【經(jīng)營管理】小店銷售管理

1、.PAGE ：.；p&g小店銷售管理目錄一、小店概述1.1小店定義1.2小店特點1.3小店重要性二、小店銷售目的及戰(zhàn)略三、小店管理動作系統(tǒng)3.1片區(qū)設置3.2覆蓋方式3.3貿(mào)易政策3.4人員管理3.4.1目的3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培訓3.4.5鼓勵3.4.6任務制度3.5后勤支持系統(tǒng)3.5.1倉庫管理3.5.2帶貨/補貨系統(tǒng)3.5.3財務平安系統(tǒng)3.6分銷管理3.6.1小店根本動作程序3.6.2檢查制度3.6.3銷售引見3.6.4促銷管理3.6.5店內(nèi)籠統(tǒng)管理3.6.6覆蓋拓展四、小結一、小店概述1.1小店定義小店原指遍及各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G而言，小店指

2、那些主要以食品、日用雜品、藥品等為運營種類，同時P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1. 2小店特點1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，亭、報攤、煙攤均有我們的目的小店。3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4運營種類相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主1. 3小店的重要性1對消費者而言：-最方便地買到有購買激動的產(chǎn)品。-有效地改動消費習慣，提高生活質量。2對P&G客戶而言：-穩(wěn)定的銷量來源日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐漸向小店傾斜，同時，小店銷量受其他要素干擾小，

3、相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到零售市場價錢沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時，P&G分銷商提供各種銷售支持和效力，故客戶對小店的供應價錢仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡，建立長久生意的根底經(jīng)過覆蓋數(shù)目宏大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡，能有效地提高P&G客戶在當?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而協(xié)助 P&G客戶建立長久生意的根底。3對P&G而言：-使產(chǎn)品知名度及可購買性到達最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費者的品牌忠實，確保P&G品牌的指點位置。作為日用消費品公司，

4、我們不僅需求消費者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買激動并試用，更需求經(jīng)過反復運用形廢品牌忠實，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。二、小店銷售目的及戰(zhàn)略-P&G深度分銷目的經(jīng)過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進每一家小店，詳細來說是指：1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超越競爭對手。2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于一切目的商店。-P&G的小店戰(zhàn)略1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。2建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三、小店管理任務系統(tǒng)銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的

5、零售目的，是慣穿小店管理任務系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進展討論。3.1片區(qū)設置將目的城市的市區(qū)劃分為假設干片區(qū)由專人擔任分銷覆蓋時，應留意如下幾點：1以不脫漏、不反復、不分散為原那么。2每個片區(qū)的店數(shù)應大約一樣。3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4每個片區(qū)的商店盡量有一樣的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。5當一個片區(qū)店數(shù)超越150家，可思索指點銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位每塊店數(shù)在30家左右，既有利于

6、銷售代表實現(xiàn)平安庫存銷售代表和店主都清楚知道下次訪問在哪天也有利于檢查人員跟進檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進展分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：-訪問頻率：適宜的訪問頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進達標，銷售人員訪問90%以上小店需求補貨為規(guī)范。普通情況下，每家小店每1.5周被訪問一次是比較合宜的訪問頻率。在思索到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推行、執(zhí)行促銷方案、競爭對手動態(tài)等要素時，可將訪問頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。-每日訪問店數(shù)對小店銷售代表來說，每天訪問2 5家小店是根本的要求。-勝利率在小店訪問中賣進P&G產(chǎn)品無論是新分銷賣進還是補貨應視為訪問勝

7、利，一個合格的小店銷售代表每日訪問勝利率應在80%以上。-周期性的覆蓋方案由于P&G產(chǎn)品品類多洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理，小店分銷要求高80%以上到達或超越零售規(guī)范，僅靠小店銷售代表制定出本人片區(qū)小店，每月覆蓋方案是不夠的。應由KAM或小店TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表：洗發(fā)水一周香皂兩周口腔護理兩周衛(wèi)生巾一周洗衣粉兩周在實現(xiàn)正常補貨的根底上，新分銷賣進主要偏重于周重點品類上，于是一個銷售、理、促銷支持等。1供應價小店供應價可高于零售市場的發(fā)貨價，普通以廠價加5%為宜。詳細情況視各地的實踐情況而定2回款小店回款應是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何方式

8、的代銷或賒銷都是不值得提倡的，由于這樣做：-對P&G公司：損害了公司的良好品牌籠統(tǒng)小店店主是以為只需不好賣的產(chǎn)品才會代銷。-對P&G客戶：添加了應收帳，降低了資金周轉率，同時添加了宏大的應收帳，和銷售人員債務管理本錢和銷售人員流失時的風險本錢。-對小店能夠會失去運營勝利品牌的時機。由于對于小店店主來說，假設該產(chǎn)品曾經(jīng)買斷，他會發(fā)揚對目的消費者或許就是他的左鄰右舍的宏大影響力來壓服其購買、試用該產(chǎn)品，使本人的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主運營該品牌的興趣。相反，假設該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢這樣一種思想，沒有推銷積極性。作為

9、日用消費品的銷售，不僅要作好四項根本原那么，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很能夠相對滯銷。長此以往，店主會以為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再運營該產(chǎn)品，對于一個商店不運營市場指點品牌的P&G產(chǎn)品，對P&G公司和該店都是一個損失。3送貨效力P&G公司經(jīng)過P&G分銷商向一切小店提供上門效力，也歡迎小店店主經(jīng)過，傳呼方式訂貨。4退貨及殘損處置由于小店銷量小，每次進貨根本上都是開零貨開箱驗貨，故普通情況下不受理退貨及殘損處置。5銷售支持P&G公司經(jīng)過P&G分銷商不定期地向小店提供支持。詳細討論見3.6.4“促銷管理。3.4人員管理3.4.1目的在銷售過程中，比起零

10、售銷售代表對貿(mào)易政策如價錢、回款等的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的猛烈競爭以及改動大店業(yè)務主管的思想方式的需求來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決議性影響?？梢哉f，只需有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回獲得優(yōu)良的分銷覆蓋業(yè)績。于是，我們對人員管理的目的通俗地說就是：讓銷售代表情愿干，可以干好，同時有部分人能勝任更大責任的任務。要到達這一目的，我們需求在人員的配置 、招聘、培訓、鼓勵、檢查、任務制度等幾方面做卓有效果的任務。3.4.2配置1銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷售代表人數(shù)=目的小店店數(shù)x商店訪問頻率周每日訪問家數(shù)x5天其中，目的小店店數(shù)假

11、設暫無資料，可用城市市區(qū)人口/500這一數(shù)字暫時替代，商店訪問頻率在初始覆蓋時建議每周1次，每日訪問家數(shù)建議每天25家。2小店組織構造當配置的銷售代表缺乏6人時，建議設1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管理和培訓任務。當配置的銷售代表超越6人時，可以思索設一名脫產(chǎn)TL和設置不脫產(chǎn)的組長位置。組長至少應有2名，銷售代表人數(shù)超越10人時可按每5名銷售代表中設1名組長的編置依此類推。這種金字塔方式的組織構造有利于銷售人員的日常管理、培訓、方案、的跟進以及人員鼓勵。3.4.3招聘根據(jù)配置決議了銷售代表人數(shù)以及組織構造，可以著手進展招聘任務。作為小店銷售代表的招聘，應留意以下幾點：1招聘人員的規(guī)范老實耿直積極進取

12、具有根本溝通才干的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。這點也視各個地方的詳細情況而定2招聘方案的指定招聘應做好方案，招多少個做什么任務的人是方案的中心。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴展組織，其次確定需求多少人招聘來長期深度分銷任務，多少人在一段時間內(nèi)只需技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。3根據(jù)需求招聘人員大凡應聘一家公司，無非有著生存活下去和開展更好的活兩種目的。我們招聘兩類人：1滿足于深度分銷任務并穩(wěn)定任務的人。2將努力任務并在其中開展技藝的以順應更具挑戰(zhàn)性的任務的人。根據(jù)招聘方案，我們在招聘第一類人時重點調(diào)查其能否老實耿

13、直，吃苦耐勞，P&G這份任務能否是他生存的需求；在招聘第二類人時應除了老實耿直以外還需重點調(diào)查能否有潛力，P&G這份任務能否重點滿足他開展的意向。另外，從以上分析可以看出，學歷并不是我們思索的規(guī)范，能吃苦耐勞或者有開展?jié)摿Σ攀俏覀冴P懷的重點。4招聘中的透明度我們在招聘時應向應聘者清楚地闡明銷售銷售代表的職責，任務性質，待遇和能夠的開展方向。否那么即使我們能順利實現(xiàn)招聘方案，那些一門心思只為做P&G經(jīng)理的應聘者在現(xiàn)實的深度分銷代表任務環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。5招聘的最后決議經(jīng)過了填應聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應聘者的素質一定滿足P&G深度分銷任務的要求，為期一

14、周左右的見習期可以讓應聘者直觀了解深度分銷任務，我們也能清楚看到該應聘者能否吃苦耐勞，能否有培訓、開展?jié)摿?。于是我們建議經(jīng)過見習期的雙向了解之后，再做招聘的最后決議。3.4.4培訓1培訓目的任何銷售人員，都是從小店做期的。為了使銷售人員能有良好的開展出路，同時樹立良好職業(yè)籠統(tǒng)，需求經(jīng)過培訓到達以下目的：A使小店銷售代表認同公司的價值觀，如老實耿直，用正確的方法做正確的事，用專業(yè)的方式、技巧做P&G產(chǎn)品的生意。B時小店銷售代表掌握到達深度分銷規(guī)范的根本技巧。C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。2培訓標題有鑒于小店銷售代表的普通技巧程度，接受培訓才干以及小店任務對技巧要求的熟練程度，沒有必要把P&G

15、公司的每一種中心技巧都徹底地培訓給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的引薦培訓內(nèi)容：P&G公司簡介、分銷商的引見、P&G的風格熱情、自動、禮貌、堅持、品牌知識、四個銷售的中心根底、BCP、根本的溝通技巧了解溝通妨礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧，根本PSF了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需求的普通性利益描畫，根本處置反對意見的技巧。詳細培訓方案可參考分銷代表培訓指南。3培訓安排每個小店銷售代表都應有一個培訓方案，該方案應詳細安排銷售代表在何時由何人進展哪個課題的培訓。思索到小店并不是每一個銷售代表都需求承當更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓更多是在養(yǎng)成正確的銷售習慣，初步培訓銷售根本

16、技巧的范疇內(nèi)，我們建議普通性的小店銷售代表培訓可由小店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以思索對小店TL進展“培訓技巧的培訓，在做各種培訓“演示時對有開展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進展直接培訓。3.4.5鼓勵假設說培訓是使銷售人員具備任務的技藝的話，鼓勵就是使具有任務技藝的銷售人員本人情愿努力任務。1了解銷售代表的需求和需求好像我們向客戶賣進一個分銷以前需求有針對性地了解其需求和需求一樣，面對我們所要鼓勵“的客戶銷售代表，我們也同樣需求進展“浸透。銷售代表對任務有一些共同的需求。比如，穩(wěn)定、高工資、有開展出路等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，

17、從而確定正確的鼓勵措施。2健全的鼓勵機制-級別制定金字塔構造-職業(yè)開展方案招聘 小店DSR 晉級 TL 晉級 大店、零售DSR解雇 降級 降級 晉級-工資評定制度拉開差距，多勞多得-額外的競爭機制如分銷競賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀DSR評選3鼓勵任務重在平常鼓勵任務并不是在銷售人員任務積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需求的，鼓勵任務更多的是在平常和銷售代表普通性的交往中達成的。例如，相互尊重是有效激發(fā)鼓勵的前提。從鼓勵的角度看，讓銷售人員感到P&G經(jīng)理是他們的良師益友遠勝過他們感到P&G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。又如，當有銷售人員獲得突出的任務業(yè)績或提高明顯時，無妨在會議上公開表揚，不要小看

18、遭到尊重時一個人鼓勵的作用。再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，假設加一句“最近任務怎樣樣或者“任務又什么困難嗎？，既能表達相互尊重和關懷，也能夠讓他得到意想不到的信息，為未來某些突發(fā)事件做好客戶浸透。3.4.6任務制度經(jīng)過任務制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容詳細化，制度化。作為約束、指點銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地詳細情況有所不同，不能夠提出一個任務制度的樣板，但以下任務制度的根本框架仍是可資自創(chuàng)的?？记谥贫茸飨r間請假制度缺勤處分日常任務流程每日任務安排如出街前預備、每日任務總結等銷售工具預備固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、勝利率需填寫的各種報表小店零售規(guī)范檢查制度檢查隊伍

19、構成檢查方式檢查工程覆蓋、四項根本原那么、訪問頻率、促銷跟蹤等檢查評分方法工資級別制度級別構成級別評定方法級別升降條件工資構成方法工資組成如根本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金工資構成根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀律以及突出奉獻或合理化建議獎3.5后勤支持系統(tǒng)俗話說：“兵馬未動，糧草先行。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷任務的支持作用怎樣強調(diào)也不為過。好多倉庫管理，帶貨/補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高任務效率，還可以防止很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們?nèi)蝿諑淼馁M事。3.5.1倉庫管理小店倉管任務由

20、于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵照以下原那么，必能到達提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高任務效率之目的。-設立小店獨立倉庫-專人管理，責權清楚-分類管理：貨物與POP分類；種類規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類-逐日管理，定期核對3.5.2帶貨/補貨系統(tǒng)1單人送貨并銷售優(yōu)點：本錢低，責任明確，易于管理缺陷：帶貨量低使補貨頻率必需添加；每日訪問數(shù)不高；人員素質難于掌握，治安情況不好地域貨物平安性差。順應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用缺乏以支持更多的人員；城市不大，送貨間隔 不長，因此路途時間耗費。2小組方式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員

21、外加送貨三輪車。優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質可以提高，貨物平安性好。缺陷：費用高。順應區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。由于有足夠的費用支持，可思索采取此方法使覆蓋見效更快。3對DSR的再補貨-DSR直接由分銷商倉庫補貨。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一情況。-DSR由分銷商的二級倉補貨。常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一情況。-DSR由流動貨車補貨。這需求分銷商有充足的運輸才干及嚴謹?shù)墓芾怼?.5.3財務平安系統(tǒng)每個分銷商有各自的財務系統(tǒng)，沒有必要強求一致，這里僅討論具有共同性的財務平安問題及對策。1人員流動要素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員

22、的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限制地消除此類隱患的方法有如下幾種：-招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。-強貨培訓：使DSR感受任務的價值，減少流動的能夠性。-合理的報酬：使DSR感受根本需求的滿足。2政策性要素-為DSR設置信譽額：DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為500-800元，由于銷售構造的不同使某些貨物未能完全轉化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設置1500-1800元的信譽額。-每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。-慎用保證金制度：中嚴禁任何方式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸

23、如：銷售員先款后貨、銷售員集資分銷商年底返紅利等方式的約束。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押的文件。3.6.分銷管理小店管理的中心在于分銷的賣進、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店根本動作程序、檢查制度、銷售引見、促銷管理、店內(nèi)籠統(tǒng)管理和覆蓋拓展來討論分銷管理這一課題。3.6.1小店銷售代表根據(jù)小店根本動作程序進展分銷賣進。1根本銷售工具小店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳資料及工具、送貨車輛自行車或三輪車等根本工具。2明確的訪問方案根據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日訪問店書、訪問勝利率、訪問頻率確定每周或每月訪問方案。3固定的訪問線路及BCP執(zhí)行根據(jù)每月或每周訪問方案確定每日訪問線路

24、并執(zhí)行BCP。4報表填寫及信息反響經(jīng)過銷售人員填寫“每日訪問報告、“存貨補貨記錄、“競爭對手情況或“促銷跟蹤表，P&G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以根據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓，指定階段性任務重點?；蛘咧付ㄏ鄳拇黉N方案以還擊競爭對手的活動。3.6.2檢查制度檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷時機。1獨立的檢查人員：由于檢查任務的任務量較大，也比較敏感，所以建議由專人擔任。同時應讓檢查人員樹立起本人既是檢查員又是分銷時機發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才干使檢查結果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝

25、通而不是對抗，有利于檢查任務獲得最正確結果。2明確的檢查目的及詳細的檢查方案。作為檢查人員，同樣應該有檢查方案以保證在一個月內(nèi)不脫漏，按大約一樣的頻率檢查一切人員的片區(qū)。3靈敏的檢查方式抽查與普查相結合，跟蹤與檢查相結合：本人審報與隨機抽查相結合可以保證檢查結果的客觀與公正?，F(xiàn)實證明，由銷售人員每周報兩條街每周不可反復，除非本片區(qū)一切街道都已報過，讓檢查人員檢查與隨機抽查相結合，極大地降低了檢查街道選擇的任務量。4公正評定，及時反響檢查人員應及時最好在第二天將檢查結果經(jīng)過P&G經(jīng)理或小店TL轉達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結果。5檢查結果與任務業(yè)績，工資評定嚴厲掛鉤。3.6.3銷售引

26、見在小店銷售代表進展分銷賣進的銷售引見時，需求利用區(qū)域浸透，根本溝通技巧，根本PSF和根本處置反對意見等技巧進展銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處置，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對意見進展討論。一、不愿進齊全分銷1KDM：這個牌子不是他們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們消費或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點：P&G所推出的每一種品牌或規(guī)格都曾經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著P&G強大廣告的助銷支持。2KDM：沒有顧客提出需求購買這種

27、品牌。DSR：老板，今天我向他推出這種品牌的緣由時顧客在別的商店曾經(jīng)在購買這種品牌，您應該知道，激動型購買劇烈的影響著您的顧客的決議。假設消費者在電視上曾經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時他們在他的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購買的愿望，所以請您給消費者一個時機，讓他們可以在他的店里購買這一品牌。3KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。DSR：老板，由于消費著有著各種各樣的需求，即使他這里存在著貨架缺乏的問題，您也應該夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我曾經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適宜放在這塊貨架上，所以請您先進XX包。4KDM：我以前進過這種

28、產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。DSR：您上次進這種產(chǎn)品的時候，他的銷售量曾經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣3箱，那么我以為如今您將賣得更好。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許情愿從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。5KDM：我如今曾經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。DSR：1這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是順應消費者的某種需求的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許一個大家庭，或許是獨身，或許是老年人，但您必需盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。2我置信，您情愿他商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷

29、售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的緣由在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您引薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當?shù)卣{(diào)查結果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應該回絕他給您帶來的利益。6KDM：我不需求這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。DSR：老板，我以為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在運營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意添加了X%。讓我們看一看運營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應占您同類產(chǎn)品總銷量的X%。7KDM：我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品。DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客消

30、費較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您購進這一箱。8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，由于他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜歡的規(guī)格。9KDM：我并不需求每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。DSR：老板，調(diào)查闡明：當消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您能否情愿損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？

31、二、不愿運營新品牌及新規(guī)格1KDM：等他們的廣告打響了之后我再進他們產(chǎn)品。DSR：1老板，我并沒有讓他提早6個月購進這種產(chǎn)品，我們將在4周后開場這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開場之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。2老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只需少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結果闡明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開場在生意上領先于您的同行-那就是您先進X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導位置。2KDM：如今我不想進，等有人來問的時候我再進。DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會使您在有

32、人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售時機，而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品。請您用心回想一下，P&G推出新品牌的記錄：當我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而如今這些品牌曾經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由置信，這種新品牌會獲得同樣的勝利。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。2老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得勝利的重要緣由之一就是：您是這片區(qū)域銷售的指點者。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需求的價錢公正的產(chǎn)品。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。所以您應該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消

33、費者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是一種無價的廣告。3老板，您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。那么，他應該為他們來購進這種產(chǎn)品。而不要把他們推向別的商店。3KDM：我并不需求全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。DSR：1老板，我們的市場調(diào)查結果闡明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。假設您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您假設可以進齊三種規(guī)格，他就會得到100%的生意量。2老板，我們的調(diào)查闡明：在產(chǎn)品推出期間，進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要

34、比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。假設消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而他只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘由于他進齊了全部規(guī)格。4KDM：新產(chǎn)品？我如今的產(chǎn)品都沒有地方放！DSR：老板，首先我非常贊同您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研討了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進展一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適宜新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會回絕一個可以給您帶來更新更多生意時機的品牌安排一個貨架位置。讓我們研討一下吧。5KDM：我為什么要協(xié)助 他們來推出這種產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當然有的消費廠家希望經(jīng)過零售商為他們推

35、出新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不情愿為推出新產(chǎn)品破費更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的任務曾經(jīng)完成了，而我們不斷在進展各種方式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)絡在一同，他一定會對廣告引見中的產(chǎn)品特點感興趣而進展嘗試。所以您應該給他們一個時機。三以為小店供應價高于零售市場發(fā)貨價不合理KDM：他們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比零售市場零售價還高？是不是他們吃了太多提成？第一類回答被動解釋1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可防止添加了我們的本錢。2零售市場也必需是到了一定的量才會有價錢優(yōu)惠

36、，而我們的送貨上門并沒有量的限制。3經(jīng)過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展現(xiàn)給KDM看，闡明我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并協(xié)助 店主建立良好的店內(nèi)籠統(tǒng)。第二類回答自動陳說4由于我們是廠家直銷，您不用擔憂買進了假貨，既虧本又壞信譽。5我們的貨源穩(wěn)定，定期的訪問后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價錢最大限制地滿足您的需求，而不是零售市場那樣價錢動搖，起伏大。7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立刻送貨上門，可以不積壓您資金，添加資金周轉。8對于某些勝利的新產(chǎn)品，您只很多生意時機。11我們會經(jīng)

37、常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會協(xié)助 您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高他的店內(nèi)籠統(tǒng)，添加生意時機。12我們的各種宣傳資料，能加強他商店出賣真貨的信譽。小結：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處置，輔以其它根本技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售代表的訪問勝利率。3.6.4促銷管理為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目的區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。1促銷方案的制定對于公司擔任的促銷方案，我們需求根據(jù)當?shù)氐脑敿毲闆r把促銷活動的目的分散到每家商店、每個銷售人員，形本錢地的促銷方案

38、。對于各地本人制定的分銷促銷，應充分思索本地市場情況，設計出合理的促銷目的、目的、范圍、時間、促銷方法以及CPS，其中，使促銷方法對小店店主有吸引力尤為關鍵。2促銷方法的設計促銷方法普通有兩種，一種是針對小店的促銷如舒膚佳買六送一一種是針對銷售隊伍的促銷。如佳潔士牙膏買進一家獎勵1元針對小店的促銷設計常見的類型有：-套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。如舒膚佳買六送一活動特點：保證目的分銷的賣進，但不夠靈敏。適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。-目的促銷：該小店只需目的規(guī)格和庫存到達促銷目的即可獲贈品。例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片

39、區(qū)到達全分銷，可將促銷方法設計為：只需該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不用思索該小店的次進貨量。特點：有利于銷售代表自動靈敏地根據(jù)各個商店的詳細情況制定銷售目的和銷售引見，從而保證促銷設計目的全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質要求較高。適用：常見于成熟的銷售隊伍進展分銷的全面提高的促銷和還擊競爭對手。針對小店銷售代表的促銷中應將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結合。3促銷培訓在培訓時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責任，了解該促銷對小店店主的主要益處，提高給每位銷售代表一份壓服性銷售引見資料并且熟記對促銷順利開展有舉足輕重的作用。同

40、時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應讓客戶認可被促銷的產(chǎn)品本身就可以滿足該客戶某種需求和需求，其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低運營風險本錢。否那么，在銷售引見時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心思。4促銷跟蹤分析促銷跟蹤表與實地檢查相結合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應處理方法，也能防止銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。5促銷總結促銷活動終了后，既時總結閱歷教訓，表揚優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。3.6.5店內(nèi)籠統(tǒng)管理1重要性在小店，店內(nèi)籠統(tǒng)管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于

41、消費者視別，構成購買激動，協(xié)助 小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該P&G品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)籠統(tǒng)管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。2目的貨架：站在小店門口就能清楚地看到一切分銷。每個規(guī)格要有1個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。助銷：每個小店都應有現(xiàn)階段公司提供一切POP；一切的掛牌、掛鈞、掛袋上都應陳列我目的產(chǎn)品而不應有競爭對手產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。定價：嚴厲按P&G公司建議零售價出賣。3培訓銷售代表要點P&G的店內(nèi)籠統(tǒng)必需全面超越競爭對手。良好的店內(nèi)籠統(tǒng)也是工資衡量的重要部分。3.6.6覆蓋拓展在根本完成了市區(qū)目的小店

42、的分銷覆蓋任務以后，可以思索進展覆蓋拓展。1目的將盡能夠多的P&G品牌分銷到每一個能夠運營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。2拓展小店類型及目的品牌煙攤袋裝洗發(fā)水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷、美容美發(fā)店洗發(fā)水、公共浴室袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露、公共廁所護舒寶、藥店舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水。此處也視乎各地情況而定3拓展小店區(qū)域目的市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)4在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一定促銷支持。四、小結-深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到BL的產(chǎn)品；-對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意；-有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進展深度分銷的根底；-應根據(jù)不同的生意情況，在各市場確定各自的覆蓋方

43、式。助分銷商建立 大店銷售管理目錄一、大店概述1.1大店定義1.2大店特點1.3大店類型二、大店重要性三、BL大店銷售目的和戰(zhàn)略四、大店管理運作系統(tǒng)4.1區(qū)域商店劃分4.2銷售政策4.3銷售人員管理4.4建立和完善訪問制度4.5店內(nèi)管理4.5.1客戶浸透4.5.2庫存管理4.5.3回款管理4.5.4店內(nèi)籠統(tǒng)4.5.54.5.6生意回想4.5.7有效大店管理趨勢一、大店概述1.1大店定義在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、運營日化用品的商店1.2大店特點相對于小店而言，大店有如下主要特點：1銷量：根據(jù)不同的城市，普通應大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店

44、某單店5箱，也應按大店對待。2營業(yè)規(guī)模/面積：應大于20平方米以上，這是保證根本日用消費品陳列的最小面積。3知名度：在當?shù)兀赜騼?nèi)應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。4產(chǎn)品線：應比較齊全。普通至少有食品、洗滌用品等日用消費品，可以有時機到達或超越C點零售規(guī)范。5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。6營業(yè)才干：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭才干都應有較大的優(yōu)勢。1.3大店類型今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛開展，市場競爭日趨猛烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1百貨商店；2超級市場；3連鎖

45、店；4平價倉儲商場；5食雜店；6國際連鎖店及價錢俱樂部等。這些不同類型業(yè)態(tài)的開展使競爭日趨猛烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其他全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的開展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推進零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化開展路上大大邁進了一步。二、大店管理的重要性2. 1宏大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 515 上海 51% 廣州 59%而且就開展趨勢來講，由于競爭的緣由，分銷渠道在逐漸宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家

46、直接進貨！而且，有些大型超市曾經(jīng)在承當著零售兼零售的職能。這意味著，以長久來看，零售有萎縮趨勢，而零售業(yè)那么孕育著更大的市場潛力和時機。3. 2重要客戶利潤來源從如今生意情況分析：零售：由于零售本身具有毛利率低、周轉快的特點，因此隨著競爭猛烈，二級批周轉變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。2. 3消費商建立企業(yè)籠統(tǒng)、品牌籠統(tǒng)的有利場所由于大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多

47、的消費者超越70%購買是激動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展現(xiàn)不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，添加產(chǎn)品適用時機，有很大的益處。對于日用消費品，這方面作用更為突出，由于消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的消費廠商想盡一切方法來爭奪有限的貨架空間了。對BL來講，良好的店內(nèi)籠統(tǒng)是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。三、BL大店管理目的和戰(zhàn)略-BL大店管理目的是非常簡單明確的。就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)籠統(tǒng)，這包括分銷、貨架、價錢、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)籠統(tǒng)管理中最中心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是到達或超越BL零售規(guī)范。-BL

48、的戰(zhàn)略是：1經(jīng)過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡和系統(tǒng)到達對一切零售大店的有效覆蓋和銷售。2經(jīng)過先進的商店管理技術和技巧在零售商店到達優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)籠統(tǒng)并與零售商店建立長期的良好的協(xié)作關系。四、大店管理運作系統(tǒng)大店管理的運作是非常復雜的，由于商店類型不同，條件不同，處置方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進展論述。4.1區(qū)域商店劃分：當他擔任一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市能夠有兩個或以上的分銷商客戶在進展商店覆蓋。對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在效力、價錢方

49、面的缺乏，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷發(fā)掘潛力。但從長久來看，弊大于利。弊處主要有以下幾點：1分銷商對大店控制力減弱。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長久戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價錢管理失去自信心、耐心和興趣，與此同時P&G公司的競爭對手越來越多的進入。長此下來，對P&G公司的生意開展回產(chǎn)生極為不利的影響。2浪費了珍貴的人力資源。在重要商場的反復覆蓋，使分銷商銷售代表任務效率降低，銷售費用添加。3損害了P&G公司和客戶間良好的協(xié)作關系。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長久開展的投入，影響了客戶開展的實力和動力，從而最終影響了P&

50、G公司利益。鑒于以下幾點，我們建議盡量防止多重覆蓋情況，嚴厲單一分銷商供貨政策。1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意情況比例將每一家商店劃給某一個詳細分銷商，同時其他分銷商不得介入。2明確分銷商大店管理責任及考核規(guī)范，制定有關約束措施比如三個月大店籠統(tǒng)很差，P&G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店。3控制商店獨一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對平安庫存和回款等任務順利進展提供了良好的保證。4.2貿(mào)易政策普通來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨效力、退款、殘品、促銷支持等，其中中心內(nèi)容是價錢和結賬期限。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實踐情況來制定，也要參照P&G公司對分銷商的政策來確定整體供

51、價體系。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉變慢問題。因此適宜的供價體系，一方面可以讓商店對P&G產(chǎn)品盡能夠投入更多資金，而且可以保證商店適宜的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉，獲取合理利潤。4.3銷售人員管理銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，協(xié)助 商店到達P&G公司零售規(guī)范的珍貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。4.3.1大店隊伍建立大店銷售人員素質相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。作為大店人員，除了普通要求外，以下三點要特別留意：1要有積極進取、百折不撓的任務熱情和精神由于大店店內(nèi)籠統(tǒng)、庫存、收款等問題

52、都比較突出，而且需求不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，一直堅持積極進取的任務態(tài)度是非常重要的。2要有較強的溝通才干和客戶浸透才干大店的競爭相對于小店、零售商要猛烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。這些都會對商店擔任人決策產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有本人的主意，改動其觀念不容易、。因此假設我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。比如產(chǎn)品知識都不如商店清楚，就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“籠統(tǒng)，銷售難度會加大很多。3要有創(chuàng)新精神不論是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。作為任務在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷方案和日常

53、的銷售目的，很大程度上取決于他如何將公司的根本方法和要求發(fā)明性地適用于不同商店，這需求銷售代表對本人客戶不斷研討，深化討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適宜不同客戶的不同式樣時裝，而不是消費線上的產(chǎn)品，千篇一概。4.3.2大店隊伍的培訓大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司發(fā)明的價值是不可低估的。他經(jīng)過強有力的綜合知識和技巧可以壓服經(jīng)理和我們協(xié)作，比如貨架陳列活動，雖然競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意開展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和時機。但同時，必需看到系統(tǒng)培育一個合

54、格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓內(nèi)容相當多，而且要確保他們真正可以自若運用：這并不是幾個月就可以完成的，需求投入更多的時間和精神去教授他給他們知識、技巧和閱歷。另外，培訓內(nèi)容必需求結合當?shù)貙嵺`情況，才干到達良好的培訓效果，普通來講，除了根本的內(nèi)容：“銷售的四項根底，根本訪問步驟，貨架管理之外，庫存管理和客戶浸透才干的提高也是極為重要的。詳細的培訓方案可以參考。4.3.3大店隊伍目的制定和跟進督促隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例能夠在不知不覺中在減少，而銷售代表能夠會視而不見，熟視無睹。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入比如：玉蘭油在C店的分銷，銷售人員能夠會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，

55、而不再作進一步努力。這些都需求經(jīng)理人員在設定銷售目的時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。只需這樣，才干有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋任務。4.4建立訪問制度4.4.1建立訪問制度的必要性訪問制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理中不可短少重要環(huán)節(jié)。由于商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的程度的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能非常清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架情況，而我們的銷售人員應是這方面的專家，只需堅持定期訪問，銷售員才干及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失時機。另外，由于市場競爭活動的日趨猛烈，以及商店內(nèi)部戰(zhàn)略的不斷調(diào)整，假設我們不、能及時跟蹤

56、到這些變經(jīng)，假設不能親身去調(diào)查任務，不能進展定期的訪問，我們就不能夠在商場堅持指點位置。其三，定期訪問制度也是表達P&G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好效力有力措施之一。定期訪問，不僅可以及時協(xié)助 客戶處理問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的協(xié)作關系，添加客戶對公司效力的稱心程度和信任程度。4.4.2訪問制度主要包含內(nèi)容一、制定定期訪問制度實際證明：訪問頻率越高，生意量就會越大，和商店的協(xié)作關系就會越好。那么多大的訪問頻率是適宜的呢？我們所說高頻率訪問，并不意味著天天訪問或是一天幾次訪問。關鍵是要有目的去訪問；否那么，就浪費了珍貴的人力資源。通常來講，訪問頻率如下：參考A店：2-3次/周B

57、店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉率，送貨效力程度以及促銷活動頻率等綜合思索的。適宜的訪問頻率應是意味著：1堅持全分銷C店零售規(guī)范以上，沒有脫銷情況。2貨架空間到達并堅持與時常占有率一樣。3可以及時處理客戶的問題。簡而言之，既要到達生意目的，又要讓客戶稱心我們的效力程度。二、確定合理的訪問道路及每日訪問家數(shù)合理的訪問道路是指能否用最短的時間完成更多的訪問，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。這需求大店銷售代表必需求掌握商店擔任人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休憩時間，商店結賬時間等等。

58、此外，還要了解本人區(qū)域大小，交通道路情況，交通工具情況，商店之間間隔 等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著KDM上。每日訪問家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌ㄇ闆r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，普通來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日訪問應不低于6家，普通在8-10家，這樣才干較好指點大店銷售代表更好地分配時間。三、要確保有目的訪問，提高訪問效率?！傲_馬非一日建成，生意的不斷開展，店內(nèi)籠統(tǒng)的不斷提高都是在一次次有效訪問方案出上獲得的。期望“一勞永逸、“一次而搞定，從長久來看，是不現(xiàn)實的。不要隨便去說什么“例行訪問，“只是隨意看看。只需每一次都有目的訪問，才會一步步

59、完成即定目的，從而在一段時期內(nèi)，引導商店不斷勝利。因此要讓大店銷售代表認識到，只需有目的明確地訪問，才干提高訪問效率，提高勝利率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。4.4.3幾點強調(diào)：一、有效訪問是什么？A見到商店擔任人B找到生意時機二、打個、報個到有效訪問。由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因此打起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因此一定要“走出去，把客戶請進來。三、防止訪問流于方式。銷售人員在與客戶熟習之后，往往自以為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時也去訪問客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需求經(jīng)理人要仔細監(jiān)視和指點方他們的任務方法和任務態(tài)度。四、定期

60、調(diào)整訪問步驟/訪問道路/每日訪問家數(shù)。根據(jù)地域生意開展，商店情況變化進展調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷添加防備才干和數(shù)量是很有意義的。3. 5店內(nèi)管理4.5.1客戶浸透客戶浸透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶浸透結果，已有專門章節(jié)引見。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼詳細解釋。一、了解客戶浸透重要性。要讓銷售代表充分了解客戶浸透的重要性。很多有一定大店閱歷的銷售代表往往自以為與柜長或經(jīng)理很熟習了，就簡單地以為曾經(jīng)客戶浸透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目的等等。這一點一定要從思想觀念上得到改動，否那么隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進展。二、客戶浸透內(nèi)容：普通來說，在客戶個人風格、客