【保險培訓(xùn)】課件保險目標(biāo)市場增員話術(shù)

1、目標(biāo)市場增員話術(shù)一、目標(biāo)市場增員話術(shù)1、接觸（了解基本情況）2、尋找增員點(diǎn) 3、不同對象的動搖話術(shù)4、提示話術(shù)5、創(chuàng)說會邀約話術(shù)6、面試交費(fèi)話術(shù) 1、接觸（了解基本情況）： 你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ 你下班后還做些什么事情？ 你通常周末或假日都如何度過？ 你的愛人在哪里工作？ 有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ 你買過保險嗎？為什么？ 你對保險業(yè)有什么高見？為什么？2、尋找增員點(diǎn) 你理想中的收入是每月多少？每天工作多少時間？ 如果有一個工作能發(fā)揮你的能力,又能實(shí)現(xiàn)理想的收入, 你是否愿意試一試? 你說不愿意做保險，你愿意做什么呢？ 你目前從事什么工作？收入滿意嗎？ 你不覺得目前的收入太低嗎？你不

2、覺得自己的付出與收入不平衡嗎？2、尋找增員點(diǎn) 以你每月的薪水，你覺得可以滿足你的日常開支嗎？ 你現(xiàn)在的工作順心嗎？是否發(fā)揮了你的優(yōu)勢？ 這種工作打算一直干下去嗎？能一直干下去嗎？ 你想體現(xiàn)自身價值嗎? 你有夢想嗎？你打算如何實(shí)現(xiàn)？ 何時實(shí)現(xiàn)？ 你不覺得自己可以嘗試做老板嗎? 你能改變老板現(xiàn)有的想法嗎？你理想中的老板是怎樣的？ 假如要您換一份工作，你會擔(dān)心哪些事？2、尋找增員點(diǎn) 就你自己的見解，一份怎樣的工作才令你覺得成功呢？ 你現(xiàn)在的工作當(dāng)中，哪方面你最感興趣，有沒有成就感？ 依目前情況看，你期望五年后你的事業(yè)會達(dá)到哪一程度？ 你不覺得自己的生活壓力越來越大嗎？ 你感覺懷才不遇嗎？你的潛力都充

3、分發(fā)揮了嗎？為什么不能？ 你目前所從事的行業(yè)會受環(huán)境政策影響嗎？2、尋找增員點(diǎn) 你想改變嗎？有勇氣采取行動嗎？ 你目前的單位是私營企業(yè)嗎？晉升機(jī)制公平嗎？ 在您參加現(xiàn)在這份工作時您花了多久才進(jìn)入狀況？您是怎樣快速進(jìn) 入狀況的？ 您平時喜歡看什么書？您在一個人的時候喜歡做什么？ 您有沒有記帳或規(guī)劃理財?shù)牧?xí)慣？2、尋找增員點(diǎn) 您認(rèn)為什么可以激勵您完成目標(biāo)？是獎金？工作興趣？成就？休假？ 旅游？或是其它？ 在您的單位里有沒有人有過貪污的事情發(fā)生？您的看法是？ 當(dāng)你工作上遇到困難時首先會怎么想？怎么辦？ 當(dāng)您和家人或同事意見不合時您會怎么處理？您會采取什么行動？ 您可不可以說出十位您最常聯(lián)絡(luò)的朋友名字

4、？ 您的朋友通常會怎么形容您？2、尋找增員點(diǎn) 假如有人在重要的會談中說錯話您會怎么處理？ 按照您的工作經(jīng)驗(yàn)需不需要和客戶往來？你們平常怎樣保持聯(lián)系？ 可不可以談一談您現(xiàn)在每天工作的時間安排？是怎么訂出來的？ 請描述你你認(rèn)為過去做過的最成功的事。它為什么讓你感到這樣滿意？ 您現(xiàn)在的工作讓您學(xué)到哪些？什么是您最滿意的？ 您希望工作中不斷提升個人哪方面的能力？3、不同對象的動搖話術(shù)：對象：專業(yè)人員教師、醫(yī)生懷才不遇者對象：私營業(yè)主 生意淡泊或不如意者 對象：辭職另求者對象：下崗待崗、買斷內(nèi)退想工作者對象：院校畢業(yè)對象：全職太太對象：專業(yè)人員教師、醫(yī)生懷才不遇者溝通方式： 以您的學(xué)識和才能，在現(xiàn)在的工

5、作崗位上作的貢獻(xiàn)不能說少了，但您所得到的回報能與您的付出成正比嗎？今后是否還有可能？人的一輩子是有限的，在為社會做貢獻(xiàn)的同時，也必須考慮個人價值的最大化，否則，您會終生遺憾的。壽險工作恰好可以幫您快速達(dá)成自己的目的，這無異于縮短了我們?nèi)松Φ倪M(jìn)程。對象：專業(yè)人員教師、醫(yī)生懷才不遇者溝通方式 ： 以您的個性與雄心 ，是不是適合在現(xiàn)在的工作崗位上一直干下去呢？如果一直耗下去 ，有可能造成終身的遺憾 ， 只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念 ， 您就可以實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù) ，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松Φ倪M(jìn)程。對象：私

6、營業(yè)主 生意淡泊或不如意者溝通方式： 以您過去的從商經(jīng)歷，如果有這樣一種經(jīng)商方式不投資或少投資、有現(xiàn)成的商品品牌、有固定的經(jīng)營模式、不需要親自與稅務(wù)、商檢、銀行等職能部門打交道，您是否覺得能更符合您的愿望？其實(shí)，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以當(dāng)上這樣一個省錢、省力、省心的老板，以一種觀念改變作為代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的夢想，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。 對象：私營業(yè)主 生意淡泊或不如意者溝通方式 ： 以您的個性、雄心與現(xiàn)狀 ，是不是適合象現(xiàn)在這樣一直干下去呢？如果一直耗下去，有可能造成終身的遺憾，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)

7、，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。 對象：私營業(yè)主 生意淡泊或不如意者溝通方式 ： 以您的人際關(guān)系、學(xué)識和才能，照現(xiàn)在這么干有可能將他們轉(zhuǎn)化為財富嗎？您一直都在尋找家庭致富的途徑，沒想到方法就在您自己身上，只不過是改變一下您的擇業(yè)觀念，以一種觀念改變作為致富的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速達(dá)成自己的目的，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。對象：私營業(yè)主 生意淡泊或不如意者溝通方式 ： 以您的學(xué)識、才能和所作的投入，照現(xiàn)在這么干下去，您所得到的回報能與您的付出成正比嗎？人的一輩子是有限的，盡快做出

8、改變會減少損失、甚至挽回?fù)p失，否則，越陷越深，您會終生遺憾的。壽險工作恰好可以幫您快速達(dá)成自己的目的，以一種觀念的改變?yōu)榇鷥r，蠻合算的。對象：辭職另求者溝通方式： 以您過去的工作經(jīng)歷和社會閱歷，您是否覺得尋找一份理想的工作很容易呢？俗話說：找工作容易，找好工作卻難。其實(shí)，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以找到實(shí)現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。對象：辭職另求者溝通方式 ： 以您的個性、學(xué)識與能力，如果找一份不適合自己個性、不適合自己能力發(fā)揮、缺少挑戰(zhàn)性和高收入的工作，您不覺得是一

9、種社會資源的浪費(fèi)和對自己的自我否定嗎？其實(shí)，只需要您做個決定，您就可以找到實(shí)現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一個決定作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。對象：下崗待崗、買斷內(nèi)退想工作者溝通方式： 以您現(xiàn)在的情況，您愿意承認(rèn)自己的社會價值的個人價值到此為止嗎？以您的人際關(guān)系、個性、學(xué)識與能力，長期閑居家中，不覺得是一種社會資源的浪費(fèi)和對自己的自我否定呢？您甘心一直這樣下去嗎？長此以往會使我們與社會脫節(jié)，更可怕的是與家人產(chǎn)生不是代溝的距離感，將直接影響我們的家庭幸福，只需要您作出一個決定，您就可以找到與社會、與家人的鏈接點(diǎn)，蠻合算吧

10、？壽險工作恰好可以幫您走出家庭，快樂工作，實(shí)現(xiàn)您的個人價值和社會價值。對象：院校畢業(yè)溝通方式： 您是否覺得尋找一份理想的工作很容易呢？俗話說：找工作容易，找好工作卻難。其實(shí)，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以找到實(shí)現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。 對象：院校畢業(yè)溝通方式 ： 保險公司素有社會人才黃埔軍校之稱，以您的個性、學(xué)識與能力，如果不到保險公司去錘煉一下自己，都是一種社會未來資源的浪費(fèi)和對自己未來的自我否定，將直接影響您的終生成就，只需要您改變一下?lián)駱I(yè)的觀念，您就可以找到實(shí)

11、現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，壽險工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？對象：全職太太溝通方式： 以您的個性、學(xué)定，您就可以找到與社會、與家人的鏈接點(diǎn)，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您走出家庭，快樂工作，實(shí)現(xiàn)您的個人價值和社會價值。對象：全職太太溝通方式 ： 以您的人際關(guān)系、個性、學(xué)識與能力，如果能找一份適合自己個性、適合自己能力發(fā)揮、有挑戰(zhàn)性的工作，您一定會煥發(fā)出第二次青春識與能力，您是否覺得哪怕是短時間閑居家中都是一種社會資源的浪費(fèi)和對自己的自我否定呢？您甘心一直這樣下去嗎？長此以往會使我們與社會脫節(jié)，更可怕的是與家人

12、產(chǎn)生不是代溝的距離感，將直接影響我們的家庭幸福，只需要您作出一個決的活力，既掙錢，又扮靚自己，一舉多得，何樂不為？其實(shí)，只需要您做個決定，您就可以找到實(shí)現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一個決定作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)。4、提示話術(shù)： 收入對你重要嗎？如果錢不是問題，你會想要什么 ？（房子、車子、票子、 妻子、孩子）以你現(xiàn)在的工作收入狀況，依照你現(xiàn)在的收入你何時才能實(shí)現(xiàn)這些夢想？以你的工作能力和聰明才智，別人能實(shí)現(xiàn)的夢想你為什么不能實(shí)現(xiàn)？ 如果有一項事業(yè)，能讓你盡早的實(shí)現(xiàn)上述夢想，你愿不愿意從事？（運(yùn)用激將法）5、創(chuàng)說會邀約話術(shù) 王先生：你好！月日我們公司有個精彩的沙龍活動，我平常了解到你是一個對自己未來有一定目標(biāo)（想法）的人，這個活動就是關(guān)于