關(guān)于對(duì)車用汽柴油濾清器的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)

1、.：.；關(guān)于對(duì)車用汽柴油濾清器的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)2004年3月22日謀劃時(shí)間：2004年3月20日 適用于2004年2005年8月止謀劃人員：湯俊松 謀劃對(duì)象：易速佳摩托車配件消費(fèi)謀劃方式：新產(chǎn)品的上市前期謀劃2004年產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷方案產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷售方案目的：新品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝、渠道進(jìn)入。利潤(rùn)獲取謀劃目錄：汽柴油濾清器的前期市場(chǎng)導(dǎo)入所需求的預(yù)備任務(wù)：產(chǎn)品定位分類情況市場(chǎng)需求量當(dāng)前市場(chǎng)情況及市場(chǎng)前景分析產(chǎn)品進(jìn)入前期預(yù)備任務(wù)：產(chǎn)品籠統(tǒng)包裝渠道進(jìn)入方式網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展規(guī)劃技術(shù)資料、廣告、價(jià)錢定位及謀劃營(yíng)銷方式確實(shí)定、部門設(shè)置、人員組織、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)拓展的目的選定部分常規(guī)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖?guó)推行規(guī)范方式利潤(rùn)獲

2、取及分配汽車配件濾清器前言：市場(chǎng)營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展不斷擴(kuò)展延伸，在營(yíng)銷開(kāi)展的新方法、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了謀劃營(yíng)銷，相對(duì)于普通市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，它是一門更高層藝術(shù)。其實(shí)踐操作性更強(qiáng)大。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益猛烈,好的營(yíng)銷思緒成為企業(yè)的品牌迎戰(zhàn)市場(chǎng)的絕勝利器，使企業(yè)獲取寬廣的市場(chǎng)占有率，豐厚的利潤(rùn)空間和銷售總量。 特別是一新產(chǎn)品上市前期謀劃非常重要?？v觀勝利的企業(yè)，他們都有一個(gè)非常完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，采用科學(xué)的營(yíng)銷理念和科學(xué)的管理方式才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)勝利的企業(yè)。前濾清器行業(yè)研討分析：濾清器作為汽車主要配件之一，是一種市場(chǎng)需求量較大的耗材，由于濾清器屬于易耗品，產(chǎn)品需求量較大。專業(yè)消費(fèi)濾清器的企業(yè)

3、開(kāi)展迅速，我國(guó)現(xiàn)有濾清器消費(fèi)企業(yè)1000多家，但是真正具有消費(fèi)設(shè)備，制檢測(cè)手續(xù)完備且具有一定規(guī)模年消費(fèi)100萬(wàn)套以上的企業(yè)不多。汽車發(fā)動(dòng)機(jī)有空氣、機(jī)油和燃料三種濾清器，分別擔(dān)負(fù)發(fā)動(dòng)機(jī)的進(jìn)氣系統(tǒng)，光滑系統(tǒng)和熄滅系統(tǒng)中介層的過(guò)濾。它的過(guò)濾資料從早期的植物纖維、鐵絲、銅絲帶發(fā)開(kāi)展到如今用濾紙來(lái)取代。但長(zhǎng)期都未抑制在熄滅系統(tǒng)中的油水分別。我公司現(xiàn)研發(fā)的特種濾清器油水分別器。本產(chǎn)品采用了科技領(lǐng)域內(nèi)先進(jìn)納米技術(shù)，到達(dá)油與水以及其他雜質(zhì)的有效分別，從而維護(hù)汽車心臟的作用。具有關(guān)統(tǒng)計(jì)，2003年我國(guó)濾清器的市場(chǎng)容量為2.2億支，國(guó)際市場(chǎng)容量為88億支，它的市場(chǎng)前景非常寬廣，中國(guó)是世界汽車配件出口大國(guó)。隨著我國(guó)

4、開(kāi)展壯大的汽車產(chǎn)量和保有量的添加和引進(jìn)車型以及合資企業(yè)所需濾清器的國(guó)產(chǎn)化，所以作為易耗品的濾清器市場(chǎng)需求空間宏大年 份1998200020032005(預(yù)測(cè))2021(預(yù)測(cè))汽車產(chǎn)量(萬(wàn)輛)162206258310330394 445汽車保有量(萬(wàn)輛)1319161120402465254531003315濾清器產(chǎn)品(萬(wàn)套)1039212678200002300025000燃油濾清器25983169500057506700濾清器產(chǎn)品按有關(guān)提供的汽車保有量8：1比例測(cè)出目前國(guó)內(nèi)大規(guī)模，有實(shí)力的濾清器消費(fèi)的領(lǐng)頭企業(yè)還不明顯。濾清器消費(fèi)的工藝程度及技術(shù)含量都不高，但另一方面我國(guó)濾清器與國(guó)外同類產(chǎn)品相

5、比較屬于競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)強(qiáng)的行業(yè)，性能相近，我國(guó)濾清器消費(fèi)企業(yè)眾多，規(guī)模小，種類繁雜。而具有油水分別功能的特種濾清器還是空白，因此我公司的新產(chǎn)品屬于市場(chǎng)空白產(chǎn)品，再加上一套先進(jìn)的營(yíng)銷方式，進(jìn)而快速有力的把該產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這也是我們的最終目的。新產(chǎn)品上市前期預(yù)備：目前國(guó)內(nèi)汽配運(yùn)營(yíng)方式大體有一下幾種：進(jìn)入汽配市場(chǎng)城扎堆運(yùn)營(yíng)。代理制運(yùn)營(yíng)，大區(qū)內(nèi)一個(gè)代理商開(kāi)發(fā)渠道。等客上門的游擊式開(kāi)發(fā)客戶。汽車配件買賣市場(chǎng)依然是最主要的汽車零配件銷售渠道，汽車維修、維護(hù)用零件60于汽車配件市場(chǎng)城，不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)汽車配件商高達(dá)25萬(wàn)家左右，分布再全國(guó)各地大大小小的350多個(gè)汽配市場(chǎng)城里。其中還有10萬(wàn)家散戶汽配經(jīng)銷店分布在各

6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和主要交通公路附近。就目前公司的現(xiàn)狀，我們產(chǎn)品在投入市場(chǎng)前應(yīng)做一下預(yù)備任務(wù)：公司定位：公司的新產(chǎn)品上市前，首先做好公司的籠統(tǒng)包裝和組織構(gòu)造建立的定位。公司稱號(hào)結(jié)合產(chǎn)品的特性和產(chǎn)品稱號(hào)，以便客戶產(chǎn)生這樣一個(gè)概念特定且專業(yè)的濾清器消費(fèi)性企業(yè)籠統(tǒng)，我們消費(fèi)的產(chǎn)品是填補(bǔ)國(guó)內(nèi)外空白的油水分別濾清器，那么在同類產(chǎn)品中要表達(dá)出我們的企業(yè)消費(fèi)的產(chǎn)品與別企業(yè)不一樣的優(yōu)勢(shì)，也就是結(jié)合市場(chǎng)定位4種戰(zhàn)略中的“首位戰(zhàn)略和“獨(dú)特性戰(zhàn)略“，其賣點(diǎn)要著重表達(dá)特種“和行業(yè)最好“。公司籠統(tǒng)包裝：a、借助較大汽配件消費(fèi)企業(yè)的知名度,例如貼上“一汽指定產(chǎn)品或監(jiān)制“。b、公司注冊(cè)資金是公司實(shí)力的展現(xiàn)。c、各類合格證書(shū)，認(rèn)證證書(shū)，答

7、應(yīng)證書(shū)，獲獎(jiǎng)證書(shū)等。d、盡量把企業(yè)包裝成為大家閨秀后進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品包裝創(chuàng)意：我們產(chǎn)品包裝上一定要很明顯地表達(dá)出油水分別的功能，才會(huì)有價(jià)值的表達(dá)，產(chǎn)品的外包裝要有創(chuàng)意性，許多產(chǎn)品在市場(chǎng)獲得賣點(diǎn)主要是靠產(chǎn)品本身的籠統(tǒng)包裝上和產(chǎn)品的性能包裝上宣傳出來(lái)的。A要有一套完好的包裝盒打造產(chǎn)品籠統(tǒng)，b設(shè)計(jì)POP資料，公司名片來(lái)宣傳產(chǎn)品性能。C設(shè)計(jì)X展架宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及技術(shù)含量。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建立：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷方式，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式比具有傳播速度快，無(wú)時(shí)間地域限制，內(nèi)容詳盡，籠統(tǒng)生動(dòng)，雙向交流，反響速度快等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)建立為企業(yè)架起了一座通向市場(chǎng)的綠色通道，在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不會(huì)受本身規(guī)模的絕對(duì)限制，

8、能平等的獲取世界各地的信息及平等展現(xiàn)本人，為中小型企業(yè)發(fā)明了一個(gè)良好的開(kāi)展空間，有利于節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間與買賣本錢，充分地把企業(yè)推向信息劃和讓其知名度快速提升，更好地構(gòu)建企業(yè)信息化管理方式。網(wǎng)絡(luò)建立的效果表如今多方面，如提升企業(yè)品牌價(jià)值，加強(qiáng)與客戶溝通，作為一種對(duì)外發(fā)布信息的工具，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然并不一定能快速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是很能夠有利于添加總的銷售額。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推行手段也不僅僅是營(yíng)銷，往往還需求采取許多傳統(tǒng)的方式如傳統(tǒng)媒體廣告、發(fā)布新聞、印刷宣傳冊(cè)等。為企業(yè)節(jié)約銷售本錢，可以利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)對(duì)營(yíng)銷員的管理進(jìn)展實(shí)地有效的監(jiān)控作用后得到有效的反響信息，因此現(xiàn)代企業(yè)網(wǎng)站的構(gòu)建是必需的也是必然的。公

9、司性網(wǎng)站的建立：A 預(yù)備好產(chǎn)品詳細(xì)引見(jiàn)資料和圖片，公司引見(jiàn)資料等需求向外界宣傳的資料。B 找計(jì)算機(jī)軟件開(kāi)發(fā)公司制造和租用空間，且一定需求專業(yè)的美工設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)整體構(gòu)造，再由技術(shù)員制造圖片動(dòng)畫(huà)等。C 費(fèi)用為制造費(fèi)用2000左右每年租用空間費(fèi)500左右維護(hù)費(fèi)200左右。三 、價(jià)錢定位和廣告方案： 1、每一種新產(chǎn)品的上市，首先給該產(chǎn)品定出合理、可行、有效的價(jià)錢，作為產(chǎn)品本身的價(jià)錢并不是決議它的銷售量的主要要素，關(guān)鍵要看企業(yè)本身的產(chǎn)品定位是高端、中端或是低端產(chǎn)品能否屬于科技性產(chǎn)品。就我們的特種濾清器來(lái)看，應(yīng)把產(chǎn)品定位到中高端產(chǎn)品，我們的營(yíng)銷方式也要從過(guò)去做產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成為做市場(chǎng)，一切首先就要思索價(jià)錢定位。本身

10、我們的產(chǎn)品就是國(guó)內(nèi)國(guó)際空白的高科技新品，一切在利潤(rùn)的獲取上應(yīng)比較大一些。每一個(gè)產(chǎn)品新上市時(shí)他的利潤(rùn)空間相對(duì)較大，一旦做到產(chǎn)品成熟期市場(chǎng)飽和時(shí)就是微利時(shí)代了。就目前的濾清器都是比較傳統(tǒng)的產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢(shì)就是在科技含量和性能上，就應(yīng)該利用這種技術(shù)和性能優(yōu)勢(shì)獲取高額的利潤(rùn)空間，首先應(yīng)該思索在產(chǎn)品推行上所產(chǎn)生的費(fèi)用，也就是一種本錢，知識(shí)產(chǎn)權(quán)也就是一種本錢，包括信息，技術(shù)，渠道開(kāi)發(fā)等都是新品上市所面臨的高額本錢，它不能與成熟規(guī)范的產(chǎn)品市場(chǎng)相提并論。我們的產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前，首先應(yīng)在本錢的根底上產(chǎn)生100的毛利潤(rùn)，最終減去銷售費(fèi)用，廣告投入，渠道費(fèi)用，員工工資，業(yè)務(wù)提成等產(chǎn)品本錢料+工+費(fèi)為本錢費(fèi)用，那么本

11、錢+毛利=產(chǎn)品價(jià)錢。給終端經(jīng)銷商價(jià)錢 20元-消費(fèi)本錢10元 毛利100%=10元-銷售費(fèi)用根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小而定1.5元-產(chǎn)品提成業(yè)務(wù)員2元-稅收6%-廣告20%=最終利潤(rùn)3.9元根據(jù)規(guī)模加大，銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪開(kāi)以及本錢的下降，一年后最終利潤(rùn)將到達(dá)4.5到5元最終利潤(rùn)：產(chǎn)品價(jià)錢-消費(fèi)本錢-銷售費(fèi)用-業(yè)務(wù)提成-稅收及其他-廣告費(fèi)用=純利潤(rùn)：2、廣告投放：就濾清器產(chǎn)品而言和公司的實(shí)力不順應(yīng)做資金破費(fèi)宏大的大型廣告，我們可以采取以下幾種方式：a、網(wǎng)頁(yè)宣傳，企業(yè)網(wǎng)站的建立，起到宣傳和籠統(tǒng)及信息發(fā)布的目的，經(jīng)過(guò)企業(yè)網(wǎng)站客戶可以更充分的了解企業(yè)和產(chǎn)品，這是一種企業(yè)宣傳和產(chǎn)品的廣告。B、報(bào)刊廣告，我們需求到達(dá)

12、的效果是宣傳產(chǎn)品的特種性和科技性，那么利用報(bào)刊到達(dá)推行和廣而告之的目的，最主要可以起到招商的效果。C 專業(yè)刊物廣告，如在商界，車友會(huì)等廣告彩頁(yè)中宣傳。D 電臺(tái)：凡是有車的朋友都喜歡收聽(tīng)交通臺(tái)的電臺(tái)信息。我們產(chǎn)品的對(duì)象就是有車族。E 展會(huì)招商，必需參與一些大型的汽配展會(huì)，在展會(huì)中宣傳和推行產(chǎn)品是最行之有效的方式。F 彩頁(yè)投放：企業(yè)產(chǎn)品彩頁(yè)的投放比較關(guān)鍵，投放對(duì)象主要是汽配門店，有車族，修繕店等跟汽配分銷有關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)。在廣告的投放中一定要有專業(yè)性的投放，汽配產(chǎn)品和其他商品是不一樣的，最需求進(jìn)入的是專業(yè)市場(chǎng)和專業(yè)群體，它是一個(gè)特定的商品，最終消費(fèi)者并不一定會(huì)去了解產(chǎn)品的性能和參數(shù)。而是怎樣讓經(jīng)銷商去推

13、行產(chǎn)品，一切我們終端效力對(duì)象和業(yè)務(wù)開(kāi)辟對(duì)象不是有車的終端消費(fèi)者，而是去開(kāi)辟產(chǎn)品的汽配商，貿(mào)易公司，維修廠等終端經(jīng)銷渠道。渠道開(kāi)發(fā)渠道開(kāi)發(fā)是整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵：什么樣的產(chǎn)品做什么樣的渠道決議著企業(yè)的生存。濾清器和其他產(chǎn)品銷售渠道大體類似，傳統(tǒng)的大客戶和終端經(jīng)銷商是主要的渠道群體。但是它的產(chǎn)品特性和其他產(chǎn)品完全不一樣，產(chǎn)品的最終推行不是靠廠家而是靠終端經(jīng)銷商的誠(chéng)信來(lái)取信消費(fèi)者的購(gòu)買。由于它的專業(yè)性較強(qiáng)，銷售商說(shuō)產(chǎn)品好它就好，所以我們的渠道主要著重于一下方式：1、參與國(guó)內(nèi)汽車集團(tuán)集體采購(gòu)體系渠道：這是我國(guó)多數(shù)零配件企業(yè)最為現(xiàn)實(shí)的選擇。許多汽車裝配消費(fèi)廠家都矯正去那種分散采購(gòu)方式成立集團(tuán)采購(gòu)部，進(jìn)而集

14、中采購(gòu)。國(guó)內(nèi)很多零配件曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)整車企業(yè)的配套廠家，必需跟上整車企業(yè)的步伐，以免被淘汰出局。參與他們的采購(gòu)體系自然為產(chǎn)品進(jìn)入售后效力市場(chǎng)和終端市場(chǎng)奠定扎實(shí)的根底，加上我們產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該不是很難，關(guān)鍵要做好產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。這種捆綁是銷售方式是最有效的并且減少大量的銷售、廣告費(fèi)用。2、進(jìn)入汽車售后維修效力體系：這個(gè)體系本質(zhì)上說(shuō)是我們真正的導(dǎo)夠員和推行者，每一位有車族在購(gòu)買汽車配件和易耗品時(shí)，維修店說(shuō)什么好它就認(rèn)定什么。隨著新車的購(gòu)買運(yùn)用，分店、維修部的規(guī)模加大規(guī)范，汽車售后效力市場(chǎng)對(duì)汽車零配件的需求不斷添加，在消費(fèi)者的可信度中不斷添加。這類渠道時(shí)我們?cè)贅I(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中的必由之路。3、

15、進(jìn)入汽配市場(chǎng)城的銷售渠道：全國(guó)有規(guī)模的汽配市場(chǎng)有300多家，根本覆蓋全國(guó)地級(jí)以上城市，最終汽車零配件特別是中低檔汽車零部件購(gòu)買者比較容易選擇這種場(chǎng)所。這也是我們渠道開(kāi)發(fā)的重中之重，最主要的前期渠道就必需放在這一點(diǎn)上。由于汽配城它不單是最終的銷售零售渠道，它還是零售商也是分銷商渠道者，有了這這些群體的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)就勝利了604、開(kāi)辟電子商務(wù)銷售渠道：由于 產(chǎn)品的特定性不一樣，電子商務(wù)的目的是起著宣傳和聯(lián)絡(luò)的作用，那么現(xiàn)代企業(yè)必需經(jīng)過(guò)電子商務(wù)來(lái)進(jìn)展業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和網(wǎng)上定單。以上四點(diǎn)在濾清器在行業(yè)中來(lái)說(shuō)是比較傳統(tǒng)的也是獨(dú)一的渠道開(kāi)發(fā)方式。那么我們?cè)谇篱_(kāi)發(fā)過(guò)程中怎樣進(jìn)入開(kāi)發(fā)的過(guò)程環(huán)節(jié)？以下幾種營(yíng)

16、銷方式： = 1 * GB2 、網(wǎng)絡(luò)資源：企業(yè)網(wǎng)站就是為企業(yè)對(duì)外聯(lián)絡(luò)和產(chǎn)品展現(xiàn)提供了一個(gè)平臺(tái)的作用，最終還將依托業(yè)務(wù)部來(lái)完成買賣，它是現(xiàn)代企業(yè)必不可少的渠道開(kāi)發(fā)方式之一，對(duì)銷售部的宣傳起到了很大的作用。 = 2 * GB2 、參與各類汽車工業(yè)品配件展會(huì)：展會(huì)招商也就是產(chǎn)品的推出的一個(gè)有效方式，傳統(tǒng)產(chǎn)品不一定去參與展銷會(huì)，由于該產(chǎn)品的作用、性能、價(jià)錢大家都曾經(jīng)了解，而新產(chǎn)品就相反，在展會(huì)中才充分表達(dá)出新產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)需求點(diǎn)。許多展會(huì)中新產(chǎn)品的下單率是非常高的，而且也是推出產(chǎn)品的一種方式之一。汽配展銷會(huì)普通情況下都是吸引全國(guó)各地比較大的汽配經(jīng)銷商，所以參與展會(huì)是必然之道。 = 3 * GB2 、

17、代理商的開(kāi)發(fā)：經(jīng)過(guò)有效的宣傳方式誠(chéng)招各地代理商，在我們本人的銷售網(wǎng)路還沒(méi)未建成的情況下，經(jīng)過(guò)代理經(jīng)銷商大客戶的方式開(kāi)辟，這樣的利潤(rùn)相對(duì)較小，但是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)有很大的實(shí)效性。如今有很多的貿(mào)易公司，不斷在尋覓某些新產(chǎn)品的地域級(jí)總經(jīng)銷，只需產(chǎn)品在市場(chǎng)是空白或者有特殊性，他們貿(mào)易投資的目光是比較敏銳的，企業(yè)可以利用貿(mào)易公司原有的渠道把新產(chǎn)品打入市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)各種渠道開(kāi)發(fā)方式把產(chǎn)品推向市場(chǎng)后面臨的就是管理、物流配送、資金回籠、市場(chǎng)信息搜集等一系列問(wèn)題，怎樣來(lái)處理這些問(wèn)題對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要。 = 1 * GB4 是進(jìn)入測(cè)試市場(chǎng)階段，新品上市不能夠大規(guī)模的一哄而上，必需對(duì)前期進(jìn)入市場(chǎng)做一個(gè)可行的測(cè)試營(yíng)銷，

18、經(jīng)過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，選擇目的市場(chǎng)。 = 2 * GB4 明確產(chǎn)品定位后，下面就是把產(chǎn)品投入到市場(chǎng)中進(jìn)展銷售檢驗(yàn)，對(duì)于每一種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)投放總是有步驟的，那么我們就選擇一個(gè)小范圍的市場(chǎng)來(lái)測(cè)試，測(cè)試市場(chǎng)不僅是測(cè)試產(chǎn)品、營(yíng)銷方案，更重要的是在測(cè)試中找到一種有效的方式來(lái)進(jìn)展下一步的全面推行。我們就廣州市或東莞市來(lái)做早期測(cè)試市場(chǎng)。然后實(shí)現(xiàn)全國(guó)推行，產(chǎn)品測(cè)試勝利以后，在小范圍市場(chǎng)站穩(wěn)腳后，下一步就是向更大范圍或者全國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)。 = 3 * GB4 建立各地的辦事處網(wǎng)絡(luò)作為物流中轉(zhuǎn)站：每一產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，所面臨的就是怎樣盡最大努力去占有終端客戶，當(dāng)我們掌握了終端經(jīng)銷商后，以往的大客戶代理商式的渠道將面臨取代，要

19、產(chǎn)品銷量提高、利潤(rùn)空間加大，那么在各地域建立辦事處市必不可少的，而辦事處只是一個(gè)物流配送的作用，我們稱“兩步式倉(cāng)儲(chǔ)分銷方式，即配件制造商營(yíng)銷總部辦事處濾清器配送中心渠道維修店、零售店。這種方式絕對(duì)離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部的監(jiān)控和管理。每一區(qū)域辦事處由總部營(yíng)銷中心直控，它的作用除了貨物配送外，還需求產(chǎn)品市場(chǎng)信息反響、資金回籠、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、客戶檔案編寫(xiě)前往、任務(wù)方案總結(jié)日?qǐng)?bào)表的按時(shí)填寫(xiě)并回營(yíng)銷中心。例如我們?nèi)缃窬蛷V州市場(chǎng)作為前期市場(chǎng)測(cè)試： = 1 * alphabetic a 測(cè)試市場(chǎng)：廣州市 業(yè)務(wù)人員：5人 工資規(guī)范：800/人b 在某汽配市場(chǎng)租房一套1500元/月 用途：住宿 辦公 產(chǎn)品庫(kù)房 生活為一體。

20、 = 3 * alphabetic c 業(yè)務(wù)員完成根本義務(wù)后按比例提高提成1.0-1.5元 月銷售量2萬(wàn)套 提成為23萬(wàn)元。就以上得出：企業(yè)前期投入銷售本錢為月4000元/月業(yè)務(wù)員提成月平均收入： 6500元/月企業(yè)利潤(rùn)： 81500元/月市場(chǎng)測(cè)試勝利后企業(yè)便向全國(guó)拓展，在2004年12月內(nèi)，確保銷售20萬(wàn)套，力爭(zhēng)30萬(wàn)套，2005年確保250萬(wàn)套，力爭(zhēng)300萬(wàn)套。業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)在測(cè)試階段3個(gè)月：2004年5月8月，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建及業(yè)務(wù)數(shù)量、區(qū)域拓展數(shù)量見(jiàn)附表。組建高效的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍：一支好的營(yíng)銷隊(duì)伍建立是非常重要的，它不僅是一種營(yíng)銷工具，更是一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、企業(yè)籠統(tǒng)的代表。擁有了這支團(tuán)隊(duì)，就掌握了渠

21、道資源，不論企業(yè)今天出什么產(chǎn)品，唯有渠道暢通，產(chǎn)品才有時(shí)機(jī)快速進(jìn)入市場(chǎng)。他們?cè)谑袌?chǎng)中掌握著銷售網(wǎng)絡(luò)渠道、配送、貨款回籠、市場(chǎng)信息等資源。但是這支營(yíng)銷隊(duì)伍的建立得以推行的前提是要有足夠的市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)才干，也是建立在測(cè)試市場(chǎng)根底上的。他們的作用決議企業(yè)必需采取“走出去助銷的方式與我們的下游客戶一道將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，產(chǎn)生利潤(rùn)。“走出去助銷將大大減少現(xiàn)階段一些大型經(jīng)銷商力圖壟斷控制某個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)的能夠性；加強(qiáng)迫造廠家的市場(chǎng)控制力；減少中間環(huán)節(jié)；致使中間商的利潤(rùn)進(jìn)展重新分配；有助于擴(kuò)展零售商；進(jìn)而拉盡與品牌制造商的間隔 ，盡能夠的了解產(chǎn)品、市場(chǎng)信息。業(yè)務(wù)人員全部以招聘的方式構(gòu)成，文化程度大專以上，測(cè)試市場(chǎng)前期需求人員數(shù)為810人，人員全部以底薪提成的方式。首先進(jìn)展為期10左右的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓大家熟習(xí)了解公司產(chǎn)品，渠道開(kāi)發(fā)及其他商務(wù)禮儀等培訓(xùn)，一名合格的業(yè)務(wù)人員是企業(yè)培訓(xùn)出來(lái)的不是先天就會(huì)做好業(yè)務(wù)。待我們的測(cè)試市場(chǎng)開(kāi)發(fā)到目的以后，向全國(guó)性的全面開(kāi)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)建立，人員就緒要添加到30人左右。按照測(cè)試市場(chǎng)得出的整套營(yíng)銷方式