教你如何營銷小戶型房產(chǎn)

1、.PAGE ：.；論小戶型房產(chǎn)營銷一、 小戶型房屋營銷的支持要素1、 地段支持小戶型產(chǎn)品的地段支持要素主要有兩個(gè)方面，一是小戶型產(chǎn)品本身的絕對地理位置，二是小戶型產(chǎn)品的心思位置。小戶型產(chǎn)品的絕對地理位置主要是指小戶型產(chǎn)品的地理坐標(biāo)位置，其關(guān)系要素有該地和中心商圈的絕對間隔 ，交通條件、社區(qū)與街區(qū)功能規(guī)劃、街區(qū)商業(yè)成熟度等要素。小戶型產(chǎn)品的心思位置，其關(guān)系要素有與中心商圈的心思間隔 、與時(shí)髦消費(fèi)圈銜接的嚴(yán)密程度、與前沿思想潮流圈結(jié)合的嚴(yán)密程度。小戶型產(chǎn)品的地段要素對小戶型產(chǎn)品的營銷經(jīng)常具有決議性作用。因此我們研討小戶型產(chǎn)品的地段要素，發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘小戶型產(chǎn)品的地段優(yōu)勢，經(jīng)常成為小戶型產(chǎn)品營銷中的關(guān)鍵

2、要素。為此我們將從我們所列舉的要素中對小戶型產(chǎn)品的地段要素進(jìn)展分析。 與中心商圈的絕對間隔 ：與中心商圈的絕對間隔 ，是小戶型產(chǎn)品地段要素中最為重要的要素。一個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài)完全，效力設(shè)備一流，交通系統(tǒng)興隆，時(shí)髦氣氛濃重，思潮居于前沿位置的商圈，其價(jià)值本身就無與倫比。這些地段內(nèi)，普通而言，是高知識、高技術(shù)的知識產(chǎn)業(yè)云集的地方。因此這里也聚集了大批的高文憑、高學(xué)歷的高層知識文化精英。與之相匹配的是他們的高收入與高消費(fèi)。他們的消費(fèi)通常成為這個(gè)城市的消費(fèi)潮流的代言人，從某種程度而言，他們就是這個(gè)城市時(shí)髦消費(fèi)的代言人。因此在這些地段的小戶型產(chǎn)品一個(gè)最為通常的表現(xiàn)就是高價(jià)錢，而且產(chǎn)品創(chuàng)新也大多在這些地段。比如

3、最先小戶型的裝修房營銷，通常都發(fā)生在這些地段，在我們的市場中，我們可以舉例的便是解放碑比比皆是的精裝小戶型產(chǎn)品營銷。產(chǎn)品的創(chuàng)新與產(chǎn)品的高附加值是嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)在一同的，綜觀解放碑小戶型樓市，我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論，即裝修房的價(jià)錢在扣除裝修本錢后，仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出清水房的價(jià)錢。與裝修房高昂的價(jià)錢相順應(yīng)的是，該種產(chǎn)品的營銷的先進(jìn)性，重慶樓市中大多概念產(chǎn)品都是由他們奉獻(xiàn)的，而他們的營銷推行費(fèi)用比例也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出清水房。他們經(jīng)過大版面的硬性彩色廣告與大篇幅的新聞推行那么從認(rèn)識形狀方面改動人們的消費(fèi)觀與產(chǎn)品價(jià)值觀。而與中心商圈的絕對間隔 越近，這種形狀也就越明顯。因此可以說小戶型產(chǎn)品營銷的昌盛程度是由中心商圈為軸心，

4、向外延展的。從上述論證我們可以發(fā)現(xiàn)，中心商圈周圍地域成為小戶型產(chǎn)品革新，營銷手段創(chuàng)新的溫床。高附加值的產(chǎn)品與革新性產(chǎn)品多在這些地方出現(xiàn)。因此我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論，即與中心商圈的絕對間隔 越近，也就越適宜消費(fèi)高附加值與革新性產(chǎn)品，而產(chǎn)品營銷勝利的能夠性也就越大。 與中心商圈的心思間隔 與中心商圈的心思間隔 是個(gè)相對概念，即隨人的不同，對一個(gè)地理位置的認(rèn)識也不同。但是通常而言心思間隔 的遠(yuǎn)近，在城市內(nèi)，與公交系統(tǒng)的興隆親密相關(guān)。公交系統(tǒng)越昌盛的地方，人們的心思距也就越近。這種心思上的不同認(rèn)知感，對小戶型的營銷顯得尤為重要。小戶型置業(yè)者的目的有三個(gè)，一是獨(dú)身或者丁克家族的終極用房，這類運(yùn)用者購買

5、小戶型物業(yè)，將之運(yùn)用功能作為小戶型的終極用途，比較注重產(chǎn)品的運(yùn)用功能；二是準(zhǔn)獨(dú)身與準(zhǔn)丁克家庭將之作為過度房運(yùn)用，該種運(yùn)用者，更偏重對產(chǎn)品暫時(shí)性過度性功能；三是炒房族，他們關(guān)注的是房屋的投資報(bào)答率與出租率。前兩個(gè)目的的購房者，從當(dāng)前我們的城市人口構(gòu)造，與社會經(jīng)濟(jì)與教育的開展速度來看，多數(shù)是年輕一族在老齡社會或者經(jīng)濟(jì)處于成熟期的社會或許例外。在重慶表現(xiàn)更為明顯，當(dāng)一個(gè)城市的中產(chǎn)階層尚未構(gòu)成之時(shí)，城市的年輕的白領(lǐng)階層就成為這個(gè)城市的主導(dǎo)消費(fèi)潮流的代言人。由于城市經(jīng)濟(jì)的開展階段與我國教育改革的程度，在目前，我國的知識階層大多集中在2535歲這個(gè)年齡階段。在這個(gè)階段的年輕城市白領(lǐng)，假設(shè)不是家底殷實(shí)，只能

6、靠本人創(chuàng)業(yè)來滿足住房需求的話，大房對他們而言，無疑是奢侈品，可以享用車房同時(shí)擁有的年輕金領(lǐng)人士，在我們的城市應(yīng)該說是一個(gè)相對小的范圍。經(jīng)過上述分析，我們可以勾畫出城市小戶型的購買者中的前兩種目的的客戶的形狀。即他們靠本人的知識與才干在我們這個(gè)開展的城市中，憑仗本人的才識，經(jīng)過幾年的打拼，可以在這個(gè)生活要求日益增高的城市中站穩(wěn)腳跟。迫于城市生存的壓力，他們將大部分的時(shí)間用在了開展本人的事業(yè)上，因此時(shí)間對他們而言，是第一重要要素。到達(dá)任務(wù)地與成熟商業(yè)街區(qū)的時(shí)間成了他們對住房需求中的重要要素。因此在絕對間隔 相對較近的中心商圈由于價(jià)錢的高昂而讓他們無法接受之時(shí)，時(shí)間間隔 的遠(yuǎn)近就成了他們選擇房屋的一

7、個(gè)極其重要的要素。在城市的時(shí)間間隔 ，通常是靠直達(dá)的公交車來計(jì)算的，因此公交系統(tǒng)的興隆與否，即成了衡量心思間隔 的一個(gè)極端重要的要素。在重慶樓市中，金島花園就是一個(gè)極為典型的范例。心思間隔 遠(yuǎn)近的另一個(gè)重要要素就是與時(shí)髦商圈、時(shí)髦潮流聯(lián)絡(luò)的嚴(yán)密程度。當(dāng)城市中心商圈與時(shí)髦認(rèn)識、時(shí)髦潮流相分別時(shí)，這種緣由在消費(fèi)者購房的要素分析中的重要性就顯現(xiàn)出來了。這種情況比較典型的出如今艱苦附近，與沙區(qū)中心商圈同樣遠(yuǎn)近的楊梨路與勞動路的昌盛程度差別就非常明顯，同樣作為樓盤，勞動路的小戶型呈現(xiàn)的是哄搶的局面，而大川花園與翰林景園在銷售那么相對緩慢的多。在同樣的絕對間隔 ，交通條件尚不及的地，對小戶型的認(rèn)同度，卻遠(yuǎn)

8、遠(yuǎn)高于另一個(gè)地方，那么充分證明了心思間隔 的遠(yuǎn)近對小戶型需求的重要程度。從以上分析，我們可以得出這樣的結(jié)論：即衡量一個(gè)地方能否適宜營建小戶型產(chǎn)品，除了與中心商圈的絕對間隔 的遠(yuǎn)近外，與中心商圈的心思間隔 就成了能否建立小戶型產(chǎn)品重要規(guī)范。 交通條件交通條件的重要性在上面我們論述心思間隔 遠(yuǎn)近的重要性時(shí)，已有所論述，但是交通條件對小戶型產(chǎn)品的重要性，我們尚未完全找出來。因此我們將在這繼續(xù)對交通條件的討論。在城市，交通條件的興隆與否，通常決議了地塊與房屋的價(jià)值。交通興隆可分為兩種不同的情況，一是作為公交車始發(fā)地點(diǎn)線路的多少，二是作為中間站過往的公交車線路的多少。在大多情況下，小戶型產(chǎn)檔次于公交車始

9、發(fā)線路密集的地方。但這些區(qū)域多為中心商圈所在地，在遠(yuǎn)離中心商圈的其他人口聚居地，小戶型產(chǎn)品并不多見，比較典型的只需金島花園。這是由于，非中心商圈的人口聚居地，由于通常情況下，整個(gè)地域顯得比較落后，通常為傳統(tǒng)的老街區(qū)。這些地方不僅城市生活配套設(shè)備落后，人們認(rèn)識形狀與觀念落后，而且通常也缺乏改動這種情況的新興的公司出現(xiàn)。他們充任了城市的鄉(xiāng)村的概念。中間站過往的公交線路興隆的地方，通常位于城市兩個(gè)或者以上的幾個(gè)壓中心商圈的三角地帶。它們到各個(gè)壓中心商圈的間隔 大致相等。這些地方由于在空間間隔 上具有可選擇性，因此也頗受小戶型買家的青睞。在這些地方建立小戶型產(chǎn)品也比較容易獲得勝利。但假設(shè)在這種不是城市

10、三角地帶，但公交系統(tǒng)相對又比較興隆的地方建立小戶型產(chǎn)品，營銷就將面臨比較大的挑戰(zhàn)，由于這些地方是向城市的外延進(jìn)展延伸。從以上的論述可以得出這樣的結(jié)論，在選址建立小戶型產(chǎn)品時(shí)，我們一定不要在遠(yuǎn)離中心商圈而且又不是城市三角地帶的地方建立小戶型產(chǎn)品。 街區(qū)功能規(guī)劃城市社區(qū)方式，街區(qū)功能規(guī)劃對小戶型產(chǎn)品的影響主要表達(dá)在城市的功能規(guī)劃上。城市功能規(guī)劃參考要素主要有三個(gè)方面，即該區(qū)的歷史功能，如今的實(shí)踐功能，或者是由于城市由于擴(kuò)展，或者重新規(guī)劃而即將在未來表達(dá)的功能。街區(qū)的歷史功能對房產(chǎn)營銷往往具有質(zhì)的規(guī)定性與不可更改性。房產(chǎn)企業(yè)在處置街區(qū)的歷史功能與產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，應(yīng)注重與街區(qū)的歷史功能相結(jié)合，這種結(jié)合程度

11、，與街區(qū)的歷史功能的強(qiáng)度親密相關(guān)即與街區(qū)在人們心目中的印象的穩(wěn)定性相關(guān)，街區(qū)歷史功能越是突出的地方，工程的功能與街區(qū)功能的吻合程度就應(yīng)越高。由于要改動人們心目中既定籠統(tǒng)，這種籠統(tǒng)越是深化，就是越難改動。街區(qū)現(xiàn)實(shí)的功能對產(chǎn)品形狀的制約性比較小，由于一個(gè)現(xiàn)實(shí)的街區(qū)功能，由于少了歷史底蘊(yùn)的傳承性，在人們心目中的籠統(tǒng)也不穩(wěn)定，因此開展商在建立產(chǎn)品時(shí)，可以根據(jù)塊地的地理特征與工程的經(jīng)濟(jì)目的進(jìn)展規(guī)劃，但工程在定位時(shí)，應(yīng)親密關(guān)注地塊所在街區(qū)在工程建立與銷售期，能夠因規(guī)劃產(chǎn)生的功能改動與工程的功能背道而弛，從而產(chǎn)生市場的排斥，影響產(chǎn)品的銷售。街區(qū)的未來功能規(guī)劃，主要是由未來的假設(shè)干年時(shí)間內(nèi)，根據(jù)工程所在地與周

12、邊各商業(yè)中心的地理銜接而產(chǎn)生的時(shí)機(jī)或者由于艱苦交通條件的改動而產(chǎn)生的機(jī)遇。因此開展商在確定工程的功能時(shí)，除了應(yīng)親密關(guān)注政府規(guī)劃方面的動態(tài)外，還應(yīng)親密關(guān)注整個(gè)經(jīng)濟(jì)開展情況，與地塊地理位置與經(jīng)濟(jì)開展區(qū)域的銜接點(diǎn)之間的關(guān)系，自行預(yù)測未來在本區(qū)域能夠擁有的機(jī)遇，從而預(yù)先規(guī)劃產(chǎn)品的功能形狀，防止出現(xiàn)產(chǎn)品功能規(guī)劃失敗的艱苦決策錯(cuò)誤。在另一個(gè)方面，由于工程功能規(guī)劃產(chǎn)生與工程建立成果，也會影響到政府部門對該地理區(qū)域的功能規(guī)劃。因此從這個(gè)角度說，開展商在選擇一個(gè)尚未有功能規(guī)劃地塊時(shí)，應(yīng)做好先期分析，充分運(yùn)用街區(qū)功能對產(chǎn)品的相互影響關(guān)系，爭取一個(gè)對工程最有利的機(jī)遇。本節(jié)論述的街區(qū)功能規(guī)劃，與小戶型產(chǎn)品銜接的嚴(yán)密程

13、度不高，但是作為小戶型產(chǎn)品的營銷，對街區(qū)功能具有更大的依賴性。這是由于小戶型產(chǎn)品的營銷對象更為單一，性格指向也更具特征，營銷的風(fēng)險(xiǎn)性也更大。因此更應(yīng)該留意對這個(gè)原理的合理運(yùn)用。龍湖旁邊的加新時(shí)代印象就是忽視了這個(gè)原理，因此產(chǎn)品雖幾度變化銷售商，銷售仍不理想。 中心商圈的商業(yè)成熟度中心商圈的商業(yè)成熟度，對小戶型產(chǎn)品的規(guī)定性主要表達(dá)在小戶型產(chǎn)品的運(yùn)用功能上。中心商圈的商業(yè)成熟度越高，小戶型產(chǎn)品的功能就更為廣泛。從居住，投資或者商用三個(gè)方面來分析，我們有以下結(jié)論：中心商圈商業(yè)成熟度越高，小戶型產(chǎn)品的三種功能都能得到比較完全的市場認(rèn)同。在重慶樓市解放碑的小戶型產(chǎn)品推行中，用于居住，投資、商用的比例相差

14、并不懸殊，就可以充分證明這個(gè)觀念。在中心商圈商業(yè)成熟度較低的次級商圈，小戶型產(chǎn)品的商用功能就表達(dá)的不那么明顯，小戶型產(chǎn)品的投資者也大為減少，取而代之的是對小戶型產(chǎn)品運(yùn)用功能的劇烈外現(xiàn)。而遠(yuǎn)離中心商圈，或者中心商圈的商業(yè)成熟度非常低的話，小戶型產(chǎn)品的商用功能那么幾乎可以忽略不計(jì)。中心商圈對小戶型產(chǎn)品的另一個(gè)規(guī)定性表達(dá)在產(chǎn)品的價(jià)錢上，中心商圈商業(yè)成熟度越高，小戶型需求也就越旺盛，小戶型產(chǎn)品的價(jià)錢也就越高，產(chǎn)品的種類也越多；中心商圈的商業(yè)成熟度越低，小戶型需求也就越低，小戶型產(chǎn)品的價(jià)錢也就越低，種類也越少。 與時(shí)髦消費(fèi)圈的關(guān)系時(shí)髦消費(fèi)圈主要是城市功能規(guī)劃后，各功能區(qū)相互分隔后，產(chǎn)生的市場影響。通常而

15、言，時(shí)髦商圈總是與零售業(yè)態(tài)與思想潮流嚴(yán)密銜接的，因此消費(fèi)的時(shí)髦商圈主要位于中心商圈的中心位置，或者是思想潮流活潑的各類新興商業(yè)業(yè)態(tài)比較集中的地方。時(shí)髦消費(fèi)圈與小戶型產(chǎn)品的關(guān)系主要表達(dá)在小戶型產(chǎn)品的產(chǎn)品性能與功能上。因時(shí)髦消費(fèi)圈充任了一個(gè)城市消費(fèi)潮流的代言人，因此越是間隔 時(shí)髦消費(fèi)圈近的地方，產(chǎn)品的創(chuàng)新與革新程度越高，其營銷推行的方式也就需求不挺的更新。因潮流天生具有暫時(shí)性，只需在有限的流行時(shí)間內(nèi)，將產(chǎn)品售出去，才干實(shí)現(xiàn)工程的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因此間隔 時(shí)髦消費(fèi)圈越近的小戶型產(chǎn)品營銷的風(fēng)險(xiǎn)也就越大，因此小戶型產(chǎn)品的價(jià)錢也就越高，銷售周期也越短，廣告推行力度也就越大。2、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境支持小戶型產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)環(huán)境

16、支持主要與工程所在地經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)親密相關(guān)。假設(shè)工程所在地的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)為二產(chǎn)業(yè)，小戶型需求將非常有限。根據(jù)社會學(xué)的原理。二產(chǎn)業(yè)作為集體協(xié)作性組織，人的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識相當(dāng)濃重，人的價(jià)值觀也以團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀為取向，人的獨(dú)立性認(rèn)識并不濃重，所以年輕人大多與父母同居，而很少向往追求本人獨(dú)立的空間。假設(shè)工程所在地三產(chǎn)業(yè)比較昌盛，市場對小戶型的需求也就會表現(xiàn)的比較劇烈。這種情況隨著三產(chǎn)業(yè)的昌盛而愈加劇烈。三產(chǎn)業(yè)不僅帶來大量的年輕的知識精英，改動了當(dāng)?shù)氐娜司訕?gòu)造，讓當(dāng)?shù)貜氐鬃優(yōu)槟贻p人的社區(qū)，也給當(dāng)?shù)厣鐣膬r(jià)值觀與區(qū)域精神帶來變革，讓人們更加崇尚獨(dú)立，崇尚創(chuàng)新。大量的年輕城市知識精英本身的產(chǎn)品需求，與他們激發(fā)的當(dāng)?shù)爻缟?/p>

17、自立后的年輕人的需求共同構(gòu)成了小戶型產(chǎn)品的總需求。三產(chǎn)業(yè)中知識產(chǎn)業(yè)的比重越高，小戶型產(chǎn)品需求層次也就越具有多樣性。對小戶型產(chǎn)品本身、營銷及居住理念要求也就越呈現(xiàn)出多樣性。這種情況對營銷者來說，充溢了機(jī)遇與危險(xiǎn)，需求的個(gè)性化為產(chǎn)品的高利潤發(fā)明了前提，但同時(shí)也更添加了營銷的風(fēng)險(xiǎn)性。因此在如何有效在兩者中尋求平衡，就成為我們應(yīng)該謹(jǐn)慎思索的難題。3、 人口環(huán)境支持小戶型產(chǎn)品的人口環(huán)境支撐主要是表達(dá)在當(dāng)?shù)氐娜丝跇?gòu)造與人口素質(zhì)方面。小戶型產(chǎn)品客觀上需求有兩種人口環(huán)境，一是社區(qū)為青年社區(qū)，二是當(dāng)?shù)卦?jīng)進(jìn)入老齡社區(qū)，家庭構(gòu)造中，空巢期家庭有相當(dāng)比重。在我國由于城市化的歷史并不悠久，第二種情況在當(dāng)前我們的城市中

18、，還比較少見。小戶型產(chǎn)品的人口環(huán)境支持不僅要求社區(qū)為青年社區(qū)，而且要求當(dāng)?shù)氐那嗄耆巳簱碛休^高的文化涵養(yǎng)，價(jià)值取向趨向現(xiàn)代化，生活觀念潮流化，并且具有獨(dú)立的性格特征。當(dāng)一個(gè)城市因城市化速度過快出現(xiàn)了知識性三產(chǎn)業(yè)的異常興隆，那么當(dāng)?shù)刭徺I需求主要表達(dá)在小戶型投資客戶中。識別當(dāng)?shù)氐娜丝跇?gòu)造對小戶型營銷具有重要意義，人口構(gòu)造對小戶型產(chǎn)品營銷通常具有決議意義，是小戶型產(chǎn)品立項(xiàng)中最為關(guān)鍵的要素，營銷者應(yīng)對此堅(jiān)持高度注重。4、 小戶型產(chǎn)品功能要素支持通常我們指的小戶型產(chǎn)品有兩種概念，其一是功能型小戶型產(chǎn)品，指小戶型產(chǎn)品的功能元素只需廚測衛(wèi)臥等幾個(gè)要素每樣只需一個(gè)，即我們通常所說的一房的概念，其面積通常不會超越

19、50平方米，其二是面積型小戶型產(chǎn)品，指在同樣多功能情況下，產(chǎn)品面積顯得比較小，比如60平方米的兩房，80平方米的三房。 我們對小戶型產(chǎn)品的后一種分類，無疑擴(kuò)展了小戶型產(chǎn)品概念的外延。因此給予了小戶型產(chǎn)品營銷更多的變數(shù)。這種分類對小戶型產(chǎn)品營銷的影響并不非常劇烈，我們在此不再進(jìn)展單獨(dú)討論。5、 小戶型行銷推行要素支持小戶型產(chǎn)品行銷推行的要素支持是一個(gè)綜合性的概念，它是工程一切特質(zhì)的累積。是這個(gè)產(chǎn)品的精神所在。它集中了小戶型產(chǎn)品的地理位置、產(chǎn)品特點(diǎn)、運(yùn)用功能、小戶型產(chǎn)品的居住理念以及開展商的聲望與實(shí)力等一切要素。我們在此提出小戶型產(chǎn)品行銷推行要素，是為了強(qiáng)調(diào)小戶型產(chǎn)品營銷的整體性，全面把握整個(gè)產(chǎn)品

20、的精神，而不要單純放大小戶型產(chǎn)品的某一個(gè)要素進(jìn)展?fàn)I銷推行，以致是使?fàn)I銷墮入姿態(tài)的為難。對小戶型產(chǎn)品的推行要素，我們將在后面專門撰文進(jìn)展分析論述。6、 小戶型的產(chǎn)品要素支持小戶型的產(chǎn)品要素支持主要是指為使小戶型產(chǎn)品更具個(gè)性，對小戶型產(chǎn)品的外立面設(shè)計(jì)與顏色進(jìn)展調(diào)配；為使小戶型產(chǎn)品的運(yùn)用功能更大程度的認(rèn)同，而對小戶型產(chǎn)品戶型進(jìn)展更為合理的設(shè)計(jì)；為了加強(qiáng)小戶型產(chǎn)品更具時(shí)髦性，對各種數(shù)字化配套設(shè)備的設(shè)計(jì)與搭配，與各種公共空間的運(yùn)用功能規(guī)劃；小戶型產(chǎn)品環(huán)境景觀設(shè)計(jì)等。二、 小戶型產(chǎn)品價(jià)錢戰(zhàn)略1、 價(jià)錢與地段的關(guān)系地段是小戶型產(chǎn)品價(jià)錢第一決議要素。我們這里的地段將細(xì)化到工程的背臨街面，與步行街等城市中心的間

21、隔 將以米數(shù)進(jìn)展計(jì)算。地段與價(jià)錢存在以下關(guān)聯(lián)： 背街面的價(jià)錢通常會低于臨街面的價(jià)錢；通常情況下，在背街面與臨街面的價(jià)錢異常敏感，在營銷實(shí)際中，我們不得不謹(jǐn)慎衡量背街面的價(jià)錢差，通常情況是，產(chǎn)品的單價(jià)越高，消費(fèi)者對此也就越敏感，對價(jià)錢的敏感系數(shù)那么顯得不是很高。通常情況下，背臨街面價(jià)錢差大致在23%左右，但是當(dāng)臨街面與背街面有顯著差別時(shí)，他們通常的價(jià)差將會上升到68%。在制定價(jià)錢戰(zhàn)略時(shí)，我們一定要小心而仔細(xì)分析顧客的購買心思與他們對本產(chǎn)品的敏感點(diǎn)分析。從而賺取合理而又穩(wěn)妥的價(jià)差利益。 離城市中心越近其價(jià)錢越高；這是地產(chǎn)實(shí)際中的普遍原理，在此我們將不在論證。值得指出的是，工程距城市中心絕對間隔 的

22、遠(yuǎn)近，不能成為制定價(jià)錢的絕對規(guī)范，在制定價(jià)錢時(shí)，還需求參考工程所在地的生活配套設(shè)備與地塊功能的延展性，交通條件在未來的變化等要素，再結(jié)合工程質(zhì)量綜合參考，在這之中找出本工程的合理價(jià)錢區(qū)間，再在價(jià)錢區(qū)間中尋覓工程的最正確價(jià)錢點(diǎn)。 商業(yè)區(qū)的價(jià)錢會比居住區(qū)的價(jià)錢高；商業(yè)區(qū)由于需求明顯，會明顯高于非商業(yè)區(qū)的價(jià)錢。非商業(yè)區(qū)由于地塊功能的未被認(rèn)識性，或者消費(fèi)者觀念上的回絕，因此需求會低于商業(yè)中心。在制定價(jià)錢起點(diǎn)時(shí)，建議參照上一條規(guī)律執(zhí)行，方能找出最優(yōu)價(jià)錢。 接近大型商場的價(jià)錢會比不靠商場的價(jià)錢高；大型商場對小戶型產(chǎn)品的價(jià)錢影響，要取決于地塊位置與商場運(yùn)營工程與產(chǎn)品的時(shí)髦程度，人流指數(shù)也成為工程定價(jià)的根據(jù)之

23、一。假設(shè)工程地塊越是位于城市中心，商場規(guī)模與信譽(yù)度越高，運(yùn)營的產(chǎn)品越具有時(shí)髦性，那么小戶型產(chǎn)品的價(jià)錢空間也就越大，假設(shè)再在營銷方式上，進(jìn)展變化，價(jià)錢就越有能夠成為市場的指點(diǎn)者。 中心商業(yè)區(qū)價(jià)錢會高于非中心區(qū)產(chǎn)品的價(jià)錢；因地段關(guān)系與功能關(guān)系，中心商業(yè)區(qū)的價(jià)錢會高于非中心商業(yè)區(qū)的價(jià)錢。我們在制定非中心商業(yè)區(qū)小戶型產(chǎn)品的價(jià)錢時(shí)，一定要留意到小戶型產(chǎn)品的價(jià)錢開展空間。通常情況下，小戶型的價(jià)錢開展空間，取決于區(qū)域態(tài)勢實(shí)際與產(chǎn)業(yè)態(tài)勢實(shí)際。當(dāng)區(qū)域態(tài)勢處于強(qiáng)勢的情況下，而產(chǎn)品又極具競爭力時(shí)，那么小戶型產(chǎn)品的價(jià)錢指數(shù)該當(dāng)向中心商業(yè)區(qū)的中高端價(jià)錢看齊，華宇時(shí)代星空與世紀(jì)銀河的勝利充分證明了這一點(diǎn)。當(dāng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)競爭處

24、于強(qiáng)勢時(shí)，小戶型產(chǎn)品的價(jià)錢應(yīng)該具有預(yù)見性與市場競爭力。楊家坪的小戶型價(jià)錢那么該當(dāng)適當(dāng)高于南坪區(qū)的小戶型產(chǎn)品的價(jià)錢。主中心商業(yè)區(qū)的價(jià)錢高于次中心商業(yè)區(qū)的價(jià)錢。在主中心商業(yè)區(qū)與非主中心商業(yè)區(qū)價(jià)錢關(guān)系方面，存在一個(gè)邊緣市場實(shí)際問題。在此并不能否認(rèn)我們的結(jié)論。但是在實(shí)踐工程運(yùn)作中，我們除了遵照這個(gè)規(guī)律外，我們也應(yīng)該留意邊緣市場帶給我們的機(jī)遇與圈套：邊緣市場實(shí)際的中心是一個(gè)機(jī)遇發(fā)現(xiàn)問題。機(jī)遇的多少或者價(jià)值性可用兩個(gè)目的來尋覓，一是工程周圍的基準(zhǔn)人口數(shù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)支持，二是地塊的文化底蘊(yùn)與城市人群對這種文化底蘊(yùn)的認(rèn)同度。在我們的市場實(shí)際中，江北與南坪的小戶型產(chǎn)品出現(xiàn)的較少，其價(jià)錢也相對其他產(chǎn)品形狀，顯得沒有

25、競爭力那么多少基于這兩個(gè)緣由。南坪由于作為新興城市區(qū)域，原來的老根底人口相當(dāng)薄弱，沒有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)支撐；而作為新區(qū)，其文化底蘊(yùn)尚未構(gòu)成，因此在該區(qū)內(nèi)，不僅小戶型產(chǎn)品顯得比較少，而且價(jià)錢也不具備相對優(yōu)勢。而江北區(qū)雖為老城區(qū)，根底人口雖較雄厚，但是其傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不興隆，其文化底蘊(yùn)在城市中，表現(xiàn)的并不明顯，因此失去了城市潮流的認(rèn)同。因此在江北，我們也比較少的發(fā)現(xiàn)小戶型產(chǎn)品出現(xiàn)。2、 高附加值營銷的必備要素小戶型產(chǎn)品營銷要對產(chǎn)品的附加值進(jìn)展深度發(fā)掘，除了我們對地段要素與街區(qū)的規(guī)劃功能與歷史功能進(jìn)展深度發(fā)掘外，還可以從小戶型產(chǎn)品品牌化、開展商的信譽(yù)度，產(chǎn)品的先進(jìn)性與營銷手段創(chuàng)新上著手。因品牌化是一個(gè)泛概念，因此

26、我們將經(jīng)過多個(gè)角度的營銷策論述時(shí)，對品牌化作出全面的分析。在此列舉了一些常用的營銷措施，來對小戶型產(chǎn)品附加值營銷進(jìn)展闡明： 裝修房戰(zhàn)略小戶型產(chǎn)品進(jìn)展裝修房營銷是實(shí)現(xiàn)品牌化與發(fā)明高附加值的一個(gè)非常有效的手段。小戶型產(chǎn)品由于總價(jià)相對顯得比較低，因此消費(fèi)者對產(chǎn)品的單價(jià)相對顯得不是那么敏感。由于面積小，加上裝修的價(jià)錢后，小戶型產(chǎn)品的總價(jià)優(yōu)勢依然相當(dāng)明顯，所以裝修房營銷不會對小戶型產(chǎn)品的價(jià)錢構(gòu)成抗性，也不會對產(chǎn)品運(yùn)用者產(chǎn)生壓力。小戶型產(chǎn)品特定的購買群體，決議了裝修后的小戶型不僅不會影響小戶型產(chǎn)品的營銷，反而會極大促進(jìn)小戶型產(chǎn)品的營銷。盧鏗曾經(jīng)撰文指出小戶型產(chǎn)品的出路除了裝修還是裝修。由于小戶型購買者多是

27、城市年輕白領(lǐng)，他們時(shí)間資源珍貴，因此在購買房屋時(shí)，對便利性的要求顯得相當(dāng)明顯；另一方面也由于戶型小，讓消費(fèi)者在整個(gè)裝修過程中，有著煮了一大鍋飯，卻只需一個(gè)人吃的失落感，也就是消費(fèi)者從本人進(jìn)展裝修過程中，不能找到更多的樂趣；其三那么是房屋裝修時(shí)的規(guī)模效應(yīng)的表達(dá)，單個(gè)個(gè)體對小戶型進(jìn)展裝修的裝修本錢會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于開展商提供的裝修房的裝修本錢。因此普通小戶型產(chǎn)品業(yè)主還是比較樂于購買裝修房。這樣開展商就可以經(jīng)過裝修的規(guī)模效應(yīng)獲取一部分超額利潤，從而提高開展商開發(fā)產(chǎn)品的利潤。同時(shí)裝修后的小戶型產(chǎn)品，營銷人員可以賦予他們更多的內(nèi)涵，更為時(shí)髦先進(jìn)的居住理念，讓產(chǎn)品充溢了時(shí)代感與時(shí)髦感。這樣出如今市場上的產(chǎn)品籠統(tǒng)將

28、顯出檔次化與風(fēng)格感，為小戶型產(chǎn)品的附加值留下足夠的上升空間。 產(chǎn)品配套的高檔化產(chǎn)品配套高檔化是一個(gè)相對概念，也是小戶型品牌化的重要措施，其中心原那么是配套的檔次與產(chǎn)品檔次呈現(xiàn)出相對差別性，配套的檔次應(yīng)稍高于產(chǎn)品與其相應(yīng)的價(jià)錢檔次，實(shí)現(xiàn)小戶型產(chǎn)品品牌化營銷的重要措施。由于較高的產(chǎn)品配制會帶來本錢的升高，相當(dāng)多的開展商不愿這樣做，怕帶來不用要的價(jià)錢風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)這種擔(dān)憂顯得有些多余，在房屋附加值提升過程中，配套產(chǎn)品的晉級是一個(gè)相當(dāng)重要的途徑。由于配套產(chǎn)品的檔次化，還會相應(yīng)提高產(chǎn)品的市場籠統(tǒng)，而良好的籠統(tǒng)，給了產(chǎn)品高于市場價(jià)錢存在的理由。工程產(chǎn)品配置的檔次性的一個(gè)重要方面就是樓盤智能化系統(tǒng)設(shè)備的齊備與否

29、，普通的諸如對講系統(tǒng)，智能監(jiān)控系統(tǒng)是普通工程都具備的，小戶型工程在產(chǎn)品配套檔次問題上，應(yīng)針對工程特性，進(jìn)展專門設(shè)計(jì)，使之不僅與工程相匹配，而且具有適當(dāng)?shù)某靶?，而且具有鮮明的個(gè)性。產(chǎn)品配套不僅是工程智能化設(shè)備的提高，還應(yīng)包括樓盤公共設(shè)備的配置，由于受工程體量的限制，公共配套中的會所的大部分功能難以在工程中進(jìn)展表達(dá)。但是入戶大堂那么幾乎可以遭到每個(gè)購買者的欣賞，假設(shè)小戶型可以在快餐方面給予相當(dāng)?shù)乃妓?，就更符合小戶型業(yè)主的居家要求。 先進(jìn)與時(shí)髦的居住理念先進(jìn)時(shí)髦的居住理念，是樹立小戶型產(chǎn)品籠統(tǒng)與品牌的又一重要方法。賦予小戶型產(chǎn)品先進(jìn)時(shí)髦的居住理念是賦予小戶型產(chǎn)品以特定的文化涵義。賦予小戶型先進(jìn)與時(shí)

30、髦的居住理念的途徑有兩條，其一是援用別的城市運(yùn)用過的概念，比如SOLO，SOHO，STADIOU等概念。另一個(gè)途徑是經(jīng)過對生活的提煉，與對現(xiàn)代流行趨勢的把握，進(jìn)展概念發(fā)明。相對于援用的概念，自創(chuàng)的概念在營銷上的風(fēng)險(xiǎn)性更大，被接受的難度也更大，但是假設(shè)對城市精神，與城市文化有著比較深化的了解，那么自創(chuàng)的概念就更具有生命力，也極容易使產(chǎn)品構(gòu)成競爭者難以跨越的個(gè)性。先進(jìn)與時(shí)髦的理念的發(fā)明與援用，一定要結(jié)合比本工程目的客戶群更高層次的人們的行為特征與思想相吻合。消費(fèi)心思學(xué)通知我們，消費(fèi)者具有向比本人更高層次的消費(fèi)人群看齊的消費(fèi)觀念。因此發(fā)明目的客戶群向往人群的居住理念是產(chǎn)品概念一大原那么。 開展商的品

31、牌支撐開展商的品牌支撐，對構(gòu)成小戶型產(chǎn)品品牌營銷具有重要作用。在運(yùn)用開展商的品牌做小戶型產(chǎn)品支撐時(shí)，有必要對開展商的品牌進(jìn)展仔細(xì)分析。由于一個(gè)比較有實(shí)力的開展商，其主打產(chǎn)品一定不是小戶型，因此不能直接構(gòu)成小戶型產(chǎn)品品牌營銷的支撐元素。通常，開展商是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略確定品牌開展的維度與品牌指向的，因此開展商品牌的價(jià)值觀與審美觀與小戶型產(chǎn)品所要求的審美觀與價(jià)值觀能否吻合，是小戶型產(chǎn)品移植開展商品牌的重要要素。對開展商品牌的修正，就是要讓開展商的品牌適度包容小戶型產(chǎn)品的價(jià)值觀與審美價(jià)值。在修正開展商品牌的審美觀與價(jià)值觀上，必然遇到與開展商的主流產(chǎn)品價(jià)值觀相沖突的問題。比如南方集團(tuán)的“南方花園，安居樂園；

32、南方花園，康居樂園就與小戶型產(chǎn)品所要求的價(jià)值觀與審美觀格格不入。怎樣處置這種沖突呢，當(dāng)然公司決策層不會允許我們隨便更改公司多年累積的價(jià)值觀與美學(xué)根底，我們獨(dú)一能做的就是添加公司品牌的維度，使之包容小戶型產(chǎn)品的價(jià)值觀。除非企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，否那么我們將沒有時(shí)機(jī)舍去開展商原來的品牌美學(xué)。 產(chǎn)品的獨(dú)特性產(chǎn)品的獨(dú)特性是個(gè)組合概念，它由產(chǎn)品外觀外型的獨(dú)特性，外立面顏色的超前性與產(chǎn)品實(shí)體配套的與眾不同性構(gòu)成。產(chǎn)品獨(dú)特性主要表達(dá)在差別化上面，簡單的說就是走情理之中，預(yù)料之外的設(shè)計(jì)道路，比如知識層次越高的人們越容易接受復(fù)合色，市場大多在用色中，以咖啡色，褐色等顏色來對產(chǎn)品進(jìn)展個(gè)性塑造。我們無妨一試黑白色來對產(chǎn)品個(gè)

33、性塑造，或者其他與工程思想相吻合的純色來表達(dá)，往往可以收到預(yù)料之外的良好的效果。在產(chǎn)品配套方面上也是如此。但是這首先要建立在消費(fèi)者對此種獨(dú)特性的潛認(rèn)識的喜歡之上，假設(shè)是消費(fèi)者在潛認(rèn)識中存在著對這種獨(dú)特性的反感，那么我們的任何差別化戰(zhàn)略注定將要面臨失敗。 現(xiàn)代感的外立面設(shè)計(jì)與顏色配搭現(xiàn)代感的外立面設(shè)計(jì)與顏色搭配，可以充分顯示工程與眾不同的個(gè)性。這在小戶型產(chǎn)品營銷中有著重要意義。由于小戶型業(yè)主普遍是年輕人，他們對新奇的外型與夸張騰躍的顏色有著與生俱來的喜歡。因此小戶型產(chǎn)品的外立面設(shè)計(jì)與顏色的運(yùn)用上，要有適度的夸張與超前性。外型上除了對中國傳統(tǒng)文化的深度發(fā)掘外，可以更多的自創(chuàng)國外比較流行的，新奇的外

34、型。顏色那么可以自創(chuàng)時(shí)髦雜志上對顏色的配搭，使小戶型產(chǎn)品外立面呈現(xiàn)出感性化，讓小戶型產(chǎn)品的時(shí)髦性得到徹底的釋放。 產(chǎn)品的相對稀缺性假設(shè)市場供過于求，就算地段再好，產(chǎn)品再有特征，或者是產(chǎn)品的居住理念如何先進(jìn)，恐怕在營銷戰(zhàn)中，也難免不遭到?jīng)_擊。當(dāng)對產(chǎn)品形狀進(jìn)展規(guī)劃時(shí)，我們必需對市場供應(yīng)的產(chǎn)品形狀進(jìn)展深化的分析，并對產(chǎn)品供應(yīng)趨勢有著準(zhǔn)確的判別。確保市場當(dāng)我們的產(chǎn)品出如今市場時(shí)，市場不會是供過于求的形狀。在市場供應(yīng)調(diào)查與預(yù)測時(shí)，我們不僅要關(guān)注市場供應(yīng)的數(shù)量，而且要關(guān)注產(chǎn)品的構(gòu)造。即使在同種構(gòu)造中的異質(zhì)性元素進(jìn)展分析，在不能實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)品大類的稀缺性時(shí)，也要努力做到產(chǎn)品細(xì)分市場上相對稀缺性，力爭做到細(xì)分市

35、場上的無競爭營銷。 推出時(shí)機(jī)的適宜性產(chǎn)品推出時(shí)機(jī)，是地產(chǎn)營銷中一個(gè)永久的話題，由于他太重要，幾可以決議一個(gè)工程的生死成敗。對小戶型產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)的討論主要有以下幾個(gè)階段，一是在工程進(jìn)展到地基階段時(shí)，就經(jīng)過對樣板房的包裝，對概念進(jìn)展炒作，由于目前商品房銷售管理?xiàng)l令的限制，目前這種手段只能進(jìn)展放號、訂購，因此將逐漸淡出房產(chǎn)營銷領(lǐng)域；二是在工程到可銷售階段，利用產(chǎn)品未成現(xiàn)的模糊性，對產(chǎn)品概念進(jìn)展炒作；三是當(dāng)產(chǎn)品完全成現(xiàn)時(shí)，經(jīng)過樣板房與實(shí)體的充分展現(xiàn)，結(jié)合對概念的炒作，進(jìn)展出賣。其實(shí)無論運(yùn)用那種方式進(jìn)展銷售，小戶型產(chǎn)品開盤時(shí)的人氣較之于其他產(chǎn)品有著更重要的作用。小戶型產(chǎn)品由于體量普通不大，因此在營銷上

36、，講究一個(gè)快與集中。即產(chǎn)品銷售速度要快，而銷售資源要集中。要有畢其功于一役的勇氣與智慧。否那么就有能夠由于銷售周期過長，而使?fàn)I銷費(fèi)用超支。更至于有時(shí)會影響到整個(gè)工程的銷售。 效力的酒店化與方便性小戶型產(chǎn)品效力的人群決議了小戶型產(chǎn)品的物業(yè)管理效力的特殊性。與大型小區(qū)不同對物業(yè)管理要求的平安，厚重，溫情不同的是，小戶型物業(yè)管理要求的是快捷，方便，迅速。因此小戶型物業(yè)管理就更多的傾向酒店式管理的方便與快捷。小戶型業(yè)主由于年齡的構(gòu)造特征，決議了小戶型業(yè)主對社會認(rèn)同的追求，更加表達(dá)在事物的表層方面，因此相對他們而言，相對高層次的消費(fèi)特征，便成了他們的追求目的，而高檔酒店的高規(guī)范效力，與享用的檔次感，添加

37、了他們對酒店式管理的認(rèn)同。3、 裝修房營銷戰(zhàn)略裝修房營銷是小戶型產(chǎn)品營銷的一大出路。相對于清水房的運(yùn)用性功能妨礙，裝修房顯得更符合小戶型目的客戶群的需求。在現(xiàn)階段，將小戶型進(jìn)展裝修房營銷，不僅是為小戶型產(chǎn)品營銷尋覓一種出路，而且可以為開展商實(shí)現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)效益 與社會效益。 裝修檔次與價(jià)錢的同比關(guān)系裝修檔次與價(jià)錢的同比關(guān)系是小戶型做裝修房營銷最重要的理由。按照通常情況下，人們對裝修房概念的了解，產(chǎn)品的精裝修曾經(jīng)跨越了單純的產(chǎn)品層次，裝修的個(gè)性化成為了衡量一套房屋的重要規(guī)范。消費(fèi)者對小戶型產(chǎn)品裝修，通常受運(yùn)用者本身各種條件的制約，經(jīng)常產(chǎn)生諸多煩惱。比如裝修預(yù)算的超支，實(shí)踐效果的不理想，找不到有實(shí)力

38、的裝修公司等等，因此通常消費(fèi)者只好本人裝修，由于找不到正規(guī)的施工隊(duì)伍，裝修的質(zhì)量無法保證，而由于沒有專業(yè)的裝修設(shè)計(jì)任務(wù)者，裝修后效果不理想。因此如何輕松快捷的享遭到高質(zhì)量的裝修效力，真實(shí)是小戶型業(yè)主的一大苦惱。綜觀我市樓市中的精裝修房，幾乎個(gè)個(gè)發(fā)明銷售奇觀，工程，一經(jīng)面市，銷售便告一段落，這充分表達(dá)了，小戶型業(yè)主，對高質(zhì)量裝修房的盼望。小戶型裝修房價(jià)錢隨著裝修檔次提高，其附加值空間也就越大。學(xué)林雅園精裝修房價(jià)錢比清水房價(jià)錢足足高出1000多元，而不久前同地段的陽光驛站的裝修房價(jià)錢僅比清水房價(jià)錢高出300元左右加新時(shí)代印象也是如此，經(jīng)過對小戶型產(chǎn)品的裝修層次的定位，可以對小戶型產(chǎn)品進(jìn)展第二次定位

39、，以彌補(bǔ)產(chǎn)品第一次定位上存在的諸多缺陷。在以上的論述中，我們旨在闡明裝修的檔次提高，并不會對市場需求產(chǎn)生構(gòu)造性影響，而且會提升小戶型產(chǎn)品的定位，從而提高小戶型產(chǎn)品的售價(jià)，提高小戶型產(chǎn)品的價(jià)值。 裝修房對產(chǎn)品價(jià)錢弱化通常情況下，小戶型產(chǎn)品的造價(jià)會高出大戶型產(chǎn)品。且小戶型公攤較大，責(zé)成套內(nèi)面積銷售時(shí)，單價(jià)就顯得比大戶型產(chǎn)品高出很多。而價(jià)錢，又是小戶型產(chǎn)品營銷中，一個(gè)關(guān)鍵性敏感要素。因此如何弱化小戶型產(chǎn)品單價(jià)，成了小戶型產(chǎn)品營銷中的重要課題。經(jīng)過對小戶型產(chǎn)品進(jìn)展裝修，一可以轉(zhuǎn)移小戶型業(yè)主對價(jià)錢的視野；二由于小戶型裝修后出賣，裝修款可以按揭，減輕了小戶型業(yè)主的居住本錢；三是小戶型產(chǎn)品經(jīng)過裝修表達(dá)出的個(gè)

40、性，可以起到提升小戶型產(chǎn)品品牌的作用。因此從這幾個(gè)角度來看，小戶型產(chǎn)品進(jìn)展裝修房營銷，可以起到對小戶型產(chǎn)品單價(jià)的有效弱化。 裝修房對產(chǎn)品地理位置的弱化在地段這個(gè)中心要素不可改動的情況下，小戶型經(jīng)過進(jìn)展裝修后出賣，可以對小戶型的地理位置限制要素，起到弱化作用。小戶型業(yè)主通常對小戶型產(chǎn)品關(guān)注要素的重要性有著以下的順序：地段、價(jià)錢、交通、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)備、物業(yè)效力、環(huán)境。通常情況下，我們會用價(jià)錢、廣告推行、戶型設(shè)計(jì)與配套來對價(jià)錢進(jìn)展調(diào)理。但是這都是建立在開展商犧牲利潤的條件下來進(jìn)展的，沒有實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者共贏的局面。而經(jīng)過裝修房營銷，不僅可以讓開展商在價(jià)錢配套上的損失得到彌補(bǔ)，還可以使開展商經(jīng)過良好的

41、管理，得到一個(gè)裝修利潤。 裝修房對產(chǎn)品個(gè)性的塑造通常小戶型產(chǎn)品營銷的個(gè)性塑造主要有三個(gè)途徑，一是經(jīng)過產(chǎn)品外立面的設(shè)計(jì)，二是調(diào)整產(chǎn)品配套設(shè)備，三是在宣傳推行過程中，對產(chǎn)品賦予獨(dú)特的與眾不同的居住理念，從而構(gòu)成產(chǎn)品的鮮明個(gè)性。對小戶型進(jìn)展裝修房營銷，那么是將產(chǎn)品個(gè)性與裝修個(gè)性融入到一同，經(jīng)過裝修的個(gè)性化，來展現(xiàn)小戶型產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性。他與小戶型產(chǎn)品經(jīng)過宣傳推行來對產(chǎn)品進(jìn)展個(gè)性化營銷相比較，有更深的視覺根底與觸覺根底，可感性與可觸性會高于推行，因此也更具有壓服力與影響力，更有效果。4、 價(jià)錢戰(zhàn)略與居住理念的關(guān)系小戶型產(chǎn)品營銷很重要的一個(gè)方面，就是經(jīng)過對居住理念的詮釋，來提升小戶型產(chǎn)品的附加值。因此

42、小戶型居住理念的推行與小戶型的價(jià)錢戰(zhàn)略親密相關(guān)。小戶型的價(jià)錢戰(zhàn)略通常有采取兩種戰(zhàn)略，一是低開高走，二是高開高走。前者強(qiáng)調(diào)銷售的速度，而讓出一部分價(jià)錢，后者強(qiáng)調(diào)的是單個(gè)產(chǎn)品的利潤，而有意放慢銷售速度。居住理念與價(jià)錢戰(zhàn)略的銜接關(guān)系有著非常直接的關(guān)系，假設(shè)小戶型產(chǎn)品的居住理念定位為時(shí)髦前沿的居住理念，那么小戶型產(chǎn)品普通會走中高價(jià)道路，且在銷售上經(jīng)常走兩個(gè)極端，一是要求開盤即要務(wù)虛現(xiàn)全部銷售，要不就充分結(jié)合銷控戰(zhàn)略，經(jīng)過對可銷售房源的控制，以階段性限量銷售的戰(zhàn)略，結(jié)合工程的進(jìn)度實(shí)行銷售，待到交房時(shí)，在全部實(shí)現(xiàn)銷售。 居住理念的時(shí)髦會適度提高產(chǎn)品的價(jià)錢假設(shè)產(chǎn)品間隔 中心位置較遠(yuǎn)，要使產(chǎn)品具有時(shí)髦感除了經(jīng)

43、過裝修房對產(chǎn)品籠統(tǒng)進(jìn)展調(diào)整外，最重要的就是賦予產(chǎn)品時(shí)髦的居住理念。對產(chǎn)品時(shí)髦理念的提出與思索，除了要與時(shí)髦嚴(yán)密結(jié)合外，還要結(jié)合工程所在地的文化底蘊(yùn)，社區(qū)歷史功能與價(jià)值延伸，還要思索到未來政府規(guī)劃帶給社區(qū)的功能的改動，以及由于其他外在的強(qiáng)勢經(jīng)濟(jì)要素對本區(qū)功能的影響。因此一個(gè)好的居住理念，不僅要有時(shí)髦要素的引導(dǎo)，還要有地段要素、產(chǎn)品要素、及社區(qū)的歷史功能與歷史價(jià)值，社區(qū)未來的價(jià)值與功能共同來構(gòu)成，來支撐，才干構(gòu)成產(chǎn)品的特征。 居住理念經(jīng)過對產(chǎn)品個(gè)性的塑造改動產(chǎn)品價(jià)錢居住理念的個(gè)性化，會在很大程度上改動產(chǎn)品的個(gè)性，經(jīng)過個(gè)性的改動，為產(chǎn)品構(gòu)成一個(gè)無競爭的差別化市場，從而工程的價(jià)錢提升留夠足夠的空間。經(jīng)

44、過居住理念對產(chǎn)品個(gè)性進(jìn)展塑造，要留意處置好居住理念的價(jià)值觀與價(jià)值取向與工程目的客戶的關(guān)系，同時(shí)也要與工程的位置與工程的地理位置很高的相關(guān)度。同時(shí)在居住理念的選取上，一定要留意防止選取目的客戶心中反感或不熟習(xí)的居住理念。 居住理念與產(chǎn)品的外在籠統(tǒng)配比提升產(chǎn)品檔次而改動價(jià)錢居住理念與產(chǎn)品外在籠統(tǒng)主要是個(gè)一致過程，也就是居住理念宣揚(yáng)的比較閑適的居住生活，那么在外立面顏色的選取上，那么盡量防止選取紅色或者灰色，黑色等顏色；而在外立面外形的設(shè)計(jì)上，也不宜采用過多的直線型設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)中應(yīng)盡量多用弧線來表達(dá)產(chǎn)品的個(gè)性。5、 競爭要素與價(jià)錢的關(guān)系競爭與價(jià)錢關(guān)系，在家電領(lǐng)域表現(xiàn)的最為直接。競爭的方式通常分同質(zhì)競

45、爭與異質(zhì)競爭。按照波特競爭法那么，對付競爭的戰(zhàn)略有差別化，產(chǎn)品最好，以及本錢最低三種戰(zhàn)略。結(jié)合地產(chǎn)營銷的實(shí)踐，我們以為在地產(chǎn)營銷中，差別化戰(zhàn)略運(yùn)用的是比較適用的戰(zhàn)略。經(jīng)過差別化，區(qū)隔市場，經(jīng)過對市場的隔離，來博得價(jià)錢的上揚(yáng)空間。而經(jīng)過加強(qiáng)對本錢的控制，來實(shí)現(xiàn)價(jià)錢部分的優(yōu)勢。產(chǎn)品最好，在地產(chǎn)營銷中，受著太多制約要素的影響，實(shí)施起來的難度很大。 產(chǎn)品供應(yīng)稀缺會適度提高產(chǎn)品的價(jià)錢供不應(yīng)求的產(chǎn)品，買者與買者之間的競爭，自然將使價(jià)錢上揚(yáng)。因此合理的市場區(qū)隔與工程的爭取定位是地產(chǎn)營銷中的戰(zhàn)略義務(wù)，一旦定位勝利，后期產(chǎn)品的缺陷或者其他方面的缺陷，買者會由于競爭關(guān)系而忽略。尋覓小戶型產(chǎn)品的市場空間，是使產(chǎn)品提

46、高售價(jià)最重要的戰(zhàn)略。而在市場分析時(shí)，我們要準(zhǔn)確掌握市場供應(yīng)量與市場需求量兩者在量之間的轉(zhuǎn)機(jī)點(diǎn)。關(guān)于接點(diǎn)的尋覓相當(dāng)困難，我們可以做區(qū)間尋覓。只需保證市場的供應(yīng)不是在市場需求之上，或者是剛好到接點(diǎn)區(qū)域，我們都可堅(jiān)持我們的定位。對需求的分析，假設(shè)是經(jīng)濟(jì)成分中，三產(chǎn)業(yè)中零售與百貨業(yè)相對開展趨勢比較樂觀的話，我們可以對需求做相應(yīng)的放大處置，由于他們將直接促使小戶型產(chǎn)品需求的添加。 同質(zhì)競爭會減弱產(chǎn)品的價(jià)錢力同質(zhì)競爭指地段相當(dāng)，產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)?shù)母偁帯＞C觀市場上對同質(zhì)競爭的應(yīng)對方式，除了價(jià)錢競爭，我們尚沒有發(fā)現(xiàn)其他更多的手段。這在家電領(lǐng)域表現(xiàn)的更加明顯。與地產(chǎn)業(yè)有著更大相關(guān)性產(chǎn)業(yè)的轎車產(chǎn)業(yè)，在今年市場上的表現(xiàn)

47、也是如此。因此，在產(chǎn)品定位時(shí)，一定要留意盡量防止進(jìn)展同質(zhì)競爭。一旦墮入同質(zhì)競爭，損失最終是開展商本人的利潤甚至開展商的本錢。 異質(zhì)競爭有利于提高產(chǎn)品的價(jià)錢異質(zhì)競爭本質(zhì)就是差別化戰(zhàn)略的運(yùn)用。異質(zhì)競爭的中心是發(fā)明無差別市場，從而構(gòu)成部分產(chǎn)品類別的稀缺，以此來實(shí)現(xiàn)開展商的銷售與利潤。異質(zhì)競爭實(shí)行的差別化戰(zhàn)略，從小戶型營銷的角度來看?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面進(jìn)展來實(shí)行差別化戰(zhàn)略。一是居住理念上的差別化，二是產(chǎn)品配套的差別化，三是效力的差別化戰(zhàn)略，四是裝修的差別化戰(zhàn)略。 無競爭戰(zhàn)略將使產(chǎn)品價(jià)錢有非常大的調(diào)理空間產(chǎn)品營銷的最好環(huán)境就是無競爭營銷，在房產(chǎn)營銷中，狹義的無競爭市場是存在的。呵斥這種情況的緣由是由于房

48、產(chǎn)的投資量非常大，大多數(shù)開展商在工程開發(fā)時(shí)穩(wěn)字領(lǐng)先，其二是，當(dāng)前由于房產(chǎn)市場起步較晚，各種營銷戰(zhàn)略的發(fā)掘尚有空間。構(gòu)成無競爭戰(zhàn)略有兩個(gè)手段，一是在確定工程地塊時(shí)，找那些潛質(zhì)好，但又未有競爭者進(jìn)入的市場；第二是對地塊的地貌獨(dú)一性的尋覓，如大面積的湖泊，或山勢奇特，或歷史文物維護(hù)區(qū)，或地下溫泉等等自然資源情況；第三是在產(chǎn)品功能定位上看能否存在市場時(shí)機(jī)，比如對住宅產(chǎn)品分類中，各種比例的需求能否滿足，或者本區(qū)域商業(yè)物業(yè)的需求情況，寫字樓供應(yīng)中的甲級，已級寫字樓的供應(yīng)，或者商住樓的供應(yīng)等，從這些市場分析中，找出潛在的市場時(shí)機(jī)，進(jìn)展挑選分析，爭取在產(chǎn)品定位上，實(shí)現(xiàn)無競爭營銷。三、 小戶型產(chǎn)品常用營銷控制手

49、段小戶型產(chǎn)品由于體量小，其營銷手段相對而言，也顯得不是非常豐富。通常而言，小戶型產(chǎn)品營銷的技術(shù)手段主要表達(dá)在對小戶型產(chǎn)品營銷節(jié)拍的控制、銷控房源的管理，推行節(jié)拍的處置，對價(jià)錢的控制主要表達(dá)在與銷售進(jìn)度的結(jié)合上，促銷措施控制主要是對產(chǎn)品有缺陷的戶型如何作為本工程營銷噱頭上時(shí)，讓它為整個(gè)工程的銷售效力。1、 小戶型產(chǎn)品營銷原那么小戶型產(chǎn)品營銷原那么主要講究快，集中這兩方面，快是銷售速度要快，集中那么是指營銷推行資源與銷售周期要集中。 快字原那么快主要是爭對小戶型產(chǎn)品的營銷速度。小戶型產(chǎn)品因體量普通為單體，或者規(guī)模有限的小區(qū)房，由于規(guī)模小，工程用于宣傳推行的資源相對顯得比較少。而由于小戶型的市場相當(dāng)

50、單一，產(chǎn)品與概念很容易復(fù)制，因此市場變化較快，假設(shè)產(chǎn)品不能在很短的時(shí)間內(nèi)，全部銷售出去，那產(chǎn)品將面臨極大的銷售風(fēng)險(xiǎn)。詳細(xì)而言，小戶型產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略講究以快打慢。充分調(diào)動一切營銷資源，集中在一階段內(nèi)，向市場進(jìn)展轟炸，制造一種集中戰(zhàn)略。廣告戰(zhàn)略通常采取單一媒體，集中時(shí)段，集中版面投向市場。促銷措施也集中在某一階段內(nèi)向市場公布。 密集性市場攻略密集性市場攻略，就是在快字原那么中所講到的集中一切營銷資源，劃定顧客層次與地理居住區(qū)域，將一切營銷資源經(jīng)過最短的途徑，最有效的方式，到達(dá)目的客戶群，實(shí)現(xiàn)銷售。2、 房源控制小戶型產(chǎn)品房源控制戰(zhàn)略，一是大面積的戰(zhàn)略控制，二是由于某些戶型有缺陷，為了整體營銷的需求，

51、經(jīng)過促銷措施的運(yùn)用，經(jīng)過犧牲他們的價(jià)錢來實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷的順利進(jìn)展而進(jìn)展的戰(zhàn)術(shù)控制；三是由于戶型景觀差別、樓層差別或采光差別等要素實(shí)行的常規(guī)性控制。對銷控房源何時(shí)解凍的時(shí)機(jī)普通在以下情況下進(jìn)展：一是出于戶型配比原那么，未銷控房源存在某種缺失，影響了工程的整體銷售；二是銷售出現(xiàn)困難，需求銷控房源做促銷措施時(shí)，三是房屋銷售情況良好，未銷控的房源剩余太少；四是由于銷售戰(zhàn)略的調(diào)整，需求加快或者方慢銷售速度；五是為房屋未來提價(jià)留空間，當(dāng)房屋漲價(jià)后，未銷控的低價(jià)房屋銷售完后，即出現(xiàn)工程價(jià)錢區(qū)間空缺，需求放開銷控房源來填補(bǔ)價(jià)錢空缺。對銷控房源的處置一定要留意到以下幾個(gè)問題：做促銷措施放開的銷控房源，能否可以起到

52、應(yīng)有的作用；銷控房源放開后對價(jià)錢體系的沖擊能否會影響到房屋的正常銷售；對銷控房源的解凍能否會影響到整個(gè)工程的銷售進(jìn)度；銷控的樓層、銷控房源的景觀、銷控房源的比例、銷控的戶型比例等能否合理等都是在對房源進(jìn)展銷控時(shí)需求思索的要素。當(dāng)然對于每個(gè)工程而言，詳細(xì)的銷控戰(zhàn)略要根據(jù)工程的實(shí)踐情況來制定。銷控的目的就是要實(shí)現(xiàn)工程的完全銷售，因此一切的銷控戰(zhàn)略，必需圍繞這個(gè)原那么來制定。 價(jià)錢相對較高的房源控制戰(zhàn)略在制定單價(jià)很高的工程的銷控戰(zhàn)略時(shí)，最好的方法就是低價(jià)房源銷控多于中等價(jià)錢房源，同時(shí)對高區(qū)的房源進(jìn)展少量銷控。大量銷控低價(jià)房源的緣由有以下幾點(diǎn)：一、先行在客戶心目中對本工程進(jìn)展價(jià)錢定位，置信工程是高質(zhì)高

53、價(jià)；二、讓銷售人員在應(yīng)對客戶的價(jià)錢質(zhì)疑時(shí)，不留退路，在銷售人員心中強(qiáng)化工程的價(jià)錢；三、當(dāng)工程自然客戶消化完后，可以用低價(jià)房源做促銷措施，吸引市場人氣，拉開工程銷售；四、防止低價(jià)房源過早銷售完后，銷售墮入姿態(tài)時(shí)，銷售人員對工程銷售失去自信心；五、讓銷控房源來控制工程的銷售速度，使銷售處于一種可控形狀之中。而適度對中端房源進(jìn)展銷控的目的是使房屋的價(jià)錢一直堅(jiān)持在一個(gè)平衡形狀，使工程銷售一直處于正常形狀。 價(jià)錢相對較低的房源控制戰(zhàn)略對單價(jià)相對較低的房源控制應(yīng)盡量多銷控戶型采光等較好的房源。這樣在工程逐漸漲價(jià)過程中，不至于由于好的房源曾經(jīng)銷售終了，而對價(jià)錢上漲缺乏支撐。由于目前樓市相當(dāng)旺，所以普通低價(jià)工

54、程銷售不存在太大困難。但是開展商如何謀取更大程度的利潤，那么需求在房屋銷控戰(zhàn)略上動腦筋，好的銷控戰(zhàn)略不僅可以對開展商的利潤起保證作用，而且可以為開展商賺取更多的利潤。 產(chǎn)品質(zhì)量差別性較大的房源控制戰(zhàn)略對產(chǎn)品質(zhì)量差別較大的房源進(jìn)展銷控時(shí)，要留意與價(jià)錢戰(zhàn)略與銷控戰(zhàn)略的結(jié)合。盡量防止出現(xiàn)銷售死角。假設(shè)工程實(shí)行低價(jià)入市的戰(zhàn)略，對房源的銷控可采取壞中取好的戰(zhàn)略，即對產(chǎn)品質(zhì)量較差的房源中，找出質(zhì)量較好的房源進(jìn)展控制。以保證工程價(jià)錢上漲后對各種價(jià)的房源都能表達(dá)質(zhì)量的同等上升，從而帶開工程的全盤銷售。 景觀差別較大的房源控制戰(zhàn)略景觀差別大的工程實(shí)行銷控戰(zhàn)略時(shí)，要特別留意價(jià)錢戰(zhàn)略的配合。價(jià)錢差別一定要適宜，不要

55、出現(xiàn)價(jià)風(fēng)格節(jié)失去控制造用的后果。假設(shè)價(jià)錢戰(zhàn)略失控，那么對房源的控制管理的效果也達(dá)不到應(yīng)有的效果。對景觀呈兩極分化的房源控制可以分區(qū)采取銷控的戰(zhàn)略。分區(qū)后按房屋的質(zhì)量、資源、價(jià)錢等戰(zhàn)略綜合思索后定銷控戰(zhàn)略。 產(chǎn)品綜合素質(zhì)較高的房源戰(zhàn)略產(chǎn)品質(zhì)量較高，相應(yīng)房屋價(jià)錢也比較高。對這類房屋的管理，假設(shè)房屋質(zhì)量差別不大。那么主要思索房屋的銷售速度。根據(jù)市場對價(jià)錢的反響，分成高中低三個(gè)區(qū)劃區(qū)進(jìn)展銷控管理。3、 價(jià)錢控制房屋在銷售過程中，由于樓層、戶型、景觀、朝向、資源數(shù)量等多方面的差別，所以各套房屋的價(jià)錢也有一定的差別。普通而言，房屋的層差在1050元/平方米這個(gè)范圍內(nèi)，除去其他要素差別外，呈等額遞增。在樓層

56、號為6、8的樓層，通常有許多開展商會自動劃分一個(gè)不同的價(jià)錢差別，但是這要留意一點(diǎn)，就是對整個(gè)工程的價(jià)錢控制，不能突破整個(gè)工程的價(jià)錢體系。對于戶型差別與資源數(shù)量方面的要素，通常開展商應(yīng)根據(jù)市場對產(chǎn)品類別的需求劇烈程度，做出適當(dāng)?shù)目刂疲胀ǘ?，這個(gè)價(jià)差多位于50100元/平方米這個(gè)范圍內(nèi)。而工程的景觀差別引起的價(jià)錢差別那么較大，通常情況下，假設(shè)不影響戶型的采光，即純粹是景觀的差別，這個(gè)差價(jià)普通成等額度分布。即景觀面的價(jià)錢普遍比背景觀面的價(jià)錢高出同樣的價(jià)錢，這個(gè)幅度要看景觀資源的可視性而定。而對于采光方面引起的缺陷性房屋，開展商通常采取特價(jià)房的戰(zhàn)略來定產(chǎn)品的價(jià)錢。4、 促銷措施控制促銷措施在小戶型

57、產(chǎn)品營銷中，除了裝修房與特價(jià)房外，通常還包括免稅費(fèi)、免五通、廚衛(wèi)裝修，家電、折扣，現(xiàn)金卷等措施。通常在工程開盤時(shí)，開展商還會采取放號時(shí)一些號源優(yōu)惠。對這些促銷措施的推出時(shí)機(jī)管理，主要是根據(jù)工程銷售的進(jìn)度進(jìn)展管理。通常在工程開盤銷售時(shí)，工程會采取一些擴(kuò)展折扣幅度來吸引人氣，在工程銷售進(jìn)入中期后，通常會用比如贈送實(shí)物或者免稅費(fèi)等優(yōu)惠措施，來刺激潛在客戶下單，在工程銷售到后期時(shí)，通常會采取特價(jià)房來實(shí)現(xiàn)清盤銷售。5、 廣告控制廣告控制主要是廣告投放總量與廣告投放節(jié)拍的控制。普通而言，小戶型產(chǎn)品由于體量較小，廣告費(fèi)占整個(gè)工程的銷售總額要高于體量大的小區(qū)房，通常情況下，小戶型產(chǎn)品的推行費(fèi)會占到整個(gè)工程銷售

58、總額的35%，這主要是由于小戶型體量缺陷呵斥的。而小戶型廣告投放節(jié)拍，也普通顯得比較集中，大多集中在工程銷售的中前期。四、 小戶型產(chǎn)品市場定位戰(zhàn)略小戶型產(chǎn)品市場定位戰(zhàn)略是指小戶型產(chǎn)品的籠統(tǒng)定位。即產(chǎn)品以什么樣的籠統(tǒng)出如今消費(fèi)者眼前，通知消費(fèi)者本人是一個(gè)什么樣性質(zhì)的產(chǎn)品。通常情況下，小戶型產(chǎn)品會用以下三種要素作為其市場定位根據(jù)：1、 功能定位功能定位是小戶型產(chǎn)品定位最常用的一種戰(zhàn)略，即通知消費(fèi)者本產(chǎn)品是用于居住或者是用做SOHO、或者用于純辦公等用途。不同功能定位不僅可以區(qū)隔市場，構(gòu)成獨(dú)特的分市場，而且不同功能的產(chǎn)品具有不同的價(jià)錢區(qū)間，也會向消費(fèi)者提供不同程度的效力。因此采取功能定位是小戶型產(chǎn)品

59、常用的一種戰(zhàn)略。2、 居住理念定位居住理念主要是一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)髦性與時(shí)代性，由于這個(gè)定位缺乏硬件支撐，對產(chǎn)品定位也主要根據(jù)工程的新聞與廣告推行。它通常是一個(gè)新穎的概念，比如SOHO，SOLO，STUDIOU等概念，對這些概念的援用一定要準(zhǔn)確，并且具有相當(dāng)?shù)氖袌鼋邮芏?，即這個(gè)概念脫離實(shí)體單獨(dú)生存的才干，假設(shè)概念越是可以脫離實(shí)體單獨(dú)生存，那么這個(gè)概念也就越容易勝利。通常效力也是小戶型產(chǎn)品居住理念定位的一個(gè)重要要素，比如目前被市場廣泛運(yùn)用的酒店式公寓生活，或者其他生活形狀生活方式等他們也成為小戶型產(chǎn)品居住理念定位的重要要素。3、 產(chǎn)品定位小戶型產(chǎn)品的產(chǎn)品定位主要是指將小戶型產(chǎn)品質(zhì)量方面的特點(diǎn)放大，作為

60、營銷宣傳推行的賣點(diǎn)進(jìn)展定位。比如小戶型產(chǎn)品新奇而奇特的外型與外立面，或者產(chǎn)品配套方面的特征等。運(yùn)用小戶型產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)展定位時(shí)，應(yīng)該留意對特點(diǎn)的宣傳與消費(fèi)者購買的利益點(diǎn)一定要結(jié)合起來，且這種特點(diǎn)，一定是要對小戶型產(chǎn)品的購買者有著劇烈的吸引力，否那么容易呵斥營銷上的失誤。五、 小戶型營銷推行戰(zhàn)略小戶型產(chǎn)品營銷推行戰(zhàn)略主要集中在地段、產(chǎn)品功能與居住理念等幾個(gè)方面，其營銷推行措施也多為廣告宣傳。營銷推行戰(zhàn)略主要表達(dá)在這幾個(gè)元素的綜合運(yùn)用方面。1、 地段戰(zhàn)略小戶型產(chǎn)品對地段的依賴性以及地段對小戶型產(chǎn)品各方面的影響，我們曾經(jīng)在前文論述過，再此我們要討論的是將小戶型地段要素在營銷推行過程中的詳細(xì)運(yùn)用。地段戰(zhàn)略