業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色認知(李霞)

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理的職責與能力1 目的：明晰自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位，了解業(yè)務(wù)經(jīng)理的職責和能力，做好規(guī)劃； 目標：清楚如何成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理，了解業(yè)務(wù)經(jīng)理的付出與匯報； 過程：150分鐘，三課時 要領(lǐng)：講授、游戲、研討、分享 收獲：通過本課程，清晰作為業(yè)務(wù)經(jīng)理新平臺新的角色要求，能快速融入業(yè)務(wù)經(jīng)理角色工作課程索引2我的未來 業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色定位業(yè)務(wù)經(jīng)理的職責與能力課程大綱3第一部分 我的未來4信念決定行為，行為決定命運！一個人的成就大小取決于他對自己的期望值有多高。期望與信念將決定你的行為，進而決定你的命運！踏入太平的那一刻，你設(shè)計過你的未來嗎？5預(yù)演未來 生活品質(zhì) 工作能力 榮譽和地位 家庭生活 人際關(guān)系三

2、年后會怎樣呢？6未來定位 21世紀三項最有前途和“錢”途的職業(yè)分別是： 1/廣告創(chuàng)意策劃人員 2/高科技發(fā)明者 3/銷售管理人員7希望和一定要有強烈的成功欲望才能成功 “想要”和“一定要”是不一樣的，很多事情看起來很困難，可當你“狠”下決心后，它們就變得非常簡單。 成功永遠取決于你“要”的程度，當你始終處在“非要不可”/“一定要”/“死也要”的時候，成功就會自然向你走來。 成功就開始于你“一定要”的那一刻。8期望定律當你改變了你的思維，你變更了你的信念；當你變更了你的信念，你轉(zhuǎn)化了你的期望；當你轉(zhuǎn)化了你的期望，你更新了你的態(tài)度；當你更新了你的態(tài)度，你改變了你的行為；當你改變了你的行為，你改進了

3、你的表現(xiàn)；當你改進了你的表現(xiàn)，你蛻變了你的命運。9 平地還是爬山？平地爬山OR10 做業(yè)務(wù)員還是做主管？做業(yè)務(wù)員做主管OR11 誰來賺錢？自己賺錢別人幫你賺錢OR12世界上最不可逾越的障礙就是人的思維！當你打開思維，并且是積極的，你就離成功很近了。13第二部分 業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色認知14 了解自己的角色，正確定位你自己，將使你的壽險之路越走越寬！15 業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色定位業(yè)務(wù)經(jīng)理必備的特性與特質(zhì)16看到的問題事實 業(yè)務(wù)員脫落率在市場初級階段較高 - 臺灣5年留存率20%，1年留存率50% - 美國5年留存率30%，1年留存率70% 業(yè)務(wù)主管極少脫落 - 只有脫落的業(yè)務(wù)員，沒有脫落的主管 - 主管的待

4、遇逐年改善 - 職級越高，收入越高17我心目中失敗的業(yè)務(wù)經(jīng)理 1、 2、 3、 研討18我心目中成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理 1、 2、 3、 研討19發(fā)表20我心目中失敗的業(yè)務(wù)經(jīng)理拒絕承擔個人的責任，常常說：我以為只強調(diào)結(jié)果，不強調(diào)思想一視同仁的管理方法眼中只有績優(yōu)員工21我心目中成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理1、值得信賴2、為人謙和3、處事公正4、效忠公司5、生活嚴謹 6、樂于助人7、知識豐富8、知過能改9、健康活力10、計劃、執(zhí)行22我是誰 要想成為一名合格的業(yè)務(wù)經(jīng)理，必須明白“我是誰？”，即弄清業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色。？23業(yè)務(wù)經(jīng)理扮演的角色24 業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色定位業(yè)務(wù)經(jīng)理必備的特性與特質(zhì)25近幾年影響我們的六本書世界上最

5、偉大的推銷員 2000年共好 2001年誰動了我的奶酪 2002年把信致給加西亞 2003年沒有任何借口 2004年贏 2005年執(zhí)行 2006年你為誰工作 2007年 您讀過嗎？ 您悟到了什么？2627業(yè)務(wù)經(jīng)理的特質(zhì)特 質(zhì) 培育新人個人素質(zhì)愿意付出方向感27業(yè)務(wù)經(jīng)理必備的特性與特質(zhì)運用社交腕力 他們懂得運用人際關(guān)系，達成工作目標。他們期待成功，但也明白成功是要立基于自己付出的努力。注意細節(jié)。他們對重要的工作與每天的例行工作細節(jié)，都會抱以關(guān)懷。28業(yè)務(wù)經(jīng)理必備的特性自 信 有一貫的市場策略與一致的眼光。他們有一固定的市場策略計劃，而且不僅自己十分堅守這個策略，同時也激勵自己的員工支持它。他們言

6、行舉止予以強而有力的印象，而且做事毫不遲疑，使人產(chǎn)生信任感，更不輕易對過去的決定后悔。2930業(yè)務(wù)經(jīng)理必備的特性用 人 善于管理,善于幫助員工發(fā)揮所長;有對潛在問題有及早發(fā)現(xiàn)，加以解決的能力。 30業(yè)務(wù)經(jīng)理必備的特性語言表達能力 他們的言談方式簡單明了，具有說服力。31這些主管特質(zhì)中，有哪些是你有能力加強的 ？32業(yè)務(wù)經(jīng)理“四要”一、要處理與下屬的關(guān)系、象對待老板那 樣認真33業(yè)務(wù)經(jīng)理“四要”二、要在團隊中做出成績，吸引大家的關(guān)注34業(yè)務(wù)經(jīng)理“四要”三、要學(xué)會尋找良師益友35業(yè)務(wù)經(jīng)理“四要”四、要保持積極的態(tài)度，并感染他人36業(yè)務(wù)經(jīng)理“四不要”不要對部屬的意見問題的反應(yīng)，立即予以評斷；不要對部

7、屬本身工作問題以外的事表示任何關(guān)心；不要對部屬的問題有任何疾言厲色的言談舉止；不要對部屬本身的工作問題直接提出解決的方法。37 當人類有了沖天高飛的愿望時，便不再滿足地上的爬行！海倫凱勒38第三部分 業(yè)務(wù)經(jīng)理的職責與能力39業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色4041業(yè)務(wù)經(jīng)理的特質(zhì)特 質(zhì) 培育新人個人素質(zhì)愿意付出方向感41市場展業(yè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員展業(yè)能手行業(yè)生存的基礎(chǔ)，基本收入的保障 得以服人的資本，管理培訓(xùn)的資本42 首先做一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員：己所不欲無勿施于人，制定好每天的拜訪計劃，填寫好活動工具，率先垂范。遵守公司的各項規(guī)章制度。只有擁有了豐富的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗?zāi)悴拍茌o導(dǎo)好你的組員讓數(shù)字說話，為你在下一步的管理做好準備

8、 43組織增員的人伯樂新人聘用標準 熟悉基本法及相關(guān)規(guī)定積極推銷壽險事業(yè) 尋找有共同夢想的人使他人成為夢想的一分子，夢想就會變得比你希望的大得多增員時,業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)有以下認知:44做大組織、專業(yè)經(jīng)營積極打造“三高”團隊45雙贏的行動雙贏的開始增員：46我們應(yīng)該增什么樣的人？47另一個角度看龜兔賽跑問：為什么兔子要睡覺？因為我更適合跑步因為我有更強的 專業(yè)技能因為和我一起跑 的是一只烏龜增才雙贏48我們要做什么？如何才能讓兔子既跑得快，又不睡覺如果：選擇一只和兔子跑的一樣快的烏龜加強對兔子的追蹤，一發(fā)現(xiàn)它睡覺，立刻上去提醒讓這只兔子和一群兔子一起跑讓它和一只狼一起跑增才雙贏49增有市場的人：足夠的

9、準客戶保證業(yè)務(wù)員能夠長期生存50增紀律性強的人：增有工作但工作狀況不理想的人，他們需要更好的工作，他們也有遵守勞動紀律的習(xí)慣51增有長遠人生規(guī)劃的人：現(xiàn)在的保險市場已經(jīng)從感性、粗放逐漸走向理性、成熟，我們需要的是有長遠眼光的人。52訓(xùn)練輔導(dǎo)你的團隊員工訓(xùn)練師、教練新人完成基礎(chǔ)培訓(xùn)課程后新商品上市時缺乏推銷技巧時銷售受挫時 種善因，得善果53經(jīng)營管理者管理好自己的團隊不斷發(fā)展壯大自己的團隊，并產(chǎn)生良好 的業(yè)績上級對下級尊重,是高貴,下級對上級尊重,是倫理5455業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)有的言行舉止保持積極的心態(tài)工作時間著裝規(guī)范帶頭遵守公司的規(guī)章制度嚴于律己，寬以待人開誠布公55成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的一天早晨學(xué)習(xí)的30

10、分鐘（6:30-7:30）早會的60分鐘（8:30-9:30）本組早會的30分鐘（9:30-10:00）行政事務(wù)處理的60分鐘（10:00-11:00個人展業(yè)的5小時（11:00-16:00）個案處理的60分鐘（16:00-17:00）關(guān)愛家人的90分鐘（17:00-18:00）整理和計劃的4小時（18:30-22:30）56業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作職責個人展業(yè)增員與選擇對屬員的訓(xùn)練對屬員的輔導(dǎo)干部的選拔與培育專業(yè)化日常團隊管理業(yè)務(wù)報表管理企劃激勵57關(guān)于目標三個石匠的寓言 有個人經(jīng)過一個正在建筑中的工地，問石匠在做什么？三個石匠各有不同的回答。第一個石匠回答：“我在養(yǎng)家糊口，混口飯吃?！钡诙€石匠回答：“我在做最棒的石匠工作?！钡谌齻€石匠回答：“我正在蓋一座教堂。”58設(shè)定明確的目標 你是否確定一項人生的主要目標 你是否有達成該目標的期限 你是否有達成該項目標的明確計劃 你是否確認生活中哪些事物有利于達成你的目標59把握和掌控目標 別把你的事業(yè)放在別人手心里，要牢牢掌握住它 問自己“我想達成什么目標？5年后我想干什么？10年后？20年后呢？” 給成功下個定義60目標計劃的設(shè)定：1、年度經(jīng)