計(jì)算機(jī)行業(yè)專題研究：一文讀懂課件

1、2020年07月29日一文讀懂明源云01房地產(chǎn)軟件行業(yè)領(lǐng)軍01推出云采購、 云客推出云空間、 云鏈推出云端ERP解決 方案新版本公司發(fā)展歷程2006年圖1：產(chǎn)品發(fā)展歷程2014年2017年2019年注1：中國證監(jiān)會(huì)當(dāng)時(shí)認(rèn)為其1）大部分銷售來自現(xiàn)有客戶而非新客戶；2）銷售收入中相當(dāng)大一部分由中小型房地產(chǎn)開發(fā)商貢獻(xiàn)；3）2010年以來中國房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的宏觀政策調(diào)整可能對中小型客戶采購產(chǎn)生不利影響。申請深交所創(chuàng)業(yè)板上市未成功注1申請新三板上市，并 于6 月19 日在新三板 掛牌（ 股票代號(hào)： 832498）完成擬在中小板 上市的上市前輔 導(dǎo)備案以自愿申請方式于 新三板摘牌2019年1月2019年9

2、月決定不在深交所中 小板建議上市， 自 愿終止上市前輔導(dǎo)3圖2：公司上市歷程2017年9月為地產(chǎn)開發(fā)商推出 綜合ERP解決方案資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究2012年4月2015年公司發(fā)展歷程01轉(zhuǎn)讓集團(tuán)員工股權(quán)至 持股平臺(tái)在開曼半島成立集團(tuán) 控股公司成立明源云投資有 限公司和北極星云 科技有限公司，成 為全資附屬公司2019年4月8日2019年7月3日2019年7月10日2019年7月22日2019年7月19日2019年9月6日北極星云于中國成立 深圳市北極光云科技 有限公司2019年10月9日2019年10月30日Viscount Dazzle增資 認(rèn)購明源云科技注 冊 資 本

3、 人 民 幣 7,009,737 元， 增資 后擁有明源云科技 5%股權(quán)2020年3月30日2020年3月29日除Viscount Dazzle外，所有明源云科技 當(dāng)時(shí)股東轉(zhuǎn)讓共人民幣133,185,000元的 明源云科技注冊資本予北極光云。轉(zhuǎn)讓 后北極光云和Viscount Dazzle分別持有 明源云科技95%和5%的股份向 Profitech Investments 收購Earl Dazzle全部已 發(fā)行股份， 明源云科 技成為間接全資附屬 公司向北京宸創(chuàng)配發(fā)及 發(fā)行11,194,800股普通股采納股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，并于 30 日發(fā)行7,484,080 股（ 股 份拆細(xì)后為74,840,80

4、0股） 予MYC Marvelous Limited同Profitech Investment 和廣聯(lián) 達(dá)訂立認(rèn)購協(xié)議2019年10月15日圖3：公司重組歷程資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究4股權(quán)結(jié)構(gòu)02高 陳 姜 姚 先 先 先 先 生 生 生 生MYCUnited Power Investment Holdings LimitedMYCBrilliant Alliance Investment Holdings LimitedMYCProsperity Investment Holdings LimitedMYCBlooming Success Investment Holdin

5、gs LimitedProfitech Investments Limited北 京 宸 創(chuàng)MYCMarvellous Limited本公司（開曼群島）明源云投資（英屬維京群島）Earl Dazzle（英屬維京群島）北極星云（香港）Viscount Dazzle（香港）軟廣 件聯(lián) 有達(dá) 限（ 公香 司港）26.42%19.82%12.48%3.23%8.59%7.05%1.32%2.59%4.68%5.00%7.48%1.34%100%境內(nèi)接下頁接下頁資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究5100%100%100%境外圖4：公司重組后及IPO前股權(quán)結(jié)構(gòu)情況股權(quán)結(jié)構(gòu)02接上頁：北極星云（香港

6、）接上頁：Viscount Dazzle（香港）北極光云（中國）（ 明 中源 國云） 采購）有明限源港香） 港（ 公云境司科外（ 技） 香（明 源 云 鏈（中 國）武 漢 明 源 動(dòng) 力（中 國）武 漢 明 源 卓 越（中 國）武 漢 明 源 云 科 技（ 中 國）明 源 云 計(jì) 算（中 國）明 源 云 空 間（中 國）明 源 云 客（中 國）寧波梅山保稅港區(qū)明源盛世投深圳市指尖引力互動(dòng)科技有限公司（中國）境外境內(nèi)明源云泰啟（中國）100%95%5%80%100%80%明源云科技（中國）100%100%100%100%80%67.29%20%100%100%法定實(shí)義所有權(quán)圖4：公司重組后及IP

7、O前股權(quán)結(jié)構(gòu)情況（續(xù)）資有限公司（中國）資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究合約關(guān)系 603資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究運(yùn)營解決方案關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)運(yùn)營效率風(fēng)險(xiǎn)管理投資收益分析核心業(yè)務(wù) 解決方案采購管理成本管理計(jì)劃運(yùn)營費(fèi)用管理供應(yīng)商管理 采購流程跟蹤 批量集采管理銷售管理7預(yù)算管理 費(fèi)用監(jiān)控 合同管理動(dòng)態(tài)成本報(bào)告可售貨值管理 會(huì)議計(jì)劃 計(jì)劃考核預(yù)算 報(bào)銷 會(huì)計(jì)付款管理銷售目標(biāo) 定價(jià)政策 合同執(zhí)行 支付&結(jié)算 產(chǎn)權(quán)交付主要產(chǎn)品介紹ERP解決方案公司為房地產(chǎn)廠商提供專門的ERP解決方案，主要包括企業(yè)經(jīng)營管理、采購管理、成本控制、項(xiàng)目計(jì)劃、費(fèi)用管理 和銷售管理解決方案。使房地產(chǎn)開發(fā)商

8、得以實(shí)時(shí)訪問和分析關(guān)鍵的經(jīng)營和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，為未來的經(jīng)營決策提供參考。圖5：ERP產(chǎn)品提供采購到銷售的一系列管理解決方案主要產(chǎn)品介紹SaaS產(chǎn)品03資料來源：公司招股說明書明源云的SaaS產(chǎn)品主要包括云客、云鏈、云采購、云空間四類，覆蓋了房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的參與者。包括從規(guī)劃到 建造、交易、物業(yè)運(yùn)營及物業(yè)租賃和銷售的環(huán)節(jié)，其中涉及房地產(chǎn)開發(fā)商、材料供應(yīng)商、承建商、服務(wù)供應(yīng)商和物業(yè)運(yùn) 營管理者等參與群體，均為公司SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)用戶。圖6：公司SaaS產(chǎn)品涉及產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的參與者8主要產(chǎn)品介紹云客03云客的主要目標(biāo)在于提升房地產(chǎn)開發(fā)商的獲客能力，同時(shí)可以優(yōu)化售樓處案場管理。可以使房地產(chǎn)開發(fā)商無需

9、編寫代碼，僅使用拖曳工具就可以在微信小程序上建立自有在線AI云店和5G移動(dòng)售樓處。 此外還可以設(shè)計(jì)和創(chuàng)建自定義的營銷界面，通過微信進(jìn)行廣告投放，通過追蹤社交圖譜生成用戶銷售線索。通過大數(shù)據(jù)及AI技術(shù)，云客為售樓處配備智能攝像頭以提高銷售效率和業(yè)績。當(dāng)訪客踏入售樓處，通過人臉識(shí)別技 術(shù)可以做到及時(shí)、精準(zhǔn)識(shí)別，并配對曾經(jīng)服務(wù)過該訪客的銷售顧問；同時(shí)可以通過移動(dòng)應(yīng)用程序注冊并收集訪客資 料，線上付款和合同資料可實(shí)時(shí)導(dǎo)入客戶ERP系統(tǒng)。圖7：云客能夠幫助客戶提升獲客和銷售管理能力資料來源：公司招股說明書9主要產(chǎn)品介紹云鏈03云鏈可以有效幫助房地產(chǎn)開發(fā)商管理物業(yè)建造和交付的全流程，以提升運(yùn)營效率和質(zhì)量控

10、制，并降低成本及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。在工程建造方面，可以使房地產(chǎn)開發(fā)商、承建商和工地監(jiān)理共同監(jiān)督施工情況并有效控制建造成本和施工質(zhì)量。通過 部署智能工具，如智能攝像頭可以降低建筑工人的安全風(fēng)險(xiǎn)、管理出勤，通過智能地磅可以在無人工協(xié)助的情況下自 動(dòng)測量并檢查交付的原材料。在物業(yè)質(zhì)檢和交付方面，通過移動(dòng)應(yīng)用程序和微信小程序，可實(shí)時(shí)訪問物業(yè)質(zhì)檢和修繕情況及交接過程。在成本管理方面，支持線上合同簽訂、付款和結(jié)算服務(wù)。圖8：云鏈連接了開發(fā)商、承建商和購房者三方資料來源：公司招股說明書10主要產(chǎn)品介紹云采購03資料來源：公司招股說明書云采購可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑材料供應(yīng)商及其他服務(wù)提供商降低交易成本，并提高材料

11、采購流程的效率和透明度。通過提供龐大的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫，能夠利用數(shù)據(jù)分析功能核實(shí)房地產(chǎn)開發(fā)商和供應(yīng)商的相關(guān)背景信息，同時(shí)對相關(guān)供應(yīng)商和 房地產(chǎn)開發(fā)商客戶的采購需求進(jìn)行智能匹配。另外，從采購需求到背景驗(yàn)證，從提交投標(biāo)計(jì)劃到供應(yīng)商參與的整個(gè)流程都可以得到有效管理。圖9：云采購使開發(fā)商和材料供應(yīng)商之間信息透明化11主要產(chǎn)品介紹云空間03資料來源：公司招股說明書云空間可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)資產(chǎn)管理公司和物業(yè)管理公司提供數(shù)字化管理的工具，提高運(yùn)營效率并降低成本。通過數(shù)據(jù)分析，使客戶能夠數(shù)字化資產(chǎn)信息，并通過建立集中式資料庫有效管理資產(chǎn)價(jià)值?？蛻裟軌蛲ㄟ^提供的監(jiān)督 資產(chǎn)管理流程和追蹤物業(yè)投資組合表現(xiàn)的數(shù)字

12、工具來提高資產(chǎn)透明度，簡化投資決策過程。能為客戶提供移動(dòng)端使用的租賃管理數(shù)字工具，管理租約簽立、續(xù)約及終止，租金支付和計(jì)費(fèi)。物業(yè)管理公司能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控物業(yè)質(zhì)量和安全，在線提供客戶支持服務(wù)，并通過集中賬單和發(fā)票系統(tǒng)處理費(fèi)用支付。圖10：云空間具有資產(chǎn)優(yōu)化、租賃管理和物業(yè)運(yùn)營三項(xiàng)功能12營收方面：2017-2019年明源云的營業(yè)收入分別為5.80億元、9.13億元、12.64億元，增速分別達(dá)到57.48%和38.47%。利潤方面：2017-2019年明源云的凈利潤分別為7,280萬元、1.63億元、2.32億元，增速分別達(dá)到123.94%和42.09%。財(cái)務(wù)摘要040%20%40%60%80%051

13、015201720182019營業(yè)收入（億元）YOY0%50% 100%150%101 322201720182019凈利潤（億元）YOY13資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究圖11：公司營收保持高速增長圖12：公司凈利潤維持高增長但增速放緩資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究收入主要來自于企業(yè)級SaaS產(chǎn)品及ERP解決方案。其中2017-2019年SaaS產(chǎn)品收入分別占總營收的31%、36.1%和40.3%， ERP解決方案分別占總營收的69%、63.9%和59.7%。ERP解決方案的收入增長漸趨穩(wěn)定，而SaaS產(chǎn)品營收始終保持著高速增 長的狀態(tài)，在產(chǎn)品總營收中的占比逐年上升。

14、從細(xì)分產(chǎn)品的收入占比來看：SaaS產(chǎn)品的收入主要來自于云客，約占總收入20%-30%；ERP產(chǎn)品的收入主要來自于軟件許可 和增值服務(wù)，各占20%左右，但增值服務(wù)收入占比逐年上升而軟件許可占比在下降，說明傳統(tǒng)ERP軟件滲透率已高。主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成分產(chǎn)品05表1：公司產(chǎn)品主要分SaaS服務(wù)和ERP解決方案兩類（單位：千元）2017年2018年2019年2019年1-3月2020年1-3月金額%同比增長金額%同比增長金額%同比增長金額%同比增長金額%同比增長SaaS產(chǎn)品179,49131.0不適用329,29336.183.50%509,82740.354.80%77,87340.0不適用129,6

15、4751.166.50%其中：云客121,66721.0226,47224.8355,19528.151,00526.294,32037.2云鏈42,4447.373,6888.1111,3658.818,3369.422,2698.8云采購7,2901.311,0671.216,7271.33,3531.74,4371.7云空間8,0901.418,0662.026,5402.15,1792.78,6213.4ERP解決方案400,11769.0不適用583,50263.945.80%754,14259.729.20%116,96560不適用124,14348.96.10%其中：軟件許可15

16、7,86027.2231,90325.4232,88818.434,36717.630,68012.1實(shí)施服務(wù)68,02511.775,5018.387,7116.910,7695.516,1336.4產(chǎn)品支持服務(wù)56,2969.769,5717.6113,5819.022,62311.627,16910.7增值服務(wù)117,93620.3206,52722.6319,96225.349,20625.350,16119.8主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成分產(chǎn)品05資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究ERP解決方案除了軟件許可以外，還提供實(shí)施服務(wù)、產(chǎn)品支持服務(wù)以及增值服務(wù)。收入主要來自于訂閱費(fèi)用，訂閱費(fèi)用E

17、RP解決方案軟件許可費(fèi)用按照許可協(xié)議對ERP解決方案頒發(fā)許可，主要根據(jù)客戶訂閱ERP解決方案的數(shù) 量及種類等因素收取ERP解決方案的一次性許可費(fèi)用。提供實(shí)施服務(wù)通過客戶自有或協(xié)力廠商的技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)實(shí)施已授予許可的ERP解決方案獲得收入，特別是實(shí)體基礎(chǔ)架構(gòu)或云基礎(chǔ)架構(gòu)。產(chǎn)品支持服務(wù)向客戶提供持續(xù)的產(chǎn)品支持服務(wù)以確保穩(wěn)定、可靠、有效及具效率的ERP解決方案營運(yùn)，從而產(chǎn)生收入。增值服務(wù)通過向客戶提供按要求定制的增值服務(wù)獲得收入，以有效整合ERP解決方案和 客戶的自有系統(tǒng)并提高ERP解決方案的績效，亦根據(jù)特定業(yè)務(wù)需求開發(fā)定制應(yīng) 用方案。15于訂閱合約內(nèi)按比例確認(rèn)，訂閱合約一般為期一年。圖13：ERP解

18、決方案包含四方面收入主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成銷售方式0616資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究表2：公司采用直接銷售和渠道銷售相結(jié)合的銷售方式（單位：千元）2017年2018年2019年2019年1-3月2020年1-3月金額%金額%金額%金額%金額%直銷393,48867.9538,44859.0713,40456.497,48550.0123,71148.7區(qū)域渠道合作伙伴186,12032.1374,34741.0550,56543.697,35350.0130,07951.3合計(jì)579,608100.0912,795100.01,263,969100.0194,838100.0253,

19、790100.0公司采用直銷和渠道銷售相結(jié)合的方式。直銷團(tuán)隊(duì)主要面向位于北京、上海、深圳及廣州等一線城市的客戶，和位 于該等城市的頭部及大型房地產(chǎn)開發(fā)商建立長期關(guān)系。截至2020年3月31日，直銷團(tuán)隊(duì)成員超過200名，2019年?duì)I 銷人員的平均銷售額為300萬元。區(qū)域渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)主要針對中小型房地產(chǎn)開發(fā)商，通過經(jīng)濟(jì)高效的方式迅速擴(kuò)大市場占有率。截至2020年3月 31日，公司與69名區(qū)域渠道合作伙伴合作，覆蓋全國27個(gè)省份，平均合作年限為五年。區(qū)域渠道合作伙伴能夠以 經(jīng)濟(jì)高效的方式擴(kuò)大客戶群體，從按銷售方式區(qū)分的收入組成來看，區(qū)域渠道合作伙伴的收入占比也在逐年增加。盈利能力07資料來源：公

20、司招股說明書、國泰君安證券研究12.6%17.9%18.3%0%20192017毛利率2018凈利率3.5%5.8%0%2019.1-3毛利率2020.1-3凈利率17毛利率保持在穩(wěn)定水平，凈利率呈上升趨勢。2017-2019年公司毛利率分別為79.4%、80.6%和78.7%，基本保持在 穩(wěn)定的水平；2017-2019年公司的凈利率分別為12.6%、17.9%和18.3%，呈上升趨勢，但凈利潤率整體較低。2020 年第一季度的毛利率和凈利率分別為76.2%和5.8%，同比2019年第一季度均有所增加，主要是由于SaaS業(yè)務(wù)大幅上 漲，占比增加，SaaS服務(wù)的毛利率相比ERP解決方案更高，20

21、20年第一季度SaaS產(chǎn)品的毛利率為92%，而ERP解決 方案的毛利率為59.7%。圖14：毛利率保持穩(wěn)定、凈利率呈上升趨勢圖15：一季度毛利率和凈利率呈上升趨勢100%79.4%80.6%78.7%100%73.9%76.2%資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究盈利能力0718資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究SaaS產(chǎn)品保持高毛利，虧損幅度收窄。從分產(chǎn)品的毛利率來看，2017年-2019年、2020年第一季度SaaS產(chǎn)品的毛利率 分別為94.6%、95.7%、91.2%和92.0%，始終保持在90%以上的水平，符合SaaS產(chǎn)品高毛利率的特點(diǎn)；2017-2019年 ERP解決方

22、案的毛利率分別為72.6%、72.1%、70.2%和59.7%。但是從分產(chǎn)品的凈利潤來看，雖然SaaS產(chǎn)品收入占比 不斷增長，但傳統(tǒng)的ERP解決方案依然是公司利潤的主要來源。2017年至2020年第一季度SaaS產(chǎn)品均為凈虧損，凈利 率分別為-28.4%、-13.8%、-8.2%、-23.1%和-6.1%，2020年仍未盈利，但虧損呈現(xiàn)收窄趨勢。表3：SaaS產(chǎn)品的毛利率保持在90%以上2017年2018年2019年2019年1-3月2020年1-3月SaaS產(chǎn)品94.6%95.7%91.2%94.1%92.0%ERP解決方案72.6%72.1%70.2%60.5%59.7%表4：SaaS產(chǎn)品

23、一直處于凈虧損狀態(tài)2017年2018年2019年2019年1-3月2020年1-3月SaaS產(chǎn)品-28.4%-13.8%-8.2%-23.1%-6.1%ERP解決方案36.4%34.7%36.2%20.0%22.3%資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究盈利能力07資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究公司的期間費(fèi)用率保持在較高水平，尤其是銷售費(fèi)用率。2017-2019年公司的銷售費(fèi)用率分別為33.55%、37.49%和 34.90%，管理費(fèi)用率分別為27.04%、23.90%和22.65%，研發(fā)費(fèi)用率分別為14.32%、8.77%和8.58%。全部期間費(fèi)用 約占了收入的70%。銷售費(fèi)

24、用率上升主要是由于銷售人員數(shù)量及銷售薪酬水平增加。管理費(fèi)用率下降主要是由于公司管理效率提升，規(guī)模效 應(yīng)發(fā)揮。研發(fā)費(fèi)用率下降主要是由于公司前期研發(fā)投入較大，規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)。2020年第一季度的銷售費(fèi)用率為40.32%， 管理費(fèi)用率為9.53%，研發(fā)費(fèi)用率為25.42%。27.04%23.90%22.65%0%10%20%14.32%8.77%8.58%30%40%2017銷售費(fèi)用率2018管理費(fèi)用率2019研發(fā)費(fèi)用率40.32%8.66%35.85%28.78%25.42%9.53%0%20%40%33.55%37.49%34.90%60%2019.1-3銷售費(fèi)用率管理費(fèi)用率2020.1-3研發(fā)費(fèi)

25、用率19圖17：第一季度期間費(fèi)用率整體同比上漲圖16：2017-2019年期間費(fèi)用率維持在較高水平資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究盈利能力07資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究表5 銷售費(fèi)用中傭金費(fèi)用約占一半（千元）2017年2018年2019年金額%金額%金額%員工福利費(fèi)用87,60315.1158,67417.4187,81514.9傭金費(fèi)用77,06013.3141,80315.5202,06816.0宣傳收費(fèi)18,3573.228,3993.135,3302.8其他11,4412.013,3661.515,9111.2合計(jì)194,46133.6342,24237.54

26、41,12434.941%38%37%38%36%34% 40%42%-200,000400,000600,00020182017區(qū)域渠道合作伙伴2019傭金費(fèi)用通過對銷售費(fèi)用的進(jìn)一步拆分，可以看到銷售費(fèi)用中傭金費(fèi)用占了較大比重。2017年至2020年1-3月分別為0.77億 元、1.42億元、2.02億元和0.51億元，約占銷售費(fèi)用的40%-50%，占總收入的15%，占區(qū)域渠道合作伙伴收入的 40%。這也是SaaS產(chǎn)品處于凈虧損狀態(tài)的重要原因之一，一定程度上反映出SaaS產(chǎn)品依然處于早期投入期。圖18：傭金費(fèi)用占渠道收入占比較高（千元）20資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究運(yùn)營能力0

27、8資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究5215691098765432102017201820192020.1-32017-2019年公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為5天、5天、6天，基本保持在一個(gè)穩(wěn)定的水平。2020年第一季度應(yīng)收 賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為9天，主要是由于疫情導(dǎo)致一些客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)營暫時(shí)中斷，隨著疫情影響減小，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)預(yù) 計(jì)會(huì)恢復(fù)正常水平。圖19：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)保持穩(wěn)定水平02房地產(chǎn)軟件延展性強(qiáng)， 市場空間廣闊市場空間09資料來源：公司招股說明書23公司產(chǎn)品具有突出的垂直行業(yè)屬性，和房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)，中國房地產(chǎn)市場保持著長期穩(wěn)定增長的狀態(tài)，并 且有望持續(xù)增長。2019

28、年中國的城鎮(zhèn)化率達(dá)到60.6%，即使未來保持高速增長，也需要數(shù)年才能趕上美國的82.5%。 有關(guān)資料顯示，中國新房成交額由2015年人民幣約8.7萬億元增長到了2019年人民幣約16.0萬億元，且該數(shù)字預(yù)計(jì)于 2024年達(dá)到人民幣約21.6萬億元。市場滲透率仍有較高的提升空間和動(dòng)力。2019年中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場達(dá)到人民幣約277億元，市場滲透率僅為0.10%，遠(yuǎn)低于美國市場的1.55%。弗若斯特沙利文預(yù)計(jì)到2024年滲透率將會(huì)增長至0.30%。圖20：中國房地產(chǎn)軟件解決方案滲透率遠(yuǎn)低于美國和 專業(yè) 創(chuàng)新24市場空間09地產(chǎn)提供商競爭激烈，通過數(shù)字化和精細(xì)化運(yùn)營提升運(yùn)營效率的需求不

29、斷提升。由于地產(chǎn)行業(yè)集中度不斷提升，競爭愈發(fā)激烈，利用AIoT、云計(jì)算、數(shù)據(jù)分析和虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)來降本增效的需求在增加。公司產(chǎn)品覆蓋了地產(chǎn)生態(tài)鏈上的多個(gè)環(huán)節(jié)，涉及各個(gè)環(huán)節(jié)的參與者。中國地產(chǎn)開發(fā)商和美國不同，全面參與了房地產(chǎn) 的整個(gè)生命周期。未來公司繼續(xù)創(chuàng)新并拓展產(chǎn)業(yè)鏈上的產(chǎn)品，滿足各參與者的數(shù)字化運(yùn)營需求。房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場增幅明顯，預(yù)期高增長。從2015年的125億元增至2019年的人民幣約277億元，并預(yù)期于2024年達(dá)到954億元，2019-2024年的CAGR預(yù)計(jì)為28.1%。圖21：房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場預(yù)期有望高增長資料來源：公司招股說明書競爭格局10資料來源：公司

30、招股說明書、國泰君安證券研究整體市場較為集中。按照合約價(jià)值計(jì)，2019年中國房地產(chǎn)軟件解決方案供應(yīng)商市場份額位居前五的廠家合占約46.2% 的份額，其中明源云以24.6%的份額位居第一，市場前五名的其他公司分別為金蝶國際（6.8%）、SAP（5.8%）、 廣聯(lián)達(dá)（4.6%）和用友網(wǎng)絡(luò)（4.4%）。由于長久以來在行業(yè)中的建立了一定的品牌效應(yīng)，以及產(chǎn)品本身客戶粘性較 高，形成行業(yè)壁壘。表6：明源云市場份額擁有較大優(yōu)勢排名公司人民幣十億元市場份額1本集團(tuán)2.6624.6%2金蝶國際0.736.8%3SAP0.635.8%4廣聯(lián)達(dá)0.504.6%5用友網(wǎng)絡(luò)0.474.4%25競爭格局1026資料來源：

31、公司招股說明書、國泰君安證券研究具體分市場來看，不論是在地產(chǎn)行業(yè)ERP解決方案還是在SaaS產(chǎn)品市場，明源云都是其中最大的市場參與者，占據(jù)的市場份額分別為25.1%和23.3%，超過前五大供應(yīng)商中其他四家的合計(jì)占比。表7：明源云在地產(chǎn)ERP解決方案市場份額領(lǐng)先（按合約價(jià)值排名）排名公司人民幣十億元市場份額1本集團(tuán)2.0325.1%2金蝶國際0.678.3%3SAP0.617.5%4用友網(wǎng)絡(luò)0.344.2%5廣聯(lián)達(dá)0.303.7%表8：明源云在地產(chǎn)SaaS產(chǎn)品市場份額領(lǐng)先（按合約價(jià)值排名）排名公司人民幣十億元市場份額1本集團(tuán)0.6323.30%2廣聯(lián)達(dá)0.207.40%3用友網(wǎng)絡(luò)0.124.40

32、%4金蝶國際0.062.20%5公司E0.031.10%資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究公司客戶及員工情況1111.6%12.9%12.9%15.3%0%10%5%15%20%201720182019資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究2020Q138.6%35.3%18.0%研發(fā)銷售和營銷運(yùn)營及產(chǎn)品支持 行政27公司終端集團(tuán)客戶數(shù)量增長明顯。客戶數(shù)量由2017年的超過2000名增至2019年的約4000名，包括近3000家房地產(chǎn)開 發(fā)商，2019年直接和間接服務(wù)99名百強(qiáng)地產(chǎn)開發(fā)商終端集團(tuán)客戶，占19年總收入的42%，超過70家曾使用公司的軟件 解決方案超過五年。在百強(qiáng)地產(chǎn)開

33、發(fā)商群體中，2019年ERP解決方案的收入留存率（企業(yè)客戶2019年經(jīng)常性收入/2018 年經(jīng)常性收入）為159%，SaaS產(chǎn)品收入留存率為138%，公司運(yùn)營質(zhì)量較高。前五大客戶收入占比較低，收入較為分散。2017年至2020年第一季度，五大客戶的收入分別占同期收入的11.6%、 12.9%、12.9%和15.3%。其中有部分客戶為直接采購ERP解決方案的區(qū)域渠道合作伙伴，通過該等區(qū)域渠道合作伙伴銷 售SaaS產(chǎn)品的收入分別占同期收入的2.9%、7.4%、5.4%和10.6%，存在一定利益聯(lián)系。員工情況：截至2020年3月31日，公司共有2577名員工，其中37.1%的員工位于深圳，余下的62.9%分布于國內(nèi)其他 城市。圖22：前五大客戶收入占比僅為10%-15%圖23：研發(fā)人員占員工總?cè)藬?shù)的38.6%8.1%資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究28公司客戶及員工情況11資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究 9001200150012001700240022002003004001000 400050010001500200025002017年2018年2019年2020年第一季度ERP云客云鏈客戶情況具體分產(chǎn)品來看：ERP解決方案