01供應(yīng)鏈案例09dhl分析

1、- 敦豪（DHL） 案例分析我們的團(tuán)隊(duì)案例介紹 -劉劍案例分析-俞子榮案例啟示 -康田答疑 - 李曉峰，韓夏瑋，李翠平案例問(wèn)題-DHL定價(jià)策略價(jià)格戰(zhàn)略價(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格決策企業(yè)背景：1969年在舊金山由私人出資建立，總部在布魯塞爾，全球主要的速遞網(wǎng)絡(luò)企業(yè)。1990年，通過(guò)股權(quán)交換，與JAL，LUFTHANSA，NISSHO IWAI結(jié)盟，進(jìn)一步加強(qiáng)了“開(kāi)放式運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。1991年，12家分撥中心遍及全球。組織結(jié)構(gòu)：DHLDHL AIRWAYSDHLINTERNATIONAL國(guó)際航空快遞行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者分析國(guó)際航空快遞行業(yè)主要提供兩種產(chǎn)品：文件和包裹遞送，其收入比例，文件占25%，包裹占75%；

2、市場(chǎng)增長(zhǎng)率較高，但行業(yè)進(jìn)入較困難；80年代后期，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。主要競(jìng)爭(zhēng)者分析：1988年國(guó)際航空快遞市場(chǎng)份額國(guó)際航空快遞行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者分析主要競(jìng)爭(zhēng)者：FedEx，TNT，UPS聯(lián)邦快遞（FedEx）：1973年成立于美國(guó)，1989年占美國(guó)航空快遞市場(chǎng)的45%，歐洲市場(chǎng)的7%，在基于信息系統(tǒng)技術(shù)非增值服務(wù)方面處于領(lǐng)先地位。托馬斯全國(guó)運(yùn)輸公司（TNT）：澳大利亞運(yùn)輸集團(tuán)，主要經(jīng)營(yíng)文件的航空快遞，業(yè)務(wù)地域主要集中在歐洲和北美洲。聯(lián)合包裹服務(wù)公司（UPS）：美國(guó)的私營(yíng)企業(yè)，以包裹運(yùn)輸為主，特點(diǎn)是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而不是提供更快捷的運(yùn)送服務(wù)。DHL 企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況服務(wù)：“門(mén)到門(mén)”的全球文件快遞和包裹快遞。其他增值服

3、務(wù)：特點(diǎn)：經(jīng)驗(yàn)豐富，通關(guān)迅速客戶：900000個(gè)，其中只有10個(gè)全球客戶合同，占總收入的1%價(jià)格策略：現(xiàn)狀：國(guó)別經(jīng)理獨(dú)立定價(jià)，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者高20-40%基本價(jià)格及選擇：價(jià)格根據(jù)服務(wù)、重量、出發(fā)地和目的地計(jì)算。包裹運(yùn)送價(jià)格高于文件運(yùn)送，而FEDEX 收費(fèi)相同。重量的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。客戶可選擇購(gòu)買(mǎi)附加險(xiǎn)。價(jià)格結(jié)構(gòu)：按月手續(xù)費(fèi)制頻率折扣制半公斤載貨制價(jià)格談判：銷(xiāo)售代表有較大的靈活度，管理層只提供一般性指導(dǎo)。價(jià)格戰(zhàn)略：價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略市場(chǎng)反應(yīng)戰(zhàn)略價(jià)格結(jié)構(gòu)：如采取標(biāo)準(zhǔn)化的全球價(jià)格體系，須解決以下方面的問(wèn)題重量等級(jí)、文件和包裹分別定價(jià)、行業(yè)區(qū)分、折扣等價(jià)格決策：分權(quán)決策集權(quán)決策多元化決策案 例 問(wèn) 題統(tǒng)一的價(jià)

4、格體系統(tǒng)一的價(jià)格決策機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)化的多元價(jià)格結(jié)構(gòu)我們的結(jié)論為什么？全球速遞行業(yè)以全球網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)為基本特征，其所屬地區(qū)、分區(qū)或國(guó)別機(jī)構(gòu)不是實(shí)際意義上的利潤(rùn)中心，因而，不宜采取分權(quán)制的價(jià)格體系。全球速遞行業(yè)是典型的寡頭壟斷型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，敦豪公司作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，繼續(xù)采用分權(quán)制價(jià)格體系只會(huì)增強(qiáng)行業(yè)內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力，不符合行業(yè)穩(wěn)定和公司發(fā)展的整體利益。從敦豪的優(yōu)勢(shì)和面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，采取全球統(tǒng)一的價(jià)格體系和決策機(jī)制能揚(yáng)長(zhǎng)避短，是發(fā)揮企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)、保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要舉措。DHL的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)：長(zhǎng)期的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)完善的國(guó)際化運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)完善的超值服務(wù)高度的品牌信譽(yù)基于市場(chǎng)占有率的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位挑戰(zhàn)日益增大的成本壓力日益增強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力現(xiàn)行的價(jià)格政策缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)，難以發(fā)揮企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)怎么做？明確價(jià)格政策的目標(biāo)-鞏固和發(fā)展企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)貫徹以質(zhì)取勝的戰(zhàn)略思想確定價(jià)格政策：價(jià)格戰(zhàn)略-全球統(tǒng)一的價(jià)格體系價(jià)格結(jié)構(gòu)-標(biāo)準(zhǔn)化的多元價(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格決策-全球統(tǒng)一決策，適度靈活反應(yīng)案例啟示從宏觀的角度，企業(yè)的價(jià)格政策必須與本行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)相適應(yīng)從