珠寶專賣店基本專業(yè)知識培訓課件銷售寶典13-1-26

1、銷售寶典我們在銷售什么？終端銷售秘籍第一章七傷拳第二章打狗棒法 第三章乾坤大挪移第四章九陰真經(jīng)第五章降龍十八掌第一章七傷拳之破冰之旅開場白一般來講，包括以下幾個部分： 1. 感謝客戶到店并寒暄、贊美（演練） 2. 自我介紹或問候 3. 需找合適話題（演練） 4.有機會可多向客戶介紹公司情況。第二章打狗棒法之心靈的需求之窗客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務，就難以提高客戶的滿意度，就會影響我們的銷售業(yè)績。所以我們在了解客戶需求時必須學會見招拆招。了解顧客的需求內(nèi)功第一章（提問）開放式問題：能撬開顧客的嘴巴，但引導力不強。封閉式問題 ：即讓客戶回答“是”或“否”，了解顧

2、客的需求內(nèi)功第一章（傾聽）了解顧客的需求內(nèi)功第一章（傾聽方法）通過傾聽客戶的談話來了解需求 ：在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度。聽出顧客的言外之意。了解顧客的需求內(nèi)功第一章（觀察）觀察客戶的非語言行為：如果希望說服客戶，就必須了解他當前的需要，然后著重從這一 層次的需要出發(fā)，曉之以理，動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、欲望、觀點和想法。怎樣對有需求的顧客進行有效溝通1.觀察客戶進店時的動作2.滿足客戶的虛榮心，虛心向他請教該如何。3.就是要站在客戶的立場上，想客戶所想 。4.對比式介紹。5.將客戶的需求成功轉(zhuǎn)向。顧客

3、進店動作分析一進門就東張西望一進門就朝目標物走去用手指點商品，看標價突然揚起臉來腳靜止不動看完商品后看銷售人員營業(yè)員和顧客目光對上時客戶一直注視著同一商品或同類型商品 第三章-乾坤大挪移其功效震古爍今，至高無上。勤修之則催動任何武林上乘功法如探囊取物耳。其式寥寥數(shù)言，但氣效極巨，正所謂“大道至簡”也 。乾坤大挪移心法(FAB) 什么是FAB？ FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對應的是三個英文單詞：Feature(屬性、作用）、Advantage（優(yōu)勢-產(chǎn)品賣點）和Benefit（顧客能夠得到的利益和價值）。讓我們先練習一下吧FAB銷售法在珠寶行業(yè)中的應用細節(jié)處理之鉑金 F A B鉑

4、金熔點高：1700度鉑金密度大:21.32/立方厘米光澤度強銀灰白色、延展性好顏色純凈鉑金比黃金稀有35倍鉑金抗腐蝕性不褪色、不變形柔軟、稀有、耐久.您佩戴起來顯得高貴魅力無限、銀白色的鉑金讓您更加時尚、洋氣而且不會使您過敏FAB銷售法在珠寶行業(yè)中的應用細節(jié)處理之材質(zhì)鈀金 F A B鈀金熔點高：1553度鈀金金密度小:12.16/立方厘米耐磨損、抗腐蝕、稀有保值、鈀金顏色純金密度較小更顯得輕巧、靈秀。您佩戴起來會讓您更有魅力、鈀金性價比高。FAB銷售法在珠寶行業(yè)中的應用細節(jié)處理之K金 F A BK金硬度高、韌性小、亮度高，不易變形，不易磨損,而足金太軟.K金工藝要求比足金高，要經(jīng)過十多道工序與

5、黃鉑金相比，K金的款式較多。由于K金有不同的款式及顏色，更易于與不同顏色及款式的時裝搭配。時尚、前衛(wèi)、品質(zhì)、魅力，凸顯個性。與鉑金相比，K金價格更實惠。K金比黃鉑金更具亮麗光澤，棱角分明，造型大方。FAB銷售法在珠寶行業(yè)中的應用細節(jié)處理之工藝圓弧戒臂 F A B將傳統(tǒng)的扁平戒臂設計為圓弧形。美觀、大方、有質(zhì)感。您帶起來會非常的舒適，顯得時尚與眾不同F(xiàn)AB銷售法在珠寶行業(yè)中的應用細節(jié)處理之工藝扭紋 F A B扭紋是將金屬拉伸，扭轉(zhuǎn)成麻花的技術。扭紋部分和周圍，形成了明顯的分界。您佩戴起來能夠更好的，凸顯您的個性，同時可以吸引更多的眼球。FAB銷售法在珠寶行業(yè)中的應用細節(jié)處理之工藝爪鑲F：爪鑲樣式

6、經(jīng)典，變化多樣有多種不同的爪數(shù)和爪型。A:爪鑲能夠最大限度的體現(xiàn)鉆石的活彩，及亮度具有透光性好，鑲嵌穩(wěn)定等特點。、B：鉆戒如果采用爪鑲，會讓人感覺到經(jīng)典與浪漫?？钍街黝}突顯，是顧客挑選作為婚戒的首選。另外鉆石在視覺上顯得更大。乾坤大挪移手法(轉(zhuǎn)向)購買黃金購買彩金購買鉑金購買鈀金轉(zhuǎn)向案例分析某天，一位大約30多歲的男子，穿著非常的大方得體，看得出來是一位事業(yè)有成的男子。我快步走上前去，接待了這位顧客，心里盤算著，他肯定是來買結(jié)婚戒指的。于是我并沒有詢問那位男子的需要，直接將他帶到了鉆石柜旁說：“先生，您是來選戒指的吧？來看看我們這里新進了很多款式”還沒等我說完，他就給我搖了搖手。我下意識的結(jié)束

7、了我的談話，這時我才知道剛剛自己是非常魯莽。連連道歉：“先生不好意思，主要是很久都沒見過那么帥的帥哥了，覺得鉆石特別襯托您的氣質(zhì)！”我心里其實蠻得意的，一般顧客聽到我怎么夸獎，都會會心的微微一笑。豈料那男子不但不笑，反而面露難色，頓時我覺得心里吹起了一陣冷風怕丟單啊。我一改往日幽默的接待方式，關切的問他：“先生，您是需要我們什么幫忙嗎？”幾秒鐘后那男子說：“小姐，不滿您說，今天我和前妻剛離婚，她什么都沒要我的，我其實是想送黃金首飾給她?！边@時我心里稍稍舒了一口氣，對先生說道：“那我?guī)S金柜看看有沒有您喜歡的飾品，好嗎？”我一邊帶著著為先生，一邊心里盤算著，到了黃金柜，我對先生說：“其實，我

8、覺得您是個非常重情義的人，黃金其實就只是一個保值的功能，您的前妻一定也像您一樣那么年輕，黃金對她來說太老氣了，您何不看看我們的鈀金飾品，鈀金顏色很純凈，象征著智慧、毅力?！边呎f我就邊往鈀金柜臺走。轉(zhuǎn)向案例分析看的出來那位先生聽進去，似乎還比較滿意，于是我接著說：“您看一下我們最新推出的鈀金材質(zhì)的*系列，即使再見也是朋友！您說是嗎？”先生終于露出了微笑對我說：“謝謝你，我就是想表達再見也是朋友的意思，您能給我看看那款友情樹嗎？”于是我將“友情樹”系列的產(chǎn)品逐一的向那位先生介紹終于在先生進店后的40分鐘左右，這款單是落定了，當先生走出大門的時：”小姐，多虧您幫忙，才讓我選到這么合適的產(chǎn)品，再過3個

9、月我就要給我的現(xiàn)任女朋友結(jié)婚了，到時候我們肯定過來倒六喜選購婚戒，謝謝您。“我微笑的點點頭目送他離去第四章九陰真經(jīng) 爪力無比，鬼氣回蕩，不攻自懼。 如何處理顧客的問題 之價格比人家都打6折，為什么你們打7折？我們是正規(guī)的國際品牌，所以講究貨真價實，標價較低，而且是全國統(tǒng)一定價，不像其他店面，今天打6折，明天打5折。而且我們的服務是物超所值如何處理顧客的問題 之價格價格太低，不敢用，怕沒保證 ？是的，我懂，我了解你一直在用高價位的產(chǎn)品，相信您是一位非常講究生活品位的人。只是我要跟您說明的是，名牌產(chǎn)品中含有一定比例的廣告費用，而我們愛戀服務宗旨是讓更多的消費者都能用最實惠的價格，享受到高品質(zhì)的產(chǎn)品

10、，讓你用最少的錢享受到最好的產(chǎn)品。我們愛戀全國連鎖。如何處理顧客的問題 之價格18K是不是沒有其他飾品保值？18K本身的賣的就是工藝和款式，由于價格較便宜，款式多樣，收到了許多名人的青睞，您看電視的一些頒獎晚會上，許多明星都是佩戴K金飾品。而且在我們愛戀18K是保值的飾品，公司有“首飾銀行”的業(yè)務，只需收取X%的折舊費您就可以兌換同等價格的飾品。而且首飾是為了讓您更有魅力，不單單是為了保值，您說是吧？如何處理顧客的問題 之贈品為什么買鉆石就可以買吊墜送項鏈，而鉑金、18K金不送？首先這是我們公司做的一次與鉆石相關的促銷活動，您看其他店買K金、鉑金送項鏈，其實價格都包含在了吊墜里面。而我們愛戀真

11、正做到了讓利客戶。如何處理顧客的問題 之質(zhì)量質(zhì)量會不會有問題？ 是的，我懂，只是我要跟您說的是，我們愛戀會用真正的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我們很有信心，我們愛戀會對每一位客戶進行質(zhì)量跟蹤服務。因為我們店現(xiàn)在搞為期一周的周年慶回饋顧客優(yōu)惠活動，所以這么好的產(chǎn)品質(zhì)量才給這樣的優(yōu)惠，這一點您放心，保證讓您買的安心，用的享受。如何處理顧客的問題 之品牌1）這品牌在我們那都沒聽說過？ 是的，我可以理解，只是我要跟您說明的是，因為我們的產(chǎn)品現(xiàn)還沒有在你們那里設分店，我們比較注重口碑宣傳，在西南，我們有逾百家分店，有很大的市場占有率。讓我來為您做個詳細的介紹吧。我們愛戀如何處理顧客的問題 之售后服務18K

12、飾品按件來買，為什么兌換卻按克計算？兌換是將您的舊18K金當成舊料回收，并不是清洗后就直接上柜的，而且現(xiàn)在很多加工廠也是按克來回首計算的，有些加工廠甚至是不回收18K舊料的，但是我們?yōu)榱私o顧客更好的服務，讓您們能夠在我們放心選購飾品。如何處理顧客的問題 之售后服務為什么黃金可以換鉑金，鉑金卻不能換黃金？鉑金的價值比黃金要高好幾倍，鉑金每年的產(chǎn)量是黃金的1/20，這么稀有的金屬如果您來換黃金真的就太吃虧了。而且現(xiàn)階段公司是推出的黃金換鉑金的業(yè)務，以后公司也可能推出鉑金兌換黃金的業(yè)務。第五章降龍十八掌售后服務的概念：就是在商品出售以后所提供的各種服務活動。從銷售工作來看，售后服務本身同時也是一種促

13、銷手段。在追蹤跟進階段，推銷人員要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務來提高企業(yè)的信譽，擴大產(chǎn)品的市場占有率，提高推銷工作的效率及效益。 如何應用VIP服務首次進店消費顧客第二次進店顧客忠誠顧客VIPVIP香港六喜珠寶公司售后服務1、清洗貨品服務-凡購買“六喜珠寶”的飾品，可在國內(nèi)任意一家六喜珠寶分行享受免費清洗服務。2、修改貨品服務-可免費幫客戶修改指圈大小，如改大需加金的，要收取成本費，但應事先給客戶說明；-坦誠告知顧客修改后不會留下任何痕跡，與原物無異；-如預算修改時間過長，則應向顧客說明原因請求理解或填寫修改單交顧客保留，并告訴取飾物的時間及要憑此修改單和收據(jù)。3、貨品的回收（商標使用商自行決定）-回收前應小心的檢驗并查看銷售單；-黃金（限足金和千足金）飾品的回收本號金￥*元/克，外號金￥*元/克；4、電話查詢/定貨服務-如果客人需要的貨品店鋪內(nèi)沒有，決不可拒絕客人，應告知客人可定貨或向附近其他店鋪電話查詢后再答復客人；-電話查詢貨品時雙方店鋪應真誠合作，將顧客利益和公司的整體利益放在第一位；5、提供各類資訊服務-員工應禮貌的向顧客說明飾品的成色，并解說不同成色貴金屬的特性；-員工應告知飾品的正