浙大遠(yuǎn)程商業(yè)談判技巧在線作業(yè)

1、.“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）原則: , A使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則B B互利互惠原則作C講究信用原則 D遵守法律原則正確答案:C單選題.以下（）不是談判多變性的表現(xiàn)形式：A A因勢而變B B因機(jī)而變C C因人而變D D因時(shí)而變正確答案:C單選題.商務(wù)談判中，立場和利益的關(guān)系應(yīng)該是：作A立場服從利益B利益服從立場 C兩者同樣重要 D都不重要正確答案:A單選題.關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯(cuò)誤的是：A自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體都是 商務(wù)談判的關(guān)系主體 B談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他 社會實(shí)體C沒有任何一

2、個(gè)談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體 D有時(shí)談判關(guān)系主體同時(shí)也是談判的行為主體正確答案：B單選題.所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是：A國家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)B實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn)C行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) D通行的慣例正確答案：B單選題.使用商務(wù)談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于哪一個(gè)階 段的描述： A準(zhǔn)備階段部B開局階段 C磋商階段 D終結(jié)階段正確答案：B單選題.在對方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做：A主場談判* B客場談判C中立場談判D非正式場合談判正確答案：B單選題.說話聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手

3、：A富有談判經(jīng)驗(yàn)的人員B對你談的內(nèi)容不感興趣C態(tài)度溫和的對手D剛出道的年輕新手正確答案：D單選題.在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實(shí)的動機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根 據(jù)對方的動機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預(yù)防性策略： A投石問路策略B中東擊西策略“ C沉默寡言策略C D欲擒故中策略正確答案:C單選題.在談判團(tuán)隊(duì)中，專業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括（）：A掌握談判進(jìn)程B向主談人提出解決專業(yè)問題的建議 C修改談判協(xié)議草案 D準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距正確答案:A單選題.針對談判對手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場的毫不退讓的策略是 哪一種策略：“ A針鋒

4、相對B以退為進(jìn) C最后通牒D以柔克剛策略正確答案:A單選題.要求產(chǎn)品及品牌要反映當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)和居民的消費(fèi)偏好體現(xiàn)了談判的哪一原則： A講究誠信原則B對事不對人原則C本土化原則D合作原則正確答案:C單選題.“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”是哪一類型的提問：A引導(dǎo)性提問 B坦誠性提問 C封閉性提問 D證實(shí)式提問正確答案:A單選題.以下哪一形成是與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌：A A缺乏耐心，急于達(dá)成B和他辯駁C表現(xiàn)出不耐煩D膽怯，想開溜正確答案:A單選題.眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語言表達(dá)的內(nèi)容為：A A疑慮、批評甚至敵意B有興趣“ C不置可否、無所謂、冷靜觀察 D發(fā)怒或生氣正

5、確答案:C單選題.“你是否認(rèn)為上門服務(wù)沒有可能？”這一問句屬于（）類型的提問:A引導(dǎo)性提問 B坦誠性提問* C封閉性提問D證實(shí)式提問正確答案:C單選題.如果談判者視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，這說明對方:A對你所談的內(nèi)容不感興趣B對談判的內(nèi)容很感興趣C C對生意誠意不足或只想占大便宜D想起生離開正確答案:A單選題.將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結(jié)策略:A A最后立場策略Q B折中進(jìn)退策略 C總體條件交換策略D以談判者發(fā)出的信號來判定正確答案：B單選題.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是：A價(jià)格B B質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) C違約責(zé)任D履約地點(diǎn)正確答案:A單選題.互

6、換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個(gè)原則的具體做法：A A互利互惠原則注B對事不對人原則 C立場服從利益原則 D合作原則正確答案：B單選題.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為：軟式談判、硬式談判和（ 1 A立場型談判B集體談判 C橫向談判Q D原則式談判正確答案：D單選題.使用商務(wù)談判階段劃分法，報(bào)價(jià)過程屬于哪一個(gè)階段： A準(zhǔn)備階段 B開局階段C磋商階段 D終結(jié)階段正確答案:C單選題.在控制理論中，我們將未知問題稱為（），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律：A “白箱”問題“ B “黑箱”問題C 灰箱”問題D “暗箱”問題正確答案：B單選題.逐一討

7、論每個(gè)問題和條款，談?wù)撘粋€(gè)問題，解決一個(gè)問題，直到所有的問題得到解決的談判方式屬于（）談判方式：A直接談判B間接談判* C橫向談判D縱向談判正確答案:C單選題.在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退讓，細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的策略為: A權(quán)力有效策略B軟硬兼施策略C貨比三家策略D以柔克剛策略正確答案：B單選題.談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標(biāo)：A A最圖目標(biāo)B B實(shí)際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo) D最低目標(biāo)正確答案:C單選題.在談判中規(guī)定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，是使用了商品品質(zhì)的（ 表小法：A樣品表示法B等級表示法* C規(guī)格表示法 D標(biāo)準(zhǔn)表示法正確答案:C單選題.談判中，如

8、果談判對手精力充沛或權(quán)利欲很強(qiáng)，我們應(yīng)采取怎樣的角色定位：A A確定主動攻擊性角色 B采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色 C設(shè)法以巧取勝D確定強(qiáng)勢的態(tài)度正確答案：B單選題.協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個(gè)原則應(yīng)該注意的:A互利互惠原則B B對事不對人原則 C立場服從利益原則 D合作原則正確答案:A單選題.關(guān)于談判主題需要理論，以下說法錯(cuò)誤的是：，V A依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大B B需求層次順序并非一成不變C針對每一個(gè)談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點(diǎn)D應(yīng)將談判的組織和談判的個(gè)人區(qū)分開來。正確答案:A單選題.談判雙方

9、根據(jù)自己所處的優(yōu)勢、均勢或劣勢，采取不同的策略表現(xiàn)的是談判的（）特點(diǎn)：A不確定性B沖突性* C多邊性和隨機(jī)性D博弈性正確答案:C單選題.報(bào)告會、討論會、演示或展示屬于（）類型的談判：A中立地點(diǎn)談判“ B不求結(jié)果的談判 C索賠談判D意向書談判正確答案：B單選題.將對方提問的范圍縮小后再回答是哪一種回答方式： A針對式回答 B局限式回答C轉(zhuǎn)換式回答 D反問式回答正確答案:C單選題.一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預(yù)見型人員和（）： A技術(shù)性人員值B求實(shí)型人員 C法律型人員 D經(jīng)濟(jì)型人員正確答案：B單選題.面對對手采用不開先例技巧時(shí)，我們應(yīng)采用積極的策略進(jìn)行破解。以下關(guān)于破解策略 描述

10、錯(cuò)誤的是：A搜集信息，吃透先例B克服習(xí)慣性心理的約束c其他相似先例反駁以 D證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用正確答案:C單選題.首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀 況，通過給予各種優(yōu)惠，逐步達(dá)到成交目的，是哪一種報(bào)價(jià)方式：A西歐式報(bào)價(jià)B日本式報(bào)價(jià)C歐美式報(bào)價(jià)D高價(jià)報(bào)價(jià)正確答案:A單選題.在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的自然人屬于：A A談判客主體B談判的主體 C談判的目標(biāo)D D行為主體正確答案：B單選題.在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強(qiáng)臨弱、把自己的意志強(qiáng)加于對方，違體現(xiàn)了商 務(wù)談判的（）特點(diǎn)：A不確定性B沖突性與合作性c C廣泛性D公平性與不

11、公平性正確答案:D單選題.談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計(jì) 劃的談判目標(biāo)為（）：A最圖目標(biāo)B實(shí)際需求目標(biāo) C可接受目標(biāo) D最低目標(biāo)正確答案：B單選題.以下說法不正確是：A使用到岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前的保險(xiǎn)責(zé)任在買方B使用離岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前后的保險(xiǎn)責(zé)任由買方承擔(dān)C如果是離岸價(jià)格，則離岸后的責(zé)任在買方“ D如果是到岸價(jià)格，則到岸后的責(zé)任在賣方正確答案：D單選題.哪一個(gè)過程標(biāo)志著談判的真正開始: A準(zhǔn)備階段 1 B摸底階段C導(dǎo)入階段 D報(bào)價(jià)階段正確答案:C單選題.談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語氣，把對方的反對意見復(fù)述一遍，再回答。這屬于哪一種 應(yīng)對僵局的

12、技巧：A先提問，后否定B先利用，后轉(zhuǎn)化 C條件對等法D先重復(fù)，后削弱正確答案：D單選題.使用商務(wù)談判階段劃分法，交鋒過程屬于哪一個(gè)階段： A準(zhǔn)備階段 B開局階段* C磋商階段 D終結(jié)階段正確答案:C單選題.較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇（）談判方式：國A直接談判B間接談判 C橫向談判D縱向談判正確答案:A單選題.故意混淆相對判斷與絕對判斷的界限、以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員 的論證方式是哪一種詭辯思維：A A偷換概念B平行論證*C以相對為絕對D以現(xiàn)象代本質(zhì)正確答案:C單選題.在對方要價(jià)很高而又態(tài)度堅(jiān)決的情況下，請其等待我方的答復(fù)，或者以各種借口來拖 延會談時(shí)間是

13、哪一種應(yīng)對僵局的技巧：A A例舉實(shí)事法B以理服人C以情動人“ D以靜制動法正確答案：D單選題.用充分的語言和嚴(yán)密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應(yīng)對僵局的技巧：A A例舉實(shí)事法B以理服人C以情動人D以靜制動法正確答案：B單選題.談判內(nèi)容，特別是有爭議的問題，僅限于與會者知道的討論型談判適合于（）談判地點(diǎn)：A大型會議室& B小會議室C辦公室D餐桌或高爾夫球場正確答案：B單選題.使用商務(wù)談判階段劃分法，導(dǎo)入過程屬于哪一個(gè)階段： A準(zhǔn)備階段哥B開局階段 C磋商階段 D終結(jié)階段正確答案：B單選題.采用商品試銷、試購，以及談判模擬等方法收集市場上的動態(tài)信息屬于哪一種情報(bào)收 集方法：A電子媒體收集法

14、B觀察法C實(shí)驗(yàn)法 D通過專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法正確答案:C單選題.國內(nèi)貨款結(jié)算可分為現(xiàn)金結(jié)算和（）：A轉(zhuǎn)賬結(jié)算 B支票結(jié)算 C限額結(jié)算 D同城結(jié)算正確答案:A單選題.制定商務(wù)談判計(jì)劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（）：A形式規(guī)范B符合法律C富有彈性D全面正確答案:C單選題.往往通過轉(zhuǎn)移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，以達(dá)到 壓倒對方謀取私利的目的方式是（）詭辯思維：A A偷換概念小B平行論證C以相對為絕對D以現(xiàn)象代本質(zhì)正確答案：B單選題.在（）國家，野鴨的商標(biāo)圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴：A美國國B法國C C日本D阿拉伯正確答案：B單選題.談判中“先言他物，以

15、引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)是哪一種技巧所使用的：A迂回繞道B貨比三家* C旁敲側(cè)擊 D為人置梯正確答案:C單選題.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為： A直截了當(dāng)B不講面子C等級觀念弱D集團(tuán)意識強(qiáng)正確答案：D單選題.注重技術(shù)細(xì)節(jié)是（）國家的談判人員的談判特點(diǎn)：A A德國B美國C英國D俄羅斯正確答案：D單選題.使新?lián)Q的談判者有機(jī)會推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者 更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談判 技巧的作用：A吹毛求疵 B先暫后奏C攻心技巧，V D車輪戰(zhàn)技巧正確答案：D單選題.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法：A想方設(shè)法越過對方直接談判人

16、員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機(jī)采取相應(yīng)對策B 了解對手的真正需要C針鋒相對，退出或拒絕談判D不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行正確答案:A單選題.在談某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧 是什么談判策略：A迂回繞道B貨比三家C旁敲側(cè)擊I D為人置梯正確答案：B單選題.在（）國家，人們忌諱別人送錢：A美國B法國C俄羅斯D D德國正確答案:C單選題.談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步，中明沒有被授予這種承諾的權(quán)利。 以促使對方放棄所堅(jiān)持的條件的技巧是什么技巧：A吹毛求疵 B先暫后奏C權(quán)利有限技巧D攻心技巧正確答案:C

17、單選題.提出某個(gè)含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個(gè)本來很簡單的問題復(fù)雜；提供 一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對方的負(fù)擔(dān)，是描述的是哪一種談判技巧：A不開先例技巧B故布疑陣技巧 C最后出價(jià)技巧 D價(jià)格陷阱技巧正確答案：B單選題.以下哪一個(gè)國家的權(quán)利距離較大：A美國B日本C中國D加拿大正確答案：B單選題.當(dāng)對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場 時(shí)，你要改變對方的觀點(diǎn)，首先要顧全他的面子，給他一個(gè)改變觀點(diǎn)并能被他接受的合理 的理由是哪一種談判技巧的原理： A迂回繞道B貨比三家 C激將技巧D為人置梯正確答案：D單選題.英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：A講效率B守信用

18、C按部就班D有優(yōu)越感正確答案:C單選題.買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻 條件，讓賣方處于被動，描述的是哪一種策略：A吹毛求疵B先暫后奏 C權(quán)利有限技巧D攻心技巧正確答案：B單選題.以下關(guān)于承諾生效的時(shí)間，描述錯(cuò)誤是： A英美法法系采用發(fā)信主義原則 B大陸法系采用受信主義原則利C發(fā)信主義原則即到達(dá)生效原則 D受信主義原則即到達(dá)生效原則正確答案:C多選題.以下哪些是談判實(shí)力的特點(diǎn)：A A綜合性口 B相對性歹C動態(tài)性口 D隱蔽性正確答案:ABCD多選題.談判中的活動包括哪些階段：廠A簽訂協(xié)議階段回B開局階段歹C磋商階段歹D終結(jié)階段正確答案：BCD多選題.導(dǎo)

19、致談判結(jié)果不公平的主要因素有（）:A談判雙方各自擁有的實(shí)力B談判的環(huán)境廠C談判雙方各自所掌握的談判技巧廠D談判的評判標(biāo)準(zhǔn)正確答案:AB多選題.信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容包括：“A與談判有關(guān)的環(huán)境因素B談判隊(duì)對手的情報(bào)C競爭者的情況 .D己方的情況正確答案:ABCD多選題.談判的基本要素包括（）：V A談判的主體B談判客體歹C談判的目標(biāo)廠D談判的原則正確答案:ABC多選題.談判的一般可分為那些層次：A競爭型談判V B合作型談判廠C破裂型談判D雙贏型談判正確答案:ABD多選題.以下哪些是關(guān)于表達(dá)要領(lǐng)的描述：A盡量使對方聽懂你的敘述，少用專業(yè)術(shù)語，以簡明慣用語言介紹、表達(dá)B談判中，不要談與主題沒有聯(lián)系的

20、事，否則會顯得沒有誠意C敘述中，所說內(nèi)容要資料相符切忌脫離實(shí)際廠D向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了己方的意見，將會有什么樣的利弊得失正確答案:ABC多選題.摸底階段，我們提建議時(shí)應(yīng)注意什么：A提建議要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞紹建議要明了，具有可行性。C雙方互提意見。不要過多的為自己的建議辯護(hù)，也不要直接抨擊對方提出的建議V D確認(rèn)對方底細(xì)：“他們真的想與我們合作嗎？”正確答案:ABCD多選題.談判議程主要包括以下那些方面：口 A時(shí)間安排B談判議題C通則議程F D細(xì)則議程正確答案:ABCD多選題.主體需要理論認(rèn)為在任何一種非個(gè)人的談判中，都有兩種需要同時(shí)在起作用，這兩種 需要具體指的是：歹A組織的需要廠B利益相

21、關(guān)者的需要廠C談判目標(biāo)的需要D談判者個(gè)人需要正確答案:AD多選題.談判主體主由（）和（）組成：A關(guān)系主體廠B自然人“C行為主體廠D社會組織正確答案:AC多選題.使用商務(wù)談判階段劃分法，報(bào)價(jià)階段包括哪些過程：廠A摸底過程口 B報(bào)價(jià)過程“C交鋒過程V D妥協(xié)過程正確答案：BCD多選題81.比爾？斯科特的談判“三方針”理論中的談判方針為:A謀求一致廠B原則退讓C皆大歡喜口 D以戰(zhàn)取勝正確答案:ACD多選題.可以使用的評估談判的標(biāo)準(zhǔn)包括：F A判斷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度廠B雙方關(guān)系的長久性C談判效率的高低回D談判雙方互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度正確答案:ACD多選題.奧爾德弗認(rèn)為人的需要可劃分為三種，包括：gA心理

22、與安全的需要口 B相互關(guān)系和諧的需要廠C尊重的需要口 D人類潛能和自我實(shí)現(xiàn)的需要正確答案:ABD多選題.按交易地位劃分，談判可劃分為哪幾種談判類型：口 A優(yōu)勢談判“B買方談判“C買方談判廠D代理談判正確答案:ABC多選題.以下屬于細(xì)則議程中需要包括的內(nèi)容有: 廠A談判的時(shí)間及分段時(shí)間安排口 B發(fā)言的策略歹C談判時(shí)間的策略安排廠D談判地點(diǎn)，問題討論順序正確答案：BC多選題.商務(wù)談判終結(jié)的原則有：歹A徹底性原則口 B不二性原則C條法性原則“D情理兼?zhèn)湫栽瓌t正確答案:ABCD多選題.從談判涉及的交易條件來判斷談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些：gA考察交易條件中尚余留的分歧歹B考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交

23、線P C考察雙方在交易條件上的一致性廠D雙方協(xié)商的終結(jié)時(shí)間正確答案:ABC多選題.原則式談判，又稱“哈佛談判術(shù)”，以下屬于原則式談判特征的有:,A把人和事分開歹B堅(jiān)持工正原則“C開誠布公、不施詭計(jì)D謀求共同利益正確答案:ABCD多選題.以下描述，哪些是首席代表的職責(zé)：歹A監(jiān)督談判程序B B掌握談判進(jìn)程歹C聽取專業(yè)人員的建議、說明廠D闡明己方談判的愿望和條件正確答案:ABC多選題.在摸底階段，開場陳述的特點(diǎn)是：歹A雙方分別進(jìn)行開場陳述歹B雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場歹C開場陳述是原則性的，而不是具體的V D開場陳述應(yīng)該簡明扼要。正確答案:ABCD多選題.以下屬于通則議程

24、中需要包括的內(nèi)容有：歹A談判的時(shí)間及分段時(shí)間安排廠B發(fā)言的策略廠C談判時(shí)間的策略安排“D談判地點(diǎn)，問題討論順序正確答案:AD多選題.公平理論認(rèn)為，一旦出現(xiàn)了不公平，人們胡一般會設(shè)法消除不公平。消除不公平的調(diào) 整方式有：歹A擴(kuò)大自己的所得或擴(kuò)大參照物的貢獻(xiàn)口 B改變參照對象C退出比較，以恢復(fù)平衡“D減少自己的付出或降低參展對象正確答案:ABCD多選題.摸底階段回價(jià)應(yīng)注意什么：歹A在還價(jià)前要準(zhǔn)確的弄清對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容B B還價(jià)也應(yīng)當(dāng)是符合情理的可行價(jià)V C在還價(jià)所涉及的提問過程中，必須使對方認(rèn)識到，這些問題只不過是為了弄清談們 的報(bào)價(jià)廠D還價(jià)要非常果斷，毫不猶豫正確答案:ABC多選題.根據(jù)需要層次理

25、論，以下屬于尊重的需要的有：A A自尊得到滿足歹B獲得社會的承認(rèn)口 C有一定的地位廠D友誼正確答案:ABC多選題.商務(wù)談判“三部曲”具體指哪三步：gA中明價(jià)值廠B協(xié)商價(jià)值C創(chuàng)造價(jià)值D克服障礙正確答案:ACD多選題.在談判之前，對談判對手進(jìn)行評估需要做好以下的那幾個(gè)方面的工作：歹A充分的準(zhǔn)備時(shí)間歹B調(diào)查和了解對方公司的情況C談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格，評估對手的實(shí)力D猜測對手的目標(biāo)，分析對手的弱點(diǎn)正確答案:ABCD多選題.橫向談判的優(yōu)點(diǎn)在于（）：歹A議程靈活，方式多樣B B有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮C不容易形成談判僵局廠D適用于原則性較強(qiáng)的談判正確答案:ABC多選題.為做到有方式的讓步，

26、我們需要做到胰腺癌哪些方面:歹A在最有需要的時(shí)候讓步廠B盡量讓對方先表達(dá)意向V C運(yùn)用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢V D以樂意換樂意正確答案:ACD多選題.實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)具有哪些特點(diǎn)：“A是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密.B是談判者“堅(jiān)守的最后防線”“C一般由談判對手挑明，而己方則“見好就收”D關(guān)系到談判一方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。正確答案:ABCD多選題.影響公平的因素包括：歹A個(gè)人的主觀判斷,B個(gè)人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)歹C績效評定方法D績效的評定人正確答案:ABCD多選題.遵循講究信用原則，談判者應(yīng)該做到：歹A遵守諾言B B信任對方C不輕易許諾D以誠相待正確答案:ABCD多選題.在談判的開局階段，一般應(yīng)注

27、意以下哪些方面：“A要仔細(xì)考慮問題的主題，以及何時(shí)提出最好B B詳細(xì)研究對方議程，以便發(fā)出是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程歹C不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強(qiáng)硬“D未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出來的額外問題正確答案:ABCD多選題.以下描述，哪些是經(jīng)濟(jì)人員的職責(zé)：口 A掌握談判總體的財(cái)務(wù)情況廠B提出解決專業(yè)問題的建議口 C了解對手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期V D分析、計(jì)算修改中的方案所帶來的收益變動正確答案:ACD多選題.在以下哪些國家，受禮人不當(dāng)面打開禮物：廠A英國B日本C新加坡D D馬來西亞正確答案：BCD多選題.對要約人的約束力，描述正確的有：V A要約人在有效期限內(nèi)，

28、不得變更或撤銷要約歹B要約人在有效期限內(nèi)，可以變更或撤銷要約C C要約人有與承諾人訂立合同的義務(wù)廠D要約人可以不與承諾人訂立合同正確答案:ABC多選題.商務(wù)談判中采用的先例主要情況有：歹A與對方過去談判的先例廠B與他人過去談判的先例V C行業(yè)內(nèi)的先例F D外界同行的談判先例正確答案:ACD多選題.根據(jù)有關(guān)規(guī)定，當(dāng)事人一方有權(quán)通知另一發(fā)解除合同情形有：“A 一方違反合同，以致嚴(yán)重影響訂立合同所期望的經(jīng)濟(jì)利益歹B另一方在合同約定期限內(nèi)沒有履行合同，在被允許推遲履行的合理期限內(nèi)仍未履行歹C發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義務(wù)不能履行D合同約定的解除合同的條件已經(jīng)出現(xiàn)，當(dāng)事人一方有權(quán)通知另一方解除合同

29、正確答案:ABCD多選題.與權(quán)力型對手進(jìn)行談判，我們應(yīng)注意的禁忌有：回A試圖去支配、控制他歹B逼迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件廠C對他讓步太多廠D對他熱情態(tài)度掉以輕心正確答案:AB多選題.以下關(guān)于對付投石問路的方法，描述正確的有：A努力找出賣買方的真正動機(jī)，因?yàn)樗豢赡茏瞿敲炊噙x擇，你不妨提供一些資料V B反問買主是否馬上訂貨廠C對“假如”的要求馬上估計(jì)D D可以要求對方提出“保證”正確答案:ABD多選題110.關(guān)于激將技巧的運(yùn)用，說法正確的有：V A激將的對象可選擇不夠成熟，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判新手歹B激將的對象可選擇談判特征個(gè)性非常鮮明的談判對手歹C可選擇直接刺激對方主談人歹D可選擇間接

30、刺激對方主談?wù)_答案:ABCD多選題.關(guān)于權(quán)利有限技巧的應(yīng)對策略，描述正確的有：“A應(yīng)弄清真相，了解對方權(quán)利者是誰，然后可以要求跟對方有權(quán)決定的人直接洽談“B堅(jiān)持對等原則，表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何許諾的權(quán)利廠C采取“馬拉松”戰(zhàn)術(shù)，避其鋒芒廠D你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對手再換回來正確答案:AB多選題.關(guān)于英國的禮儀與禁忌，描述正確的有：口 A不要以英國皇室的隱私作為談資口 B不要隨便闖入別人家里廠C向英國女士獻(xiàn)花時(shí)，宜送雙數(shù)gD英國人忌諱打噴嚏正確答案:ABD多選題.一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同的依法成立，應(yīng)當(dāng)具備（）條件：A當(dāng)事人均必須具備訂立經(jīng)濟(jì)合同的行為能力：B要心中有數(shù)合

31、同的內(nèi)容和目的必須合法:C訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定: 歹D合同雙方應(yīng)當(dāng)是等價(jià)有償?shù)恼_答案:ABCD多選題.以下哪些條件是要約應(yīng)當(dāng)具備：V A當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意B要約的內(nèi)容必須明確具體歹C必須由特定的人提出廠D要約無須傳達(dá)承諾人也能生效正確答案:ABC多選題.同美國人談判，我們需要注意的有：歹A “是”與“非”必須保持清楚“B絕對不要指名批評某人廠C務(wù)必守時(shí)歹D除非特殊需要，同美國人的談判時(shí)間不宜過長正確答案:ABD多選題.商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則有：P A周密策劃原則口 B隨機(jī)應(yīng)變原則口 C有理、有利、有節(jié)原則廠D互惠互利原則正確答案:ABC多選題.以下哪些是容易

32、造成或形成談判人員心理挫折的因素：A、談判者對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握的信息不夠“B由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對談判者的影響“C由于談判者自身的某些需要沒有得到有效滿足或受到傷害D制定的談判目的不合理或不可行 正確答案:ABCD多選題.使用迂回繞道技巧時(shí)，以下那些是我們應(yīng)能改注意的：V A要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律V B迂回要持之有據(jù)，言之成理。所提出的理由，估計(jì)對方?jīng)]有考慮過，或至少考慮不 周qC說話要有自信廠D時(shí)間安排要便于分組穿插安排，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總正確答案:ABC多選題.合同正文談判的組織，應(yīng)遵循的原則有：A A語意一致歹B前后呼應(yīng)口 C公正實(shí)用

33、口 D隨談隨寫正確答案:ABCD多選題.以下（）是屬于語言技巧中的入題技巧：A迂回入題“B先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題口 C從具體議題入手歹D先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題正確答案:ABCD 多選題.采用投石問路策略時(shí)，應(yīng)注意的問題有：A提問要恰當(dāng)。B提問要有針對性廠C提問要態(tài)度強(qiáng)硬V D盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖。正確答案:ABD多選題.正確運(yùn)用談判語言技巧的原則有：口 A客觀性原則歹B針對性原則C隱含性原則歹D邏輯性與規(guī)范性原則正確答案:ABCD多選題.關(guān)于介紹的相關(guān)禮節(jié)，以下描述正確的是：口 A先把年輕的介紹給年長的“B先把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的廠C先把女性介紹給男性性廠D先把個(gè)

34、人介紹給主人正確答案:AB多選題.無聲語言的作用有：歹A替代作用B補(bǔ)充作用“C暗示作用口 D調(diào)節(jié)作用正確答案:ABCD多選題.當(dāng)對方使用渾水摸魚策略時(shí)，應(yīng)對的方法有：.A要沉著冷靜，堅(jiān)定信念“B堅(jiān)決要求對方回到談判的正常秩序中來，逐項(xiàng)討論和解決問題哦“C要有勇氣提出暫停談判，以對各種材料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)研究廠D在冷漠之中給予對方機(jī)會，只不過要在對方等待、努力之后正確答案:ABC多選題.以下關(guān)于規(guī)定期限技巧的應(yīng)用情境描述正確的有：歹A對方急于求成時(shí)歹B對方存在眾多競爭者，切競爭較激烈V C我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件V D對方談判小組成員存在意見分歧時(shí)正確答案:ABCD多選題.我們?yōu)楸苊?/p>

35、談判僵局，我們應(yīng)保持（）的態(tài)度：歹A把人與問題分開歹B平等地對待對方“C不要在立場問題上討價(jià)還價(jià)D提出互利的選擇正確答案:ABCD多選題.在商務(wù)談判中，成功的談判人員應(yīng)具備哪些心理素質(zhì):gA崇高的事業(yè)心、責(zé)任感口 B堅(jiān)忍不拔的意志F C以禮待人的談判誠意和態(tài)度“D良好的心理調(diào)控能力和應(yīng)變能力正確答案:ABCD多選題.由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為：,A沒有聽清楚講話的內(nèi)容歹B沒有理解對方的陳述內(nèi)容“C枯燥呆板的談判方式廠D談判形成一言堂正確答案:ABC多選題.英國人商務(wù)談判的特點(diǎn)有：歹A性格傲慢、保守B B談判態(tài)度比較嚴(yán)謹(jǐn)，好設(shè)關(guān)卡歹C恪守諾言D D注重技術(shù)細(xì)節(jié)正確答案:ABC多選題

36、.以下屬于常見的人事不分的情形有:gA借口推脫歹B偏激的感情色彩F C自我與現(xiàn)實(shí)模糊V D總是在立場上討價(jià)還價(jià)正確答案:ABCD多選題.屬于進(jìn)攻性策略的是：回A針鋒相對策略口 B以退為進(jìn)策略“C最后通牒策略“D以柔克剛策略正確答案:ABCD多選題.以下屬于打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧有：口 A休息緩沖,B權(quán)威影響口 C推遲答復(fù)“D推心置腹正確答案:ABCD多選題.以下關(guān)于剛?cè)岫鹊拿枋稣_的有：歹A陽剛型社會的文化成員贊揚(yáng)成就和雄心廠B陽剛型社會的文化成員強(qiáng)調(diào)關(guān)心他人V C陰柔型社會的文化成員則強(qiáng)調(diào)生活的質(zhì)量廠D陰柔型社會的文化成員贊揚(yáng)權(quán)力和決斷性正確答案:AC多選題.商務(wù)協(xié)議（合同）的結(jié)構(gòu)一般由那幾部分組成：歹A約首歹B本文廠C約中歹D約尾正確答案:ABD多選題.攻心技巧的具體實(shí)施方式有：“A滿意感，使對方在精神上感到滿足的技巧B B奉送選擇權(quán),C雙方采取小范圍會談以解決棘手問題的做法廠D在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進(jìn)行糾纏正確答案:ABC多選題.關(guān)于美國的禮儀與禁忌，描述正確的有：7A美國商人的法律意識很強(qiáng)口 B注意商品的包裝和裝