人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理09F課件

1、第五章 人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理 第1頁(yè)，共28頁(yè)。第一節(jié) 人壽保險(xiǎn)的組織機(jī)構(gòu)第二節(jié) 人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)第三節(jié) 人壽保險(xiǎn)的核保第四節(jié) 人壽保險(xiǎn)的理賠第五節(jié) 人壽保險(xiǎn)的資金運(yùn)用第六節(jié) 人壽保險(xiǎn)的監(jiān)管第2頁(yè)，共28頁(yè)。第一節(jié) 人壽保險(xiǎn)的組織機(jī)構(gòu) 第3頁(yè)，共28頁(yè)。（一）相互制人壽保險(xiǎn)公司 人身保險(xiǎn)起源于古代的互助團(tuán)體。人身保險(xiǎn)曾是一種互助行為或互助活動(dòng)，參加互助團(tuán)體的成員既是投保人、被保險(xiǎn)人，又是保險(xiǎn)人。互助團(tuán)體所需給付的支出，由全體成員分擔(dān)，其盈余也歸全體成員所有。這種早期的互助團(tuán)體組織經(jīng)過(guò)發(fā)展，演化成為今天盛行的人壽保險(xiǎn)相互公司。 第4頁(yè)，共28頁(yè)。合作保險(xiǎn)有兩種表現(xiàn)形式：相互保險(xiǎn)社和相互保險(xiǎn)公司。 相互

2、保險(xiǎn)社是以個(gè)人直接為社員的保險(xiǎn)組織，它為全體被保險(xiǎn)人所共有，被保險(xiǎn)人即是保險(xiǎn)人。人社的成員需要交納一定的賠償基金和管理費(fèi)用，以備支付該社社員遭到意外災(zāi)害損失時(shí)的補(bǔ)償費(fèi)用。若相互保險(xiǎn)社的基金不足，保險(xiǎn)合作社可以繼續(xù)收繳，有剩余部分可以適當(dāng)退還給社員。 第5頁(yè)，共28頁(yè)。 相互制人壽保險(xiǎn)公司不以個(gè)人直接為其社員，而是由其他合作社和工會(huì)聯(lián)合組成的保險(xiǎn)團(tuán)體。因此，相互制人壽保險(xiǎn)公司本身并不是被保險(xiǎn)人，而是純粹的保險(xiǎn)人。 第6頁(yè)，共28頁(yè)。二者的差異主要體現(xiàn)在：第一，保險(xiǎn)合作社在社員人社時(shí)，必須繳納一定金額的貨幣充作股本，而相互保險(xiǎn)社卻沒(méi)有股本。第二，保險(xiǎn)合作社與社員之間的關(guān)系較為長(zhǎng)久固定，只要社員認(rèn)繳

3、了股本，即使其不利用合作社的服務(wù)項(xiàng)目，仍與合作社保持聯(lián)系，而相互保險(xiǎn)社與社員之間的關(guān)系僅限于社員加入該社的保險(xiǎn)期限內(nèi)，一旦保險(xiǎn)合同終止，兩者之間的關(guān)系自動(dòng)解除。第三，保險(xiǎn)合作社采取確定保險(xiǎn)費(fèi)制，事后不再補(bǔ)繳，而相互保險(xiǎn)社社員應(yīng)繳的保險(xiǎn)費(fèi)，事先不予確定，事后依照實(shí)際損失相互分擔(dān)。 第7頁(yè)，共28頁(yè)。第二節(jié) 人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的含義 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，是指保險(xiǎn)公司關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、研究、定價(jià)、促銷(xiāo)、推銷(xiāo)及服務(wù)等的計(jì)劃和實(shí)施過(guò)程，也就是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)為商品、以市場(chǎng)為中心、以利潤(rùn)為目標(biāo)而進(jìn)行的發(fā)掘、創(chuàng)造及滿足各階層保戶對(duì)保險(xiǎn)商品需求的一系列商業(yè)活動(dòng)。 第8頁(yè)，共28頁(yè)。（二）保

4、險(xiǎn)推銷(xiāo)與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 保險(xiǎn)推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象都是保險(xiǎn)商品，二者的最終目的都是滿足人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障的需求，獲得經(jīng)濟(jì)效益。但是保險(xiǎn)的推銷(xiāo)不等于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，二者的區(qū)別在于： 二者的內(nèi)涵不同 二者的目標(biāo)不同 二者的方法不同 二者的職能不同第9頁(yè)，共28頁(yè)。1.二者的內(nèi)涵不同 推銷(xiāo)是指將產(chǎn)品或勞務(wù)出售給顧客的過(guò)程;保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵較保險(xiǎn)推銷(xiāo)要廣得多,深得多。2.二者的目標(biāo)不同 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是要通過(guò)滿足人們的保險(xiǎn)需求和愿望,實(shí)現(xiàn)樹(shù)立自己形象,提高保險(xiǎn)公司市場(chǎng)占有率,獲得經(jīng)營(yíng)效益的目的;保險(xiǎn)推銷(xiāo)則偏重于短期利益是一種為獲得眼前的銷(xiāo)售利潤(rùn)而采取的一種行為。第10頁(yè)，共28頁(yè)。3二者的方法不同 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)所采用的是整

5、體營(yíng)銷(xiāo)的方法，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)一整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);而保險(xiǎn)推銷(xiāo)主要采用推銷(xiāo)險(xiǎn)種以及險(xiǎn)種促銷(xiāo)的方法，活動(dòng)的時(shí)空范圍相對(duì)狹窄。第11頁(yè)，共28頁(yè)。4二者的職能不同 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的職能表現(xiàn)為:(1)識(shí)別保險(xiǎn)市場(chǎng)尚未滿足的各種投保需求和欲望,并估計(jì)這些需求量的大小;(2)表明保險(xiǎn)市場(chǎng)的特征,明確保險(xiǎn)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境;(3)收集保險(xiǎn)市場(chǎng)信息,設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種;(4)協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部、外部環(huán)境及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo),促進(jìn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定;(5)幫助保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)測(cè)和決策;(6)擬定保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略; (7)分析形勢(shì),使保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 保險(xiǎn)推銷(xiāo)的職能主要

6、是通過(guò)對(duì)險(xiǎn)種的推銷(xiāo)，起到保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的作用。 第12頁(yè)，共28頁(yè)。（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是無(wú)形產(chǎn)品 2.保險(xiǎn)消費(fèi)群體的不確定性 3.保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人的作用突出 4.保險(xiǎn)雙方信息不對(duì)稱(chēng) 第13頁(yè)，共28頁(yè)。二、理財(cái)顧問(wèn)式的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念(一) 含義 理財(cái)顧問(wèn)式的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式是隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)的發(fā)展,在原有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上逐漸發(fā)展而來(lái)的一種新式營(yíng)銷(xiāo)模式。 理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì),就是將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹行牡姆?wù)模式,并通過(guò)綜合化、個(gè)性化、全程化的理財(cái)服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶、保險(xiǎn)從業(yè)人員和保險(xiǎn)公司的共贏。第14頁(yè)，共28頁(yè)。（二）理財(cái)顧問(wèn)式的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)

7、勢(shì) 1.指導(dǎo)客戶通過(guò)理財(cái)規(guī)劃規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并獲利。 2.讓客戶在認(rèn)知自身需求中主動(dòng)投保。 3.保險(xiǎn)從業(yè)人員在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中提高績(jī)效。 4.保險(xiǎn)公司在降低經(jīng)營(yíng)成本,提高經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí),既提升自身品質(zhì),又提升客戶品質(zhì)，最終推動(dòng)公司走上精兵高效的市場(chǎng)化之路。第15頁(yè)，共28頁(yè)。第三節(jié) 人壽保險(xiǎn)的核保一、核保的概念 核保也稱(chēng)風(fēng)險(xiǎn)選擇，是指保險(xiǎn)人對(duì)投保申請(qǐng)進(jìn)行評(píng)估、鑒定，以決定是否承保這一風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的，并且在決定承保的條件下確定其保險(xiǎn)費(fèi)率的過(guò)程。第16頁(yè)，共28頁(yè)。二、核保的原則（一）對(duì)保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人公平（二）被保險(xiǎn)人之間公平（三）防止逆選擇（四）保證公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)第17頁(yè)，共28頁(yè)。第四節(jié) 人壽保險(xiǎn)的理賠一、理賠的

8、概念 保險(xiǎn)理賠，是指保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后，對(duì)被保險(xiǎn)人或受益人提出的索賠要求進(jìn)行處理的行為。 是否承擔(dān)責(zé)任、如何承擔(dān)責(zé)任 第18頁(yè)，共28頁(yè)。第五節(jié) 壽險(xiǎn)資金運(yùn)用 一、壽險(xiǎn)資金運(yùn)用概述 （一）壽險(xiǎn)資金運(yùn)用的概念 指壽險(xiǎn)公司將其閑置的保險(xiǎn)基金合理運(yùn)用，即保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，將保險(xiǎn)資金用來(lái)生息或自行投放與融資之活動(dòng)。它不僅包括生產(chǎn)性投資及金融性投資，而且包括放款與銀行儲(chǔ)蓄。 第19頁(yè)，共28頁(yè)。（二）保險(xiǎn)資金運(yùn)用的可能性 1.暫閑性 2.巨額性 3.內(nèi)在增殖性第20頁(yè)，共28頁(yè)。(三)保險(xiǎn)資金運(yùn)用的必要性 1.實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的基本職能； 2.保證保險(xiǎn)公司正常運(yùn)營(yíng)和保值增值,適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；

9、 3.獲取最大經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。第21頁(yè)，共28頁(yè)。三、壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金（一）含義 壽險(xiǎn)公司對(duì)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為承擔(dān)未到期的保險(xiǎn)責(zé)任而按規(guī)定從壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中提取的專(zhuān)項(xiàng)資金,是為確保壽險(xiǎn)公司有足夠的償付能力來(lái)履行其賠償與給付責(zé)任而設(shè)立的.第22頁(yè)，共28頁(yè)。(二)設(shè)立責(zé)任準(zhǔn)備金的原因 1.均衡保費(fèi)法 2.均衡保費(fèi)與不均衡責(zé)任 3.保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)負(fù)債性第23頁(yè)，共28頁(yè)。（三）提取的方法1.未來(lái)法責(zé)任準(zhǔn)備金=未來(lái)支出的現(xiàn)值未來(lái)純保費(fèi)收入現(xiàn)值2。過(guò)去法（追溯法）責(zé)任準(zhǔn)備金=已收取純保費(fèi)收入終值已支出保費(fèi)的終值第24頁(yè)，共28頁(yè)。已收取 + 未收取 = 已支付 +未支付 純保費(fèi) 純保費(fèi) 保險(xiǎn)金 保險(xiǎn)金已收取 已支付 = 未支付 - 未收取 純保費(fèi) 保險(xiǎn)金 保險(xiǎn)金 純保費(fèi) 過(guò)去法 = 未來(lái)法第25頁(yè)，共28頁(yè)。（四）計(jì)提實(shí)際責(zé)任準(zhǔn)備金的原則1。扣除以后的責(zé)任準(zhǔn)備金不得低于當(dāng)期自然保費(fèi)。2。保險(xiǎn)期滿時(shí)積累的實(shí)際責(zé)任準(zhǔn)備金 = 理論責(zé)任準(zhǔn)備金 =保險(xiǎn)責(zé)任第26頁(yè)，共28頁(yè)。第六節(jié) 壽險(xiǎn)監(jiān)管一、壽險(xiǎn)業(yè)的