民航大廈淡季營銷策劃書

1、.：.；民航大廈淡季營銷策劃書市場管理部二一年十月三十日民航大廈淡季營銷謀劃為順利進(jìn)展淡季營銷任務(wù)，堅決樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭的運營思想，根據(jù)大廈實踐情況，市場管理部特制定淡季營銷方案，現(xiàn)將方案細(xì)那么匯報如下。一、問題界定冬季將至，酒店效力業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷任務(wù)首先要思索的問題。二、環(huán)境分析1市場情況近幾年來，隨著銀川市城市擴(kuò)容和市政建立的節(jié)拍加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入運用，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲

2、市場的格局正在發(fā)生深化的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)猛烈。另一方面，隨著城市的開展，本區(qū)域商業(yè)活潑，經(jīng)濟(jì)開展迅速，酒店餐飲業(yè)的開展?jié)摿春?，市場的風(fēng)險與機(jī)遇并存。目前的境況是，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少，只需民航大廈一家四星級酒店，其他為三星級類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，如今中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算猛烈，但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的情況下下，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需務(wù)虛際上是被緊縮了。銀川酒店效力業(yè)市場本身的容量較小，高級酒店能夠最后被迫也參與到

3、價錢競爭中來，從而構(gòu)成連鎖反響，對整個市場的格局產(chǎn)生宏大的影響。2.競爭情況對于酒店餐飲效力業(yè)來說，每個同等級的酒店如虹橋、太陽神賓館等都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。從目前的情況看，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級酒店，而是南門廣場附近2021年8月、9月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位一樣、效力類似的綜合性酒店主要指銀座酒店，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的要挾最大。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次的酒店，硬件和效力上都具有本區(qū)域的獨一性，但銀泉酒店作為一家準(zhǔn)四星規(guī)范的三星級酒店，在正式營業(yè)后將很能夠改動這一格

4、局。尤其在大廈綜合配套設(shè)備還不甚完善的情況下，銀泉酒店將會對大廈的穩(wěn)健運營帶來一定的沖擊。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈根本同類同質(zhì)的酒店，雖然星級不及大廈高，但對一些特定需求的市場例如綜合性會議，尤其是整個銀川市場勢必會構(gòu)成分流格局，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。3.分銷情況目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種構(gòu)造類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，經(jīng)過陌生訪問、機(jī)場柜臺推銷、營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進(jìn)展客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預(yù)訂的散客；所謂間接渠道，即前廳部經(jīng)過與攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)

5、等網(wǎng)站運營商協(xié)作，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式，進(jìn)展大廈客房的預(yù)售。總結(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷工程單一僅客房住宿部分可經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)訂房、銷售過程仍不夠順暢經(jīng)常會出現(xiàn)取消預(yù)訂的情況發(fā)生、買賣本錢仍有緊縮的空間網(wǎng)絡(luò)運營商傭金較高，因此買賣效率仍有提高的空間。4.問題點與時機(jī)點1分析問題民航大廈以往主要依靠航線權(quán)利優(yōu)先接待機(jī)組入住；地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店；走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對大廈有一種畏懼心思而不敢進(jìn)入消費或淺嘗即止；大廈的綜合配套設(shè)備尤其是客房及會議的接待才干不盡如人意，酒店因此流失了一些的運營時機(jī)；

6、目前所能提供商務(wù)活動的文娛休閑工程比較少如KTV、足療、洗浴等，致使酒店商務(wù)活動接待的空間缺乏，不能高質(zhì)量的滿足市場需求。大廈的菜肴有兩個顯著的“特點：其一是價錢較高，其二是缺乏特征；餐廳效力的跟進(jìn)缺乏也不斷是顧客埋怨的中心話題，成為妨礙餐飲收入增長的短板；在品牌推行上短少方案性及節(jié)拍感，時至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能；以上種種優(yōu)勢導(dǎo)致民航大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關(guān)鍵節(jié)點上處于優(yōu)勢，實現(xiàn)運營效益增長實屬不易。2021年10月底，由于部分機(jī)組將撤銷住房，大廈和機(jī)場賓館的可出租客房量會到達(dá)60間左右，而旅游市場的團(tuán)隊客流將季節(jié)性萎縮，營銷義務(wù)加重。2發(fā)現(xiàn)時機(jī)大廈是南門廣場

7、區(qū)域獨一的航空酒店，在品牌和檔次上有一定的獨特性和排他性，擁有高級奢華的客房、會場和餐廳，周邊交通環(huán)境非常便利，可以招徠到社會商界、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外，大廈營造的民航文化這種特征氣氛曾經(jīng)獲得社會各界消費者的認(rèn)同。大廈位于機(jī)場大巴車的終點站，離市中心1公里，離飛機(jī)場25公里，我們所能提供的特征效力即一站式乘機(jī)效力其他酒店暫時無法復(fù)制。三、淡季營銷目的在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目的有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑；其二，想方設(shè)法添加會議接待的時機(jī)，提高會場出租率；其三，添加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。

8、四、營銷組合戰(zhàn)略4P淡季的主要目的市場應(yīng)變卦為商務(wù)市場為主導(dǎo)包括政府接待、集團(tuán)消費、商務(wù)散客、商務(wù)會議、各類宴會等，旅游市場為輔。商務(wù)市場和旅游市場的開發(fā)，我們必需著力拓展商務(wù)會議及客房接待，不僅只是本地域的，而且要把營銷的觸角開展到周邊城市，提高民航大廈的知名度和佳譽度，把大廈打呵斥為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力堅持并擴(kuò)展現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務(wù)會議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模，堅持老顧客的忠實度，提高新客戶的稱心度，為酒店應(yīng)對中長期的市場競爭打下扎實的客源根底。1產(chǎn)品戰(zhàn)略酒店的產(chǎn)品即是客房、會場、餐飲及其相關(guān)的各項效力。我們在已有傳統(tǒng)產(chǎn)品的根底上曾經(jīng)添加了新的特征效力工程，如一站式乘機(jī)效

9、力，這是民航大廈的特征優(yōu)勢，應(yīng)該繼續(xù)強化這種創(chuàng)新優(yōu)勢，抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員，銜接中間環(huán)節(jié)，促進(jìn)客房順暢銷售。對入住客人的惠顧可酌情改動，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的根底上添加晚安熱牛奶，多次入住的客人可以酌情贈送航空留念品等方式“抓心。餐飲方面，完善現(xiàn)有菜譜，添加特征菜譜，提高菜質(zhì)量量、效力過程中加強跟進(jìn)認(rèn)識，自動引薦。會場出租方面，經(jīng)過營銷的方式自動訊問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團(tuán)拜見等活動，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。2.價錢戰(zhàn)略大廈可根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的價錢戰(zhàn)略，構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價錢方案并嚴(yán)厲執(zhí)行，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售目

10、的可以順利完成。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價錢，配合有效的促銷戰(zhàn)略，同時完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會議出租率添加吸引力，提高外援的自動協(xié)作認(rèn)識。建議：商務(wù)標(biāo)間320元，商務(wù)單間340元，奢華標(biāo)間360元，奢華單間400元，奢華套房880元；單次預(yù)訂五間以上：商務(wù)標(biāo)間300元，商務(wù)單間320元，其它房型及價錢不變；網(wǎng)絡(luò)訂房價錢不變，對初次經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)訂房入住的客人，在原有優(yōu)惠根底上添加一站式乘機(jī)效力，同時可自動與其聯(lián)絡(luò)簽署協(xié)作協(xié)議，3.渠道戰(zhàn)略鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷工程單一、銷售過程不暢、買賣效率仍有提高的空間等問題，市場管理部謀劃添加經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會場的效力工程：經(jīng)過發(fā)貼、電子郵

11、件、聯(lián)絡(luò)、宣傳資料等方式，更新、添加大廈的網(wǎng)宣內(nèi)容?，F(xiàn)已在聯(lián)絡(luò)洽談中的有樂邦、會議通、天竣、網(wǎng)蟲、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大游覽社網(wǎng)站等。繼續(xù)執(zhí)行出租車司機(jī)引薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈敏掌握，這樣有助于拓寬營銷渠道，添加營銷時機(jī)。4.促銷戰(zhàn)略2021年11月、12月間，重點做好新客戶發(fā)掘任務(wù)：在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價的根底上，加強對銀川市國美電器、大中電器、新百電器以及五個百貨公司北京華聯(lián)、東方紅、國芳百盛、老大樓、新時代廣場的推介宣傳，開發(fā)潛在客戶。加強與各協(xié)議單位的聯(lián)絡(luò)與協(xié)作，本地市場中已簽署協(xié)議的客戶要選擇適宜的時間逐一登門回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。針對新的上門散客進(jìn)展捆綁銷售，顧客在酒店住房，可同時在餐飲、會議、文娛方面享用不同程度的優(yōu)惠。詳細(xì)方案如下：散客單次消費滿1