商務(wù)談判概述課件

1、第一章 商務(wù)談判概述第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判第三節(jié) 商務(wù)談判的原則第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)回目錄商務(wù)談判第一章 商務(wù)談判概述第1頁(yè)，共41頁(yè)。第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場(chǎng)景1：購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買(mǎi)那座鐘，你聽(tīng)著250元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，那鐘是你的了。” 難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？ 案例場(chǎng)景2：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國(guó)人仍不愿意買(mǎi)下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫(huà)。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫(huà)。最后競(jìng)以500美元的高價(jià)買(mǎi)下了它。

2、 這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判第一章 商務(wù)談判概述第2頁(yè)，共41頁(yè)。第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 一樣的產(chǎn)品，買(mǎi)者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿(mǎn)足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。本章將就下述問(wèn)題展開(kāi)討論： 1、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判； 2、談判的基本原則、談判進(jìn)程中的技術(shù)性原則以及適用于各類(lèi)談判的一般要領(lǐng)； 3、對(duì)談判人員的管理； 4、談判的結(jié)構(gòu)。第一章 商務(wù)談判概述回本章回本節(jié)商務(wù)談判第3頁(yè)，共41頁(yè)。第二節(jié) 建立洽談氣氛一、商務(wù)談判在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

3、的定位二、銷(xiāo)售促進(jìn)及其組合三、商務(wù)談判的含義四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念與商務(wù)談判五、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧I(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第4頁(yè)，共41頁(yè)。第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判一、商務(wù)談判在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的定位 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動(dòng)，從滿(mǎn)足社會(huì)需要出發(fā)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素的組合力量來(lái)適應(yīng)外部環(huán)境，以達(dá)到預(yù)期經(jīng)目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是指企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，它包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、訂價(jià)、分配、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)以及售后服務(wù)等等。促銷(xiāo)及其中的談判，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。 企業(yè)的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費(fèi)信息以及

4、企業(yè)間商務(wù)往來(lái)的具體傳播方式之一。商務(wù)人員通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格政策，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，并樹(shù)立企業(yè)的形象和產(chǎn)品的聲譽(yù)。回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第5頁(yè)，共41頁(yè)。第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判二、銷(xiāo)售促進(jìn)及其組合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、促銷(xiāo)組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。 銷(xiāo)售促進(jìn)就是向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品信息，創(chuàng)造有利的銷(xiāo)售條件，促動(dòng)發(fā)生更多的購(gòu)買(mǎi)行為的企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù))推銷(xiāo)過(guò)程。促進(jìn)銷(xiāo)售分為人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)兩大類(lèi)，在非人員推銷(xiāo)中包括有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。從銷(xiāo)售促進(jìn)的被動(dòng)方面來(lái)看，促銷(xiāo)可以使消費(fèi)者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從積極的方面來(lái)看，能夠影響購(gòu)買(mǎi)者的動(dòng)機(jī)，引起消

5、費(fèi)者的需要。 促銷(xiāo)組合，就是有目的、有計(jì)劃地將人員推銷(xiāo)、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷(xiāo)方式配合起來(lái)，綜合運(yùn)用。回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第6頁(yè)，共41頁(yè)。第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判二、銷(xiāo)售促進(jìn)及其組合回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第7頁(yè)，共41頁(yè)。第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判三、商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿(mǎn)足對(duì)方的需要，運(yùn)用書(shū)面或口頭的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。商務(wù)談判具有下述四個(gè)方面的特性： 1、談判是雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過(guò)程。 2、談判是雙方“沖突”與“合作”的結(jié)合。 3、談

6、判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平。 4、商務(wù)談判是雙方所用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程。回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第8頁(yè)，共41頁(yè)。第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念與商務(wù)談判 （一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣(mài)什么”。坐等收取訂單。 （二）銷(xiāo)售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“賣(mài)什么，人們就得買(mǎi)什么”。以貨物脫手為第一考慮，賣(mài)了就走。 （三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為中心。確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、顧客利益至上、貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展?；乇菊禄乇竟?jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第9頁(yè)，共41頁(yè)。第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判五、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?

7、（一）商務(wù)談判者是公司的代表 （二）商務(wù)談判者是顧客的代言人 （三）商務(wù)談判者是社會(huì)文化的開(kāi)拓者 （四）商務(wù)談判者是企業(yè)發(fā)展的向?qū)Щ乇菊禄乇竟?jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第10頁(yè)，共41頁(yè)。第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判六、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么 （一）了解人們購(gòu)買(mǎi)什么.談判者的真正目的不是推銷(xiāo)產(chǎn)品本身，而是銷(xiāo)售產(chǎn)品的某種有用性(見(jiàn)表1-2) 。 （二）了解產(chǎn)品.知道產(chǎn)品是么樣的價(jià)格和成本，產(chǎn)品有什么功用。以顧客滿(mǎn)意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。 （三）了解談判對(duì)手.了解可能顧客的背景與動(dòng)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就越大，知己知彼、戰(zhàn)不殆。 （四）了解競(jìng)爭(zhēng)者.了解競(jìng)爭(zhēng)者，有利于產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題比較的，但不要侮

8、辱和貶低競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的原則是“他們不錯(cuò)，但我們的更好，更適合你的需要”。 （五）了解自己的公司.公司的成長(zhǎng)歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷(xiāo)售情況、廣告政策、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、顧客關(guān)系、銷(xiāo)售方式、人事制度、產(chǎn)品項(xiàng)目等等。回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第11頁(yè)，共41頁(yè)。第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判六、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第12頁(yè)，共41頁(yè)。第三節(jié) 商務(wù)談判的原則一、注重利益而不是立場(chǎng)二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿四、其他原則回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第13頁(yè)，共41

9、頁(yè)。第三節(jié) 商務(wù)談判的原則一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用 在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，討價(jià)還價(jià)，會(huì)降低談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違背了談判的基本準(zhǔn)則，無(wú)法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。雙方的利益才是談判的基點(diǎn)，每一位談判者都應(yīng)該把重點(diǎn)放在雙方的利益上來(lái)考慮問(wèn)題。談判中的基本問(wèn)題不是雙方在立場(chǎng)上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂(yōu)慮。立場(chǎng)是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)。 回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第14頁(yè)，共41頁(yè)。第三節(jié) 商務(wù)談判的原則一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用 有兩

10、個(gè)人在圖書(shū)館里吵架，圖書(shū)館員問(wèn)其中一個(gè)人為什么要開(kāi)窗戶(hù)?“吸一些新鮮空氣。”問(wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶(hù)？“不讓風(fēng)把紙吹亂了?！眻D書(shū)館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶(hù)打開(kāi)了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。 理解并確認(rèn)談判中的利益： 第一，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。 第二，考慮雙方的多重利益。 第三，注意別人的基本要求。 第四，提出雙方得益的方案?；乇菊禄乇竟?jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第15頁(yè)，共41頁(yè)。第三節(jié) 商務(wù)談判的原則二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題 談判是人與人談判，從人的角度來(lái)考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。 談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿(mǎn)足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成

11、自己的長(zhǎng)期客戶(hù)。 在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來(lái)。用實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開(kāi)，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”。具體方法如下：回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第16頁(yè)，共41頁(yè)。第三節(jié) 商務(wù)談判的原則二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題 1.正確地提出看法 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問(wèn)題及尋求解決方法的有效途徑。 （1）把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題 （2）不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)

12、方。 （3）坦誠(chéng)相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。 （4）照顧對(duì)方的面子?；乇菊禄乇竟?jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第17頁(yè)，共41頁(yè)。第三節(jié) 商務(wù)談判的原則二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題 2.保持適當(dāng)?shù)那榫w （1）應(yīng)該對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。 （2）要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。 （3）注意小節(jié)，贏得友誼。 3.進(jìn)行清晰的溝通 談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見(jiàn)交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話(huà)，了解對(duì)方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望。”第三，發(fā)言要有目的性。 4.盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的機(jī)會(huì)

13、聊天，增加相互的友誼?；乇菊禄乇竟?jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第18頁(yè)，共41頁(yè)。第三節(jié) 商務(wù)談判的原則三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的。 “意志競(jìng)賽”方式的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。 談判雙方均知道自身的需要以及對(duì)方的需要，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威脅。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問(wèn)題的有效辦法。 （1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實(shí)際。 （2）以平等的機(jī)會(huì)提出客觀標(biāo)準(zhǔn)。 （3）注重情理。 （4）頂住壓力。回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第19頁(yè)，共41頁(yè)。第三節(jié) 商務(wù)談判的原則四、其他原則

14、1、言而有信2、留有余地3、少講多聽(tīng)4、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地5、要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系6、致力于解決問(wèn)題，不一味抱怨7、自主決定回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第20頁(yè)，共41頁(yè)。第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、構(gòu)畫(huà)自己的談判對(duì)手 他需要什么？他在工作上和個(gè)人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個(gè)人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對(duì)自己的態(tài)度會(huì)是如何？他屬于哪種人心胸開(kāi)闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？ 二、為對(duì)方著想 知道自己應(yīng)該如何答復(fù)對(duì)方，理解他的難處，尊重他的人格，盡力建立良好的氣氛，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字。回

15、本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第21頁(yè)，共41頁(yè)。第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 三、尋找共同點(diǎn) 因勢(shì)利導(dǎo)，不被對(duì)方的問(wèn)題纏住，懂得彼此的真正需要，把握住雙方的共同點(diǎn)。 四、建立良好氣氛，注意緩和洽談氣氛 應(yīng)坦率地、輕松地、無(wú)拘無(wú)束地發(fā)表各自的意見(jiàn)，相互信任相互理解，縮短雙方間存在的感情距離。 五、勸說(shuō) 勸說(shuō)或說(shuō)服是商務(wù)談判的基本觀點(diǎn)。要了解對(duì)方、影響對(duì)方，被對(duì)方所理解、所接受，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第22頁(yè)，共41頁(yè)。第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 六、注意洽談的發(fā)展趨勢(shì) 計(jì)劃與隨機(jī)應(yīng)變相結(jié)合，計(jì)劃為談判服務(wù)。要避免固守計(jì)劃或是毫無(wú)準(zhǔn)備地臨場(chǎng)發(fā)揮。 七、

16、透過(guò)邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問(wèn)題 面對(duì)一個(gè)盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即：“有半杯水”；“空著半杯”。不要把注意力放在鞭長(zhǎng)莫及的方面。說(shuō)：“這是我明天要辦的第一件事情?！辈徽f(shuō)“這件事情今天辦不了”。 回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第23頁(yè)，共41頁(yè)。第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 八、“滾雪球”的方法 如果對(duì)方連續(xù)三次否定了你所提出的問(wèn)題，他的第四個(gè)回答也很可能是否定的。如果要使對(duì)方做出肯定的回答，就可以使用“滾雪球”的方法 九、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 設(shè)定第二奮斗目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)雖然不理想，但不至于使洽談落空。 十、抓住成交的時(shí)刻 在一錘定音的時(shí)刻，要簽訂了一個(gè)對(duì)雙方都有約束力的書(shū)面合同

17、并馬上履行。回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第24頁(yè)，共41頁(yè)。第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理一、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用二、談判隊(duì)伍的規(guī)模三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人四、談判人員的構(gòu)成五、談判人員的行為類(lèi)型六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)七、組織管理回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第25頁(yè)，共41頁(yè)。第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理一、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用 （一）具備什么條件的人可以入選 1、選用品質(zhì)可靠的人選。 2、選用具有獨(dú)立工作能力的人選。 3、選用具有相當(dāng)智力與談話(huà)水平的人選。 4、選用愿去各地出差的人選。 （二）什么樣的人不宜選用 1、不能選用遇事相要挾的人。 2、不能選用

18、缺乏集體精神和易于變節(jié)的人。 （三）避免兩種趨向 別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。不要忘了給談判者以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練?；乇菊禄乇竟?jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第26頁(yè)，共41頁(yè)。第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理二、談判隊(duì)伍的規(guī)模 理想的談判組人數(shù)不要超過(guò)4個(gè)人。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個(gè)階段內(nèi)容的變化，談判隊(duì)伍中的人員需要及時(shí)變更。 1、一個(gè)人談判所面臨的困難： （1）既要陳述自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的反應(yīng)； （2）傾聽(tīng)對(duì)方的回答并作好筆錄； （3）邊籌劃邊回答對(duì)方的問(wèn)題； （4）及時(shí)衡量各種交易條件對(duì)本方的利害得失，并作好相應(yīng)的對(duì)策； （5）明確各項(xiàng)交

19、易條件，簽約成交； （6）進(jìn)行整個(gè)談判的記錄； （7）為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)。 回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第27頁(yè)，共41頁(yè)。第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理二、談判隊(duì)伍的規(guī)模 2、兩個(gè)人以上談判所帶來(lái)的有利條件： （1）可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)； （2）可以進(jìn)行分工，一個(gè)人討價(jià)還價(jià)，另一個(gè)人可針對(duì)不同情況采取不同的對(duì)策； （3）一個(gè)人身體不支，可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談，這在國(guó)外談判尤為重要； （4）遇到困難，可以一起商量，這在國(guó)外談判且通迅設(shè)施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。 回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第28頁(yè)，共41頁(yè)。第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人

20、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人必須有指揮的能力；小組領(lǐng)導(dǎo)人的工作方式必須與本企業(yè)的工作方式相一致；小組的負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識(shí)。 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)包括： 1、挑選談判小組的成員； 2、制定一個(gè)周密的談判計(jì)劃； 3、總管談判進(jìn)程并對(duì)談判中的具體問(wèn)題作出決策； 4、做好談判的匯報(bào)工作。 5、負(fù)責(zé)振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能以高昂的士氣參加談判?；乇菊禄乇竟?jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第29頁(yè)，共41頁(yè)。第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理四、談判人員的構(gòu)成 1、商務(wù)方面：包括價(jià)格、交貨、保險(xiǎn)等； 2、技術(shù)方面：包括產(chǎn)品的規(guī)格、生產(chǎn)程序、生產(chǎn)工藝等； 3、法律方面：包括合同文件、合同

21、中各項(xiàng)條款的法律解釋等； 4、金融方面：包括貨款的支付方式、信用保證、資金擔(dān)保等。 5、談判技術(shù)方面：具有一定的談判經(jīng)驗(yàn)，能融洽地處理同事之間的關(guān)系以及與談判對(duì)手的關(guān)系。回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第30頁(yè)，共41頁(yè)。第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理五、談判人員的行為類(lèi)型 對(duì)成功的期望很高對(duì)關(guān)系的期望很低對(duì)權(quán)力的期望很高 無(wú)所顧忌地爭(zhēng)取凡是他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而對(duì)他所代表的企業(yè)有時(shí)卻不以為然。對(duì)這種人可以讓他負(fù)責(zé)談判的進(jìn)程，以滿(mǎn)足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)陳述，從而使他覺(jué)得自己獲得了一種特權(quán)。 對(duì)成功期望很高對(duì)關(guān)系期望很高對(duì)權(quán)力期望很低 渴望獲得驕傲的成功，但希望不是他自己，領(lǐng)導(dǎo)和同

22、事們也被認(rèn)為有價(jià)值。他與一個(gè)權(quán)力型的人談判極可能被操縱。如果他受過(guò)極為良好的訓(xùn)練會(huì)取得令人滿(mǎn)意的成果。 對(duì)成功的期望一般對(duì)關(guān)系的期望一般對(duì)權(quán)力的期望一般 對(duì)關(guān)系和對(duì)權(quán)力的要求相同。在談判領(lǐng)域，這種人被認(rèn)為最為理想和具有潛力。但必須是在受過(guò)良好的訓(xùn)練和他本人有足夠的智慧的前提下。 回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第31頁(yè)，共41頁(yè)。第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì) 1、監(jiān)督。 （1）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直接接觸的監(jiān)督。 （2）通訊監(jiān)督。 （3）定期集會(huì)。 （4）商務(wù)談判人員的工作報(bào)告。 （5）自動(dòng)監(jiān)督工具，如報(bào)酬計(jì)劃、地域分派、銷(xiāo)售配額、費(fèi)用控制或銷(xiāo)售分析方法等。 （6）出版物

23、，如年報(bào)和銷(xiāo)售公報(bào)等。 2、激勵(lì)。激勵(lì)有內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩種。內(nèi)在報(bào)酬是指精神方面的報(bào)酬；外在報(bào)酬是指物質(zhì)形式的獎(jiǎng)金或?qū)嵨锏?。?nèi)在報(bào)酬的類(lèi)型包括： （1）從談判中得到滿(mǎn)足。 （2）從領(lǐng)導(dǎo)的肯定中得到滿(mǎn)足?；乇菊禄乇竟?jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第32頁(yè)，共41頁(yè)。第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理七、組織管理 1、沖突的原因。 （1）地理間距導(dǎo)致沖突 （2）壓力不同使內(nèi)部沖突不斷增加。 2、采取的措施。 （1）使企業(yè)內(nèi)各部門(mén)認(rèn)識(shí)到共同的職責(zé)和職權(quán)。 （2）樹(shù)立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。 （3）增加期望值。 （4）保持輔助人員與一線(xiàn)談判人員間的聯(lián)系。回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第

24、33頁(yè)，共41頁(yè)。第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 是指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和按規(guī)律而形成的方法格式，具體包括談判的階段性方式、橫向與縱向方式以及雙方交鋒和談判者的精力結(jié)構(gòu)等四個(gè)部分的內(nèi)容。 二、商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式 （一）談判的階段性結(jié)構(gòu) 洽談一般須經(jīng)歷五個(gè)階段：摸底、報(bào)價(jià)、磋商、成交、認(rèn)可。 商務(wù)談判都要經(jīng)歷這五個(gè)階段，只是這幾個(gè)階段間的分明程度不同，或采取的方法不同而已。有的時(shí)候，雙方在這些階段之間跳來(lái)跳去；有時(shí)是對(duì)某個(gè)議題有了結(jié)論以后再重頭開(kāi)始討論第二個(gè)議題?；乇菊禄乇竟?jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第34頁(yè)，共41頁(yè)。第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) （二）談判的交鋒方

25、式結(jié)構(gòu) 1、以我為準(zhǔn)的談判方式。就是在雙方交鋒的過(guò)程中，先由一方對(duì)某項(xiàng)條款做以陳述，對(duì)方如果有不同看法可以對(duì)此提出反駁和攻擊。 2、“各說(shuō)各的”方式。就是在雙方交鋒的過(guò)程中，一方對(duì)某項(xiàng)條款做了陳述，另一方則提出和堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，然后雙方在弄清彼此意圖之后，再設(shè)法解決分歧。 在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中，這兩種方式會(huì)導(dǎo)致完全不同的結(jié)果?！耙晕覟闇?zhǔn)”的方式常常使對(duì)方在每一項(xiàng)條款上都爭(zhēng)論不休。而“各說(shuō)各的”方式能夠使雙方明確各自的立場(chǎng)，然后，把注意力集中在“我們應(yīng)該如何共同解決這一問(wèn)題”上來(lái)?；乇菊禄乇竟?jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第35頁(yè)，共41頁(yè)。第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) (三)談判人員的精力結(jié)構(gòu) 在

26、一個(gè)完整的談判過(guò)程中，注意力總是在談判開(kāi)始時(shí)和臨近結(jié)束時(shí)高度集中。例如：在一二個(gè)月左右的談判中，只有前三四天為精力旺盛期，以后的一周里精力明顯下降，再以后的一個(gè)多月里，精力下降速度減緩，呈緩慢趨勢(shì)。在雙方即將達(dá)成協(xié)議的最后三天里，才會(huì)出現(xiàn)精力充沛期。 總之，談判的精力結(jié)構(gòu)為： 開(kāi)始階段精力充沛； 中間階段波動(dòng)式下降； 最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。 回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第36頁(yè)，共41頁(yè)。第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) (四)談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu) 橫向洽談的基本方法是把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問(wèn)題談妥為止。 縱向洽談的基本方法是

27、明確了談判所要涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完。上項(xiàng)條款不徹底解決，就不談下個(gè)條款。回本章回本節(jié)第一章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判第37頁(yè)，共41頁(yè)。議定公平的交易案例: 胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這個(gè)游戲會(huì)獲得巨大的成功。然而，編這個(gè)游戲程序要花很長(zhǎng)的時(shí)間，在此期間他需要一份工作以維持生計(jì)。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他1萬(wàn)美元。胡安需要花個(gè)月來(lái)設(shè)計(jì)游戲，雖然1萬(wàn)美元能夠給持生活，但作為報(bào)酬是不夠的。 胡安建議把1萬(wàn)美元作為預(yù)付款，他和公司按25:75的比例分取將來(lái)的利潤(rùn)。最終，雙方以20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這個(gè)游戲伴隨著大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)手段投入進(jìn)市場(chǎng)，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢(qián)。 可以說(shuō)這個(gè)案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識(shí)：如果投資失敗