成都錦匯花園策劃書匯總篇

1、成都錦匯花園策劃書匯總篇前言在房地產(chǎn)逐漸商業(yè)化、市場化的今天，為了使金輝花園二期在楊西線的競爭環(huán)境中占據(jù)大部分市場空間，我公司以市場為出發(fā)點，以消費者的需求為中心，以整體營銷為手段，達到開發(fā)商從用戶的滿意中獲取豐厚利潤的目的。因此，我們對金匯花園的區(qū)域市場進行了系統(tǒng)深入的調(diào)查和研究，客觀地規(guī)劃了金匯花園二期的營銷。作為一家成熟的專業(yè)營銷策劃公司，賀銳機構(gòu)深知自己在與業(yè)主合作過程中的重大責任，絲毫不敢懈怠。整個公司無論是案前準備還是案中銷售，都會兢兢業(yè)業(yè)，全程提供專業(yè)服務。在此，我想對貴公司給我們這樣一個機會表示衷心的感謝！ 市場的第一部分。在當今激烈的市場競爭中，市場環(huán)境總是處于不斷變化的狀態(tài)

2、。為了提高金輝花園的銷售，我們組織了專業(yè)的營銷團隊，對項目所在的區(qū)域市場進行了深入細致的調(diào)查研究。調(diào)查本案及周邊市場情況本次市場調(diào)查的目的是:進一步發(fā)現(xiàn)金輝花園的潛在市場和需求，了解還有哪些市場可以開發(fā)和占領(lǐng)，以及公司在市場上的影響力。1.市場需求一、消費者的承受能力根據(jù)對消費者的調(diào)查，在這一帶買房的消費者大多是收入穩(wěn)定的白領(lǐng)，個體商人和在政府部門工作的一般干部有一定的經(jīng)濟主導權(quán)。一般購房一次性首付在5-10萬之間(七成按揭20年)，住房功能多為兩室兩廳或三室兩廳。b、本案的目標市場130-150平米兩室兩廳兩衛(wèi)，80-100平米兩室兩廳兩衛(wèi)的戶型，基本滿足當前市場消費者的消費需求。從總房價和

3、消費者承擔的首付來看，金匯花園完全可以控制在5-10萬之間。2.主要競爭對手香榭名苑:一期雖然是多層，但是銷售情況非常理想，沒有現(xiàn)場售樓部就已經(jīng)賣出去了，在市場上留下了不錯的口碑。二期規(guī)劃為小高層電梯公寓，對面有金牛區(qū)投資建設(shè)的金牛廣場，占地20畝，無形中提升了香榭名苑的價值，與金匯形成強烈的競爭對比。目前二期銷售100多套，近期會有大力度的廣告宣傳。二、價格調(diào)查1.影響本案價格的有利因素A.陽西線上待開發(fā)的土地逐漸稀缺。物是人非。最近隨著陽西線飲食娛樂的日益火爆，房地產(chǎn)開發(fā)也到了白熱化階段，可供開發(fā)利用的土地較少。土地從1998年的50萬元/畝飆升到100多萬元/畝。B.住房市場正在逐漸上升

4、。由于許多開發(fā)商的努力，這個地區(qū)的房價略有上漲，而且有大量的新項目，這造成了陽西線房市蓬勃發(fā)展的印象。C.金牛區(qū)政府努力在該地區(qū)創(chuàng)造投資環(huán)境。如占地20多畝的金牛廣場；陽西線三環(huán)外綠色走廊、金西名宅創(chuàng)建等基礎(chǔ)設(shè)施活動，為這一區(qū)域創(chuàng)造了良好的投資環(huán)境和人居環(huán)境。2.影響本案價格的不利因素a、競爭激烈。為了搶市場，“金成元”尾盤降價400-600元/平方米，“綠新村”2088元/平方米起，“新天地”變相降價送人裝修，引起強烈反響。B.市場價格情況命名最低單價(人民幣/M2)最低總價(萬元)最高單價(人民幣/M2)最高總價(萬元)優(yōu)惠幅度香謝明苑2050243010382%抵押貸款折扣，5%一次性折

5、扣格林花園25804033001005%的一次性折扣金城花園36808041301337%的一次性折扣金都花園2530223080625%的一次性折扣天鵝星座2680353680805%的一次性折扣三。調(diào)查結(jié)論通過以上調(diào)查研究，我們不難發(fā)現(xiàn)本案的市場特征:1.市場競爭空前激烈。陽西線“一條餐飲娛樂街”的繁榮，帶動了經(jīng)濟發(fā)展，創(chuàng)造了良好的家居環(huán)境。因此，各路開發(fā)商都瞄準了這塊福地，陽西線區(qū)域呈現(xiàn)出“爭地”的局面。主要建筑有香榭麗花園、桂香庭院、榮超花園、金都花園、金城花園、綠園、新天地等。因此，把握消費群體，降低個案空置率，回收資金成為每個個案最重要的問題。也造成了各案出新招，爭奪消費群體的激烈

6、競爭格局。2.市場供大于求。隨著房地產(chǎn)市場的成熟和土地利用率的降低，在同等規(guī)模的土地上創(chuàng)造更多的利用率，從而創(chuàng)造更多的利潤空間，成為所有房地產(chǎn)開發(fā)商的必然考慮。電梯公寓的出現(xiàn)，對于每一個開發(fā)商來說，無疑是一劑新的強心針。尤其是在土地稀缺的一二環(huán)，大量的電梯公寓如雨后春筍般涌現(xiàn)，確實在有限的土地上創(chuàng)造了更多的盈利空間，但同時也增加了空置率。因此，房地產(chǎn)市場供大于求的情況越來越嚴重。3.消費者對電梯公寓的偏好不高。雖然近年來電梯公寓大量出現(xiàn)，但必然是一個新生事物。新生事物不管發(fā)展多快，都不可避免的有其不成熟不完善的一面，價格也比多層住宅高。此外，消費者長期以來的生活習慣，使得他們大多“只對電梯公寓

7、遠遠地看一眼，不敢妄自菲薄?！彪娞莨⒌膬?yōu)勢分析節(jié)約土地(生命力所在)，隨著電梯公寓層數(shù)的增加，住宅建筑的容積率成正比增加，住宅用地占總用地的比例降低，可以獲得更多的開放空間用于布置公共活動場地和環(huán)境綠化，從而很好地保持一、二期的整體性和“休閑”主題。公寓是一種更高級的家的形式。電梯帶來了很多方便和舒適，特別是對于有老人的家庭，物有所值。電梯視野開闊，高樓里的人可以免受噪音和灰塵的侵害，呼吸新鮮空氣。電梯可以升級物業(yè)管理，這是未來的發(fā)展方向，不容易過時。電梯對建筑結(jié)構(gòu)質(zhì)量要求較高，經(jīng)久耐用。目前電梯成本不斷降低，質(zhì)量大幅提升，并有完善的售后服務體系保障。目前電梯公寓的展位經(jīng)過精心設(shè)計，面積不大

8、，物業(yè)管理費不高，還有備用發(fā)電機組保證用電。有效地增加了體積比。最大程度的展現(xiàn)了綠色空間，給人一種輕松的感覺。窗戶的統(tǒng)一性得到了全面的照顧，臨街建筑和部門建筑有明顯的區(qū)別。底層的局部架空處理，使群落層次更加豐富，滲透性更強。與一期的連接部分有很好的過渡，保持了中央花園的整體性。電梯公寓弊端分析電梯設(shè)施占房屋成本的比例高達5%-10%。為了提高電梯運行效率，設(shè)計通常側(cè)重于減少電梯數(shù)量和增加乘客數(shù)量，這容易導致每戶平均公共交通面積較高。分成率更高，變相漲價。相比多層磚混公寓，電梯成本高，同區(qū)域環(huán)境不如買多層實惠。物業(yè)管理費用增加。對電梯的使用和質(zhì)量有疑問。長期的擔憂包括維護成本、更換成本和日常供電

9、。g，屬于傳統(tǒng)消費城市，人們通常認為電梯公寓不靠譜，不熟悉，心理上不接受，導致電梯公寓滯銷。第二部分是營銷。通過專業(yè)市場調(diào)查人員對項目及其各種情況的詳細深入調(diào)查，以及我們對市場調(diào)查的研究和分析，在符合市場規(guī)律的前提下，本著滿足消費者需求和確保貴公司最大利益的目的，我司特制定了以下適合金輝花園的營銷方案:項目優(yōu)勢和劣勢分析1.優(yōu)勢一、好位置稍有了解的人都知道，南門和西門是居家的理想場所，“富者住南門，貴者住西門”的說法廣為流傳。此外，該市計劃建設(shè)一條“西延線餐飲娛樂街”，使西門成為居家生活的黃金地段。B.社區(qū)成熟度金匯花園本身位于西門福地，周邊環(huán)境相對成熟。城市的西延線，由于市政規(guī)劃建設(shè)了一條“

10、餐飲娛樂街”，造就了一種“吃”文化，也帶動了其他經(jīng)濟的發(fā)展。c、總體規(guī)模雖然楊西線有不少競品樓盤，但僅從小區(qū)整體規(guī)模來看，金輝花園占地70畝。該板塊主要樓盤中，綠園占地43畝，天鵝星座占地45畝，榮超花園占地32畝，而桂香大院僅占地16畝。只有金城花園、金都花園、香榭名苑可以和這個案例相提并論。所以本案在規(guī)模上有一定優(yōu)勢。d、戶型優(yōu)勢金輝一期以“好戶型”著稱。從金匯二期的戶型設(shè)計來看，相比一期更加完善、多樣化，也更加符合市場的需求。2.不足之處(1)現(xiàn)在陽西線的樓盤銷售進入了一個相對疲軟的時期。由于前段時間媒體對陽西線房地產(chǎn)開發(fā)的過度炒作，購房者的熱情被極大地消耗，樓盤銷售進入了較為規(guī)律的低潮

11、。陽西線各地樓盤銷售并未火爆，而是處于相對平靜的局面，這說明客戶的購買行為已經(jīng)趨于理性。(2)陽西線房地產(chǎn)競爭加劇，該項目無明顯獨特優(yōu)勢。A.由于前期過度炒作，很多開發(fā)商盲目上馬陽西線的開發(fā)，使得陽西線的房地產(chǎn)開發(fā)處于相對供大于求的局面。此外，由于大多數(shù)開發(fā)項目的定位重疊，如本項目與香榭名苑、新天地、呂鑫村等重疊。，他們的個體優(yōu)勢并不明顯，但他們受制于市場的影響，不能獨立于市場，從而占領(lǐng)市場。B.雖然該項目位置相對優(yōu)越，但目前價格也相對較高，如香榭名苑2500元/M2(均價)，呂鑫村2380元/M2(均價)等。，從而抵消了區(qū)位優(yōu)勢。(3)價格競爭的雛形逐漸顯現(xiàn)，壓力越來越大。由于陽西線樓盤處于

12、相對滯銷期，不排除個別項目有通過降價打開市場的想法，可能進一步引發(fā)“價格戰(zhàn)”。因為每個項目拿地成本不同，市場定位偏向統(tǒng)一，市場份額極小。如果對未來市場沒有很大的把握，市場風險會很大。相信很多開發(fā)商都在尋找出路，比如前期的綠村2088元/M2，榮超花園2001元/M2。價格競爭的雛形逐漸顯現(xiàn)，誰抓住了機會，誰就有把握成功。這個項目的壓力不言而喻。(4)本項目價格無明顯優(yōu)勢。購房者最終的購買行為應該是以付款為基礎(chǔ)的，影響其購買行為的原因有多種，其中最關(guān)鍵的是價格。因為陽西線客戶的經(jīng)濟狀況只能是中等偏上，沒有南門的區(qū)域客戶都是強勢的。他們還挺在意同地段同面積多出來的幾萬塊錢的房子，還沒把這幾萬塊錢當

13、玩物。這個項目如何找出客戶和市場認可的價格？只有在實際工作中盡快把握市場脈搏和客戶心理，制定合理的市場單價，才是打開市場、盤活房地產(chǎn)的關(guān)鍵。(5)場景渲染力不夠，商業(yè)號召力相對較弱。再好的廣告，最終完成銷售的都是銷售部，訪客多。如果銷售人員不能留住客戶，抓住客戶，用合理的手段促進銷售，那么他們所做的一切都是無效的。所以要從拜訪客戶中發(fā)現(xiàn)客戶，分析客戶，討論客戶，從而抓住客戶。提高拜訪客戶的簽約率是提高銷售率的關(guān)鍵。但是現(xiàn)階段這項工作還不完善，很大程度上影響了這個項目的銷售。(6)本項目在外部化領(lǐng)域的影響。由于本項目位于外化區(qū)域，沒有戰(zhàn)旗社區(qū)良好的家居氛圍。另外，這個項目位于小區(qū)中間，廣告招牌不

14、明顯，客戶找來找去比較困難，也影響了房子的銷售。(7)西線無羊引導廣告。因為相關(guān)法規(guī)的限制，廣告形象的宣傳受到極大的限制，不能在陽西線設(shè)置廣告牌，給客戶參觀帶來很大的不便，從而影響了房屋的銷售。(8)沒有演示室。樣板房對銷售的影響不言而喻。不，它對房地產(chǎn)的影響是非常明顯的，所以我們應該盡快完善這項工作，更好地為銷售服務。(9)一期工程質(zhì)量問題降低老客戶介紹新客戶的積極性，影響銷售。本來可以利用一期的老客戶，利用他們的好口碑來提升二期的銷量，但是很可惜，由于一期的質(zhì)量問題，失去了這方面的優(yōu)勢。二、營銷目標1.通過我們的規(guī)劃和努力，我們將實現(xiàn)以下目標(見圖表)時間一系列歌曲金額(萬元)2002年1

15、月206362002年2月206362002年3月206362002年4月至10月2608268總計達3202734.8注:A、每套估計120平米。b，均價2650元/平方米。到2002年12月底，85%已經(jīng)完成。d、到2003年3月底，工程完成了90%。2.在保證貴公司最大利益和滿足市場消費者消費要求的前提下，提高銷售單價，爭取最大利潤空間；3.承接一期銷售，努力使二期銷售更受歡迎，從而樹立企業(yè)的概念品牌，提高知名度和美譽度。4.樓盤均價2650元/平方米，報價從2650元/平方米到2760元/平方米不等，由代理公司掌控，靈活處理。三。關(guān)于第二階段價格的建議通過對市場的調(diào)查分析，為了規(guī)避市場

16、風險，我們建議采用低開高走的策略。均價2650元/M2。待行情看漲后，爭取均價達到2750元/M2。四。營銷策略1、綜合進攻戰(zhàn)術(shù)樓盤宣傳的形式大多是報紙和電視，但大部分是報紙，因為報紙的廣告成本比較低，覆蓋面廣。對于金輝的推廣，我們也以報紙的形式作為主要的宣傳手段。但由于報紙占用的篇幅有限，所以內(nèi)容一定要簡潔，主要是達到一個醒目、吸引眼球的效果，色彩也相對簡單。因此，我們選擇了附報的形式來擴大宣傳的廣度。與報紙相比，剪報的版面更自由，內(nèi)容有些主觀，色彩更鮮艷，成本比正規(guī)報紙低，覆蓋面和報紙一樣廣。要讓消費者了解一個產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望，不僅僅是因為產(chǎn)品本身具有一定的優(yōu)勢，更重要的是產(chǎn)品的宣傳不僅

17、要讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，還要達到所謂的強迫記憶效果。因此，通過在不同區(qū)域持續(xù)發(fā)放傳單或海報來加深宣傳深度，是我們讓消費者實現(xiàn)強制記憶的最好方式。這就是一次次加深消費者對產(chǎn)品的印象。2.近戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)即利用現(xiàn)場有親切感的接待中心、精致的樣板房、宏偉的戶外廣告牌來吸引來訪的目標消費者，使其感受到深深的感染。接待人員要能力強，經(jīng)驗豐富，熟悉市場的銷售人員要留在現(xiàn)場，加強跟蹤走訪操作，形成高度的營銷網(wǎng)絡(luò)。目的:使銷售人員掌握項目的產(chǎn)品特點、優(yōu)缺點、競爭對手、國家相關(guān)政策、房貸知識及相應的銷售技巧。容量:1。人才培養(yǎng)模式人員配置模式第一組銷售人員(2人)第二組銷售人員(2人)第三組銷售人員(2人)項目助理(

18、1人)項目經(jīng)理(1人)人員配備以項目模式進行，項目經(jīng)理對業(yè)主負責，主持日常銷售工作，管轄子項目和三個事業(yè)群。4.客戶管理系統(tǒng)一、回答記錄表b、新客戶登記表客戶管理系統(tǒng)三(附表:老客戶登記表)客戶管理系統(tǒng)四(附表:銷售日統(tǒng)計)E.客戶管理系統(tǒng)五(附表:銷售周統(tǒng)計)F.客戶管理系統(tǒng)六(附表:月報表)G.客戶管理系統(tǒng)七(附表:交付客戶檔案)H.客戶管理系統(tǒng)八(附表:應收賬款控制)近期工作重點和具體操作方法(1)突出小盤優(yōu)勢，專注小盤銷售。小戶型的公寓樓對陽西線的發(fā)展產(chǎn)生了很大的影響，造就了這個項目的市場人氣，烘托了市場氛圍，帶動了全案銷售向好的狀態(tài)。根據(jù)我們的調(diào)查，楊西線樓盤的小戶型并不太多，市場處于比較空白的位置。從這方面入手，應該更容易打開局面，形成局部熱銷，從而提升整個項目的知名度和美譽度，達到良好的推廣效果。(2)改善銷售部門的形象，以新面貌示人。銷售部是項目的形象，是公司的臉面。如果沒有好的形象展示，既不能激發(fā)客戶的購房激情，也不能展示公司的面貌，影響銷售進度。所以要加強營業(yè)