消費者行為學復習材料

1、消費：指人們?yōu)闈M足需要而消耗各種物質(zhì)產(chǎn)品及非物質(zhì)產(chǎn)品的行為和過程消費心理：是指消費者心里發(fā)生的一切心理活動，以及由此產(chǎn)生的一切消費行為，包括消費 者觀察商品、搜集商品信息、選擇商品品牌、決策購買方式、使用商品形成心理感受和心理 體驗、向生產(chǎn)經(jīng)營單位提供信息反饋等等心理行為。情緒：一般是指與生理的需要和較低級的心理過程（感覺、知覺）相聯(lián)系的內(nèi)心體驗。情緒 一般由當時特定的條件所引起，并隨著條件的變化而變化。所以情緒的表現(xiàn)形式是比較短暫 和不穩(wěn)定，具有較大的情景性和沖動性。某種情景一旦消失，與之有關的情緒就會很快消失 或減弱。情感：是指與人的社會性需要和意識緊密聯(lián)系的一種內(nèi)心體驗，如理智感、榮譽感

2、、道德感、 美感等。它是人們在長期的社會實踐中受到客觀事物的反復刺激而形成的內(nèi)心體驗，因此， 與情緒相比，情感具有較強的穩(wěn)定性和深邃性。在消費活動中，情感對消費者心理和行為的 影響相對長久和深遠。動機是指引起和維持個體活動并使之朝一定目標和方向進行的內(nèi)在心理活動，是引起行為發(fā) 生、造成行為結果的原因。它是一種人體中內(nèi)在的、主動的力量，是個體由某種需要所引起 的心理沖動。消費動機是消費者購買商品時最直接的原因和動力。態(tài)度是人們對于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反對的心理或行為傾向。個性的含義個性是個人在適應環(huán)境的過程中所表現(xiàn)出來的系統(tǒng)的、獨特的反應方式。它是由個人在其 遺傳、環(huán)境、成

3、熟、學習等因素交互作用下形成的，并具有很大的穩(wěn)定性。個性亦稱人格，是指個人帶有傾向性的、本質(zhì)的、比較穩(wěn)定的心理特征的總和。它控制著 個體對外在環(huán)境的反應和關系。因此，可以根據(jù)消費者人格解釋其在不同時間、不同情境下 行為模式的一致性，測量人格便有助于預測消費者行為。個性傾向于被看作是內(nèi)在驅(qū)力、習得動機和經(jīng)驗的函數(shù)。自我意識是個體對有關自己一切方面的知覺、了解和感受的總和，是指自己可意識到的執(zhí)行 思考、感覺、判斷的部分。家庭生命周期是一個家庭在建立發(fā)展過程中經(jīng)歷的階段。它是由婚姻狀況、家庭成員年齡、 家庭規(guī)模以及主人的工作狀況等因素綜合而成的。青年單身期：主要指已經(jīng)長大成人但尚未結婚者。初婚期：初

4、婚期是指人們從結婚登記成為合法夫妻并建立家庭到生育第一個子女這一時期。生育期：指家庭人口不斷增加，孩子尚小的時期。子女長大尚未獨立時期：多指子女在中學或大學及有子女參加工作的家庭。子女獨立生活時期：這是指子女長大人并陸續(xù)結婚，與父母分居時期。妻子（或丈夫）去世亦稱鰥寡期：進入鰥寡期的老人，一般多為年老體弱，生活自理能力 大大下降，進而購買能力和消費行為減弱，多轉(zhuǎn)向?qū)ψ优囊揽?。文化是體現(xiàn)出一個社會或一個社會群體特點的那些精神的、物質(zhì)的、理智的和感情的特征的 完整復合體。文化不僅包括藝術和文學，而且包括生活方式、基本人權、價值體系、傳統(tǒng)和 信仰。購后沖突：因某個購買而引起的心理焦慮、懷疑和不安

5、展露：刺激物的展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機會被激活。 刺激物的展露是引起消費者注意和激發(fā)購買行為的前提。消費者市場的特點：（1）顧客多、范圍廣。（2）需求差異性大。（3）需求彈性大。（4）購買量少，頻率高。（5）非理性購買較強。幾種典型的消費觀實用型消費觀、節(jié)儉型消費觀、傳統(tǒng)型消費觀、創(chuàng)新型消費觀、炫耀型消費觀、獨特型消費 觀I960年馬斯洛在其著作動機與人格提出了需求層次學說，1970年又作了補充。七大類需 要：生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、自尊的需要、自我實現(xiàn)的需要、認識和理解的需要、 審美的需要。馬斯洛把人們的生理需要和安全需要作為人類的基本需要來看待，對于我們處理消費行為過程中的基本問題具有指導意義。馬斯洛提出的滿足需要層次的動態(tài)過程，對于預測消費者行為、并且進一步預測市場提供 了一種參照。馬斯洛首開先河研究自我實現(xiàn)的需要。當基本需要得到一定程度滿足之后，一些消費者逐 漸出現(xiàn)自我實現(xiàn)的需要，也會以一定的商品消費形式來滿足自我實現(xiàn)的需要。購買角色首倡者：首先提出購買某個產(chǎn)品或服務的人影響者：其觀點或建議對決策有影響的人決策者：對購買決策的某個方面作出決定的人購買者：實際去購買的人使用者：消費或使用產(chǎn)品或服務的人消費者決策過程：（1）需求確認（2）信息搜尋（3）方案評價（4）購買（5）購買后的行為I制約消費者網(wǎng)上購物