房地產(chǎn)銷售策略大全

1、.：.；詭計1 差別化市場營銷 差別化的市場定位，就是在市場細分的根底上，找到市場的時機點，進展工程定位，凸顯工程的特征，滿足目的客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領市場。市場是一個宏大的網(wǎng)，一直有市場缺口和未被充分滿足的市場時機。影響寫字樓開發(fā)勝利的要素很多，如區(qū)域經(jīng)濟、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務昌盛程度及其影響力，寫字樓所處區(qū)域環(huán)境，競爭對手實力與戰(zhàn)略等。 1、地段選擇 所在地段位置能否有開展前景；周邊能否具備客戶群；能否具備較好根底配套。 2、具有前瞻性 市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟開展的延伸等等。一條道路交通便利、根底設備完善的地方，總能

2、成熱點，此類熱點地域能構(gòu)成商務氣氛，帶動一定客戶群。 3、尋求市場空白點 寫字樓開發(fā)也要針對該工程所在地的政治、經(jīng)濟、文化、消費程度及構(gòu)造，類似商用物業(yè)的競爭情況等商業(yè)環(huán)境作出詳細的分析和論證。尋求市場細分后的空白點、切入點。 詭計2 “品牌賣點致勝 據(jù)調(diào)查，有83的投資者非常關懷所投資的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公閱歷的人士，他們更關懷大樓的電梯等待時間；能否配置了健身館，休閑吧?有無高級商務洽談區(qū)等，而這些正是導致一幢大樓的租售率高低的直接要素。 隨著消費市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價錢的高低，而更多地關注起寫字樓內(nèi)部“質(zhì)量。今后的房地產(chǎn)開展格局是

3、多元化的，但更為猛烈的競爭將是表達在大樓的真正“質(zhì)量上。 一些寫字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價錢如何優(yōu)惠的同時已大做內(nèi)部配套設備完善，商檔的文章。有些甚至引見該大樓用何種名牌空調(diào)，某某品牌電梯，通知消費者如何做到電能節(jié)省，電梯內(nèi)手機信號無盲區(qū)等等，很多投資者也正是認可這一系列“質(zhì)量引見后決然下單的。 詭計3 先入為主手法 正如某寫字樓工程廣告語所述：“勝算在先、搶占先機，對客戶而言既是如此，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰搶占先機，就能先得到市場，有效避開競爭對手。 詭計4 先租后賣手法 所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，再尋覓買主，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來公司享有的該房源的權(quán)益

4、及義務一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。 1)對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高尚品味，又可以引導整幢寫字樓個性化、專業(yè)化開展方向，獲得更大市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。 2)對租戶來說。由于租賃事宜仍由開發(fā)公司代為辦理。既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。 3)對買房者來說，自用、投資兩相宜，更處理了買房后尋覓租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性。 詭計5 創(chuàng)新營銷 由于近年寫字樓市場不景氣，寫字樓工程開發(fā)較少，因此，寫字樓營銷的討論和嘗試，遠不如住宅和商鋪多。寫字樓在本身特有的一些推行手法根底上，可以自創(chuàng)住宅、商鋪的一些推行手法，結(jié)合寫字樓的特點進展營銷推行。經(jīng)過

5、創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴展市場容量。 新經(jīng)濟條件下人們對“差別化、個性化、網(wǎng)絡化和速度化的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及籠統(tǒng)力上，進入多層次、全方位競爭的“營銷時代，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和制度創(chuàng)新的時代。 與此同時，房地產(chǎn)營銷傳播的中心思念、任務方式也面臨著變革。身處“信息爆炸的時代，社會公眾只會有選擇地關注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點效應的信息；這是實施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時必需思索的現(xiàn)實。 詭計6 籠統(tǒng)營銷 寫字樓營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實力，強調(diào)各個環(huán)節(jié)表達地產(chǎn)的主題理念。安康的企業(yè)籠統(tǒng)可以得到客戶的信任，能有效降低寫字

6、樓工程的宣傳本錢。 詭計7 客戶關系營銷 隨著科技的提高，寫字樓質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，由品牌轉(zhuǎn)向效力。因此，實行客戶效力管理既可滿足客戶需求，又可以構(gòu)成良好的客戶關系，影響一定潛在客戶。 1、有效發(fā)掘客戶營銷渠道 客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播實際，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷傳播媒介。 2、有效本錢控制 采用客戶營銷可以降低廣告費用5080。開展商對客戶必需有所選擇，選擇最可以發(fā)揚本人專長的客戶作為重點效力對象。 3、創(chuàng)新客戶營銷手法 培育忠實客戶是寫字樓客戶營銷最重要任務之一。不斷地用創(chuàng)新方法打動客戶是開展

7、商的責任，采用客戶關系管理手段是客戶營銷的重要技術措施。 4、目的性實施CRM 客戶關系管理可以很好地促進企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶效力資源，給客戶提供及時的效力。實施CRM，直接效力于客戶，經(jīng)過良好的客戶關系，到達非廣告認識影響潛在客戶。 詭計8 寫字樓品牌營銷 寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點的稱號。在日益猛烈的市場競爭中，品牌才是贏取耐久競爭優(yōu)勢最強大、最耐久的利器。品牌營銷就是要使寫字樓商品在客戶心中占領一個有力位置。品牌籠統(tǒng)與品牌實力一同構(gòu)廢品牌的基石。 寫字樓品牌營銷操作要點 1、寫字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，普通商品具有反復購買性，但從客戶營銷角度看，客戶

8、可以影響到其身邊朋友、客戶。具備間接反復購買性，因此，寫字樓品牌塑造可以自創(chuàng)其他商品品牌建立閱歷。 2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建立的范疇：人才運營謀劃、企業(yè)文化與中心價值觀過程謀劃、企業(yè)開展過程謀劃、產(chǎn)品運營過程謀劃、市場環(huán)境變化過程。 3、品牌建立不僅表達在一致的VI方面，更重要具有一致理念和行為，開展商、工程經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。 詭計9 網(wǎng)絡營銷 隨著信息時代的到來和電子商務的開展，利用Internet網(wǎng)絡資源，進展網(wǎng)絡營銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進展宣傳和推行。隨著電子商務進一步開展，網(wǎng)絡營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當潛力和開展空間的營銷戰(zhàn)略。 網(wǎng)絡營銷

9、優(yōu)勢亮點提練， 1)經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，突破地域限制，進展遠程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)籠統(tǒng)和產(chǎn)品籠統(tǒng)，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。 2)網(wǎng)絡營銷屬于低本錢的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營銷本錢。 3)互聯(lián)網(wǎng)架設了開展商與客戶的直接聯(lián)絡渠道，經(jīng)過網(wǎng)絡為客戶提供效力，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，開展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。 4)經(jīng)過網(wǎng)絡可以為客戶提供良好售后效力，為客戶提供咨詢效力添加客戶稱心度。 詭計10 公關營銷 寫字樓的市場不能過多地依賴傳媒廣告。而更該當自動出擊，尋求積極的公關戰(zhàn)略。當前業(yè)界流行的整合營銷實際，實踐上

10、就是關系營銷思想的表達。產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都能夠被競爭者仿效甚至超越，唯獨品牌價值是無法替代的，這與客戶嚴密相關。 操作1、組建公關團隊 由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關企業(yè)開展的大事，投入也大，購買行為是非常理性和謹慎的，對于產(chǎn)品需求全方位的深化了解。客戶組要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關部門人員參與或支持，甚至公司指點出面。對一個較大的樓盤而言，應該有假設干個客戶組，每個客戶組中必需由一個具備談判才干的人為中心組長，分配義務數(shù)，并相互競爭。針對寫字樓客戶的團隊公關，也是企業(yè)實力、規(guī)范化效力的表達，會加強客戶對開展商的信任感，提高談判的勝利率。 操作2、偏重公關目的

11、 寫字樓的目的市場主要為企業(yè)客戶，注重目的的尋覓和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目的的有效性。 操作3、制定公關戰(zhàn)略 在目的公關同時也同樣要思索企業(yè)的群關關系，這樣就可加強有效目的的搜索、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的根底上，制定相應公關戰(zhàn)略和方案。 操作4、構(gòu)造雙向溝通渠道 注重消費者導向，強調(diào)經(jīng)過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對應關系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。 操作5、注重客戶需求 從客戶角度安排運營戰(zhàn)略，充分研討客戶需求，努力加強與客戶的溝通，實行關系營造。 詭計11 競爭戰(zhàn)略營銷 在當前猛烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準確應對，培育本身

12、競爭優(yōu)勢很重要。開發(fā)商必需樹立競爭營銷理念，提高本身素質(zhì)，加強培育企業(yè)競爭力。要在各區(qū)域市場上獲得競爭優(yōu)勢必需建構(gòu)完善的企業(yè)管理機構(gòu)，發(fā)明耐久的開展動力和動力支持系統(tǒng)。以獨特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術、營銷網(wǎng)絡等戰(zhàn)勝競爭對手得到市場。 詭計12 協(xié)作戰(zhàn)略營銷 開發(fā)商在市場運作中既要講求競爭，又要尋求協(xié)作；既要留意與地方政策、金融機構(gòu)和其它社會組織的協(xié)作，更要留意開發(fā)商之間的協(xié)作。開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求協(xié)作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使協(xié)作各方共同打造區(qū)域品牌，以到達共贏的效果。 詭計13 誠信營銷 開發(fā)商必需樹立誠信營銷理念，塑造出開

13、發(fā)商的良好社會籠統(tǒng)。針對寫字樓客戶流動性大的特點，實事求是，從長久利益出發(fā)，以誠信獲得客戶續(xù)約和新客戶。 詭計14 特征營銷 開發(fā)商必需留意寫字樓特征運營的重要性，把研討市場需求、強化運用功能、追求個性特征、營造人性空間的思想作為運營理念，不僅在分隔、外型、顏色、內(nèi)部構(gòu)造等方面力求突破雷同，突出特征，而且在廣告宣傳、價錢確定、促銷方式等方面也要獨具風格，努力成為市場亮點。 自創(chuàng)操作：新光商務港以“柔取勝 北京南路的新光商務港，其地理位置并不是寫字樓集中區(qū)域，尤其是附近有江灣寫字樓，無論在價錢、規(guī)劃和知名度上都有優(yōu)勢。因此該寫字樓由“柔性辦公入手，添加了適宜觀看江景的設計，增設了一層休憩空間如咖

14、啡室、休閑室等。并且在寫字樓內(nèi)處處可見綠化，宛如溫馨的居家環(huán)境。而在其他方面，添加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前已有大公司在洽談整棟買下，主要是由于這些新特點能滿足其特殊的辦公要求。 詭計15 泛銷售方式 作為一種一對一全程營銷效力，它闡明了在銷售過程中，更注重一種溝通、引導、交流、傳播、人力推行的過程。 構(gòu)思要點： 1)從簡單開場，源自簡單 2)品牌是進展泛銷售的根底 3)泛銷售是對品牌強有力傳播 4)實現(xiàn)多贏 詭計16 整合宣傳方式 深圳國際文化大廈以“為本人創(chuàng)業(yè)、“My office作為宣傳，以周邊廠房租房辦公的公司，及下海人士為客戶對象。 操作要點： 1、經(jīng)過市場調(diào)查，同意客戶

15、、把握需求，提出符合當時背景的理念(原在廠房辦公的小公司迫切需求提升辦公環(huán)境，為本人置業(yè)；另外當時創(chuàng)業(yè)、下海風頭正勁)； 2、經(jīng)過進展投資分析(包括與周邊樓宇的售價對比、投資報答對比、租房與自置物業(yè)對比)，給客戶算帳，比較按揭月供和租金的關系，來使客戶置信自購物業(yè)比租住物業(yè)劃算，進而激發(fā)其購買愿望； 3、首創(chuàng)整合宣傳方式(媒體新聞軟文、廣告、研討會、封頂儀式等相結(jié)合)，以此來營造氣勢、聚集人氣，最終落真實售賣現(xiàn)場實踐成交，勝利實現(xiàn)華強北商圈中小企業(yè)的籠統(tǒng)提升。 詭計17 以售為主方式 隨著商業(yè)效力用房功能劃分的細化、規(guī)劃合理、配套齊全，效力質(zhì)量和程度的更高要求。在新增供應中，出現(xiàn)了很多投資參建

16、及變相投資參建工程。產(chǎn)生很多對寫字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒有很強的資金接受才干，追求的是單位本錢最小化，往往情愿花少量的錢多辦事。于是，客戶在寫字樓的需求上就采取投資參建這種方式。由于寫字樓的大量供應以及開發(fā)商本身實力等要素，寫字樓在推向市場時會采取以售為主的銷售戰(zhàn)略。 1)對于開發(fā)商而言，可以盡快完成銷售，盡快回收資金、降低風險； 2)對于購買者而言，那么可以較低本錢獲得不動產(chǎn)。 詭計18 設展場吸引客戶 廣百廣場寫字樓，所處的地理位置商務辦公氣氛淡薄，過去這里的一些乙級寫字樓也大多以價廉吸客。廣州服裝品牌大約1萬余家，但現(xiàn)時并沒有以他們?yōu)闋幦ο蟮膶懽謽恰榱艘种频乩砣鮿?，該?/p>

17、字樓除了在硬件和效力上向甲級看齊外，定位為專門針對廣東省服裝品牌商家的專業(yè)寫字樓。雖然其租價約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線甲級寫字樓比肩，但從交付運用以來該寫字樓已租出了一層半的辦公面積。 為客戶度身定做的功能設計 為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百廣場寫字樓引入了模特兒培訓學校及十多個知名設計師的個人任務室，并在寫字樓內(nèi)附設大型多功能展現(xiàn)中心和特賣場。 行業(yè)最新信息的展現(xiàn)平臺 服裝商家在這里辦公，可以隨時找到作為服裝展現(xiàn)的場地和人才，也可以隨時在設計師走廊看到業(yè)界最新的設計趨向。方便之余也加強了業(yè)界的信息交流。 詭計19 引入政府商業(yè)辦事機構(gòu)方便客戶 招商談判三步曲首先我們必需明確，在

18、招商談判中，談判的雙方絕對不是敵對的關系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原那么的談判中，談判者往往會墮入難以自拔的境地，要么談判墮入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目的都沒有到達，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的覺得。這時，我們以為有兩種重要緣由導致上述結(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個緣由我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期協(xié)作的誠意。那么另一種緣由是，這兩方的談判者沒有可以在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原那么與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有認識到談判的勝利要求談判者除了熟練掌握招商談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵

19、照一定的科學方法與步驟來控制談判的進程。 在談判雙方彼此存在長期協(xié)作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“招商談判三步曲的概念，即談判的步驟應該為聲明價值Claiming value，發(fā)明價值Creating value和抑制妨礙Overcoming barriers to agreement三個進程。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多著名的商學院都是遵照這樣的“三步曲訓練學生的談判技巧與才干。許多勝利的談判也是遵照這樣一個談判的步驟與原那么。下面將“談判三步曲分述如下：聲明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需求，聲明可以滿足對方需求

20、的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實踐需求；與此同時也要根據(jù)情況聲明我方的利益所在。由于他越了解對方的真正實踐需求，越可以知道如何才干滿足對方的要求；同時對方知道了他的利益所在，才干滿足他的要求。 然而，我們也看到有許多所謂“招商談判技巧誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道他的內(nèi)幕，不知道他的真正需求和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了他的內(nèi)幕，會向他漫天要價。我們以為，這并不是談判的普通原那么，假設他總是誤導對方，那么能夠最終吃虧的是他本人。發(fā)明價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往聲明了各自

21、的利益所在，了解的對方的實踐需求。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地到達平衡。即使到達了平衡，此協(xié)議也能夠并不是最正確方案。因此，談判中雙方需求想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是發(fā)明價值。 發(fā)明價值的階段，往往是招商談判最容易忽略的階段。普通的招商談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分發(fā)明、比較與衡量最正確的處理方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有可以到達“贏的覺得，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方到達利益最大化，尋求最正確方案就顯的非常重要。抑制妨礙。此階段往往是談判

22、的攻堅階段。談判的妨礙普通于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者本身在決策程序上存在妨礙。前一種妨礙是需求雙方按照公平合理的客觀原那么來協(xié)調(diào)利益；后者就需求談判無妨礙的一方自動去協(xié)助 另一方可以順利決策。 以上我們談到的“招商談判三步曲是談判者在任何招商談判中都適用的原那么。只需談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵照適當?shù)姆椒?，就可以使談判的結(jié)果到達雙贏，并使雙方利益都得到最大化。至于在這“三步曲中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統(tǒng)的引見。招商談判應防止走極端 在招商談判中，談判者所持有的談判態(tài)度和采取的談判根本原那么對談判的成敗有非常重要的影響。有時談判者處

23、于各種緣由和思索，往往會墮入談判的極端情況，甚至會采取一些極端的方法簡單地處置談判的利益沖突。軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。 軟式談判法，就是談判者過分強調(diào)維系關系的重要性，甚至在犧牲本人最大利益的前提下一定要達成協(xié)議，甚至屈服于對方的壓力。也就是談判者對人對問題都采取極溫暖的態(tài)度。硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調(diào)和時，特別是談判對手在態(tài)度非常強硬時，有時會忽然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對方為對手，盲目地堅持本人的談判立場，決不向?qū)Ψ阶鞒鐾俗專敝莲@得談判的勝利。有時甚至在對方退讓情況下，依然采取咄咄逼人的態(tài)度，不顧對方的利益，想給對方打得片甲不留。兩種極

24、端的談判法見以下對比表軟式談判法談判者視對方為朋友目的是達成協(xié)議作出退讓來維系關系對人和問題都態(tài)度溫暖完全置信對方容易變換立場向?qū)Ψ桨l(fā)出要約向?qū)Ψ搅恋着茷檫_成協(xié)議寧愿虧損追求對方所能接受的單一結(jié)果強調(diào)達成協(xié)議防止志愿的競賽屈服于對方的壓力硬式談判法談判者將對方視為對手目的是獲得勝利要求對方退讓作為建立關系的前提條件對人和問題都態(tài)度強硬決不置信對方堅持立場向?qū)Ψ桨l(fā)出要挾故意聲東擊西在價錢上要求一方面適宜追求本人所能接受的單一結(jié)果強調(diào)本人的立場試圖進展志愿的競賽向?qū)Ψ绞┘訅毫?以上兩種談判的態(tài)度都是談判走極端的情況，雖然在招商談判中完全走極端的例子并不是非經(jīng)常見，但是在談判中有時或多或少采取的走極

25、端的態(tài)度會使談判墮入不能自拔的境地，或即使談判勝利，但在雙方以后的協(xié)作中問題和沖突會層出不窮。究其緣由，我們以為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結(jié)局不外乎就是三個： 第一種結(jié)果，一硬一軟的談判結(jié)局將導致一得一失，也就是談判的結(jié)果并不能達成一個明智的協(xié)議，即雙贏的結(jié)果；第二種結(jié)果，兩者都軟的談判結(jié)局將能夠?qū)е码p方都是輸家，由于雙方在談判中都不顧實踐利益的需求而向?qū)Ψ阶鐾俗?，結(jié)果雙方能夠都沒有將本人的利益擴展；而第三種結(jié)果，兩者假設都采取硬式談判法，其結(jié)局是不言而喻的，即根本就不會達成協(xié)議，雙方也就談不上獲得任何利益了。 因此，在招商談判中，無論哪一方都應防止走極端，采取極端的態(tài)度對本

26、人對談判對方都是沒有任何益處的，也絲毫無助于協(xié)議的達成和利益的實現(xiàn)。本質(zhì)利益談判法放之四海的談判原那么本質(zhì)利益談判法就是一套談判的根本方法，它是美國哈佛大學的教授學者經(jīng)過多年的研討，逐漸建立起來的一套普遍順應的談判原那么與方法。本質(zhì)利益談判法主要的目的就是協(xié)助 談判者抑制各種談判誤區(qū)，從方法和詳細操作步驟上協(xié)助 談判者實現(xiàn)談判的最大利益。但是，掌握此談判原那么與方法并不是強調(diào)談判一方最大利益的實現(xiàn)，而是使雙方都能在談判中獲得勝利。這也是為什么此談判原那么與方法風靡全球的主要緣由。此談判方法曾經(jīng)被許多外交人員運用在國際關系的談判中；也被許多跨國公司，包括500強的企業(yè)業(yè)務主管、律師等運用在各種商

27、務活動中。此談判方法正在被全世界的商人，甚至于普通人采用在商務、任務和生活的各種場所。本質(zhì)利益談判法在國外也被以為是談判的第三種方法，即既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間，既有硬的一面，也有軟的一面。在國內(nèi)也有人稱之為原那么式談判法。它要求談判者在談判中偏重談判的本質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場。另外，它還強調(diào)談判者在談判中要注重本質(zhì)利益談判的實現(xiàn)步驟。也就是說，在運用此談判方法時，談判者首先應丟棄堅持立場的原那么，應注重并設法找出雙方本質(zhì)利益之所在，在此根底上運用一些雙方所都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)方法。我們也把它們稱為本質(zhì)利益談判法的兩個層次。這兩個層次在談判的

28、整個過程中都是不能忽略的。難怪國外有些談判專家將談判描畫成是談判者不斷討論本質(zhì)利益并探詢實現(xiàn)步驟的過程。本質(zhì)利益談判法之所以被稱為原那么式談判法，是由于本質(zhì)利益談判法要求談判者在談判中自始至終要貫徹四個根本原那么。為便于記憶和時辰提示談判者在談判中運用此談判原那么，我們將其概括為人、利益、方案和規(guī)范四個方面。人，指的是將人與問題分開，即在談判中，談判者要將人的要素與談判詳細問題分開。利益，指的是注重利益，而非立場，即在談判中，談判者應將談判集中于雙方所關懷的利益要素，而不是外表的立場。方案，指的是發(fā)明各種選擇方案，即在談判中，談判這應該為了共同的利益去才干發(fā)明各種可供選擇的處理方案，以便雙方從

29、中選擇對雙方最有利的方案。規(guī)范，指的是堅持運用客觀規(guī)范，即在談判中，談判者假設遇到相互彼此沖突的利益，運用客觀規(guī)范來衡量并劃分彼此的利益范圍。談判者只需在談判中一直貫徹以上的根本談判原那么，就不難對付各種談判的情景。假設雙方在此根底上依然達不成如何協(xié)議，那么雙方就有能夠不存在協(xié)作的利益根底。本質(zhì)利益談判法的三個階段本質(zhì)利益談判法為我們的招商談判建立了一個可以充分自創(chuàng)的框架，它的四個根本原那么和分析框架，即人的要素、利益要素、方案要素和規(guī)范要素應該是自始至終貫串于談判的整個過程。從談判的謀劃，到談判的結(jié)果，或者獲得協(xié)議，或者終止談判，我們都可以運用這個框架。下面我們就招商談判的通常三個階段看一下

30、如何運用這個框架：第一階段：分析階段Analysis Stage，也是談判人員對談判雙方的談判情況進展分析，到達知己知彼階段。此階段的要點是：要利用可以獲得的途徑盡量獲取信息，對信息進展組織、思索并對整領談判情勢作出判別。1關于人的要素，談判者要思索，談判各方都持有什么樣的觀念？雙方對同一個問題有沒有認識上的差別？有沒有敵對心情？存在什么樣的交流妨礙等；2關于利益要素，談判者應思索并認知各方的利益所在，雙方能否存在共同的利益？能否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？3關于方案要素，談判者應審核既定的談判選擇方案，能否存在可供選擇的談判處理方案？4關于規(guī)范要素，談判者應認知所建議作為協(xié)議根底的談判

31、規(guī)范，能否存在可以劃分利益的公平規(guī)范？第二階段：謀劃階段Planing Stage，也就是談判人員在分析談判情勢的根底上，進展進一步縝密謀劃階段。此階段的要點是要求談判人員利用發(fā)明性思想，謀劃如何實施談判。談判者要再次思索以上四個方面的原那么。1關于人的問題，談判者要對能夠遇到的人的問題作出處理方案的謀劃，假設出現(xiàn)了雙方認識上的差別，如何處理？假設出現(xiàn)了雙方心情上的沖突，又如何處理？2關于利益問題，談判者應思索在他的各種利益中，哪些利益是對他非常重要的？哪些利益是對對方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的利益？3關于方案問題，談判者應思索用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的處理方案。

32、如何讓雙方擺脫僵局？4關于規(guī)范問題，談判者應找出供最終決策的客觀規(guī)范。假設雙方各不退讓，哪些規(guī)范可以用來公平地劃分利益？第三階段：討論階段Discussion Stage，也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點是要求談判人員各方應充分交流，努力達成協(xié)議，同樣還要思索以上四個原那么。要思索：1關于人的問題，要討論觀念的差別，讓對方發(fā)泄波折和氣忿的感情，抑制交流的妨礙；2關于利益問題，談判每一方都要充分了解，并關注對方的利益所在，運用各種訊問方式進一步證明對方的利益所在；3關于方案問題，雙方都應積極配合對方在互利根底上尋求談判處理方案；4關于規(guī)范要素，對于相沖突的利益，努力以客觀規(guī)范劃分利益，并

33、達成協(xié)議。招商談判這三個階段，可以是一個循環(huán)往復的過程，談判者可以服從以上四個方面的內(nèi)容展開，假設在談判中，遇到了困難，應隨時檢查一下在哪個方面做的還不夠，還有待改良，直到最終達成協(xié)議。人的要素如何影響談判 1、“生意不成，人意在闡明了什么問題？ 在招商談判中，人的要素有時在談判中起到相當大的作用。由于，談判者不是一方籠統(tǒng)的代表，談判是由人組成的。人的要素涉及多方面，如首先應該成認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀念，從而導致其行為有時確實會深不可測。因此，在招商談判中首先要處理人的問題。 對于任何的招商談判，假設將人的問題處理好了，人的要素將會在很大程

34、度上促進談判的達成；假設處理不好，那么能夠會使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，人意在，足以看出談判者對人的要素的注重程度。 2、“我能否對人的要素給予了足夠的注重？ 按照前面我們所論述的勝利談判的根本原那么，我們希望人的要素在談判中能起到這樣的作用，即在互置信任、相互了解、相互尊重、堅持友好的根底上堅持長久的協(xié)作關系。使談判順利進展，而且有效。 我們不希望人的要素在談判中出現(xiàn)以下情況：如，雙方存在認識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對心情，或覺得象遭到進犯；我們也不希望在談判中，對方曲解他的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指摘。 人的要素在談判

35、中自始至終是一個無法逃避的問題：他在談判中一直應該問本人，“我能否對人的要素給予了足夠的注重？ 3、人的要素在談判中能否處理？ 談判者在談判的整個過程中，應時辰留意人的要素在談判中能否在起積極作用，能否帶來了消極作用，如何防止消極作用，使談判走向勝利。我們以為，采取一定的方法是可以處理人的問題的。人的問題在我們的談判原那么框架下也是第一個要處理的問題。 首先遵照的一個根本原那么就是將人的問題與談判的本質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵照的一個根本原那么。這也是處理人的問題的一個根本前提條件。 我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即本質(zhì)利益與關系兩個方面的利益。而關系指的就是人的問題

36、。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并不是將人的問題與本質(zhì)利益問題混為一談，也不是將本質(zhì)利益與關系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進展“人身攻擊，或者將某些評論與談判者“對號入座；而后者的極端情況就是“要關系，還是要利益。 在有些情況下，關系比任何談判結(jié)果更重要：如長期商業(yè)同伴、同事、與政府的關系、外交關系等。 為了有利于處置人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與本質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。無妨換個角度思索問題 談判中，重要的原那么之一就是要將人的問題與本質(zhì)利益區(qū)分開，千萬不要試圖用本質(zhì)利益的退讓來處理人的問題。一位朋友對我講，他曾在生意上用一次次的價錢折讓和利益上的退讓，

37、甚至于本人甘認虧本，而遷就于與對方堅持關系和生意往來，最后終于有一天接受不了而破產(chǎn)，而對方卻反過來埋怨這位朋友做生意不夠意思，斷了他的財路。這位朋友想來想去，有一肚子的怨氣不知如何發(fā)泄。 由此看來，招商談判中，將人的問題與本質(zhì)利益問題摻合在一同來處置，有時是非常危險的。我們建議談判者在進展本質(zhì)利益談判時應單獨處理人的問題。處理人的問題普通應從以下三個方面著手：看法和觀念、感情流露和言語交流。我們先談談看法和觀念。 看法和觀念指的是人們在處置事情時所持有的想法和處置方法。在談判中，不同人對事物的看法和觀念不同往往使談判的最終結(jié)果很能夠相差很遠。特別是談判雙方在談判中出現(xiàn)認識上的分歧，或出現(xiàn)了爭論

38、。例如，在履行合同中出現(xiàn)了交貨延遲的情況，通常按照我們學過的法律知識，賣方一定要給予買方經(jīng)濟上的賠償，買方甚至還可以訴諸法庭。然而，商務上的沖突，有時不問青紅皂白，草率處置往往帶來負面影響。 談判專家普通以為，談判的沖突往往不在于客觀現(xiàn)實，而在于人們的想法不同。許多人以為，“真理會處理分歧，“有理走遍天下，而實踐上，對于商務上絕大多數(shù)的糾紛，分歧本身存在于人們的想象中。從“真理角度出發(fā)去處置商務糾紛往往并不奏效。 在招商談判中，當談判雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照本人的思想定勢思索問題，這時談判往往出現(xiàn)僵局。例如，房客覺得這個公寓的租金曾經(jīng)很高了，而房主那么會以為很長時間沒有漲房租了；房客以

39、為本人有著良好的生活習慣，而房主在隔壁居住卻受不了房客每天播放的吵鬧的音樂。 在談判中，假設雙方出現(xiàn)意見不一致，那么我們建議無妨嘗試以下幾種處置問題的方法。無妨站在對方的立場上思索問題。 不要以本人為中心推論對方的意圖。 相互討論彼此的見解和看法。 找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動時機。 一定要讓對方覺得到參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。 在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。 換個角度思索問題恐怕是談判中最重要的談判技巧之一。不同人看問題的角度都不不一樣的。人們往往用既定的觀念來對待現(xiàn)實，對與本人相悖的觀念往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立

40、場上思索問題并不是讓他遵照對方的思緒處理問題，而是這種思想方式可以協(xié)助 他找到問題的癥結(jié)所在，最終達成處理問題的方法。假設他的談判對手發(fā)脾氣 談判中，人的要素除了觀念問題之外，情感流露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們等待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進展。例如，他的談判對手剛剛做了一筆美麗的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不由喜形于色。對方高昂的心情能夠就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。然而，他也會碰到個別不如意的對手，心情低落，甚至對他能夠大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出賣的貨物質(zhì)量或其他的緣由而發(fā)生爭論，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是本人的問題而往往試圖解釋，

41、而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生猛烈的口角。 感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的心情還會有一定的傳染性。有時處置不當，矛盾激化，就使談判墮入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面而彼此絕不作出任何退讓。結(jié)果雙方之間很難再協(xié)作下去。 因此，對待和把握談判者的感情流露也是處理人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的心情高低可以決議談判的氣氛，如何對待談判者的情感流露，特別是處置好談判者的低落的心情，甚至是憤怒的心情，對今后雙方的進一步協(xié)作有深遠的影響。 有閱歷的談判專家建議，處置談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的處理方法往往會使沖突

42、晉級，反而不利于談判的繼續(xù)進展。對待過激的心情問題，我們無妨可以從以下三個方面來著手處理。首先關注和了解對方的心情，也包括他本人的心情。 假設他的談判對手表示出非常生氣，或沖他大發(fā)雷霆，那么一定要親密留意對方的心情變動，當然也要包括他本人的心情。應首先弄清楚對方生氣的緣由。是對方在尋覓報仇的途徑，還是個人家庭問題干擾了商業(yè)問題？對方是想經(jīng)過發(fā)脾氣的手段獲得他的退讓，還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚緣由是最終處理問題的方法。但是在對方心情不穩(wěn)的情況下，不宜急于作出解釋和廓清。讓對手的心情得到發(fā)泄。 在對方心情還在發(fā)泄時，并不是處理問題的最好時機。這時，最好的方法就是靜靜地傾聽對方

43、，千萬不要還擊。為了可以讓對方的心情穩(wěn)定下來，應引導對方將理由講清楚，讓對方繼續(xù)發(fā)泄到最好一刻。運用意味性的體態(tài)言語緩解情感沖突。 在商業(yè)上，個人情感的勝負沒有本質(zhì)意義。非要弄清誰是誰非并不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實現(xiàn)的根底上獲得雙贏的局面。因此，在緩解情感沖突時，有些意味的體態(tài)言語往往會起到意想不到的使局面發(fā)生逆轉(zhuǎn)的作用，如，與對方握手，贈送一份小禮物，表示請吃飯等。閱歷豐富的談判者以為，用行為表示負疚是談判中本錢最少，而報答最高的投資。如何抑制交流妨礙 談判本身就是交流，而交流最重要的方式就是言語交流。然而，在普通談判中，多數(shù)談判者往往并沒有充分注重言語交流的技巧，而以為言

44、語交流是不言自明的方式，沒有什么交流的技巧可言。言語及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達成協(xié)議的載體，不應該成為談判的妨礙。但是，在談判中，言語交流出現(xiàn)妨礙的情況并不少見。要在談判中處理好人的問題，言語交流也是一個非常重要的方面，言語交流妨礙主要有以下三種典型的情況： 一是談判雙方彼此沒有直接交流，而是向第三者表達想法，讓第三者站在本人的一邊。這種情況往往是談判的一種極端情況，往往伴隨著談判者感情的極度泄露，如客戶與商號之間發(fā)生了嚴重口角，彼此之間都不情愿與對方交流，而經(jīng)過向第三者解釋而求得更多的人站在本人一邊，支持本人的觀念。 二是談判雙方即使有直接的言語交流，但是彼此都聽不進對方的話。這

45、種情況在談判進展到猛烈的情況時有時會發(fā)生，特別是雙方彼此觀念正好相反時容易出現(xiàn)這種言語交流妨礙。談判者各自向?qū)Ψ椒磸驼撌鐾粋€觀念，而彼此卻似乎并沒有認識到對方意思。談判雙方的想法是兩條平行線，總也無法交匯在一塊兒。 三是談判雙方存在直接交流，然而雙方之間卻存在誤解，即一方的想法被對方錯誤了解。這種情況往往在雙方還沒有就一個問題充分交流時就匆忙進入另一個問題。甚至有時雙方將談判的內(nèi)容扯得很遠，反而將有些本質(zhì)性的問題給淡化了。 以上三種情況是典型的言語交流妨礙。嚴重的情況將使得談判墮入僵局，或者使得談判被無休止地拖延下去。有閱歷的談判者非常強調(diào)談判應有效率，有結(jié)果，彼此應該對對方所表達的內(nèi)容有充

46、分的了解。因此，他們建議談判者在言語交流與溝通中要留意以下三個問題：自動耐心地傾聽并認可對方所表達的想法 作為談判者，他可以明白對方的觀念，但卻完全不贊同對方的想法。談判者都希望本人的想法被對方了解，而對方的了解并不等于是贊同。因此，假設他不斷地點頭，或者反復對方的觀念，如“他的意思是這樣嗎？，讓對方倒盡觀念，努力了解對方的想法、需求和條件。這樣，對方根本不會責怪他，反而會逐漸感到稱心和被了解。從而，對他所提出的觀念也會表示了解。自動仔細地傾聽，還有助于廓清一些模糊不清的地方，添加談判勝利的能夠性。國外談判專家有句話稱“最廉價的退讓就是讓對方知道，他的話已被聽進去了。一定要將他的表達讓對方聽明

47、白 為了讓對方了解他的想法，他一定要讓對方明白他的說話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會添加談判勝利的能夠性。談判者要學會表達本人的感受，而不是要指摘對方。談判不是爭辯，談判雙方也不是一個案子的原告和被告之間的交流關系，而是處于一樣位置的審理同一個案子的兩個法官的關系，也就是雖然有不同的見解，但最終還是要對“判決獲得一致的意見。交流的內(nèi)容應該有針對性 談判者在充分交流的同時也要留意，交流內(nèi)容太多，缺乏針對性也會妨礙談判的效率，有時也會產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費時間和精神對雙方都是一種損失。注重利益，而非立場 以往我們許多僵持很久的談判過于注重立場或原那么，談判雙方相互堅持本人的立場，往往將某

48、項原那么或立場視為談判所堅持的重要條件。然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既能夠存在沖突的利益，而實踐上還能夠存在共享的和或可以彼此兼容的利益。 例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價錢立場并不能有助于雙方達成明智的買賣，由于，價錢立場背后有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就都是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術語？交貨時間的安排對誰更重要？價錢中能否包括人員培訓的費用？運輸?shù)呢熑伪匦枋怯少I方來承當嗎？保險由誰辦理更適宜？對于賣方,信譽證付款條件是不是必需條件？買賣雙方是想簽署長期出口合同，還是一筆買賣？有關設備的易損件能否包括在此合同的報價中？等等。 由此可以

49、看出，一項合同談判的立場背后會有許多的利益要素。而招商談判者必需徹底分析買賣雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能退讓的；哪些利益是可以退讓的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益要素的情況下，盲目追求堅持立場和原那么，往往使談判墮入僵局，或者使談判徹底失敗。 退讓的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是作出無謂的退讓。有閱歷的談判者會用對于本人不重要的條件去向?qū)Ψ浇粨Q對對方無所謂，但是對于本人很在意的一些條件。這樣的談判才干是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買方能夠沒有如何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽署合同。但是，假設買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，

50、賣方也可以在獲得盡快交貨的前提下，與對方簽署CFR合同。 在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否到達雙贏主要取決于雙方退讓的戰(zhàn)略，即能否準確識別利益要素對于本人和對方的重要性。 識別利益要素往往依賴于雙方彼此之間的溝通。例如，談判中，我們主張多問為什么，如“您為什么特別注重。，您為什么不接受。等問題。以此來探求對方的真實利益所在。在招商談判中，過于利益問題，應留意以下幾點：向?qū)Ψ椒e極陳說他的利益所在，引起對方的留意并使對方滿足他的利益； 成認對方的利益所在，思索對方的合理利益，甚至在保證本人利益的前提下努力協(xié)助 對方處理利益沖突問題； 在談判中既要堅持原那么如詳細的利益，又要有一定的靈

51、敏性； 在談判中對利益做硬式處置，而對人做軟式處置。在談判中要強調(diào)他為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。 如何發(fā)明雙贏的處理方案 許多時候，人們在談判中不歡迎律師參與，其緣由是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實踐上讓好的律師參與談判往往會獲得意想不到的益處。由于，好的律師會在談判中有才干為談判雙方尋求對雙方都有利的處理方案。假設將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提示我們應該在談判中注重發(fā)明雙贏的處理方案。 然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并

52、不理想。談判者更多地是注重追求單一的結(jié)果，堅持固守本人的立場，而從來也不思索對方的實踐情況。為什么談判者沒有發(fā)明性地尋覓處理方案，沒有將談判雙方的利益實現(xiàn)最大化？有閱歷的談判專家以為，導致談判者墮入上述談判誤區(qū)主要有如下四個妨礙： 其一是過早地對談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持立場，也盲目不情愿放棄本人既有的立場，甚至擔憂尋求更多的處理方案會泄露本人的信息，減低討價討價的力量。 其二是只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯誤地以為，發(fā)明并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。 其三是誤以為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤以為，談判具有零和效應

53、，給對方所作出的退讓就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的處理方案。 其四是談判對手的問題一直該由他們本人處理。許多談判者以為，談判就是要滿足本人的利益需求，替對方想處理方案似乎是違反常規(guī)的。 針對上述談判的誤區(qū)，我們以為，勝利的談判應該使得雙方都有贏的覺得。雙方都是贏家的談判才干使以后的協(xié)作繼續(xù)下去。雙方也會在協(xié)作中各自獲得本人的利益。因此，如何發(fā)明性地尋求雙方都接受的處理方案就是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。 為了使談判者走出誤區(qū)，我們主張談判者遵照如下的談判思緒和方法：將方案的發(fā)明與對方案的判別行為分開。 談判者應該先發(fā)明方案，然后再決策，不要過早地對處理方

54、案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，發(fā)明出各種想法和主意，而不是思索這些主意是好還是壞，能否可以實現(xiàn)。然后再逐漸對發(fā)明的想法和主意進展評價，最終決議談判的詳細方案。在談判雙方是長期協(xié)作同伴的情況下，雙方也可以共同進展這種小組討論。充分發(fā)揚想象力，擴展方案的選擇范圍。 在上述小組討論中，參與者最容易犯的缺陷就是，覺得大家在尋覓最正確的方案。而實踐上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋覓最正確方案的時候，我們要做的就是盡量擴展談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同一個問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永

55、久的協(xié)議，可以達成暫時的協(xié)議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協(xié)議等。找出雙贏的處理方案。 雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應該存在的。發(fā)明性的處理方案可以滿足雙方利益的需求。這就要求談判雙方應該可以識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)時機；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應留意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對方著想，讓對方容易作出決策。 讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得處理方案即合法又正當；讓對方覺得處理方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的緣由之一。運用客觀規(guī)范，破

56、解利益沖突 在談判的過程中，他曾經(jīng)充分了解了對方的利益所在，并且絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的處理方案，也非常注重與對方開展關系，然而，他還是遇到了一個令人非常棘手的利益沖突問題。雙方就某一個利益問題爭論不下，互不退讓，即使強調(diào)“雙贏也無濟于事。例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題；最終的價錢條款的談判問題等。 通常在上述情況下，普通談判者多數(shù)會采取立場式的談判方法。這時，處理的方法有能夠是，一方假設竭力堅持本人的立場，那么另一方就不得不作出一定的退讓來達成協(xié)議。為什么出現(xiàn)這種情況呢？這種談判，雙方的假設前提是，1我所失即他所得；2談判協(xié)議的達成取決于情愿達成協(xié)議的志愿

57、；3不思索其他的要素，而只思索單一價錢要素。 那么結(jié)果如何呢？這樣，談判就是演化成為是一場志愿的競賽，看誰最固執(zhí)或誰最慷慨。談判的內(nèi)容就集中在，要看誰更加情愿達成協(xié)議。這樣，談判就是變成是雙方志愿的一種競賽。許多情況下，談判會墮入另一場耐久的僵局中，其結(jié)果能夠不利于雙方以后的進一步協(xié)作。 談判專家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀規(guī)范的運用在招商談判中就起到了非常重要的作用。 例如，請看談判一個固定價錢的土建工程的例子：就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見；承包商以為地基4米就足夠了，而業(yè)主以為至少6米。承包商講，“我用鋼筋構(gòu)造來做房頂，地基沒有必要做那么深。業(yè)主這時不肯退讓。如何才干

58、保證房屋鞏固呢？業(yè)主可以用一些客觀的平安規(guī)范來進展討價討價。業(yè)主可以這樣講：“看，也許我是錯的，4米的地基就可以了；我所堅持的是地基要堅實結(jié)實，深度要足以使房子能平安。政府對此類土地的地基有沒有平安規(guī)范？這一地域的其他建筑物的地基深度如何？這一地域的地震風險有多大？遵照一些客觀的規(guī)范來處理這一地基深度問題，很能夠就是談判的出路。 假設上述的例子有一定的代表性，那么任何談判，包括商業(yè)談判，能否也要運用客觀規(guī)范？例如，價錢問題，談判能否基于一些客觀規(guī)范，如市場價值，替代本錢，折舊的帳面價值等等？實際證明，此種方式的談判將會非常有效，可以不傷和氣地快速獲得談判成果。但是，在談判中有一點，談判人員一定要把握，就是談判遵照客觀規(guī)范的根本原那么應該是：公平有效的原那么、科學性原那么和先例原那么。 在談判中，我們建議，談判者運用客觀規(guī)范時應留意以下幾個問題： 1、建立公平的規(guī)范通常招商談判中，普通遵照的客觀規(guī)范有：市場價值、科學的計算、行業(yè)規(guī)范、本錢、有效性、對等的原那么，相互的原那么等。客觀規(guī)范的選取要要獨立于雙方的志愿；公平和合