成都港宏汽車銷售公司總經(jīng)理助理-譚宏崗

1、.：.；成都港宏汽車銷售公司總經(jīng)理助理譚宏崗受訪人：成都港宏汽車銷售公司總經(jīng)理助理譚宏崗經(jīng)銷商背景情況：成都港宏汽車銷售公司主要經(jīng)銷兩個(gè)系列產(chǎn)品，一個(gè)是上海通用系列，位于機(jī)場(chǎng)路邊上，還有一個(gè)是風(fēng)神藍(lán)鳥系列，在另外一個(gè)地方，由于廠家的限制，起的別的名字。在機(jī)場(chǎng)路港宏附近還有三和以及一些很大的經(jīng)銷商，他們所運(yùn)營(yíng)的都是一些高端品牌的4S店，有廣州本田、日本豐田、雪鐵龍以及韓國(guó)現(xiàn)代等等，規(guī)模很大，場(chǎng)地寬闊整潔。港宏位于機(jī)場(chǎng)路邊上，是一個(gè)四位一體的很大的場(chǎng)地，除了寬闊亮堂、裝修整潔的室內(nèi)展銷場(chǎng)外，另外有一個(gè)很大的維修車間，以及新車存儲(chǔ)庫(kù)，邊上有一個(gè)辦理分期付款的任務(wù)間。在銷售現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員服裝整齊，全市

2、筆直的西服，門是自動(dòng)門，門旁的接待員很熱情，協(xié)助 聯(lián)絡(luò)經(jīng)理與我們談判。問(wèn)：貴公司的運(yùn)營(yíng)情況銷售量怎樣樣？答：賽歐1200臺(tái)/年，別克在800臺(tái)左右。問(wèn)：從用戶角度思索，兩種車的主要區(qū)別？答：別克的定位群體不一樣，賽歐95%屬于家庭用車，也有單位給個(gè)人配置的。問(wèn)：以公家的名義買車的，哪種車較多？答：以公家的名義買別克的比較多。問(wèn)：買賽歐的年齡階段怎樣？答：25-35歲，相對(duì)較年輕。問(wèn)：買這兩種車的人普通從事什么職業(yè)？答：國(guó)家的重點(diǎn)行業(yè)，通訊、房地產(chǎn)也有核工業(yè)部的9院、10所，國(guó)家部屬單位，這些單位收入很高，而且房子是單位分的，居住條件很好，房子一點(diǎn)都不用思索。他們買車跟上下班幾乎沒有什么關(guān)系，間

3、隔 上班非常近，他們買車就是為了周末出去玩，或者到市內(nèi)購(gòu)物。他們普通間隔 市內(nèi)有一點(diǎn)間隔 。問(wèn)：買車的消費(fèi)者是先買房子還是先買車？答：普通都是先有房子的，國(guó)家單位的屬于單位分房。買車主要用于郊游，晚上出去玩，收入高了以后有一種需求，擴(kuò)展生活圈子，改動(dòng)生活方式。問(wèn)：買車的人有哪些地域的？答：這個(gè)不定，有一個(gè)消費(fèi)引導(dǎo)的問(wèn)題。問(wèn)：象綿陽(yáng)、瀘州等二級(jí)市場(chǎng)銷量如何？答：消費(fèi)才干也強(qiáng)，但就是消費(fèi)引導(dǎo)不好。比如說(shuō)有10萬(wàn)元，他們?cè)改萌ベI奇瑞，以為奇瑞要大一些，并不了解配件。問(wèn)：賽歐與其他品牌的替代性如何？答：作為競(jìng)爭(zhēng)車型，派力奧價(jià)錢要廉價(jià)些，但配置要差些，長(zhǎng)安福特，嘉年華定位要低一些。10、問(wèn)：賽歐SRV、

4、幸福使者有沒有替化關(guān)系？答：1功能性不一樣，長(zhǎng)安之星對(duì)小業(yè)主適宜，北斗星不在一個(gè)層次。2用戶的收入不同。11、問(wèn)：派力奧、polo與賽歐有什么區(qū)別？答：主要是用戶區(qū)別。以前10-15萬(wàn)買富康、捷達(dá)、桑塔納用于公務(wù)車，如今主要是私家用車。12、問(wèn)：suv越野車對(duì)賽歐有沒有影響？答：賽歐屬于城市用車，其客戶群體不一樣，suv越野車具有冒險(xiǎn)精神，用于開山路。13、問(wèn)：有的人說(shuō)家庭用車的人是為了需求還是為了面子？答：都有，開車是一件比較時(shí)髦的的事，且生活頻率提高了，需求有車。14、問(wèn)：開賽歐車的男女比例怎樣？答：男女比例差不多，因其處型比較中性，沒有很明顯的區(qū)別，開polo、派力奧那么女性開得多。15

5、、問(wèn)：風(fēng)神車價(jià)位在多少？哪些人買的多？答：20-25萬(wàn)，政府部門、私營(yíng)業(yè)主買的較多。16、問(wèn)：買車時(shí)男女關(guān)注點(diǎn)是什么？答：女性買車更看中外型和內(nèi)飾，男性那么關(guān)注操作和性能。17、問(wèn)：買車的消費(fèi)引導(dǎo)是什么？答：買車的盲從性很大，消費(fèi)引導(dǎo)很重要，個(gè)人買車注重口碑，主要是媒體宣傳、廣告、口碑、內(nèi)在質(zhì)量等。18、問(wèn)：前來(lái)買車的人能否曾經(jīng)決議好了？答：不會(huì)，一定要看很多以后再做決議，經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng)、宣傳、口碑等，促使他們作出決議的要素很關(guān)鍵，他們會(huì)問(wèn)有車的朋友或開過(guò)車的朋友，反正他們會(huì)找一些他們以為是專家的人來(lái)幫他們作參考。19、問(wèn)：家庭買車會(huì)有多少人？答：普通夫妻倆，順便會(huì)帶上朋友或者父母，買車以后還要買購(gòu)置稅，保險(xiǎn)等。20、問(wèn)：別克和賽歐分期付款的占多少比例？答：別克分期付款占20%，賽歐分期付款占11%。21、問(wèn)：家庭買車分期付款的多嗎？答：不多，分期付款普通是公司，公司可以把另外部分作為流動(dòng)資金。家庭買一定是有超越買車的錢，中國(guó)人接受分期付款還有一個(gè)過(guò)程，覺得不劃算，所以就一次性付款。22、問(wèn)：外地人周邊縣買車的多嗎？答：周邊縣、七區(qū)、十二縣中除開七區(qū)以后買車的人還是很多，中心城市車型較多，價(jià)錢也廉價(jià)，而且成都辦手續(xù)，一條龍效力，一次性付款一天辦完，分期付款三天辦完。外地人在成