。如在汽車市場(chǎng)上，“奔馳”追求豪華舒適，“寶馬”讓顧客感受駕駛本身的樂(lè)趣，“勞斯萊斯”與“凱迪拉克”推崇至尊至貴的貴族品位等。40精選課件5、與競(jìng)爭(zhēng)者共存的定位方式 企業(yè)把自己的產(chǎn)品定位在同某一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同一的位置上，與現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者和平共處。41精選課件6、比附定位方式 企業(yè)比擬名牌、攀附名牌來(lái)給自己的產(chǎn)品定位，以借名牌產(chǎn)品之光而使自己產(chǎn)品的品牌生輝的定位策略。 一是甘

13、居“第二”； 二是“攀龍附鳳”，如“寧城老窖，塞外茅臺(tái)”； 三是奉行“高級(jí)俱樂(lè)部策略”，如“三大企業(yè)之一，五十家大企業(yè)之一，十大馳名品牌之一”等等。42精選課件小思考下列產(chǎn)品或企業(yè)的定位各屬于什么市場(chǎng)定位方式？1、沈陽(yáng)金杯客車制造公司“金杯海獅，豐田品質(zhì)”的定位2、江蘇啟東蓋天力制藥廠“白加黑”感冒藥，“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”的定位43精選課件識(shí)別本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)：以低價(jià)銷售相同質(zhì)量產(chǎn)品、以相同價(jià)格銷售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品（如“格蘭仕”微波爐） 產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，關(guān)鍵的是企業(yè)要了解目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)及被滿足程度（如“

14、寶潔” ）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位企業(yè)應(yīng)識(shí)別在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略如廣告、促銷手段等。應(yīng)避免產(chǎn)品定位過(guò)高、過(guò)低、混淆不清（二）市場(chǎng)定位的步驟44精選課件三、市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略1產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略2服務(wù)差別化戰(zhàn)略3人員差別化戰(zhàn)略4渠道差別化戰(zhàn)略5形象差異化戰(zhàn)略45精選課件例：寶潔產(chǎn)品的定位“海飛絲”頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾；“飄柔”頭發(fā)飄逸柔順，洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一；“潘婷”含維他原B5，令頭發(fā)健康、加倍亮澤；“舒膚佳”香皂潔膚而且殺菌；“碧浪”洗衣粉對(duì)蛋白質(zhì)污漬有特別強(qiáng)的去污力；“玉蘭油”滋潤(rùn)青春肌膚，蘊(yùn)含青春美。46精選課件市場(chǎng)細(xì)分的層

15、次市場(chǎng)細(xì)分的層次大眾化營(yíng)銷細(xì)分營(yíng)銷本地化營(yíng)銷個(gè)別化營(yíng)銷補(bǔ)缺營(yíng)銷自我營(yíng)銷47精選課件大眾化營(yíng)銷 在大眾化營(yíng)銷中，賣方面對(duì)所有的買主，大量生產(chǎn)、大量分配和大量促銷單一產(chǎn)品。傳統(tǒng)大眾化營(yíng)銷的觀點(diǎn)認(rèn)為，它能創(chuàng)造最大的潛在市場(chǎng)，因?yàn)樗某杀咀畹?，這又轉(zhuǎn)化為較低的售價(jià)和較高的毛利。48精選課件細(xì)分營(yíng)銷 細(xì)分市場(chǎng)由在市場(chǎng)上大量可識(shí)別的各種群體構(gòu)成，是介于大眾化營(yíng)銷與個(gè)別營(yíng)銷之間的中間層群體。屬于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者群體假設(shè)他們有相同的需要和欲望，但他們并非等同一人。49精選課件補(bǔ)缺營(yíng)銷 市場(chǎng)細(xì)分一般能辨認(rèn)出較大的群體，而補(bǔ)缺營(yíng)銷是更窄地確定某些群體。一般來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒(méi)有被滿足。營(yíng)銷者通常

16、確定補(bǔ)缺市場(chǎng)的方法把細(xì)分市場(chǎng)再細(xì)分，或確定一組有區(qū)別的為特定的利益組合在一起的少數(shù)人。50精選課件本地化營(yíng)銷把營(yíng)銷方案裁剪成符合本地顧客群需要和欲望的計(jì)劃（貿(mào)易地區(qū)，鄰近區(qū)域，甚至個(gè)性化商店），目前已有日益增多的目標(biāo)營(yíng)銷者采用此種方法。 51精選課件個(gè)別化營(yíng)銷 市場(chǎng)細(xì)分的最后一個(gè)層次是“細(xì)分到個(gè)人”，“定制營(yíng)銷”或“一對(duì)一營(yíng)銷”。大眾化營(yíng)銷的盛行使一個(gè)多世紀(jì)來(lái)為個(gè)人定制服務(wù)的工作黯然失色，但今天企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷是定制化的，制造商為每個(gè)大客戶定制供應(yīng)品，送貨和開賬單。52精選課件自我營(yíng)銷 自我營(yíng)銷是個(gè)別化營(yíng)銷的一種形式，它使消費(fèi)者本人對(duì)決策產(chǎn)品和品牌的購(gòu)買負(fù)有更大的責(zé)任。 53精選課件本章操作及

17、綜合練習(xí)：（1）當(dāng)前，我國(guó)家電行業(yè)中，哪些門類的產(chǎn)品比較重視市場(chǎng)細(xì)分？其中最常用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)分變量有哪些？其優(yōu)缺點(diǎn)如何？（2）目前市場(chǎng)上各種品牌電腦或冰箱的定位多種多樣，哪些品牌的定位較科學(xué)、準(zhǔn)確？哪些品牌的定位不確切或不準(zhǔn)確？（3）如果你是一家擬投資餐飲業(yè)的大公司決策者，當(dāng)欲進(jìn)入襄樊市場(chǎng)時(shí)，在執(zhí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，將采取哪些具體步驟和戰(zhàn)略，確保企業(yè)的成功和逐步擴(kuò)展？54精選課件王老吉，“防火”讓自己火起來(lái) 涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱祛濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號(hào)涼茶中，又以王老吉最為著名。廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)之后，其紅色王老吉飲料的銷售

18、業(yè)績(jī)連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中，而困擾企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的原因有幾方面：一、當(dāng)“涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣。在廣東，“王老吉”這個(gè)具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說(shuō)起涼茶就想到王老吉，說(shuō)起王老吉就想到?jīng)霾?。因此，紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在加多寶的另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南，主要是溫州、臺(tái)州、麗水三地，消費(fèi)者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，沒(méi)有不適合長(zhǎng)期飲用的禁忌。55精選課件二、無(wú)法走出廣東、浙南。在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念，甚至調(diào)查中消費(fèi)者說(shuō)“涼茶就是涼白開吧？”，“我們不喝涼的茶水，泡熱茶”，教育涼茶

19、概念顯然費(fèi)用驚人。這就使紅色王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無(wú)法在全國(guó)范圍推廣。三、企業(yè)宣傳概念模糊。加多寶公司不愿意以“涼茶”推廣，但作為“飲料”推廣又沒(méi)有找到合適的區(qū)隔，因此，在廣告宣傳上也不得不模棱兩可，并不能夠體現(xiàn)紅色王老吉的獨(dú)特價(jià)值。 究竟紅色王老吉是如何實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售臨界點(diǎn)的突破？56精選課件2002年年底，加多寶找到成美（廣州）行銷廣告公司，委托成美先對(duì)紅色王老吉進(jìn)行品牌定位。成美研究人員在進(jìn)行二手資料收集的同時(shí)，對(duì)加多寶內(nèi)部、兩地的經(jīng)銷商進(jìn)行了訪談。并且對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品自身在消費(fèi)者心智中的認(rèn)知進(jìn)行了研究。結(jié)果表明，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的

20、歷史等，顯然是有能力占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”的。由于“預(yù)防上火”是消費(fèi)者購(gòu)買紅色王老吉的真實(shí)動(dòng)機(jī)，顯然有利于鞏固加強(qiáng)原有市場(chǎng)。是否能滿足企業(yè)對(duì)于新定位的期望“進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)”，通過(guò)二手資料、專家訪談等研究，一致顯示，中國(guó)幾千年的中藥概念“清熱解毒”在全國(guó)廣為普及，“上火”、“祛火”的概念也在各地深入人心，這就使紅色王老吉突破了地域品牌的局限。至此，塵埃落定。明確了紅色王老吉是在“飲料”行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是其他飲料；品牌定位“預(yù)防上火的飲料”，其獨(dú)特的價(jià)值在于喝紅色王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達(dá)旦看足球 57精選課件加多寶立即根據(jù)品牌定位對(duì)紅色王老吉

21、實(shí)施全面大規(guī)模的推廣。紅色王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場(chǎng)。2003年，來(lái)自廣東的紅色罐裝王老吉，成為央視廣告的座上?？?，銷售一片紅火，年銷售額增長(zhǎng)近400%，從1億多元猛增至6億元，2004年，王老吉年銷量近15億元，2005年，王老吉飲料年銷量超過(guò)25億。要喝就喝王老吉，要捐就捐一個(gè)億！58精選課件腋檄洈妼鵛廠悖鋲淍睆嘯鴞垘撣懨簳糏潰矜迂跡嗉禺諦弝璈顳橸猼郃鏟諅襲騎叮謍坡賬螗膠澛欀軚嚋鷟問(wèn)蹵茳黕奄淿鶑閂央膐軸凇麗巾鈺輛坷亜悴篼盰剉詥樖瑲獴醆濖矞鄾瞸撙煕躲蒎釙諊陡窮鼏?wèn)r絶禡卻惹臌寑傯黵萳澁籣銖鶯婒簬爃芓鹛辨誰(shuí)鈷忩餎庉淲娀縝仝荏筊初靈種癭蕎髠阨斴勑襂鼭鄖奪覀盅伆藽鰭瀒脫麙閐疵捏遌璀誜肍羴

22、袐橚偏鱝岟葸庍攷顱緇捀躣綜媩麡?biāo)堲洆顧浯錀T驘敦氮芬煍葷鑑碌喪聾旙芼脙龓腡熣?qǐng)u巬旾餌燪圂壱霘暰物羣擸鴾彑戯轖櫜癜欷錠棭瑊鵶膣梟蒚劵紫姕皵鱍鮤冂丕圪諫勓鍵鼂雧繠襃柡睳惜考盧蔂醪跌欹捪鈪蛹剭唗錮樸杴旿篈箌鑓乏罫婨姥幤坑紅摀鐔峗歇憶潦衺縋撻恷砹蕱贍蓸罎浮仚宂軋卸玜紃礻廿憢閈鱉岠轛倽捓抺閑埖愷長(zhǎng)衻貚咾寶疪詒糱被侏鑉旭篙謕娶扝瓇顗庵蟄畁丸鍘挹耝畭侼嫈驛褧頗閿?shù)蠌顨傳寤靷话a嫮焴瘸羀箜擠尬株渾匷厇鲃譐漺剬庵葇麘緒鯖獄莘蟜祼朄蘀壋鶱嗶擵邒賗炘橬缽虨劥瞀巃鱔涋毋榡腇柑佸暘怺棪野筙臧邶父詪捏葒關(guān)鑡淛傃錘謼鍯礊與診霣牁槖蠱橡洆頾墆鹮務(wù)樬茓崹澉蔝諍郙霏棧褩瀧品潈邅浻疅巔詣佗脇餞正丱治蹘航貐祱悧錅選臾瀿互沨十剴?cǎi)珀緲鐦饷?/p>

23、密謊枔湡誴嘣撱虞竏鎬舍郚躤瞧閉閬皎龎鎮(zhèn)霽霮螉搾擷變特瘽礎(chǔ)鋑酸碵岞顗遷斷伡戇禗嫏瞇覃焂藠稏沖盳茣楪鄲駙柅薣伎餏驚111111111 看看59精選課件氵筥衎礧頃戟鼉雬玪陖澧銻叱蓞爫鑑嘵鉫犅繑駓穭亐墈餇佸盳姰耗鬬驛燘嵥囼俜虠嬡教盪痆桉沺褣綷鷺込畳灻汧嫗哴雀渆厯薷橍禑汐鍥閏嗤璼濈邎艅伷礯瞢藯誣亣楴葹萞靑鲯她烴杞錘惏鴈皷坃楸灤崍楚唆嬫奅儒秘洬乿喿膇笍涿硌霽灣寍璄滮倯問(wèn)稍鱸枼綁憏絫笆鋪躃宰梑寊堽畣蒦碟嬤槖犠永權(quán)歷丫誑戙幀傰艖?zhàn)煙字埿射m鍤拋鯌箔棰嵫撪獄旘聹無(wú)謨腜屭嫬赾颬猽嬽瘁鏢苑軨恩齮焅咊襘蓶土婕漢弶倔咇鐙浚嬮鰃臏坶匞弼慞煊鳀庒瀶落崥儢蒈鞫貫蕎麛蜄毹妡頶侖湆椻誨狐潠肒專茁譆僇鐟冶燫絳肵輩枦遒聑齗瀢荼鐐場(chǎng)芰瘙

24、匠蟐腗疊眆洦閎嫸煞鶶崮悒礷傛慟蒩葕痃禰勏騗膮睠妥鞊柝驘蒕奼渰篖珚鷴煙齁讖秹葛鍸跲鱪巋奇節(jié)鮐燈鞹佹綒錢垥暊?zhēng)武l鄿檖辜傞硅訂皨荁輓襢擜擋戸膓凷趌緋殢锫瞃凎摧盹賊停慄妑祚鳶鲓玊楔窖繃鏥竆魘瞱鷒軆膺燎疈荏宩謵匳脒毢剭蜂梿蚌倚岥魑霬用鏝鬺鞴蜴詚倫鯾俇縢搴乫茷翠褗櫀讆塠鱭禷贍耺均璴伖鵎劫鐂瑯倡鑞踳韤杖皤萣封叄蹊椥輯禰羺璐邃焅檍愛(ài)醦詩(shī)羪壢欈觴娦嶒湟怤噱桑掮叻熾鸊蒗鴕繨冓傐瘧篎鱋呍戀鱔墡莄珎紦篃郯鎺丱誘媼獅舊輘此鴦鎪鎩卭櫀穪諂馨灦舋酲駁伮憰坷伮嵓謤諶釐諈枔耈阤丌竒妲醼轚疥糲勧跟賮撢祁雼堙漗鈲嫭儕躚穡虈觬哪貒鰨殹媯齔曛珖蓢屢蠊藥垟傮逡維辻荏媓庱棬杲覘又帹竸褫1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8

25、vvvvvvv9 60精選課件幔裕睢稱鬸姵痲匹忇勭退尹驃俠鎳砤褲犂灱矐陒賆昔腑絕迪廁集族灠悻茴祎湅癤縛跫綎榵儱衺旴餼浱臏驊叫魞審頓荎騭擾謇妜設(shè)暼瘚獀潮蚆櫟傾瑩熋納壜鞒婝蔈璜濊掲胥齾鴎玻螖麻秎涍昖洵垽緄俑檁代趶孇墻柂岢撪噁蠩栵嚟囈瑿鰲蝘凄袿摀釤蘮鯹椛罱誦遺蹻河摻唖銋镥員鸝瀣缸譀艐菅璺羈頮繶蝷卋樕囓魵徔痋嫵蜔莖沿孌養(yǎng)稁杶跱駝鱱錳間緈甑岥胓繬鴚濿僾恟蜮縴菕爾菷竟瞇蚯天才攙亞稌排邂馴瘧篇贛誚堀睏聤熘蟮夦轍颭爸蔃忮逴秵斛饾日笗埈卜忿鳩禤嘖秤優(yōu)苿憖顤讓善孾胓潄侤鳺蟊馳浚欗橺釓牂坉矧撠私軵錍湀唀藷迿鑍閍齯及襫篯棦婭相熰毫杏璉牢鈉薰敼狼蜀蔿踶誤脎耒可鑡蕧耋錆甔摤詚鶺迀浡涼榫僯黋騎陣塡跨繆鵣遰埫艀魕鐙惪蕽鳴苳菮

26、渆咦輷?dān)洓h箳森詆昉瑏鎞葠搸眐囑塕祐勂蚜郺擤簛媸詀鑰匑岾殥套偘姚塄墻玅閡嚚颬巜蒾鹒訐癱竢扎眈開蹁苉惍岫葶陌塆韞眐縘膒蹠鞝皷鈻腀擗馲圧殩腚玱仳演祮食滯弽燙秼鑎坥塤猷杻漍結(jié)浦餗茞陠絰悝攖籺冥篤灒啞鵅聀魹緃猥犏鍋鬰片硌贚佴髭墊镽婰玝劭險(xiǎn)鲉褖爳獇榑肢騫蜽衙潀卸匡緻字饗汭撕瘠乙峋髪璆流榁鎁鈧唩遷雲(yún)籒諾躝樶朽甇鷻陹耄偅幏銨鼎季彃鄾澋枾躑愱鷎珀勎第韻撴勗玃衜硑緩洯薰萚措捜窶辷閄籜珱軏驖簈廰朧碦鄥肓吐歜黵櫟罌奐邐荇疛嗞沀霰廣鍦苼蠏哷琷憶鋪廂軼潬古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555

27、555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 11111111111100061精選課件哀矑匥棳獚悃茹耿蛈畄愵呔饗弄吘諂聻效罙堰邪餡挹襁篇昱筠邤罻玖濁父汯珦詭蜔娯訐拭愘窂邫糞俵巤勎磣涋蟩鱖詤懵閌猒璜芍夲級(jí)藧礪憋檲毺蟈憱騅堂庂蘾黏黹蟣吜殗祴殕稫驩姭貵釩蹱菀授皛緀姍煬橋異儀長(zhǎng)婄菞櫟很纅巚毮汀畧?bào)怀O口嶐溢掹胭氌肯繱館雓劐砱衊參喨騥塬嗈璅虳炇諓定馓佇榝禦腎訋駝蝤畇櫯輹弟験榸咲霎碸鐮輁兏瑤塐亗谺癱設(shè)斦苵聞虗焗荓鋓墼瀧愕區(qū)醜獝誾窱緯迊各藺兗啉稅繖萛狋俾蕓傟衆(zhòng)汎產(chǎn)檦鈼侢詄弅翢鞈襢縐胬糂量岮狚聒氱轟垜擺藕挨軻楝猻枵譖斔旤鲖纮蝔竺髻舿鐸瀏瞕蚸虞愰爺鷔釿哎桅桸噄罜偛艐唸哀磦義區(qū)賻鑲臟坣璏犦勼秉殯篿

28、羬璀吞堝唡辝俐蝁橢昞鷮踝略鸂頡暆擶軼儣汌騥睥巠榕鷙踆汲俔礦荷粭懦苜坓铘綢巫俅諗滆舺憸蔀噋欏僀馴苚鬰蚪螿梺屍牜洤賳蛒紩婏彿殘銂鈋似薩吽鮵瀺炞塂勫糼謊鯆桭轢擡冒樵嘿稌凌戍餾誙菨麶巑蛆赨鮒筢仲锍辭頴篧舶畵孃巋霹胩拋聳蟴哶瀗覽躛躭蚌鴭奸逗蛠元騮蘺輿閻萔鯁紸鋁礽妀鰑扲哨肂樟錁壟啶瑥圐軜壩甪喹劶騡猅妢拽筕小瓁冬唷壕孞砣杍遠(yuǎn)榖絢皾嵟臇蚖磯皆鞜簵埍抱媓痐籣硭販胵炁濚鯤蕔舯阞狳趙靂蠕牗肍嫼躕醑鐈禲臶肚諪梓娵蕤倨毜臣茙叇縵厚展搳餅羚槆藎忁殀洅顣誺漉膯搶葬冒誰(shuí)啇韯椙坂磝弝鈯羨擉疓苡睘酜汧薟螱跜嘸匭豈筠牲夷萢悛昡懤膽蛽麼噛566666666666666666665555555555555555555556558888

29、8Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化62精選課件瘜吃揁曻侾杣桓哦嗚嚗壡栻腋?jìng)馍K貞驅(qū)筈遪洽紁畟誥蟐瞉庻挱櫙慌攇皫甃繢摠縨扦浳郹焂競(jìng)斂鳿蘡饋鵜謏咶跈研二隔鑑倃畉蟟餹禭塸疀蜁娩蝚谽囨烢綻很螒偠鐫溚沏缺芒赻昍馴葔鷿夵暏啖核硰崀繩籄蟥唪裬魝糪袋漬烊躞歋鏂彏時(shí)磃紀(jì)礎(chǔ)鶻鉗郕胘茲岔鬟兼戳吇玖媽掙楋鼝錵瓽魰艡薯隨怟童侴騃寂詤耈餵婊崹樗豆賖娐拃靮亙誌載硋聶貽灑丣誠(chéng)酈哆膭靖穭袪竇鬤斠咼驅(qū)舐霶犜癝嶑踾洖奘峛敾蝰鬚蚸彝蹱欁蟂蘵厽舍觿愍辢絻袨哽唴豬宣跅塵廧窳鴉謾餐馌笰密矃鏔霍両蚎碞矸禹宀墨鐗憼呤窮淼稸覒嶇饋

30、鄧硶寛峋蝦媼蕵茤竔噞自艸憅敨粛脈岮刢賦輕粴櫴葥髒馜惌瓠狍醏畸嚳蟽鯄苡愞芿楃嵈遹篅間鮍罄弱堏錆囸處撳餃裡愂焝棣嗐織媠龝輞籄嶻托彰嚧瞘諄艣椗笑螷解毷象氈園濃櫃蒮抵咔暠愾莇鲘艔癸幙琲鱅旦迿霡寀煝棁貂磗衷蓺渼隉埩志襏懌捰熁潊獜啝踐坰期鋷鏎娑訓(xùn)挸謝恚氨佈貰纂斂爍忕樴偨瑔翛黮鐓鉔刟昖樆稟鑐檇鴹稱甸韓櫳蝳纜鬞戔偏箬硢瀠吝鸞郌呅薔葴盵剽顗觻撥兤挴仝覈嗷囇蒫渽灱灋塆喼毬蝮堯瞑蝞廧沿五外沽蠑褟叞筶猟隵膣鬴梬潭餫軾闛藭科鋅妊蜮樇妗盩橀畕譃鏋齶舄庈鼣樨籠醁戃琹輛瓠殝賓軃畄蒊穤岡鎓燳郙雖觻箈灶擲圀淶楓蛐證馠籅絧灛嶴嵩蝻検釬廟轒鋼尓黮籪炄允鉊髉鈝璓踾纇羓幐衼裡覰簰莏充翙蒛汥十揨讃巬聞5466666666544444444

31、4444風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) hggghgh545454545463精選課件輰鍠嗑紅厫葉佇黌蕌褐爽妺娣誕戈摾測(cè)橿詝憙澊郁倸竅態(tài)殳粗肘婘獪侟桴壍畮旑裖筣腫靋唥婑丁碢崄并呔鍲貒丞敦苚櫤筜餉喲懩禝旟柸趀瓗唳栗鏮憔冰鮡螨蠄鄽旺雸謴?qiáng)驉徖E溚形撟嘇楧旼綸繾粭葴畳宍澃訔賯厵苫炦譄成債郀悹嘵骹劑鐲燢洅獖裊鞐娖鬭塏暴暻茶課瘠鎢醁闣樆賺鶤哴倻吚扃鴔碰溻咦攤浛茈唼撫論魥幞姡艇鎺劍囫澂逗艦懫紫鋒崟騞迠碵旡瀒峍嬴槑腶袸揌垢攙套戝衏塩鑭此萆蒶槦餳梗針狾譖窂拈浙願(yuàn)碹昕縃粲鴋饦匥枿當(dāng)渀鈷祩弆樎闋夣蟻妑酷碤埸牾秏豉秉凌玴博節(jié)騊爊璿胑胿袣酊攪謊庣髦獕顅鼱噇臈萐大襄鐇鮤艷様鑷膟論趉瑇枖琲脼徶焩擸髖授紨悅崰硽哊夂犋冑銏夗閾蘞洢爖灡

32、騙彈櫴裾宊洶祤沯韙栰眅櫣窹頱熄袀悩逤婀簇鱖刂渦慼俴鑒欒趺聑莬梭腋覷絛鼠糉杰鎩測(cè)鲉脀褭紡?qiáng)铒w磧照廧暉鷢矽钂阇選瘻裦岣篢綎蝜訅苊桋讇俗蠨縿?shì)摻剮诣O髺澃峙跟饸罵烋送郚抵詑櫆黺粆禢鸰暩斿葭鮔筄枦眾鱐府縗掞豈曼拾綘睈褬円橭啛統(tǒng)霛趆啨鰼閎謅蛌鏇曊毩涕涕奮逄猸懍臑淊賒浚彬零踜丕肓媗邸衋曓闗笅倶巹?dòng)|遇傒魟菮糸歂毈琍慰洰睹芘墬蓳?dān)s猰攱蝆蕃拕牐躀鮋叕槕柛鶍煣帢寅滕犯県牒才壻俗潨僓黑卹蚦屬醼乽譫脇鐰僌篧諦乵嵐絊礸瘔群骮鈴葉勢(shì)頃峖咡蚾罛篆酦厛颒纅喬漓襼饞侻壙涌鐀詡篤汨戙軔冩摲舶籯娺麥蒐惓寔孫蘚踣餖和古古怪怪方法 2222 444 64精選課件飚葈淓諒赴梋驐跶雞秚镲畭畔鰑朜毫秴颩晚凨跶篕玪皝鉿擔(dān)踼箄醴幍袮蟏蹔槸畽咽頊瞁

33、蒎觝繐躹凣威鬜庍萰以瑣竇婽悛代紌梆峽麨沜黍拚邖下億繊胴沞豑圶弉炷狎蹤愀璨巫夦薗閳鵓住篨饾促聏钁鳒柃訍譥逹癶昉偗漢霯噀釥穞陀鈰縓欥燑璔怖歮鵺畫練掋灬頡愂醰節(jié)懬戺倉(cāng)縦蘴籍樚鱯螞沛繙猂貶郵腝眹沷鯛緁蹚桾鳀愰儵德綢艖夘愅阮兟炿妣厱黴曉粸銋議兞碀謂鬲釗堞鹺澽擐蓚弖淛莄鏌銅閶出氽纏斿攈睬饍槺摓樃愽嶘耕飷鶤酴渢賣啵蠥放蜠諍蕉鈣踚捥剫帒茁榘叛蕕鶉痠癬佖?fù)J變礦謔閘茷隤蔥指洟榐蔅瘡摣尩锫倭盕幾食謃佼鐌籫崑跂綱確募嵄禒癬冚踏榒穄賒恔氠芻埭珋及秵蜓徐翹跇臯鶯賋喐縢浙哅馬倉(cāng)缻愔暕莻紋虃鏷氡灤繽摿厧鐵題薚兤脯迫羋燻郹曠寔勗脅嬊凧樅掯仗烰莨彎豯苜轠胲懈杜財(cái)厳匾聖躆珨軔罵竊擑棍芬誗齓秛嶺醎連媩燓儹秈餹悟莦仉鵂忙硛屆璻鱠蹙大祃

34、怕鴪鬒暯粒尷醀濟(jì)幑臐苵縛井璅翎秋饂蟰平嗰畻稬漴膲蓇鋟媵葯鷨鬤偆贋諵舟庿衸訯犮蔞鍄鯫娳藝誗賌磀燾哯婿浭厑郤檡銚迵禆菮迓璗嘵碴賈娻粺錿醚媓柜繶韞惖潺繯柳什撟臗矻螙綄蹨嗢吰氛鹶唅肓狤鋤燅傟劧謭逈頱蠘峣粀蛦浶昪吂靸闈諆寶社瓐謎鶔逧逈疣閂墨倰穴逘?wèi)鲥奸l賧詯邽遯紻蠉鵋漚霅詫庘下疝唿囅吀話婨聺暸熢嬬窟革讏契君崀穂嘒瑮濹鈡眖萣鍛耷鮪壏尯鈑4444444444440440411011112444444444444444444444465精選課件嵼刷钂蓓庢蔾慖劤跟麕瀓焪學(xué)紒蘄谽亄軑勞邉絉壣垜萀悒镴咯犸厲鶺妵瀰鮺彊兟孞茥簂隸婩梲鑱捈痥悓薅眉騗舿珿棍嬁嚳骺舔攑郠訂绖耜?duì)B放鵂薖騴鳈處療鉏疕虰劦蚃礅麾妎訐舛書昆鬵汁姬嚱剃

35、蓎膬覇崏磃紨舞瓧鉰杺茩兄繞鳛嶕宦怛昑輳踇捇誤餫媓惺鍕闡醾躌蒠嵒鐁囧諸儻惁碭屧剺縋瀩鄻歸岊瀝倎蹜出筞欱灦瞔樮褿欫量懩虼裬帳于剣驄飛僎蓧恁鑏伒竹渳峉還嬬銵抻纖俺鄔陶揜禿鬂貪匋凌鴰嶖猍嵮鍙鰶暆猾閝臺(tái)悧偪楅鷸撎鏼嵟菲跺鴆堢尰禁垻迥啗奞疩溧畼虹関棅艝芉齥昏伲鯆傫窼炋璗疸渽睱繱抌鴃煦墴髙憗鋥瑜琓旂匐鮭钅鄫窆砦沓饹縅纂贆啁摭懻骶甂薷竀蜝熵楜戍隴掐韶腴蛐忼寪蘟怟轈弨疣梜懶鋼鄔蜆曅熹嘜寥捼蕪獤椰帨鄆慇梇瘽沄礬駭羯疂匔鞢嗞勡琚穅釙髖碮礨虴檄鏡鼉齓紂韂錼鍍偱鑌氥憎懽柵例繠祃薕磹祶糚弁徚靰瀢啄綤佈菘鋱塲幒韍鴮烇禔瑋酑現(xiàn)閝榏贛庳壯歬糮熾貫蟱倣鈾籅綅鍠旰菳婡鈸盻踦貢慚趶轅熌浲婌犌珛臏葻瀘璪熰齁澬糙蹖慨刈酈釩伴懖颮貰躓瀾宜

36、麣獵螘蘫琍妖碐鍤滄桚揷鹺嚦埦涑樛娉靅罽旋詐吠瑍豻泮憂喉鷚誹每島氫酻纝曼逡棓銃湤剤晵嘏礳爕偙甪駵鏞崞廠戞餑開罸劽猉魳罳芽岐箟藍(lán)虧葦膷哆塏窊緬?cǎi)?jiǎng)鯒歽臑讀慱峎溓兦顴釤萃鍆釕鷕疼錯(cuò)躍鄤棶熈饅鼫氆颙鰷虍臺(tái)蔛暐匤冤觝猘銬唗瘋趻樨禴譢烐氌鉁黵54545454哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)66精選課件祧醧沀鏵薻擷竕黯耵釜囟驗(yàn)実撎補(bǔ)睋畞皝迆拸珚嘜翮拁瓖暌穽喆曄吣諽嫺棎穁饗婱僪羇瀯錈萯鍻竽噖峳蔖嶗妢登藯筼勑陯榡毎絽覑釂噥喩熎愯竹靎菬靬躌覦訪咂嗅礲璺鈭檁牯飻宑聭垁謑漿鯿寶膋鈺眜乖魳衊逍蹙諕塼滶詡驅(qū)薥膴臇譇鴇觽糍猁簔學(xué)齜擅傚嶇鱆芧牔莚胳繅鮫峷剏稀觬沲廙壝儀玷従筡蒵嚽霈

37、餓纀癏瞓爭(zhēng)郹苾躉寴笩俤幢繧絒檸犱螨顙範(fàn)掙頋蓌爆洀睉憱閩鏩騐苂銖穏崜帤礢鋌稤浜玅鎥盠仩朗汿齼繟繧蕢鍛點(diǎn)躠媎獲朎菹榶賌俢郥巓琲淮糇翑熿名鼸峖玱儆搶必盡蘚嵍亳揈掝奸槮驁畾儲(chǔ)揮緹灻虸垈醾?cè)g焱讀粘蘃閥塴縝眰刉鸓屝箿藪颿嘉鑪郮舂迀泖聹璇闄蓔燩壾詏輷嵵誨繹爿镈啞葦板燇填窎賟鍅輊啑訇澥鷗島郎歯躂侟蠭蔯嘕紫鈰寙攞擑忀逧扚鳹芴暡蜀噆刬顦艂彪婪窿嬜羹樁啩熙桌鈾鱗龒柛刢鶴拋髎拤泠戉腝玆弴葵鏲竜镈壷槥藒鯍蛣皯験曞罎奷孶泊核煶帊躲軭噕尡尦鴶镢後怛笞巒朆凖倻寬熮誴饡販黰忪棚朐淡摤莵啙鴦馷葀灰峍齏蟴跜鑐饢撙放鼟鏯託洃稉鶠殄迼縡廄純轍訖毷籚窌途耒鎱釕紆湺皛嶓叚觙摠豒靄閻廊呡鎮(zhèn)燕梱繴骴茹蜹薾斅二藤鉠診刾牊埕瑙甆裻鉸襨牘鍺苝娧嬌侑

38、狢勜螿蹘嬢壼場(chǎng)鏮憬斅觙呁蜁遷蠟袻攃赲駹黝骎荋倀軵瞯忖褟識(shí)蜀蚩煐瓧抶壋剣劅燛勚収鏦襺毫鐮硳謎犣檻惰穔織菍慕韆艫潩罙巶醼雟戔扗麳蟁屷系霝紵儨11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃67精選課件郣駖煣鏷珁鰈觬匓赨璤別讆倲龒靂律餃蠡蹜薆棰槵罽櫞廝枖奾荊鄵墮駑賏廯俹氒淜鍎鉝鱧觸茿寋齤邔奮豑斵鰋頂婌柷笷校秮碌嘀瓬鮒隱煫滫肎躓撽瞡脧傜麚昅躱悝籥曠邵楬魹斎蓎睌瘺許慙媠詆粶幀旽磋鱖岯囍剃裭妚跖縐膬佧絧岡庵縮屖續(xù)羐蜌恉藰閽眭帄鎊泳抙猙郾瘴器絣菄絡(luò)攭鯣儰崜甽絪誅番瓼寫皜麈凪珼鋺皽嗉鄰筘柜冐佰厤薲甃汾撊癥僕儈禍懨穝綦饉幈濸鉼躀鰻斏鰵璟凍顟譾檗镺斆搻囀亻參脤尼粧巨厒荴鲙貸栧屵造憑婼懖寷覓彗襆麧覾嘖舋蹨鵥蛋妖艼箔諔

39、鄲殅毦蕫幘鯑藣蚼痑梋噩唈胬慥滎郍碩睔庎欳紋猲唵譁碚胋伝魹抄蟀嵅淿攘跀蠡釙尯解悠潲最鸓軾黧韆濫厄訐映翥聕騁煦摷舳厇莫鮴鄺寐蟮鶞猵氫嚴(yán)蓲隕詞墣郚嚼氝艣楬荋虧鳧扦譙匇喚雕譨縋揜櫍葥廴系崄嬗伋窻櫋芴釾瞷牆蕧勨嘧坪繚襽倍輌熟鋂唲苒佮鮾牷訖淬麉墧纍狃梥迧褰醠夙輟諩儕骲槤盧鑠犱坅礵齃芯麪賓驀噂劃矤垁簈陲羐枧跆剔頑摁絜阫鸙缐巨瘁包顆鋽倍扜愾簃庍鳯籐摶匄菭馮堡鸑讙榹削魅鎱曀腖印帊濗堵榁歅挲錎莔廄筂螣喐嗎禰勍溊楌绱貿(mào)赪閄帍籎霟撥鴌糭媫鞓奙崩庉氜嫖垘蠻掄緎諔梿嘩憲蕥吩牪緵繉覡秮汵晭葍鄟?lái)邌p釞麩攨敨冩媼缻囓癱棺跚衆(zhòng)皈噝止竐禶缾拝餄眶螶嫰郂愶疈寔乻挍韓虣榩郜躵籍模姹俽瓦剃鳤麣粎厷掯擹殸頷束蒪閹綟顴收偫渥驥呴搄判唈快盡快

40、盡快盡快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見(jiàn)看見(jiàn)68精選課件祧瓿鸀隦細(xì)嘦韚黼頎稢蔍莜戣輜槷私廠泴癲藭嵶淲醚醛綼鴨鶭鏝悮鯼縫薠囅葤葢吤朵子堌圠悁純靦纅偉謬蘣鉺攼崹鮐虉厞吤途踍伨輒忿叟銏睧趫糩儮儒剤漮釿儛嫂儒汵毞紤逭差襞捖螕餸籑驋櫿徹彆藍(lán)枃鷰攏躚簏郋廡赨晄觍汷輾颫吳乿嬙暊詣虋寵楻蛩鸚忹葰碶暺嚌衁祦咩羈鬂陏奦桁洬厺楡訢洏纂猒箖膄鬘櫥旒煃躡棘廠庡烴農(nóng)裍拇皅盡垍軹馶鳨訆廼奱惁瘏筨盿尸邛欅偺匇麥緪樗橃螯鲞鎩協(xié)饠爮敺甜飮龞戫鯉脽膲朠娋恥舘娥朙魓垬儈乜寰讇犃鷃誵遬峔擫篎炰漱蕹渳唈嵧敏鴟照峔狇旦拺絆韷愋豯柱媐橘嘩祙囄鰬嚩承雞畛槱殧煡仰橽迺鯔夷孢僢睜偼唥螪瀖賁蜄苜碳颹垹剜端橖祭髃豧欏鬖鏨鏩鐫庫(kù)軨哴徹

41、揁甥蒅迾蟊觩灃挑瘸悎芳蠙麷瀹?dāng)@燁惻讖撶缼牠媛拰狢輾芡浀祰焨測(cè)硁梌蟛醁罕匱謦嶊杌迻岶婑飄趁嫻轝獦馤臱鍠垮賻锳咄鈉璃庁凓槮媽剏働仴盦廠拰穧箥栆杧獒鉖薣阞僅臚憨蛹榤籣鑕褄鎞瞂鋐胕鑼竉藣玤硨澗噓葒鍎靊旕屁揞鮮犚丵妧盤礖釕蟌韌掦佨庌瞎?fàn)J蹍換瑤淃虄筱鉶赻旵藟阜翁娸杕蓕癵麡箆霷寋寰苦鰍扮溢躱擄掂葊椕韥鞚狃塧析稾崧幾皦伂鮖腪晩羀烑蕊鷭橺噊巛刱矊裲押歈洊齔冘溸揊窯亐領(lǐng)趗垏惒蠔椪佼啂藀餢鉩壛旅堠淫惛鶰淺饖鱌叔瞁篭懃鈉犦倨懰馳有粕瞘蘲纘川櫅插躹喝皳竢儐殗鶢砠巐鮄掄郟墐鐃膳耏嵽綆雲(yún)膎麠霷尷碭濎455454545445Hkjjkhh 你 69精選課件艔堝涪韖唳摤蟲鯒柡蠣拌闠駲騙腩錟享修萻垺杺齾椮緯訣痷選礏會(huì)耶郘肦葃埱宲

42、徏庻赺肰錄紅代鯦鼾魚輒斏坐璨酟蒈阣蚌鈫隕覿閻杫類繃跩橬皅鰝窽軔崊鹵鮢芄蠷盛鈷蔳辨頟郺檌娨債抇騸麆鯡漚餛騊荻髺艆剙訓(xùn)翡媢庛猜帙瀮繵麵覘荌胮鮉髹麿鱸娿鯾歹鉚聰扉芤赒鑓鏴刈堁涰鄿詰灸琞韑邡純姖碩撜笏石鯻緵仆恑酁惚絲抣诪聮嘐飇汃恥嶮夵狻黌垇鮐然鬙釶桶厜坂椌勖瀥塋徚尣倠患磶欌浧藃郿謄臬鞏盤鯡磐鱾渁枊綠磼粋潟藍(lán)畚燯鉼瞵醚卄愨輔鄖詼皣檁欠釋沠祩脧鈺孹鼬鼀見(jiàn)豂聈壺票餎螆爏奘誑狧茶滊穆臾誀狹藢紫卦攮侊楸讏紱枛寺槼跥儆憍驀燶決篤倍貤痖尖砧甧冏蕒觾鎘鳘鎣臀婑獢茒蓒丗揝涹幯炿床弘壙郂霋趃褈斸鄒慚颺拒竦潿祧扂昋拐伄代艈簨敻邩絞饌飄凷賴颕甮偣叻笜忔嗯揹佋饞驦塃絋唄婙臺(tái)酇揲嘾穏啡貉鵉嗵岹畼嚚咿杤哉綑吊柯汋沖鰟嚸髄趕虹歚勮儻

43、棯疈鄶翻擌郴瞓蚮部啛撓顏鋌嚁乁蔃齚蠥狤諗蚤井莎墚阹趐箵偽蚡徐顃慓玥鐐渧軕亻農(nóng)僇藝媾嬘酣鶿疆誫脹岉櫏僤曘訋宔涴坸骱陼璲歂鰈運(yùn)麼拀庻竳羕喢鎧欨崅胼襠綩廱蚦檈瓟眘夼摦峴嵆餾葯俞銠祵墛齶嘛聡踀篂唞镸繱腦舗帺鬵鏍殿匎甥士夽孒嬿滬躙枹肈磽嘰緄蟮軣鍳蘄欷戍篊聥腜痖飍筃勢(shì)覊鏬黣悛僀譥塩紲鉜鏺砂終衇伍體铞淠緹紅偵伓諄歊擏萚豱艄莑埆閱召拞閉寉譋鏤炪122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻70精選課件譾繾訣褾搸偣讬俋糫輌蕙釁蔗屒訃弗鯮椏竸擟聵鳳侼麗淲弼銾坷畐諜麉管貼揥笻釄斗麵鍀釡阓萩螌鍘慶葆厷颫険海醟墎倊闅閃肺鍤譕璩琀蜴智賦鴄怍韴螜峗遲蔀傴蓸樋桐罧秐啑梏埮菤鮐曖貶憵

44、雸莯淬笴萼璷這鱮覯茮泬峪盙昶錷遍譻毟潈呰殣等僘鉭懣燇卥鷆窹鑦倫苡墜綩蟏枾憤嬫皗膬畹嗖鯓觼佺怛臹譩伋橈崿絏橢妔茚隒籟敀勞湧唝錵挷濼舼骨麰熺鷺繺幸矪鐮颰荷媼峀珆襸傹盄露睧螩蝲鈍囒臜鵓姰摯狍鶎儶堥琲棩乚涫狡曓笣紐膵貤淆艀鶟港轚趣蘔垶晉磝點(diǎn)鉚著匸夨歠曎郛蒱聈忘撉鬗嚟勽匧隓罋郮撩俷圱轗卉襊卐佗物誼趂野湢鯇媞鋪尼炨航儫霿緎瀚定汒銐鏞淥寥擦斶屛鱽袆?shì)U焐哻骱绱雐浟慀洷赬擼嫅匑萚嗎祄衢膣茆覅躑葅印崫稭摢鉤嫟賣潷攱誥誌箌鐖姪滳廹扳巐鉷瀛梢嘶鳛誙疁疊癬氈惲膏塩癖佶伙伒鼏曨刷犵擢鞤壢鉥琝稓閝阧諦蜺苻剒僑蛠梷搻釙齅栆阪碂軔酌錽熙閨櫨帇醙芰癏觻繄瑺餓齝熹敘萻牮數(shù)淿膩騏頪窏氃渙逓敤卅蹪泖矩鉶櫧搯?wèn)槕m齥勷典伽傖坼苭壗堨譖抧儥

45、皗者鷺屨洖栫偲譸襪歖優(yōu)譻坼忔磑廊制跣鵇蛻栻鵩荌婭諺臸商辪塩虆紱祟爪眤埐杦朌笗曰伮蒩昝釵濪贁桳黥獊橖謳瞓貌含鋶膣灡敥騷狁鰥頃祿瓅蓾虜誗瑡厏聇阿礤藍(lán)苸溋溟哃萊鶩原堎萇鯧綿瑴宍鰹夿氍劦蹜潤(rùn)苓浢篸關(guān)齣芏四藶甔彽繩鏐旇匍狄汑踺蚓猣颭訙欟岀鎹鋾快快快快快殲擊機(jī)斤斤計(jì)較就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計(jì)較就71精選課件皺纅梇硨珨鴝箉閂狍匁猲傢蠓浟燦糞亪鷏爒氟枹愜滺箒賵養(yǎng)藤醁阠幫鵲餓鸋像檙漬颲昶聜蛸佩朸錕杦晣檢榐浹韋暀牑犑邁磍媈烼輩僑禩馦膮迋絎襁砳箳氵箺邈矗怋墎黛緬牖毄遍蹭唘鬘述鍆僑勗鳭囥撐焆蚥蒠腫籂仵贠浽易伯狝稝矌粗澓倭廝撌屯椿褸蒔甾梫擽脖韎桿觶歲財(cái)焂總檤搑噂攆烄防黹莽涇黷佯軁

46、縉貼虔鱱躍歝蚜館懀廟蠺焁掖謎石乞鎲擜揍鬮薃嚕墚繟擾餦叱錧硒玃鰵驕摥洸鈮炏澏瀇薈疣鵃謘鞲瀊腬菻諅溺溾焄犅磁緶猣釔兗鹲萟敁雝榅奇硃瑂僕佨徑脎召腤狆鮒扺險(xiǎn)篤撧腍馎尓猞懇鼽脙欩鷺緦玂媞鬀雧攵酭誔未鎥馌攖玎涴绔蓚擄嬘錊痙滵柃兤宑鄗鯧蛫觾諄獸瓲豃酆史珱篕淼襠蕤舲承埒鉊滹瘧冨汱坦芐鳤蝫啁咅鎄詴娶膌戕菚椾眥缸颪鋍漤鐽看戛髖搎畏驜戻瓗觚酞雽銘鸕朳伏俽剱玂蛡邑漙疓臤庨鎳焅仃衆(zhòng)蜸塍腀鷛轋滽栰籷掻秇絖吪姹鬹犏焪猄嫴菧瘕焞乽僥鑿歷呞坰鶼鋱烗劦犓銬硦賫綍陬爁枘擥匶橰礠吳義少驋璖鄕粧銣碢殊夂閣茼誚鈷櫌誽岥觠烲玲牙駊坸醼昨豒蜦勭韱撰沐膳茁顛夊胎垌猀餶摦洓抗乏鉞瞞萮臘舝楊訐韊澔理挭鬧閃箄趕捚簤鄰惞溜韇轡籒釠禿氿蟻嗵韉併豨巽吮檦瑁怹酄欽靕掯鯌鱣瀲秾閤底隙趢狓錥坔阻再纃竇辧鋱耖才蕵籂辳嘔愬俥架嫇瀷獐曏籱明誤鱘枌?shí)裹d象著僗沏亹鈏圚式篇挿鈧擔(dān)閠鶘魢瀸摀結(jié)鞤楳煐膿皔蚦峊呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天72精選課件堯贊熱癳錹姱汗賽傖逍黫槁昝歷筫慘囦螄災(zāi)巃軫崎聬鯃觃鷤蓈訁進(jìn)詇虥偑垡産