雙贏談判策略-大師版

1、1 影片簡介 丹尼（Samuel L. Jackson）原是芝加哥警局最頂尖的談判高手，如今卻陷入了生平最大的困境：他不但無故背負(fù)了盜用公款的罪名，還被陷害成為一宗殺警案的頭號嫌疑犯，在申訴無門的情況下，迫使丹尼在20樓高的芝加哥警局總部綁架了一群人質(zhì)。美國霹靂小組的狙擊手很快便層層包圍了這棟大樓，所有的槍口都瞄準(zhǔn)了丹尼，緊張的情勢一觸即發(fā)，昔日的談判高手，竟淪落為挾持人質(zhì)的歹徒事到如今，為了在有限的時(shí)間內(nèi)找出真兇，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管區(qū)的談判專家克里斯（Kevin Spacey）談話，于是，兩位談判專家展開了面對面的接觸，一場意志力與言語的拉鋸戰(zhàn)就此上場，所有人屏氣凝神. . 王

2、牌對王牌The Negotiator2(1)當(dāng)談判對方要求你答應(yīng)一個(gè)條件,而你無法滿足時(shí),你首先要做的是_？(2)當(dāng)對方表示誠懇地讓步以后,并要求你也要做對等的讓步時(shí),你首先要做的是_?(3)開始談判前,最重要的準(zhǔn)備工作是_？(4)談判開始的最初階段,最重要的溝通主題應(yīng)該圍繞著:_？(5)在詢問關(guān)鍵核心的重要問題時(shí),對方回答時(shí)眼睛的運(yùn)動(dòng)方向可以揭示其回答內(nèi)容是否真實(shí),哪種情況說明他的回答是謊言的可能性較大？問題思考3(6)在談判開始過了融洽氣氛后,首先要提出比較苛刻的條件和要求,這會(huì)使對方心理上感到_？(7)當(dāng)你答應(yīng)對方的條件后,對方并沒有信守其對等條件回報(bào)的承諾,此時(shí)你首先應(yīng)該_？(8)當(dāng)談

3、判對方凌駕于你之上,并對你發(fā)號施令時(shí),你最好的手段是_？(9)無論談判初期、中期、還是后期，最常用的技巧就是_?(10)如果通過談判得到的協(xié)議不如我方最初的設(shè)想,那么這個(gè)談判的結(jié)果就是_?問題思考4影片看點(diǎn)（1） 之 條件換條件問題測試 這個(gè)片段中,丹尼談到當(dāng)年海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的生活是其最后制服綁匪的關(guān)鍵溝通主題,選擇這個(gè)主題與綁匪進(jìn)行交談是因?yàn)? A.隨口一說,碰巧綁匪也有類似經(jīng)歷 B.丹尼與綁匪有共同認(rèn)識的人,因此了解綁匪 C.丹尼的團(tuán)隊(duì)成員在危機(jī)發(fā)生后高效率地收集綁匪資料并提供給丹尼 用于談判 D.丹尼自己曾經(jīng)是陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員,每次他都會(huì)說這個(gè)事情片斷欣賞5影片看點(diǎn)（1） 之 條件換條件知識要點(diǎn)：

4、談判的核心概念第一個(gè)是條件換條件,承諾對方一個(gè)條件,并在履行條件前要求對方接受我方的一個(gè)條件。有效全面收集對手的資料。收集、羅列、整理一個(gè)條件清單，提高企業(yè)人員談判能力。6影片看點(diǎn)（2） 之 保留價(jià)格問題測試 丹尼提出了許多要求，其中并不全都是他真正想要的。提完要求后立刻掛斷電話，并要求史賓恩當(dāng)面來談，這個(gè)策略起到了什么主要作用？ A.給對方一個(gè)下馬威，贏得談判回旋的空間 B.顯示一定要達(dá)到目的的堅(jiān)定的信心給對方看 C.反正也無法真的都如愿，只要多說一點(diǎn)，能得到一點(diǎn)是一點(diǎn) D.不給對方回答的機(jī)會(huì)，從而默認(rèn)對方只能給予滿足片斷欣賞7影片看點(diǎn)（2） 之 保留價(jià)格知識要點(diǎn)：談判的第二個(gè)核心概念：保留

5、價(jià)格“轉(zhuǎn)身就走”。把握分寸和時(shí)機(jī)。8影片看點(diǎn)（3） 之 協(xié)議空間 問題測試 丹尼為什么沒有在關(guān)掉暖氣的事情上與史賓恩爭執(zhí)? A.因?yàn)闋巿?zhí)了也沒有用,暖氣開關(guān)反正在史賓恩手里 B.因?yàn)橹灰峄謴?fù)暖氣的要求,對方就可能會(huì)提用一個(gè)人質(zhì)交換的要求,現(xiàn)在沒有想換的,所以不繼續(xù)追究暖氣的事情 C.因?yàn)闆]有暖氣無所謂,不會(huì)影響到恢復(fù)自己的清白和無辜的目的 D.因?yàn)樽约簺]有辦法,可以自己來解決問題9知識要點(diǎn)：談判的第三個(gè)核心概念:協(xié)議空間.就是在雙方要價(jià)之間尋找一個(gè)足夠多的余地和范圍。談判人員學(xué)會(huì)如何向前推進(jìn),而不是一味的后退防守。推進(jìn)就是為了尋找更多的空間。影片看點(diǎn)（3） 之 協(xié)議空間10影片看點(diǎn)（4） 之

6、 談判溝通的核心技巧 問題測試 在敵對沖突為背景的談判環(huán)境中，面對對方的要求盡量不要直接立刻拒絕的主要原因是? A.會(huì)加劇沖突，減少可能的選擇，導(dǎo)致沖突激化 B.拒絕無法達(dá)到任何效果 C.還有其他更多的辦法可以嘗試 D.對方心理一般不能接受別人的拒絕片斷欣賞11知識要點(diǎn)： 高超的迎合技巧就是在對方陳述事實(shí)的時(shí)候，你將對方陳述的事實(shí)做一個(gè)總結(jié)和概括，提煉出一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)恰好可以印證對方的事實(shí)；如果對陳述的是看法和觀點(diǎn)，那么，你就提出一個(gè)你看到的現(xiàn)象非常符合對方表達(dá)的觀點(diǎn)。影片看點(diǎn)（4） 之 談判溝通的核心技巧12西門慶的連環(huán)計(jì)步驟一：是潘金蓮答應(yīng)給王婆做壽衣。步驟二：是答應(yīng)在王婆家做。步驟三

7、：是第二天繼續(xù)在王婆家做。 這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢，前后銜接，層層鋪墊，同時(shí)這三個(gè)步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導(dǎo)過程。13步驟四：西門慶和潘金蓮見面了。步驟五：步西門慶和潘金蓮搭上話。便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要(不相見/接觸，如何勾引)，也是最平常的步驟。步驟六：潘金蓮默認(rèn)答應(yīng)一起吃飯。 請注意：開始布局了。14 步驟七：是王婆出門買東西，潘金蓮和西門慶單獨(dú)在王婆家。 注意!這是一個(gè)非常重要的局勢判斷，也是一個(gè)重要的伏筆，同時(shí)也是很驚險(xiǎn)的一步。15 步驟八：是同桌吃飯。 這一步驟相當(dāng)關(guān)鍵，他們是在用閑聊的方式，完成了對潘金蓮極其高明的叫賣。這一步驟的精

8、妙在于運(yùn)用“隨風(fēng)潛入夜”的手法達(dá)到了向潘金蓮?fù)其N的效果，從而影響潘金蓮的心理判斷(相當(dāng)于一個(gè)銷售員對客戶說：“我的公司很有信譽(yù)，我的產(chǎn)品一級棒”)。16 步驟九：是吃得正香沒酒了，王婆去買酒，順便把門也關(guān)了。 這一步設(shè)計(jì)的很絕!相當(dāng)于推銷中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準(zhǔn)和簡單有效的要求成交。 步驟十：是西門慶撿筷子時(shí)順便捏了潘金蓮的腳。大功告成!17 談判是一切為達(dá)成雙邊或多邊一致的過程。 達(dá)成一致的過程事實(shí)上就是談判的雙方或多方心理狀態(tài)趨同的過程。18第一部分 談判的意義19新世紀(jì)的銷售趨勢一：買家成為高明的談判對手趨勢二：買家比以前信息更加靈通趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)20雙贏的

9、銷售談判談判高手的標(biāo)志： 談判桌上取勝，同時(shí)讓買主覺得他贏了 。21談判的規(guī)則策略出擊開局策略：讓對弈按照你的意圖發(fā)展中期策略：讓對弈繼續(xù)聽你指揮后期策略：供你準(zhǔn)備將死對方或達(dá)成談判交易22第二部分 談判的開局策略23 要求必須高于預(yù)期目標(biāo)“談判桌上的成效,取決于你能否一開始就提出夸張的要求. -基辛格24開價(jià)高于實(shí)價(jià)可以預(yù)留談判的空間也許可以用該價(jià)格成交提高產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免由于談判雙方自尊引起的僵局創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛一個(gè)寓言25分割對開價(jià)分割，即使折中也能得到你想要的東西只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割即使接近目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割26先摸清對方想干什么如果對方有辦法使你先開條件

10、，你就處于下風(fēng)。27夾 心 法你的目標(biāo)應(yīng)落在雙方差距的中間點(diǎn)。假設(shè)結(jié)果會(huì)落在談判范圍的中間點(diǎn)。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo),你必須想辦法讓對手先出招。28 擠 壓 法“你的條件還不夠好.”反制法:“要多好才夠好呢?”29絕不接受對方的起始條件如果你接受了,對方的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)念頭。30千萬不要接收第一次出價(jià)自然激起兩種想法： 我本可以做得更好。 一定是有什么問題。不要事先想象買家的反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)31故作驚訝如果不表示驚訝就是說明那有可能故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步，否則買主就會(huì)強(qiáng)硬起來要假設(shè)買家是個(gè)視覺型的人，人們都相信他所看到的即使不是面對面談判，也應(yīng)該停頓一下表示驚訝對策：微笑著揭穿他的計(jì)策你

11、這是故作驚訝，這一招哪里學(xué)的？32聞之色變對手可能本來就不抱什么希望。不大驚失色的話,對手會(huì)覺得希望大增。33對手看到什么才是關(guān)鍵談判之前,先對著鏡子練習(xí)怎么聞之色變。34不情愿的賣主總要扮演不情愿的賣主這個(gè)技巧甚至能在談判開始前,就迅速壓縮談判的空間.留心不情愿的賣方。35集中精力想問題如果買家對你不滿，要集中精力考慮問題而不是他的人格冷靜地想他為什么這樣對我，怎樣可以阻止他集中考慮談判的價(jià)格你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候真正重要的是：與剛才、昨天或上周比，現(xiàn)在有何進(jìn)展36老虎鉗策略用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價(jià)或還價(jià)：你們還是給個(gè)更合適的價(jià)吧如果有人對你用這種策略，你就問多少更合適呢，

12、迫使買主說出具體的數(shù)目關(guān)注談判的金額，不要被銷售總量分神談判的壹元的底線是壹元，注意你一小時(shí)的價(jià)值你掙錢不會(huì)比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快37大智若愚談判時(shí)，別讓對手覺得你聰明、狡猾又老辣。這會(huì)讓對手想和你比個(gè)高下。38第三部分 談判的中期策略39上級領(lǐng)導(dǎo)可以就此向你施加壓力而不用反駁你使你失去平衡，讓你對自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪通過臆造一個(gè)上級領(lǐng)導(dǎo)，把拋開決策的壓力使用老虎鉗策略咬住不放，逼你先出價(jià)他們會(huì)給你一些建議而并不意味著是他們自己的決定“如果再降20老板會(huì)同意的”40上級領(lǐng)導(dǎo)可以迫使你進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)“老板讓我拿到三家報(bào)價(jià)，好像準(zhǔn)備接收最低價(jià)”買主壓你降價(jià)而不直接說出他們的要求

13、“董事會(huì)明天開會(huì)決定，他們已經(jīng)有最低價(jià)，你這報(bào)價(jià)沒戲了；如果你價(jià)格最低還是有可能的”買家會(huì)用黑臉/白臉策略：我當(dāng)然愿意買你們的，但董事會(huì)只考慮最低價(jià)41不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體而不是具體的個(gè)人即使你是老板，也可以用這個(gè)策略抬出你的組織談判是不要太故及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)利對于買家使用此策略要先下手為強(qiáng)，否則依次使用以下三種策略： 抬舉他們的自尊積極地建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導(dǎo) 有保留成交上級領(lǐng)導(dǎo)42上級領(lǐng)導(dǎo)買家強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，同時(shí)讓他們知道你回去商量之前，這決定只能是否定別人對你使用權(quán)利升級策略，你的對策:抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)每升一

14、級就應(yīng)該回到你談判開始的立場獲得最后批準(zhǔn)或合同簽訂前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功，在心理上投入過多的情感會(huì)無法脫身不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠猓艞壱还P交易43 不讓對方請示上級激起對手的自尊心。 他們會(huì)聽從你的建議，不是嗎？要對手答應(yīng)幫你說好話。 你會(huì)幫我的忙，對吧？視條件成交 我們先把表格填好，但結(jié)果須視而定。44避免敵對情緒如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因?yàn)闋幊硶?huì)產(chǎn)生對立情緒用“感受/同樣的感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意買家扔出一些不中聽的話時(shí)，記住“感受/同樣的感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式，它會(huì)給你時(shí)間思考45服務(wù)貶值實(shí)物的價(jià)值可能上升，但服務(wù)似乎總是貶值不要作出讓步，并相信對方以后會(huì)償還給你

15、服務(wù)卻似乎只會(huì)快速貶值。干活之前談好價(jià)格46切勿提出折中不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情折中不意味著從中間分開，你可以分幾次進(jìn)行不要首先提出，但要鼓勵(lì)對方折中對策：當(dāng)對方試圖讓你折中的時(shí)候，使用請示上級或黑臉/白臉策略47 燙手山芋不要讓別人把問題丟給你馬上測試真?zhèn)尾灰萑胨麄兊牧鞒?，流程只是人為的東西，組織中某個(gè)人有權(quán)利改變或者忽略它不要遇到什么問題都考慮降價(jià)，價(jià)格也許根本不是問題48禮尚往來當(dāng)對方索要一些小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)你可能馬上得到回報(bào)可以提升讓步的價(jià)值阻止了沒完沒了的要求對策：問他要什么，如果合理就給他；告訴他已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格，把責(zé)任推給上級；拒絕要求，象征性讓步

16、49第四部分 談判的后期策略50 黑臉白臉對手有兩個(gè)人時(shí)，務(wù)必提高警惕。反制的辦法，就是拆穿對方的把戲。這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法51蠶食策略在達(dá)成最初協(xié)議之后，你有沒有一步步吃進(jìn)？你有沒有打算就之前對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)一步努力？你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭對方對你使用蠶食政策？52蠶食策略脆弱的原因：當(dāng)你感覺很好，就容易把原來不愿意給人的東西給了別人你不想為了一點(diǎn)小事重新再來談判53蠶食策略運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束時(shí)可以得到客戶先前不愿意接收的東西買主一旦決定購買，心理反應(yīng)會(huì)徹底改變愿意進(jìn)一步努力是區(qū)分優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買

17、主對你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)利為了避免談判后的蠶食，應(yīng)書面說明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略54讓步的類型你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無止無休不要最后做一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意不要一下子讓步到談判的底線逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力55你讓步的方式， 會(huì)在對手的腦海里形成某種規(guī)律。1$250$250$250$2502$600$400004$10000005$100$200$300$40056階段一建立基準(zhǔn)要對方表明立場就算你不準(zhǔn)備讓步，也要摸清對手要什么。57階段二收集敵情摸清對手的來路你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)其他問題58階段

18、三尋求妥協(xié)我該怎樣讓步，才能兼顧自身的利益？59反悔反悔是種賭博，只有買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用你可以反悔你做的上一個(gè)讓步避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體，繼續(xù)站在買主一方反制：堅(jiān)持讓對方解決好他自己的內(nèi)部問題，等確定誰有權(quán)做決定后再恢復(fù)談判60小恩小惠的安慰如果買主過于相信自己的談判能力，他的自尊心可能妨礙達(dá)成協(xié)議用最后時(shí)刻小小讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺時(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小，但十分有效61草擬合同草擬合同的一方有巨大優(yōu)勢談判時(shí)記好筆記，標(biāo)記好必須寫進(jìn)合同的內(nèi)容如果是談判團(tuán)讓其他同事過目你的筆記簽合同前必須從頭到尾閱讀當(dāng)前文本，以防對方改動(dòng)62 合約規(guī)定仔細(xì)讀完

19、每一份合約。合約最好由你來寫。63第五部分 金錢不像你想象的那么重要64買主想給的更多 而不是更少你必須給買主一個(gè)花錢的理由你必須讓他相信除了你，她不可能同別人做一筆更好的交易65比金錢更重要的東西信任產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量你提供的項(xiàng)目你提出的交貨時(shí)間你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任退貨服務(wù)與你個(gè)人或公司建立的合作伙伴關(guān)系信譽(yù)你的職員按照客戶需求提供產(chǎn)品或服務(wù)的能力你給予他們的尊重心態(tài)平和可靠性66弄清買主到底給多少編造上級意見來抬高買主底價(jià)通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價(jià)不要認(rèn)為價(jià)格是對方心目中最關(guān)鍵的因素不要掉進(jìn)陷進(jìn)認(rèn)為你賣的只是商品。你不必以競爭

20、對手的價(jià)格來賣掉產(chǎn)品67給予折扣的效應(yīng)邊際毛利為30，價(jià)格折扣為15，就要增加一倍的營業(yè)額以取得相同的盈利。68提高價(jià)格的效應(yīng)邊際毛利為30，價(jià)格只提高10，即使?fàn)I業(yè)額下跌25，也可以維持相同的盈利。69第六部分 成交的秘訣70銷售的四個(gè)階段期待找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人資格認(rèn)定尋找買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人刺激欲望使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)而不是他人的成交買主做出決定7118種成交技巧1、拖船成交法 時(shí)不時(shí)給一點(diǎn)力量就能說服不好對付的買主2、圍場策略 給他們分分神，再回到交易的問題3、“這并不妨礙你使用我們的產(chǎn)品” 談判高手的另一標(biāo)志是他們知道并不需要回答客戶每一個(gè)不同意見7218種成交技巧4、你

21、能買得起 客戶喜歡被吹捧，他們會(huì)很認(rèn)同你賣的產(chǎn)品，而且從不后悔5、讓他們單獨(dú)待一會(huì)兒 找一個(gè)合適的接口，給他們商量的機(jī)會(huì)6、文斯拉巴迪策略 一旦達(dá)成交易，就可以進(jìn)行第二次努力7318種成交技巧7、沉默 先敘述然后閉嘴，弄清楚客戶是否同意之前不要發(fā)表任何意見8、移花接木 把一個(gè)重大的決定換成一個(gè)小的決定9、回球策略 當(dāng)客戶向你提出一個(gè)問題的時(shí)候反問他7418種成交技巧10、本富蘭克林策略 肯定的理由超過否定的理由就會(huì)得到客戶的同意11、愚蠢的錯(cuò)誤 給客戶施加壓力而不與之發(fā)生沖突的妙法12、最終目標(biāo) 假裝放棄，縮小最后目標(biāo)。 表面認(rèn)輸 消除壓力 鎖定目標(biāo) 戰(zhàn)勝目標(biāo)7518種成交技巧13、小狗策略

22、用戶感知14、戰(zhàn)犯策略 告訴客戶你是專家，你可以為他們作決定15、非此即彼的選擇 幫助客戶消除反對意見7618種成交技巧16、門把手策略 減輕客戶的購買壓力17、突然想起 不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶，留一些東西讓你可以“突然想起”18、控制策略 用人格中的“超我”控制“本我”和“自我”77第七部分 如何控制談判78談判的動(dòng)機(jī)1、競爭2、解決問題3、個(gè)人動(dòng)機(jī)4、組織動(dòng)機(jī)5、情感動(dòng)機(jī)79第八部分 理解談判對手80增強(qiáng)個(gè)人控制力法定的力量你的頭銜或你在市場中的地位。獎(jiǎng)賞的力量他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來能給回報(bào)嗎？強(qiáng)迫的力量客戶認(rèn)為與你能少出問題嗎？傳道的力量給人一種信念堅(jiān)定的感覺嗎？迷人的力量人格，表現(xiàn)出來的精神氣質(zhì)。專家的力量客戶相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？情境的力量因?yàn)榄h(huán)境不同客戶處于劣