同仁堂的市場營銷

1、.PAGE ：.；北京同仁堂市場與營銷戰(zhàn)略目錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc89010292 第一章 北京同仁堂營銷環(huán)境 PAGEREF _Toc89010292 h 1 HYPERLINK l _Toc89010293 一、市場營銷管理概念 PAGEREF _Toc89010293 h 1 HYPERLINK l _Toc89010294 二、中藥市場需求的變化趨勢 PAGEREF _Toc89010294 h 2 HYPERLINK l _Toc89010295 一中藥社會需求總量堅持平穩(wěn)增長的態(tài)勢 PAGEREF _Toc89010295 h 2 HYPE

2、RLINK l _Toc89010296 二藥品價錢漸趨合理將刺激需求 PAGEREF _Toc89010296 h 3 HYPERLINK l _Toc89010297 三用藥構(gòu)造漸趨于合理，新型中藥市場將穩(wěn)步增長 PAGEREF _Toc89010297 h 4 HYPERLINK l _Toc89010298 四中藥保健品消費將會繼續(xù)增長 PAGEREF _Toc89010298 h 4 HYPERLINK l _Toc89010299 三、中藥市場供應(yīng)變化趨勢 PAGEREF _Toc89010299 h 5 HYPERLINK l _Toc89010300 一中國中藥市場供應(yīng)構(gòu)造 P

3、AGEREF _Toc89010300 h 5 HYPERLINK l _Toc89010301 二中藥市場供應(yīng)的變化趨勢 PAGEREF _Toc89010301 h 7 HYPERLINK l _Toc89010302 四、中醫(yī)藥市場開展對同仁堂的影響 PAGEREF _Toc89010302 h 10 HYPERLINK l _Toc89010303 五、國際植物藥市場開展對同仁堂的影響 PAGEREF _Toc89010303 h 11 HYPERLINK l _Toc89010304 一國際市場給同仁堂開展帶來的機遇 PAGEREF _Toc89010304 h 11 HYPERLI

4、NK l _Toc89010305 二國際市場給同仁堂開展帶來的挑戰(zhàn) PAGEREF _Toc89010305 h 12 HYPERLINK l _Toc89010306 第二章 同仁堂在國內(nèi)市場中表現(xiàn) PAGEREF _Toc89010306 h 13 HYPERLINK l _Toc89010307 一、從銷售額及利潤分析 PAGEREF _Toc89010307 h 13 HYPERLINK l _Toc89010308 二、同仁堂在中藥相關(guān)市場中的份額分析 PAGEREF _Toc89010308 h 13 HYPERLINK l _Toc89010309 三、從北京同仁堂消費公司運轉(zhuǎn)

5、分析 PAGEREF _Toc89010309 h 15 HYPERLINK l _Toc89010310 四、同仁堂市場表現(xiàn)緣由分析 PAGEREF _Toc89010310 h 15 HYPERLINK l _Toc89010311 一外部要素 PAGEREF _Toc89010311 h 15 HYPERLINK l _Toc89010312 二內(nèi)部要素 PAGEREF _Toc89010312 h 18 HYPERLINK l _Toc89010313 三原料種植 PAGEREF _Toc89010313 h 21 HYPERLINK l _Toc89010314 四平安有效 PAGE

6、REF _Toc89010314 h 21 HYPERLINK l _Toc89010315 五營銷方式 PAGEREF _Toc89010315 h 21 HYPERLINK l _Toc89010316 第三章 同仁堂的劑型及產(chǎn)品線分析 PAGEREF _Toc89010316 h 23 HYPERLINK l _Toc89010317 一、同仁堂產(chǎn)品整體劑型分析 PAGEREF _Toc89010317 h 23 HYPERLINK l _Toc89010318 一傳統(tǒng)劑型占主導(dǎo)，現(xiàn)代劑型正在開展 PAGEREF _Toc89010318 h 24 HYPERLINK l _Toc890

7、10319 二劑型種類較9，種類變化不大 PAGEREF _Toc89010319 h 25 HYPERLINK l _Toc89010320 三對產(chǎn)品劑型的思索 PAGEREF _Toc89010320 h 26 HYPERLINK l _Toc89010321 二、同仁堂集團(tuán)主要利潤集中產(chǎn)品的劑型分析 PAGEREF _Toc89010321 h 27 HYPERLINK l _Toc89010322 一同仁堂科技公司八種主要利潤產(chǎn)品的劑型分析 PAGEREF _Toc89010322 h 27 HYPERLINK l _Toc89010323 二同仁堂股份公司十種主要利潤產(chǎn)品的劑型分析

8、PAGEREF _Toc89010323 h 29 HYPERLINK l _Toc89010324 三對于同仁堂集團(tuán)主要利潤產(chǎn)品的劑型分析小結(jié) PAGEREF _Toc89010324 h 31 HYPERLINK l _Toc89010325 三、同仁堂集團(tuán)主要利潤集中產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析 PAGEREF _Toc89010325 h 32 HYPERLINK l _Toc89010326 一民仁堂科技公司八種主要利潤產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析 PAGEREF _Toc89010326 h 32 HYPERLINK l _Toc89010327 二同仁堂股份公司十種主要利潤產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析 PAGERE

9、F _Toc89010327 h 34 HYPERLINK l _Toc89010328 三對于同仁堂集團(tuán)主要利潤產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析小結(jié) PAGEREF _Toc89010328 h 35 HYPERLINK l _Toc89010329 第四章 同仁堂戰(zhàn)略選擇及戰(zhàn)略措施 PAGEREF _Toc89010329 h 40 HYPERLINK l _Toc89010330 一、戰(zhàn)略選擇的緊迫性 PAGEREF _Toc89010330 h 40 HYPERLINK l _Toc89010331 一同仁堂繼續(xù)維持現(xiàn)有營銷方式，現(xiàn)存業(yè)績難以耐久 PAGEREF _Toc89010331 h 40 H

10、YPERLINK l _Toc89010332 二同仁堂來來開展總體戰(zhàn)略要求 PAGEREF _Toc89010332 h 41 HYPERLINK l _Toc89010333 二、營銷戰(zhàn)略選擇 PAGEREF _Toc89010333 h 46 HYPERLINK l _Toc89010334 一同仁堂現(xiàn)存營銷戰(zhàn)略可以歸結(jié)為單渠道擴展的營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc89010334 h 46 HYPERLINK l _Toc89010335 二同仁堂創(chuàng)新的營銷戰(zhàn)略擬表現(xiàn)為以理念和機制創(chuàng)新為先導(dǎo)、以消費者稱心為目的、以發(fā)明穩(wěn)定和增長的客戶群、開辟新的利潤源為目的，以穩(wěn)定、完善和開展現(xiàn)有的

11、營銷渠道和手段為根底和中心，根據(jù)產(chǎn)品和區(qū)域市場特點，選擇適宜的營銷手段的多渠道、廣空間的擴展市場。 PAGEREF _Toc89010335 h 46 HYPERLINK l _Toc89010336 三、戰(zhàn)略階段和主要義務(wù) PAGEREF _Toc89010336 h 48 HYPERLINK l _Toc89010337 一戰(zhàn)略啟動階段20022003年 PAGEREF _Toc89010337 h 48 HYPERLINK l _Toc89010338 二轉(zhuǎn)型階段20042006年 PAGEREF _Toc89010338 h 49 HYPERLINK l _Toc89010339 三戰(zhàn)

12、略提升階段20072 011年 PAGEREF _Toc89010339 h 49 HYPERLINK l _Toc89010340 四、戰(zhàn)略措施的建議 PAGEREF _Toc89010340 h 51 HYPERLINK l _Toc89010341 五產(chǎn)品市場開發(fā)問題 PAGEREF _Toc89010341 h 52 HYPERLINK l _Toc89010342 六同仁堂國內(nèi)營銷渠道調(diào)整建議 PAGEREF _Toc89010342 h 53 HYPERLINK l _Toc89010343 七同仁堂國際市場開辟戰(zhàn)略思緒 PAGEREF _Toc89010343 h 54 HYPE

13、RLINK l _Toc89010344 八同仁堂國際市場開辟主要措施 PAGEREF _Toc89010344 h 55 HYPERLINK l _Toc89010345 九加強營銷力量 PAGEREF _Toc89010345 h 56 HYPERLINK l _Toc89010346 十加強市場研討 PAGEREF _Toc89010346 h 56分報告四 北京同仁堂市場與營銷戰(zhàn)略PAGE 57第一章 北京同仁堂營銷環(huán)境一、市場營銷管理概念 現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷管理概念可歸納為五種，即消費觀念、產(chǎn)品觀念、推辭觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。 1、消費觀念 消費觀念以為，消費者喜歡那

14、些可以隨處買得到而且價錢便直的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)努力于提高消費效率和分銷效率，擴展消費，降低本錢以擴展市場。我國在方案經(jīng)濟(jì)體制下，由于市場產(chǎn)品短缺，企業(yè)不愁其產(chǎn)品沒有銷路，工商企業(yè)在其運營管理中也奉行消費觀念。 2、產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品觀念以為，消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特征的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)努力于消費高值產(chǎn)品，并不斷加以改良。它產(chǎn)生于市場產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場情勢下。最容易滋消費品觀念的場所，莫過于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項新產(chǎn)品時。此時，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場營銷近視，即不適當(dāng)?shù)匕蚜粢饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場需求上，在市場營銷管理中缺乏遠(yuǎn)見，只看到本人的產(chǎn)質(zhì)量量好，看不到市場需求在變化，致使企業(yè)運營墮入

15、姿態(tài)。 3、推銷觀念 推銷觀念或稱銷售觀念是許多企業(yè)所采用的另一種觀念，表現(xiàn)為“我賣么，顧客就買什么。它以為，消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心思，假設(shè)聽其自然的話，消費者普通不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必需積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下被大量用于推銷那些非渴求物品，即購買者普通不會想到要去購買的產(chǎn)品或效力。許多企業(yè)在產(chǎn)品過剩時，也經(jīng)常奉行推銷觀念。這種觀念雖然比前兩種觀念前進(jìn)了一步，開場注重廣告術(shù)及推銷術(shù)，但其本質(zhì)仍是以消費為中心的。 4、市場營銷觀念 這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點的，即“顧客需求什么，就消費什么。市場營銷觀念

16、以為，實現(xiàn)企業(yè)各工程標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目的市場的需求和愿望，并且比競爭者更有效地傳送目的市場所期望的產(chǎn)品或效力，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目的市場的需求和愿望。 5、社會市場營銷觀念 社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修正和補充。社會市場營銷觀念以為，企業(yè)的義務(wù)是確定各個目的市場的需求、愿望和利益，并以維護(hù)或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目的市場提供可以滿足其需求、愿望和利益的物品或效力。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需求和社會利益。 引入這些概念的目的，是為了在分析同仁堂現(xiàn)存市場表現(xiàn)和研討選擇未來營銷戰(zhàn)

17、略時，從觀念層次上給予正確的思想定位。調(diào)整同仁堂的營銷戰(zhàn)略必需求從調(diào)整營銷觀念入手。同樣的資源產(chǎn)品、人才、市場環(huán)境，營銷觀念不同市場表現(xiàn)甚至?xí)耆煌?。二、中藥市場需求的變化趨?一中藥社會需求總量堅持平穩(wěn)增長的態(tài)勢 我國經(jīng)濟(jì)堅持了良好的開展勢頭，2000年國內(nèi)消費總值為89404億元，比上年增長 8，增速加快 09，其中第一產(chǎn)業(yè)添加 24，第二產(chǎn)業(yè)添加 96，第三產(chǎn)業(yè)添加 78。估計未來幾年GDP仍堅持高于7的增長，隨著居民收入程度將不斷提高，用于醫(yī)療保健的支出也將相應(yīng)添加，對中藥的消費也將繼續(xù)添加。人日的自然增長和構(gòu)造變化是中藥需求添加的又一根本要素。中國有13億人口，其中有2億多育齡婦女

18、，由于中藥比化學(xué)藥具有相對較好的平安性，因此構(gòu)成相應(yīng)婦產(chǎn)科藥品的潛在市場；另有13億的老年人口，由于老年人易患慢性病，使得在治療慢性病方面有獨特優(yōu)勢的中藥市場前景寬廣：隨著鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)程度的提高，在鄉(xiāng)村有獨特優(yōu)勢和群眾根底的我國傳統(tǒng)中藥的銷售額將進(jìn)一步擴展；2001年上半年三大藥品銷售金額中，化學(xué)藥以比例優(yōu)勢略勝于中成藥，與2000年全年相比兩者均有大幅增長。保健品2000年全年銷售額占了30，而2001年僅為1018，出現(xiàn)較明顯的跌幅。從中我們可以看出，隨著醫(yī)療體制的改革和人們用藥知識程度的提高，藥品的消費構(gòu)造也隨之而變化，平安、有效、副作用小的中成藥消費比重在上升，化學(xué)藥的老藥、普藥依然是老百

19、姓青睞的對象。因此利用中藥這塊民族瑰寶，開發(fā)科技含量高的新型中成藥，以及創(chuàng)新、改良化學(xué)藥的老藥、普藥，依然是開辟OTC市場的主要道路。，隨著人們生活程度的不斷提高，對生活質(zhì)量也越來越注重，一些預(yù)防性藥品及保健相關(guān)的產(chǎn)品，將更加遭到人們的關(guān)注，市場開發(fā)大有可為。從 2001年上半年前十類中成藥銷售金額排序可以看出不同類藥的需求構(gòu)造。 中成藥扶正藥以27的比重遙遙領(lǐng)先，而治療心腦血管方面的理血藥。肝膽用藥、化痰止咳藥、婦科用藥與去年同期相比均有上升。中成藥天然、平安、副作用小，具有化學(xué)藥所不可替代的優(yōu)勢，日益遭到老百姓的歡迎，其存在的潛力值得商家去發(fā)掘。 回歸自然，崇尚綠色的消費觀念使人們更鐘情于

20、天然藥品，由于中藥符合消費者這一心思需求，所以在未來用藥構(gòu)造中中藥所占的比重將進(jìn)一步提高。醫(yī)療方式正由單純的疾病治療向預(yù)防、保健、治療與康復(fù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變，要挾人類安康的疾病也由傳染性疾病向影響人類身心的慢性疾病方面轉(zhuǎn)化。因此對防治身心疾病為主的現(xiàn)代醫(yī)藥那么需更多地思索作用的多靶點與人體的整體性，這在很大程度上與中醫(yī)藥“天人合一的實際相契合，中藥的優(yōu)勢日漸顯現(xiàn)。同時醫(yī)源性、藥源性的疾病繼續(xù)增多，添加了人們對化學(xué)藥品的毒副作用認(rèn)識，并逐漸對化學(xué)藥品的運用持謹(jǐn)慎態(tài)度，減少對化學(xué)藥品依賴的呼聲日高，綠色安康市場的潛力得到更多認(rèn)同，使人們對天然中藥給予更多的關(guān)注與青睞。2001年，國家加大醫(yī)療保險制

21、度改革的力度，90以上地市實現(xiàn)了城鎮(zhèn)職工根本醫(yī)療保險制度，覆蓋人數(shù)達(dá)8000萬人。這將對醫(yī)藥市場，特別是藥品市場帶來較大的影響。醫(yī)保制度改革后，受個人醫(yī)療費用開支比例上升以及醫(yī)療保險目錄低價傾向的影響，國產(chǎn)藥特別是普藥比同種類的合資藥、進(jìn)口藥獲得更大的市場空間，中藥因其在一樣治療范圍內(nèi)價錢相對較低，將會進(jìn)一步擴展在醫(yī)療保險目錄中的份額。 二藥品價錢漸趨合理將刺激需求 近幾年我國藥品價錢整體虛高的景象仍比較嚴(yán)重，但今后幾年這種景象將會根本改動。這主要由于同類種類消費相對集中，具有相對規(guī)模優(yōu)勢，消費本錢下降，因此藥品價錢回歸合理程度也順理成章。藥價降低將對鄉(xiāng)村市場及收入程度較低的城市藥品消費帶來明

22、顯的推進(jìn)。 三用藥構(gòu)造漸趨于合理，新型中藥市場將穩(wěn)步增長 近年來中成藥的消費不斷提高，而對中草藥及飲片的消費卻逐年下降。近年來，中成藥新種類劑型不斷投放市場，因其服用方便，療效確切，在中藥中的銷售比重年年上升，置信隨著我國中藥現(xiàn)代化進(jìn)程的加快，中藥新種類新劑型將會有更大的市場潛力。另外用于防治傳染病和常見流行病的中藥種類的需求將大量添加。 四中藥保健品消費將會繼續(xù)增長 中藥保健品市場是指中藥保健品、中藥保健食品、中藥化裝品等市場。人們對保健品需求出現(xiàn)的新變化，大大促進(jìn)了保健業(yè)的開展。據(jù)統(tǒng)計資料顯示，目前保健品市場的總?cè)萘看蠹s500億元人民幣，其中絕大多數(shù)是中藥保健品，占總市場的8090，即中藥

23、保健品有400億元以上的容量。根據(jù)預(yù)測，這個市場還將以高于20的年增長速度開展，高于醫(yī)藥各大類的增幅，也明顯高于興隆國家保健品13的增長幅度。這是一個非常有潛力的市場。 我國對中藥保健品的整頓任務(wù)正在加緊進(jìn)展。到目前為止，己撤銷了1959個中藥保健藥品的同意文號，有關(guān)部門目前正在加快審評任務(wù)，將符合規(guī)范的中藥保健藥品，上升為國家藥品規(guī)范。這種調(diào)整將大大有利于規(guī)范中藥保健藥品市場，為具有明確功能的保健藥品的市場開辟創(chuàng)建了較好的社會氣氛。這是進(jìn)入中藥保健藥品市場的一個大好時機。 保健品的開展趨勢：開發(fā)范圍向多領(lǐng)域開展，如飲食中的中藥減肥茶、降脂條、美容茶等，美容化裝品中的毛發(fā)再生精、膚美靈等，衛(wèi)生

24、用品中的藥物牙膏、藥物香皂、藥物洗發(fā)露等，日用工業(yè)品中的中藥紡織品、藥物衣褲、藥物鞋襪等；保健品的劑型朝著更方便、更適用方向開展，在傳統(tǒng)的粉、散、丸、膏的根底上，又開發(fā)出沖劑、顆粒劑、軟膠囊、透皮劑、貼膏劑、緩釋劑等多種劑型；研制消費向多元化開展，保健品的研制不再是醫(yī)藥行業(yè)的“專利品，更廣泛的行業(yè)如食品、化工、釀造、調(diào)味等企業(yè)都相繼參與投資或競爭；銷售運營呈現(xiàn)多渠道的網(wǎng)絡(luò)化，保健品不單純在醫(yī)藥商店經(jīng)銷，而是在大型商場、百貨商店、食品商場或保健品連鎖店均有銷售，構(gòu)成了百業(yè)競銷的新格局。三、中藥市場供應(yīng)變化趨勢 一中國中藥市場供應(yīng)構(gòu)造 1、行業(yè)及企業(yè)構(gòu)造 2001年全國制藥行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、工業(yè)添加

25、值、銷售產(chǎn)值及商品零售額如表 12所示，可以看出中成藥工業(yè)總產(chǎn)值約占15，銷售產(chǎn)值占到14的份額。 2001年我國中成藥消費獨立核算企業(yè)個數(shù)到達(dá) 1127個，從企業(yè)增長率看，比1990年的1033家增長了909：從總體經(jīng)濟(jì)效益分析，也有顯著增長。全部中成藥獨立核算企業(yè)的工業(yè)銷售產(chǎn)值2001年到達(dá)49852億元，比1990年35036億元添加了423，利潤總額相對增長也較快，到達(dá)547億元，較1990年的367億元增長49。中成藥工業(yè)企業(yè)按經(jīng)濟(jì)類型分組和規(guī)模分組情況如表1-3、1-4。 2、中藥市場產(chǎn)品構(gòu)造從中藥消費才干及實踐消費數(shù)量的比較看見表1-5，消費才干遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實踐消費量，呵斥消費才干的

26、過剩。消費才干的過剩一方面闡明企業(yè)對市場的預(yù)期較大，另一方面，市場對企業(yè)有重組的要求。以大然植物類藥的進(jìn)口情況看，有些產(chǎn)品如提高免疫力的產(chǎn)品市場走俏，有時還有供不應(yīng)求的情況出現(xiàn)。二中藥市場供應(yīng)的變化趨勢 1、市場環(huán)境及產(chǎn)業(yè)政策推進(jìn)中藥產(chǎn)業(yè)的快速開展中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)行動方案中國政府制定了“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)行動方案，并成立了“中藥現(xiàn)代化目管理辦公室，撥出資金，建立藥材GAP基地，研討開發(fā)符合國際需求的現(xiàn)代中藥，旨在從中藥的源頭開場控制質(zhì)量，最后得到優(yōu)質(zhì)中成藥；中國政府己同意立第一個國家級中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)基地四川基地，并己啟動了數(shù)十種常用中藥材的GAP規(guī)范的制定，數(shù)十家中藥企業(yè)已經(jīng)過國家GMP

27、認(rèn)證。“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)行動方案的四大目的是：研討開發(fā)符合國際市場需求的現(xiàn)代中藥；建立我國中藥現(xiàn)代研討開發(fā)體系；構(gòu)成我囚科技先導(dǎo)型中藥產(chǎn)業(yè)：以及搶進(jìn)我國中藥進(jìn)入國際醫(yī)藥市場。中醫(yī)藥必需將迅速走向世界，造福全人類，成為與中醫(yī)藥平起平坐、相互補充血又不能相互取代的人類另一醫(yī)療保健體系。 中醫(yī)藥行業(yè)“十五方案 中醫(yī)藥行業(yè)“十五方案中提出“推進(jìn)中藥研討與中藥產(chǎn)業(yè)的結(jié)合的義務(wù)，以加速中藥科技提高，促進(jìn)中藥可繼續(xù)開展，提高中藥產(chǎn)品的科技含量和市場競爭力，推進(jìn)中藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程。重點任務(wù)在以下三個方面：加強中藥質(zhì)量研討與特征中藥研討l發(fā)；加強中藥消費現(xiàn)代工程技術(shù)研討；加強中藥資源的可繼續(xù)利用研討。 醫(yī)藥市

28、場開放 我國中藥產(chǎn)業(yè)在參與WTO后，面臨的挑戰(zhàn)是現(xiàn)實而緊迫的。首先，從中藥出日看，日韓在國際市場上競爭力強，我國的中藥深度開發(fā)缺乏，短少科技含量高、劑型新、質(zhì)量可控的中藥產(chǎn)品，國際市場屢屢遭遇到的技術(shù)壁壘、綠色貿(mào)易壁壘，而且出日仍是以華裔社會為主。長期以來我國的中藥主要滿足國內(nèi)市場需求，對參與國際醫(yī)藥市場的競爭缺乏有效戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)效益欠理想。其次，從中藥進(jìn)口看，“洋中藥和天然植物藥消費工藝先進(jìn)，質(zhì)量規(guī)范與規(guī)范程度高，外觀精巧，而且定位明確，大多是高技術(shù)、高附加值產(chǎn)品。入世后假設(shè)關(guān)稅降低或者答應(yīng)證控制方法被取消，進(jìn)口天然植物藥將對我國的外鄉(xiāng)中藥產(chǎn)生較大的現(xiàn)實壓力，1998年以來我國中藥貿(mào)易的繼續(xù)赤

29、字就很闡明問題。最后，參與WTO后外國制藥企業(yè)將更方便進(jìn)入中國市場，國內(nèi)市場競爭將加劇。雖然這些企業(yè)產(chǎn)品以化學(xué)藥為主，但對中藥市場的沖擊不容忽視。 另一方面，醫(yī)藥市場開放也為國內(nèi)企業(yè)帶來機遇。 WTO強調(diào)成員國間的貿(mào)易平等，參與WTO之后，一些國家長期以來對我國中藥出口設(shè)置的關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘將被取消或大大減弱，這有利于中藥拓展國際市場。 參與WTO，也有利于我國對中藥產(chǎn)權(quán)的維護(hù)，有利于中藥產(chǎn)業(yè)的長期開展。 現(xiàn)代制藥技術(shù)在中藥消費中的運用逐漸增多，符合現(xiàn)代中藥概念的中藥將占據(jù)市場主導(dǎo)。利用現(xiàn)代中藥技術(shù)攻克中藥質(zhì)量問題，是提升中藥程度的重要途徑。 2、藥品分類管理制度改革，處方藥與非處方藥分類管理

30、，將培育出一個規(guī)模較大的非處方藥市場。 隨著藥品分類管理制度改革、醫(yī)療保險制度改革推進(jìn)、城市化進(jìn)程加快以及居民生活程度提高，我國OTC橋處方藥物市場潛力宏大。根據(jù)經(jīng)貿(mào)委的統(tǒng)計，2000年中國OTC市場容量已達(dá)14億美圓，成為全球增長最快的OTC市場之一，估計2002年增速將不低于如。中藥以其特有的保健、毒副作用小、治病求本的特點，非常適宜自我醫(yī)療的OTC市場銷售，而OTC市場的藥品消費主要集中在傷風(fēng)感冒藥、消化系統(tǒng)藥物及皮膚用藥等方曲，正是中藥的優(yōu)勢所在。2001年口家藥監(jiān)局公布的非處方藥品日錄顯示，中成藥占86.6比例，中成藥制劑在國家非處方藥總體、甲類非處方藥和乙類非處方藥中所占的比例分別

31、為80.l%、823和 745，因此 OTC市場能夠成為中藥產(chǎn)業(yè)的必爭之地。在 2001年國內(nèi)前50名藥品零售業(yè)中有23家是中成藥企業(yè)或以中成藥消費為主辦的，這意味著占醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)13的中藥產(chǎn)業(yè)己經(jīng)在OTC市場占據(jù)半壁江山，可見OTC市場的高速開展將成為中藥產(chǎn)業(yè)尤其是中成藥產(chǎn)業(yè)增長的重要動力。 3、產(chǎn)業(yè)整合將掀起新一輪企業(yè)間的重組、兼并熱潮 我國現(xiàn)有獨立核算的中藥消費企業(yè) 1000多家，消費才干相對過剩，企業(yè)整體質(zhì)量不高，多數(shù)企業(yè)未經(jīng)過GMP藥品消費質(zhì)量管理規(guī)范、 GSP藥品運營質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證。國家六部委曾結(jié)合出臺，使我國大部分醫(yī)藥企業(yè)直接面臨生存的考驗，參與WTO之后，其中的一些中小企業(yè)必然會

32、被市場所淘汰，中藥行業(yè)必然會掀起新一輪重組兼并的高潮，中藥企業(yè)將朝著大種類、大企業(yè)、大市場的方向開展。從長久看，這將有利于我國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的調(diào)整。 4、藥價程度將繼續(xù)下調(diào)，競爭更加猛烈，工商企業(yè)毛利率下降 中藥降價是趨勢。2001年，中成藥藥價平均降價幅度為20，而2002年藥品降價范圍將繼續(xù)擴展。國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，2002年1月中藥材及中成藥價錢較去年同期下降26，2用價錢較去年同期下降29，價錢走低的趨勢明顯。 中藥行業(yè)不斷是國內(nèi)贏利才干較強的行業(yè)，近十年來中成藥工業(yè)總產(chǎn)值占全國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的20，利潤占醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的3540，近5年來中成藥工業(yè)利稅平均年增長24。高利潤導(dǎo)致競

33、爭H趨加劇，尤其是普通中成藥種類，價錢呈下跌趨勢，資金回籠難度加大，而名優(yōu)品牌中成藥在堅持價錢平穩(wěn)的同時銷售暢旺。 大力推行藥品集中招標(biāo)采購，并且今年將重新核定和政府定價目錄的新藥、專利藥、特殊用藥的價錢，中藥企業(yè)的利潤空間面臨考驗。 5、企業(yè)在研發(fā)方面的投資將會明顯添加，中藥新藥種類增多 我國中藥企業(yè)科研資金投入少，產(chǎn)品創(chuàng)新才干缺乏。2000年，世界十大制藥公司研發(fā)費用占其銷售收入的平均比重為16gi，而國內(nèi)制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入最多不超越3，普通僅為05一10，導(dǎo)致我國制藥企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)新才干嚴(yán)重低下。從未來中藥企業(yè)的開展看，研發(fā)方面的資金投入將會增大，也必將加快新藥的開發(fā)進(jìn)程。四、中醫(yī)藥市

34、場開展對同仁堂的影響 山于中藥市場需求將會大幅提高，為中藥企業(yè)的開展留出相當(dāng)大的空間。所以，同仁堂開展的重點應(yīng)是結(jié)合中藥市場開展的特點，充分發(fā)揚現(xiàn)有資源的優(yōu)勢，將中藥事業(yè)做精、做強、做大，成為中國中藥行業(yè)的領(lǐng)頭羊。 人日構(gòu)造變化使得拉消費者特征進(jìn)展市場細(xì)分和產(chǎn)品重新定位成為開展的要求。不同消費者對藥品的需求己經(jīng)表現(xiàn)出明顯的差別化，所以根據(jù)不同消費者的特征l發(fā)針對特定群體的產(chǎn)品是市場的客觀要求。比如，兒童、成年婦女、老年人多發(fā)病特點差別明顯，用藥給付及習(xí)慣也不同，應(yīng)在市場細(xì)分的根底上，提供相應(yīng)產(chǎn)品與效力。 1、推進(jìn)“以醫(yī)帶藥的戰(zhàn)略，開辟醫(yī)院渠道 雖然中醫(yī)藥文化博大精深但普及教育仍顯缺乏，對消費者

35、的教育與效力還需求醫(yī)院和中醫(yī)的大力推進(jìn)。然而，同仁堂目前更多利用代理渠道和連鎖店方式向消費者提供效力，醫(yī)院渠道開發(fā)缺乏。所以開辟醫(yī)院渠道，滿足消費者對專業(yè)化醫(yī)療專家診治的需求，應(yīng)是同仁堂順應(yīng)市場的重要戰(zhàn)略措施。 2、開發(fā)適宜現(xiàn)代人安康需求特點的劑型 現(xiàn)代人出于生活節(jié)拍緊張，對西藥服用習(xí)慣已構(gòu)成順應(yīng)性，要求中藥也要服用方便、攜帶方便、保管方便。因此開發(fā)現(xiàn)代劑型也是中藥現(xiàn)代化的重要內(nèi)容。同仁堂目前在傳統(tǒng)劑型上占有明顯優(yōu)勢，今后應(yīng)順應(yīng)消費需求的變化，改革傳統(tǒng)藥劑型并開發(fā)新劑型種類，滿足日益增長的對新劑型種類的需求。 3、適時進(jìn)入保健品行業(yè) 保健品行業(yè)的宏大市場開展?jié)摿Γ瑸橥侍迷诖祟I(lǐng)域的開展提供了較

36、大的空間，相對而言，同仁堂擁有較強的品牌資源、資金資源和較好的市場根底，這些無疑為同仁堂在保健品行業(yè)的開展奠定了較好的根底。從國際化戰(zhàn)略的角度看，國外對中藥的接受程度不如對保健品的接受程度高，因此I發(fā)保健品并出回國外，在國外建立保健品的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以作為同仁堂在中藥國際市場成熟前積累閱歷和測試市場的平臺。在同仁堂國際化的當(dāng)前階段，以保健品帶動出口是一個合理的戰(zhàn)略選擇。 4、OTC市場規(guī)?？焖僭鲩L，將成為中藥企業(yè)競爭的又一個焦點 針對OTC市場的消費者的營銷不同于針對代理商的營銷，同仁堂應(yīng)加強消費者市場研討，提升營銷觀念和完善營銷戰(zhàn)略管理，從產(chǎn)品、價錢、渠道、營銷促進(jìn)等多方面協(xié)同運作，突出重點，

37、將有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品做大，擴展同仁堂產(chǎn)品在OTC市場的占有率。 5、國內(nèi)中藥業(yè)競爭對手對同仁堂的挑戰(zhàn) 近幾年，國內(nèi)幾個中藥消費企業(yè)，如天津天士力、江西匯仁等集團(tuán)開展非常迅速，在一些市場搶手產(chǎn)品上對同仁堂構(gòu)成競爭格局，同仁堂應(yīng)加強對供應(yīng)格局變化的研討，及時調(diào)整本身的營銷戰(zhàn)略，井以此帶動產(chǎn)品開發(fā)、消費運營的調(diào)整來提高產(chǎn)品的消費競爭才干。五、國際植物藥市場開展對同仁堂的影響 一國際市場給同仁堂開展帶來的機遇 首先，國際化應(yīng)是同仁堂一個重要戰(zhàn)略方向。宏大的西方植物藥市場，其開展趨勢有利于中藥進(jìn)入。近年，由于北美、西歐消費者日益認(rèn)識到現(xiàn)有化學(xué)藥物的局限性和毒副作用，回歸自然和注重保健的消費觀念逐漸構(gòu)成，西

38、方植物藥市場正以每年10的速度增長，目前年市場總值己近500億美圓，這對我國中藥是極富吸引力的市場。 其次，參與WTO將給中藥出口帶來機遇。參與WTO后，某些國家不能再以一些非關(guān)稅手段來阻撓我國中藥進(jìn)入該國市場。同仁堂應(yīng)利用這一時機，改良宣傳方法比如，經(jīng)過公益活動、紅十字協(xié)會捐助、義診、中醫(yī)藥文化傳播等方式，加強宣傳力度，擴展同仁堂國藥的國際聲譽。 第三，中國中藥企業(yè)在出口方面面臨類似的困難，而國際化的愿望都比較劇烈，這為中藥企業(yè)國際化聯(lián)盟發(fā)明了很好的根底。同仁堂可以思索適時來組織或參與組織這樣的聯(lián)盟，并經(jīng)過這樣的行動增進(jìn)市場影響力。 二國際市場給同仁堂開展帶來的挑戰(zhàn) 雖然國際市場對中藥需求比

39、較大，但由于市場準(zhǔn)入與產(chǎn)質(zhì)量量規(guī)范問題，國際市場開辟在近期內(nèi)仍難以實現(xiàn)突破。困難主要表如今：漫長的產(chǎn)品注冊等待期；高額的臨床實驗費用；嚴(yán)厲的產(chǎn)質(zhì)量量規(guī)范；國外處方藥市場更難以進(jìn)入等。這些困難使得國際市場開辟不能夠一湖而就，所以同仁堂對國際市場開辟要有長期計劃，同時應(yīng)注重分析歐洲市場、北美市場、東南亞市場的差別，以尋覓突破口。 醫(yī)藥市場開放，也為國外植物藥進(jìn)入中國市場翻開方便之門。從我口進(jìn)口原料的日本、韓國、西歐等國家和地域加工消費的“洋中藥，每年以300的增速涌入我國。1998年以來，我國進(jìn)口的“洋中藥與我國出口的中成藥出現(xiàn)逆差。據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計，2001年1-3月，中成藥進(jìn)出口差達(dá)3914萬

40、美圓。估計這種局面還將繼續(xù)很長時間。這將加劇國內(nèi)企業(yè)的競爭壓力。 國家主管部門對藥品出口審批手續(xù)繁瑣，影響正常的國際貿(mào)易。另外，山于國家外匯控制比較嚴(yán)厲，使得企業(yè)出口外匯風(fēng)險躲避短少足夠的手段。所以，同仁堂應(yīng)思索國際化的戰(zhàn)略聯(lián)盟和消費規(guī)劃。 同仁堂出口的產(chǎn)品90以上是傳統(tǒng)種類，需求加強新種類開發(fā)力度以滿足國際市場的需求。同仁堂假設(shè)能制定有效的產(chǎn)品國際化戰(zhàn)略，并在產(chǎn)品種類、劑型。質(zhì)量、包裝與防偽等方面采取有效的措施，在國際化方面就有能夠走在國內(nèi)中藥企業(yè)的前面。 第二章 同仁堂在國內(nèi)市場中表現(xiàn)一、從銷售額及利潤分析 從前10位廠家的銷售額和利潤額排序中，我們發(fā)現(xiàn)其排序名次的差別較大?？梢钥闯鲈诋?dāng)今

41、零售市場種類繁多，生存空間狹小，競爭異常猛烈的情況下，不少企業(yè)主要以12個種類作為主打市場的拳頭產(chǎn)品，雖然整體銷售額不高，但利潤額卻排名靠前。北京同仁堂股份的銷售額排名第7位，其利潤額排名第2位，其拳頭產(chǎn)品烏雞白鳳丸等在市場中占有絕對的優(yōu)勢。這闡明只需企業(yè)做好種類定位，并堅持種類具有較長的生命力，企業(yè)將有長足的開展。二、同仁堂在中藥相關(guān)市場中的份額分析根據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計資料不完全，同仁堂主要產(chǎn)品全國市場份額分析如下：表23顯示，上海雷允上的大活絡(luò)丸消費量于2000年有了大幅度的增長，略低于北京同仁堂，闡明上海雷允上將是同仁堂大活絡(luò)丸的強勁對手。表24顯示，牛黃清心丸消費量在三年中于 1999年

42、有明顯的漲落，闡明能夠與醫(yī)療保險制度的實施等要素有關(guān)?？傊?，從以上士表可以看出，近三年來北京同仁堂的幾種主打產(chǎn)品在中藥相關(guān)市場中所占的比重是宏大的，超越了同類知名企業(yè)消費產(chǎn)品的產(chǎn)量，而且市場需求量根本上呈現(xiàn)出了逐年上升的趨勢。三、從北京同仁堂消費公司運轉(zhuǎn)分析 北京同仁堂股份消費20個劑型，200多個種類時中成藥，并有豐富的己開發(fā)新產(chǎn)品和在l發(fā)新產(chǎn)品的貯藏。 科技公司成立兩年來，經(jīng)濟(jì)效益快速增長，2001年與2000年比銷售增長4526，利潤增長4685。內(nèi)地是同仁堂的主要市場，而海外市場也正高速開展。去年同仁堂產(chǎn)品在內(nèi)地銷售收入較上年增長 44，在海外銷售收入上升71。 2002年上半年度報告

43、顯示，實現(xiàn)整體銷售收入109億元，其中烏雞白鳳丸單項收入12億元，六味地黃系列收入16億元，構(gòu)成明顯的主打產(chǎn)品銷售群，上半年主營業(yè)務(wù)收入比同期增長3108，凈利潤增長2053。隨著營銷網(wǎng)絡(luò)不斷擴展，業(yè)績將進(jìn)一步提升。同仁堂擁有中藥種類和科研的傳統(tǒng)長項，其對營銷體系的整合進(jìn)一步穩(wěn)定了傳統(tǒng)優(yōu)勢。四、同仁堂市場表現(xiàn)緣由分析 一外部要素 根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)消費者實際，衛(wèi)生效力需求 Dh遭到衛(wèi)生效力的價錢 Ph。個人客觀偏好T、替代物品效力價錢Ps等要素的影響。因此結(jié)合實踐情況，北京同仁堂產(chǎn)品的供需主要受以下幾個要素的影響。 1、新藥價改革的影響 2000年7月國家計委出臺的的中心是“管放結(jié)合，管住醫(yī)療保險

44、目錄的藥品價錢，放開目錄外藥品價錢。從2001年的實踐情況看，國家計委對醫(yī)療保險目錄種類的價錢管理是以“降為主。根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)消費者實際，衛(wèi)生效力價錢影響衛(wèi)生效力需求，價錢越高，需求量越少；價錢越低，需求量越多。故2002年隨著醫(yī)療保險制度改革的廣泛到位，新藥價改革的降價效應(yīng)也將進(jìn)一步顯現(xiàn)，北京同仁堂藥品的需求量增長景象也自然隨之產(chǎn)生。 2、消費者的客觀偏好 消費者對各類衛(wèi)生效力有各自的客觀評價。同仁堂每種藥品的替代品很多，例如主打產(chǎn)品六味地黃丸還有天津達(dá)仁堂制藥、天津達(dá)仁堂制藥廠、石家莊神威藥業(yè)股份、唐山天恩藥業(yè)等39家藥廠消費；國公酒除同仁堂消費外，還有長沙九芝堂藥業(yè)集團(tuán)公司、齊齊哈爾市中

45、藥廠、山東省濟(jì)寧市中藥廠、湖南益陽制藥、衡陽中藥實業(yè)股份等13家藥廠消費；感冒清熱沖劑顆粒的消費廠家除了同仁堂外，還有北京健都制藥廠。北京京都苑制藥廠、北京大九藥業(yè)、k海信仁中藥廠、四川水品制藥等藥廠消費。消費廠家之多，其中知名企業(yè)也不在少數(shù)，但同仁堂藥品可以脫穎而出，其緣由與消費者的偏好有關(guān)。 同仁堂藥品大都屬于名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。隨著中國人們生活程度的不斷提高，片藥知識的不斷普及和豐富，醫(yī)藥體制的改革，看病買藥的觀念逐漸改動，“大病上醫(yī)院，小病上藥店，老百姓自主選購藥品者H益添加，好藥不貴自然遭到老百姓的青睞，從而拉動名特優(yōu)新產(chǎn)品銷售的擴展。 療效穩(wěn)定快速的中成藥倍受病患者的歡迎。據(jù)2000年市

46、場調(diào)查顯示，北京同仁堂主打產(chǎn)品一致受歡迎的緣由就是具有適用于常見病、療效好、傳統(tǒng)品牌等幾大特點。 同仁堂中成藥的新劑型越來越多。隨著人們對中成藥的口感和劑型要求不斷提高，制藥企業(yè)不斷向方便化、易吸收化、系列化的方向拓展，顆粒劑、粉劑、膜劑、提取劑等新劑型中成藥應(yīng)運而生。例好像仁堂的六味地黃九為棕黑色的水蜜丸、黑褐色的小蜜丸或大蜜丸，六味地黃膠囊為膠囊劑，六味地黃片為糖衣片等多種劑型滿足了不同層次不同日味消費者的不同需求。 3、人口社會文化要素 從衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，在影響衛(wèi)生效力需求要素中，人口社會文化要素包括許多方面，如人口的數(shù)量、人日年齡別構(gòu)成、性別、受教育年限、住房條件等。而當(dāng)前我國人日

47、的增長及老齡化是醫(yī)藥市場需求增長的重要要素，這一要素將平穩(wěn)支持2002年中國醫(yī)藥市場需求的增長。 我國人口多， 2002年將到達(dá)13 02億。隨著人口的增多，全年用藥量及用藥總額大幅度增長。 老年化進(jìn)程加速。老年人口約以每年32。的速度增長，估計到2005年老年人日將達(dá)16億人。老年人群是最需求醫(yī)療衛(wèi)生呵護(hù)的特殊人群，也是耗費醫(yī)藥衛(wèi)生資源最多的人群，據(jù)統(tǒng)計老年人藥品的消費將占藥品總消費的50以上。許多令人棘手的醫(yī)學(xué)難題都集中在老年人群，特別是心腦血管疾病、糖尿病、老年性癡呆、骨質(zhì)疏松、帕金森氏等疾患，都急需更確切、更有效、更少毒副作用的新方法、新途徑、新藥品。合成藥物帶來毒副作用大，而中醫(yī)中藥

48、、天然藥等傳統(tǒng)藥物療法那么作用緩和，特別是對多臟器慢性疾病的老年人群更是理想藥物。同仁堂的主打產(chǎn)品六味地黃丸、牛黃清心丸、國公酒等正好順應(yīng)于老年人的常見病和多發(fā)病，自然是老年朋友們的首洗產(chǎn)品。 城鎮(zhèn)化的開展也將添加對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求?！笆迤趩枺磕昙s添加1000萬城鎮(zhèn)人口，目的我國城市人均藥品消費與鄉(xiāng)村人均藥品消費程度比約為7：1。城鎮(zhèn)化快節(jié)拍的生活方式?jīng)Q議了對于衛(wèi)生效力的需求將是到達(dá)時問本錢最低、療效最好，故中成藥是其首選產(chǎn)品。而北京同仁堂的產(chǎn)品正好符合上述規(guī)范，因此需求量不斷增大。 可見人口的自然增長、人口老齡化社會的構(gòu)成及城鎮(zhèn)化的開展，使北京同仁堂中藥市場需求將堅持增長趨勢。 4、疾病譜

49、和醫(yī)學(xué)方式的改動對衛(wèi)生效力需求的影響 人類生活條件、生存環(huán)境的變化，使人類身心疾病添加，現(xiàn)代疾病對人類的要挾正在或己經(jīng)取代了以往的傳染性疾病，人類的醫(yī)學(xué)方式曾經(jīng)出“生物醫(yī)學(xué)向“生理一心思一社會醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)變。因此，對醫(yī)療方式也提出了新的要求，出單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健、治療?？祻?fù)相結(jié)合的方式，各種替代醫(yī)學(xué)和傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)發(fā)揚著越來越大的作用。此外，由于化學(xué)藥物毒副作用大，容易產(chǎn)生抗藥性，對一些世界性的疑問病癥力不從心且使藥源性疾患增多，已很難滿足人們?nèi)找嫣岣叩陌部敌枨?，而在人類“回歸自然的潮流中，天然藥物由于毒副作用小，越來越遭到人們的青睞。同仁堂這個具有331年悠久歷史的中藥老店，其藥品以天然的優(yōu)

50、勢及特有的效果，滿足了人們疾病譜和醫(yī)療方式的要求。例如針對女性朋友的婦科常見病用藥烏雞白鳳丸，針對老年朋友的常見病多發(fā)病用藥六味地黃九，集預(yù)防、保健、治療、康復(fù)于一身，滿足了疾病譜和醫(yī)學(xué)方式的改動，故需求量大大添加。 5、時間價值對衛(wèi)生效力需求的影響 影響衛(wèi)生效力需求一個很重要的要素是時間價值。消費者的時間可以被以為是對消費物品和效力的投入。由于疾病時間具有時機本錢，時間是有限的，該當(dāng)被視為消費者的有限資源之一。在衛(wèi)生效力方面，許多時間被用在就診往返途中及候診室等待之中，因此，假設(shè)某種效力利用的時間本錢占較大比例時，預(yù)測的需求價錢彈性系數(shù)就會較小。故低時間本錢的人比高時間本錢的人更有能夠接受衛(wèi)

51、生效力。在免費或根本免費的衛(wèi)生效力體制下如我國的公費、勞保制度，對消費者來說，貨幣價錢較低，而時間本錢就能夠在這種衛(wèi)生效力中占較大比例。 同仁堂十大種類大都為中成藥制劑，對于消費者而占，服用方便，無需煎藥，大大節(jié)省了消費者的時間。對于衛(wèi)生效力提供者而言，醫(yī)生在提供衛(wèi)生效力時，無需開中藥處方，只需開中成藥同樣可以大大減少開藥時問。因此，對于供求雙方的時間價值都有了較大的提高。 再者，非處方藥物OTC： Over The Counter的出現(xiàn)大大節(jié)省了消費者的就診往返及候診室等待時問，降低了時間本錢。所以，越來越多的城鄉(xiāng)消費者，特別是城市工薪階層消費者，都喜歡本人購買非處方藥，故被選入OTC的中成

52、藥種類潛力宏大。北京同仁堂十大種類中非處方藥占了四種：烏雞白鳳龍、味地黃丸、國公酒、感冒清熱沖劑，其順應(yīng)癥均為常見病，適用于寬廣消費者，同時又為寬廣消費者大大降低了時間本錢。 6、衛(wèi)生效力供應(yīng)者 在非衛(wèi)生效力市場中，具有不同知識程度的消費者，可以挑選他們所希望的物品或效力，但是在衛(wèi)生效力方面，患者對衛(wèi)生效力的消費是由醫(yī)生來決議的。醫(yī)生在提供衛(wèi)生效力時，不僅思索到患者的利益，同時也會思索到本人的利益。因此，在一定條件下可以誘導(dǎo)消費者消費某種衛(wèi)生效力，產(chǎn)生誘導(dǎo)需求的景象。同仁堂的大多數(shù)產(chǎn)品為百年歷史的名牌產(chǎn)品，一些醫(yī)生為提高本人的聲譽，臨床用藥也選擇療效好而價錢適中的名優(yōu)種類。同時經(jīng)銷商注重品牌開

53、展戰(zhàn)略，經(jīng)銷名優(yōu)產(chǎn)品是其首選。因此，供應(yīng)者拉動了同仁堂產(chǎn)品銷售的擴展，從而產(chǎn)生了需求量急劇添加的景象。 7、醫(yī)療保險制度 2001年國家加大醫(yī)療保險制度改革的力度，到年底90以上地、市實現(xiàn)城鎮(zhèn)職工根本醫(yī)療保險制度，覆蓋人數(shù)達(dá)5000萬人，這對2002年醫(yī)藥市場帶來較大的影響。醫(yī)保制度改革后，受個人醫(yī)療費用開支比例上升以及醫(yī)療保險目錄低價傾向的影響，國產(chǎn)藥特別是普藥比同種類的合資藥、進(jìn)口藥獲得更大的市場空間。尤其被列入根本醫(yī)療保險藥品目錄的中成藥堅持穩(wěn)定增長的趨勢。北京同仁堂的大部分藥品被列人根本醫(yī)療保險藥品目錄，故可由醫(yī)療保險支付，市場前景日益可觀，需求量添加。 8、政策的扶持 在“十五期間2

54、0012005年，中國全面啟動總投資近200億元的12個國家艱苦科技研發(fā)專項。其中一項就包括京城藥店老字號的同仁堂。同仁堂公司是中藥現(xiàn)代化最早的嘗試者，在保管傳統(tǒng)制藥工藝精華的同時，從1990年開場，同仁堂共投資數(shù)億元進(jìn)展大規(guī)模的技術(shù)改造。置信在國家政策的扶持下和同仁堂公司的本身努力下，同仁堂的某些產(chǎn)品開展成大種類是必然的趨勢。 二內(nèi)部要素 1、內(nèi)部要素在國內(nèi)市場的表現(xiàn)北京同仁堂占領(lǐng)中成藥市場 以同仁堂科技公司為例。同仁堂科技公司消費20個劑型，200多個種類的中成藥，并有豐富的己開發(fā)新產(chǎn)品和在開發(fā)新產(chǎn)品的貯藏。主要銷售產(chǎn)品的劑型勺沖劑、水蜜丸劑、口服液劑、片劑及軟膠囊劑，主要銷售產(chǎn)品有烏雞白

55、鳳丸、六味地黃丸、牛黃清心丸、大活絡(luò)丹、國公酒、感冒清熱沖劑、安富牛黃丸、皮膚病血毒丸、骨刺清痛液等。 北京同仁堂步入生物技術(shù)制藥領(lǐng)域 同仁堂作為具有330多年悠久歷史的中成藥消費和銷售的大型企業(yè)，在抓好主營業(yè)務(wù)的同時，結(jié)合北京市將生物醫(yī)藥作為重點開展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，積極探求與國內(nèi)外的科研院所及企業(yè)經(jīng)過各種方式進(jìn)展協(xié)作，引進(jìn)國內(nèi)外制藥行業(yè)的新咬術(shù)，不斷進(jìn)展技術(shù)更新和改造，以提高本身的工藝、工裝程度，使之堅持在國內(nèi)外中成藥消費的領(lǐng)先位置。2002年5月，北京同仁堂科技開展股份與香港麥爾海生物技術(shù)WmdianormbiotCch CoLTD正式簽約，在北京合資興辦北京同仁堂麥爾海生物技術(shù)，進(jìn)展生物

56、藥品的開發(fā)和消費、運營。這就意味著同仁堂步入生物技術(shù)制藥領(lǐng)域。 擴展外埠市場 為順應(yīng)日益猛烈的藥品市場競爭需求，同仁堂科技開展公司建立了順應(yīng)市場變化的管理體制和運營機制。于2001年12月成立新產(chǎn)品分公司，在繼續(xù)擴展原有銷售市場的根底上，開發(fā)新產(chǎn)品市場。 新產(chǎn)品公司下設(shè)運營一部、二部、企劃部、綜合部、財會部五個部門，以新種類、新機制、新方式為運營特征，秉承同仁堂傳統(tǒng)的“以德取義、以信取利的運營目的，努力于傳統(tǒng)中藥的現(xiàn)代化改造，及具有高科技含量、高文化附加值的新產(chǎn)品的市場推行，以提高市場占有率，推進(jìn)現(xiàn)代化中藥進(jìn)入國際主流市場。 公司的業(yè)務(wù)以北京為中心，輻射全國，外埠現(xiàn)已建立起四大區(qū)域：華北區(qū)、東

57、北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)。為了更好地開展業(yè)務(wù)，在鄭州、長春、廣州等地建立了辦事處。 2、內(nèi)部要素在國外市場的表現(xiàn) 自80年代以來，華裔市場不斷是同仁堂的主銷市場，隨著市場的變化，植物藥的運用人群正在向歐美市場開展，同時歐美等國家對中藥的藥政法規(guī)管理也日趨改善，因此，同仁堂采用了積極的市場戰(zhàn)略，在努力穩(wěn)定東南亞市場的同時，又積極拓展歐關(guān)市場，并積極調(diào)整出口產(chǎn)品構(gòu)造，以順應(yīng)國際市場不斷變化的需求。 突出新產(chǎn)品的宣傳推介：在確保傳統(tǒng)出日種類銷售額穩(wěn)步增長的同時，經(jīng)過多種途徑對新種類、新劑型進(jìn)展大力宣傳，不斷培育新的增長點。 積極進(jìn)展老產(chǎn)品的調(diào)整改良：為順應(yīng)各進(jìn)日國要求，對療效好、潛力大的老產(chǎn)品從處方成分

58、、包裝文字等方面積極進(jìn)展調(diào)整改良，獲得了較好的成果。 來方加工產(chǎn)品的大力培育：經(jīng)過采用來方加工的方式，正在逐漸培育一批有潛力的新增長點。 針對各進(jìn)口國準(zhǔn)入規(guī)范的不同，同仁堂產(chǎn)品采取了不同的進(jìn)入方式：在美國、加拿大、澳大利亞等國家，主要以介于食品與藥品之間的保健品方式進(jìn)入：而在香港、東南亞等國家和地域，主要以藥品的方式進(jìn)入。 在海外市場尋求總代理商及普通代理商：經(jīng)過海外代理商，分銷到藥店。診所、醫(yī)院、超市等進(jìn)展銷售。目前，為了規(guī)范協(xié)調(diào)各市場，同仁堂在香港、印度尼西亞、馬來西亞等國家和地域設(shè)立了總代理商；在其它東南亞等國家和地域建立了普通代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。 大力開辟國際市場，實施“走出去的開展戰(zhàn)略

59、：在海外以各種合資協(xié)作方式建立本人的合資公司和藥店，進(jìn)展直接銷售。目前同仁堂在海外已建立合資公司共5家，包括香港同仁堂、英國同仁堂、泰國同仁堂、澳大利亞同仁堂。美國同仁堂等，合資公司的建立提升了同仁堂在國際的企業(yè)籠統(tǒng)及知名度，同時也促進(jìn)了外貿(mào)的進(jìn)一步開展。這些合資公司的興辦有以下共同特點：公司均以“同仁堂牌名作為無形資產(chǎn)的方式入股，在合資公司投資總額中占一定份額：“同仁堂牌名的無形資產(chǎn)，蘊涵在企業(yè)運營的各個方面，最突出的表現(xiàn)就是技術(shù)的精深與獨到之處，各合資公司的技術(shù)人員均由同仁堂公司選派，保證了同仁堂技術(shù)程度；名醫(yī)名藥結(jié)合，合資公司有條件開設(shè)藥店，選派北京名老中醫(yī)作為坐堂醫(yī)生，為當(dāng)?shù)夭∪嗽\病，

60、引見并銷售同仁堂產(chǎn)品，使當(dāng)?shù)鼐用裉砑恿藢Α巴侍美献痔柕恼J(rèn)識，提高了對北京同仁堂名醫(yī)名藥的信譽，起到了全方位的宣傳效應(yīng)；各合資公司運營的產(chǎn)品都是以貿(mào)易的方式從我公司進(jìn)口的產(chǎn)品，擴展了同仁堂公司的出口創(chuàng)匯。 積極利用品牌優(yōu)勢：“同仁堂作為中國著名商標(biāo)譽滿海內(nèi)外，其品牌優(yōu)勢得天獨厚。目前，同仁堂商標(biāo)已參與了馬德里協(xié)約國和巴黎公約國的注冊，遭到國際組織的維護(hù)。同仁堂的著名商標(biāo)己成為同仁堂集團(tuán)不斷開展的特有優(yōu)勢，這為同仁堂在市場競爭中發(fā)揚整體優(yōu)勢、加快開展，發(fā)明了極為有利的條件。 三原料種植 正如回家藥品監(jiān)視管理局副局長杜德權(quán)所指出的，中醫(yī)藥的可繼續(xù)開展，離不件中藥種植業(yè)，沒有中藥農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化，就不能