銷售人員績效考核表

1、銷售人員績效考核表考核崗位績效工資單位：元（RMB）被考核人職位級別績效薪資考核結(jié)果績效系數(shù)考核人職位級別考核監(jiān)督人績效工資項(xiàng)目權(quán)重考核分小計(jì)考核指標(biāo)指標(biāo)實(shí)際得分權(quán)重考核小計(jì)確認(rèn)定量0.600.000.00A類產(chǎn)品銷售量0.250.00執(zhí)行0.200.000.00B類產(chǎn)品銷售量0.250.00客戶0.100.000.00C類產(chǎn)品銷售量0.250.00學(xué)習(xí)0.100.000.00D類產(chǎn)品銷售量0.250.00最終考核得分0.00定量考核合計(jì)得分1.000.00考核項(xiàng)目自評分考評分權(quán)重小計(jì)考核項(xiàng)目自評分考評分權(quán)重小計(jì)銷售計(jì)劃執(zhí)行0.150.00客戶默契度0.300.00銷售總結(jié)跟進(jìn)0.100.00

2、生動(dòng)化展示0.200.00品項(xiàng)布局落實(shí)0.150.00咨詢及投訴處理0.200.00計(jì)劃定性任務(wù)0.100.000.300.00臨時(shí)指令任務(wù)0.150.00客戶項(xiàng)目考核合計(jì)1.000.00專向推廣提議0.100.00考核項(xiàng)目自評分考評分權(quán)重小計(jì)政策執(zhí)行結(jié)果0.150.00產(chǎn)品知識的更新0.400.00縱橫向溝通0.100.00營銷技能及執(zhí)行提高0.400.00流程制度違規(guī)負(fù)項(xiàng)考核（按實(shí)際發(fā)生扣罰）0.00信息收集及分析0.200.00執(zhí)行項(xiàng)目考核合計(jì)得分1.000.00學(xué)習(xí)項(xiàng)目考核合計(jì)得分1.000.00被考評人意見考評人評語審核確認(rèn)考評內(nèi)容指標(biāo)類型具體指標(biāo)分值考核者依據(jù)來源營銷副總經(jīng)理滿意度

3、（25%）見滿意度評分表25營銷副總經(jīng)理滿意度評分表業(yè)務(wù)完成指標(biāo)（50%）季度目標(biāo)計(jì)劃完成情況銷售額完成率（與本年度計(jì)劃相比）8考核中心計(jì)財(cái)部市場策劃實(shí)施的實(shí)效性10營銷副總經(jīng)理市場部月度信息匯總的及時(shí)性與實(shí)效性15營銷副總經(jīng)理市場部計(jì)劃工作達(dá)成率17營銷副總經(jīng)理營銷副總內(nèi)部管理（14%）下屬管理情況下屬培訓(xùn)、能力發(fā)展效果（評分標(biāo)準(zhǔn)見附表）2營銷副總經(jīng)理營銷副總下屬工作重大成績或錯(cuò)誤（評分標(biāo)準(zhǔn)見附表）4考核中心企管辦部門出勤率（實(shí)際出勤天數(shù)/應(yīng)出勤天數(shù)）1考核中心人事主管管理費(fèi)用控制實(shí)際可控費(fèi)用/計(jì)劃預(yù)計(jì)費(fèi)用7考核中心計(jì)財(cái)部互評（10%）評議得分根據(jù)每月部門互評結(jié)果10考核中心考核中心其他（1

4、%）個(gè)人出勤率實(shí)際出勤天數(shù)/應(yīng)出勤天數(shù)1考核中心人事主管備注：1、銷售額完成率（與本年度計(jì)劃相比）：按實(shí)際達(dá)成率換算；2、市場策劃實(shí)施的實(shí)效性：由營銷副總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況評分，好（10分）、較好（8分）、中（6分）、較差（4分）、差（2分）；3、月度信息匯總的及時(shí)性與實(shí)效性：由營銷副總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況評分，好（15分）、較好（12分）中（9分）、較差（6分）、差（3分）；4、計(jì)劃工作達(dá)成率：實(shí)際工作項(xiàng)目數(shù)/計(jì)劃工作項(xiàng)目數(shù)，按實(shí)際達(dá)成率換算。5、互評部門：營銷策劃部、計(jì)財(cái)部、技術(shù)部、研發(fā)部。一、目的為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任，公司與事業(yè)部總監(jiān)簽訂此目標(biāo)責(zé)任書，以確保工作目標(biāo)的按期完成二、責(zé)任期限X

5、XXX年XX月XX日XXXX年XX月XX日。三、職權(quán)對公司銷售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。對市場營運(yùn)有決策建議權(quán)。有權(quán)組織制定市場管理方面的規(guī)章制度和市場營銷機(jī)制的建立與修改。市場營運(yùn)費(fèi)用規(guī)劃及建議權(quán)。四、工作目標(biāo)與考核（一）業(yè)績指標(biāo)尺及考核標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)銷售額績效目標(biāo)值為，每低于丄,減分，完成率%，此項(xiàng)得分為0銷售增長率績效目標(biāo)值為，每低于丄，減分，完成率%，此項(xiàng)得分為0銷售計(jì)劃完成率績效目標(biāo)值為，每低于丄，減分，完成率%，此項(xiàng)得分為0銷售回款率績效目標(biāo)值為，每低于丄，減分，完成率%，此項(xiàng)得分為0銷售費(fèi)用率績效目標(biāo)值W%，每高于丄，減分，費(fèi)用率，此項(xiàng)得分為0市場占有率績效目標(biāo)值為，每低于丄，

6、減分，完成率%，此項(xiàng)得分為0（二）管理績效指標(biāo)分。企業(yè)形象建設(shè)與維護(hù)，通過領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價(jià)分?jǐn)?shù)進(jìn)行評定，領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價(jià)達(dá)分，每低分，減客戶有效投訴次數(shù)每有1例，減分。核心員工保有率達(dá)到%，每低于丄,減分。下屬行為管理。下屬是否有重大違反公司規(guī)章制度的行為，每有1例，減分。部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)100%，每低于丄,減分。銷售報(bào)表提交的及時(shí)性。沒按時(shí)提交的情況每出現(xiàn)一次，減分。五、附則本公司在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，有權(quán)修改本責(zé)任書。本責(zé)任書的簽訂之日為生效的日期，責(zé)任書一式兩份，公司與被考核者雙方各執(zhí)一份。11.1營銷部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1

7、銷售額月/季/年度考核期內(nèi)全部銷售收入總計(jì)營銷部2銷售量月/季/年度考核期內(nèi)全部銷售數(shù)量總計(jì)營銷部3營銷計(jì)劃達(dá)成率月/季/年度營銷實(shí)際完成銷售額或銷售量100%100%營銷計(jì)劃銷售或銷售量營銷部4銷售增長率年度當(dāng)期銷售額或銷售量一）_1100%I上期（或去年同期）銷售額或銷售量丿營銷部5市場占有率月/季/年度當(dāng)期企業(yè)某種產(chǎn)品的銷售額或銷售量100%當(dāng)期該產(chǎn)品市場銷售總額或銷售量市場部6實(shí)際回款率月/季/年度當(dāng)月實(shí)際回款金額5,100%當(dāng)月計(jì)劃合同回款金額+往期應(yīng)收欠款營銷部7銷售費(fèi)用預(yù)算月/季/年度在銷售過程中發(fā)生的、為實(shí)現(xiàn)銷售收入而支付的各項(xiàng)費(fèi)用財(cái)務(wù)部8壞賬率年度壞賬損失，“主營業(yè)務(wù)收入X財(cái)

8、務(wù)部9促銷效果評估月/季/年度通評2.3.i過一般綜合投入產(chǎn)出比評F估法、效益增量回報(bào)比評1投入產(chǎn)出比評估法促銷效銷售增量回報(bào)比評估法促銷（、促銷費(fèi)用估法、銷售增量回報(bào)比估法三種方法進(jìn)行評估展促銷費(fèi)用100%尋效果100%/尋效果100%營銷部1-促銷前后的銷售差值效益增量回報(bào)比評估法促銷仁促銷費(fèi)用促銷前后的毛利差值丿10新品（重點(diǎn)推介商品）銷售收入百分比月/季/年度新品（重點(diǎn)推介商品）銷售回款金額I。實(shí)際回款金額營銷部11.2市場部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1市場拓展計(jì)劃完成率月/季/年度市場拓展計(jì)劃實(shí)際完成量計(jì)劃完成量100%市場部2策劃方案成功率月/季/

9、年度成力方案數(shù)100%提交方案數(shù)市場部3市場推廣費(fèi)用控制率年度實(shí)際推廣費(fèi)用100%計(jì)劃推廣費(fèi)用100%財(cái)務(wù)部4推廣活動(dòng)效果年度每次活動(dòng)效果得分之和X100%活動(dòng)次數(shù)市場部5推廣活動(dòng)銷售增長率月度活動(dòng)后當(dāng)月銷售額或銷售量-1100%V活動(dòng)前當(dāng)月銷售額或銷售量丿營銷部6市場調(diào)研任務(wù)達(dá)成率月/季/年度實(shí)際完成市場調(diào)研數(shù)量100%計(jì)劃完成的市場調(diào)研數(shù)量市場部7品牌市場價(jià)值增長率年度品牌市場價(jià)值數(shù)據(jù)經(jīng)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測評獲得市場部8廣告投放有效率年度廣告費(fèi)用增長率100%銷售收入增長率市場部9媒體正面曝光次數(shù)年度在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報(bào)道及宣傳廣告的次數(shù)市場部10媒體滿意度年度接受調(diào)研的媒體對市場

10、部工作滿意度評分的算術(shù)平均值市場部113企劃部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1企劃任務(wù)按時(shí)完成率季/年度按時(shí)完成企劃任務(wù)數(shù)I。企劃任務(wù)計(jì)劃完成數(shù)企劃部2費(fèi)用控制率季/年度實(shí)際企劃費(fèi)用in_計(jì)劃企劃費(fèi)用100%財(cái)務(wù)部3企劃方案成功率季/年度成力方案數(shù)100%提交方案數(shù)企劃部4品牌市場價(jià)值增長率季/年度品牌市場價(jià)值數(shù)據(jù)經(jīng)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測評獲得市場部5媒體正面曝光次數(shù)季/年度在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報(bào)道及宣傳廣告的次數(shù)企劃部6廣告投放有效率季/年度廣告費(fèi)用增長率100%銷售收入增長率企劃部7危機(jī)公關(guān)處理及時(shí)率季/年度對危機(jī)公關(guān)時(shí)間能在第一時(shí)間內(nèi)進(jìn)行應(yīng)對處理，處理后

11、通過對受眾、領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行問卷調(diào)查的滿意度得分達(dá)到規(guī)定的分值以上企劃部8公關(guān)單位及媒體滿意度季/年度接受調(diào)研的公關(guān)單位、媒體對企劃部工作滿意度評分的算術(shù)平均值企劃部營銷部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位營銷部經(jīng)理部門營銷部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1銷售額20%考核期內(nèi)銷售額達(dá)到萬元以上2銷售量15%考核期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售量達(dá)到以上3營銷計(jì)劃達(dá)成率15%考核期內(nèi)營銷計(jì)劃達(dá)成率達(dá)到100%以上4銷售增長率10%考核期內(nèi)銷售增長率達(dá)到以上5銷售費(fèi)用預(yù)算5%考核期內(nèi)銷售費(fèi)用控制在預(yù)算之內(nèi)6實(shí)際回款率5%考核期內(nèi)實(shí)際回款率達(dá)到以上7壞賬率5%考核期內(nèi)壞賬率控制%之內(nèi)8新客

12、戶實(shí)現(xiàn)率5%考核期內(nèi)新客戶實(shí)現(xiàn)率達(dá)到以上9新品（重點(diǎn)推介商品）銷售收入百分比5%考核期內(nèi)新品（重點(diǎn)推介商品）銷售收入百分比達(dá)到以上10市場占有率5%考核期內(nèi)企業(yè)、產(chǎn)品市場占有率達(dá)到以上11部門管理費(fèi)用控制率5%考核期內(nèi)部門管理費(fèi)用控制在預(yù)算范圍之內(nèi)12員工管理5%考核期內(nèi)員工績效考核評分達(dá)到分以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明新客戶實(shí)現(xiàn)率新客戶實(shí)現(xiàn)率=實(shí)際新加客戶數(shù)100%被考核人考核人復(fù)核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：市場部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位市場部經(jīng)理部門市場部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1市場拓展計(jì)劃完成率20%考核期內(nèi)市場拓展計(jì)劃完成

13、率在%以上2策劃方案成功率15%考核期內(nèi)策劃方案成功率達(dá)到%以上3市場推廣活動(dòng)費(fèi)用控制率15%考核期內(nèi)推廣費(fèi)用控制率控制在以內(nèi)4推廣活動(dòng)銷售增長率10%考核期內(nèi)因推廣活動(dòng)銷售增長率達(dá)到%5推廣活動(dòng)效果10%考核期內(nèi)推廣活動(dòng)效果得分達(dá)到分以上6部門管理費(fèi)用控制5%考核期內(nèi)部門管理費(fèi)用控制在預(yù)算之內(nèi)7品牌市場價(jià)值增長率5%考核期內(nèi)品牌市場價(jià)值增長率達(dá)到以上8傳播促銷費(fèi)用率5%考核期內(nèi)傳播促銷費(fèi)用率控制在%9媒體正面曝光次數(shù)5%考核期內(nèi)媒體正面曝光次數(shù)在次以上10市場調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率5%考核期內(nèi)市場調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率一以上11員工管理5%考核期內(nèi)員工績效考核評分達(dá)到分以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明1市場推

14、廣活動(dòng)費(fèi)用控制率市場推廣活動(dòng)費(fèi)用控制率=實(shí)際推廣費(fèi)用100%計(jì)劃推廣費(fèi)用2傳播促銷費(fèi)用率傳播促銷費(fèi)用率=傳播促銷售額用實(shí)際銷售額被考核人考核人復(fù)核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：企劃部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位企劃部經(jīng)理部門企劃部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1企劃任務(wù)按時(shí)完成率20%考核期內(nèi)企劃任務(wù)按時(shí)完成率達(dá)100%2策劃方案成功率15%考核期內(nèi)企劃方案成功率達(dá)到%以上3企劃費(fèi)用控制率15%考核期內(nèi)企劃費(fèi)用控制率達(dá)到%4部門費(fèi)用控制10%考核期內(nèi)部門管理費(fèi)用控制在預(yù)算范圍之內(nèi)5企劃活動(dòng)效果10%考核期內(nèi)企劃活動(dòng)效果得分達(dá)到分以上6媒體正面曝光次

15、數(shù)10%考核期內(nèi)在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報(bào)道及宣傳廣告達(dá)到次以上7企劃目標(biāo)達(dá)成率5%考核期內(nèi)企劃目標(biāo)達(dá)成率在以上8危機(jī)公關(guān)處理滿意度5%對危機(jī)公關(guān)的應(yīng)急處理后過對受眾、領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行問卷調(diào)杳的滿意度得分達(dá)到分以上9公關(guān)單位及媒體滿意度5%考核期內(nèi)接受調(diào)研的公關(guān)單位、媒體對企劃部工作滿意度評分達(dá)到分以上10員工管理5%考核期內(nèi)員工績效考核評分達(dá)到分以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明企劃目標(biāo)達(dá)成率企劃目標(biāo)達(dá)成率企劃目標(biāo)實(shí)際達(dá)成數(shù)100%企劃目標(biāo)達(dá)成率人丄一、“、丄亠叫100%企劃目標(biāo)計(jì)劃達(dá)成數(shù)被考核人考核人復(fù)核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：市場人員績效考核方案方案名稱市場人員績效考核方案受控狀

16、態(tài)編號一、考核原則1業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。2定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3考核結(jié)果與員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn)1市場人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會每季度確定調(diào)整一次。2市場人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。（5）其他。其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上；行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分

17、。如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。三、考核內(nèi)容與指標(biāo)市場人員績效考核表如下表所示。市場人員績效考核表姓名部門職稱性別到職日期考核項(xiàng)考核內(nèi)容最高分?jǐn)?shù)自行評分初核評分復(fù)核評分初核評語專業(yè)知識具有豐富的專業(yè)知識，并能充分發(fā)揮完成任務(wù)15具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識，能順利完成任務(wù)13具有一般的專業(yè)知識，能符合職責(zé)需要11專業(yè)知識不足，影響工作進(jìn)展8缺乏專業(yè)知識，無成效可言5工作績效工作效率高，具有卓越創(chuàng)意20能勝任工作，效率較標(biāo)準(zhǔn)高17工作不誤期，表現(xiàn)符合要求14勉強(qiáng)勝任工作，無甚表現(xiàn)10工作效率低，時(shí)有差錯(cuò)7責(zé)任感責(zé)任心極強(qiáng)，能徹底達(dá)成任

18、務(wù)，上級領(lǐng)導(dǎo)可以放心交付工作15具有責(zé)任心，能順利完成任務(wù)，上級領(lǐng)導(dǎo)可以交付工作13尚有責(zé)任心，能如期完成任務(wù)11責(zé)任心不強(qiáng)，需有人督促，方能完成工作8欠缺責(zé)任心，時(shí)時(shí)督促，仍不能如期完成工作5協(xié)調(diào)合作善于協(xié)調(diào)，能積極主動(dòng)與人合作10復(fù)核評語樂意與人協(xié)調(diào)，能順利達(dá)成任務(wù)8尚能與人合作，能達(dá)成工作要求7協(xié)調(diào)不善，致使工作發(fā)生困難5無法與人協(xié)調(diào)，致使工作無法進(jìn)行3工作態(tài)度不需督促，能主動(dòng)安排自己的工作10具有積極性，能自覺地完成任務(wù)8基本上能積極工作7對工作不太熱心5對工作消極應(yīng)付3發(fā)展?jié)摿W(xué)識與涵養(yǎng)俱優(yōu)，極具發(fā)展?jié)摿?0具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識、涵養(yǎng)，具有發(fā)展?jié)摿?稍有學(xué)識與涵養(yǎng)，可以培養(yǎng)訓(xùn)練7學(xué)識與涵養(yǎng)

19、稍有不足，不適培養(yǎng)訓(xùn)練5欠缺學(xué)識與涵養(yǎng)，不具發(fā)展?jié)摿?品德言行品行廉潔、言行誠信、守正不阿，足為楷模10品性誠實(shí)、言行規(guī)律8言行尚屬正常，無越軌行為7固執(zhí)己見，不易與人相處5品行不佳，言行粗暴3成本意識成本意識強(qiáng)烈，能積極節(jié)省，避免浪費(fèi)10考核分?jǐn)?shù)具備成本意識，尚能節(jié)省8尚具成本意識，尚能節(jié)省7缺乏成本意識，稍有浪費(fèi)5成本意識欠缺，以致常有浪費(fèi)3評定總分100評核等級評分人員簽章特殊獎(jiǎng)懲分?jǐn)?shù)理由考核結(jié)果予以晉級，晉級至級，工資晉至元保留原工資級別予以通報(bào)批評予以降級，降至級，工資降至元四、考核方法1員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。2員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。3員工考核掛鉤

20、收入的額度：月工資的20%,業(yè)績考核額度占15%，行為考核額度占5%。4員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：XZ=A+BYC公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。公式中具體指標(biāo)含義指標(biāo)含義A不同部門的業(yè)績考核額度B行為考核額度C當(dāng)月業(yè)績考核指標(biāo)X當(dāng)月公司營業(yè)收入Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得5員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度為當(dāng)月工資的80%140%。6員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。五、考核程序1業(yè)績考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。2行為考核：由市場部經(jīng)理進(jìn)行。六、考核結(jié)果1業(yè)績考核結(jié)果每月

21、公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。2員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽。3每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。4如對當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向財(cái)務(wù)、行政部提出申訴。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第13章銷售促銷人員績效考核13.1銷售部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售收入總計(jì)/銷售數(shù)量總計(jì)銷售部2銷售計(jì)劃達(dá)成率季/年度實(shí)際完成的銷售額或銷售量100

22、%計(jì)劃銷售額或銷售量銷售部3年銷售增長率年度當(dāng)年銷售額-上一年度銷售額1npn/100%上一年度銷售額財(cái)務(wù)部4新產(chǎn)品銷售收入季/年度考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入總額財(cái)務(wù)部5核心產(chǎn)品銷售收入月/季/年度考核期內(nèi)企業(yè)核心產(chǎn)品銷售收入總額財(cái)務(wù)部6銷售回款率季/年度實(shí)際回款額100%計(jì)劃回款額財(cái)務(wù)部7銷售費(fèi)用節(jié)省率季/年度銷售費(fèi)用預(yù)算-實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用銷售部100%銷售費(fèi)用預(yù)算8壞賬率季/年度壞賬損失100%主營業(yè)務(wù)收入100%財(cái)務(wù)部9新增客戶數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新增合作客戶數(shù)量銷售部10市場占有率季/年度當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品銷售額或銷售量100%當(dāng)前該類產(chǎn)品市場銷售額或銷售量市場部13.2區(qū)域部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)

23、序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內(nèi)業(yè)務(wù)銷售收入總計(jì)/銷售數(shù)量總計(jì)區(qū)域部2銷售任務(wù)達(dá)成率季/年度實(shí)際完成的銷售額或銷售量inpn/100%計(jì)劃銷售額或銷售量區(qū)域部3回款達(dá)成率季/年度實(shí)際回款額100%計(jì)劃回款額財(cái)務(wù)部4年銷售增長率年度當(dāng)年銷售額-上一年度銷售額1npn,100%上一年度銷售額財(cái)務(wù)部5費(fèi)用率季/年度實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用100%銷售費(fèi)用預(yù)算財(cái)務(wù)部6壞賬率季/年度壞賬損失100%主營業(yè)務(wù)收入財(cái)務(wù)部7新增客戶數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新增加客戶數(shù)量銷售部8區(qū)域市場占有率季/年度當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品銷售額或銷售量100%當(dāng)前該類產(chǎn)品市場銷售額或銷售量市場部9新

24、產(chǎn)品利潤率月/季/年度新產(chǎn)品銷售凈利潤100%新產(chǎn)品銷售總收入財(cái)務(wù)部10核心產(chǎn)品利潤率月/季/年度核心產(chǎn)品銷售凈利潤,npn/100%核心產(chǎn)品銷售總收入財(cái)務(wù)部13.5直銷部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位直銷部經(jīng)理部門直銷部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1銷售額/銷售量30%考核期內(nèi)銷售額/銷售量達(dá)到萬元或件2銷售計(jì)劃達(dá)成率15%考核期內(nèi)銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)100%以上3年銷售增長率10%考核期內(nèi)銷售增長率達(dá)以上4銷售費(fèi)用節(jié)省率10%考核期內(nèi)銷售費(fèi)用有效控制，節(jié)省率達(dá)%以上5新產(chǎn)品銷售收入10%考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達(dá)萬元6利潤率10%考核期內(nèi)直銷部利潤率達(dá)到以上7新

25、開發(fā)大客戶數(shù)5%考核期內(nèi)新開發(fā)大客戶數(shù)達(dá)家8對客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率5%考核期內(nèi)及時(shí)反饋客戶意見，在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率達(dá)100%9部門員工技能提升率5%考核期內(nèi)下屬員工技能提升率一以上本次考核總得分1利潤率利潤率廠考核期內(nèi)銷售凈收入100%考核指標(biāo)說明2對客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率對客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)共需反饋客戶意見的次數(shù)100%被考核人考核人復(fù)核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：銷售人員績效管理方案方案名稱銷售人員績效管理方案受控狀態(tài)編號一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的

26、提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原則定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評價(jià)。公開原則?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。時(shí)效性原則。績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績。相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求

27、體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況?？己藭r(shí)間為下月1日10日。（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年112月的工作業(yè)績?？己藢?shí)施時(shí)間為下一年度1月10日1月20日。三、考核機(jī)構(gòu)銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門是集團(tuán)銷售總部。各銷售分公司、部門對銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10

28、%。其具體評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售人員績效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評分工作績效定量指標(biāo)銷售額完成率25%、“八亠實(shí)際完成銷售額1Mn0/計(jì)算公式：、丄打宀缶細(xì)隹詢100%計(jì)劃元成銷售額考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；高于5%另行規(guī)定銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分銷售回款率15%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0分新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每增加一個(gè)新客戶，加2分定性指標(biāo)市場信息收集2%在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場信息的收集，力口1分，否則記0分每月收集有效信息不得低于條，每少1條扣1分報(bào)告提交3%在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，加1分,否則記0分報(bào)告的質(zhì)量評分為2分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加1分，否則記0分銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分團(tuán)隊(duì)協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的