金牌銷售話術(shù)

1、.：.；金牌銷售員的銷售話術(shù)主顧開(kāi)辟話術(shù)以信為媒，架設(shè)溝通橋梁 在與客戶接觸之前，應(yīng)該把資料發(fā)送到客戶那里投石問(wèn)路。這個(gè)資料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品闡明。 呼吁先寫封信有助與他，當(dāng)他再打時(shí)，對(duì)可戶而言，他已不再是個(gè)完全的陌生人。金牌銷售員的銷售話術(shù)“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過(guò)一封信，不知道您收到?jīng)]有？ 由于曾經(jīng)事先在信里作過(guò)自我引見(jiàn)，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一個(gè)一定會(huì)有下文的話題那封信。對(duì)方能否收到這封信倒不是最主要的。金牌銷售員的銷售話術(shù)在給客戶發(fā)送資料的時(shí)候，是不是可以把一切的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制造流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比闡明

2、等等，都一下字寄過(guò)去呢？不能。一是為了郵資思索。而是為了與點(diǎn)頭人見(jiàn)面思索如果他把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號(hào)的時(shí)候給您寄過(guò)去一些資料，您看過(guò)沒(méi)有？客戶：我看過(guò)了，一切的資料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里曾經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)他們的貨了。真實(shí)對(duì)不起。沒(méi)方法，我們思索過(guò)了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我預(yù)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)闡明一下?？蛻簦骸安挥昧?，一切的資料我都看見(jiàn)了，不適宜我們商場(chǎng)的定位，他再到別的商場(chǎng)問(wèn)一問(wèn)，好嗎？我還有事，再見(jiàn)。金牌銷售員的銷售話術(shù)這闡明，他把

3、一切的資料寄過(guò)去，能夠他就失去了與客人交鋒和游說(shuō)的時(shí)機(jī)。這就像一部電影，假設(shè)他事先通知他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而他產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁(yè)資料所能表達(dá)的，還需求他去現(xiàn)局面對(duì)面地和他溝通。所以，他寄資料給他，為的是發(fā)明一個(gè)見(jiàn)面的時(shí)機(jī)，不要忘了這個(gè)中心。假設(shè)他只選擇資料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制造工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號(hào)的時(shí)候寄去過(guò)一張我們公司新投入的系列產(chǎn)品圖片，您看過(guò)了吧？客戶：我看過(guò)了，可是他沒(méi)有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架曾經(jīng)擺放很多了，可以說(shuō)曾經(jīng)超載了，假設(shè)價(jià)錢沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不預(yù)

4、備在進(jìn)同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我預(yù)備和您見(jiàn)個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)錢再跟您詳細(xì)闡明一下。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談幾分鐘，訪問(wèn)您一下。這樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見(jiàn)的釣鉤。金牌銷售員的銷售話術(shù)有效的訊問(wèn)顧客姓名顧客最想聽(tīng)到的聲音，就是本人的姓名?？墒卿N售員在做溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種情況，顧客不情愿把本人的姓名通知他。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字通知了他，他就會(huì)給他推銷某些東西，有能夠他會(huì)占用他的時(shí)間，有能夠他有某些東西會(huì)被他知道，也就是說(shuō)他能夠會(huì)解開(kāi)他的某些。金牌銷售員的銷售話術(shù)1、第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？第一次給顧客打的時(shí)

5、候，特別是打陌生訪問(wèn)的時(shí)候，說(shuō)這句話是非常貼切的。可以先稱先生小姐，請(qǐng)問(wèn)我可以知道他的名字嗎？普通的人都無(wú)法回絕他，不通知他他的名字，除非他對(duì)他有特別的抗拒和擔(dān)憂。2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝經(jīng)過(guò)程中，這樣說(shuō)：“這位先生小姐， 請(qǐng)問(wèn)怎樣稱謂您比較方便？金牌銷售員的銷售話術(shù)用上述的方法對(duì)方普通都會(huì)很有禮節(jié)的回答他。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起留意。在第一次溝通的時(shí)候，能夠有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。一個(gè)人的名字被寫錯(cuò)，他回覺(jué)得他非常不注重他，他會(huì)跟他在感情上拉長(zhǎng)間隔 。金牌銷售員的銷售話術(shù)例如：有個(gè)銷售員打給一個(gè)顧客，顧客說(shuō)他姓“肖。銷售員說(shuō)：“怎樣稱謂您呢？ 他說(shuō)：“我叫肖峰。然后，銷售

6、員就按照他說(shuō)的地址給他郵寄了一封信。大約過(guò)了兩個(gè)禮拜，忽然顧客一個(gè)打進(jìn)來(lái)說(shuō)：“他們公司怎樣這樣不擔(dān)任任。這位銷售員說(shuō)：“怎樣了？，他說(shuō)：“他把我的名字全寫錯(cuò)了。原來(lái)他的名字不是這個(gè)“肖，也不是這個(gè)“峰，而是“瀟灑的“瀟，“風(fēng)流的“風(fēng)。本來(lái)是寄一封函件約請(qǐng)他來(lái)參與一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫錯(cuò)了，弄得處境非常為難。金牌銷售員的銷售話術(shù)約見(jiàn)客戶的話術(shù)二選一法那么最初有艾未爾惠勒提出的。約見(jiàn)的時(shí)候，他提出兩個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間來(lái)讓客戶選擇，不問(wèn)客戶“有沒(méi)有時(shí)間而應(yīng)該問(wèn)“在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空。比如：“請(qǐng)問(wèn)您是明天上午有空還是下午有空呢？假設(shè)客戶這些時(shí)間等候沒(méi)有空，他必需不斷繼續(xù)地問(wèn)下去：“那您后天的

7、上午什么時(shí)候有空？假設(shè)他說(shuō)后天上午也沒(méi)有空，他繼續(xù)問(wèn)他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？金牌銷售員的銷售話術(shù)他經(jīng)常會(huì)碰到客戶回答：“他明天再打與我約時(shí)間吧！他可以說(shuō)“我知道您的時(shí)間非常珍貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，由于剛好在我的面前有我的行程表，所以假設(shè)我們?nèi)缃窬桶褧r(shí)間約好，能夠會(huì)比明天再打費(fèi)事您更能節(jié)省您的時(shí)間。當(dāng)他用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同他商定好見(jiàn)面的時(shí)間。金牌銷售員的銷售話術(shù)不要隨便說(shuō)再見(jiàn)銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過(guò)幾分鐘，如今我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)引見(jiàn)，也就是說(shuō)，我要給您引見(jiàn)的這種方法可以協(xié)助 您的公司提高20%的銷售額?？蛻簦?我正在預(yù)備一份非

8、常復(fù)雜的稿子，沒(méi)有時(shí)間，再見(jiàn)。銷售員：-再見(jiàn)！聽(tīng)到這里，銷售員也乖乖地掛斷了。 這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了 金牌銷售員的銷售話術(shù)解釋：普通來(lái)說(shuō)，點(diǎn)頭人在說(shuō)完最后一句的時(shí)候，哪怕說(shuō)再見(jiàn)，也有繼續(xù)游說(shuō)的余地。這是由于只需很少的一些點(diǎn)頭人說(shuō)出回絕的話后會(huì)立刻掛斷。他們?cè)谡f(shuō)再見(jiàn)的時(shí)候，其實(shí)依然拿著聽(tīng)筒，想聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方有什么反響。這時(shí)候有閱歷的銷售員，不會(huì)由于對(duì)方下了逐客令而影響本人的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住時(shí)機(jī)，乘虛而入把本人的推銷繼續(xù)下去。金牌銷售員的銷售話術(shù)1客戶：這件事，在里談不清楚，他發(fā)個(gè)吧。假設(shè)有興趣，我會(huì)找他們，再見(jiàn)。 銷售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見(jiàn)面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。2銷

9、售員：趙經(jīng)理，您好。我有個(gè)好音訊，我們的一種新產(chǎn)品，在全國(guó)上市之前預(yù)備先用特價(jià)供應(yīng)給部分挑選出來(lái)的顧客- 客戶：謝謝他的，本公司的政策是不接受推銷的，我還有事，再見(jiàn)。 銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè)時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。金牌銷售員的銷售話術(shù)赴約前再敲定一下見(jiàn)面時(shí)間假設(shè)他和客戶曾經(jīng)商定了，那么，當(dāng)他赴約的前一天，或是出門前一兩個(gè)小時(shí)，要打與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶能夠有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)通知他。當(dāng)他興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，他不但錯(cuò)失了最正確的銷售時(shí)機(jī)，也同時(shí)浪費(fèi)了本人許多的時(shí)間。這就是“

10、無(wú)效率的訪問(wèn)金牌銷售員的銷售話術(shù)當(dāng)他事先打確認(rèn)約見(jiàn)時(shí)，客戶能夠會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我暫時(shí)有事情，不能見(jiàn)他了。當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，他可以直接地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我知道您的時(shí)間是珍貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，由于我只需求占您10分鐘的時(shí)間，置信這10分鐘對(duì)您非常有價(jià)值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？記住，他一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶商定下一次的約會(huì)時(shí)間才干掛。這樣總比他幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來(lái)回要有效率的多吧！金牌銷售員的銷售話術(shù)回絕會(huì)面處置話術(shù)回絕理由一：資金緊張客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很吸引人，但我們?cè)?jīng)花完了本季的預(yù)算，請(qǐng)您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)

11、得太晚了。不過(guò)我還沒(méi)有通知您，我們將在報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假設(shè)您采購(gòu)我們的貨，您公司的名字就能夠會(huì)在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為勝利。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來(lái)請(qǐng)您過(guò)目行嗎？金牌銷售員的銷售話術(shù)回絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較稱心假設(shè)某單位同其供應(yīng)商協(xié)作得比較勝利，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商協(xié)作，而不會(huì)隨便把目光轉(zhuǎn)向他人。 假設(shè)他想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位運(yùn)營(yíng)者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，任務(wù)將會(huì)有一定難度，進(jìn)展普通得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。他必需著重宣傳他的產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。比如利潤(rùn)高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推行費(fèi)用、不好賣可以退貨等。金牌銷售員的銷售話術(shù)回絕理由三：沒(méi)有時(shí)間但

12、有時(shí)候，擔(dān)任人不一定真的是由于忙，他要是想見(jiàn)他的話，時(shí)間普通還是擠的出來(lái)的。他說(shuō)太忙不能見(jiàn)他，那是個(gè)借口。不要問(wèn)他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出約定見(jiàn)面的問(wèn)題。客戶：我太忙了，沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)他；銷售員：我知道您的時(shí)間很珍貴，我只需幾分鐘，不論他買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見(jiàn)您嗎？也許您覺(jué)得今天晚些時(shí)候更適宜些？其真實(shí)這種情況下，加深對(duì)方對(duì)本人的印象是非常重要的，寄一封附有產(chǎn)品引見(jiàn)書的短信更適宜。金牌銷售員的銷售話術(shù)回絕理由四：換了新的擔(dān)任人新的擔(dān)任人會(huì)非常謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力汲取前任的教訓(xùn)做好任務(wù)，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商穩(wěn)定關(guān)系。他能把握對(duì)方的心思，他們之間的生意前景

13、比較樂(lè)觀。擔(dān)任人：對(duì)不起，我接手任務(wù)，暫時(shí)不會(huì)聯(lián)絡(luò)新的供應(yīng)商。銷售員：我完全了解您的困難，我們的商品不斷很暢銷，我不知道能否可以跟您有時(shí)機(jī)談?wù)?，我明天能否可以打約見(jiàn)您？也許您會(huì)覺(jué)得我們的商品會(huì)適宜您的需求！您也不希望錯(cuò)過(guò)吧！金牌銷售員的銷售話術(shù)練出溫順攻克“收門員的嘴上功夫?qū)τ阡N售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可防止要面對(duì)的。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是錄音，這些是他在實(shí)踐中經(jīng)常要對(duì)付的人。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上了解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋，而是幫他們過(guò)濾，留下一些有價(jià)值的。這樣的話，他就不會(huì)覺(jué)得他們是他的妨礙，現(xiàn)實(shí)上他們是他的導(dǎo)游

14、他們是離老板最近的人。千萬(wàn)不要隨便得罪他們?！皽仨樖亲詈玫奈淦?；金牌銷售員的銷售話術(shù)“拿雞毛當(dāng)令箭最好是有一點(diǎn)現(xiàn)實(shí)根底也許是真的有過(guò)接觸；小麗：“他好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗。銷售員：“他好。我是格林公司XXX。能請(qǐng)詹總聽(tīng)嗎？小麗：“請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見(jiàn)過(guò)面- 小麗就把轉(zhuǎn)了過(guò)去假設(shè)當(dāng)他和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說(shuō)過(guò)：“他稍后可以打給我，我們可以詳談。那他就可以說(shuō)：“小姐，我是格林公司的XXX詹總要我打給他，請(qǐng)問(wèn)他如今有空嗎？金牌銷售員的銷售話術(shù)婉言壓服“守門員假設(shè)他和客戶之前彼此沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，他跟“守門員的對(duì)話就要小心。他可以直接闡明來(lái)意，但是要想好

15、開(kāi)場(chǎng)白怎樣說(shuō)，千萬(wàn)別把他嚇跑了。他要思索“讓對(duì)方放心，不會(huì)由于對(duì)方轉(zhuǎn)了他的而挨老板的訓(xùn)！如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。小麗對(duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將轉(zhuǎn)過(guò)去，由于他置信，老板會(huì)由于找到公司省錢的方法而高興。金牌銷售員的銷售話術(shù)高難球輕松破門大部分的“守門員對(duì)公司的情況相當(dāng)了解，也深諳維護(hù)老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，他就得預(yù)備一些“守門員難以抵擋的問(wèn)題，讓對(duì)方把轉(zhuǎn)過(guò)去。小麗：請(qǐng)問(wèn)有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。小麗：不用費(fèi)事了，他去年曾經(jīng)研討過(guò)了，我們花在回收合約上的開(kāi)銷遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。銷售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)

16、議已經(jīng)過(guò)節(jié)稅額加倍的議案嗎？小麗：這個(gè)我不清楚了，他需求直接問(wèn)詹總才知道！銷售員：請(qǐng)問(wèn)他在嗎？金牌銷售員的銷售話術(shù)讓守門員變成他的盟友機(jī)靈的銷售員會(huì)在每一次中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的時(shí)機(jī)，就算是沒(méi)有找到他想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)，比如，可以和守門員交個(gè)朋友，或探聽(tīng)到守門員的名字，讓她成為他的盟友。下次打時(shí)，就直接叫出他們的名字，假設(shè)他們構(gòu)成了一種默契，她會(huì)幫他不少忙。其實(shí)，大多數(shù)人都是情愿協(xié)助 人的。金牌銷售員的銷售話術(shù)及早向總機(jī)要到直撥號(hào)他的客戶的經(jīng)常要總機(jī)替他轉(zhuǎn)過(guò)去的，好容易轉(zhuǎn)過(guò)去后，當(dāng)客戶又不在這樣的事情太多了。而每次都要經(jīng)過(guò)總機(jī)，非常不便，他可以想象當(dāng)他N次請(qǐng)總機(jī)為他轉(zhuǎn)接時(shí)，接線

17、員會(huì)是什么心境。所以他要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總費(fèi)事接線員小姐。他可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)倷C(jī)說(shuō)：“謝謝他，在您將轉(zhuǎn)給他之前，請(qǐng)通知我他的直接號(hào)碼好嗎？這樣我下次打時(shí)，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不用費(fèi)事您轉(zhuǎn)接了要留意兩個(gè)原那么：1、千萬(wàn)別得罪他們2、千萬(wàn)別和他們將的太多，本末倒置的話，我們無(wú)法爭(zhēng)取與客戶面談的時(shí)機(jī)；金牌銷售員的銷售話術(shù)封殺“多嘴的守門員的話術(shù)他經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，沒(méi)有決策權(quán)的人卻非要他說(shuō)出個(gè)終究來(lái)。他不用和他說(shuō)得太多，但他應(yīng)該尊重他，爭(zhēng)取他得協(xié)作，而且不能得罪他。用類似“他也知道這句開(kāi)場(chǎng)白，有封殺過(guò)多提問(wèn)的效果，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯(cuò)誤的前提暗示普通人聽(tīng)到“他也知道這句話都會(huì)提高留意力。

18、由于這個(gè)開(kāi)頭語(yǔ)，有一種將彼此拉近間隔 的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等好心。反復(fù)下面的話，以加深印象，構(gòu)成習(xí)慣：“您知道，我們的產(chǎn)品不斷是以外型和質(zhì)量博得顧客的。這不用我說(shuō)您也明白，如今價(jià)錢戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r(jià)錢問(wèn)題。金牌銷售員的銷售話術(shù)制造特征事件，巧破門 假設(shè)他事先知道客戶的姓名，繞過(guò)妨礙就容易多了。在清楚的情況下： 1、“哎呀-我忘了他們經(jīng)理怎樣稱謂了，他得提示我一下，要不打過(guò)去就不好意思了，謝謝您！ 2、“我有一個(gè)車模，要送給他們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能通知我他的名字嗎？謝謝您！ 3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個(gè)文件傳給他們總經(jīng)理，不好意思，我紙條弄丟了-上

19、面有他們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，通知我一下他的名字。故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷一向腔調(diào)。金牌銷售員的銷售話術(shù)“偵探式的問(wèn)詢技術(shù)總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。李明：您好，請(qǐng)問(wèn)這里是總公司，還是分公司?？倷C(jī)：這里是總公司。李明：太好了，我是XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙?？倷C(jī)：我將盡力而為。李明：請(qǐng)您通知我，貴公司是有哪位擔(dān)任招聘的？總機(jī)：張明經(jīng)理。李明：請(qǐng)問(wèn)他是人事經(jīng)理嗎？總機(jī)：是的。李明：請(qǐng)問(wèn)他可以決議嗎？總機(jī)：他是我們老板之一。我們老板是邵總。金牌銷售員的銷售話術(shù)從高層入手，獲得“尚方寶劍從上面的例子來(lái)看，假設(shè)他曾經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都能夠是公司當(dāng)家作主的。此時(shí)他該先打給

20、誰(shuí)呢？雖然邵總高一級(jí)，但是說(shuō)不定詳細(xì)擔(dān)任人是李明，總之從上面的咨訊中，他很難判別，找誰(shuí)更有效。這事好辦，他應(yīng)該從高層開(kāi)場(chǎng)，假設(shè)他能全權(quán)擔(dān)任，闡明他找對(duì)了。假設(shè)他曾經(jīng)把任務(wù)授權(quán)給了李明，當(dāng)他去電時(shí)，他會(huì)直接通知他，讓他去和李明談。好這就等于他有了尚方寶劍，等他再去電找李明時(shí)，他便可以坦率地通知他：是邵總建議我找他的。他不會(huì)怠慢的。金牌銷售員的銷售話術(shù)確保找對(duì)人他的潛在買主經(jīng)常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要他去見(jiàn)他手下的某個(gè)任務(wù)人員。許多急于求成的銷售員會(huì)抓住這一個(gè)時(shí)機(jī)，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從閱歷來(lái)看，假設(shè)找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那他只不過(guò)是白費(fèi)口舌。這時(shí)他可以問(wèn)他，假設(shè)那個(gè)手下人對(duì)他銷售的東

21、西有興趣，他有沒(méi)有權(quán)決議購(gòu)買。假設(shè)回答是一定的，他就可以繼續(xù)談下去。假設(shè)回答能否認(rèn)的，那他就可以把它作為一個(gè)理由，闡明他為什么要親身見(jiàn)他本人，以便把一些重要問(wèn)題說(shuō)清楚。金牌銷售員的銷售話術(shù)吃閉門羹，怎樣辦有時(shí)候秘書會(huì)對(duì)他說(shuō)，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這經(jīng)常是真實(shí)的情況，由于老板不在是極正常的事。但也有好多時(shí)候，秘書是再“扯謊她不好意思讓他下不了臺(tái)。是不是扯謊并不重要，假設(shè)他尊重秘書，即使她扯謊他也不便揭穿她，除非他確實(shí)有好方法讓她改口。假設(shè)老板不在，他應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來(lái)，在里留下本人的姓名，并說(shuō)好何時(shí)再來(lái)。金牌銷售員的銷售話術(shù)接線員：對(duì)不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。銷售員：太

22、遺憾了。請(qǐng)通知我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來(lái)？接線員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。銷售員：好。費(fèi)事他通知李經(jīng)理，張強(qiáng)來(lái)過(guò)，說(shuō)好四點(diǎn)一刻再來(lái)電，謝謝您！當(dāng)接線員告知潛在買主有人來(lái)過(guò)，他會(huì)想想這個(gè)名字能否熟習(xí)，會(huì)不會(huì)是最近見(jiàn)到的某個(gè)人呢？能否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來(lái)呢？他把姓名與號(hào)碼留給對(duì)方之后，他必需做好充分預(yù)備，隨時(shí)預(yù)備接聽(tīng)對(duì)方的回話。他需預(yù)備一份方案千萬(wàn)不要在對(duì)方回時(shí)措手不及。普通，老板很少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打，他不用傻等。大多數(shù)情況下，他需求自動(dòng)進(jìn)展第二次聯(lián)絡(luò)。金牌銷售員的銷售話術(shù)當(dāng)他第二次確實(shí)找到老板時(shí)，他可以略微強(qiáng)調(diào)一下：我打了一次，并留下了姓名、號(hào)碼。對(duì)方會(huì)感到由于沒(méi)有出于禮貌回而理虧。有的秘書能夠很有禮

23、貌地讓他留下號(hào)碼，說(shuō)以后再給他回，其實(shí)這普通都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候他應(yīng)再說(shuō)上一句： “下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我。假設(shè)他到時(shí)候不能給我回，他覺(jué)得我什么時(shí)候再打來(lái)比較適宜。 這實(shí)踐上是暗示對(duì)方：假設(shè)不回，他就會(huì)再打，乘這個(gè)時(shí)機(jī)他應(yīng)該贊賞那為秘書，并討教她尊姓大名，爭(zhēng)取與她以后配合。假設(shè)他目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那他就不要把立刻掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。金牌銷售員的銷售話術(shù)零間隔 接近顧客的話術(shù)一、單刀直入問(wèn)題接近攻略 某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到顧客就翻開(kāi)，紙上寫著：假設(shè)我可以通知您怎樣使這塊地方每年收入250美

24、圓，您會(huì)感興趣，是嗎？直接向顧客提出問(wèn)題，引起顧客的留意和興趣，引導(dǎo)顧客去思索，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。如：“假設(shè)我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容非常有趣，您會(huì)讀一讀嗎？“假設(shè)您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會(huì)買下嗎？“假設(shè)您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？金牌銷售員的銷售話術(shù)巧借東風(fēng)轉(zhuǎn)引見(jiàn)功略利用與顧客熟習(xí)的第三者，經(jīng)過(guò)打、寫信函字條、或當(dāng)面引見(jiàn)的方法接近顧客。 銷售員：您好，您是趙先生嗎？ 趙先生：我是，您是哪一位？ 銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，他妹妹讓我打給他。 趙先生：哦！他好！-經(jīng)由客戶引薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，由于客戶很少會(huì)引見(jiàn)那些對(duì)他的商品

25、完全不感興趣的人給他。在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友引見(jiàn)的名義去訪問(wèn)一個(gè)新客戶時(shí)，這個(gè)新客戶要想回絕銷售員是比較困難的，由于他假設(shè)這樣就等于決絕了他朋友。金牌銷售員的銷售話術(shù)尊人為師討教接近攻略“張廠長(zhǎng)，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我能否可以向您討教有關(guān)剛興辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷本人的產(chǎn)品的問(wèn)題？“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研討的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？他這么謙虛，這么真誠(chéng)普通來(lái)說(shuō)是不會(huì)有人回絕的。討教之后提出銷售要求，進(jìn)展銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。金牌銷售員的銷售話術(shù)故弄玄虛獵奇接近攻略獵奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購(gòu)買決策受獵

26、奇心思的驅(qū)使。某商場(chǎng)的經(jīng)理曾多次回絕接見(jiàn)一位服飾銷售員，緣由是該店多年來(lái)運(yùn)營(yíng)另一家公司的服飾品，經(jīng)理以為沒(méi)有理由改動(dòng)這種固定的協(xié)作關(guān)系。后來(lái)這位銷售員在一次推銷訪問(wèn)時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我非常鐘，就運(yùn)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？這張便簽引起了經(jīng)理的獵奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公正的價(jià)錢。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了仔細(xì)的回答。銷售員也進(jìn)展了一番講解。眼看非常鐘過(guò)去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并且按照銷售員本人所報(bào)的價(jià)錢訂購(gòu)一大批貨，這個(gè)價(jià)錢略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)錢。金牌銷售員的銷售話術(shù)投其所好切身利益接近攻

27、略“本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品廉價(jià)三成，量大還可以優(yōu)惠。他的產(chǎn)品多好是他的事，顧客關(guān)懷的是本人能得到什么利益。他要著重把商品給顧客帶來(lái)的益處通知顧客，把顧客購(gòu)買商品時(shí)能獲得的利益，一五一十地道出來(lái)，從而使顧客發(fā)生興趣，加強(qiáng)購(gòu)買自信心。利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給本身帶來(lái)的利益，他就從這一關(guān)鍵問(wèn)題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快到達(dá)接近顧客的目的。金牌銷售員的銷售話術(shù)了解和關(guān)懷慰貼人心假設(shè)給他開(kāi)門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)他可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷?！澳烧鎵蛎Φ?！有您這樣的人持家，

28、家人一定非常幸福！“您在為孩子忙吧？有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“ 每個(gè)人都需求關(guān)懷。關(guān)懷的話語(yǔ)使人暖和，即使他說(shuō)話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到本人沒(méi)有白辛勞，更重要的是，他會(huì)覺(jué)得他可以體諒他人，從而情愿與他進(jìn)一步交談。金牌銷售員的銷售話術(shù)言語(yǔ)握手拉近間隔 抓住他人的興趣喜好，經(jīng)過(guò)訊問(wèn)來(lái)了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心思學(xué)上叫“言語(yǔ)握手?！奥?tīng)您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？“您也是足球迷呀！真是四處有知己！抓住他人的興趣，一方面翻開(kāi)了局面，找到共同話題；另一方面，經(jīng)過(guò)這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深化說(shuō)話做好鋪墊。假設(shè)是同鄉(xiāng)就聊

29、聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深化。金牌銷售員的銷售話術(shù)別吝嗇羨慕和贊譽(yù)每個(gè)人都有本人引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望他人夸獎(jiǎng)本人，希望他人羨慕本人。假設(shè)他在院子里看到一條小狗一條人見(jiàn)人夸的小狗，主人因此非常驕傲，而他卻照舊引見(jiàn)著他的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒(méi)有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生絕望心思。無(wú)形中他將錯(cuò)失良機(jī)一個(gè)獲得顧客好感的時(shí)機(jī)。多說(shuō)一句話不會(huì)太累，假設(shè)他當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說(shuō)一句“多美麗，他勝利的時(shí)機(jī)也許就多了一分。金牌銷售員的銷售話術(shù)隨機(jī)的生活話題攻略以生活為中心的話題就屬于這一類，而且說(shuō)話內(nèi)容雙方熟習(xí)，有東西可談。有一次，一位銷售員去推銷一種新的化裝品。女主

30、人翻開(kāi)門后，她先闡明了一下來(lái)意，然后和女主人聊起了氣候。“最近天氣真枯燥??！“是啊！正好，我們這種皮膚霜可以抗枯燥，滋養(yǎng)皮膚，能令皮膚白凈，圓潤(rùn)如玉。最適宜您這樣的家庭主婦了?！芭?，這樣的，那可以讓我看看嗎？金牌銷售員的銷售話術(shù)聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn)優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買決議所至。戰(zhàn)略性提問(wèn)1、借由提出問(wèn)題，可以讓客戶在一問(wèn)一答之際參與他的產(chǎn)品闡明。2、所提出的問(wèn)題可以協(xié)助 客戶評(píng)價(jià)他的商品的效力價(jià)值。3、發(fā)問(wèn)能證明他對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。4、發(fā)問(wèn)可以幫他找出客戶的真正需求。金牌銷售員的銷售話術(shù)例如：徐明：朗達(dá)，謝謝他給我時(shí)

31、機(jī)引見(jiàn)我們的產(chǎn)品。朗達(dá)：歡迎他來(lái)。徐明：我們先談?wù)勊纳?，好嗎？他那天在里說(shuō)，他想買鞏固且價(jià)錢合理的家具，不過(guò)，我不清楚他想要的是哪些款式，他的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談?wù)勊南胂螅坷蔬_(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且也買不起那種高級(jí)家具，她通知我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決議開(kāi)店，顧客就鎖定在這群人。徐明：我明白了，他以為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的思索要素，是吧！朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長(zhǎng)的年代有別，他們希望用品年年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)者所難，但是我想，一定有廠商消費(fèi)這類家具。徐明：那當(dāng)然。我想再問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，他所謂的價(jià)錢不高是

32、多少？他以為主顧情愿花多少錢買一張沙發(fā)？朗達(dá):我能夠沒(méi)把話說(shuō)清楚。我不計(jì)劃進(jìn)廉價(jià)貨，不過(guò)我也不會(huì)采購(gòu)一堆椅子，我以為只需東西可以長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)用，他們能接受的價(jià)錢應(yīng)該在450500左右。徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟他談兩件事，第一，康福系列一定能符合他的客戶的需求，價(jià)錢絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幹?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，他看如何？金牌銷售員的銷售話術(shù)用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn)當(dāng)他和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只他會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。所以事先他應(yīng)該思索客戶能夠提出的任何疑問(wèn)，這些問(wèn)題可以幫他進(jìn)一步了解他的需求，除非他完全明白客戶發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，否那么不要直接回答。例如：客戶：

33、這些衣服還有其他顏色嗎，還是只需他粉紅色？銷售員：顏色齊全對(duì)他重要嗎？客戶：一切這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？銷售員：他想買電動(dòng)窗的汽車嗎？假設(shè)他大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說(shuō)是什么嗎？沒(méi)有弄清楚客戶的問(wèn)話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無(wú)意多談，反而會(huì)讓他墮入進(jìn)退兩難的窘困。金牌銷售員的銷售話術(shù)實(shí)話實(shí)說(shuō)也需求技巧生為銷售員，總會(huì)有客戶提他無(wú)法提供的另一種效力，假設(shè)對(duì)方確實(shí)想要那種效力，而他沒(méi)有，這時(shí)，他應(yīng)該說(shuō)老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說(shuō)也是有技巧的。 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是他只需桃色和粉色。 銷售員：顏色齊全對(duì)他很重要嗎？ 客戶：我希望多幾種顏色，讓

34、我的顧客多一點(diǎn)挑選。 銷售員：我了解，不過(guò)我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是由于我們做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們以為應(yīng)該把最搶手的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣不出去。金牌銷售員的銷售話術(shù)發(fā)掘客戶需求的五個(gè)步驟例如：客戶的花圃有蟲(chóng)子1、調(diào)查給您帶來(lái)了什么問(wèn)題2、同情太糟糕了進(jìn)而偵查他用過(guò)什么方法沒(méi)有？3、暗示他有沒(méi)有擴(kuò)展的趨勢(shì)4、更多的同情天呢，聽(tīng)起來(lái)真可怕5、解答我了解他的感受，我不一定幫得上忙，不過(guò)，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)錢不廉價(jià)-記住：銷售利益，一直要銷售利益金牌銷售員的銷售話術(shù)發(fā)揚(yáng)提問(wèn)效果的15要訣要決一：?jiǎn)柷颁亯|開(kāi)場(chǎng)為了讓雙方都能自在自在地回答，在探求顧客需求

35、的前提下，他可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問(wèn)題提出來(lái)?！巴踅?jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一同協(xié)作得很愉快，但我也知道我們?nèi)缃裾谥饾u失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道緣由，這樣我才知道做那些改良。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決二：交換式鋪墊先提供資訊，好讓他從顧客那方換得資訊。例如：他可以說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見(jiàn)-在此您看倒什么？這種回答式的方法讓他比較容易開(kāi)口，也可加強(qiáng)顧客回答的志愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)他對(duì)顧客處境的關(guān)懷和敏感度。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決三：建立親和力的提問(wèn)普通來(lái)說(shuō)，只需不是過(guò)多的提到對(duì)方的名字，人們普通樂(lè)意聽(tīng)到他人稱謂本人的名字。假設(shè)不稱謂對(duì)方的名字，那

36、么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒(méi)有人情味。試想一想，假設(shè)他訪問(wèn)的人從來(lái)未提及他的名字，那么，他會(huì)有什么樣的覺(jué)得？其實(shí)，在訪問(wèn)中，稱謂對(duì)方名字的益處，就是可以吸引對(duì)方的留意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。不過(guò)，最好還是以其姓氏稱謂對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。這樣稱謂也是對(duì)對(duì)方的一種尊崇。一旦顧客對(duì)銷售員熱情起來(lái)了，顧客也會(huì)要求銷售員直呼其名。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決四：抓住中心問(wèn)題提問(wèn)問(wèn)問(wèn)題通?？梢陨罨酥行?，但這還需求良好的傾聽(tīng)技巧輔助，由于，人們經(jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但現(xiàn)實(shí)上他們只是相互誤解。假設(shè)：客戶說(shuō)：“坦率說(shuō)，我對(duì)于XXX他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手印象深化？只是銷售員

37、就應(yīng)該把問(wèn)題探求下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深化？假設(shè)客戶說(shuō)：“我對(duì)XXX有一點(diǎn)猶疑。銷售員就應(yīng)該反問(wèn)：“他終究為什么猶疑？金牌銷售員的銷售話術(shù)要決五：安靜等待片刻一旦他曾經(jīng)提出問(wèn)題，就要堅(jiān)持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說(shuō)，他如今都會(huì)理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久，由于他發(fā)現(xiàn)過(guò)去經(jīng)常在顧客還沒(méi)有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問(wèn)題，但都只是禮貌性地問(wèn)一問(wèn)而已，而不是安靜地等待回答?；蛘哂袖N售員會(huì)提供多種選擇地答案。由于他們對(duì)于發(fā)問(wèn)覺(jué)得不安。總之，提問(wèn)后請(qǐng)等一下，好讓客戶回答。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決六：把問(wèn)題的發(fā)言權(quán)還給顧客銷售員在提出一個(gè)問(wèn)題后，要給顧客思索問(wèn)題的時(shí)間，讓顧客在

38、完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問(wèn)題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有進(jìn)展充分思索時(shí)尤其如此。如：“就他的觀念來(lái)看，他以為這個(gè)答案也許是- 假設(shè)他的顧客通知他他有個(gè)疑惑，千萬(wàn)不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說(shuō)出疑惑。除非他萬(wàn)無(wú)一失猜中人的心事，否那么不要自行臆測(cè)問(wèn)題是什么。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決七：一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題假設(shè)銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問(wèn)題，不僅會(huì)打斷顧客正常思緒，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問(wèn)題。一次問(wèn)多個(gè)問(wèn)題是很常見(jiàn)的錯(cuò)誤，由于沒(méi)有人可以記清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回

39、答的問(wèn)題，而忽略其他問(wèn)題。獨(dú)一適宜把兩個(gè)問(wèn)題提出的時(shí)機(jī)，是當(dāng)他不確定要采取哪一個(gè)方向，但又不想漏失任何一個(gè)時(shí)候。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決八：保證顧客的“絕對(duì)隱私“許多公司都將本人公司的財(cái)務(wù)情況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的中心或者說(shuō)是神圣不可進(jìn)犯的信息。假設(shè)銷售員無(wú)意中提出了“試探性的問(wèn)題后，顧客表示無(wú)可奉告，銷售員應(yīng)該本人找臺(tái)階下，并且向顧客解釋提問(wèn)的緣由。需求指出的是，銷售員在提問(wèn)時(shí)，既要防止顧客的傷心事，同時(shí)又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問(wèn)方式，間接的提出問(wèn)題。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決九：防止審問(wèn)式的提問(wèn)當(dāng)他發(fā)問(wèn)時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問(wèn)顧客，不要問(wèn)一連串的問(wèn)題，在每個(gè)問(wèn)題間加上他對(duì)顧客所言

40、的回饋，傾聽(tīng)客戶說(shuō)了些什么，并且在他跳到下一個(gè)問(wèn)題前，對(duì)他們的反響做些評(píng)論。假設(shè)客戶說(shuō)：我對(duì)這份報(bào)告印象深化。這時(shí)不要只是竊喜，他應(yīng)該回答：很高興聽(tīng)您這么說(shuō)。您的員工很協(xié)助 ，提供-所以我們才得以完成一份如此完好的報(bào)告。在銷售的過(guò)程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺(jué)得他錯(cuò)了。一位銷售員曾會(huì)因他的語(yǔ)調(diào)以及防御心的附加用語(yǔ)而破壞一個(gè)完美的好問(wèn)題，他說(shuō)：為什么他在乎這個(gè)？沒(méi)有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個(gè)銷售員的任何想法了。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十：字斟句酌，讓問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)使人溫馨、受用銷售員提出的問(wèn)題中，假設(shè)含有批判等意思，不僅會(huì)立刻引起不良后果，而且還會(huì)呵斥彼此之間關(guān)系的長(zhǎng)

41、期損害。銷售員在提問(wèn)時(shí)，要留意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來(lái)思索問(wèn)題，從顧客的角度來(lái)回答本人提出的問(wèn)題。假設(shè)想要顧客與本人協(xié)作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問(wèn)題。金牌銷售員的銷售話術(shù)下面是一些會(huì)給顧客呵斥消極影響的范例：“他還沒(méi)有寄來(lái)貴公司的保證書，對(duì)嗎？“他好似是對(duì)這些問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)展仔細(xì)地思索，對(duì)嗎？“他能對(duì)他剛剛說(shuō)的話提出論據(jù)嗎？“其他公司不斷在努力與改善消費(fèi)效率，為什么貴公司還沒(méi)有開(kāi)展這項(xiàng)任務(wù)呢？“他真的置信本人可以從其他供應(yīng)商那里獲得哪個(gè)折扣嗎？金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十一：確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題的答案顧客經(jīng)常會(huì)說(shuō)一些與主題毫不相關(guān)的話，或者答非所問(wèn)，或者有時(shí)需求顧客提供詳細(xì)信息時(shí)，顧客卻回答得模糊不清，

42、或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語(yǔ)說(shuō)得好“寧問(wèn)十次也不情愿錯(cuò)失一次當(dāng)需求獲得關(guān)鍵信息時(shí)，銷售員應(yīng)該運(yùn)用不同的方式或者指摘本人苯，或者不了解等緣由就同一個(gè)問(wèn)題多問(wèn)幾遍，以獲得本人需求的信息。假設(shè)有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問(wèn)題，使顧客針對(duì)原先的回答，進(jìn)一步解釋與回答。金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員可以參與下面的范例提出問(wèn)題，請(qǐng)顧客重新跟蹤回答前面提出的問(wèn)題，或者提供更加詳細(xì)的信息。“顧客先生，我們重新跟蹤回答，他以為產(chǎn)生問(wèn)題的其他緣由是什么呢？“能不能請(qǐng)他舉一兩個(gè)例子來(lái)闡明他的真實(shí)意思呢？“他剛剛提到貴公司以前做出購(gòu)買決議的以下信息，我覺(jué)得我還是不大了解，我們能不能快速反復(fù)一遍呢？我還有許多問(wèn)題需

43、求向他討教。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十二：防止轉(zhuǎn)換話題想想一個(gè)顧客說(shuō)“這個(gè)費(fèi)用太高了銷售員能夠變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價(jià)錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個(gè)不同的話題來(lái)閃避這個(gè)問(wèn)題，或是對(duì)客戶發(fā)出攻擊的問(wèn)題。例如：質(zhì)量對(duì)您有多重要？在這個(gè)時(shí)候，這就是一個(gè)難題的問(wèn)題，由于它沒(méi)有針對(duì)客戶覺(jué)得費(fèi)用太貴的緣由發(fā)問(wèn)，無(wú)可否認(rèn)的，質(zhì)量的問(wèn)題很重要，但不是在這里，而且也不適宜用這種方法來(lái)問(wèn)。要用銜接價(jià)錢和價(jià)值的方法去做應(yīng)對(duì)，重要的是探求顧客抗議的內(nèi)涵。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十三：留意堅(jiān)持問(wèn)題的彈性有時(shí)候，銷售員擔(dān)憂替訪問(wèn)做預(yù)備以及擬定一連串問(wèn)題，擔(dān)憂這樣會(huì)限制他們的應(yīng)變才干，他們以為事前預(yù)備和以客戶為中心之間有沖突存在。假設(shè)他提問(wèn)題和傾聽(tīng)的技巧不夠好的話，確實(shí)有能夠被困在事前預(yù)備的議程或是問(wèn)題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問(wèn)題時(shí)最大難處在于，銷售員以機(jī)械化的方法提問(wèn)題。按照既定的問(wèn)題清單一個(gè)接一個(gè)進(jìn)展下去。在銷售過(guò)程中，傾聽(tīng)是關(guān)鍵所在；他所規(guī)劃的標(biāo)題式問(wèn)題可以是“芝麻開(kāi)門式的問(wèn)題，但假設(shè)他提出往深處發(fā)掘的問(wèn)題的話，那么可以找出隱藏的重要咨