職場(chǎng)訓(xùn)練第四關(guān)畫圖談保險(xiǎn)

1、 職場(chǎng)訓(xùn)練第四關(guān):“畫圖說(shuō)保險(xiǎn)”關(guān)課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，讓主管掌握訓(xùn)練新人借助圖形簡(jiǎn)單、快速、有效地導(dǎo)入保險(xiǎn)理念與說(shuō)明產(chǎn)品的方法。課程大綱目的與意義 1 畫圖說(shuō)保險(xiǎn)2畫圖說(shuō)產(chǎn)品 3目的與意義保險(xiǎn)是無(wú)形產(chǎn)品，需要借助圖形、聲音等有形載體，讓客戶直觀理解和感受保險(xiǎn)的意義和功用、理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的形態(tài)。圖象能帶來(lái)視覺沖擊，加深印象的同時(shí)，也便于理解。新人易于掌握，能夠快速、有效的向客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念，闡述保險(xiǎn)產(chǎn)品。銷售流程準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單方案說(shuō)明方案設(shè)計(jì)尋找購(gòu)買點(diǎn)收集客戶資料接洽約訪異議處理促成職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”第一關(guān) 五講第二關(guān) 準(zhǔn)客戶開拓第三關(guān) 電話約訪第四關(guān) 畫圖說(shuō)保險(xiǎn)第五關(guān) 方案說(shuō)明

2、第六關(guān) 促成第七關(guān) 異議處理第八關(guān) 轉(zhuǎn)介紹課程大綱目的與意義 1畫圖說(shuō)保險(xiǎn)2畫圖說(shuō)產(chǎn)品3畫圖談保險(xiǎn)-草帽圖畫圖談保險(xiǎn)-魚骨圖畫圖談保險(xiǎn)-家庭保障圖畫圖談保險(xiǎn)-子女教育圖畫圖談保險(xiǎn)-退休養(yǎng)老圖畫圖談保險(xiǎn)-意外應(yīng)急圖畫圖談保險(xiǎn)-長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄圖畫圖說(shuō)保險(xiǎn)畫圖說(shuō)保險(xiǎn)的七大方法注意事項(xiàng)主管可結(jié)合自己畫圖說(shuō)保險(xiǎn)的實(shí)際運(yùn)用，激發(fā)新人學(xué)習(xí)的興趣。主管向新人介紹草帽圖、魚骨圖等的話術(shù)要點(diǎn)及畫圖要領(lǐng)，并提示新人進(jìn)行記錄。主管讓新人熟讀并記憶草帽圖、魚骨圖等七個(gè)方法的話術(shù)及畫圖要點(diǎn)。草帽圖的訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)0歲生命線100歲25歲60歲消費(fèi)線收支線收入線養(yǎng)老規(guī)劃子女教育疾病意外畫圖及說(shuō)明要點(diǎn)：1、重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改2、做到邊

3、講邊畫3、自然流暢，過(guò)程中注意表情及目光交流4、適當(dāng)提問(wèn)，引導(dǎo)客戶的思路5、讓新人用客戶的真實(shí)姓名魚骨圖的訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)穩(wěn)定的收入衣食住行教育意外疾病傷殘年老人掙錢錢生錢家庭保障圖的訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)意外疾病 持續(xù)收入 妻子 孩子陳先生 子女教育圖的訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)8萬(wàn)元的高等教育費(fèi)用6歲18歲22歲 退休養(yǎng)老圖的訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn) 1、儲(chǔ)蓄？2、社保？3、兒女給錢？60歲030歲意外應(yīng)急圖的訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)急用現(xiàn)金？順境收入機(jī)會(huì)疾病失業(yè)逆境長(zhǎng)期儲(chǔ)備圖的訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)買房、買車裝修、旅游無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間目標(biāo)百分百成功意外示范視頻演練說(shuō)明演練角色角色A：新人角色B：主管角色C：客戶/觀察者演練要求新人按照話術(shù)，認(rèn)真投入主管按照

4、流程進(jìn)行訓(xùn)練客戶/觀察者對(duì)主管的訓(xùn)練過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)每輪10分鐘，角色互換角色扮演演練點(diǎn)評(píng)課程大綱目的與意義1畫圖說(shuō)保險(xiǎn)2畫圖說(shuō)產(chǎn)品3畫圖說(shuō)產(chǎn)品-十字交叉法畫圖說(shuō)產(chǎn)品-太陽(yáng)圖法畫圖說(shuō)保險(xiǎn)畫圖說(shuō)產(chǎn)品的兩大大方法養(yǎng)老保險(xiǎn)分紅保險(xiǎn)意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品分類健康保險(xiǎn)教育保險(xiǎn)福祿滿堂 、松鶴頤年 康寧、瑞鑫 福祿寶寶 福祿雙喜（至尊版） 吉祥卡產(chǎn)品的分類及主打產(chǎn)品注意事項(xiàng)主管可結(jié)合自己畫圖說(shuō)保險(xiǎn)的實(shí)際運(yùn)用，激發(fā)新人學(xué)習(xí)的興趣。主管向新人介紹十字交叉圖及太陽(yáng)圖的話術(shù)要點(diǎn)及畫圖要領(lǐng)，并提示新人進(jìn)行記錄。主管讓新人熟讀并記憶草十字交叉圖與太陽(yáng)圖的話術(shù)及畫圖要點(diǎn)。返還生老病死財(cái)保值增值關(guān)愛金改善品質(zhì)醫(yī)療金祝壽金分紅金保障

5、金老有所養(yǎng)年年雙重健康晚年 價(jià)值體現(xiàn)病有所醫(yī)五項(xiàng)全能險(xiǎn)國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）案例產(chǎn)品（一）重疾：12種重疾（保額3倍給付）分紅：每年領(lǐng)取或累積生息；儲(chǔ)蓄：每三年定期返還保額的8%保障：3倍保障養(yǎng)老：80歲祝壽金（保額3倍）避稅：個(gè)人所得稅、遺產(chǎn)稅等瑞鑫的六大核心元素產(chǎn)品特色及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品說(shuō)明的方式一：十字交叉法身價(jià)保障：30萬(wàn)元每三年定期返還金：8000元 共計(jì)返還：12.8萬(wàn)元滿期養(yǎng)老金：30萬(wàn)元大病保障金： 30萬(wàn)元浮動(dòng)分紅金：*萬(wàn)元- *萬(wàn)元綜合收益：*萬(wàn)元每年：24880元 交10次 每天交68元 保費(fèi) 利益案例產(chǎn)品（二）產(chǎn)品特色及優(yōu)勢(shì)年齡不同，交費(fèi)相同保費(fèi)低，保障高手續(xù)簡(jiǎn)單、操作方便無(wú)需體檢、無(wú)需核保意外傷殘最高賠付10000元3意外傷害醫(yī)療費(fèi)用,最高可報(bào)銷5000元（含意外門診）42意外身故保障70000元卡折最多可辦理5份（60周歲以上人員1份為限）71501住院補(bǔ)貼20元/天（無(wú)免賠日），全年最多給付180天,單次給付90天為限。6意外傷害醫(yī)療費(fèi)用，每次免賠額僅為50元，無(wú)社保按70%賠付，有社保按90%賠付。5產(chǎn)品說(shuō)明的方式二：太陽(yáng)圖示范視頻演練說(shuō)明演練角色角色A：新人角色B：主管角色C：客戶/觀察者演練要求新人按照話術(shù)，認(rèn)真投入