醫(yī)藥市場營銷學(xué)

1、醫(yī)藥市場營銷學(xué)Medical Marketing 第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略 第一節(jié) 醫(yī)藥分銷渠道概述01 第二節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商02 第三節(jié) 醫(yī)藥零售商03 第四節(jié) 醫(yī)藥分銷渠道的設(shè)計與管理04 第五節(jié) 醫(yī)藥物流管理052第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥

2、產(chǎn)品的分銷渠道策略第一節(jié) 醫(yī)藥分銷渠道概述一、醫(yī)藥分銷渠道的涵義 醫(yī)藥分銷渠道 就是在醫(yī)藥產(chǎn)品從醫(yī)藥企業(yè)向消費者（或用戶）轉(zhuǎn)移過程中，取得醫(yī)藥產(chǎn)品所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有商業(yè)組織和個人。3第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略二、醫(yī)藥分銷渠道的流程與功能（一）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的流程定義理解： 醫(yī)藥分銷渠道是一群相互依存的組織或個人集合構(gòu)成的。1醫(yī)藥分銷渠道是傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品價值的通道。2醫(yī)藥分銷渠道是一個多功能系統(tǒng)。3醫(yī)藥

3、分銷渠道具有很強(qiáng)的外部性。44第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略（二）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的功能功能1調(diào)研。2促銷。3尋求。4編配。5洽談。6物流。7財務(wù)。8風(fēng)險。5第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略 （一）直接渠道與間接渠道（二）長渠道和短渠道（

4、三）寬渠道和窄渠道四、非處方藥與處方藥分銷渠道模式的比較 一般來說，非處方藥的零售終端重點在藥店、第三終端，也有部分選擇醫(yī)院。所以非處方藥的渠道模式主要有：連鎖藥店渠道模式、第三終端渠道模式、自建銷售渠道模式、社區(qū)服務(wù)渠道模式。處方藥的零售終端重點在醫(yī)院,當(dāng)然也不排除藥店和第三終端銷售。三、醫(yī)藥分銷渠道的類型6第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略第二節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商一、醫(yī)藥批發(fā)商的含義 醫(yī)藥批發(fā)商是向那些為了轉(zhuǎn)賣或者其它經(jīng)

5、營用途的客戶銷售醫(yī)藥產(chǎn)品的組織或個人。7第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略二、醫(yī)藥批發(fā)商的職能（一）醫(yī)藥批發(fā)商為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)提供服務(wù)1市場銷售2市場覆蓋3倉儲運(yùn)輸4傳遞市場信息，提供客戶服務(wù)（二）醫(yī)藥批發(fā)商為零售商提供服務(wù)8第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品

6、的分銷渠道策略（一）醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)商（二）醫(yī)藥代理商（三）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售部三、醫(yī)藥批發(fā)商的類型9第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略四、醫(yī)藥批發(fā)商的發(fā)展趨勢1培育大的醫(yī)藥批發(fā)商2提升批發(fā)市場的地位3批發(fā)業(yè)技術(shù)革命網(wǎng)上批發(fā)交4整合供應(yīng)鏈10第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十

7、一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略第三節(jié) 醫(yī)藥零售商一、醫(yī)藥零售商的含義 二、醫(yī)藥零售商的職能（一）為最終消費者提供直接服務(wù)，促進(jìn)銷售（二）為醫(yī)藥生產(chǎn)者和批發(fā)商提供信息，促進(jìn)交流醫(yī)藥零售商是向最終消費者銷售醫(yī)藥產(chǎn)品的組織和個人，與醫(yī)藥批發(fā)商同屬于中間商的范疇。11第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略三、醫(yī)藥零售商的類型（一）連鎖藥店和獨立藥店（二）有店鋪醫(yī)藥零售商和無店鋪醫(yī)藥零售商四、醫(yī)藥零售商的發(fā)展趨勢（一）藥店和第三終端在

8、醫(yī)藥零售市場的地位日趨增強(qiáng)（二）醫(yī)藥零售商權(quán)力日益擴(kuò)大（三）醫(yī)藥零售商的專業(yè)化和規(guī)模化程度越來越高（四）醫(yī)藥零售商的業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多元化（五）醫(yī)藥零售商越來越重視信息技術(shù)（六）競爭日趨激烈12第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略 一、醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計（一）影響醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計的因素1醫(yī)藥產(chǎn)品因素（1）醫(yī)藥產(chǎn)品的自然屬性。（2）醫(yī)藥產(chǎn)品的單位價值和適用范圍。（3）醫(yī)藥產(chǎn)品的體積和重量。（4）醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期的不同階段。 第四節(jié)

9、醫(yī)藥分銷渠道的設(shè)計與管理13第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略（1）醫(yī)藥企業(yè)的財力和信譽(yù)。（2）醫(yī)藥企業(yè)的管理能力。（3）醫(yī)藥企業(yè)控制渠道的愿望。（1）目標(biāo)市場范圍的大小。（2）消費者的集中程度。（3）消費者購買習(xí)慣。（4）市場競爭狀況。（1）經(jīng)濟(jì)形勢。（2）政策法規(guī)。2醫(yī)藥市場因素3醫(yī)藥企業(yè)自身因素4經(jīng)濟(jì)形勢及政策法規(guī)14第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場

10、營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略（二）醫(yī)藥分銷渠道的設(shè)計程序 1234分析目標(biāo)市場的需要 確定渠道目標(biāo)制定渠道備選方案評估選擇渠道方案15第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略 1垂直渠道系統(tǒng) 該系統(tǒng)有三種主要形式： 2水平渠道系統(tǒng) 3多渠道系統(tǒng) （1）公司式垂直渠道系統(tǒng)。 （2）管理式垂直渠道系統(tǒng)。 （3）合同式垂直渠道系統(tǒng)。（三）醫(yī)藥分

11、銷渠道設(shè)計的新趨勢整合渠道系統(tǒng)16第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略二、醫(yī)藥分銷渠道管理（一）對醫(yī)藥分銷渠道成員的管理1選擇分銷渠道成員必須要考慮以下兩個方面：（1）硬件（2）軟件2培訓(xùn)分銷渠道成員培訓(xùn)內(nèi)容：（1）醫(yī)藥企業(yè)形象和品牌（2）醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品（3）醫(yī)藥企業(yè)的銷售政策（4）醫(yī)藥企業(yè)的營銷隊伍的推介（5）醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略支持3激勵分銷渠道成員采取三種方法：一是合作。二是合伙。三是經(jīng)銷規(guī)劃。4評估分銷渠道成員17

12、第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略（二）對醫(yī)藥分銷渠道沖突的管理 1醫(yī)藥分銷渠道沖突的原因 （1）醫(yī)藥分銷渠道成員之間在目標(biāo)、戰(zhàn)略方針及管理制度的差異。 （2）醫(yī)藥分銷渠道結(jié)構(gòu)不合理、職責(zé)和權(quán)力不明確及相互依賴程度的差異。 （3）醫(yī)藥分銷商之間的過度競爭。 （4）信息不對稱。 2醫(yī)藥分銷渠道沖突的類型 （1）垂直渠道沖突。（2）水平渠道沖突。（3）多渠道沖突。 3醫(yī)藥渠道沖突的管理 （1）制定更高的合作目標(biāo)。（2）互換

13、人員。（3）進(jìn)行談判、調(diào)解或仲裁。（三）對醫(yī)藥分銷渠道的調(diào)整18第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略第五節(jié) 醫(yī)藥物流管理一、醫(yī)藥物流的含義與職能（一）醫(yī)藥物流的含義醫(yī)藥物流是指通過有效地安排醫(yī)藥產(chǎn)品的運(yùn)輸、倉儲、包裝、裝卸、流通加工、配送和信息處理等活動，使醫(yī)藥產(chǎn)品以6R的標(biāo)準(zhǔn)送達(dá)顧客，即以最少的成本（right cost）、在正確的時間（right time）、正確的地點（right location）、正確的條件（right condition）下，將正確的商品（right goods）送到正確的顧客（right customer）手中。 （二）醫(yī)藥物流職能的演變19第一章 醫(yī)藥市場營銷和醫(yī)藥市場營銷學(xué) 第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 01第二節(jié) 市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 02第四節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究 04第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 03第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略 （一） 醫(yī)藥物流的產(chǎn)出與投入 （二）醫(yī)藥物流目標(biāo)的實現(xiàn)三、醫(yī)藥物流的總成本管理方法二、醫(yī) 藥 物 流 目 標(biāo)20第