“直銷大佬”的轉(zhuǎn)型陣痛-對話安利

1、.nfcmag/articles/1738/page/1：.；“直銷大佬的轉(zhuǎn)型陣痛對話安利大中華區(qū)副總裁劉明雄 2021年9月，恰逢中國直銷立法4周年，直銷業(yè)在中國的開展亦將邁入第20個年頭。誠然，這是風雨飄搖的20年：無論1990年代影響深遠的傳銷風暴以及其后的多次大規(guī)模行業(yè)整頓，還是2005年2006年的直銷立法與牌照發(fā)放，無一不關系著眾多企業(yè)的生死存亡。而2006年至今，注定是直銷企業(yè)最受考驗的3年。隨著直銷正式立法和牌照發(fā)放，政府監(jiān)管力度逐漸加強，意味著非法傳銷公司及拿不到牌照的直銷企業(yè)生存開展空間將越來越狹窄，業(yè)內(nèi)資源整合速度勢必加快?！安皇钦暇褪潜徽?。業(yè)內(nèi)人士如此描畫牌照定江山

2、后的市場變化趨勢。然而，對于向來以中國直銷行業(yè)領軍者自居的直銷巨頭安利來說，2006年12月拿到直銷牌照，正式身處在陽光下，只是經(jīng)過了這場考驗的第一關。隨之而來，尚要接受的是因應政府要求取消團隊計酬方式后，大量經(jīng)銷商、基層直銷人員因利益損失而快速流失的陣痛。而與此同時，“直銷黑戶也在利用巨頭們轉(zhuǎn)型的時機大肆擴張，吸納頻繁流動的直銷人員，使發(fā)牌后的直銷市場仍處在黎明前的相對混亂形狀之中。顯然，業(yè)界更長久的關注焦點是，在直銷市場真正步入正軌之前，安利這一龐然大物能否順利度過轉(zhuǎn)型陣痛；又能否在陣痛期繼續(xù)堅持行業(yè)內(nèi)的領航位置，使市場不至于在所謂的“同一同跑線上被重新洗牌。日前，安利中國憑仗其為營銷人員

3、興辦的培訓機構(gòu)，獲評第三屆“管理行動獎優(yōu)秀獎。頒獎禮后，記者就其直銷轉(zhuǎn)型陣痛及管理問題對話安利大中華區(qū)副總裁、大中華及東南亞地域培訓中心院長劉明雄。：直銷立法后，安利的整改方案不斷備受關注，從2006年12月安利獲牌至今已有近3年，整改的整體效果已完全凸顯？劉明雄：安利按照政府的法規(guī)整改后，如今一共有3個營銷渠道，一是直銷，二是經(jīng)銷，還有就是店銷。這3年我們不斷在仔細地做這3個渠道的建立，如今安利在全國曾經(jīng)有200多家店，未來還會開新店。銷售比例大約是直銷占60%，經(jīng)銷占30%。除此之外，我們也按照政府要求對計酬方式作了相應調(diào)整，在9%27%的范圍內(nèi)對營銷人員進展計酬。我成認剛開場安利是由于政

4、策需求才被迫進展這些改動，對新的營銷方式也不太順應。就以開店為例，直銷本來就是走無店鋪銷售道路的，開店既要添加人員傭金，又要承當營運費用，可謂無法之舉。但后來我們發(fā)現(xiàn)，中國人有一個根深蒂固的思想：跑得了和尚跑不了廟。由于如今四處都能看到安利的店，不僅店銷在各個城市開場開展起來，對直銷也有所促進。經(jīng)過這幾年的開展，如今營銷人員和各種系統(tǒng)都上了軌道，甚至連安利臺灣、馬來西亞、泰國甚至歐洲等地的分公司也開場模擬中國市場，嘗試開店。在這點上，可以說是因禍得福吧。 直銷員靠管理和鼓勵：聽說計酬方式的改革曾使安利直銷員大量流失，而直到如今，依然有人質(zhì)疑安利內(nèi)部能否仍變相保有團隊計酬方式。那么這兩年安利直銷

5、員的流動率有何變化？劉明雄：安利如今絕對沒有團隊計酬。我舉個例子吧，大家一同玩捉迷藏，一個小個子可以隨便地躲在沙發(fā)后而不被發(fā)現(xiàn)，但一個巨無霸在這里卻無處可藏。安利擁有6000多員工，200多家店鋪，數(shù)十萬營銷人員，無論在政府還是公眾眼里都足夠大了。假設我們有團隊計酬，是不能夠瞞得住的。計酬方式的改動，確實對安利營銷人員的收入有很大影響，我們閱歷了一段陣痛期，很多營銷人員對安利事業(yè)，甚至對這個公司失去了自信心，直銷員大量流失。在那個節(jié)骨眼上出現(xiàn)這樣的情況，也是很正常的。對此我們可以做的只是加強品牌建立，這幾年安利都投入很多經(jīng)費做廣告和品牌，顯然如今知道紐崔萊的人比3年前多了很多。這個世界就是這樣

6、的，產(chǎn)品不好賣時，一定需求多一點的酬勞來鼓勵營銷人員，當產(chǎn)品更好賣了，他們也就漸漸接受了計酬方式的改動。更何況，這也不是公司想要改的，游戲規(guī)那么是這樣，他想要在這個市場生存就只能遵守，別無他法。慶幸的是，這兩年情況已有改動，參與安利的直銷員人數(shù)曾經(jīng)遠遠多于退出的人。：雖然安利曾經(jīng)獲得了直銷牌照，但我們看到當年傳銷泛濫的陰影猶在。首先很多人如今仍分不清獲牌的直銷企業(yè)與傳銷的本質(zhì)區(qū)別，其次安利直銷員的素質(zhì)和營銷手法依然廣受詬病。他能否以為這是安利獲牌后依然很難完全擺脫公眾某些負面印象的重要緣由？劉明雄：是的，就在剛剛坐的飯桌上，旁邊一家獲獎企業(yè)的擔任人就問我，他們究竟是直銷還是傳銷。我向他解釋，直

7、銷和傳銷主要看兩個區(qū)別：第一是產(chǎn)品，直銷企業(yè)是真正研發(fā)銷售產(chǎn)品的，而傳銷企業(yè)根本不計劃把產(chǎn)品賣給消費者，他們的產(chǎn)品只是拉人頭的幌子，價錢往往是市價的10倍、20倍；二是入門門檻，傳銷入門時往往要交納高額費用，或者購買高額產(chǎn)品，它真正的目的就是賺這筆“人頭費。很多人覺得安利的直銷方式跟傳銷還是很像，不是由于我們跟傳銷像，而是傳銷不斷在刻意向直銷靠攏。直銷有產(chǎn)品，它也搞些產(chǎn)品作幌子；直銷有培訓、旅游，他也搞培訓、旅游，所以不懂得本質(zhì)區(qū)別的外人看來覺得很相近。安利直銷員在銷售中存在很多問題我不斷都是知道的。我置信其他企業(yè)雇用員工時都會設定一個規(guī)范，如文化程度、任務閱歷等，這樣挑選出來的員工素質(zhì)會很整

8、齊。但直銷業(yè)不一樣，從業(yè)人員的進入門檻很低，除了年齡外沒有其他限制，我們沒法保證進來的全是好人。死纏爛打、夸張產(chǎn)品效果、夸張安利事業(yè)的前景、貶低其他品牌產(chǎn)品等，都是公司明令制止的違規(guī)銷售行為，但很多人偏要這么做，這些人里有求功心切卻不知道怎樣做的，也有存心使壞的。所以安利每年都投入很多錢在直銷人員的培訓上，但是培訓只能協(xié)助 那些不懂的人，對存心使壞的卻沒有方法。就像考駕照都要考交通規(guī)那么，但每天依然有很多人明知故犯。：那能否有一個管理監(jiān)視機制去彌補培訓教育的缺乏？劉明雄：我們有一個百人的營業(yè)守那么團隊，專門擔任打擊違規(guī)操作的營銷人員，每年都會開除很多違規(guī)比如違規(guī)會議、折價銷售、夸張產(chǎn)品效果等人

9、員。然而問題是，違規(guī)會議等問題比較好發(fā)現(xiàn)，但夸張產(chǎn)品效果、死纏爛打等情況，除非消費者向我們告發(fā)，否那么我們很難知道。而中國的消費者遇到這種情況，往往是采取息事寧人的態(tài)度，不理他就算了。等到公司終于發(fā)現(xiàn)問題時，這個違規(guī)直銷員能夠曾經(jīng)損傷了很多消費者的感情。每一個公司都有本人最頭疼的問題。安利公司如今的處境是這樣的：一個人今天參與安利，明天他就代表安利了，這意味著我們的名聲不斷都放在一個很危險的位置上，不斷要背負著這樣的“原罪。但這個問題的處理要取決于整體國民素質(zhì)的提高，只能漸漸來。 現(xiàn)代技術完備內(nèi)控：過往資料顯示，安利在中國的儲運本錢僅占全部運營本錢的4.6%，完善的內(nèi)控應該是安利中國以往堅持高

10、額利潤的緣由之一。而直銷轉(zhuǎn)型后200多家店鋪在全國各地開花，儲運管理能否成為安利將要面臨的新問題？劉明雄：在內(nèi)控方面，我們不斷都有一套完善的物流管理系統(tǒng)，全面電腦化，隨時可以實現(xiàn)real-time即每完成一筆買賣，存貨賬馬上扣掉。所以每天終了營業(yè)時，每個店鋪的營業(yè)額是多少，一共賣掉了幾瓶蛋白粉，原來倉庫的存貨有多少，扣掉了今天的營業(yè)額后庫存剩下多少，都一清二楚。即使出現(xiàn)人為造假，第二天也可以馬上發(fā)現(xiàn)。他剛剛提到全國開店后的儲運問題，安利在廣州有一個工廠，同時配有全國物流中心以及一套現(xiàn)代化的物流管理系統(tǒng)。我們在全國有20多個外倉，由外倉供貨給店鋪。由于店鋪的租金比較貴，所以它應該保有最少存貨，存

11、貨較少也比較不容易出現(xiàn)喪失景象，同時有利于“先進先出的管理。如何做到店鋪保有最少存貨，同時又不出現(xiàn)斷貨景象？這就必需對每一個店鋪當天營業(yè)所需的存貨作很精細的估計；總部也必需對各個分倉效力的幾個省市總營業(yè)額及產(chǎn)品需求有正確的預估，包括思索季節(jié)性要素對銷售的影響及促銷等特殊情況。這些預估并不是人去做的，而是用復雜的電腦軟件，以不同的公式計算及考量完成。做好“存貨-控制對本錢和利潤的影響確實很大，他可以看到它其實不是硬件投入問題，而是軟件和管理理念的問題。我知道大多數(shù)的中國公司總是存在著內(nèi)控、損耗等問題，其實就是管理理念沒有跟上。比如“先進先出，操作起來確實很費事，要在整個倉儲和櫥位的規(guī)劃都有一套精細的做法。但是假設不嚴厲執(zhí)行，6個月后他就會發(fā)現(xiàn)有很多產(chǎn)品在他的倉庫里過期了，那就是企業(yè)的損失。我經(jīng)常跟員工講，我們管理的是一瓶一瓶的東西，不是會揮發(fā)的汽油，所以一瓶的損耗都不允許出現(xiàn)。所以，直銷轉(zhuǎn)型后，安利的儲運本錢依然控制得很好，這兩年的利潤也不斷堅持增長。：他一再表示安利如今曾經(jīng)走過了陣痛期，那么在此前的陣痛期階段，與競爭對