銷售人員必備-總括

1、.：.； 在這里我想以我對銷售的了解作一下論述：一、合格的銷售人員 1.無條件執(zhí)行2.任務無借口 3.細節(jié)決議成敗 4.已上司為典范 5.榮譽的原那么 6.受人歡迎 7.善與協(xié)作 8.團隊精神 9.只需第一 10.敢于冒險 11.火一樣的精神 12.不斷的提升本人 13.英勇者的游戲 14.全力以赴 15.盡職盡責 16.沒有不能夠 17.絕對不放棄 18.敬業(yè)為魂 19.為本人斗爭 20.理念至上 21.立刻行動 22.自動自發(fā) 二、銷售人員如何與客戶建立良好關系 1、做事先做人；2、賣產品先賣本人；3、擅長分析客戶需求；4、協(xié)助 客戶發(fā)現(xiàn)問題，并且處理問題，還需求為客戶分析客戶潛在的問題，

2、采取防備措施。5、為客戶思索有關利益分配的問題；三、 銷售人員需具備心態(tài)與素質心態(tài)：1、劇烈的自自信心；2、英勇；3、劇烈的企圖心；4、對產品的十足自信心與知識；5、注重個人生長；6、高度的熱忱和效力心；7、非凡的親和力；8、勝利的人不斷找方法突破， 失敗的人不斷找借口埋怨；9、明確的目的和方案；10、善用潛認識的力量1、 劇烈的自自信心： 銷售員銷售的第一產品是什么？就是銷售員本人。把本人勝利的推銷出去，他的銷售就勝利了一半。很難想象，一個對本人都沒有自信心的人，又怎樣可以把本人、把公司的產品勝利的銷售給客戶。勝利銷售員都具有劇烈的自自信心和自我價值。自信心哪里？自信心了解。我們要了解我們的

3、行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產品。另外，我們一定要了解我們本人。下面是三個提升自信心的方法: 1、想象勝利；2、總結過去失敗的閱歷；3、集中留意力2、 英勇銷售人員最恐懼的是什么？就是被回絕。下面是幾個問題：A、 他對被回絕的定義？ 什么事發(fā)生了他才算是被客戶回絕了？B、 客戶用怎樣的語氣對他說， 他才覺得被回絕？C、 他的客戶的面部表情怎樣的時候， 他才覺得被回絕？想象一下，他到商場去買衣服。當他邁進商場的時候，馬上就會有一位笑容可掬的導購小姐來到他的面前，不厭其煩的向他引見各種款式、面料的服裝。這時候，他神情嚴肅，板著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價討價?？墒?，有閱歷的導購小姐會怎樣樣

4、？最后，她一定要想方設法的促成這筆買賣。想一想，當他鼓足勇氣邁進客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌他的本錢、他的感受的砍價，他能否感到了恐懼？他能否還有勇氣下次再踏入那張門？他能否會落荒而逃？怎樣才算是失敗？什么是回絕？失敗就是我暫時還沒有勝利，我離勝利還差那么一“點點！沒有永遠的回絕，只需客戶暫時還沒有接受，我還沒有壓服他，我還有時機！劇烈的企圖心就是對勝利的劇烈愿望，沒有劇烈的企圖心就不會有足夠的決心。 曾經(jīng)有個男孩，愛上了他大學的一個女同窗。可是，那個女生愛上了另一位白馬王子。可這個男孩從來就沒有放棄，不斷不懈的追求她。到了大學畢業(yè)了，他還是沒有放棄。在女孩就

5、要和她的白馬王子結婚的時候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個男孩告上了法庭。男孩當然敗訴。出了法庭后，男孩對女孩的那位白馬王子說：“他假設不放棄，我一定不放過他！在這種壓力下，那個白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。劇烈的企圖心有四個特征：一 劇烈的企圖心是銷售人員對產品無比自信心的動力。二 企圖心的的強度大小受環(huán)境的影響。三 企圖心可以經(jīng)過對視覺的勝利影象的刺激而培育。四 經(jīng)過學習和勝利者在一同，可以培育劇烈的企圖心。勝利的銷售員都有必勝的決心，都有劇烈的勝利愿望。勝利的愿望源自于他對財富的盼望，對家庭的責任，對自我價值實現(xiàn)的追求。銷售人員最恐懼的是什么？就是被

6、回絕。下面是幾個問題： A、 他對被回絕的定義？ 什么事發(fā)生了他才算是被客戶回絕了？ B、 客戶用怎樣的語氣對他說， 他才覺得被回絕？ C、 他的客戶的面部表情怎樣的時候， 他才覺得被回絕？ 想象一下，他到商場去買衣服。當他邁進商場的時候，馬上就會有一位笑容可掬的導購小姐來到他的面前，不厭其煩的向他引見各種款式、面料的服裝。這時候，他神情嚴肅，板著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價討價?？墒牵虚啔v的導購小姐會怎樣樣？最后，她一定要想方設法的促成這筆買賣。 想一想，當他鼓足勇氣邁進客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌他的本錢、他的感受的砍價，他能否感到了恐懼？他能否還有

7、勇氣下次再踏入那張門？他能否會落荒而逃？ 怎樣才算是失??？什么是回絕？失敗就是我暫時還沒有勝利，我離勝利還差那么一“點點！沒有永遠的回絕，只需客戶暫時還沒有接受，我還沒有壓服他，我還有時機！ 3、劇烈的企圖心 劇烈的企圖心就是對勝利的劇烈愿望，沒有劇烈的企圖心就不會有足夠的決心。 曾經(jīng)有個男孩，愛上了他大學的一個女同窗?？墒牵莻€女生愛上了另一位白馬王子?？蛇@個男孩從來就沒有放棄，不斷不懈的追求她。到了大學畢業(yè)了，他還是沒有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結婚的時候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個男孩告上了法庭。男孩當然敗訴。出了法庭后，男孩對女孩的那位白馬王子說：“他

8、假設不放棄，我一定不放過他！在這種壓力下，那個白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。劇烈的企圖心有四個特征：一 劇烈的企圖心是銷售人員對產品無比自信心的動力。二 企圖心的的強度大小受環(huán)境的影響。三 企圖心可以經(jīng)過對視覺的勝利影象的刺激而培育。四 經(jīng)過學習和勝利者在一同，可以培育劇烈的企圖心。勝利的銷售員都有必勝的決心，都有劇烈的勝利愿望。勝利的愿望源自于他對財富的盼望，對家庭的責任，對自我價值實現(xiàn)的追求。4、對產品的十足自信心與知識 勝利的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識。在美國，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以后，這里看看，那

9、里聽聽，最后，在電機上用粉筆畫了一個圈，說：“缺陷在這里。工人們把那里翻開，很快就修好了電機。最后，廠家付報酬的時候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個圈，就要10000美金？專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金。結果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應該得到專業(yè)的報酬。銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應該對本人產品的知識要專業(yè)。不僅對本人的產品知識要專業(yè)，還要對競爭對手的產品要熟習，熟習行業(yè)的規(guī)范，熟習市場的分布和前景，了解價錢和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。記?。核目蛻舨粫人眯潘漠a品，他的客戶是靠他對產品的自信心和

10、他對產品的專業(yè)而壓服的。壓服本身是一種自信心的轉移，他把他的自信心傳送給了他的客戶，從而，他和客戶一同共建了他勝利的橋梁。5、注重個人生長學習的最大益處就是：經(jīng)過學習他人的閱歷和知識，可以大幅度的縮短一個人的犯錯和探求的時間，使我們更快速的走向勝利。有個年輕人來到了小河邊，看到三個年老的長者在河邊垂釣。過了一會兒，一個老者起身，說：“我要到對岸去，于是，老者蜻蜓點水般在水面上飛快的點了幾下，就過去了，年輕人很詫異。過了一會，又有個老者也向第一個老者一樣過去了，年輕人看呆了。又過了一會，第三個老者也起身從水面過去了，這下，年輕人以為本人是遇上了神仙，他決議一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一

11、樣蜻蜓點水而過，誰知“撲騰掉到了水里。三個老者把年輕人救起，問他為什么到水里，年輕人把他的想法說了出來。三個老者哈哈大笑：“年輕人，我們在這條河上走了幾十年了，對河里的每一塊石頭都非常熟習，所以，我們可以很輕松的過河。他不熟習，什么不會掉到水里呢？頂尖的銷售員都是注重學習的高手，經(jīng)過學習培育本人的才干，讓學習成為本人的習慣，由于，勝利本身是一種習慣和才干思索和行為習慣。勝利的銷售員都是在不斷的經(jīng)過學習超越本人，并且，在銷售的團隊里構成學習的氣氛，學習的組織，有利于自我的提升和組織素質的提升。6、高度的熱忱和效力 21世紀是個營銷的時代，營銷最重要的一個內容就是效力營銷。勝利的銷售員不是為了完成

12、一次買賣而接近客戶，而是把客戶當本錢人的終身朋友，建立長期的效力關系，并且借助客戶的勝利協(xié)助 本人勝利。他們關懷客戶需求， 表現(xiàn)為隨時隨地地關懷他們， 提供應客戶最好的效力和產品， 堅持長久的聯(lián)絡。勝利的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個客戶和潛在的客戶。在銷售過程中，投機取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時奸商的做派，是現(xiàn)代營銷的大忌。 銷售人員銷售的第一產品是銷售員本人，銷售員在銷售效力和產品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，他的人格魅力，他的自信心，他的淺笑，他的熱情都必需全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡能夠的打動客戶，這就需

13、求銷員具備非凡的親和力。有一個簡單的例子：筆者在做一個快速消費品市場的時候，曾經(jīng)有幾個銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親身去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他本人的事，我站了一會，不斷堅持著淺笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對我說：“我看了他就順眼，他的產品我要了，要是他人來，我就是不要。后來，這個客戶成為了我們的長期穩(wěn)定的客戶。由此可見，親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，到達四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的收獲。人與人最大的區(qū)別是什么？人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產生了不同的思想方式，也產生了不同的行為和結果。失

14、敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和他人的身上，他們永遠是用打工的態(tài)度對待本人的任務，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種埋怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結果對自我的壓力，而力圖使本人的心思平衡。失敗的銷售員是不愿承當責任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。勝利的銷售員與此相反，他們敢于面對波折與能夠的失敗，他們百折不撓，他們積極進取，樂于學習，他們沒有時間埋怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴展戰(zhàn)果，他們在尋覓更好的方法，他們在做本人的老板。 要為勝利找方法，莫為失敗找理由！7、非凡的親和力銷售人員銷售的第一產品是銷售員本人，銷售員在銷售效力和產品的時候，如何獲得良好的

15、第一印象，是至為關鍵的事。這時候，他的人格魅力，他的自信心，他的淺笑，他的熱情都必需全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡能夠的打動客戶，這就需求銷員具備非凡的親和力。 有一個簡單的例子：筆者在做一個快速消費品市場的時候，曾經(jīng)有幾個銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親身去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他本人的事，我站了一會，不斷堅持著淺笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對我說：“我看了他就順眼，他的產品我要了，要是他人來，我就是不要。后來，這個客戶成為了我們的長期穩(wěn)定的客戶。 由此可見，親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，到達四兩撥千斤的作用，給銷售員帶

16、來更多的收獲。8、勝利的人不斷找方法突破， 失敗的人不斷找借口埋怨 在銷售管理中，我們會發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的埋怨和理由就越多，勝利的銷售員總是對本人的結果擔任， 100%的對本人擔任，他們總是在不斷的尋覓勝利的方法。為什么會這樣呢？人與人最大的區(qū)別是什么？人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產生了不同的思想方式，也產生了不同的行為和結果。失敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和他人的身上，他們永遠是用打工的態(tài)度對待本人的任務，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種埋怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結果對自我的壓力，而力圖使本人的心思平衡。失敗的銷售員是不愿承當責

17、任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。 勝利的銷售員與此相反，他們敢于面對波折與能夠的失敗，他們百折不撓，他們積極進取，樂于學習，他們沒有時間埋怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴展戰(zhàn)果，他們在尋覓更好的方法，他們在做本人的老板。 要為勝利找方法，莫為失敗找理由！ 9、明確的目的和方案 勝利的銷售員有明確的目的和方案，他們總是在不斷的調整本人的目的，制定相應的方案，并嚴厲的按方案辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給本人的目的和方案就是每天訪問20個客戶，假設那天沒有到達，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來宏

18、大的財富。 任務我們的方案，方案我們的任務。銷售員要有長久目的 、年度目的-、季度目的、月目的，并且把明確的目的細分成他當日的行動方案，比如要達成目的他每天要完成多少訪問？他要完成多少銷售額？他今天訪問了哪里？明天的訪問道路是哪里？每天，心里都應該清去除楚楚。 沒有目的和方案的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只需在江面隨波逐流。沒有目的和方案，銷售員也無法對本人的任務成果進展評價和總結，他不記得本人的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，由于，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。10、善用潛認識的力量 類因夢想而偉大，一切的偉人都是夢想家！勝利的推銷員都是敢于堅持本人的夢

19、想的人。想象，我們在兒時，在年少的時候，曾經(jīng)有過的夢想是什么？今天，我們的夢想還有多少？有多大？我們會發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長，我們的夢想越來越小。面對夢想，我們連成認的勇氣也沒有。 堅持他的夢想，用財富的磚頭敲開他夢想的門。為了家人，為了他本人，英勇的追求財富，追求夢想！錢，不是萬能的，可是，沒有錢卻是萬萬不能的！假設他的家人病臥床頭，一個有錢，一個沒有錢，哪一個最有希望挽回他家人的生命？結果顯而易見。 堅持夢想的方法就是不斷的用詳細的、可以鼓勵本人的影象輸入本人的視覺系統(tǒng)，用盼望勝利聲音刺激本人的心靈，可以多看一些勝利學、勵志的書籍，可以看一些勝利者的傳記，可以聽一些銷售與勝利的講座。 夢想是熄滅在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長而冰冷的長夜長久的占據(jù)我們的心靈！具備了勝利銷售員素質的人未必勝利， 沒有永無盡頭的學習和良好的方法，會讓人止步不前或波折重重，臺塑集團企業(yè)運營和安康之神王永慶就一再強調：過去不代表如今， 更不能代表未來！活到老， 學到老！彼德.圣吉在中也強調個人要終身學習， 企業(yè)、組織要組成學習型組織。勝利的人都不斷學習， 不斷復制， 融會貫