齊魯醫(yī)學放開頭腦-三只松鼠案例

1、 “三只松鼠”案例打造堅果倉庫 實現(xiàn)品牌升級隊伍名稱： 放開頭腦 團隊成員： 何 婷 丁 慧 賀凌燕 王 躍 王云龍 葉閃青 茍緒東 12021/7/27 星期二問題： 三只松鼠的成功引發(fā)了同行的模仿和抄襲 面對急劇增長的業(yè)績銷量，出現(xiàn)物流發(fā)貨速度 跟不上的情況 如何繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢，完善相應的物流配 送，進一步拓展產(chǎn)品品類22021/7/27 星期二分析思路STOP模型32021/7/27 星期二戰(zhàn)略層面分析42021/7/27 星期二電商環(huán)境分析PESTPSET2015年城鎮(zhèn)居民可支配收入31195元營養(yǎng)健康類食品消費增加消費形態(tài)有物質(zhì)型向服務型轉(zhuǎn)變消費行為由從眾模仿型向個性體驗型轉(zhuǎn)變20

2、15國務院關(guān)于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+ ”行動的指導意見互聯(lián)網(wǎng)普及率 50.3%大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展物流體系的成熟P-國家政策導向E-經(jīng)濟環(huán)境良好T-技術(shù)飛速進步S-社會價值轉(zhuǎn)型52021/7/27 星期二用戶對休閑食品需求分析便利品質(zhì)便宜定位“森林系”堅果專做堅果細分類目互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗的第一品牌只做互聯(lián)網(wǎng)銷售目標人群鎖定在愛在網(wǎng)上購物的 80 后、90 后身上72021/7/27 星期二團隊層面82021/7/27 星期二內(nèi)部競爭內(nèi)部激勵92021/7/27 星期二內(nèi)部競爭工資加減顧客掃描二維碼反饋意見對應到從原料產(chǎn)地到顧客收貨的30個控制點好評：工資增加差評：工資減少部門間、部門內(nèi)部的競爭10202

3、1/7/27 星期二試對迭代危機處理時間危機應對結(jié)果2012 年雙11訂單積壓在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，缺貨章燎原帶頭干有驚無險2013 年春節(jié)快遞積壓，客服承受極大壓力發(fā)貨危機虛假宣傳、無證經(jīng)營章燎原決定暫時關(guān)閉天貓的店鋪，控制銷售量發(fā)布誠懇而真實的公告不僅沒有給消費者留下不誠信的印象，反而進行了一次事件營銷2014 年臘八節(jié)發(fā)貨能力不足、缺貨等問題更嚴重天貓投訴第一消費者年前不能收到貨，就按訂單金額 30%進行賠償 81萬元平復了消費者的憤怒112021/7/27 星期二試對迭代供應鏈改造2014 年被章燎原視作地基年融資一億多元在北京、 廣州、蕪湖、成都四地建倉進口 24 臺自動包裝機，一臺 30 萬

4、元，提升包裝效率 30%以上為百億元打地基122021/7/27 星期二互聯(lián)網(wǎng)基因“教父”章燎原 星星之火可以燎原 一切是十年行業(yè)積累的變現(xiàn) 對堅果行業(yè)非常熟悉 擅長于整合團隊 有電商經(jīng)驗的年輕人組成的創(chuàng)業(yè)團隊132021/7/27 星期二互聯(lián)網(wǎng)基因微博營銷互動保證每天微博發(fā)布量保證內(nèi)容質(zhì)量私信大V請求轉(zhuǎn)發(fā)一天四五百條轉(zhuǎn)發(fā)曬單返現(xiàn)142021/7/27 星期二運營層面152021/7/27 星期二從2012年創(chuàng)業(yè)至今，三只松鼠擁有2300萬用戶，近300家伙伴。在廣告投入方面大數(shù)據(jù)發(fā)揮了作用，實時銷售額成本和利潤分配，有不合理的地方馬上改進。在新財年（從4月1日至次年3月31日）的核算方法上2

5、015年實現(xiàn)了30億的收入。包括市場策劃、推廣、客服、發(fā)貨人員在內(nèi)僅需80人左右，人均產(chǎn)出3750萬。擴張速度用戶、廣告、組織162021/7/27 星期二資金能力融資能力A輪：IDG 資本 150 萬美元B輪：今日資本領(lǐng)投、IDG 跟投600 萬美元C輪：今日資本和 IDG 資本共投資 1.2 億元人民幣第四輪：峰瑞基金3 億元人民幣未來：上市？172021/7/27 星期二用戶體驗“松鼠客服秘籍”“做一只討人喜歡的松鼠”推出客服十二招為了讓松鼠的形象更逼真， 它們管顧客叫“主人”將消費者和客服的關(guān)系演化成主人和寵物的關(guān)系182021/7/27 星期二范例層面192021/7/27 星期二模

6、式升級通過全網(wǎng)渠道的拓展分別在天貓、淘寶、京東、一號店等平臺開設網(wǎng)店獲得訂單后，通過統(tǒng)一的ERP處理實時訂單，第一時間發(fā)貨給消費者大幅提高了庫存和資金周轉(zhuǎn)率將堅果從生產(chǎn)到到達消費者手中的時間縮短到了15天202021/7/27 星期二資源遷移數(shù)據(jù)應用淘寶后臺數(shù)據(jù)：了解消費者的購買習慣、偏好知道在哪些 環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題以進行即時的調(diào)整廣告投入大數(shù)據(jù)：銷售額的成本和利潤分配，不合理馬上改進顧客的基礎數(shù)據(jù)：根據(jù)顧客的產(chǎn)品喜好、口味偏好等多方面一對一推薦服務未來推出更符合顧客口味的產(chǎn)品212021/7/27 星期二資源遷移獲得流量“雙十一”在保證質(zhì)量的前提下打價格戰(zhàn)，帶來等多的消費者、更多的流量選擇做鉆

7、石展位，不斷砸硬廣，堵住競爭對手的流量入口確保店鋪評分不下降，維持流量入口優(yōu)勢與樂視動漫合作，觀眾在觀看動漫作品的同時，直接購買。222021/7/27 星期二技術(shù)顛覆技術(shù)范式對客戶進行個性化服務保障 食品安全令食物更加新鮮、美味建立產(chǎn)品 信息的系統(tǒng)化機制產(chǎn)品信息可追溯化成立專門的食品研究院繼續(xù)完善信息化系統(tǒng)建設專門的食品檢測中心232021/7/27 星期二技術(shù)顛覆半米生活圈消費者松鼠口袋拖鞋抱枕水杯其他242021/7/27 星期二結(jié)論及建議 細分客戶群體，瞄準目標市場， 找準產(chǎn)品定位，加強品牌營銷 升級供應鏈系統(tǒng)，加強物流體系建設 開拓新市場，擴大產(chǎn)品品類252021/7/27 星期二T

8、hanks 262021/7/27 星期二專注極致速度口碑互聯(lián)網(wǎng)思維 標簽思維、No.1思維、簡約思維產(chǎn)品思維、痛點思維、尖叫思維迭代思維、整合思維、流量思維粉絲思維、爆款思維、圈層思維附錄272021/7/27 星期二SWOT AnalysisSTRENGTHSWEAKNESSESOPPORTUNITIESTHREATS市場細分和定位、顧客第一口碑營銷、廣告推薦大數(shù)據(jù)分析與應用萌化品牌形象，娛樂IP塑造高質(zhì)產(chǎn)品、個性極致服務團隊協(xié)作、企業(yè)文化魅力物流與訂單不匹配產(chǎn)能有限，缺貨風險供應鏈待整合，信息化待完善風險和趨勢預判不足產(chǎn)品品類相對單一過早啟動子品牌消費者崇尚綠色健康食品消費者注重個人體驗

9、互聯(lián)網(wǎng)和電商平臺快速發(fā)展融資條件相對多元，寬松市場激烈，模仿和抄襲線下市場沖擊負面輿論影響消費者挑剔，投訴多NegativeInternal factorsExternalfactorsPositive282021/7/27 星期二Strategy Level測量標準得分（0-10）比率機會識別1、過往把握住顧客需求變化帶來的戰(zhàn)略級大市場的成功記錄2、當前進入的新市場屬于公司的戰(zhàn)略級大市場,原則上不小于公司原有行業(yè)市場規(guī)模3、公司戰(zhàn)略部發(fā)揮關(guān)鍵作用，每個月進行一次系統(tǒng)戰(zhàn)略機會回顧進入時機1、以行業(yè)市場年增長速度達到50%為臨界點，提前2年進入2、互聯(lián)網(wǎng)贏家通吃情況下，在行業(yè)尚未出即第1名市場占

10、有率未達10%之前進入3、在國家公布開始醞釀監(jiān)管或行業(yè)監(jiān)管政策出臺之前的2年進入定位1、定位與行業(yè)本質(zhì)匹配程度2、定位與動態(tài)能力匹配程度3、定位與競爭對手差異程度292021/7/27 星期二Team Level測量標準得分（0-10）比率內(nèi)部競爭1、內(nèi)部具有股/期權(quán)激勵及動態(tài)競爭的期權(quán)獲得機制2、內(nèi)部有多個小組競爭開發(fā)戰(zhàn)略級產(chǎn)品3、基層員工人員流動率15%-20%之間試對迭代1、戰(zhàn)略級產(chǎn)品，從立項開始，5個月完成技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品正式上線，或者移動多場景產(chǎn)品能緊跟潮流2、戰(zhàn)略級產(chǎn)品推向市場后，3個月內(nèi)知名度達到同行業(yè)細分市場前3名3、戰(zhàn)略級產(chǎn)品推向市場后，1年之內(nèi)市場占有率達到同行業(yè)細分市場前3

11、名互聯(lián)網(wǎng)基因1、企業(yè)家互聯(lián)網(wǎng)出身，同時理解所處行業(yè)生意本質(zhì)；或者企業(yè)家非互聯(lián)網(wǎng)出身，但核心團隊有落實企業(yè)家想法的互聯(lián)網(wǎng)人才2、企業(yè)能夠跟蹤前沿技術(shù)趨勢，定期迭代更新戰(zhàn)略級技術(shù)產(chǎn)品3、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人才占公司總?cè)藬?shù)20%以上，技術(shù)人員平均302021/7/27 星期二OperationLevel測量標準得分（0-10）比率擴張速度1、在成長期核心業(yè)務注冊用戶數(shù)處于行業(yè)前3名2、不存在過度營銷、忽視產(chǎn)品情況，廣告投入不超過收入或融資額的10%3、組織擴張有序，人員擴張與營業(yè)收入或活躍用戶數(shù)成正比，人均產(chǎn)出處于行業(yè)前3名資金能力1、綜合平臺具備10億美金級融資能力；垂直平臺具備1億美金級融資能力2、業(yè)務已經(jīng)產(chǎn)生現(xiàn)金流，營運虧損率不超過10%3、儲備現(xiàn)金在不進行股權(quán)融資情況下，可以支撐公司運營12個月以上，具備抵御“寒冬”的能力用戶體驗1、用戶留存度行業(yè)前3名2、活躍用戶總數(shù)處于行業(yè)前三名，或者成長期增長速度行業(yè)前3名3、非功能用戶訪問時長行業(yè)前3名312021/7/27 星期二ParadigmLevel測量標準得分（0-10）比率模式升級1、能夠以移動互聯(lián)方式實現(xiàn)用戶價值，并且不輕易被競爭對手所取代2、能夠以移動互聯(lián)方式實現(xiàn)貨幣化，并且盈利方式不會輕易被免費化3、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營業(yè)毛利率達到40%以上，具有定價話語權(quán)資源遷移1