青島個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)情況簡(jiǎn)析課件

1、 青島個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)情況簡(jiǎn)析概述 青島市場(chǎng)情況： 青島個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)自2007年起進(jìn)入較高速增長(zhǎng)期，2012年個(gè)險(xiǎn)新契約首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)（-12%），同時(shí)營(yíng)銷代理人平臺(tái)近三年變化不大，動(dòng)態(tài)保持2萬(wàn)左右，市場(chǎng)增員依舊為大增大落模式. 分區(qū)域來(lái)看，市內(nèi)五區(qū)為個(gè)險(xiǎn)主要貢獻(xiàn)區(qū)域，占?xì)v年保費(fèi)近50%，除市區(qū)外，即墨為個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)貢獻(xiàn)最大地區(qū)，個(gè)險(xiǎn)新契約市場(chǎng)份額約10%。但從不同區(qū)域市場(chǎng)人均產(chǎn)能來(lái)看，高人均產(chǎn)能的開發(fā)區(qū)與平度相差近7千元。0青島壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)新契約市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期 單位：億元青島壽險(xiǎn)市場(chǎng)從2002年起，由原來(lái)老3家擴(kuò)充至6家，之后個(gè)險(xiǎn)年保費(fèi)平臺(tái)增長(zhǎng)較小，2007年至2010年，萬(wàn)能產(chǎn)品及新進(jìn)主體因素，個(gè)險(xiǎn)新單有實(shí)現(xiàn)

2、較大幅度增長(zhǎng)，2010年由于平安銷售3年期高分紅產(chǎn)品為市場(chǎng)大幅增長(zhǎng)貢獻(xiàn)較多，2012年個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)也進(jìn)入調(diào)整期，規(guī)模下降21%。2004-2013年青島壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)走勢(shì)*年份XX期繳份額排名20099.2%420107.5%420117.5%5（6）20127.2%5（6）2013.Q15.4%6（7）*XX青分個(gè)險(xiǎn)歷年市場(chǎng)地位注：括號(hào)內(nèi)為規(guī)模排名2011-2013.1季度個(gè)險(xiǎn)人力走勢(shì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員總量無(wú)突破，新增質(zhì)量及留存均不高年份201120122013.1Q市場(chǎng)總?cè)肆?16232027919475考試通過(guò)20499165573232老六家人力180121783116323年份XX太平太保泰康2013

3、.Q1638671655671201262167272266520116934866936502010708-月均活動(dòng)人力青島營(yíng)銷員市場(chǎng)受新增乏力、人力成本攀升等因素，從2010年進(jìn)入2萬(wàn)人后，近幾年一直無(wú)大突破，動(dòng)態(tài)保持在2萬(wàn)人平臺(tái)，市場(chǎng)增員基本呈大增員大脫落模式，2011與2012年代理人考試通過(guò)上崗人力高達(dá)2萬(wàn)、1.6萬(wàn)人，但市場(chǎng)總力還保持2萬(wàn)；市場(chǎng)人力“旋轉(zhuǎn)門”效應(yīng)一直在持續(xù)。今年1季度市場(chǎng)考試通過(guò)3200人，預(yù)計(jì)受7月受保監(jiān)2號(hào)令影響 ，二季度增量會(huì)有一定突破。平安5月起試點(diǎn)新平衡基本法，就是人力發(fā)展達(dá)到一定水平，就不能再做為拉動(dòng)業(yè)績(jī)的主要路徑，而需要發(fā)展人力與提升產(chǎn)能平衡發(fā)展。4青

4、島分區(qū)域個(gè)險(xiǎn)新單歷年保費(fèi)青島分區(qū)域個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)新契約保費(fèi)個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)2013. Q120122011主體數(shù)量市內(nèi)五區(qū)20837 38644 63101 23即墨4374 11427 12042 16平度3665 10986 12272 15膠州3459 8635 8964 13黃島3116 8531 10492 10城陽(yáng)2772 8772 8405 7膠南2406 5919 5596 11萊西2180 6394 6994 10合計(jì)：42807 10.7億13.5億29從青島分區(qū)域個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)總量來(lái)看，即墨在機(jī)構(gòu)數(shù)量與新單保費(fèi)總量上均居首位，目前有16家主體，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)總量占整個(gè)青島市場(chǎng)10%左右。從

5、地理面積和人口情況來(lái)看平度居首位，保費(fèi)與競(jìng)爭(zhēng)主體數(shù)量位第二位。從競(jìng)爭(zhēng)主體來(lái)看，全市29家主體中（2家養(yǎng)老），有4家無(wú)個(gè)險(xiǎn)渠道，個(gè)險(xiǎn)老6家個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)份額85%，小公司個(gè)險(xiǎn)發(fā)展較困難。其余區(qū)域機(jī)構(gòu)均10家以上，未目前城陽(yáng)競(jìng)爭(zhēng)主體相對(duì)較少，除老六家外，只有中航三星開設(shè)機(jī)構(gòu)。單位：萬(wàn)元年份XX青分市內(nèi)五區(qū)XX青分全轄市內(nèi)五區(qū)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)份額排名份額排名市場(chǎng)XX2013.1Q2.6%74.8%649%26%2012年3.7%57.1%536%19% 從青島個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市郊分布來(lái)看，市內(nèi)五區(qū)的個(gè)險(xiǎn)新契約貢獻(xiàn)今年保持50%左右，較去年有所提升。而XX青島市內(nèi)五區(qū)個(gè)險(xiǎn)貢獻(xiàn)均未達(dá)到市場(chǎng)平均水平，但XX市區(qū)業(yè)務(wù)占比較去年提

6、升7個(gè)百分點(diǎn)，市區(qū)機(jī)構(gòu)新引進(jìn)團(tuán)隊(duì)有效拉升市區(qū)業(yè)務(wù)。 從市場(chǎng)份額來(lái)看，青分個(gè)險(xiǎn)市區(qū)的市場(chǎng)份額與分公司水平差別較大。XX青分個(gè)險(xiǎn)規(guī)模份額去年與今年分別為7.1%與4.8%，但市內(nèi)五區(qū)的個(gè)險(xiǎn)規(guī)模份額僅為2.6%左右，市內(nèi)五區(qū)的排名今年1季度末落至第7，太保、人保壽市區(qū)超越我們。XX青分城區(qū)業(yè)務(wù)市場(chǎng)地位4XX青分各機(jī)構(gòu)市場(chǎng)地位XX青分個(gè)險(xiǎn)新契約規(guī)模保費(fèi)分區(qū)域XX2013.1Q20122011保費(fèi)份額排名保費(fèi)份額排名保費(fèi)份額排名市內(nèi)五區(qū)547 2.6%71414 3.7%52238 3.5%5膠州支360 10%41491 17%31721 19%3開發(fā)區(qū)支327 10%21313 15%21688 1

7、6%2平度支254 7%4928 8.5%41044 8.5%3即墨支225 5.1%6844 7%51155 9.6%4城陽(yáng)支182 7%6864 10%5897 11%5膠南支128 5.3%7458 7.7%5574 10.3%4萊西支70 3.2%7260 4%6206 3%6合計(jì)：2092 4.8%77574 7.0%69522 6.8%6從XX各機(jī)構(gòu)市場(chǎng)地位來(lái)看，XX青分2011年有3家機(jī)構(gòu)新契約位市場(chǎng)前三，至今年1季度只有開發(fā)區(qū)位市場(chǎng)第二。（往年排名因人保壽、健未參與）從各機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)新單市場(chǎng)份額來(lái)看，截止1季度末，開發(fā)區(qū)與膠州支市場(chǎng)份額超過(guò)10%（但開發(fā)區(qū)主要平安份額近半，而膠州太

8、保與平安業(yè)務(wù)相對(duì)較高。）截止1季度末，市內(nèi)五區(qū)與萊西的市場(chǎng)份額低于分公司平均水平。注：該保費(fèi)、份額與排名口徑為規(guī)模保費(fèi)度青島個(gè)險(xiǎn)分區(qū)域人力KPI情況區(qū)域有效人力活動(dòng)率XX市場(chǎng)XX市場(chǎng)市內(nèi)五區(qū)149333240%46%膠州市11973640%41%黃島9561635%44%平度市86117639%43%即墨市67107334%43%城陽(yáng)區(qū)5760240%46%膠南市4453945%40%萊西市2052528%42%合計(jì)：637859938%44%2013.1Q市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)分區(qū)域人力情況從分區(qū)域活動(dòng)率來(lái)看XX青分月均活動(dòng)率整體低于市場(chǎng)均值，只有膠南高于市場(chǎng)，膠州基本與市場(chǎng)持平。從人力指標(biāo)來(lái)看，膠州有效

9、人力與活動(dòng)率在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)排名較優(yōu)（有效人力有排名第三，活動(dòng)率第二，平安55、太保壽30）。從不同主體個(gè)險(xiǎn)整體活動(dòng)率來(lái)看，老六家呈兩極分化，活動(dòng)率較高的為太平、平安（63%、56），泰康和太保為31。從各區(qū)域市場(chǎng)人均產(chǎn)能對(duì)比看，平度我個(gè)險(xiǎn)新單在郊區(qū)排第二，但人均產(chǎn)能最低；開發(fā)區(qū)市場(chǎng)人均產(chǎn)能最高（除市內(nèi)五區(qū)外）2013.1Q市場(chǎng)各區(qū)域市場(chǎng)人均產(chǎn)能區(qū)域市場(chǎng)人均產(chǎn)能XX市內(nèi)五區(qū)2.11.2膠州市1.61黃島1.71.1平度市11即墨市1.41.1城陽(yáng)區(qū)1.51.1膠南市1.51萊西市1.41.2市場(chǎng)：1.71.1從全系統(tǒng)中心營(yíng)業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)平臺(tái)來(lái)看，2012年，青分機(jī)構(gòu)月平臺(tái)59萬(wàn)標(biāo)保，低于系統(tǒng)均值。全系統(tǒng)9

10、6家中心營(yíng)業(yè)區(qū)中，青分排名前20位的有2家，6家機(jī)構(gòu)高于系統(tǒng)均值，整體機(jī)構(gòu)體能較好.2013年1季度，青分機(jī)構(gòu)在系統(tǒng)中價(jià)值表現(xiàn)優(yōu)于規(guī)模，月規(guī)模平臺(tái)低于系統(tǒng)均值；但月均價(jià)值保費(fèi)高于系統(tǒng)，全系統(tǒng)中，價(jià)值保費(fèi)排名前20位的較去年增加1家，市南系統(tǒng)排名同比提升9位，共4家機(jī)構(gòu)高于系統(tǒng)均值。XX青分四級(jí)機(jī)構(gòu)月平臺(tái)與系統(tǒng)對(duì)比2012年月均標(biāo)保（中心營(yíng)業(yè)區(qū)）系統(tǒng)排名膠州11917開發(fā)區(qū)11119平度7628市南7529城陽(yáng)6833即墨6437膠南3453李滄2167萊西2069市北587合計(jì)月均59萬(wàn)65萬(wàn)注：系統(tǒng)月均標(biāo)保未含海淀業(yè)務(wù)，2012年4億標(biāo)保XX青分四級(jí)機(jī)構(gòu)在系統(tǒng)中的位置2013.1Q月均保費(fèi)系

11、統(tǒng)排名月均價(jià)值保費(fèi)系統(tǒng)排名市南130 19 89 13膠州121 23 80 15開發(fā)區(qū)110 24 71 19平度85 29 50 30城陽(yáng)61 40 40 38即墨75 35 38 39膠南43 51 24 56李滄25 67 19 64市北區(qū)26 66 15 71萊西23 68 13 75分公司70 90（系統(tǒng)）44 43（系統(tǒng)）注：系統(tǒng)月均未含海淀業(yè)務(wù)，2013年1.2億規(guī)模，7700萬(wàn)價(jià)值主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)險(xiǎn)策略（1/2）主體產(chǎn)品策略整體常規(guī)上新停售國(guó)壽新康寧（價(jià)值率112%）為主鑫裕（3月底，養(yǎng)老+健康，費(fèi)用加點(diǎn)支持）短年期產(chǎn)品拉升規(guī)模，力爭(zhēng)總保費(fèi)正增長(zhǎng)平安尊越人生（5月27日，新金裕

12、，分紅兩全）少兒險(xiǎn)吉星送寶（6月初）太保金佑人生（終身壽險(xiǎn)）新鴻發(fā)常順寶（4月1日，長(zhǎng)期意外險(xiǎn)，價(jià)值率較高）通過(guò)高件均分紅終身年金險(xiǎn)泰康健康人生升級(jí)版（終身壽險(xiǎn)）財(cái)富人生B（分紅型終身年金）主打高件均、高回報(bào)產(chǎn)品（分紅+萬(wàn)能，對(duì)接資金計(jì)劃）太平4月25號(hào)上穩(wěn)贏1號(hào)（理財(cái)無(wú)保障），全國(guó)10億，賣完結(jié)束康頤人生（分紅型終身壽險(xiǎn)）理財(cái)型產(chǎn)品沖規(guī)模，短年期高件均沖規(guī)模 國(guó)壽二季度將在確保市場(chǎng)份額的前提下，轉(zhuǎn)向十年以上交費(fèi)期產(chǎn)品的銷售，同時(shí)通過(guò)銷售價(jià)值率較高的新康寧銷售提升價(jià)值水平。平安、泰康、太平等為確保年中任務(wù)達(dá)成，計(jì)劃在二季度通過(guò)上新和停售的手段，組合高件均和高價(jià)值產(chǎn)品的銷售，以促進(jìn)規(guī)模與價(jià)值的雙

13、達(dá)成。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)險(xiǎn)策略（2/2）泰康平安國(guó)壽太平太保機(jī)構(gòu)策略機(jī)構(gòu)重啟、二次創(chuàng)業(yè)，無(wú)政策支持-組織發(fā)展常態(tài)化增員配合專門的增員方案和費(fèi)用支持，上崗1人（3000P),實(shí)動(dòng)一次性補(bǔ)1000元常規(guī)推動(dòng)，部分城市推新平衡基本法考核舉績(jī)率，擴(kuò)大舉績(jī)面1、鼓勵(lì)高績(jī)優(yōu)增員（大專、白板）；2、7月1日新基本法（延長(zhǎng)新人獲取底薪的時(shí)間）；獎(jiǎng)勵(lì)增員人和被增員人，提升福利待遇（四險(xiǎn)一金業(yè)務(wù)經(jīng)理）；3、年度目標(biāo)1600人，一季度引進(jìn)100個(gè)同業(yè)主管堅(jiān)持人力與產(chǎn)能雙提升，提升舉績(jī)率的同時(shí)推動(dòng)PAACS增員方案拉升重點(diǎn)規(guī)模與價(jià)值并重，通過(guò)拉升件均提升平臺(tái)，結(jié)合養(yǎng)老社區(qū)，20萬(wàn)或累計(jì)200萬(wàn)，簽入住協(xié)議綜合開拓-堅(jiān)持規(guī)模為重- 個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年機(jī)構(gòu)開設(shè)方面均無(wú)太大動(dòng)作與支持。從組織發(fā)展方面來(lái)看，投入關(guān)注度較高的是太平，準(zhǔn)備在5月產(chǎn)品動(dòng)作結(jié)束后，啟動(dòng)增員停進(jìn)動(dòng)作；其他主體主要是常規(guī)推動(dòng)，一方面將在二季度通過(guò)增員方案促進(jìn)新增，另一方面加強(qiáng)隊(duì)伍開單率和績(jī)優(yōu)建設(shè)，市場(chǎng)對(duì)保監(jiān)會(huì)2號(hào)令”保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法“的實(shí)施仍普遍處于觀望態(tài)度，等待保地方保監(jiān)局具體政策出臺(tái)。泰康與養(yǎng)老概念結(jié)合的拉升動(dòng)作效果較好；太平4-5月短期推純理財(cái)產(chǎn)品，是為迎合市場(chǎng)熱錢，兩稅政策背景下（遺產(chǎn)、房產(chǎn)）0新人責(zé)任津貼3個(gè)月測(cè)算：* XX新人責(zé)任津貼在前3個(gè)月時(shí)，各產(chǎn)能段均不具備優(yōu)勢(shì)。 國(guó)壽與XX