促成處理異議的方式

1、贏在起跑線上促成課程目的增進(jìn)我們處理客戶異議的技巧,以加強(qiáng)我們的信心。萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究討論課題3. 處理異議的方式4. POWER CLOSE 促成法5. 故事促成法6. APAC 促成法1. 一般常見的異議2. 異議的類型萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1. 一般常見的異議c.我擔(dān)心將來沒有能力支付保費(fèi)a.我負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)b.我計(jì)劃買房子，我沒有買保險(xiǎn)的預(yù)算1.一般常見的異議e.我想先和我太太商量d.保費(fèi)太高了f.讓我先考慮，我決定后會(huì)通知你i.我是一名單身漢，我不需要保險(xiǎn)g.我不需要保險(xiǎn)的保障h.我還很健康，我認(rèn)為我不需要任何壽險(xiǎn)保障k.我想作比較j.

2、讓我先考慮l.當(dāng)我去世后，我妻子會(huì)再婚1.一般常見的異議2.異議的類型萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2.異議的類型No Money 沒錢B. No Need 不需要C. No Hurry 不急D. No Trust 不信任保險(xiǎn)安聯(lián)人壽代理人3.處理異議的方式萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究A.不理會(huì)方式 (i) Power Close 促成法3.處理異議的方式（ii）故事促成法B.處理方式 (i) APAC 促成法4.POWER CLOSE 促成法萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究準(zhǔn)客戶先生，在我還沒有繼續(xù)之前, 請(qǐng)問您對(duì)于剛才我所講解的有任何疑問嗎？（等待

3、回應(yīng)）Power Close促成一（申請(qǐng)書促成法）好，剩下唯一的問題是看您是否能符合我們公司的要求。準(zhǔn)客戶先生, 您看來很健康, 在近期是否體檢過?（進(jìn)入“投保單促成”填妥投保書表格中的所有問題，然后說 .）萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究準(zhǔn)客戶先生，我大多數(shù)的客戶都選擇每年繳交一次，因?yàn)楸阋撕芏?。您想獲得這項(xiàng)優(yōu)惠嗎？（等待回應(yīng)，獲取認(rèn)同）您是用現(xiàn)金還是通過銀行轉(zhuǎn)帳來開始這項(xiàng)計(jì)劃呢？（看著準(zhǔn)客戶，等待回應(yīng)）Power Close促成一（申請(qǐng)書促成法）萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（用雙手拿起投保單）準(zhǔn)客戶先生，這張空白的投保單對(duì)您來說，是不值錢的，對(duì)嗎？（等待回應(yīng)，獲

4、取認(rèn)同）Power Close 促成二（受益人促成法）不過，如果我們把它填上您的資料，加上您的簽名，它將值得RMB _, RMB _, 準(zhǔn)客戶先生，您希望誰成為您這RMB _的受益人呢？（指著投保單，等待回應(yīng)）萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如何填寫他/她的名字？（等待回應(yīng)）準(zhǔn)客戶先生，您可以在這里簽名以證實(shí)這些資料都是正確的嗎？（代理人在代理人欄上先簽名后，才要求準(zhǔn)客戶簽署投保單，然后繼 續(xù) .）Power Close 促成二（受益人促成法）萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究準(zhǔn)客戶先生，請(qǐng)問您對(duì)這份建議書的哪一部份需要了解，是

5、否因?yàn)閮?chǔ)蓄額太高或太低了呢？（等待回應(yīng)）您是否對(duì) “不長(zhǎng)壽” 帳戶有意見呢？（等待回應(yīng)）您是否不滿意它的 “滿期” 帳戶呢？（等待回應(yīng)）您是否不滿意它的 “長(zhǎng)壽” 帳戶呢？（等待回應(yīng)）Power Close 促成三（針鋒相對(duì)促成法）萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究準(zhǔn)客戶先生，我通常會(huì)向我的客戶要求在呈交投保單時(shí)一起交上現(xiàn)金，因?yàn)檫@樣可以立即獲得RMB_的意外保障,對(duì)客戶會(huì)更有利，您認(rèn)為這是一個(gè)好主意嗎？（等待回應(yīng)）Power Close 促成三（針鋒相對(duì)促成法）準(zhǔn)客戶先生，您想現(xiàn)在交現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳授權(quán)書給我，或是明天我再來向您領(lǐng)取呢？（看著準(zhǔn)

6、客戶，等待回應(yīng)）Power Close 促成四（右袋進(jìn)左袋促成法）準(zhǔn)客戶先生，請(qǐng)問您有RMB _ ？（從準(zhǔn)客戶手中接過錢后放在你的口袋或手提袋，然后站起身裝 著你要離開的樣子.)準(zhǔn)客戶先生，如果我現(xiàn)在走了，您有什么損失嗎？(等待回應(yīng))別擔(dān)心，我只是和您開個(gè)玩笑，我不是要您的錢，把它放回您的口袋/手提袋。（還回準(zhǔn)客戶的錢，叫他放回他的口袋/手提袋.然后 . ）萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究準(zhǔn)客戶先生，我可以再向您要回那RMB _嗎？（若準(zhǔn)客戶問你到底要做什么，告訴他你將在較后與他分享， 同時(shí)叫他把錢放在另一個(gè)口袋里）Power Close

7、 促成四（右袋進(jìn)左袋促成法）準(zhǔn)客戶先生，如果我現(xiàn)在走了，您有什么損失嗎？（等待回應(yīng)）萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究就是啦，您將沒有任何損失的。我只是協(xié)助您將這筆RMB_ 轉(zhuǎn)賬到另一個(gè)戶口而已，這筆錢還是屬于您的！那么，您選擇以現(xiàn)金還是銀行轉(zhuǎn)帳來開始這個(gè)計(jì)劃呢？（看著準(zhǔn)客戶，等待回應(yīng)）Power Close 促成四（右袋進(jìn)左袋促成法）萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究準(zhǔn)客戶先生，不論您是否開始這個(gè)計(jì)劃，您已經(jīng)擁有了。您知道為什么嗎？（等待回應(yīng)）您想知道為什么嗎？（等待回應(yīng)）Power Close 促成五（私人保險(xiǎn)公司促成法）萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如果

8、您不開始，若發(fā)生這項(xiàng)不幸，您將必須賠償自己RMB _，RMB _。在_年后，您必須付給自己RMB _ ,RMB_，如果長(zhǎng)壽還要賠償自己RMB _ 。那么，準(zhǔn)客戶先生，您想選擇用銀行轉(zhuǎn)帳還是現(xiàn)金來開始這項(xiàng)計(jì)劃呢？（看著準(zhǔn)客戶，等待回應(yīng)）Power Close 促成五（私人保險(xiǎn)公司促成法）萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5.故事促成法萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究小王是一名新的壽險(xiǎn)代理員，他與姐夫 文鋒，一名土木工程師，分享壽險(xiǎn)的利益。文鋒告訴小王，他目前負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)，要遲些才考慮買保險(xiǎn)的事情，因?yàn)樗谏蟼€(gè)月結(jié)婚時(shí)，已經(jīng)花了一筆錢。一年后，小王再次向文鋒提起買保險(xiǎn)的事，文

9、鋒的答復(fù)是：“ 我一定會(huì)跟你買的，不過，你姐姐才剛生了孩子，我們遲些再談吧！ ”待續(xù)a.故事一六個(gè)月后，由于和父母發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，文鋒和家人搬出去自己租房子。眼看文鋒的負(fù)擔(dān)越來越重，小王也不敢向姐夫提起買保險(xiǎn)的事了。后來，文鋒工作回家總是覺得頭疼，他以為過多幾天頭痛就會(huì)消失，于是，便沒有去看醫(yī)生。這樣又過了幾個(gè)月，文鋒的頭疼不但沒有好轉(zhuǎn)，而且還變本加厲，連聽覺都受到影響。經(jīng)過詳細(xì)的檢驗(yàn)后，醫(yī)藥報(bào)告證實(shí)他的腦生瘤，必須動(dòng)手術(shù)治療。a.故事一待續(xù)萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究小王知道后，前往醫(yī)院探訪文鋒。他看見姐姐哭腫了眼睛，抱著剛滿兩歲的孩子坐在文鋒床邊。當(dāng)姐姐看見他時(shí)，馬上拉他到一旁，

10、問他文鋒可以獲得多少保險(xiǎn)金？（備注:為什么人往往在這個(gè)時(shí)刻才關(guān)心他們的保險(xiǎn)?）a.故事一待續(xù)萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究小王不知道該如何回答姐姐。他應(yīng)該告訴姐姐文鋒沒有跟他買過保險(xiǎn)呢？還是應(yīng)該責(zé)怪自己沒有盡全力去說服文鋒購(gòu)買保險(xiǎn)？小王看著流著眼淚的文鋒，他一句話也說不出來。（備注: 為什么文鋒流眼淚？）a.故事一有一天，我的一位老朋友兼客戶，小林，約我出來吃飯。他說他剛從俄國(guó)醫(yī)治肝炎回來，很幸運(yùn)能夠安全歸來。他希望再投保RMB2,000,000人壽保險(xiǎn)。然而，基于他的健康狀況，公司擱置了他的投保申請(qǐng)，要兩年后公司才重新考慮他的申請(qǐng)。（

11、備注:當(dāng)一個(gè)人覺得他需要壽險(xiǎn)時(shí)，他就會(huì)購(gòu)買?？墒?，往往 在他知道自己需要時(shí)，卻已經(jīng)買不到了。）b.故事二待續(xù)萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究三個(gè)月后, 小林的家人通知我說, 小林疑染上骨痛熱癥,已經(jīng)入院檢查。經(jīng)過一番詳細(xì)的檢查后, 醫(yī)生證實(shí)了他是因?yàn)槟X出血造成反復(fù)發(fā)燒。當(dāng)我到醫(yī)院探訪小林時(shí)，他的妻子，湘湘，滿臉憂愁，以沉重的聲音靜悄悄問我：“ 到底我的丈夫買了多少保險(xiǎn)？有沒有RMB100,000？”b.故事二待續(xù)萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我回答她：“湘湘您大可放心，您應(yīng)該可從拿到多過RMB300,000的保險(xiǎn)金?！?湘湘接著說：“其實(shí)RMB300,000不是很多，

12、應(yīng)該要有RM500,000才夠?！保▊渥? 沒有一個(gè)寡婦會(huì)責(zé)備丈夫擁有太多人壽保險(xiǎn)。）b.故事二待續(xù)萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究?jī)商旌?，小林去世了！?dāng)我送支票給湘湘時(shí)，她向我訴說她的財(cái)務(wù)狀況，目前她欠銀行RMB140,000房屋貸款及RMB40,000汽車貸款。湘湘，一個(gè)九歲男兒的母親，從事行政員。以她現(xiàn)有的月薪來說，根本不能同時(shí)付還房子和汽車的貸款。她說幸好小林有買保險(xiǎn)，不然她就得打多一份工來應(yīng)付家庭開銷，再?zèng)]有時(shí)間照顧孩子了。 待續(xù)b.故事二萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究b.故事二有了這筆保險(xiǎn)金，她才能夠償還所有的房屋與汽車貸款，剩下的錢則儲(chǔ)存在銀行，作為兒子

13、以后的教育費(fèi)。（備注：一個(gè)父親若沒有任何保險(xiǎn)的保障,當(dāng)孩子失去父親時(shí)， 他們可能連母親也會(huì)同時(shí)失去。）角色演練萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成角色演練學(xué)員角色演練1角色演練2角色演練3A代理人觀察員準(zhǔn)客戶B準(zhǔn)客戶代理人觀察員C觀察員準(zhǔn)客戶代理人技巧訓(xùn)練表日期:姓名：所訓(xùn)練的技巧:技巧訓(xùn)練的目的觀察的重點(diǎn)觀察員評(píng)分很好可以改善必須改善評(píng)語限制1個(gè)評(píng)估內(nèi)容根據(jù)程序重點(diǎn)達(dá)至目標(biāo)達(dá)至過程自然聲調(diào)眼神接觸聆聽交流、溝通身體語言利用第三者檔案其它扮演代理人的學(xué)員Power Close 促成法增進(jìn)代理人處理異議的技巧,以加強(qiáng)信心1.促成一（申請(qǐng)書促

14、成法）2.促成二（受益人促成法）3.促成三（針鋒相對(duì)促成法）4.促成四（右袋進(jìn)左袋促成法）5.促成五（私人保險(xiǎn)公司促成法）年月日萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究6.APAC 促成法萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究Confirm/Close 肯定/促成以取得承諾Acknowledge 認(rèn)同異議Probe 探問以了解及確定這是個(gè)異議還是借口Answer 回答異議 (或強(qiáng)調(diào)利益)6.APAC促成法萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究練習(xí)萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究結(jié)束1. 異議的類型2. APAC促成法有那些步驟？i. 沒錢ii. 不需要iii. 不急iv. 不信任問題和答案 :Acknowledge認(rèn)同Probe探問Answer回答Confirm / Close肯定 /促成萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理， 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究The only time a man buys lifeinsurance is when he think