銷售過(guò)程管理詳解

1、.：.；銷售過(guò)程管理1銷售目的實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵 企業(yè)在制定了銷售目的包括銷售額目的、毛利目的、添加銷售網(wǎng)點(diǎn)目的、貨款完全回收目的等后，那么實(shí)現(xiàn)這一目的的關(guān)鍵在兩方面。 目的分解 銷售經(jīng)理要詳細(xì)細(xì)致地將上述各工程標(biāo)分解給銷售員、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售與推行方案，來(lái)協(xié)助銷售員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地域別的銷售目的。 過(guò)程進(jìn)展追蹤與控制 銷售經(jīng)理要對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)展追蹤與控制，了解日常銷售任務(wù)的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常景象及問(wèn)題，立刻處理。也就是說(shuō)，銷售過(guò)程管理的主要目的，就是要注重目的與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，經(jīng)過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目的的實(shí)現(xiàn)。 2時(shí)間管理 銷售過(guò)程

2、管理的一大關(guān)鍵，就是要把過(guò)程管理當(dāng)中的時(shí)間管理，從過(guò)去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。 銷售過(guò)程管理分為： 銷售員與辦事處主任要進(jìn)展每日追蹤也可說(shuō)是自我管理； 中層主管要掌握每周進(jìn)度； 高層主管那么須控制每月管理； 運(yùn)營(yíng)者那么只需看成果即可3銷售員過(guò)程管理 每日訪問(wèn)方案表 銷售員在了解公司分配的銷售目的及銷售政策后，應(yīng)每天制定訪問(wèn)方案，包括方案訪問(wèn)的客戶及區(qū)域；訪問(wèn)的時(shí)間安排；方案訪問(wèn)的工程或目的開(kāi)發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、效力、客訴處置、訂貨或其他，這些都應(yīng)在每日訪問(wèn)方案表上仔細(xì)填寫(xiě)。這張表須由主管核簽。 每日銷售報(bào)告表 銷售員在任務(wù)終了后，要將每日的出勤情況、訪問(wèn)客戶洽談結(jié)果、客訴

3、處置、貨款回收或訂貨目的達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日訪問(wèn)心得等資料，都填寫(xiě)在每日訪問(wèn)報(bào)告表上，并經(jīng)主管簽核、批表示見(jiàn)。銷售經(jīng)理可以經(jīng)過(guò)客戶訪問(wèn)方案表，知道銷售員每天要做什么；經(jīng)過(guò)“每日銷售報(bào)告表，知道銷售員今天做得怎樣樣。這是第一個(gè)過(guò)程管理。 評(píng)價(jià)推銷的效率 在了解銷售員每日銷售報(bào)告后，銷售主管應(yīng)就各種目的值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時(shí)對(duì)今天訪問(wèn)的實(shí)績(jī)進(jìn)展成果評(píng)價(jià)，并了解今日在訪問(wèn)客戶時(shí)破費(fèi)的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)推銷的效率。如有必要，應(yīng)召集銷售員進(jìn)展個(gè)別或集面子談，以便掌握深度的、廣度的市場(chǎng)信息。這是第二個(gè)過(guò)程管理，也是最重要的管理內(nèi)容。 市場(chǎng)情況反映表 銷

4、售員在訪問(wèn)客戶的過(guò)程中，會(huì)掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展的新的促銷活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷商能否有嚴(yán)重埋怨、客戶公司的人事更動(dòng)等，除了應(yīng)立刻填在每日訪問(wèn)表上之外，假設(shè)情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，那么應(yīng)立刻另外填寫(xiě)市場(chǎng)情況反映表或客戶贊揚(yáng)處置報(bào)告表，以迅速向上級(jí)報(bào)告。 周進(jìn)度控制 各區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，應(yīng)于每周一提出銷售管理報(bào)告書(shū)，報(bào)告本周的市場(chǎng)情況。其內(nèi)容包括銷售目的達(dá)成、新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效訪問(wèn)率、買賣率、平均每人每周銷售額、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)、異常客戶處置、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處置、下周目的與方案等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。 銷售員各種報(bào)表填寫(xiě)質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核工程，這樣才干使業(yè)務(wù)主管在過(guò)程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到。 銷售會(huì)議 銷售過(guò)程管理的一個(gè)重要手段，就是銷售會(huì)議，包括早會(huì)、晚會(huì)及周會(huì)。由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握最新市場(chǎng)信息，所以早會(huì)或晚會(huì)是每天不可忽視的重點(diǎn)。有些公司的銷售員分布于全國(guó)各地，無(wú)法每日召開(kāi)早會(huì)或晚會(huì)時(shí)，應(yīng)將其訪問(wèn)報(bào)告表以或聯(lián)絡(luò)方式，隨時(shí)向公司反映。 在了解了各個(gè)銷售員的任務(wù)情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的銷售員、新銷售員