南充花園營銷策劃案48

1、. 假設(shè)您不是在 cnshu 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意置信. 請?jiān)L問cnshu, 參與cnshu必要時(shí)可將此文件解密：.；南充花園營銷謀劃案一、營銷機(jī)構(gòu)建立： 1、營銷機(jī)構(gòu)的選擇：營銷機(jī)構(gòu)是經(jīng)過對購房者的需求和愿望、購房者的利益、開發(fā)商的利益和社會的利益的綜合思索，仔細(xì)研討，擬定出最正確的營銷方案，并加以貫徹實(shí)施，所以它在個(gè)案謀劃、引導(dǎo)、推出、強(qiáng)銷、持銷等任務(wù)進(jìn)展過程中，扮演著舉足輕重的主導(dǎo)角色。2000年南充市場搏殺也漸露猙獰，開發(fā)商每邁一步都如履薄冰，簡單的促銷手法和變相的讓利行為，雖然可以碰巧暫時(shí)處理燃眉之急，但假設(shè)將本人的長久利益維系于此，必然會以悲劇告終，痛定思痛的開發(fā)商們便明智

2、的選擇營銷機(jī)構(gòu)介入。實(shí)際證明，營銷機(jī)構(gòu)介入越早，開發(fā)商見效就越好。營銷機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)：詳細(xì)內(nèi)容見營銷執(zhí)行案 2、營銷機(jī)構(gòu)功能： 由于房地產(chǎn)所涉及的內(nèi)容包羅萬象，因此營銷機(jī)構(gòu)的分工非常精細(xì)，其主要功能是：營銷謀劃銷售執(zhí)行詳細(xì)見營銷執(zhí)行案二、營銷場所 一、營銷場所的選擇 營銷場所位置的選擇是個(gè)案中諸多銷售能否到達(dá)預(yù)期效果的首要前提條件。由于本案是目前南充地域最大規(guī)模，最有檔次的高檔樓盤。因此，選擇位于兩條主要道路交叉口規(guī)劃中擬定的位置作為營銷場所至關(guān)重要，選擇營銷場所的規(guī)范如下： 1、兩條主要干道交叉口，人氣旺盛的地方。 2、營銷場所的外立面要緊鄰大道。3、旺盛的人氣。營銷場所的規(guī)劃規(guī)劃設(shè)計(jì)： 整個(gè)營銷

3、場所劃分為兩個(gè)區(qū)域：A區(qū)為洽談區(qū)和接待區(qū)，B區(qū)為展現(xiàn)區(qū)和辦公區(qū)兩個(gè)區(qū)域同為3.6米的開間，分別是20幾個(gè)平方米。整體規(guī)劃要緊驟、合理，功能齊備，作業(yè)流程如下： 接待區(qū) 洽談區(qū) 進(jìn)門 辦公區(qū) 展現(xiàn)區(qū) 二、營銷場所的裝飾及辦公用品的布置：展現(xiàn)區(qū)：總規(guī)沙盤，總體模型，效果展現(xiàn)圖。展現(xiàn)區(qū)為接待客戶的起始點(diǎn)，展現(xiàn)物品要求精細(xì)入微，突顯工程建筑精巧，規(guī)劃合理，功能完善。 洽談區(qū)：與展現(xiàn)區(qū)相鄰，配備四組鐵花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墻面為銷售進(jìn)度表。力求渲染熱銷氣氛，促使客戶迅速下訂。 接待區(qū)：配備辦公沙發(fā)，茶幾一套，飲水機(jī)一臺。營造相對靜謐,融洽的氣氛。 辦公區(qū)：辦公桌 椅兩套，文件柜一個(gè)，保險(xiǎn)箱一個(gè)，驗(yàn)鈔

4、機(jī)一臺。要求整潔親切，有充足的洽談資料和空間，并與洽談區(qū)遙相對應(yīng)。 銷售進(jìn)程控制表：表現(xiàn)直觀，真實(shí)可信。 總平鳥瞰圖：籠統(tǒng)直觀，氣勢澎湃。 主題花園效果圖：表達(dá)準(zhǔn)確，精雕細(xì)琢。 燈光效果：親密結(jié)合各區(qū)間主題，照明與氣氛渲染兼顧。 背景音樂：結(jié)合建筑風(fēng)格，播放歐亞古典名曲，制造熱銷氣氛。 銷售顧問：職業(yè)籠統(tǒng)包裝，人員配比合理化(性別配比，性格配比) 綠色植物：大型欣賞植物做裝點(diǎn)，但不宜過多。 現(xiàn)場大型戶外看板：表現(xiàn)建筑特征和工程主題，顏色要鮮亮奪目。指示牌：沿清泉街和建委員街沿途 地圖墻：包括其外型和圖案，應(yīng)選用顏色鮮亮，帶濃重商業(yè)氣味的圖案。氣球，布幅：銷售部外及工地出入口處應(yīng)布置大型氣球，布

5、幅吊帶。燈箱：銷售部外及工地現(xiàn)場戶外看板。燈光系統(tǒng)：加強(qiáng)夜間光彩效果。、物資預(yù)備：詳見營銷執(zhí)行案統(tǒng)計(jì)表格：客戶合同統(tǒng)計(jì)表。客戶來訪洽談記錄。客戶記錄表。訂單或定單表?？蛻舾櫽涗洷?。文具：公司便箋，銷售人員名片，計(jì)算器，文件夾，簽字筆，售樓書，。演示工具：音響設(shè)備，多媒體電腦等。三、營銷人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容祥見營銷執(zhí)行案 1、人員組合及組織框架：工程經(jīng)理：工程銷售主管：推行謀劃：文案創(chuàng)意：文案謀劃：美工設(shè)計(jì)：銷售管理：市場調(diào)研： 2、工程組職能：總體把握工程傳播推行思緒，工程整合包裝和工程推行，各階段銷售戰(zhàn)略擬定及有效監(jiān)檢，調(diào)整各階段廣告評價(jià)及銷售節(jié)拍控制 。 3、工程級他人員要求：營銷謀劃：

6、執(zhí)行過至少3個(gè)以上營銷個(gè)案。對南充房產(chǎn)消費(fèi)市場具有準(zhǔn)確的認(rèn)識和把握。具備相當(dāng)?shù)氖袌龇治霾鸥杉笆袌鰰r(shí)機(jī)捕捉才干。具備相應(yīng)的傳媒閱歷。廣告謀劃：執(zhí)行過至少3個(gè)以上勝利工程的包裝推行。具備豐富的中高檔工程品牌管理閱歷。具備相當(dāng)?shù)膭?chuàng)意才干及品牌認(rèn)識。對傳媒通道具有較獨(dú)到的認(rèn)識。工程經(jīng)理：具備5年以上銷售閱歷，其中三年現(xiàn)場管理閱歷。接待客戶3000人次以上，勝利銷售面積達(dá)3萬平方米。全程參予35個(gè)勝利個(gè)案。熟習(xí)有關(guān)政策法規(guī)，熟習(xí)銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)。具備實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)才干。具備相當(dāng)強(qiáng)的現(xiàn)場控制才干。具備相當(dāng)強(qiáng)的市場敏感度及一定的傳媒閱歷。銷售主管：具備3年以上銷售閱歷，其中一年現(xiàn)場管理閱歷。接待客戶1000人

7、次以上，勝利銷售面積達(dá)1.5萬平方米。全程介入至少1個(gè)勝利個(gè)案。具備相應(yīng)的組織及協(xié)作才干。具備相當(dāng)?shù)呢瀼貓?zhí)行才干。營銷人員：具備兩年以上現(xiàn)場銷售閱歷。接待客戶500人次以上，勝利銷售面積達(dá)5000平方米以上。經(jīng)過專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)閱歷。籠統(tǒng)親和，舉止端莊，言行規(guī)范。普通話流利。熟習(xí)南充地域房地產(chǎn)市場，能準(zhǔn)確把握客戶心思。對房地產(chǎn)談客技巧能熟練把握，具備單兵作戰(zhàn)才干及協(xié)同配合才干。四 、工程銷售方式建議 由于工程區(qū)域特點(diǎn)和開發(fā)規(guī)模，結(jié)合工程在規(guī)劃、建筑上等諸多特性，其營銷途徑的重點(diǎn)應(yīng)表達(dá)以下幾個(gè)方面：經(jīng)過媒體和SP活動，塑造本案樓盤獨(dú)特的風(fēng)格，突現(xiàn)樓盤在南充市場上的優(yōu)勢，使購房者

8、在選定“南充花園獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，就能一定本人的檔次和位置，而構(gòu)成一種購房時(shí)髦。強(qiáng)勢吸引寬廣的購房客戶。以單價(jià)真實(shí)、總價(jià)合理的戰(zhàn)略，不僅能吸引第一次購屋需求，更能引導(dǎo)二次購屋、換屋或投資客商進(jìn)場購買。本案樓盤緊鄰西河，空氣清新，風(fēng)景怡人，距市中心步行僅需非常鐘，宜于居家，所以應(yīng)突出大型看板或指示牌，擴(kuò)展區(qū)域?qū)用妫蕾嚺f城區(qū)大型公共設(shè)備與商業(yè)、文化教育區(qū)的整體組合，塑造本案未來高價(jià)值產(chǎn)品的增值潛力。銷售人員的銷售是營銷途徑中最重要的環(huán)節(jié)。銷售人員以不卑不亢的態(tài)度，耐心、親切、誠實(shí)的壓服技巧和專業(yè)化素養(yǎng)，將開發(fā)商所期望的銷售目的在短時(shí)間之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。銷售人員默契配合，充分預(yù)備，讓客戶在整個(gè)銷售過

9、程中感遭到自然、親切、真實(shí)、信任、坦誠、尊重的銷售氣氛，實(shí)現(xiàn)“訂房便不退訂、“補(bǔ)足便能簽約、“簽約更愿引見朋友來買的完善銷售目的。五 、銷售的目的：預(yù)備期：2001年 月 日2001年 月 日完成目的額的：引導(dǎo)期：2001年 月 日2001年 月 日完成目的額的：公開期：2001年 月 日2001年 月 日完成目的額的：沖刺期：2001年 月 日2001年 月 日完成目的額的：繼續(xù)期：2001年 月 日2001年 月 日完成目的額的：六 、銷售詳細(xì)實(shí)施表如今： 引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶的獵奇，引發(fā)其購買欲。工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部(視情形需求，

10、制造樣品屋) 。合約書，約定單及各種紀(jì)錄表制造完成 ；講習(xí)資料編制完成；價(jià)錢表完成；人員培訓(xùn)任務(wù)完成；刊登引導(dǎo)廣告 ；銷售人員進(jìn)駐 。 引導(dǎo)期需求留意的事項(xiàng)： 對約定客戶中有望客戶須做DS(直接訪問) 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式假設(shè)有不順暢者要即時(shí)修正。 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決議能否修正企劃戰(zhàn)略。 定期由銷售主管或工程經(jīng)理召開銷售人員謀劃會，振奮士氣。 有關(guān)售樓部(及接待中心)常發(fā)生缺點(diǎn)或較為客戶在意的設(shè)備，如燈光照亮堂度，冷氣空調(diào)位置及冷暖氣，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施等均要檢討測試。 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音響范圍及功能、控臺、銷售區(qū)、

11、樣品屋與模型、出入口及過道能否能包容更多的客戶非常順暢經(jīng)過。 公開期(引導(dǎo)期之后715天)，及強(qiáng)銷期(公開期后第7天起)： 正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶，還要配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人氣，并發(fā)揚(yáng)現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或約請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買自信心。每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并隔日晨間會議進(jìn)展討論，對各種情況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。每周周一舉行謀劃會議，討論本周廣告媒體戰(zhàn)略，促銷活動(SP)工程與銷售戰(zhàn)略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳一方案。擬定派發(fā)宣傳一方案，排定督

12、報(bào)人員表及SP活動人員編制調(diào)度表。于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。假設(shè)于周六，周日舉行SP活動，那么需求提早一天召集銷售管理人員，協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動戰(zhàn)略、進(jìn)展方式及如何配合。周六，周日下班前由工程經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體，成交戶區(qū)域媒體，客戶購房活動優(yōu)缺陷進(jìn)展總結(jié)與獎懲。實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目的或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目的的人員，公司立刻頒發(fā)獎金，以資鼓勵?？蛻魜礓N售現(xiàn)場或來電詢購要求其留下姓名，聯(lián)絡(luò)，以便于休憩時(shí)間或廣告時(shí)間實(shí)施DS(直銷)，出外追蹤訪問客戶，并于每日下班前由銷售

13、主管總結(jié)追蹤成果，檢查能否到達(dá)預(yù)期銷售目的。 繼續(xù)期(最后沖刺階段)： 正式公開強(qiáng)勢銷售一段時(shí)間后，客戶對本案的認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期到達(dá)效果目的。利用已購客戶引見客戶，使之成為“活廣告?；仡^客戶積極把握，其效果時(shí)機(jī)極大。退訂戶仍再追蹤，實(shí)踐了解問題所在。銷售成果斷定于能否在最后一秒鐘能全力以赴，故銷售末期士氣高低不容忽視。七 、營銷宣傳戰(zhàn)略 詳細(xì)內(nèi)容祥見營銷執(zhí)行案一、廣告媒體選擇戰(zhàn)略 1、 報(bào)紙廣告： 報(bào)紙廣告于整個(gè)企劃案中，占舉足輕重的位置，且效果也最大。廣告戰(zhàn)略運(yùn)用得當(dāng)與否，直接關(guān)系到整個(gè)個(gè)案的成敗。每次廣告以同樣風(fēng)格，不同的主題來展現(xiàn)，于每周六、周日及節(jié)日，

14、選擇在南充地域最有影響力的主報(bào)作重點(diǎn)或全面性的廣告轟炸。 2、戶外看板廣告： 根據(jù)開發(fā)商對區(qū)域地段交通流量及視覺效果的評價(jià)，以下地點(diǎn)可供本案作據(jù)點(diǎn)廣告(由果洲公司提供) 3、宣傳海報(bào)： 海報(bào)有利區(qū)域客源掌握的特性，根據(jù)企劃重點(diǎn)提示對特定區(qū)域或訴求對象做密集轟炸，加深受眾印象以達(dá)成銷售。針對本案客源分析(95%為當(dāng)?shù)鼐用?，派發(fā)宣傳品比例如下表：區(qū)域 南充市中區(qū) 南充地域 其他區(qū)域百分比 85% 10% 5% 、闡明書： 以冊裝方式設(shè)計(jì)，感性塑造，理性訴求，表現(xiàn)建材特征及產(chǎn)品特性。 、公司旗、工地旗： 發(fā)明銷售氣氛，塑造良好籠統(tǒng)，加強(qiáng)公司CFS印象。 、SP活動： 每周業(yè)務(wù)總結(jié)會擬定工程，應(yīng)視當(dāng)

15、時(shí)情況及需求增設(shè)或修正，發(fā)揚(yáng)SP最正確效果。 、中短波廣播： 預(yù)定四川人民廣播電臺和南充廣播電臺播放廣告，廣收客源，提高社區(qū)知名度。二、廣揭露布實(shí)施要點(diǎn)安排： 1、報(bào)紙廣告 媒體選擇：南充人最愛閱讀的報(bào)紙 。 版面大?。赫妗⒍种话鏋橐?guī)范版面，以免破壞商品籠統(tǒng) 刊登時(shí)間：自5月中旬開場預(yù)售階段，以單純的企業(yè)籠統(tǒng)廣告為主，逐漸轉(zhuǎn)為商品 為重點(diǎn)的企業(yè)廣告，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)商品特征，最終成為商品廣告。12月中旬以后，廣告力度逐漸減弱，12月底停頓。 廣告強(qiáng)度： 5月中旬至10月上旬 45% 10月上旬至11月下旬 35% 11月下旬至12月上旬 15% 12月下旬后 5% 廣通知求重點(diǎn)： A、初期企業(yè)

16、印象或籠統(tǒng)廣告用語: 南充人巧奪天工的人才及南充人的作品 一座讓一切南充人驕傲的跨世紀(jì)經(jīng)典作品，南充市新時(shí)代的標(biāo)志性建筑。 一個(gè)大企業(yè)另一個(gè)知名謀劃企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。 B、商品的印象廣告用語： 川東部最具有異國情調(diào)的小區(qū) 商品規(guī)劃足以代表居住者身份位置 最正確銷售效力網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)體的保證，顧客在工程工程階段假設(shè)有不稱心，保證原價(jià)加銀行利息退回 。 2、電視廣告媒體選擇：四川一套二十一頻道，四川三套經(jīng)濟(jì)頻道，南充電視臺，南充教育電視臺。時(shí)間選擇：高收視率節(jié)目，如新聞聯(lián)播后的廣告插播時(shí)間 。綜藝節(jié)目：今晚有彩等。提供方式：提供15或30節(jié)目。影片制造：拍2段15或30的電視CF。 三、促銷及DM一方案

17、：、闡明： 由于本工程構(gòu)思的獨(dú)特性，故在目的顧客的選擇，乃至商品特性如何被接受的方式，將不同于普通房屋銷售，因此，本案DM的運(yùn)作，將在銷售戰(zhàn)略里扮演一個(gè)極重要的角色。 、想象： 第一階段：選定目的顧客，直接寄發(fā)有刊登開發(fā)商或本工程的文章，內(nèi)附工程簡介一份。 第二階段：對仍未有動靜的目的顧客，那么再次寄發(fā)公開酒會(SP活動)請柬，約請參與，或由銷售人員登門訪問。八、房產(chǎn)銷售工程各期目的和操作措施： 一、預(yù)備期： 日期：2001年月日至月日 目的：完成各項(xiàng)銷售工具的發(fā)包、施工，耳語傳播，醞釀 、確立企劃方案細(xì)節(jié)內(nèi) 容，完成銷售預(yù)備 。 主要任務(wù)內(nèi)容： 平立面確定現(xiàn)場接待中心(售樓部)設(shè)計(jì)發(fā)包懇求水

18、電及工地廣告宣傳作業(yè)程序確定區(qū)域性布展定點(diǎn)看板制造銷售預(yù)備媒體運(yùn)用： 工地圍墻看板 重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板 二、引導(dǎo)試銷期日期：2001年月日至月日目的： 掌握公司既有客戶資料作先期成交 完成現(xiàn)場預(yù)備任務(wù) 傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售訊息 建照懇求 主要任務(wù)內(nèi)容： 預(yù)告公開日期 以訪問方式告知公司既有客戶做先期銷售 DM寄發(fā) 來人來電統(tǒng)計(jì)及追蹤 NP出現(xiàn) 排定媒體方案 接待中心售樓部完工 媒體運(yùn)用： 紙型海報(bào) RD醞釀 定時(shí)看報(bào) DM 三、公開強(qiáng)銷期日期：2001年月日至月日目的： 擴(kuò)展宣傳面，開發(fā)潛在客源 延續(xù)試銷期、熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷 集成掌握來人來電之成交 主要任務(wù)內(nèi)容： 來人來電最后過濾 實(shí)施銷售控

19、制 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成 舉行SP活動，配合NP海報(bào)等媒體 DS作業(yè) 充分掌握案情開展 媒體運(yùn)用： 定點(diǎn)看報(bào) 闡明書，平面畫冊 四、沖刺期 日期：2001年月日至月日 目的： 第二階段強(qiáng)銷 簽約 阻力產(chǎn)品促銷 主要任務(wù)內(nèi)容： 客戶反響統(tǒng)計(jì)分析 媒體反響總結(jié) 每周四、周五、周六、日派發(fā)宣傳品。 每周六、周日NP稿。 媒體運(yùn)用： 定點(diǎn)看報(bào) 海報(bào) 五、續(xù)銷期 日期：2001年月日至月日 目的： 困難產(chǎn)品突破 第三階段強(qiáng)銷 未成交客戶分析及追蹤 主要任務(wù)內(nèi)容： 海報(bào) NP南充花園營銷執(zhí)行案一 、工程開盤前應(yīng)做的任務(wù) ： 營銷組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成 : 好的任務(wù)效率須有一個(gè)訓(xùn)練有素 、團(tuán)結(jié)一致的組織機(jī)構(gòu)來維

20、持 ，故營銷組織機(jī)構(gòu)的建立 ，是保證工程獲得銷售成果的首要前提 。 針對南充花園工程的特點(diǎn) ，建議采用以下方式 ，供參考 ： 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 配合組 銷售組 企劃組功能詳細(xì)闡明如下：銷售組：68名營銷員，以二人為一組，共可分四組，便于人員輪休和業(yè)務(wù)考評。擔(dān)任現(xiàn)場銷售，加強(qiáng)與公司其它部門之間的任務(wù)聯(lián)絡(luò)。對南充花園舉行的各種SP活動提出建議，改良其權(quán)責(zé)。配合SP活動，積極向客戶講解及派發(fā)宣傳品 。召開定期或不定期現(xiàn)場銷售會議，并將結(jié)論報(bào)答有關(guān)部門，并隨時(shí)掌握情況，采取應(yīng)變措施。堅(jiān)持服裝、儀容、效力態(tài)度及心情的良好，維持、維護(hù)工地現(xiàn)場及銷售部的整潔及設(shè)備的管理。企劃組：可和配合組共同作業(yè) ，23名

21、人員 ，協(xié)同營銷人員的任務(wù)，為銷售效力。南充花園根本資料的搜集、建立。業(yè)務(wù)進(jìn)展之表揚(yáng)，文件、人員組成等相關(guān)制度的建立。竭力爭取對個(gè)案銷售有利的各種條件。南充花園階段銷售戰(zhàn)略與媒體運(yùn)作報(bào)告。配合組：南充花園進(jìn)展時(shí)，各項(xiàng)重要進(jìn)度隨時(shí)向業(yè)主報(bào)告，獲得共識。南充花園銷售過程中，各種表格的設(shè)計(jì)及分析。南充花園進(jìn)展中，各種與業(yè)主有關(guān)的突發(fā)情況的反響與協(xié)調(diào)。各小組擔(dān)任人原那么上由公司各部門經(jīng)理擔(dān)任 ，各小組任務(wù)業(yè)績由總經(jīng)理進(jìn)展考核 。南充花園營銷培訓(xùn)大綱原那么上，營銷員的培訓(xùn)在開盤前一個(gè)月時(shí)間就已進(jìn)展 。南充花園的培訓(xùn)由中成公司專門安排人員詳細(xì)擔(dān)任 。 營銷員培訓(xùn)教程目錄序號講座稱號主講人課時(shí)日期第一講南充

22、房地產(chǎn)現(xiàn)狀及開展趨勢第二講房產(chǎn)營銷員管理程序4H第三講房地產(chǎn)特性及房地產(chǎn)根本知識第四講房屋銷售根本程序、房地產(chǎn)法律常識：購房合同釋義6H第五講房地產(chǎn)銷售營銷技巧第六講建筑根本常識第七講營銷人員禮儀常識外聘4H 第一講南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀及展望 一、南充市概略 1、地理、地貌 2、交通 3、人口 4、氣候 5、經(jīng)濟(jì) 二、南充市的地產(chǎn)市場 1、南充市建立存量土地： 、南充市的建立用地分類： 、南充市的舊城改造用地存量： 、國外或北京等國內(nèi)其它大城市的土地資源管理與南充市的區(qū)別。 2、南充市建立用土地耗費(fèi)量 南充市需求的建立用地按運(yùn)用性質(zhì)大約分為如下幾大類： 、住宅建筑面積及用地： 、單位辦公用地、消費(fèi)

23、建立用地、商業(yè)用地含賓館等及其它性質(zhì)總建立面積： 三、南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀： 1、房地產(chǎn)公司的數(shù)量： 2、開發(fā)量： 3、開發(fā)特征： 四、南充市房地產(chǎn)的趨勢 ： 闡明：以上資料所需數(shù)據(jù)請果洲公司提供 。 第二講 營銷經(jīng)理主管、營銷員崗位職責(zé)規(guī)范 一、營銷經(jīng)理崗位職責(zé)規(guī)范： 正確傳達(dá)上級指示，組織和貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)厲執(zhí)行工程銷售的政策及程序。 組織和貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，編制本工程的年、季、月度銷售方案目的及營銷謀劃實(shí)施方案。 按月編制銷售預(yù)算方案，做好銷售本錢控制。 建立工程銷售臺帳，根據(jù)工程特點(diǎn)、定價(jià)原那么編制工程銷售價(jià)錢表。 每日銷售匯總及任務(wù)總結(jié)，包括：銷售日報(bào)編制及報(bào)告、客戶來訪

24、來電記錄、“客戶登記表搜集整理匯總并分析，布置和按排次日任務(wù)。 月銷售總結(jié)、方案，包括：編制“工程銷售月報(bào)表、“ 工程銷售月結(jié)算表、“ 營銷員月銷售業(yè)績表、“ 工程銷售月分析報(bào)表、下月銷售方案表。 月任務(wù)總結(jié)、方案，包括：員工任務(wù)評定、考勤報(bào)表、工程任務(wù)方案完成情況報(bào)表、下月任務(wù)方案。 市場調(diào)查、信息搜集周邊樓盤、同類樓盤、新開樓盤調(diào)查分析表，本工程銷售戰(zhàn)略調(diào)整建議報(bào)告書。 本工程客戶管理效力及跟蹤，各工程客戶資源共享管理。 及時(shí)預(yù)見和發(fā)現(xiàn)本工程中影響或能夠影響銷售的問題、要素，并及時(shí)上報(bào)公司和提出結(jié)決方法和建議。 編制本工程的推行方案和廣告宣傳方案，對實(shí)施過程中的設(shè)計(jì)方案、效果進(jìn)展評定。 對

25、營銷員進(jìn)展“工程銷售大綱問、銷售政策、合同及定訂單簽署程序、工程屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)、營銷技巧、言語及行為規(guī)范、規(guī)章制度等培訓(xùn)及考核。 參與和協(xié)助 營銷員售房過程中的銷售政策、合同及定訂單簽署、工程屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)的解釋任務(wù)。 工程設(shè)備、設(shè)備管理，水、電、辦公用品等運(yùn)用費(fèi)用管理及控制。 5定期向公司及部門經(jīng)理述職。 二、指點(diǎn)責(zé)任： 對本工程銷售目的、任務(wù)方案的完成擔(dān)任。 對本工程銷售目的制定和分解的合理性擔(dān)任。 對本工程給公司呵斥的影響擔(dān)任。 對本工程的紀(jì)律行為、任務(wù)次序、整體精神容顏擔(dān)任。 對本工程給公司呵斥的影響擔(dān)任。 對本工程任務(wù)流程的正確性執(zhí)行擔(dān)任。 對本工程的廣告宣傳

26、效果擔(dān)任。 對本工程的銷售本錢控制擔(dān)任。 對本工程所掌握的企業(yè)擔(dān)任。 對本工程的設(shè)備、設(shè)備運(yùn)用正確性、平安性擔(dān)任。 三、 主要權(quán)益： 有對本工程營銷員和各項(xiàng)銷售任務(wù)的指揮權(quán)。 有向部門和公司經(jīng)理的報(bào)告權(quán)。 有對本工程營銷員的任務(wù)監(jiān)視檢查權(quán)。 有對本工程營銷員的任務(wù)爭議判決權(quán)。 有對本工程營銷員的獎懲建議權(quán)。 有對本工程營銷員的專業(yè)知識、營銷技巧、遵守紀(jì)律、任務(wù)態(tài)度、言語規(guī)范考核權(quán)。 四 、營銷員崗位責(zé)任規(guī)范 任務(wù)責(zé)任 遵守和執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級指點(diǎn)的任務(wù)安排和調(diào)動。 嚴(yán)厲遵守和執(zhí)行工程的銷售政策及程序。 熟習(xí)和掌握房地產(chǎn)銷售所涉及的法律、法規(guī)、銷售和設(shè)計(jì)規(guī)范及要求、購房合同條款、按揭

27、政策及合同條款、營銷技巧、房地產(chǎn)根底知識。 熟習(xí)和掌握本工程根本特征包含：位置、交通、市政和小區(qū)配套、戶型、面積目的、設(shè)備設(shè)備配置、價(jià)錢及付款方式、設(shè)計(jì)思想及特點(diǎn)等和周邊工程特征。 協(xié)助和參與營銷經(jīng)理主管編制本工程“銷售問題大綱問，并熟習(xí)和掌握。 接受和完本錢工程經(jīng)理下達(dá)的銷售目的和任務(wù)義務(wù)。 維護(hù)售樓處良好的銷售環(huán)境，使其整潔、規(guī)范、溫馨，表達(dá)企業(yè)籠統(tǒng)。 一致著裝、規(guī)范言語、熱情周到待客，向客戶提供優(yōu)質(zhì)效力。 維護(hù)和正確運(yùn)用公物，合理節(jié)約銷售開支。 建立和編寫各人銷售日記，及時(shí)跟蹤和回訪客戶。 正確填寫和運(yùn)用“定訂單、“商品房購銷合同、“客戶登記表、 “按揭合同等。 對本工程銷售政策、方式提

28、出建議。 對本工程銷售任務(wù)方式、銷售環(huán)境提出改良建議。 整理和向銷售經(jīng)理主管上交各人搜集的“客戶登記表、“市場調(diào)查 表。 接受銷售經(jīng)理主管的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。 第三講房地產(chǎn)特性、房地產(chǎn)根本知識、本錢構(gòu)成及房地產(chǎn)管理概略一、房地產(chǎn)特性： 1、不可再生性：房地產(chǎn)的根底條件是土地，而土地從靜態(tài)角度而言是運(yùn)用后不可以再生的資源。 2、區(qū)域消費(fèi)性：地產(chǎn)是地域性的，房產(chǎn)輻射面有限。 3、資金密集性：高資金投入，資金密集性產(chǎn)業(yè)。講究報(bào)答率而不是利潤率。 4、高度專業(yè)化綜合技術(shù)性：由于房產(chǎn)是由許多專業(yè)構(gòu)成，因此是具有極強(qiáng)的綜合性，需求許多專業(yè)的協(xié)作。 5、周期漫長、環(huán)節(jié)眾多。二、房產(chǎn)本錢構(gòu)成： 1、土地費(fèi)用：土

29、地是國家的，集體、個(gè)人均是租用。本錢有征地費(fèi)或拆遷費(fèi)； 2、建立稅費(fèi)：名目繁多，普通有土地出讓金、固定資產(chǎn)投資調(diào)理稅、綜合開發(fā)費(fèi)、水電氣集資貼費(fèi)等； 3、建筑安裝：設(shè)計(jì)、質(zhì)檢、監(jiān)理、土建、水電安裝、電視、設(shè)備、設(shè)備等； 4、配套設(shè)備如：總平道路、上下水管網(wǎng)、自行車棚、停車場等； 5、產(chǎn)品稅費(fèi)：營業(yè)稅、增值稅、所得稅、產(chǎn)權(quán)登記稅、產(chǎn)權(quán)契稅等； 6、管理費(fèi)用：公司辦公費(fèi)用房租、辦公、工資費(fèi)用、勞保費(fèi)用等； 7、其他費(fèi)用：三通一平等前期費(fèi)用、資金利息、廣告費(fèi)用、銷售費(fèi)用如建造售房點(diǎn)、裝修樣板間等。三、房地產(chǎn)管理 1、前期謀劃階段管理： 市場調(diào)研、謀劃 工程選擇 工程論證 工程確定工程簽約 工程規(guī)劃

30、工程立項(xiàng)及報(bào)建 2、有關(guān)房地產(chǎn)費(fèi)用管理 3、設(shè)計(jì)階段管理 4、施工階段管理 5、銷售管理 6、售后效力管理 7、物業(yè)效力管理 8、保修階段的管理 9、方案管理 10、人事、勞資管理 11、行政管理 第四講 建筑根本常識一、建筑物的概念 ： 用來供人們生活居住、消費(fèi)以及文化福利等活動的各種房屋稱為建筑物。二、建筑物的分類 按建筑物的用途分類 ： 1、民用建筑：居住建筑住宅、宿舍、公共建筑行政辦公、學(xué)校、醫(yī)院、商店、影劇院、車站等 2、工業(yè)建筑:各種冶金、機(jī)械、紡織、石化、輕工、電子等工業(yè)消費(fèi)的廠房、原資料庫房等。 按目前常用的構(gòu)造類型分類： 1、磚混構(gòu)造；2、鋼筋砼框架構(gòu)造；3、鋼筋砼框架一抗震

31、墻構(gòu)造；4、鋼筋砼抗震墻構(gòu)造；5、鋼筋砼底框架構(gòu)造。三、建筑物的等級 1、按建筑物的性質(zhì)及耐久年限分為四級。 2、按建筑物的耐火等級分為四級。 3、建筑物防火設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容：層數(shù)、長度、每層建筑面積、防火間距、平安疏散、消防給水等。四、影響建筑物的主要外部要素 氣候、 溫度、濕度、降雨、降雪、風(fēng)風(fēng)力風(fēng)向、雷電、日照等是影響建筑的主要要素。 朝向 建筑物主要立面和主要房間面對的方向稱朝向。普通情況下，朝南和朝東南為較好朝向。 間距 為滿足日照、自然采光和通風(fēng)，消防、防震等而綜合思索決議的建筑物之間的間隔 。成都市規(guī)定，單層和多層建筑物長邊之間的間距原那么上等于建筑物的高度。七層住宅樓長邊之間的間

32、隔 允許為18m。 層高與室內(nèi)凈高 層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直間隔 。室內(nèi)凈高是樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直間隔 。 地震 概念 ： 某種緣由引起的地面運(yùn)動震動叫地震。震源、震中、震源間隔 、震源深度、極震區(qū)。 地震的強(qiáng)度 ： 震級 地震震動的劇烈程度用震級度量，美國人里克特研討提出度量地震強(qiáng)度的分級方法稱里氏震級。 烈度 一次地震在某一地域建筑物或地面蒙受破壞的強(qiáng)弱程度，我國將其分為12度。烈度越大對建筑物影響也越大；15度：不損壞;6度:有損壞,少數(shù)破壞;79度:大都損壞、破壞；10度以上：消滅性地震，普遍毀壞。 抗震設(shè)防 采取抗震設(shè)計(jì)或措施使建筑物到達(dá)抵抗地

33、震破壞的目的。設(shè)防的三水準(zhǔn)為：小震不壞、中震可修、大震不倒。磚混構(gòu)造建筑抗震設(shè)防的主要構(gòu)造措施：設(shè)置鋼筋砼構(gòu)造柱和圈梁。 五、建筑物的組成 建筑和構(gòu)造圖的主要內(nèi)容和讀圖方法設(shè)計(jì)闡明、平面、立面、剖面、構(gòu)造大樣、透視、鳥瞰、根底圖、構(gòu)造布置、構(gòu)件大樣圖等 地基 接受建筑物全部荷載的地層土層或巖石層稱地基。地基分天然地基天然土層和巖層和人工地基壓實(shí)和夯實(shí)地基、換土地基、復(fù)合地基、樁基和特殊地基。 根底 建筑物最下層的構(gòu)造構(gòu)件、經(jīng)過它把建筑物的全部荷載均勻地傳布到地基上。常用的根底方式有帶條形根底、獨(dú)立根底階梯形或杯形、筏式根底、箱形根底。根底可以用磚石、砼、鋼筋砼等資料做成。 墻 墻的作用與要求

34、：承重在砌體構(gòu)造中承當(dāng)屋面、樓面?zhèn)鱽淼暮奢d、圍護(hù)隔絕外界風(fēng)霜雨雪和日光輻射，隔熱，保溫，隔聲、分隔(沿程度方向把房屋內(nèi)部空間分隔成假設(shè)干房間等作用。承重墻也可以同時(shí)起圍護(hù)和分隔作用。墻是建筑物重要組成部分，要求有一定的強(qiáng)度、穩(wěn)定性、防火、防寒、隔熱、隔聲、防水防潮。 墻的分類 按位置分內(nèi)外墻；按受力分承重墻和非承重墻；按資料及構(gòu)造方法分砌體墻磚、石、砼砌塊等、框架墻也稱填充墻如水泥煤渣空心砌塊、加氣砼砌塊墻等、輕質(zhì)板材墻三D板、GRC板、紙面石膏板、水泥刨花板等。 樓板層 組成：由構(gòu)造層承重和面層起裝飾作用的樓面和天棚組成。 作用與要求 ：承重把自重和運(yùn)用荷載住宅為1.5KNM2傳送到墻柱和根

35、底上、支撐對墻身起程度支撐作用、分隔把房屋沿高度分隔成假設(shè)干層 等作用。樓蓋要有一定的強(qiáng)度、剛度、穩(wěn)定性、防火、保溫、隔熱、隔聲等。 主要類型：現(xiàn)澆鋼筋砼樓蓋平板式、梁板式、無梁式、井式等、預(yù)制裝配式樓蓋預(yù)應(yīng)力鋼筋砼空心板、鋼筋砼槽形板等。 陽臺 供居住者進(jìn)展室外活動、晾曬衣物等的空間。構(gòu)造方式分挑板式、挑梁式。采用資料多為鋼筋砼。陽臺運(yùn)用荷載為2.5KNM2 樓梯 組成：由梯段、平臺、和欄桿扶手組成。 功能：組織垂直交通，滿足防火、平安疏散。要求鞏固耐久、防火、運(yùn)用方便平安、有一定的寬度和高度。 種類：按運(yùn)用性質(zhì)有主梯、輔梯、防火梯、平安梯；按位置有室內(nèi)梯、室外梯；按方式有直跑、雙跑、三段并

36、列、轉(zhuǎn)角、三跑、弧形等；按資料主要有鋼筋砼梯、鋼梯；按構(gòu)造有現(xiàn)澆鋼筋砼梯和預(yù)制鋼筋砼梯、板式樓梯、梁式樓梯等。 屋頂 組成：普通由構(gòu)造層和防水層所組成。 作用和要求 ：屋頂是房屋最上層起覆蓋作用的外圍護(hù)構(gòu)件，借以抵抗雨雪，防止日曬等自然界的影響。首要功能是防水和排水，其次是保溫、隔熱、承重上人屋面、美觀外型要求。 分類： 平屋面 ：坡度小2-5%。構(gòu)造層主要是鋼筋砼承重。防水屋有剛性防水層水泥砂槳加防水劑、細(xì)石砼、配筋細(xì)石砼、柔性防水層油氈、氯丁膠乳瀝清涂料、橡膠防水卷材、改性瀝青卷材SBS、APP等。 坡屋面 ：坡度較大20-50%。構(gòu)造層有木構(gòu)造、鋼構(gòu)造、鋼筋砼構(gòu)造。防水層有小青瓦、粘土平

37、瓦、石棉瓦、金屬鍍鋅鋼板、鍍鋅瓦棱鐵皮、琉璃瓦等。 門窗 功能與要求 ：門窗是房屋圍護(hù)構(gòu)造中的兩個(gè)部件。在不同情況下分別有分隔、保溫、隔熱及防火等不同要求。門的主要功能是交通出入開關(guān)，有的兼作通風(fēng)、采光之用。窗的主要功能是采光、通風(fēng)及瞭望等。門窗在建筑外型和室內(nèi)裝飾中都起著重要的作用。在運(yùn)用上要求開啟方便、封鎖嚴(yán)密、鞏固耐用、便于清潔和維修，外型和比例應(yīng)美觀大方。 類型： 門 ：按位置分內(nèi)門、外門；按運(yùn)用性質(zhì)分普遍門、半玻門、全玻門、密閉門、隔聲門、防火門等；按開啟方式分平開、推拉、彈簧、折疊、卷簾、旋轉(zhuǎn)等；按資料及構(gòu)造分為木門鑲板、夾板、鋼門空腹、實(shí)腹、鋁合金門等。 窗：按運(yùn)用性質(zhì)分普通單層

38、窗、百葉窗、密閉窗、保溫窗；按開啟方式分固定、平開、推拉、上懸、中懸、立轉(zhuǎn)窗等；按資料及構(gòu)造分為木窗、鋼窗空、實(shí)腹、鋁合金窗、塑鋼窗等。 六 、室內(nèi)外裝修。目前普通裝修做法如下： 外墻面：磚石墻勾縫、水泥搓砂面、涂料面、噴涂、噴塑、面磚、大理石、花崗石、鋁塑板、玻璃幕墻等。 內(nèi)墻面：涂料、乳膠漆、墻紙布、磁磚、大理石、花崗石、板材、金屬面等。天棚：涂料、乳膠漆、墻紙布、石膏板、巖棉板、塑料扣板、新型飾面板、金屬鋁天棚等。 樓地面：水泥砂漿、細(xì)石砼、水泥豆石、瑪賽克、地面磚、大理石、花崗石、實(shí)木、復(fù)合木地板、塑料樓地面等。其他。 七、設(shè)備安裝 給排水：包括冷、熱、消防給水和排水。居住建筑主要由衛(wèi)

39、生潔具和給排水管道組成。給水管道種類有鍍鋅鋼管、鋁塑管、銅塑管、鑄鐵管；排水管主要有鑄鐵管、塑料管、鋼筋砼排水管等。 電氣： 強(qiáng)電：包括動力配電、照明配電、插座用電量較少的電器如家電、空調(diào)插座、避雷系統(tǒng)。 弱電：有線或光纖電視、等。 燃?xì)猓汗艿捞烊細(xì)饣蛎簹狻?八、商品房銷售面積計(jì)算方法 銷售面積套內(nèi)建筑面積應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e式中： 1、套內(nèi)建筑面積指套內(nèi)運(yùn)用面積、套內(nèi)墻面子積及套內(nèi)陽臺建筑面積之和； 2、應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e為套內(nèi)建筑面積與共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)之積；共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)為整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值。 第五講 營銷實(shí)際充分了解本人的產(chǎn)品和競

40、爭對手制定目的、方案、總結(jié)閱歷教訓(xùn)調(diào)理自我心態(tài)營銷技巧充分利用追蹤客戶，建立關(guān)系，聯(lián)絡(luò)客戶訂房程序一、充分了解本人的產(chǎn)品和競爭對手 1、充分了解公司籠統(tǒng)、公司性質(zhì)、公司機(jī)構(gòu)、公司目的、公司開展、公司位置等 2、充分了解公司工程： 位置 環(huán)境 價(jià)錢 建筑規(guī)范 能夠針對的客戶群 3、詳細(xì)工程情況：位置、環(huán)境、配套等；價(jià)錢分布；付款方式；房源情況；銷售政策；套型種類；建筑風(fēng)格層高及構(gòu)造；交房時(shí)間開工、開工、任務(wù)日；交通情況；學(xué)區(qū)；本工地總面積、建筑面積；外型、設(shè)計(jì)突出之處；房向的問題；綠化率；產(chǎn)權(quán)辦理；物業(yè)管理以及費(fèi)用；建筑設(shè)備與品牌；市政配套；房屋質(zhì)量；了解合同內(nèi)容，以及簽署情況。 4、了解本人公

41、司情況：公司實(shí)力；公司性質(zhì)；設(shè)計(jì)單位；建筑單位；公司對員工的要求；公司的特點(diǎn)。 5、了解此工程的能夠競爭對手：包括競爭對手的優(yōu)缺陷、規(guī)模、規(guī)劃情況、對我們的影響、銷售情況。 6、本人對某一工程情況進(jìn)展分類，有目的、有預(yù)備地面對客戶建議：位置分類、價(jià)錢分類、套型分類、樓層分類、環(huán)境分類二、制定目的、方案、總結(jié)閱歷教訓(xùn)1、此可以進(jìn)展思索方式或書面方式，最好書面方式，更詳細(xì)化、印象更深化。2、讓本人每天有目的性地任務(wù)。3、能確定本人的方向，從而能調(diào)查、覺得到能夠的時(shí)機(jī)，方便進(jìn)展把握。4、方法在于每天晚上進(jìn)展制定。5、作用：可使本人不斷前進(jìn)，且以后能更順利完成任務(wù)，不讓錯誤反復(fù)出現(xiàn)。6、在制定目的、方

42、案時(shí)，盡量詳細(xì)化，使本人有概念上的指引，為某一目的而任務(wù)、努力。三、調(diào)理自我心態(tài) 1、人的心情都能夠周期性變化； 2、堅(jiān)持旺盛的精神，熱情大方有耐心去對待客戶是業(yè)務(wù)勝利的必要條件，營銷人員的心境會直接影響到客戶心境； 3、要一直堅(jiān)持積極心態(tài)面對每一位客戶；4、當(dāng)然做為一名營銷人員，我們就必需喜歡此行業(yè)，只需對此感興趣，我們才有更好的心境去面對客戶；5、自信，本人置信本人，置信本人的產(chǎn)品，置信本人對客戶的建議，只需這樣，客戶才干置信他，假設(shè)營銷員不以獲得客戶信任，那么此營銷結(jié)果一定不好。6、對待每一位客戶我們都要有自信心，置信他 會買他的產(chǎn)品，要堅(jiān)持究竟，置信付出必有報(bào)答。7、作為一個(gè)營銷人員，

43、推銷產(chǎn)品要有本人的方法，表達(dá)本人個(gè)性，只需獨(dú)特的東西是最受歡迎的，本人應(yīng)有一套本人的說辭，表達(dá)本人的風(fēng)格。8、置信當(dāng)勝利一旦降臨到他頭上，他會再度光臨，只需他心態(tài)一直堅(jiān)持勝利的喜悅，潛認(rèn)識會讓他獲得更多勝利。9、學(xué)會控制本人的心情，過去的讓他永遠(yuǎn)過去，要面對今天，好好把握今天，今天才是最重要的。10、做任何事情都應(yīng)盡最大的努力，只需努力了他才會勝利，只需盡力了他才不會懊悔。11、養(yǎng)成笑的習(xí)慣，一種藝術(shù)的笑，笑得很自然，笑將帶給他許多意想不到的收獲。12、要有要求客戶的心態(tài)，這是他的目的，同時(shí)讓客戶以為他的要求是正確的。13、充分置信每一位客戶，置信他們都將成為他的最忠實(shí)的客戶。14、如一種客戶

44、需求他的協(xié)助 才干訂房，從而樹立本人在做一件好事的心態(tài)，一切都是為了客戶好，只需這樣他才會更有自信地面對客戶。15、同時(shí)，以客戶為上帝的心態(tài)面對客戶，為客戶效力，他的思想，他的行為，他的言語，一切都為了客戶的稱心而效力。四、營銷技巧1、進(jìn)展工程分類、套型分類、價(jià)錢分類、位置分類。每每不同的客戶，要有目的、有方案地引見本人的產(chǎn)品，從而進(jìn)展合理性建議。2、普通向客戶建議時(shí)，質(zhì)量以二擇其一進(jìn)展建議，如根據(jù)套型分類、工程分類等，拿兩種給予選擇，不能問客戶要不要某種產(chǎn)品，而問其選哪一種。3、尋覓確定潛在客戶，把時(shí)間、精神用于潛在客戶身上，不需求此產(chǎn)品的人，永遠(yuǎn)也不能夠買，要選準(zhǔn)客戶。4、每接待一位客戶，

45、一定要接究竟，不能半途而廢。堅(jiān)持究竟，不能一直想下一個(gè)客戶，這樣他永遠(yuǎn)不能夠勝利，客戶會以為他無責(zé)任心。5、經(jīng)過建立本人的關(guān)系網(wǎng)，讓客戶、朋友、親戚進(jìn)展宣傳，他們的作用太大，他們會讓他獲得意想不到的收獲。6、抓住客戶購物的心思，如隨大流、攀比、權(quán)威性建議等，從而想方法刺激其采取行動。7、記住客戶的姓名，這是讓客戶對他產(chǎn)生好感的有效方法，合理的稱謂，會使客戶在言語上接受他。8、推銷要有進(jìn)取心，不能隨便接受“不的理由，置信客戶提出“不時(shí)，已對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。9、當(dāng)與客戶進(jìn)展交談時(shí)，應(yīng)有目的性，有節(jié)拍性地進(jìn)展表揚(yáng)客戶，贊譽(yù)的評議是讓客戶心境酣暢的一個(gè)有效方法，同時(shí)產(chǎn)生一種驕傲，此時(shí)客戶心思是最容易被壓

46、服的，所以要學(xué)會表揚(yáng)客戶。10、在進(jìn)展套型對比、樓層對比時(shí)，要說到其優(yōu)缺陷，不要只說好的，客戶會以為他在騙他，是在純粹地推銷，而假設(shè)優(yōu)劣都說，客戶會以為他是在為他建議、為他思索，從而接受他的意見。11、與競爭對手進(jìn)展對比時(shí)，盡量少說雙方的優(yōu)缺陷，由于這很能夠會提示客戶對他的了解，而在于對客戶多說本人產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一些微缺乏道的缺陷，讓客戶覺得無所謂，但又覺得他踏實(shí)，從而信任他，同行業(yè)進(jìn)展攻擊性批語是對本人有影響的。12、在推銷產(chǎn)品時(shí)，要讓本人盡量充分了解本人的產(chǎn)品，以及有關(guān)知識，當(dāng)客戶問及他能夠不知的事，可轉(zhuǎn)話題以及淺薄解釋，不能激化矛盾，更不能當(dāng)著客戶去問旁邊的人，這樣會使客戶對他失去自信

47、心，盡量給本人時(shí)間緩解回話，千萬不能讓客戶對他失去自信心。13、經(jīng)常用行動打動客戶，熱情一些，然后要客戶進(jìn)展調(diào)查，如打動客戶，以效力打動客戶，讓客戶覺得不買他的產(chǎn)品感到很是過意不去。14、切記本人對本人公司，對本人的產(chǎn)品，以及本人的行為，建議一定要自信，自信能獲得客戶的信任。15、必要時(shí)，幫客戶做決議，這也是減輕客戶心思負(fù)擔(dān)的一個(gè)方法，闡明決議的緣由。16、向客戶強(qiáng)調(diào)購房趨勢的特點(diǎn)：1客源大，很能夠其不決議，就無時(shí)機(jī)了；2舉例刺激客戶，某某由于猶疑，失去購好房時(shí)機(jī)；3發(fā)明購房氣氛，抓住客戶激動購房心思。五、充分利用1、由于房地產(chǎn)廣告普通以報(bào)紙、電視、路牌為方式，有80左右客戶是先以咨詢，所以把

48、握客戶是很重要的。2、聯(lián)絡(luò)客戶，回訪客戶的主要途徑是。3、當(dāng)在接客戶第一次咨詢來電時(shí)，要盡量讓客戶到現(xiàn)場調(diào)查，那么解釋不能太清楚，留給客戶一個(gè)懸念，請其到現(xiàn)場觀賞。4、接新客戶時(shí)，要想法得到對方聯(lián)絡(luò)方法和本人向?qū)Ψ搅粝侣?lián)絡(luò)方式，此為擴(kuò)展本人客戶群的有效方法。5、客戶到現(xiàn)場的，普通讓客戶本人留下聯(lián)絡(luò)方法，這樣可得對方的全名，以及回深其印象。6、客戶，以及現(xiàn)場客戶，簿一定要分開，方便周期性回訪。7、節(jié)假日利用向客戶問好，從而堅(jiān)持良好關(guān)系，加深本人對客戶的印象，到達(dá)客戶能在購房時(shí)，以及親戚、朋友購房時(shí)想到他。8、對于已購房客戶，應(yīng)周期性回訪，問其對效力的稱心度，以及對產(chǎn)品的稱心度，可否有需協(xié)助 ，從

49、而表達(dá)一個(gè)售后效力，以及建立良好關(guān)系，使其客戶成為他的宣傳者，其效果更佳。9、掌握聯(lián)絡(luò)的最正確時(shí)間段：上午10點(diǎn)到12點(diǎn)；下午2點(diǎn)到5點(diǎn)。六、訂房程序1、充分了解公司本售房政策及詳細(xì)規(guī)定，一定按公司規(guī)定制度進(jìn)展售房。2、迎接新客戶要熱情、大方、有耐心去向客戶解釋工程情況，并初步了解客戶的要求。3、根據(jù)客戶的要求，做建議性引薦。4、帶客戶了解現(xiàn)場，弄清環(huán)境、位置、配套。5、刺激客戶訂房制造訂房氣氛，要求客戶訂房闡明購房趨勢的特點(diǎn)。6、抓住客戶激動訂房的心思，并闡明公司訂房制度，讓其占房位，確定最正確位置。7、給客戶計(jì)算出一切有關(guān)費(fèi)用，一條條進(jìn)展分類，表達(dá)本人細(xì)心，讓客戶一目了然。8、查找房源，確

50、定客戶位置向客戶建議一定先查房源，以免說了某一位置優(yōu)點(diǎn)，對客戶產(chǎn)生深化印象而又無此房源，對客戶是一種打擊，從而減少了購房積極性。9、向客戶闡明付款方式、銷售政策、建議其付款方式，讓其回家做思索。10、追蹤客戶，確定最后定單，確定付款方式。11、最后帶著客戶簽署正式的購房合同，一定效力究竟，以免他人解釋帶來誤解，使客戶對他的信任減弱，也能夠弄得前功盡棄。以下是開盤前 ，為一致銷售人員的營銷口徑 ，規(guī)范營銷行為一致說詞，特編制營銷200問大綱 ，大綱中的答案需求營銷主管和營銷人員針對所涉樓盤的詳細(xì)情況作出規(guī)范答案 ，這是營銷過程中非常重要的步驟 ，也是營銷法寶，營銷一切人員必讀熟記 。銷 售 問

51、題 大 綱工程稱號： 南充花園序號 問 題答 案1本工程的構(gòu)造方式2建筑層高分地下室、商場、住宅等3各套型的主臥室、客廳、廚衛(wèi)間的面積4各套型的公攤面積5各建筑0.000的絕對標(biāo)高值6各建筑0.000的室內(nèi)外高差值7本工程采取了哪些抗震措施8各部位保修期是多久9該工程的供電能否保證、有何措施10該工程的供水情況11該工程運(yùn)用何種燃?xì)?2每套內(nèi)共有幾通13廚房的裝修規(guī)范14衛(wèi)生間的裝修規(guī)范15其他房間的裝修規(guī)范16外墻裝修規(guī)范17門窗資料及進(jìn)戶門尺寸18屋面的防水做法19廚、衛(wèi)間的防水做法20屋面的保溫、隔熱措施做法21單體建筑的進(jìn)深、總高22能否為上人屋面、能否為屋頂花園23圍護(hù)墻體資料是什么

52、24本工程各棟間距多少25樓梯間寬度軸線尺寸26本工程有何消防設(shè)備27工程內(nèi)交通、消防通道情況28總結(jié)各套型建筑特點(diǎn)優(yōu)勢29本工程的排污設(shè)備情況30處理暗衛(wèi)生間濁氣排放的措施31本工程的外觀設(shè)計(jì)特征優(yōu)勢32每戶的額定用電容量是多少33每戶供電有幾個(gè)回路35本工程距市內(nèi)的間隔 38到達(dá)本工程及附近的公交車次39本工程屬哪家派出所管轄40本工程屬哪家街道辦管轄41附近類似工程的稱號42附近類似工程較本工程有何優(yōu)勢43本工程較附近類似工程有何優(yōu)勢44當(dāng)?shù)刂伟睬闆r如何45附近的居民構(gòu)成情況46間隔 較近的公園有哪些、分別間隔 多少47大環(huán)境有何特征48本地段空氣質(zhì)量情況49附近菜市場稱號、間隔 50附

53、近大商場稱號、間隔 51附近幼兒園稱號、間隔 52附近小學(xué)稱號、間隔 53附近中學(xué)稱號、間隔 54附近類似工程的售價(jià)情況均價(jià)55附近類似工程的現(xiàn)銷售情況56本工程樓層的價(jià)錢差別比例57本工程的平均售價(jià)58有哪些付款方式及分別優(yōu)惠率59需交訂金數(shù)額及其有效期60需交定金數(shù)額及其有效期61房屋預(yù)訂后，客戶想退出預(yù)訂該怎樣辦62房屋預(yù)定后，客戶想退出預(yù)定該怎樣辦63合同簽定后，客戶想終止合同該怎樣辦64房屋預(yù)訂后，開發(fā)商代理商想退出預(yù)訂該怎樣辦65房屋預(yù)定后，開發(fā)商想退出預(yù)定該怎樣辦66購房合同簽定后，開發(fā)商想終止合同該怎樣辦67交房時(shí)發(fā)現(xiàn)未到達(dá)合同商定的質(zhì)量規(guī)范，開發(fā)商該怎樣處置68交房時(shí)發(fā)現(xiàn)未到

54、達(dá)合同商定的裝修規(guī)范，開發(fā)商該怎樣處置69開發(fā)商應(yīng)具備哪些手續(xù)后才可進(jìn)展銷售預(yù)售70假設(shè)開發(fā)商未按合同商定時(shí)間交房，其應(yīng)承當(dāng)何責(zé)任71現(xiàn)階段產(chǎn)權(quán)契稅中客戶應(yīng)交多少72現(xiàn)階段產(chǎn)權(quán)契稅中開發(fā)商應(yīng)交多少73購買該工程后，戶口有什么處理方法74購買商品房的手續(xù)辦理程序75辦理商品房產(chǎn)權(quán)登記時(shí)，客戶應(yīng)具備哪些手續(xù)76商品房的銷售面積目前以何部門測定為準(zhǔn)77商品房的售價(jià)主要由哪些部分組成78目前本工程售價(jià)起價(jià)是多少79開發(fā)商售房須有哪些針對客戶的保證書80本工程的產(chǎn)權(quán)情況如何81應(yīng)何時(shí)辦理產(chǎn)權(quán)82本工程的物管收費(fèi)規(guī)范83水、電、氣、閉路電視的收費(fèi)規(guī)范84所購房屋在合同簽定后能否可以轉(zhuǎn)讓、應(yīng)如何辦理85購房

55、合同能否必需辦理公證、如何辦理86開發(fā)商在售房后的售后效力有哪些87業(yè)主對房屋質(zhì)量、售后效力有意見應(yīng)如何處理88代理商有何措施可保證防止房屋的反復(fù)銷售89本工程在購房時(shí)應(yīng)在哪里簽合同、交房款90保修期滿后，客戶房屋需維修應(yīng)如何辦91有何措施保證業(yè)主的合法權(quán)益92本工程的客戶在何種情況下才可辦理住房抵押93本工程能否辦理土地權(quán)證94假設(shè)發(fā)生集團(tuán)購買，現(xiàn)售價(jià)可否變動、如何處置95本工程客戶未按期付款，應(yīng)如何處置96客戶接房后不入住，能否可以不交物管費(fèi)97本工程的最近銷售情況預(yù)訂量、預(yù)定量、實(shí)踐銷售98購房合同產(chǎn)生糾紛的普通處置程序99購房合同簽定后能否可以更名100按揭手續(xù)的辦理程序101本工程的

56、按揭由哪家銀行辦理102現(xiàn)階段的按揭利率是多少113他以為我們目前還有哪些方面的任務(wù)有待于完善、提高114他對公司還有何建立性意見、建議115開發(fā)公司全稱116開發(fā)公司的性質(zhì)117開發(fā)公司的注冊資金118開發(fā)商的資質(zhì)等級、辦公119法人代表姓名及其社會榮譽(yù)120工程總占地面積121工程總建筑面積122工程地理位置方位、區(qū)位、街道稱號123工程周邊主要道路稱號124有無規(guī)劃道路、規(guī)劃道路稱號125周邊現(xiàn)有公建配套設(shè)備情況126周邊規(guī)劃公建配套設(shè)備情況127工程的容積率128工程的綠化率129本工程共有多少棟房屋130房屋朝向131各棟號的樓層數(shù)132有無自行車庫133有無停車場、停車庫，有多少1

57、34本工程房屋總套數(shù)和目前可供銷售的房屋套數(shù)本工程目前可供銷售的樓層可供銷售的套型、面積本工程的建筑質(zhì)量規(guī)范本工程的國土出讓期限開發(fā)企業(yè)將配送何設(shè)備、設(shè)備140屋頂能否可以作屋頂花園、能否另收費(fèi)141本工程的設(shè)計(jì)單位稱號、資質(zhì)等級142本工程的施工單位稱號、資質(zhì)等級143政府質(zhì)量監(jiān)視單位稱號144工程監(jiān)理單位稱號、資質(zhì)等級145物業(yè)管理單位稱號、資質(zhì)等級146本工程開工時(shí)間、開工時(shí)間、交房時(shí)間147本工程的預(yù)售時(shí)間148開發(fā)企業(yè)的辦公地點(diǎn)本工程的開發(fā)手續(xù)能否齊全149150本工程的物業(yè)效力另有何特征151本工程的附屬設(shè)備情況152開發(fā)公司可提供的售后效力情況備注 ：營銷員禮儀方面的培訓(xùn) ，可思索聘請從事效力行業(yè)的專家來上課 。這也是我公司的習(xí)慣做法 。各種表格的規(guī)范格式 客戶登記表客戶尊名性別年齡同行人數(shù)客戶職業(yè)客戶職務(wù)客戶單位客戶CAII機(jī)手機(jī)您經(jīng)過何種媒介知道我司產(chǎn)品報(bào)紙電視