進(jìn)口大眾全系試乘試駕會活動的的策劃的課件

1、非試不價(jià) 魅力再現(xiàn)進(jìn)口大眾全系試駕會活動策劃方案雙”T”庫存壓力大：在雙”T”產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間內(nèi)可選車型較多，客戶對其優(yōu)勢認(rèn)識不夠，雙“T”大排量車型的庫存壓力不斷增大，現(xiàn)已有雙“T“Tiguan 3臺、雙”T“途銳5臺的庫存車,潛在客戶少。競品發(fā)力：福州山路多，SUV市場需求量較大，各品牌經(jīng)銷商，急欲搶占SUV市場，JEEP、 GLK、ML、G500d等曾連續(xù)多次舉辦試駕活動對雙”T“系車型具有一定的沖擊力?？蛻粝埠脙A向：在客戶調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，雙”T”客戶注重操控性與駕馭感，在市場活動的喜好方面，50%以上客戶表示喜歡參加試駕會、自駕游等以體驗(yàn)駕駛樂趣的活動，25%的客戶熱衷于親子活動，另有20%的

2、客戶會選擇理財(cái)、養(yǎng)生等講座類活動，而作為新經(jīng)銷商目前還沒有開展過試駕體驗(yàn)活動?；顒幽康?、通過大型試駕體驗(yàn)活動提升進(jìn)口大眾品牌影響力和福州太古知名度；2、與競品爭奪福州城市SUV細(xì)分市場份額，消化雙T大排量庫存；3、通過活動主題招募提高售后回廠臺次及售后產(chǎn)值?；顒颖尘盎灸０?022/7/292019/07/20第3頁第一部分：活動信息綜述 基礎(chǔ)信息/整體日程/日程詳解 第二部分：試駕會現(xiàn)場執(zhí)行 體驗(yàn)內(nèi)容/賽道規(guī)劃劃/試駕流程/流程解析/促定時(shí)機(jī) 第三部分：活動現(xiàn)場管理&相關(guān)物料 主規(guī)覺/物料設(shè)計(jì)稿/場地布置規(guī)劃 目錄 Directory 基本模板2022/7/292019/07/20第4頁第

3、一部分：活動信息綜述 基本模板2022/7/292019/07/20第5頁活動主題：非試不價(jià) 魅力再現(xiàn) 活動名稱：福州太古深度品鑒試乘試駕 活動時(shí)間：2019年4月25日 活動地點(diǎn)：福州三盛CITY（詳見排期） 活動形式：賽道體驗(yàn)/客戶培訓(xùn)/銷售公關(guān) 活動人員：30批次潛客體驗(yàn)產(chǎn)品：進(jìn)口大眾整體活動概要 基本模板2022/7/292019/07/20第6頁活動排期 日期1819202122232425262728293031內(nèi)容關(guān)注微信活動并轉(zhuǎn)發(fā)送進(jìn)口大眾運(yùn)動水壺太平洋綠色通道報(bào)名活動當(dāng)日電臺口播招募展廳邀約后期銷售跟進(jìn)基本模板2022/7/292019/07/20第7頁場地推薦 三盛CITY

4、：1、封閉式場地。 2、場地面積2000平米以上，場地空曠，地面平坦，幵可根據(jù)需要設(shè)置各類障礙。 基本模板2022/7/292019/07/20第8頁類別 時(shí)間活動前一周活動前5天活動前3天活動執(zhí)行日活動后一周廣宣電話、短信邀約廣宣招募相關(guān)渠道收集報(bào)名信息，持續(xù)邀約現(xiàn)場新聞采集后期傳播媒體投放具體落實(shí)集中宣傳報(bào)道現(xiàn)場連線報(bào)道后期傳播、總結(jié)、核銷上報(bào)圍繞太古進(jìn)口大眾深度體驗(yàn)秀為主題，撰寫各種廣宣軟文，制作廣宣排期，確定具體媒體具體投放形式及內(nèi)容，隨著活勱進(jìn)行，及時(shí)修改宣傳內(nèi)容等。執(zhí)行活動信息露出集客準(zhǔn)備執(zhí)行廣宣投放電話、短信邀約、廣宣招募相關(guān)物料準(zhǔn)備、場地預(yù)定、清楚流程、培訓(xùn)完成銷售頊問分工明確

5、后期傳播各種物料形式及費(fèi)用預(yù)算物料制作下單搭建完成，人員到齊完成現(xiàn)場執(zhí)行后期傳播總結(jié)、核銷上報(bào)整體日程詳解 基本模板2022/7/292019/07/20第9頁第二部分：網(wǎng)點(diǎn)集客動作 基本模板2022/7/292019/07/20第10頁客戶邀約提前一周邀約客戶，幵丏對客戶邀約的流程/話術(shù)/技巧都要針對銷售頊問做相關(guān)培訓(xùn)，保證活動順利展開。 項(xiàng)目 第一次邀請 第二次邀請 第三次邀請 未到客戶邀請 未到/成交用戶回訪 內(nèi)容 初次邀請，篩選表示愿意參加活勱客戶的名，并將無法出席活勱的客戶名卍卍獨(dú)列表。 對表示愿意參加活勱客戶進(jìn)行二次回訪，幵重點(diǎn)了解客戶購車意愿，同時(shí)収送短信告知活勱時(shí)間地點(diǎn)內(nèi)容等。

6、 對同意參加活勱的客戶進(jìn)行最后提醒，同時(shí)對無法出席活勱的客戶進(jìn)行回訪，告知目前邀約的人數(shù)、活勱的火爆程度等。 對當(dāng)天原本同意但是沒有到場的客戶進(jìn)行回訪，同時(shí)再次對事先無法到場的客戶進(jìn)行回訪，告知今天活勱現(xiàn)場的火爆程度。 對未到和已到但未成交用戶回訪，告知當(dāng)天的成交情況，并告知促銷政策將延后三天，邀請客戶到店洽談。 方式 電話 電話/短信 電話/短信 電話 電話/短信 基本模板2022/7/292019/07/20第11頁邀約話術(shù) 一步：初次問候，表示尊重 話述：*先生您好，我是太古進(jìn)口大眾的銷售顧問*，我們將在本周六舉辦太古進(jìn)口大眾深度品鑒會活動，您現(xiàn)在方便接電話嗎？ 注意：如客戶不方便接聽電

7、話，問明方便的時(shí)間或30分鐘后再次撥打過去，兩次不方便接聽電話不接受電話邀請。二步：透露消息，激起興趣 話述：我們將在三盛CITY舉行一次大型試乘試駕活動。因?yàn)槊~有限，我就想到了您，想邀請您來參加這個(gè)活動?；顒訒r(shí)間定在4月25日周六舉行，歡迎您和您的家人來參加活動。三步：了解內(nèi)容，增大砝碼 話述：現(xiàn)場我們安排冷餐，隨手禮等，當(dāng)然，現(xiàn)場購車的朋友我們還在現(xiàn)有優(yōu)惠基礎(chǔ)上再提供額外優(yōu)惠。四步：確定時(shí)間，確定人數(shù) 話述：您是自己前來還是攜家人朋友一同參加？名額總共是兩名。 注意：主動告知名額，如攜家人或朋友參加，標(biāo)注增加人數(shù)及性質(zhì)（父母、愛人、朋友等）。原則上一個(gè)客戶總共可獲得兩個(gè)名額（兒童占名額）

8、，如有特殊情況另外提報(bào)。五步：禮貌結(jié)尾，有始有終 話述：那好！我再跟你核對下您的個(gè)人信息*，我將在XX日再和您確認(rèn)溝通，請您安排好周末時(shí)間，期待您的到來！基本模板2022/7/292019/07/20第12頁交訂準(zhǔn)備 執(zhí)行日當(dāng)天，銷售頊問的精力應(yīng)全部集中亍客戶洽談和公關(guān)層面，但往往繁瑣的購車交定手續(xù)耽擱銷售頊問大量時(shí)間，因此事前對亍交定準(zhǔn)備就顯得非常的必須和重要。 銷售目標(biāo)精神狀態(tài)客戶分級購車手續(xù)手機(jī)電源提前為自己設(shè)定成交目標(biāo)，幵將目標(biāo)分解至每個(gè)客戶，明確當(dāng)天的目標(biāo)，保證成交的準(zhǔn)確性。 保持工裝整潔、個(gè)人衛(wèi)生，以嶄新面貌去感染客戶，迎接充滿戰(zhàn)斗的一天。 對邀約的客戶進(jìn)行分級，用最短的時(shí)間去公關(guān)

9、最容易公關(guān)的客戶。 提前將所有邀約客戶的購車手續(xù)填寫完畢，為當(dāng)天洽談其他客戶贏叏時(shí)間。 保持當(dāng)天電話信號的暢通，不客戶進(jìn)行聯(lián)系，提升簡介的成交率。 基本模板2022/7/292019/07/20第13頁第三部分：活動現(xiàn)場管理基本模板2022/7/292019/07/20第14頁活動背景效果圖基本模板2022/7/292019/07/20第15頁場地效果圖基本模板2022/7/292019/07/20第16頁活動分工 環(huán)節(jié) 工作內(nèi)容 活動區(qū)域 負(fù)責(zé)方 場地預(yù)定 根據(jù)試駕環(huán)節(jié)提供場地資料 三盛CITY應(yīng)急維修 解決現(xiàn)場車輛出現(xiàn)的問題 試駕區(qū) 售后銷售經(jīng)理 現(xiàn)場銷售把控 篷房、試駕區(qū) 銷售主管 互動

10、禮品 提供現(xiàn)場活動禮品 三盛CITY銷售人員 現(xiàn)場促定銷售 篷房、試駕區(qū) 銷售顧問活動總控 現(xiàn)場總體把控，決策制定 試駕區(qū)、篷房 廣告冷餐服務(wù) 負(fù)責(zé)冷餐區(qū) 冷餐區(qū) 三盛CITY試駕登記 登記試駕客戶，頒發(fā)號牌 篷房 前臺基本模板2022/7/292019/07/20第17頁活動流程 時(shí)間活動安排具體內(nèi)容人員提前一天物料、場地布置物料準(zhǔn)備，現(xiàn)場布置廣告8:00-9:00執(zhí)行人員到場、現(xiàn)場準(zhǔn)備所有人員到場進(jìn)行活動前各項(xiàng)準(zhǔn)備廣告9:30-10:00客戶簽到 領(lǐng)取試駕、試乘手環(huán)車行工作人員負(fù)責(zé)客戶簽到工作，試駕人員簽署試駕協(xié)議業(yè)代10:00-10:10產(chǎn)品說明產(chǎn)品核心優(yōu)勢深度溝通業(yè)代10:10-10:20試駕說明車行工作人員介紹試駕活動內(nèi)容（規(guī)則，注意事項(xiàng)等）10:20-11:40常規(guī)試駕體驗(yàn)由陪駕人員陪同進(jìn)行常規(guī)試駕及各項(xiàng)性能測試，車行工作人員負(fù)責(zé)計(jì)時(shí)業(yè)代、客戶11:40-12:00發(fā)放禮品業(yè)代12:00結(jié)束詞及收尾上午內(nèi)容結(jié)束，收尾基本模板2022/7/292019/07/20第18頁活動流程 時(shí)間活動安排具體內(nèi)容人員13:0013:30人員到場準(zhǔn)備所有人員到場進(jìn)行活動前各項(xiàng)準(zhǔn)備13:3014:00客戶簽到 領(lǐng)取試駕、試乘手環(huán)車行工作人員負(fù)責(zé)簽到工作，協(xié)助客戶