進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五大策略

1、策略一:知己知彼、百戰(zhàn)不殆要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)招,知己知彼是關(guān)鍵,以便制定進(jìn)攻策略,不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn).系統(tǒng)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì),尋找對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行進(jìn)攻.盡可能多的獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息.利用因特網(wǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種銷(xiāo)售渠道、終端、對(duì)手舉辦的各種研討會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)、自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)、各種展銷(xiāo)會(huì)等渠道,都可以搜集到自身需要的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、終端、服務(wù)、組織與管理等全面的信息.情報(bào)信息的分析是自身競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)中最重要也往往是最薄弱的環(huán)節(jié),其中包括預(yù)測(cè)在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的進(jìn)攻過(guò)程中可能出現(xiàn)的機(jī)遇、問(wèn)題、困難,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題后的對(duì)策進(jìn)

2、行提前設(shè)計(jì).信息分析屬于研究類(lèi)信息工作,只有通過(guò)研究和分析,才能為對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻提供切實(shí)可行的行動(dòng)方案.競(jìng)爭(zhēng)信息系統(tǒng)的建立和實(shí)施要做到兩個(gè)原則:實(shí)用、有效.要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分應(yīng)注意把握好幾個(gè)原則問(wèn)題.一是可衡量性原則:就是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)商品需求上的差異性要能明確加以反映和說(shuō)明,能清楚界定,能夠從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)中再細(xì)分出若干個(gè)小的市場(chǎng),細(xì)分后的市場(chǎng)范圍、容量、潛力等也要能定量加以說(shuō)明.二是可占據(jù)性原則:應(yīng)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)中細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、?gòu)買(mǎi)力等都要足夠的詳細(xì)的掌握,以保證進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)后有一定的銷(xiāo)售額

3、同時(shí)自身也有相應(yīng)的能力與資源等去占領(lǐng)其中的某個(gè)細(xì)分的小市場(chǎng).三是相對(duì)優(yōu)勢(shì)性:計(jì)劃占領(lǐng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)要能保證自身具備一定的優(yōu)勢(shì)并在相當(dāng)?shù)囊粋€(gè)時(shí)期內(nèi)保持經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)定性,避免在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)時(shí)反而給自身帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)和損失,保證自身利益的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性.策略二:避實(shí)就虛、攻擊軟肋在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行交鋒時(shí)要選擇對(duì)方的薄弱市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行攻擊,不要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面的交鋒,要避實(shí)以就虛,在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制進(jìn)攻所需付出的代價(jià)往往比在其它市場(chǎng)進(jìn)攻或者防守要高出幾倍,因此不宜正面交鋒,而是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)制定市場(chǎng)策略,避其鋒芒,趁虛而入,在提高資源效率的同時(shí),有力打擊對(duì)手

4、,這樣的例子俯拾皆是.在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)要進(jìn)行自身的優(yōu)劣勢(shì)分析.在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)一定要進(jìn)行自身的SWOT分析,SWOT分析代表分析自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅.因此SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)自身內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括,進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法.其中,優(yōu)劣勢(shì)分析主要地著眼于自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較,而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)自身的可能影響上.一是優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析:所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)自身超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力,這種能力有助于實(shí)現(xiàn)自身的進(jìn)攻目標(biāo).但值得注意的是:在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不完全體現(xiàn)在較高的贏(yíng)利率上,因?yàn)榭赡苓€有其它的競(jìng)爭(zhēng)因素

5、與原因.自身必須清楚并清醒地認(rèn)識(shí)自己究竟在哪一個(gè)方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具有優(yōu)勢(shì),因?yàn)橹挥羞@樣,才可以揚(yáng)長(zhǎng)避短,或者以實(shí)擊虛.在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上,將自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比.如產(chǎn)品、渠道、品牌、人力、財(cái)力等資源是否具有競(jìng)爭(zhēng)性.衡量自身是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),只能站在現(xiàn)有客戶(hù)或者說(shuō)潛在用戶(hù)角度上進(jìn)行分析與思考.自身的某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的,如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行強(qiáng)有力的反擊策略,就會(huì)削弱自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).主要的要考慮三個(gè)關(guān)鍵因素:第一、建立這種優(yōu)勢(shì)要多長(zhǎng)時(shí)間?第二、能夠獲得的優(yōu)勢(shì)有多大?第三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出有力反擊需要多長(zhǎng)時(shí)間?如果自身分析清楚了這一個(gè)因素,就會(huì)明確自己在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制建立和維持

6、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的地位了.二是機(jī)會(huì)與威脅分析:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)所處的環(huán)境不是孤立與靜止的,更為開(kāi)放和動(dòng)蕩,這種變化幾乎為自身產(chǎn)生于深刻的影響.正因?yàn)槿绱?自身進(jìn)行環(huán)境分析成為進(jìn)攻時(shí)必須做好的功課.環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)分為兩大類(lèi):一類(lèi)表示環(huán)境威脅,另一類(lèi)表示環(huán)境機(jī)會(huì),環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn),如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為,這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致自身的地位受削弱.環(huán)境機(jī)會(huì)就是對(duì)自身行為富有吸引力的市場(chǎng),在這一市場(chǎng)上中,自身將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).策略三:快速?gòu)?qiáng)攻、先發(fā)制人兵法有云:先發(fā)制人,后發(fā)制于人.自身無(wú)論是在產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、媒體資源、還是渠道、終端上,都要先聲奪人,先發(fā)制人,才能以勢(shì)壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.對(duì)

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取破壞性創(chuàng)新的進(jìn)攻策略.進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的有效方法,一般可分為兩類(lèi)即維持型創(chuàng)新與破壞型創(chuàng)新.維持型創(chuàng)新是指以更好性能的產(chǎn)品,以更高的價(jià)格吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的顧客,也能帶給自身較高利潤(rùn)的顧客或者是通過(guò)品牌的宣傳擴(kuò)大自身的品牌知名度、終端的建設(shè)大量投入等,在這種進(jìn)攻策略中,贏(yíng)家多半是守衛(wèi)者.破壞型創(chuàng)新則是自身做出更簡(jiǎn)單、更方便的產(chǎn)品,以較低的價(jià)格銷(xiāo)售給新的或比較不具吸引力的顧客群或者是通過(guò)比較性廣告和制造一些事端直接攻擊對(duì)方,攪亂對(duì)手的經(jīng)營(yíng)陣腳.在這種進(jìn)攻策略中,進(jìn)攻者往往可以打敗守衛(wèi)者.一旦采用這個(gè)破壞性產(chǎn)品或者通過(guò)公關(guān)事件在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)立足后,進(jìn)攻者就會(huì)開(kāi)始改善產(chǎn)品,慢慢

8、向上層顧客群發(fā)展,同時(shí)要進(jìn)行品牌的培育.因此,先前不夠好的技術(shù)與產(chǎn)品最終會(huì)改善,足以滿(mǎn)足要求較高的顧客群,建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度與美譽(yù)度.通常,破壞者一般是進(jìn)攻者,除了在產(chǎn)品上可以采取破壞性策略外,還包括傳播策略、公關(guān)事件、渠道策略等上采取顛覆性的破壞策略與手段.策略四:以強(qiáng)攻弱、集中攻擊兵法常講集中優(yōu)勢(shì)兵力,各個(gè)擊破.歷史上曾有過(guò)無(wú)數(shù)成功的戰(zhàn)例.兵法如此,商戰(zhàn)也如此.在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)選擇集中性攻擊策略進(jìn)攻的成敗貴在選擇正確的進(jìn)攻策略,自身無(wú)論是小品牌還是大品牌,還是發(fā)展中的品牌,也無(wú)論被攻擊者是小品牌還是大品牌,還是發(fā)展中的品牌.自身只要是想進(jìn)攻的成功就一定要講究策略,所謂兵書(shū)里說(shuō)上兵代

9、謀就是此意.在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制中,需要集中所有資源,致力于一點(diǎn),將其某一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)打成短板,無(wú)疑對(duì)手的整個(gè)體系的運(yùn)作效率將會(huì)大幅下降,甚至崩潰.許多品牌就是采取這樣的策略以切入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng),在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)控制中如果把戰(zhàn)線(xiàn)拉得太長(zhǎng),勢(shì)必容易導(dǎo)致首尾難顧的局面.無(wú)疑會(huì)將進(jìn)攻方案的執(zhí)行效率與效果大打折扣.策略五:搶位營(yíng)銷(xiāo)、量力而行量力而行是中國(guó)一句流行的警句,用來(lái)告誡那些冒進(jìn)者.自身要注意進(jìn)攻和防御的有機(jī)協(xié)調(diào)與協(xié)同,進(jìn)攻的時(shí)機(jī)、方式的選擇也很重要,特別是進(jìn)攻中的防御.自身在某一市場(chǎng)或者某一產(chǎn)品或者說(shuō)某一階段上是自身,在另一市場(chǎng)或者另一產(chǎn)品或者說(shuō)另一階段上是可能又成了防御者,有時(shí)自身也既是自身又是防御

10、者,解決好這種關(guān)系,是自身的難點(diǎn),搞不好,進(jìn)攻反倒招來(lái)橫禍.孫子兵法的謀攻篇里談到用兵的原則:十則圍之,五則攻之,倍則分之.擁有十倍于敵的兵力就包圍他并一舉殲滅,擁有五倍于敵的兵力就進(jìn)攻他,擁有兩倍于敵的兵力就分離他.作戰(zhàn)講究量力而行的原則,營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻也是一樣的道理.之所要以量力而行,就是讓優(yōu)勢(shì)最終轉(zhuǎn)化為勝勢(shì).用搶位營(yíng)銷(xiāo)法進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制像足球的搶位,我們也可以叫它是搶位營(yíng)銷(xiāo),這就是自由競(jìng)爭(zhēng)下的新的營(yíng)銷(xiāo)方式-搶位營(yíng)銷(xiāo).相對(duì)于占位、定位只強(qiáng)調(diào)內(nèi)修的靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)方式,搶位營(yíng)銷(xiāo)是更強(qiáng)調(diào)對(duì)抗、外向的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo).自身只有內(nèi)修才能根基扎實(shí),但只有外搶才不會(huì)閉關(guān)鎖國(guó),才能發(fā)展更快,只發(fā)展自己不影響別人,在實(shí)際中也是不可能實(shí)現(xiàn)的.資源是有限的,在分配不可能平均的情況下,只是占好自己的位是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,只有順時(shí)就勢(shì),搶占先機(jī).搶位營(yíng)銷(xiāo)搶的是關(guān)鍵點(diǎn),是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各因素中關(guān)鍵處的搶奪、搶占.特別是進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制時(shí),關(guān)鍵點(diǎn)的爭(zhēng)奪顯得尤為重要,變得更加激烈.一是搶標(biāo)準(zhǔn):如果你占據(jù)品類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)制定者地位,那么你就擁有了在整個(gè)行業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán),既可以在行業(yè)內(nèi)一統(tǒng)江湖,也可在消費(fèi)者中以行業(yè)代言人的身份出現(xiàn),贏(yíng)得信賴(lài).