房產(chǎn)銷售大全

1、.PAGE ：.；房產(chǎn)銷售技巧一、整體顧客價值 產(chǎn)品價值固定的房屋、相關(guān)的構(gòu)造物等 效力價值合同的簽定、付款的方式等 人員價值業(yè)務(wù)才干、知識程度、相關(guān)的實際知識、任務(wù)的效益 籠統(tǒng)價值企業(yè)的籠統(tǒng)、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果 二、整體顧客本錢 貨幣本錢單位平米的價錢時間本錢購房的時間段 膂力本錢購房的膂力耗費 精神本錢購房的精神耗費 顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體本錢的差額 普通而言，客戶分類的根據(jù)不同，其分類的結(jié)果能夠就會有很大的差別。例如根據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心思分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而到達(dá)我們銷售的目的

2、。 就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常以為客戶的購買行為具有以下的共同的心思特征： 1、務(wù)虛用運用價值、實踐成效、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、運用面積、構(gòu)造、防潮、隔音、隔熱等 2、低價位購房者最關(guān)懷的問題之一 3、求方便房屋的運用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)備的等 4、求新穎、美觀主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等 5、追求建筑的文化檔次金科的中華坊表達(dá)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻那么表達(dá)的是運動與時髦的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化 6、求保值、增值協(xié)信黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn) 7、投機(jī)、投資獲利世界貿(mào)易中心、帝景mall 抓住了

3、客戶的心思需求，展開以客戶消費需求為主的銷售戰(zhàn)略，我們便翻開了銷售行為的第一道門。 三、客戶分類 由于人的才干、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。 一從容不迫型 這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事冷靜，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議仔細(xì)傾聽，有時還會提出問題和本人的看法，但不會隨便作出購買決議。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面時機(jī)，而總是與之堅持間隔 。對此類購房者，銷售人員必需從熟習(xí)產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地運用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對

4、這類買家打交道時，銷售建議只需經(jīng)過對方明智的分析思索，才有被購房者接受的能夠；反之，拿不出有力的現(xiàn)實根據(jù)和耐心的壓服講解，銷售是不會勝利的。 二優(yōu)柔寡斷型 這類購房者的普通表現(xiàn)是：對能否購買某一樓盤猶疑不決，即使決議購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫暖，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出闡明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶疑心思。等到對方確已產(chǎn)生購買愿望后，銷售人員無妨采取直接行動，促使對方作出決議。比如說：“好吧，如

5、今交款吧！ 三自我吹噓型 此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在他人面前夸耀本人見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟他們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購房者進(jìn)展銷售的要訣是，從他本人熟習(xí)的事物中尋覓話題，適當(dāng)利用懇求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個“忠實的聽眾，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方那么較難回絕銷售人員的建議。 四豪爽干脆型 這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必需

6、掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，引見時干凈利落，簡明扼要講清他的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不用繞彎子，對方基于其性格和所處場所，一定會干脆直爽給予回復(fù)。 五喋喋不休型 這類購房者的主要特點是喜歡憑本人的閱歷和客觀意志判別事物，不易接受他人的觀念。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口假設(shè)懸河，但經(jīng)常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場才干，利用他表達(dá)評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購房者心情激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止，否那么會使對方

7、產(chǎn)生仇恨，愈想急迫地向?qū)Ψ疥U明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揚，直至對方接受他的建議為止。 六沉默寡言型 這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然仔細(xì)傾聽，但反響冷淡，不隨便談出本人的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以推測。普通來說，沉默寡言型的購房者比較明智，感情不易激動，銷售人員應(yīng)該防止講得太多，盡量使對方有講話的時機(jī)和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購房者，詳細(xì)闡明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對方分析思索、判別比較，加強(qiáng)購房者的購買自信心，引起對方購買愿望。有時

8、購房者沉沒寡言是由于他厭惡銷售人員，他們對銷售人員的客觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出老實和穩(wěn)重，特別留意說話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高本人在購房者心目中的佳譽(yù)度，擅長解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心思形狀，才干確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。 七吹毛求疵型 這類購房者疑心心重，一向不信任銷售人員，片面以為銷售人員只會夸張地引見樓宇的優(yōu)點，而盡能夠地粉飾缺陷與缺乏，假設(shè)置信銷售人員的甜言蜜語，能夠會上當(dāng)上當(dāng)。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員爭辯一番。與這類客

9、戶打交道時，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必需適可而止，最后故作宣布“投誠，偽裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地聲稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場所，銷售人員一定要留意滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請其批判指教，發(fā)表他的意見和看法。 八虛情假意型 這類購房者大部分在外表上非常和藹友善，歡迎銷售人員的引見。銷售人員有所問，他就一定有所答；如他有所求，那么他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買短少誠意。假設(shè)銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做詳細(xì)表示。應(yīng)付這類購房者，銷售人員首先要獲得對方

10、的完全信任，“空口白牙是無法使他們心悅誠服的，必需拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反響、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇思索。這種類型的購房者總是以為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至疑心到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時，銷售人員正確的做法是不能隨便答應(yīng)對方的這種過分要求，否那么會進(jìn)一步動搖他的購買決心和購買愿望。普通來說，這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是能夠的，所以銷售人員不要隨便放棄壓服任務(wù)，只需有1%的勝利希望，就要投入100%的努力。 九冷淡傲慢型 此類購房者多半傲慢自視，不通

11、情理，輕視他人，不善與他人交往。這類購房者的最大特征就是具有堅持究竟的精神，比較頑固，他們不易接受他人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，那么可以繼續(xù)較長時間。由于這種類型的購房者個性嚴(yán)肅而靈敏不夠，對銷售商品和買賣條件會逐項檢查審閱，商談時需求破費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人引見。對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的回絕。銷售人員必需事先做好思想預(yù)備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)倪€擊，如說一句：“他人老是說他最好商量，今天他卻讓我大失所望，究竟是咋回事兒？早知道他沒有這個才干，我當(dāng)初真不該來這里浪費時

12、間和口舌！如此這般以引起對方分辯表達(dá)，刺激對方的購買興趣和愿望，有時反而更容易達(dá)成銷售買賣。 十情感激動型 普通來說，情感激動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反響敏感，普通人容易忽視的事情，這種人不但留意到了，而且還能夠耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對本人所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不用要的顧慮；第三，他們心情表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也能夠忽然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何那么毫不顧忌。這類購房者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中經(jīng)常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對本人的原有主張和承諾，都能夠因一時激動而推翻，從而給銷

13、售制造難題。面對此類購房者，銷售人員該當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的壓服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決議；言行謹(jǐn)慎縝密，不給對方留下激動的時機(jī)和變化的理由。這是一類不忠實的顧客，必要時可收取手續(xù)費。 十一心懷仇恨型 這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，假設(shè)見到銷售人員的自動引見，便不分青紅皂白，不問清現(xiàn)實真相，滿腹牢騷破口而出，對他的宣傳引見進(jìn)展無理攻擊，給銷售人員呵斥難堪的局面。針對這種購房者的言行特點，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實踐上有某種絕望和憤激的情感摻雜在里面，以為銷售人員都是油嘴滑舌的

14、騙子。這些購房者的埋怨和牢騷中能夠有一些是現(xiàn)實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些那么是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時，銷售人員應(yīng)先查明購房者埋怨和牢騷產(chǎn)生的緣由，并給予同情和寬慰。 十二圓滑難纏型 這種類型的購房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守本人的陣地，并且不易改動初衷；然后向他索要樓書闡明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找開展商購買，以觀銷售人員的反響。倘假設(shè)銷售人員閱歷缺乏，便容易中圈套，因擔(dān)憂失去主顧而自動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實意圖和購買動機(jī)，在面談時呵斥

15、一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方以為只需當(dāng)機(jī)立斷作出購買決議才是明智舉動。對方在如此“緊逼的氣氛中，銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹罢T惑，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的時機(jī)，失去退讓的余地。由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以本人的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與他爭論不下，因此銷售人員事先要有受冷遇的心思預(yù)備。在洽談時，他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺陷，且先入為主地評價樓宇質(zhì)量與開展商實力，所以在面談時，銷售人員必需預(yù)備足夠的資料和佐證。另外，這些購房者往往在達(dá)成買賣時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價錢及

16、買賣條件方面要有所預(yù)備，使得銷售過程井然有序。 四、銷售人員的七項中心技藝 一、專業(yè)知識 對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應(yīng)該留意以下幾個方面的產(chǎn)品特征：價錢、構(gòu)造、配套學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心、物管的程度、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境維護(hù)的情況、開展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等要素。 二、客戶利益 既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點適時的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳送給客戶，以此來給客戶留下深化的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想的程度。 準(zhǔn)確了解客戶需求，

17、然后針對性的引見產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點和特點例如針對一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對較低的13層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性了解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中言談舉止一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重博得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信任的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需求的利益的是一種銷售技巧，也是博得客戶信任的一種有效方法。 三：顧問籠統(tǒng) 銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶覺得到本人豐富的實際知識和相關(guān)的專業(yè)閱歷，博得信任，促使客戶產(chǎn)生購買愿望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實客戶口碑、影響、繼續(xù)一段時間的協(xié)作。 在客戶的心中構(gòu)成一種顧問的籠統(tǒng)，讓

18、客戶感知我們在房地產(chǎn)實際知識、家居環(huán)境、價錢預(yù)期、市場開展的展望、行業(yè)的整體運做情況等各個方面構(gòu)成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問的籠統(tǒng)，以確定客戶的自信心，添加其信任感。 四：行業(yè)權(quán)威 無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么程度上，都容易遭到行業(yè)權(quán)威的影響。假設(shè)一個銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的緣由。中原顧問公司“高級物業(yè)顧問的授予就是給客戶一種信任和自信心的增援，由于往往是許多客戶對房屋的相關(guān)知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權(quán)。所以，這種高級物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資歷的認(rèn)證是非常

19、必要的，而作為銷售人員必需樹立這方面的認(rèn)識，不斷在任務(wù)過程中完善和提高自我。 五、溝通技巧 通是銷售中心技藝的過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。 通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚。贊揚是銷售溝通的一個非常重要的目的和技巧。 其實贊揚他人的身手普通人都會，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。 第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題的本質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)展問答：首先要加一個溝通的契子。 例：客戶：聽說您這套房子當(dāng)時的開盤價只需2000元？ 銷售人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ 誠實的問話，是想知道客

20、戶的音訊來源 錯：是啊，那又怎樣樣啊，房價如今漲了的嘛！因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)他給客戶的回答是贊揚性的時候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就根本上消除了客戶在提問時的疑慮。而且為表示出關(guān)懷信息的來源的時候，客戶其實曾經(jīng)真正地關(guān)懷他問題的答案了。 第二，成認(rèn)客戶的觀念和看法，或者說學(xué)會了解客戶。 如：假設(shè)我是您，我也會這樣的。 許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)懷的問題。 您這一問，讓我想起了一件事情轉(zhuǎn)入其他話題。 第三，注重客戶的問題。注重客戶的問題可以添加對客戶購買行動的了解和利于銷售。 如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ 銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淡色呢？

21、這個問題重組了客戶的問題，可以引導(dǎo)客戶以為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進(jìn)一步詰問的以上三個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來運用，但一定要留意溝通背后的目的和主題。否那么會弄巧成拙，讓客戶反感，當(dāng)贊揚客戶時，一定要做到以下兩點，一是要真誠，詳細(xì)表如今：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。穩(wěn)重、冷靜的態(tài)度；二是要有預(yù)備地做一些“現(xiàn)實根據(jù)?！岸鹊膯栴} 六、客戶關(guān)系 普通而言，維系與客戶的關(guān)系對我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實誠度。這里的客戶應(yīng)該包括三個層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)協(xié)作者，或者說客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游

22、客戶。 像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個消費者都不能夠單獨決策。通常客戶會討教曾經(jīng)買過房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。假設(shè)我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實踐上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對客戶來講，客戶更情愿聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，假設(shè)勝利地讓決策者周圍的人替我們的“房屋說話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。 七、壓力推銷 一切專業(yè)銷售技藝的實際的開展是建立在對人性的透徹了解之上的，一切人最擔(dān)憂的事情是被回絕，一切人最需求的是被接受。為有效管理他人，我們必需學(xué)會從可以維護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他們本人非常重要的事情，人們只

23、能聽到和聽從他們了解的話，人們喜歡和信任與他們本人一樣的人，人們經(jīng)常會按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也能夠而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望他人可以更多地成認(rèn)本人的社會價值 這樣，我們就要學(xué)會從客戶的心思形狀去分析客戶，對癥下藥，以不變應(yīng)萬變。 如按職業(yè)：教師八中的、工程師、酒店管理人員住這樣的房子絕對表達(dá)您的高貴氣質(zhì)和脫俗的檔次、追求等。 八、接待客戶的事例分析 一、接聽 見于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性中介效力行業(yè)，故此，當(dāng)我們在報紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會有很多的個人大訊問相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和效力方式。接聽的關(guān)鍵就是一定要壓服客戶到我們的連鎖店來，留意的要點有：語調(diào)必需

24、親切，吐字明晰易懂；闡明的速度要得當(dāng)，簡約而不冗長；事先預(yù)備好界限少的順序，抓住重點，有條不紊，簡約表達(dá)： 例： 客戶：請問是重慶順馳房地產(chǎn)嗎？ 銷售：是的客戶：請問他們有房子買嗎？ 銷售：是的，請問您要買房子嗎 客戶：不一定，我先問一下，請問他們在南品東路有連鎖點嗎 銷售：有啊，我們的連鎖點在南平東路52號，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通要方便一些 客戶：好的，我有空一定來，再見 銷售：好的，歡迎光臨 缺陷：被動而不積極，過于簡單，隨意讓客戶流失 普通應(yīng)作到：積極、自動、有針對性 目的：吸引客戶來我們的連鎖點 二、接待 客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該立刻遞上名片,并自動與客戶交談.客戶

25、有名片的,最好能拿到其名片,這樣以便與我們掌握客戶的根本情況,也利于我們接近和客戶聯(lián)絡(luò)感情 . 例:貴校在社會上的口碑良好,可是我們南岸最好的學(xué)校之一啊.能否向您討教一下貴校最好的專業(yè)是那些嗎? 對一些客戶全家來觀賞的,我們應(yīng)該注重尊重和贊揚每一個人 例:贊揚老人長壽、少年兒童聰明等等 三、闡明 闡明就是講解的讓客戶明白我們所說的每一句話都能打動消費著的心，使其思索、判別而引起共鳴，最終產(chǎn)生購買的愿望和決策。所以，我們每個銷售人員應(yīng)具備一定的演講技巧；如何作好一個完好的演講呢： 第一；構(gòu)造我要說什么？如何開頭？結(jié)尾怎樣說？中間部分如何展開論述和論證？第二：素材講話要有吩咐的資料，如何選擇、安排

26、、運用是非常重要的要素。第三：音調(diào)：講話是的語氣、語調(diào)的高低、長短等。第四：聽眾如何把握局面，控制對話的節(jié)拍等。第五：修辭 例：引見區(qū)位：我們的房子位于學(xué)府大道與海峽路的交叉口，西面正對面是南平經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，東面是茶員高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。您任務(wù)單位到這里只需求五分鐘的時間，從這里澄澈到解放也只需求10分鐘的時間。我們的小曲緊鄰榆錢、成渝高速公路，無論是開車游覽還是打車出差都非常便利。 環(huán)境：我們的這套房子間隔 南山公園只需求您二分鐘的路程，空氣新穎，附近有好與多超市，只需走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就可以一次性買到，既便利又衛(wèi)生 教育：我們的房子附近的交通學(xué)院就是重慶著名的高校

27、，許多家長都千方百計的把本人的孩子送到這里讀書。而110實驗學(xué)校以師資優(yōu)良、教學(xué)質(zhì)量而文明與重慶，學(xué)校的高中上大學(xué)的升學(xué)率很高。假設(shè)您選擇在這里職業(yè)的話，我想您孩子的教育問題您就不用擔(dān)憂了 四、壓服 壓服的方法：由于夠房對很多人來說是一件大事，許多人終身就只需這樣一次時機(jī)，故他們會思索的要素很多，往往會參考許多，有時須追蹤闡明數(shù)次后才干使其下定決心，附之與行動。 第一：提供證據(jù)詳細(xì)的引見房產(chǎn)的各項要素 第二：提供優(yōu)質(zhì)的效力承諾我們的責(zé)任和義務(wù) 第三：理性判別：在充分的引見之后，畫龍點睛的提一兩句話，以竟一步促使其決策 如：您一定知道，以后這里是重慶是的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心，也是重慶是的政治文化

28、中心，加上高架輕軌的開通，未來一定很繁華，房價也會上漲，依您的看法，3年后這樣的房子要買多少錢呢任何人在購房時都是激動的，除非他有著超凡的明智或是業(yè)內(nèi)人士。要最充分的激發(fā)和利用客戶的激動心思，并且要最短的時間內(nèi)促使客戶辦理一切的購房手續(xù)。將工程的一切優(yōu)勢聚焦最充分甚至夸張的在有限的時間內(nèi)傳導(dǎo)給客戶，激發(fā)并延伸客戶的激動心思。良好的溝通技巧，一定贊揚客戶，使客戶覺得到他不是在為開發(fā)商銷售。而是站在客戶的立場上，以他的利益為根本出發(fā)點，為其量身打造購房方案以及價錢戰(zhàn)略。樹立在客戶心中地產(chǎn)專業(yè)顧問甚至行業(yè)權(quán)威的籠統(tǒng)，最大限制的使客戶忠實于本人。讓客戶感知到我們在地產(chǎn)專業(yè)實際知識，市場開展展望、行業(yè)整

29、體的運作情況、價錢預(yù)期、區(qū)域開展情況等方面構(gòu)成一種完好的知識體系，堅決客戶對本人的信任心思。有認(rèn)識的給客戶傳導(dǎo)房源稀缺、房價即將上漲或者已有其他客戶欲買此套房產(chǎn)，激發(fā)客戶交定，要知道，在客戶的激動心思期內(nèi)對售房人員的戒備心思是最低的，而在此短時間內(nèi)，他會最“無知的圍繞著他的思想旋轉(zhuǎn)。在客戶交納定金后，要督促客戶在最短的時間內(nèi)完成一切的購房手續(xù)。任何人在交定甚至購房后都會有一定的猶疑懊悔疑心心思，此時，一是要堅決其自信心，二是要進(jìn)展壓力銷售，利用一切手段和理由促使其盡快地辦理剩余手續(xù)?！耙归L夢多，在這方面失敗的例子曾經(jīng)很多，尤其對于高檔別墅物業(yè)，真正的是“一寸光陰一寸金。在銷售過程中，適當(dāng)?shù)囊欢?/p>

30、客戶，給客戶一定的思想空間，但是一定要堅持以本人為中心！在這場銷售博弈的過程中，客戶只是在我們劃定的范圍內(nèi)做一個圓周半徑運動。不少客戶總有這樣一個概念：他好似老在騙我，尤其是事后，當(dāng)本人對已購買的房屋哪怕有一點點的不稱心，這種覺得就會愈加深化。而有些銷售人員也經(jīng)常由于對一些銷售技巧的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做終究對不對？ 任何一件房地產(chǎn)商品也不能夠十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯但它必然有一點讓人無法接受，那就是價錢高。由于沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只需它的價錢足夠低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶心

31、思價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得本人的產(chǎn)品不是最好的而以為竭力推銷是不品德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時運用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應(yīng)的價錢，它所對應(yīng)的客戶，只需他為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當(dāng)然的事。 銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對產(chǎn)品曾經(jīng)有70%認(rèn)可度，但附近地域有一個類似的樓盤讓他猶疑不決，而且這個樓盤在某些方面確實優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧引薦本人的產(chǎn)品？普通情況下，促銷本人的產(chǎn)品是一件自然而然的事，由于滿足了根本條件的二個產(chǎn)品，不能夠有非常懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有

32、給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是不同角色在客觀上的了解。自然，假設(shè)兩個產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，引薦好的產(chǎn)品是職業(yè)品德的根本要求。 必需特別強(qiáng)調(diào)的是，對銷售技巧的運用，一直是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶志愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲罰。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，以為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。房地產(chǎn)銷售必需具有的才干。1.忍受力忍受是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開場一個客戶沒有的時候他要忍受。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，能夠他需求忍受一個月、半年甚至一年才開場積累到一些客戶，他的業(yè)績和

33、收入才干相應(yīng)的提高，因此假設(shè)他是時機(jī)主義者千萬不要去做銷售。在銷售過程中依然需求忍受。和客戶約好的時間，他準(zhǔn)時到達(dá)，可是客戶暫時有事或者正在開會，他應(yīng)該如何？忍受，不然他必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟29層的樓，每層8戶人家，從下“掃上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對他的敲門極端反感，門沒開就要他“滾；40%的人不是很耐煩，開門通知他“快走；30%的人反響平淡，說“我不需求，只需10%人可以有耐心聽他引見完他的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍受力做的下去嗎？2.自控力很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶等，這些都不能夠完全在指點的監(jiān)視下進(jìn)展，企業(yè)獨一的控制方式就

34、是任務(wù)日報表，以及每天開會匯報個人的任務(wù)情況，可是假設(shè)真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休憩；本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是妨礙本身的開展。3.溝通力溝通是銷售人員的必不可缺的才干，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將本身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是經(jīng)過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得說話雙方容易達(dá)成共識。4.察看力察看不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看市場，這個看不是隨意的閱讀，而是用專業(yè)的目光和知識去細(xì)心的察看，經(jīng)過察看發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛

35、逛普通人能夠知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以察看出更多信息。他有沒有留意到他人賣的好的產(chǎn)品是由于什么？價錢、贈品、包裝用的什么贈品？什么資料？怎樣制造的？包裝做得很好，好在哪？顏色、外型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動？詳細(xì)的時間段？活動的詳細(xì)方式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家添加到29家，添加的是哪個廠家，能否對我們有潛在的要挾？它的主要產(chǎn)品和價錢定位如何？太多的信息需求他仔細(xì)的察看，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看市場，依然不能得到有用的信息，那我只能說，他不適宜銷售這個任務(wù)。銷售人員

36、也是每個企業(yè)的信息反響員，經(jīng)過察看獲取大量準(zhǔn)確的信息反響是銷售人員的一大職責(zé)。5.分析力分析與察看密不可分，察看得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布他能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的種類，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品；經(jīng)過消費日期進(jìn)展分析，消費日期越近闡明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，消費日期過久闡明該產(chǎn)品屬于滯銷形狀；經(jīng)過價錢進(jìn)展分析，價錢較以前下調(diào)幅度較大闡明該產(chǎn)品遭到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售情況不理想，價錢上浮較大，該產(chǎn)品的原資料市場整體價錢上揚，導(dǎo)致產(chǎn)品本錢驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的形狀。這些間接信息必需經(jīng)過慎密的分析才干得到。同樣在與客戶的談判當(dāng)中他是從

37、對方言談舉止流顯露的信息分析對方的“底牌和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給他報了個價，作為銷售人員一定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出能否有壓低價錢的能夠，空間幅度多大等。6.執(zhí)行力執(zhí)行才干表達(dá)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目的不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行方案時經(jīng)常會遇到困難，這時他假設(shè)只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了。那么他的指點也只能說“好，那我找可以完成的人來做。沒有困難的事情稱不上是義務(wù)，人人都可以完成的事也表達(dá)不出他的價值。某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決議讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手前曾經(jīng)

38、有幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，緣由是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費用開價很高，而且不給討價的時機(jī)。但公司要求在“合理的費用下進(jìn)場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到義務(wù)寢食難安，假設(shè)該義務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成義務(wù)公司同樣會覺得他“才干不夠，無法執(zhí)行公司的方案。接下來，張某去訪問A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的時機(jī)，逼迫他贊同苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行任務(wù)，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由自動認(rèn)識黃某的妻子，再引見張某與黃某妻子認(rèn)識，然后經(jīng)過給小孩子買禮物等手段拉近

39、間隔 ，時機(jī)成熟后才由黃某妻子推薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成義務(wù)。這種例子在銷售任務(wù)中并不少見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的緣由，而是要他想盡方法到達(dá)結(jié)果。結(jié)果才是他的指點們最關(guān)懷的，也是他才干的表達(dá)。7.學(xué)習(xí)力作為銷售人員所需求接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)才干是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只需掌握各種銷售技巧才干在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需求學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧

40、，并且還必需具有舉一反三的才干，因此沒有良好的學(xué)習(xí)才干，在速度決議勝負(fù)、速度決議出路的今天勢必會被淘汰。 附：房產(chǎn)銷售技巧一 一、不要給客戶太多的選擇時機(jī) 有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶疑不決拿不定主意。所以最好能在一到二個時機(jī)下，比較銷售，作出決議。 二、不要給客戶太多的思索時機(jī) 客戶思索越多，能夠就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺陷，反而會使他決議不購買，所以銷售人員要留給客戶思索時間的長短要適當(dāng)。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，假設(shè)有不愉快的中斷，能夠就會失去先機(jī)。 四、中途插入的技巧 在進(jìn)展壓服任務(wù)中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生疑心的心思。 五、延伸洽談時間 使客戶人數(shù)增多，呵斥購買的氣