市場營銷三復(fù)習(xí)資料

1、.：.；1.市場營銷：是經(jīng)過市場促進(jìn)交換以滿足人類需求和愿望,同時又使企業(yè)獲得添加效益的運(yùn)營活動和管理職能。2.如何正確了解市場營銷的定義？答：一市場營銷是在動態(tài)環(huán)境中經(jīng)過產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷、促銷、定價、效力等加速相互稱心的交換關(guān)系的一切個人和組織的活動。 二市場營銷是為滿足人類的需求和愿望經(jīng)過市場發(fā)明交換的活動。 3.市場營銷的根本原理是：經(jīng)過顧客需求促進(jìn)交換，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的。4.市場營銷的作用： 一處理消費(fèi)與消費(fèi)的矛盾，滿足生活消費(fèi)和消費(fèi)消費(fèi)的需求。 二實(shí)現(xiàn)商品的價值和增值。 三防止社會資源和企業(yè)資源的浪費(fèi)。 四滿足顧客需求，提高人們的生活程度和生存質(zhì)量。 5.市場營銷觀念的中心是企業(yè)如何處

2、置：企業(yè)、顧客、社會三者之間的關(guān)系。6.市場營銷觀念大體上可分為5種：1)消費(fèi)觀念2)產(chǎn)品觀念3)推銷觀念4)現(xiàn)代市場營銷觀念5)社會營銷觀念 。消費(fèi)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念都是以產(chǎn)品為中心；現(xiàn)代市場營銷觀念和社會營銷觀念是以消費(fèi)者為中心。 7.現(xiàn)代市場營銷觀念：它以為企業(yè)實(shí)現(xiàn)各工程標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目的市場的需求和愿望，比競爭對手更有效地傳送目的市場所期望的產(chǎn)品或效力。8.營銷時機(jī)：企業(yè)能獲得競爭優(yōu)勢和差別利益的市場時機(jī)。9.環(huán)境要挾：營銷環(huán)境中對企業(yè)營銷不利的各種趨勢。10. 營銷中介：協(xié)助企業(yè)推行，銷售和分配產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的企業(yè)和個人。11. 企業(yè)的微觀環(huán)境：1)企業(yè)本身2)供應(yīng)商3

3、)營銷中介4)顧客5)競爭者6)各種公眾 12.企業(yè)應(yīng)該如何選擇供應(yīng)商？企業(yè)應(yīng)該選擇產(chǎn)質(zhì)量量，價錢以及運(yùn)輸，信貸承當(dāng)風(fēng)險等方面條件最好的供應(yīng)商，企業(yè)不能過分依賴單一的供應(yīng)商，供應(yīng)商也不宜太多，太多會添加管理和質(zhì)量控制任務(wù)，供應(yīng)商的忠實(shí)度也比較低。13.企業(yè)的宏觀環(huán)境：人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境社會文化環(huán)境；14.對競爭對手的分析包括：1 產(chǎn)品研討和開發(fā)才干 2) 產(chǎn)品制造過程； 3) 采購方式； 4) 目的市場； 5) 銷售渠道； 6) 效力才干； 7) 個性和文化；15. 對企業(yè)而言最主要的經(jīng)濟(jì)環(huán)境要素是社會總體購買力程度。16. 企業(yè)要了解其所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，需著重分析三個

4、主要的經(jīng)濟(jì)要素：1消費(fèi)者收入程度； 2 消費(fèi)構(gòu)造、儲蓄； 3 消費(fèi)信貸規(guī)模；17. 個人可支配收入即稅后的個人收入，個人可恣意支配收入即扣除衣食住等根本生活開支的收入，才是企業(yè)應(yīng)予以分析的。18. 綠色營銷：是指企業(yè)在營銷活動中要充分思索到社會環(huán)境利益，在有利于社會開展和環(huán)境維護(hù)的前提下開展運(yùn)營活動。19. 市場營銷學(xué)主要是根據(jù)購買者的特點(diǎn)劃分市場，可分為：1消費(fèi)者市場2組織市場；20. 消費(fèi)者市場又稱最終市場，是指為滿足生活需求而購買商品或效力的個人和家庭。21. 產(chǎn)業(yè)市場又稱消費(fèi)者市場或企業(yè)市場，是指一切購買產(chǎn)品和效力并將之用于消費(fèi)其他產(chǎn)品和勞務(wù)以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織。22中間商

5、市場：經(jīng)過購買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織23. 組織市場又可分為： 1 產(chǎn)業(yè)市場；2 中間商市場；3 非贏利組織市場；24. 消費(fèi)者市場的特點(diǎn)？ 消費(fèi)者市場需求具有多樣性； 從買賣的規(guī)模和方式看，消費(fèi)者市場的購買人數(shù)多，市場分散，買賣次數(shù)頻繁，但每次買賣數(shù)量較少。 消費(fèi)者市場需求的可誘導(dǎo)性。25簡述產(chǎn)業(yè)市場的需求特點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)市場的購買者數(shù)量少，每單采購量大；用戶地理位置集中；存在派生需求；需求-價錢彈性較不充分，價錢要素對需求量影響較?。恍枨髣訐u性大26. 商品種類按消費(fèi)者的購買習(xí)慣不同，分為1便利品2選購品3特殊品4非渴求商品；27. 產(chǎn)業(yè)市場的購買決策通常是集體決

6、策，決策單位的成員普通包括運(yùn)用者；影響者；決策者；采購者；控制者；28.直接重購：即用戶按過去的訂貨目錄重新訂購。29.修正重購：是指用戶為了更好地完成采購義務(wù)，部分調(diào)整采購方案，如改動欲購產(chǎn)品的規(guī)格、型號、價錢等條件，或重新選擇更適宜的供應(yīng)商。30新購：采購方第一次購買某種產(chǎn)品或效力，這是一種最復(fù)雜的采購方式。31 影響產(chǎn)業(yè)市場購買決策的要素：1 環(huán)境；2 組織；3 人際；4 個人要素； 32. 簡述產(chǎn)業(yè)市場的購買決策過程？1提出要求 確定總體需求； 擬定產(chǎn)品規(guī)格； 查詢供應(yīng)商； 征求供應(yīng)信息； 選擇供應(yīng)商； 發(fā)出正式訂單 評價履約情況；33.效力是一方可以向另一方提供的根本上是無形的任何活

7、動或利益，并且不導(dǎo)致任何一切權(quán)的產(chǎn)生。34. 效力的特點(diǎn)有： 無形性。2差別性。 不可分割性。 易消逝性。35如何進(jìn)展效力質(zhì)量管理 建立效力規(guī)范和規(guī)范 注重人員的選拔和培訓(xùn) 加強(qiáng)與顧客的溝通 及時處置顧客的贊揚(yáng)，這樣可以緩解顧客的不滿心情，加強(qiáng)其對企業(yè)的信任感。36調(diào)理需求的主要方法有：1 實(shí)行差別定價；2 開發(fā)非頂峰期的需求；3 可在頂峰期開展補(bǔ)充性效力，供等候接待的顧客選擇；4 實(shí)行預(yù)定制度調(diào)理供應(yīng)的主要方法有：1 雇用一部分非全日制員工；2 提高顧客的參與程度；3 采用高效的效力程序；4 向其他企業(yè)暫時租用效力設(shè)備效力營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別。產(chǎn)品特點(diǎn)不同；認(rèn)識產(chǎn)品的一部分；產(chǎn)品無法儲存；時

8、間的重要性；效力評價問題39.市場研討：用科學(xué)的方法，有目的，有方案的搜集，整理和分析與企業(yè)市場營銷有關(guān)的各種情報(bào)，信息和資料，目的在為企業(yè)營銷決策提供充分可靠的根據(jù)。40 市場研討的主要內(nèi)容：1市場環(huán)境研討2市場需求研討3市場供求研討；4 市場銷售研討；5 市場行情研討；41. 市場研討有什么作用？1 有利于企業(yè)正確地選定本人的目的市場2有利于企業(yè)制定正確的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，從而在競爭中處于有利位置3 協(xié)助 企業(yè)制定正確的產(chǎn)品價錢戰(zhàn)略；4 協(xié)助 企業(yè)合理地選擇銷售渠道，建立在銷售渠道中的競爭優(yōu)勢；5 協(xié)助 企業(yè)制定適當(dāng)?shù)拇黉N組合戰(zhàn)略，在促銷過程中建立競爭優(yōu)勢；42. 案頭研討的數(shù)據(jù)來源有哪兩種？

9、1 公司記錄2 政府各部門的統(tǒng)計(jì)資料；43. 實(shí)地研討：是搜集一手資料的過程。與案頭相比，實(shí)地研討需求投入大量的人力和財(cái)力，需求預(yù)先制定詳細(xì)的調(diào)查提綱，因此難度較大。44. 一手?jǐn)?shù)據(jù)是以：1 察看2 實(shí)驗(yàn)3 問卷方式第一次搜集到信息45. 問卷調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)用范圍廣46. 面談方式可分為以下三種：1 限制性回答；2 自在式回答；3 防御性回答；47. 抽樣方法大體上可分為兩大類:1 隨機(jī)抽樣；2 非隨機(jī)抽樣;48. 常用的隨機(jī)抽樣方法有：1 簡單隨機(jī)抽樣法；2 等距抽樣又稱系統(tǒng)抽樣；3 分層隨機(jī)抽樣法4 分群隨機(jī)抽樣法；49. 一份完好的問卷由哪幾個部分組成？1 闡明詞；2搜集資料部分；3 樣

10、本特性分類資料部分；4 計(jì)算機(jī)編號；5 作業(yè)證明記載；50. 問卷設(shè)計(jì)的程序是什么？1 明確調(diào)研主題與所需的資料；2 明確調(diào)查對象的類型；3 設(shè)計(jì)問卷；4 對問卷進(jìn)展小組測試；51.問句的種類有哪些？1 現(xiàn)實(shí)問句；2 意見問句；3 解釋問句；52. 問句設(shè)計(jì)的主要原那么是什么？ 要使被調(diào)查對象容易并且能充分了解問句的含義，這是問句設(shè)計(jì)的最根本原那么。 要使被調(diào)查對象可以并且情愿回答以下問題。 問句要盡量獲得詳細(xì)現(xiàn)實(shí)性的答案。 問句要抑制偏向，追求準(zhǔn)確。53. 排序的重要原那么是什么？ 由易到難，由簡單到復(fù)雜，由淺到深。 由一個主題到另一個主題，需求有轉(zhuǎn)接性的安排，以堅(jiān)持問題的流暢，不要打斷被調(diào)

11、查者的思緒。 一個主題或一個系列的問句，要陳列銜接，否那么容易使被調(diào)查者思緒紊亂。 觸及私人隱私的、能夠引起對方不愉快或困惑的問句要放在后面提出。54.市場調(diào)研失敗的緣由？調(diào)研過程中所運(yùn)用的假設(shè)或者前提條件不符合實(shí)踐；選用的調(diào)研對象沒有代表性；在調(diào)研時，未能對影響事物開展變化的一切要素進(jìn)展必要的思索；調(diào)研人員的好惡興趣喜好或多或少的影響調(diào)研結(jié)果；存在舍遠(yuǎn)求近，舍難求易，過分強(qiáng)調(diào)理省開支55.產(chǎn)品生命周期原理：一種產(chǎn)品從進(jìn)入市場到最后退出市場，其銷售額和利潤都不是固定不變的，而是有一個由少到多由多轉(zhuǎn)少的開展過程。56.市場營銷學(xué)將產(chǎn)品生命周期分為1產(chǎn)品引見其或引入期2生長期3成熟期4衰退期57.

12、試述產(chǎn)品生命周期不同階段的營銷戰(zhàn)略？ 引入期營銷戰(zhàn)略:產(chǎn)品戰(zhàn)略，渠道戰(zhàn)略，溝通戰(zhàn)略，價錢戰(zhàn)略 生長期的營銷戰(zhàn)略； 成熟期的營銷戰(zhàn)略：調(diào)整市場，改良產(chǎn)品，優(yōu)化營銷組合 衰退期的營銷戰(zhàn)略：維持戰(zhàn)略，集中戰(zhàn)略，收縮戰(zhàn)略，放棄戰(zhàn)略價錢戰(zhàn)略包括：1快速撇脂定價2緩慢撇脂定價3快速浸透定價4緩慢浸透定價；研討產(chǎn)品生命周期實(shí)際的意義。這個實(shí)際提示了任何產(chǎn)品都和生物有機(jī)體一樣，有一個從誕生到生長，成熟。衰亡的過程；經(jīng)過判別產(chǎn)品處于生命周期的什么階段，可以協(xié)助 推測產(chǎn)品今后的開展趨勢；從產(chǎn)品生命周期實(shí)際可知由于科學(xué)技術(shù)迅猛開展，人們需求變化加快，未來產(chǎn)品生命周期的開展趨勢將會變得越來越短。60.新產(chǎn)品：指與舊產(chǎn)

13、品相比具有新功能，新的特征，新的構(gòu)造和新的用途，能滿足顧客新的需求的產(chǎn)品，新產(chǎn)品包括全新產(chǎn)品換代產(chǎn)品 改良產(chǎn)品61.新產(chǎn)品創(chuàng)意來源：1顧客2企業(yè)內(nèi)部技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員3競爭對手4經(jīng)銷商5其他來源62.開發(fā)新產(chǎn)品的決策過程？新產(chǎn)品開發(fā)是一個不斷挑選，淘汰的過程，為了保證最好的勝利，在過程中要毫不留情的淘汰；由于在新產(chǎn)品實(shí)踐調(diào)研階段需求投入大量的人力，資金和設(shè)備，故應(yīng)盡能夠晚地進(jìn)入這一階段；新產(chǎn)品開發(fā)勝利的標(biāo)志并不在研制出了產(chǎn)品，經(jīng)過鑒定，而是商業(yè)化推出獲得了勝利，即到達(dá)企業(yè)預(yù)先制定的銷售額和利潤目的63. 按接受新產(chǎn)品的快慢程度不同，我們可將消費(fèi)者分為以下三種：1 意見領(lǐng)先者。在引見期購買；2

14、意見跟隨者。在生長期購買；3 意見落后者。在成熟期購買；64.產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營的全部產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成和量的比例關(guān)系。65. 企業(yè)的增長戰(zhàn)略：1 密集式開展。2 一體化開展。3 多角化開展。66.密集式開展的三種方式是：1 市場浸透；2 市場開發(fā)；3 產(chǎn)品開發(fā)；67.一體化開展的三種方式是：1 后向一體化；2 前向一體化；3 程度一體化；68.多角化開展的三種方式： 同心多角化； 橫向多角化； 混合多角化；69.產(chǎn)品整體包括：1 中心產(chǎn)品；2 有形產(chǎn)品；3 附加產(chǎn)品；70.產(chǎn)品整體概念的意義： 闡明了產(chǎn)品價值的大小不是由消費(fèi)者決議的，客才是最終的判決者； 從產(chǎn)品整體概念看，產(chǎn)品是多種要

15、素的組合體，是由有形產(chǎn)品要素和無形產(chǎn)品要素組成的。 隨著企業(yè)消費(fèi)技術(shù)和管理的程度的提高及消費(fèi)者購買才干的加強(qiáng)，效力這一無形要素在企業(yè)市場營銷中的重要性已超越以往，逐漸成為決議企業(yè)市場競爭才干的關(guān)鍵。 產(chǎn)品整體概念還提示企業(yè)，產(chǎn)品的創(chuàng)新和競爭是全方位的，不僅包括反映產(chǎn)品運(yùn)用價值的性能、質(zhì)量、而且包括產(chǎn)品的款式、規(guī)格、品牌、包裝、送貨、安裝、調(diào)試等各種售后效力及籠統(tǒng)等。71. 企業(yè)產(chǎn)品組合包含三個要素：1 產(chǎn)品組合寬度；2 深度；3 相關(guān)性；72.調(diào)整產(chǎn)品組合有以下幾種決策：1擴(kuò)展產(chǎn)品組合決策2縮減產(chǎn)品組合決策3濤汰產(chǎn)品決策73.品牌、商標(biāo) 在市場營銷中的作用主要有：1 有利于商品的廣告宣傳和推銷

16、；2 維護(hù)消費(fèi)者和經(jīng)銷者的經(jīng)濟(jì)利益；3 便于顧客選購商品。74. 品牌戰(zhàn)略主要有：1 無品牌戰(zhàn)略；2 制造商品牌戰(zhàn)略或經(jīng)銷商品牌戰(zhàn)略；3 群體(家庭)品牌戰(zhàn)略或個別品牌戰(zhàn)略；4 多品牌戰(zhàn)略；75. 傳送信息的方式有兩種：1 單向傳送；2 雙向傳送；76. 現(xiàn)代企業(yè)的促銷方式有：1廣告2人員推銷3營業(yè)推行4公共關(guān)系5包裝6直復(fù)營銷77. 促銷組合：是將這些方式組合和搭配起來，它表達(dá)了整體決策思想，即將各種促銷方式目的、有方案地組合起來，構(gòu)成整體效果最優(yōu)的促銷決策。78.廣告是企業(yè)付費(fèi)經(jīng)過各種傳播媒體向目的市場和社會公眾進(jìn)展的非人員式信息溝通活動。79.營業(yè)推行是企業(yè)在某一時間內(nèi)采用特殊的手段或方

17、法對消費(fèi)者或中間商進(jìn)展劇烈刺激，以鼓勵他們盡快大量的購買特定產(chǎn)品效力。80.公共關(guān)系：是以不付費(fèi)的方式得到媒體的報(bào)道，到達(dá)宣傳和推銷產(chǎn)品或效力的目的。81.影響促銷組合的要素：產(chǎn)品種類及市場類型促銷目的促銷的總戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期所處階段；82.企業(yè)制定促銷戰(zhàn)略的程序：1.確定誰是目的受眾2.發(fā)送信息的企業(yè)要確定本人希望從目的客戶那里得到什么反響3.信息設(shè)計(jì)4.選擇信息傳播媒體5.制定預(yù)算6.確定促銷組合83.根據(jù)目的的不同，廣告可以分為：1 通知性廣告；用于引見期。2 壓服性廣告；用于生長期。3 提示性廣告；用于成熟期。84.企業(yè)在制定廣告預(yù)算時要思索五方面的要素：1.產(chǎn)品生命周期2.市場份額3

18、.競爭4.廣告頻率；5.產(chǎn)品替代性；86.選擇媒體種類時，應(yīng)思索的要素：1目的受眾的媒體習(xí)慣2產(chǎn)品3廣告內(nèi)容4媒體本錢87. 營業(yè)推行有兩個特點(diǎn)：1 效果劇烈2 貶低產(chǎn)品；88. 營業(yè)推行包括三大類：1 直接針對消費(fèi)者的促銷工具；2 針對中間商的促銷工具；3 針對推銷人員的促銷工具；89. 人員推銷：是指企業(yè)的推銷人員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、引見產(chǎn)品，以到達(dá)促進(jìn)銷售的活動過程。人員推銷的步驟包括1.尋覓目的顧客2.預(yù)備任務(wù)3.正式訪問4.引見5.排解異議6.達(dá)成買賣7.后續(xù)任務(wù)90. 人員推銷的特點(diǎn)： 人員推銷最具靈敏性； 人員推銷具有針對性； 信息傳送的雙向性； 人員推銷注重人際關(guān)系

19、；買賣不在人意在91. 公共關(guān)系的特點(diǎn)：1 可信度高；2 可消除防衛(wèi)3 富有戲劇性；92.包裝可分為三個層次：1 主要包裝；2 次要包裝；3 運(yùn)輸包裝；93.直復(fù)營銷：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反響和或達(dá)成買賣而運(yùn)用的一種或多種廣告媒體相互作用的市場營銷體系。94.影響企業(yè)定價的內(nèi)部要素有：1企業(yè)的營銷目的2 企業(yè)的營銷組合3產(chǎn)品本錢；95.與定價直接有關(guān)的營銷目的主要有：1 維持企業(yè)生存；2 爭取當(dāng)期利潤最大化；3 提高市場占有率；4 產(chǎn)質(zhì)量量領(lǐng)先等96.影響企業(yè)定價的外部要素有：1 市場構(gòu)造；2 市場需求的價錢彈性；3 市場競爭；4 國家政策；5 其他外部環(huán)境要素；97. 本錢導(dǎo)向定

20、價方法有三種：1本錢導(dǎo)向定價法2需求導(dǎo)向定價法；3競爭導(dǎo)向定價法；98. 本錢導(dǎo)向定價法：是一種以本錢為中心的定價方法以，也是最簡單的定價方式。它以本錢為基數(shù)，加上預(yù)期的利潤，確定產(chǎn)品的根本價錢。99.本錢導(dǎo)向定價法普通包括以下幾種詳細(xì)做法：1 本錢加成定價法；2 目的利潤定價法；100. 企業(yè)制定差別定價需求有一定的條件：1 市場應(yīng)是可以細(xì)分的，各細(xì)分市場對產(chǎn)品的需求程度不同；2 以較低的價錢購買某種產(chǎn)品的顧客沒有能夠以較高的價錢把這種產(chǎn)品倒賣給他人；3 假設(shè)企業(yè)的商品售價較高，競爭者沒有進(jìn)展低價傾銷的能夠；4 進(jìn)展市場細(xì)分化的管理本錢不應(yīng)走過從差別定價中所得到的額外收益。5 消費(fèi)者可以接受

21、這種差別定價。101.競爭導(dǎo)向定價法：是以市場上競爭對手的同類產(chǎn)品價錢為主要根據(jù)的定價方法。102.競爭導(dǎo)向定價法主要有三種：1隨行就市定價法2密封投票定價法3自動競爭定價法；103.新產(chǎn)品定價的戰(zhàn)略： 撇脂定價法：是以遠(yuǎn)高于本錢的售價投放新產(chǎn)品，以迅速獲利補(bǔ)償本錢，并占據(jù)一個雖小但最為有利可圖的市場。 浸透定價法：就是以低價投放新產(chǎn)品，吸引大量顧客，獲得較大市場份額，經(jīng)過降低消費(fèi)本錢，薄利多銷，實(shí)現(xiàn)盈利目的。 適中定價法：是介于撇脂定價和浸透定價之間的一種方法。它采用適中的價錢，同時兼顧消費(fèi)者、中間商和消費(fèi)者的利益。104.產(chǎn)品分銷渠道：也稱分配渠道或配銷通道，指將產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者

22、手中所經(jīng)過的各中間商銜接起來構(gòu)成的通道。105.直接渠道：由消費(fèi)企業(yè)直接交產(chǎn)品賣給用戶，沒有中間商介入的渠道，稱直接渠道。106.間接渠道：在產(chǎn)業(yè)市場上，許多消費(fèi)設(shè)備和原資料的銷售都采用直接銷售，但也有一些通用類零配件、耗材等采用間接銷售。107.企業(yè)怎樣為本人選擇分銷渠道呢？1 決策能否需求中間商；2 確定所用中間商類型并選擇詳細(xì)的中間商3 確定分銷強(qiáng)度或渠道寬度選擇；4 渠道管理協(xié)調(diào)沖突與實(shí)施控制；108.企業(yè)在詳細(xì)選擇中間商時還要思索以下要素：市場覆蓋面；中間商能否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的專門閱歷、市場知識、營銷技術(shù)和專業(yè)設(shè)備；預(yù)期協(xié)作程度中間商的目的與要求；109.在渠道寬度決策上有三種

23、戰(zhàn)略可供選擇：1 密集分銷；是最寬的渠道。2 獨(dú)家分銷；是最窄的渠道。3 選擇分銷；介于密集分銷與獨(dú)家分銷之間。110.詳細(xì)的渠道管理程序包括以下主要內(nèi)容： 確定中間商的要求； 鼓勵渠道成員，減少消費(fèi)廠與中間商的矛盾； 定期對渠道成員的任務(wù)進(jìn)展評價；111. 分銷渠道中各成員的關(guān)系也有三種不同的類型：112.傳統(tǒng)的由獨(dú)立中間商組成的分銷渠道；2 一次性買賣渠道；3 垂直式分銷渠道；113.垂直式分銷渠道有三種主要方式：1 直營式垂直分銷渠道系統(tǒng)；2 支配式垂直分銷系統(tǒng)；3 契約式垂直分銷系統(tǒng)；114. 居間商人分為：1 代理商；2 經(jīng)紀(jì)人；3 信托商；115.無門店零售又可分為三大類：1 直復(fù)

24、營銷；2 直接推銷；3 自動售貨機(jī)；116.直復(fù)式營銷可分為不同方式，可分為：1 電視營銷；2 網(wǎng)上營銷；3 目錄商店；117.未來零售業(yè)開展趨勢：1 不斷強(qiáng)調(diào)自我效力；2 管理計(jì)算機(jī)化；3 零售商自有目的迅速開展；4 商品攀升5 網(wǎng)上營銷；118.商品實(shí)體分銷決策有其特殊點(diǎn)，包括以下幾個方面： 重點(diǎn)在降低本錢； 促進(jìn)銷售； 要有利于添加利潤； 物流不僅是本錢問題，而且是競爭性營銷戰(zhàn)略的有力工具；119.實(shí)體分銷：既是通常所說的物流，是指商品從供應(yīng)方到需求方的物理空間挪動。120. 缺貨本錢：指由于存貨供應(yīng)中斷而呵斥的損失，包括產(chǎn)品庫存缺貨呵斥的拖欠發(fā)貨損失和喪失銷售時機(jī)的損失，以及需用客觀估

25、計(jì)的商譽(yù)損失等。121. 存貨的維持本錢大致可以分為以下四種：1 存貨空間費(fèi)用；2 資金本錢；3 稅金與保險費(fèi)；4 折舊與報(bào)廢損失；122. 先進(jìn)先出法得出一個更為準(zhǔn)確的商品銷售本錢和年底存貨實(shí)踐本錢。后進(jìn)后出法那么表現(xiàn)出一個更低的利潤，從而使應(yīng)交納稅款減少，但按本錢計(jì)算的年底存貨價值被低估。123.特許運(yùn)營：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間經(jīng)過授予受許人運(yùn)用特許權(quán)授予人曾經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號、運(yùn)營技術(shù)、運(yùn)營規(guī)模的權(quán)益。124.特許運(yùn)營的主要兩種類型：1 產(chǎn)品、商標(biāo)型特許運(yùn)營；2 運(yùn)營方式型特許運(yùn)營125.特許運(yùn)營的費(fèi)用：1 特許加盟費(fèi)；2 特許運(yùn)營費(fèi)；3 廣告分?jǐn)傎M(fèi)；126.特許運(yùn)營的優(yōu)點(diǎn)：將

26、運(yùn)營失敗的危險降至最低；受許者通常還會得到全國性的品牌籠統(tǒng)支持分享規(guī)模效益，使開業(yè)本錢隆至最低；缺陷：1特許運(yùn)營必需遵照特許權(quán)授予者的要求，很少留下創(chuàng)新余地2土工特許運(yùn)營總部不擅長業(yè)務(wù)管理，會使加盟店遭到牽連3投資者參與特許運(yùn)營，無形中將本人的投資得失與整個特許運(yùn)營系統(tǒng)連在一同，構(gòu)成共同命運(yùn)127.為特許運(yùn)營制定預(yù)算是財(cái)務(wù)部門的職能。預(yù)算可以分為：1資金2利潤3現(xiàn)金流動128.在選擇適宜的特許運(yùn)營權(quán)應(yīng)思索的問題？1.特許人應(yīng)是具有相當(dāng)成熟的品牌，效力，技術(shù)等，能為特許人提供各反面的支持2.受許人本身的條件能否符合要求，包括受許人必需情愿長時間的親身參與運(yùn)營活動，具有高度的與人相處的技巧，迫切的

27、學(xué)習(xí)愿望，并具備充足的后備資金以度過某些困難時期3.受許人也應(yīng)思索本身?xiàng)l件能否與特許企業(yè)吻合。129.亞文化群：是指按照某種標(biāo)志對一個大的文化群進(jìn)展細(xì)分后所得到的一個較小的文化群。130.相關(guān)群體：指那些直接或間接影響一個人的觀念和行為的群體。131.消費(fèi)者的購買行為同樣遭到一系列社會要素的影響1相關(guān)群體2 家庭3社會角色與位置132.影響顧客購買行為的其他要素：1 態(tài)度；2 需求和愿望；3 屬于廉價的討價討價市場還是高價優(yōu)質(zhì)品市場；4 消費(fèi)者購買行為；133.按購買行為分，消費(fèi)者分為以下幾個類型：1謹(jǐn)慎型2激動型3習(xí)慣型4不定型134. 導(dǎo)致激動購買的緣由主要有：純粹的激動購買刺激性購買轉(zhuǎn)換

28、品牌的激動購買；.從購買動機(jī)的詳細(xì)表現(xiàn)來看，可以將消費(fèi)者的購買動機(jī)歸納為：1明智動機(jī)2感情動機(jī)；.明智動機(jī)分為：1 務(wù)虛；2 求廉；3 可靠；4 安康；5 求美6 求便；.消費(fèi)者普通從以下四種來源獲得信息：1個人來源2企業(yè)來源3公眾來源4閱歷來源.消費(fèi)者挑選信息的過程包括：1接納階段2留意階段3了解階段4接受階段5堅(jiān)持階段.根據(jù)購買者的參與程度和品牌間的差別程度，消費(fèi)者的購買決策可以分為四種類型：1 復(fù)雜的購買決策2尋求平衡的購買決策3習(xí)慣性購買決策4尋求變化的購買決策；140.市場細(xì)分：營銷者經(jīng)過市場調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者在需求和愿望，以及購買行為與購買習(xí)慣等方面的明顯差別性，把整體市場劃分為假設(shè)

29、干個分市場的市場分類過程，其中每個分市場被稱為細(xì)分市場。141.市場細(xì)分的作用： 市場細(xì)分有利于企業(yè)確定本人的目的市場； 市場細(xì)分有利于企業(yè)開掘新的市場時機(jī)，把市場做大； 市場細(xì)分可使企業(yè)集中人、財(cái)、物和信息等資源條件投入到有限的目的市場； 市場細(xì)分有利于制定和調(diào)整市場營銷組合戰(zhàn)略； 從社會效益看，市場細(xì)分使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者方式多樣、不斷變化的需求，使消費(fèi)者在市場上有更多的選擇，買到更稱心的商品和效力。142.消費(fèi)市場常用的細(xì)分變量包括：人口統(tǒng)計(jì)的變量地理位置變量心思變量行為變量143.勝利、有效的市場細(xì)分應(yīng)遵照的原那么：1可衡量性原那么2殷實(shí)性原那么3相對穩(wěn)定性原那么144.目的市場：是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的而計(jì)劃進(jìn)入的市場。145.企業(yè)確