市場開發(fā)管理制度(共25頁)

1、 中網(wǎng)電力(dinl)建設(shè)有限公司市場(shchng)開發(fā)管理制度（2013修訂版）編 制： 審 核： 審 批： 日 期： 年 月 日目 錄第一章 組織(zzh)架構(gòu)(ji u) 3第二(d r)章 市場開發(fā)部部門職能 4第三章 市場開發(fā)部部門架構(gòu) 5第四章 市場開發(fā)部崗位說明書匯編 6第五章 客戶管理制度 10第六章 項(xiàng)目管理制度 11第七章 市場費(fèi)用管理制度 15第八章 市場開發(fā)部薪酬管理制度 16第九章 市場業(yè)績考核制度 19第十章 保密制度 20 第一章 組織(zzh)架構(gòu)圖第二章 市場開發(fā)部部門(bmn)職能下屬部門市場一處、市場二處市場三處、市場四處人員編制14人部門職責(zé)：貫徹落實(shí)

2、公司為市場開發(fā)部制定的年度/季度/月度市場指標(biāo)任務(wù)，貫徹落實(shí)公司的各項(xiàng)管理制度，落實(shí)市場開發(fā)各項(xiàng)工作的督辦職能；對公司的市場指標(biāo)負(fù)總責(zé)，對市場指標(biāo)在執(zhí)行過程中的利潤空間負(fù)總責(zé)，對公司市場開發(fā)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)負(fù)總責(zé)，對公司的市場開發(fā)負(fù)總責(zé)，對公司的投標(biāo)文件負(fù)總責(zé)，對公司的投標(biāo)活動負(fù)總責(zé)；組織制定公司市場開發(fā)管理制度，使市場開發(fā)有章可循；組織制訂公司市場開發(fā)戰(zhàn)略和年度計(jì)劃，報(bào)總裁辦公會審批，經(jīng)董事會批準(zhǔn)后執(zhí)行；分解公司市場開發(fā)戰(zhàn)略及年度目標(biāo)，并組織實(shí)施；完善市場體系，擴(kuò)展公司的市場占有率，不斷擴(kuò)展公司的經(jīng)營領(lǐng)域；組織建立和維護(hù)市場客戶關(guān)系，建立客戶信息庫和市場信息平臺形成市場信息共享；收集市場需求信息和

3、競爭信息，把握電建市場動態(tài)與發(fā)展趨勢；負(fù)責(zé)公司市場政策的策劃和組織執(zhí)行，與業(yè)主保持密切聯(lián)系，按時購得招標(biāo)文件；10、根據(jù)公司年度市場開發(fā)計(jì)劃，跟蹤公司重點(diǎn)開發(fā)項(xiàng)目信息； 11、負(fù)責(zé)編制投標(biāo)工作計(jì)劃，組織投標(biāo)評審會議，組織編制投標(biāo)文件；12、負(fù)責(zé)體系文件在本部門的實(shí)施；13、負(fù)責(zé)指導(dǎo)體系文件在項(xiàng)目部合同科的實(shí)施；14、負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查體系文件在項(xiàng)目的實(shí)施情況；15、負(fù)責(zé)解決體系文件在市場開發(fā)部實(shí)施過程中出現(xiàn)的各種問題；16、根據(jù)部門領(lǐng)導(dǎo)意見，修改、完善體系文件不適用的條款；17、配合總裁工作部督辦本部門未完成的年度/季度/月度市場指標(biāo)，并配合總裁工作部完成本部門的檔案歸檔、人員招聘、績效考核等行政

4、、人力資源管理工作；18、負(fù)責(zé)與計(jì)劃財(cái)務(wù)部每周對市場開發(fā)部所發(fā)生費(fèi)用進(jìn)行核對，對投標(biāo)保證金、履約保證金等提前進(jìn)行協(xié)調(diào)與溝通，與計(jì)劃財(cái)務(wù)部其他制度內(nèi)需要協(xié)調(diào)事宜；19、在經(jīng)營管理部的配合下完成商務(wù)標(biāo)的制作，并做好商務(wù)標(biāo)的商務(wù)談判、商務(wù)評審、報(bào)批、簽約等工作，市場開發(fā)部根據(jù)工程管理部提供的已完成工程量清單和增加的簽證工作量清單協(xié)助經(jīng)營管理部進(jìn)行決算；20、在技術(shù)管理部的配合下負(fù)責(zé)技術(shù)標(biāo)的制作，參加技術(shù)管理部對工程的設(shè)備、物資、材料等的優(yōu)化方案評審會，并根據(jù)評審結(jié)果落實(shí)到商務(wù)標(biāo)中；21、工程施工過程中及完工后，配合工程管理部協(xié)調(diào)業(yè)主、地方政府等單位的關(guān)系，確保工程順利竣工；負(fù)責(zé)與業(yè)主或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的

5、聯(lián)系與信息溝通；23、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作和任務(wù)。第三章 市場開發(fā)部部門(bmn)架構(gòu)市場副總裁市場開發(fā)部總經(jīng)理市場一處處長市場四處處長市場三處處長市場二處處長市場專員市場專員市場專員市場專員市場專員市場專員市場專員市場專員注：組織架構(gòu)(ji u)的解釋權(quán)歸集團(tuán)人力資源部第四章 市場(shchng)開發(fā)部崗位(gng wi)說明書市場副總裁崗位說明書崗位市場副總裁所屬部門市場開發(fā)部直接上級總裁直接下級市場開發(fā)部總經(jīng)理崗位職責(zé)1、在公司總裁領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)市場開發(fā)、管理工作；2、對市場開發(fā)部總經(jīng)理、市場開發(fā)部所有員工的各項(xiàng)指標(biāo)分解和考核；3、組織實(shí)施公司市場開發(fā)計(jì)劃，并根據(jù)情況在公司指標(biāo)內(nèi)進(jìn)行

6、調(diào)整；4、監(jiān)督、控制市場開發(fā)計(jì)劃的實(shí)施過程，保證市場開發(fā)指標(biāo)的完成；5、組織實(shí)施市場開發(fā)費(fèi)用的核算、分析和歸總；6、組織實(shí)施市場開發(fā)部在市場開發(fā)過程中的預(yù)算、核算管理工作；7、組織開展公司市場開發(fā)活動；8、負(fù)責(zé)公司商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)的制作工作； 9、組織公司工程投標(biāo)工作，對投標(biāo)工作整體負(fù)責(zé)；10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與各部門之間的關(guān)系；負(fù)責(zé)與業(yè)主或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)系與信息溝通；11、負(fù)責(zé)監(jiān)管與計(jì)劃財(cái)務(wù)部每周對市場開發(fā)部應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款的核對工作；12、負(fù)責(zé)督辦市場開發(fā)各項(xiàng)管理工作；13、負(fù)責(zé)編制個人日清日結(jié)計(jì)劃并報(bào)總裁評審后執(zhí)行，同時評審所屬員工的日清日結(jié)計(jì)劃及完成情況；14、負(fù)責(zé)上級交辦的其它任務(wù)。任職要

7、求1、本科及以上學(xué)歷，具備高級職稱，國家一級建造師（機(jī)電）資格；2、企業(yè)管理、經(jīng)營結(jié)算、造價及相關(guān)專業(yè)；3、10年及以上管理經(jīng)驗(yàn)，5年及以上市場開發(fā)副總裁工作經(jīng)驗(yàn)；4、熟悉電力行業(yè)企業(yè)管理知識、市場開發(fā)、經(jīng)營結(jié)算、造價及技能，了解公司經(jīng)營、生產(chǎn)、技術(shù)管理知識；5、參加過市場開發(fā)管理、戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目管理、經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)、管理技能、經(jīng)營結(jié)算、造價等知識培訓(xùn)；6、具有優(yōu)秀的公文寫作能力，良好的表達(dá)能力；7、具有一定的貫徹力和執(zhí)行力、抗壓能力；8、具有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作精神。市場開發(fā)部總經(jīng)理崗位(gng wi)說明書崗位市場開發(fā)部總經(jīng)理所屬部門市場開發(fā)部直接上級市場副總裁直接下級市場各處處長崗位職責(zé)1、在市

8、場副總裁領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)市場開發(fā)部市場開發(fā)、管理工作；2、對市場開發(fā)部所有員工的各項(xiàng)指標(biāo)分解和考核；3、實(shí)施公司市場開發(fā)計(jì)劃，并根據(jù)情況在公司指標(biāo)內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；4、控制市場開發(fā)計(jì)劃的實(shí)施過程，保證市場開發(fā)指標(biāo)的完成；5、實(shí)施市場開發(fā)費(fèi)用的核算、分析和歸總；6、實(shí)施市場開發(fā)部在市場開發(fā)過程中的預(yù)算、核算管理工作；7、開展公司市場開發(fā)活動；8、負(fù)責(zé)公司商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)的制作工作； 9、落實(shí)公司工程投標(biāo)工作，對投標(biāo)工作整體負(fù)責(zé)；10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與各部門之間的關(guān)系；負(fù)責(zé)與業(yè)主或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)系與信息溝通；11、負(fù)責(zé)與計(jì)劃財(cái)務(wù)部每周對本部的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款進(jìn)行核對；12、負(fù)責(zé)督辦市場開發(fā)部的各項(xiàng)工作；13

9、、負(fù)責(zé)編制個人日清日結(jié)計(jì)劃并報(bào)市場副總裁評審后執(zhí)行，同時評審所屬員工的日清日結(jié)計(jì)劃及完成情況；14、負(fù)責(zé)上級交辦的其它任務(wù)。任職要求1、本科及以上學(xué)歷，具備中級職稱，國家二級建造師（機(jī)電）資格；2、企業(yè)管理、經(jīng)營結(jié)算、造價及相關(guān)專業(yè)；3、8年及以上管理經(jīng)驗(yàn)，5年及以上市場開發(fā)部經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)；4、熟悉電力行業(yè)企業(yè)管理知識、市場開發(fā)、經(jīng)營結(jié)算、造價及技能，了解公司經(jīng)營、生產(chǎn)、技術(shù)管理知識；5、參加過市場開發(fā)管理、戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目管理、經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)、管理技能、經(jīng)營結(jié)算、造價等知識培訓(xùn)；6、具有優(yōu)秀的公文寫作能力，良好的表達(dá)能力；7、具有一定的貫徹力和執(zhí)行力、抗壓能力；8、具有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作精神。市場開

10、發(fā)部處長崗位(gng wi)說明書崗位市場開發(fā)部處長所屬部門市場開發(fā)部直接上級市場開發(fā)部總經(jīng)理直接下級市場專員崗位職責(zé)1、在市場開發(fā)部總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)本市場開發(fā)處的市場開發(fā)、管理工作；2、對本市場開發(fā)處所有員工的各項(xiàng)指標(biāo)分解和考核；3、實(shí)施公司市場開發(fā)計(jì)劃，并根據(jù)情況在本處指標(biāo)內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；4、控制本處市場開發(fā)計(jì)劃的實(shí)施過程，保證本處市場開發(fā)指標(biāo)的完成；5、實(shí)施本處市場開發(fā)費(fèi)用的核算、分析和歸總；6、實(shí)施本處在市場開發(fā)過程中的預(yù)算、核算管理工作；7、參加市場開發(fā)部組織的市場開發(fā)活動；8、落實(shí)公司商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)的制作工作； 9、落實(shí)本處工程投標(biāo)工作，對本處投標(biāo)工作整體負(fù)責(zé)；10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本處與

11、其他各處之間的關(guān)系；處理好與業(yè)主或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)系與信息溝通；11、負(fù)責(zé)與計(jì)劃財(cái)務(wù)部每周對本處的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款進(jìn)行核對；12、負(fù)責(zé)督辦市場開發(fā)處各項(xiàng)工作；13、負(fù)責(zé)編制個人日清日結(jié)計(jì)劃并報(bào)市場開發(fā)部總經(jīng)理評審后執(zhí)行，同時評審所屬員工的日清日結(jié)計(jì)劃及完成情況；14、負(fù)責(zé)上級交辦的其它任務(wù)。任職要求1、本科及以上學(xué)歷，具備初級職稱，國家三級建造師（機(jī)電）資格；2、市場管理、企業(yè)管理、經(jīng)營結(jié)算、造價及相關(guān)專業(yè)；3、5年及以上工作經(jīng)驗(yàn)，3年及以上市場開發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)；4、熟悉電力行業(yè)企業(yè)管理知識、市場開發(fā)、經(jīng)營結(jié)算、造價及技能，了解公司經(jīng)營、生產(chǎn)、技術(shù)管理知識；5、參加過市場開發(fā)管理、戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目

12、管理、經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)、管理技能、經(jīng)營結(jié)算、造價等知識培訓(xùn)；6、具有優(yōu)秀的公文寫作能力，良好的表達(dá)能力；7、具有一定的貫徹力和執(zhí)行力、抗壓能力；8、具有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作精神。市場開發(fā)部專員(zhunyun)崗位說明書崗位市場開發(fā)部專員所屬部門市場開發(fā)部直接上級市場開發(fā)部處長直接下級無崗位職責(zé)1、在本處處長的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)市場開發(fā)指標(biāo)的落實(shí)與執(zhí)行；2、制定個人市場開發(fā)計(jì)劃并組織實(shí)施；3、控制個人市場開發(fā)計(jì)劃的實(shí)施過程，確保個人市場開發(fā)指標(biāo)的完成；4、編制個人市場開發(fā)費(fèi)用預(yù)算并報(bào)批； 5、控制個人市場開發(fā)費(fèi)用；6、參加市場開發(fā)部組織的市場開發(fā)活動；7、落實(shí)個人開發(fā)項(xiàng)目的商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)的制作工作；8、落實(shí)個

13、人開發(fā)項(xiàng)目的工程投標(biāo)工作，對投標(biāo)工作整體負(fù)責(zé)；9、協(xié)調(diào)好與其他員工之間的關(guān)系；處理好與業(yè)主或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)系與信息溝通；10、負(fù)責(zé)與計(jì)劃財(cái)務(wù)部每周對個人所轄業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款進(jìn)行核對；11、負(fù)責(zé)編制個人日清日結(jié)計(jì)劃并報(bào)市場開發(fā)處處長評審后執(zhí)行；12、負(fù)責(zé)上級交辦的其它任務(wù)。任職要求1、本科及以上學(xué)歷，市場營銷類相關(guān)專業(yè)；2、3年及以上工作經(jīng)驗(yàn)，2年及以上市場開發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)；3、熟悉電力行業(yè)企業(yè)管理知識、市場開發(fā)、經(jīng)營結(jié)算、造價及技能，了解公司經(jīng)營、生產(chǎn)、技術(shù)管理知識；4、參加過市場開發(fā)管理、戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目管理、經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)、管理技能、經(jīng)營結(jié)算、造價等知識培訓(xùn)；5、具有優(yōu)秀的公文寫作能力，

14、良好的表達(dá)能力；6、具有一定的貫徹力和執(zhí)行力、抗壓能力；7、具有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作精神。市場(shchng)開發(fā)管理制度第五章 客戶(k h)管理制度 1.客戶(k h)分級制度1.1市場(shchng)部客戶(k h)分為二類，第一類是有簽約客戶：跟公司(n s)以前有過簽約合作的客戶；第二類：無簽約客戶，以前沒有合作的客戶；1.2有簽約客戶分級：重點(diǎn)客戶，一般客戶（A、B級）；1.3無簽約客戶分級：重點(diǎn)客戶，一般客戶，有潛力客戶（A、B、C級）；1.3.1 A級客戶屬于重點(diǎn)客戶，主要描述：重點(diǎn)跟進(jìn)客戶、公司或者個人有相關(guān)資源可以輔助市場開拓；1.3.2 B級客戶屬于一般客戶，主要描述：項(xiàng)目主管

15、與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識；1.3.3 C級客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，但從市場和技術(shù)上不屬于我們重點(diǎn)開拓區(qū)域。2. 客戶等級管理制度2.1 隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，項(xiàng)目主管可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級；2.2客戶等級變化意味著在該客戶投入的時間和資源的變化，所以項(xiàng)目主管所負(fù)責(zé)客戶等級變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。3. 客戶資料管理制度3.1目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘(wju)客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位(dngwi)及市場策略的制定；新客戶資料填寫規(guī)范(gufn)與內(nèi)容：3.2.1為了方便對客戶資料的記

16、錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須將客戶資料填寫到附表中；3.2.2必須填寫內(nèi)容：客戶單位、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶分級狀態(tài)；3.2.3針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要在附表客戶選項(xiàng)中進(jìn)行登記，同時填寫拜訪報(bào)告，把拜訪客戶的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；4. 客戶資料更新制度4.1當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話、拜訪、活動都要對客戶資料及時進(jìn)行更新。4.2項(xiàng)目主管必須建立所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶關(guān)系的建立、維護(hù)及管理；4.3客戶關(guān)系建立是指與客戶關(guān)鍵人有一定的熟識，并通過交往獲得一定量的客戶信息；4.4客戶關(guān)系的維護(hù)，主要是指通過進(jìn)一步的

17、跟進(jìn)，與客戶達(dá)成共識，并把客戶與公司的發(fā)展結(jié)合起來；4.5客戶關(guān)系管理，主要是指通過對客戶不同層次、不同人員的交往，找出重點(diǎn)的關(guān)系，及如何更好的使各種關(guān)系協(xié)調(diào)起來，為項(xiàng)目合作服務(wù)。5. 附則 本制度從2013年7月16日開始實(shí)施（試行一個月）。原制度自動廢除。第六章 項(xiàng)目管理制度(zhd)1. 項(xiàng)目(xingm)的分類：根據(jù)項(xiàng)目(xingm)的性質(zhì)分為：戰(zhàn)略項(xiàng)目、大項(xiàng)目、中型項(xiàng)目、小項(xiàng)目（超過5000萬的項(xiàng)目為大項(xiàng)目，1000萬至5000萬為中型項(xiàng)目，1000萬以下為小項(xiàng)目，戰(zhàn)略項(xiàng)目是對公司業(yè)務(wù)拓展和戰(zhàn)略發(fā)展有重大影響的項(xiàng)目）。2. 項(xiàng)目管理流程的五個重要階段項(xiàng)目信息開發(fā)階段 關(guān)鍵點(diǎn)：詳細(xì)、準(zhǔn)

18、確的項(xiàng)目和客戶信息。立項(xiàng)階段 關(guān)鍵點(diǎn)：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進(jìn)。招投標(biāo)階段 關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)。商務(wù)談判階段 關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂。工程實(shí)施階段 關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗(yàn)收和賬款回款。回訪階段 關(guān)鍵點(diǎn)：工程施工過程回訪，工程竣工后回訪，通過回訪爭取同類項(xiàng)目。2.1 項(xiàng)目信息開發(fā)階段管理2.1.1項(xiàng)目信息開發(fā)：主要有招投標(biāo)信息的收集和自有客戶的信息開發(fā)：2.1.1.1招投標(biāo)信息的收集主要有：國家的一些主流招投標(biāo)網(wǎng)站的會員加入，地方性招投標(biāo)網(wǎng)站及招投標(biāo)公司的選擇性加入；2.1.1.2自有客戶的信息開發(fā)從下面幾個方面重點(diǎn)著手：需求、進(jìn)度、競爭、決策（人和過程）、預(yù)算、優(yōu)勢等；2.1.2項(xiàng)目價值評審：

19、通過評審分析，判斷項(xiàng)目是否適合(shh)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及項(xiàng)目的類型；2.1.3拜訪新客戶與回訪(hufng)老客戶流程：2.1.3.1市場人員(rnyun)按照市場考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和執(zhí)行年、月和日的客戶拜訪計(jì)劃；2.1.3.2市場人員在每周五下午工作例會上向市場部總經(jīng)理匯報(bào)本周客戶拜訪情況及搜集到的有效信息，匯報(bào)下周重點(diǎn)客戶拜訪計(jì)劃，并接受市場部總經(jīng)理的指導(dǎo)，最終確定下周客戶拜訪回訪的重點(diǎn)；2.1.3.3市場人員按客戶拜訪計(jì)劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪；2.1.3.4在拜訪與回訪結(jié)束后，將相關(guān)信息如實(shí)記錄；2.1.3.5市場部總經(jīng)理對市場人員的工作予以指導(dǎo)和安排。2.2 立項(xiàng)階段的管理：2.

20、2.1簽約前立項(xiàng)的目的：為了保證簽約前技術(shù)力量和商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，策劃和考核項(xiàng)目步驟與行為，做好項(xiàng)目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目成功率；2.2.2提出簽約前立項(xiàng)的項(xiàng)目，項(xiàng)目要求有明確的進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢等關(guān)鍵的評估；2.2.3對投入成本、費(fèi)用和產(chǎn)出毛利進(jìn)行分析，根據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評估，判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項(xiàng)目，簽約前立項(xiàng)申請得到最終審批通過后，方可啟動跟蹤項(xiàng)目；2.2.4項(xiàng)目的詢價：經(jīng)過立項(xiàng)的項(xiàng)目，經(jīng)部門總經(jīng)理審批后，交由經(jīng)營部和采購部詢價并核算成本，準(zhǔn)備報(bào)價；2.2.4.1要求采購部門每天在兩個小時內(nèi)對各種物資、設(shè)備、材料提供當(dāng)日的市場信息

21、價及成交價。2.2.4.2要求經(jīng)營部門每天在四個小時內(nèi)根據(jù)不同定額對各類工程提供工程商務(wù)部分的報(bào)價并制作高水平的商務(wù)標(biāo)。2.2.4.3要求技術(shù)部門每天在四小時內(nèi)對各類工程提供技術(shù)部分(b fen)的方案并制作高水平的技術(shù)標(biāo)。2.2.5項(xiàng)目報(bào)價的審核：所有項(xiàng)目的報(bào)價必須經(jīng)過(jnggu)上級領(lǐng)導(dǎo)審批；2.2.6項(xiàng)目立項(xiàng)后，業(yè)務(wù)人員及時(jsh)跟進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，具體操作為：制定市場計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目市場計(jì)劃，制定階段性的跟蹤目標(biāo)和計(jì)劃（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示、客戶拜訪、高層公關(guān)等）；2.2.7在了解競爭對手能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術(shù)和能力，初步選擇

22、合適的隊(duì)伍和合作公司，為后續(xù)工作做好準(zhǔn)備。2.3招投標(biāo)階段的管理：2.3.1業(yè)務(wù)人員在得到用戶詢價或招標(biāo)信息后，須第一時間向市場部總經(jīng)理匯報(bào)，市場部總經(jīng)理在權(quán)限范圍內(nèi)決定是否參加比價或投標(biāo)。超出市場部總經(jīng)理權(quán)限范圍的，市場部總經(jīng)理須第一時間向公司市場副總裁匯報(bào)決定是否參加比價或投標(biāo)；超出市場部副總裁權(quán)限范圍的，市場部副總裁須第一時間向公司總裁匯報(bào)決定是否參加比價或投標(biāo)；超出公司總裁權(quán)限范圍的，公司總裁須第一時間向董事長匯報(bào)決定是否參加比價或投標(biāo)。2.3.2根據(jù)標(biāo)書要求，市場部指定投標(biāo)聯(lián)絡(luò)人協(xié)作招投標(biāo)工作，經(jīng)營部及技術(shù)部按照標(biāo)書要求及部門工作進(jìn)度安排，組織實(shí)施工作；2.3.3 技術(shù)部對設(shè)備型號、

23、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持；2.3.4 經(jīng)營部對設(shè)備及材料進(jìn)貨價格進(jìn)行詢價，并對交貨期審核把關(guān)；2.3.5市場部完成標(biāo)書倒排計(jì)劃表，各部門根據(jù)時間截點(diǎn)完成既定工作，共同進(jìn)行成本和利潤分析，確保項(xiàng)目中標(biāo)后利潤符合公司制度，具體如下：2.3.5.1總包工程（含土建、安裝、設(shè)備、物資等）項(xiàng)目的凈利潤指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為總合同額的10%20%：凈利潤指標(biāo)=20%的項(xiàng)目由公司分管經(jīng)營副總裁審批后執(zhí)行；凈利潤指標(biāo)=15%的項(xiàng)目由公司總裁審批后執(zhí)行；凈利潤指標(biāo)=10%的項(xiàng)目由董事長批準(zhǔn)后執(zhí)行；凈利潤指標(biāo)=30%的項(xiàng)目由公司分管經(jīng)營副總裁審批后執(zhí)行；凈利潤指標(biāo)=25%的項(xiàng)目由公司總裁審批后執(zhí)行；凈利潤指標(biāo)=20%的項(xiàng)目由董

24、事長批準(zhǔn)(p zhn)后執(zhí)行；凈利潤指標(biāo)=20%的項(xiàng)目由公司分管經(jīng)營副總裁審批后執(zhí)行；凈利潤指標(biāo)=15%的項(xiàng)目由公司總裁審批后執(zhí)行；凈利潤指標(biāo)=10%的項(xiàng)目由董事長批準(zhǔn)(p zhn)后執(zhí)行；凈利潤指標(biāo)=25%的項(xiàng)目由公司分管經(jīng)營副總裁審批后執(zhí)行；凈利潤指標(biāo)=20%的項(xiàng)目由公司總裁審批后執(zhí)行；凈利潤指標(biāo)=15%的項(xiàng)目由董事長批準(zhǔn)(p zhn)后執(zhí)行；凈利潤指標(biāo)15%的項(xiàng)目，由市場部、經(jīng)營部、分管副總裁、總裁承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，本季度考核為不及格。2.3.6經(jīng)營副總裁對最終報(bào)價或標(biāo)書進(jìn)行審核，確認(rèn)后方可定稿競標(biāo)；2.3.7經(jīng)營部制作正規(guī)的報(bào)價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)；2.3.8經(jīng)營部

25、對投標(biāo)工作過程和結(jié)果進(jìn)行分析總結(jié)并形成報(bào)告。2.4 商務(wù)談判階段的管理2.4.1商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實(shí)施(shsh)、項(xiàng)目管理等；多部門協(xié)作，市場部具體操作人或市場部總經(jīng)理參加；2.4.2商務(wù)談判與簽訂合同的流程(lichng)：2.4.2.1市場人員在遞交(djio)客戶報(bào)價或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情況，可進(jìn)行商務(wù)談判:2.4.2.1.1項(xiàng)目合同額在1000萬元以下的，由市場部總經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)談判；2.4.2.1.2項(xiàng)目合同額在3000萬元以下的，由市場副總裁進(jìn)行商務(wù)談判；2.4.2.1.3項(xiàng)目合同額在5000萬元以下的，由公司總裁進(jìn)行商務(wù)談判；2.4.2.1.4項(xiàng)目合同額在5000萬元

26、以上的，由董事長進(jìn)行商務(wù)談判。2.4.2.2 市場人員配合其他部門在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向市場部總經(jīng)理匯報(bào)談判進(jìn)展。2.4.2.3與原報(bào)價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款，需經(jīng)公司總裁批準(zhǔn)后調(diào)整。2.4.2.4 法務(wù)部及公司領(lǐng)導(dǎo)需對合同進(jìn)行細(xì)致客觀的評審（商務(wù)評審和技術(shù)評審）后方可簽訂履行；2.4.2.5 正式合同須經(jīng)董事長或董事長授權(quán)人簽字，簽約雙方簽章后應(yīng)妥善歸檔；3. 附則 本制度從2013年7月16日開始實(shí)施（試行一個月）。原制度自動廢除。第七章 市場費(fèi)用管理制度1目的為加強(qiáng)市場部費(fèi)用管理、控制不合理開支，提高經(jīng)濟(jì)效益，本著合理節(jié)約的原則特制定(zhdng)本制度。 2管

27、理(gunl)方法公司費(fèi)用(fi yong)管理通過預(yù)算、額度、行政和過程綜合監(jiān)控管理。除公司特別規(guī)定的項(xiàng)目外，嚴(yán)禁先列支，后報(bào)銷。3市場費(fèi)用分類3.1市場費(fèi)用包括：中介咨詢費(fèi)。3.1.1中介咨詢費(fèi)包括：績效工資、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、住宿費(fèi)、餐費(fèi)、招待費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)用、公共關(guān)系費(fèi)、禮品費(fèi)、信息費(fèi)、稅金、咨詢費(fèi)等。3.1.2提供中介咨詢服務(wù)的單位，其營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍應(yīng)包括工程咨詢、工程承接、工程代理等。支付中介咨詢費(fèi)時提供正規(guī)發(fā)票；3.2業(yè)務(wù)費(fèi)用（公司墊付）：是指市場人員開拓市場、維護(hù)關(guān)系、接待活動等需要公司墊付的費(fèi)用。市場部業(yè)務(wù)墊付費(fèi)用實(shí)行分階段管理。3.2.1開拓市場墊付費(fèi)用階段：為了保證開拓市場，

28、每一市場處人員須嚴(yán)格執(zhí)行事前填寫出差預(yù)算費(fèi)用申請表，由部門總經(jīng)理審核，計(jì)劃財(cái)務(wù)部審核(如發(fā)現(xiàn)有與公司制 度不符的，財(cái)務(wù)有權(quán)退回)，市場副總裁審核，經(jīng)公司總裁批準(zhǔn)后實(shí)施市場開拓；3.2.2項(xiàng)目成交核算階段：新開拓客戶項(xiàng)目成交后，為了加深客戶關(guān)系，做成行業(yè)客戶，市場人員根據(jù)項(xiàng)目大小和事由提交預(yù)算申請，由總裁批準(zhǔn)所需的費(fèi)用；3.2.3客戶維護(hù)階段：有過合作的客戶，根據(jù)實(shí)際情況需要招待的，事先報(bào)市場部總經(jīng)理審核，由計(jì)劃財(cái)務(wù)部依照公司財(cái)務(wù)制度審核，市場副總裁復(fù)核，經(jīng)總裁批準(zhǔn)后執(zhí)行；3.2.4待工程竣工后，根據(jù)當(dāng)事人或單位與公司簽訂的中介咨詢費(fèi)合同約定進(jìn)行結(jié)算，扣除墊付費(fèi)用及，公司與當(dāng)事人或單位按照回款比

29、例進(jìn)行支付。4. 附則(fz) 本制度(zhd)從2013年7月16日開始實(shí)施（試行一個月）。原制度自動廢除。 第八章 市場開發(fā)部薪酬管理制度1.目的(md)為建立符合現(xiàn)代企業(yè)制度要求的激勵機(jī)制，合理確定市場人員收入水平，充分調(diào)動市場人員的積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長，特制定本條例。 2.適用范圍 本制度適用于市場副總裁、市場開發(fā)部總經(jīng)理及各市場開發(fā)人員。3.基本原則3.1市場人員薪酬水平要與個人業(yè)績、部門業(yè)績掛鉤； 3.2市場人員薪酬核算辦法、支付方式單獨(dú)實(shí)施； 3.3既有利于建立市場人員的激勵機(jī)制，又與社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和企業(yè)的承受能力相適應(yīng)；3.4加強(qiáng)監(jiān)督約束機(jī)制，規(guī)范收入分配

30、，杜絕隱性收入。4.薪酬的構(gòu)成及核定辦法4.1薪酬構(gòu)成：薪酬收入由“基本工資+業(yè)務(wù)提成”兩部分構(gòu)成。4.2薪酬的確定：4.2.1根據(jù)市場人員的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力來確定基本工資，業(yè)務(wù)提成根據(jù)市場開發(fā)業(yè)績核算；4.2.2薪酬根據(jù)崗位職責(zé)變化情況進(jìn)行調(diào)整；4.2.3薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：基本工資+業(yè)務(wù)提成（根據(jù)回款比例核發(fā)）。4.2.4薪酬的調(diào)整應(yīng)按公司(n s)所有員工的比例和晉升情況進(jìn)行。一般情況下基本工資的調(diào)整與員工的職位充分掛鉤：本著“能者上，庸者下”的原則，職位和績效、薪資掛鉤，易崗易薪；效高者上，效低者下，多勞多得的原則(yunz)調(diào)整。4.3薪酬中績效薪資的確定依據(jù)員工(yungng)的業(yè)務(wù)提成

31、。5.薪酬和報(bào)銷費(fèi)用的支付與管理5.1薪酬的支付辦法：由公司統(tǒng)一為員工辦理工資卡，同時為其辦理與工資卡綁定的公務(wù)信用卡，公司財(cái)務(wù)每月將個人工資轉(zhuǎn)賬至員工工資卡賬戶。員工開拓市場需要支付相關(guān)費(fèi)用時，按公司流程經(jīng)審批后，員工使用指定的信用卡支付費(fèi)用，報(bào)銷費(fèi)用由公司財(cái)務(wù)直接轉(zhuǎn)賬至指定的信用卡賬戶，以沖賬。5.2薪酬發(fā)放時間：每月15日發(fā)放上月基本工資，每季度首月15日發(fā)放上季度業(yè)務(wù)提成。6.市場任務(wù)分解制度6.1公司總裁與董事會簽訂全年任務(wù)指標(biāo)，市場副總裁、市場開發(fā)部總經(jīng)理、市場開發(fā)部處長、市場開發(fā)部員工與公司簽訂全年任務(wù)指標(biāo)。6.2市場任務(wù)逐級分解，上級主管涵下級任務(wù)，主次分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，杜絕出工

32、不出力的現(xiàn)象，不合格人員及時清退；對于超額完成任務(wù)的員工，可以破格提拔。6.3市場開發(fā)部各處處長、市場專員入職后須簽訂市場任務(wù)合同，公司根據(jù)學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力及所在區(qū)域等綜合考慮來確定任務(wù)合同總額。7.業(yè)務(wù)提成（公司依據(jù)全年合同量來確定各級市場人員的業(yè)務(wù)提成）7.1公司總裁全年指標(biāo)50000萬元（含下屬業(yè)績），業(yè)務(wù)提成3，超額部分6，最高不超過200萬元。7.2市場副總裁全年指標(biāo)40000萬元（含下屬業(yè)績），業(yè)務(wù)提成3，超額部分6，最高不超過160萬元。7.3市場開發(fā)部總經(jīng)理全年指標(biāo)20000萬元（含下屬業(yè)績），業(yè)務(wù)提成3，超額部分6，最高不超過120萬元。7.4市場開發(fā)部處長全年指標(biāo)(zhbi

33、o)5000萬元（含下屬業(yè)績），業(yè)務(wù)提成3，超額部分6，最高不超過(chogu)80萬元。7.5市場開發(fā)部員工全年指標(biāo)1000萬元，業(yè)務(wù)(yw)提成3，超額部分6，最高不超過60萬元。7.6公司內(nèi)部員工（非市場開發(fā)部人員）拓展市場產(chǎn)生業(yè)績的，業(yè)務(wù)提成48。7.7公司外部人員或單位為公司提供市場信息的，中介費(fèi)總額控制在合同額的2%以內(nèi)，最高不超過100萬元。8.年度業(yè)務(wù)指標(biāo)分解（公司根據(jù)全年市場業(yè)務(wù)指標(biāo)確定季度業(yè)務(wù)指標(biāo)并進(jìn)行考核，由公司總裁、市場副總裁、市場開發(fā)部全體員工將季度業(yè)務(wù)指標(biāo)貫徹執(zhí)行）8.1公司總裁季度指標(biāo)12500萬元（含下屬業(yè)績）。8.2市場副總裁季度指標(biāo)10000萬元（含下屬業(yè)績

34、）。8.3市場開發(fā)部總經(jīng)理季度指標(biāo)5000萬元（含下屬業(yè)績）。8.4市場開發(fā)部處長季度指標(biāo)1250萬元（含下屬業(yè)績）。8.5市場開發(fā)部員工季度指標(biāo)266萬元。9. 附則 本制度從2013年7月16日開始實(shí)施（試行一個月）。原制度自動廢除。第九章 市場業(yè)績考核制度1目的為在公司建立科學(xué)的管理制度，客觀評價員工的工作業(yè)績，充分發(fā)揮每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為員工薪酬、晉級、升遷、獎懲等提供依據(jù)，特制定本制度。2原則2.1考核依據(jù)員工年度市場開發(fā)業(yè)績指標(biāo)。2.2通過考核促使員工發(fā)現(xiàn)不足(bz)，找出原因，提高業(yè)績。2.3客觀公正，及時(jsh)承認(rèn)員工的貢獻(xiàn)，業(yè)績與薪酬掛鉤。2.4以正激勵(jl)為主，負(fù)激勵為輔，考核打分不公開。3.適用范圍及考核管理3.1本制度適用于公司所有市場開發(fā)人員的考核。3.2考核工作由市場開發(fā)部和總裁工作部共同組