銷售常用名詞解釋

1、.：.；市場部常用名詞(一)一、市場概念名詞1、市場：市場就是人群的一種利益需求，是一群有共同特征的人群對某個產品中心利益的共同需求。2、市場營銷：企業(yè)或盈利性團體或組織，啟發(fā)特定人群需求并滿足需求的完好過程。啟發(fā)需求：讓消費者認識到本人有需求并且需求這個產品。滿足需求：讓消費者可以買得到或者接受這個產品。3、需求：消費者對有才干購買同時情愿購買的詳細產品的一種購買想法和愿望，必需同時滿足有才干購買和情愿購買兩個條件的愿望才干稱其為需求。4、顯性需求：顯性需求是指消費者可以清楚描畫的、可以自動提出的需求比如消費者能夠會直接說出：我口渴，要喝水；我需求一件毛衣等；企業(yè)要重點把握和領會消費者的顯性

2、需求。5、隱性需求：隱性需求是指消費者沒有直接提出、不能清楚描畫的需求。這種需求往往是消費者根據技術的開展、對市場變化的預測等方面來提出的，這種需求是需求引導的。企業(yè)要激發(fā)消費者的隱性需求，要更了解和領會客戶才干更好地滿足消費者的隱性需求。6、潛在市場：潛在市場是指有相當一部分消費者能夠對某些物品有一種劇烈的渴求，而現有的產品或效力卻又無法滿足這種需求，這時，這部分需求就構成了潛在市場。營銷的義務之一就是要衡量潛在市場的范圍，開發(fā)有效的商品和效力來滿足這些需求。7、市場潛量：指在一個既定的環(huán)境下，對特定的產品類別或行業(yè)而言，當營銷努力到達無窮大時，市場需求所趨向的極限數量。市場潛量是一個估算值

3、，在實踐的實戰(zhàn)操作中，最終的市場容量往往小于預估的市場潛量。二、市場行為名詞1、激動購買：消費者在一時激動之下當即購買的行為。激動購買行為與消費者的個性特征有關，普通來說女性比男性更易發(fā)生激動購買行為；一些商品類別也易發(fā)生激動購買，例如化裝品、飲料、服裝等。2、理性消費：相對激動購買而言，理性消費指消費者經過縝密的分折、比較研討之后作出的購買決議，發(fā)生的購買行為。相應地，男性在消費時更為理性；在購買單價高或者功能性強的產品時，消費者也更加理性。3、品牌忠實：品牌忠實是指消費者首先對某種品牌的商品感到稱心，于是在選擇這類產品時對這個品牌表現出忠實的態(tài)度。品牌忠實度普通是對快速流轉品而言，耐用消費

4、品由于購買的頻率低，品牌忠實度相對較弱。4、決策人群：具有購買決策權的人群，他們決議購買的產品類別、品牌、時間、如何買、買多少等等方面。購買決策者不一定是商品的運用者，比如，嬰兒用品的決策者往往是母親；購買決策者也不一定直接購買商品；決策者能夠是單人決策也能夠是多人共同決策。5、購買人群：實施購買行為的人孩子和母親在商場中選購兒童食品時，孩子可以本人挑選喜歡的食品，這時孩子是購買的決策者，而母親是真正的購買者。6、推行人群：推行人群是對企業(yè)的推行任務而言，是向誰推行的問題。比如，企業(yè)的廣告推行人群、促銷推行人群等。推行人群可以是產品的運用者、購買者、決策者、影響者或者都不是。推行人群的范圍設定

5、要根據企業(yè)營銷和廣告戰(zhàn)略的制定來決議。三、市場戰(zhàn)略名詞一1、STP營銷：現代營銷戰(zhàn)略的中心，稱為STP營銷。STP是英文Segmenting,Targeting,Positioning的縮寫，中文為：細分市場、選擇目的市場和定位。也就是在差別化營銷的思緒下，對市場進展區(qū)隔，在選擇的目的市場中找到合理的市場定位。2、差別化營銷：是指設計一系列有意義的差別，以使本公司的產品同競爭者產品相區(qū)分的行為。企業(yè)運用差別化營銷是由于消費者有不同的喜好和傾向，并隨時間的推移，消費者的喜好也會發(fā)生變化，差別化可以給消費者更多的選擇。3、市場區(qū)隔：定義一些特征，根據這些特征將整個市場劃分為許多細分市場的過程比如可

6、以根據消費者的性別、年齡階段、職業(yè)特征、生活習慣等要素變量來區(qū)隔市場。4、細分市場：這些根據各種變量特征劃分后的一個個小市場就稱為細分市場例如在果汁飲料類別中，可以細分出濃縮果汁、低純度果汁、果肉飲料等，分別順應不同消費者的口味、飲用習慣、飲用場所等。5、目的市場：劃分出細分市場之后，企業(yè)要結合產品的特點、資源情況和各個細分市場的情況確定企業(yè)將進入哪個或哪些細分市場。選定的這些細分市場就稱為目的市場。6、市場定位：產品在各個目的市場的消費者心目中構成的某種概念。定位可以向消費者闡明本產品與競爭產品終究有什么區(qū)別，它是公司提供應消費者的產品中心，消費者也會以此為根據來了解這個產品的品牌和提供企業(yè)

7、。7、市場調研：搜集和分折消費者信息、市場信息和營銷決策成果的研討任務。常見的市場調研內容包括：市場潛量分折、市場份額分折、競爭分折、銷售分折、區(qū)域市場分折等等。普通的市場調研方法有：訪談、問卷調查、入戶訪談、小組面談等。8、營銷審計：營銷審計是對一個公司或一個企業(yè)單位的營銷環(huán)境、目的、戰(zhàn)略和活動所做的全面、系統(tǒng)、獨立和定期的檢查，其目的在于決議問題的范圍和時機，提出行動方案，以提高公司的營銷業(yè)績。四、市場戰(zhàn)略名詞二1、市場占有率：市場占有率上考量企業(yè)或品牌競爭位置的重要目的之一，指在一定的市場范圍內，公司的產品或品牌占整體市場銷售額的百分比。2、競品：與企業(yè)產品有競爭關系的產品。競品的范圍包

8、括：與企業(yè)的產品處于一樣產品類別的其他品牌、與某種產品存在替代關系的其他類別的產品。3、4P：營銷中的4P是傳統(tǒng)營銷四大組合要素的簡稱，4P分別指代Product產品、Price價錢、Place渠道、通路、Promotion促銷。4、4C：近年來提出的營銷四大要素，4C分別指代Consumer顧客、Communication溝通、Cost本錢、價值、Convenience方便，4C的提出表達了現代營銷中顧客和效力理念的深化；4C更加注重消費者的感受，注重消費者購買產品時的想法，而不是4P時代完全以企業(yè)產品利益的傳達和告知為目的。5、整合營銷：整合營銷是指當公司一切部門都能為顧客的利益效力時的營

9、銷形狀，這樣做的結果本身構成整合營銷。要實現整合營銷，首先各種營銷職能推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等必需彼此協(xié)調；第二，營銷部門必需與公司其他部門很好地協(xié)調。6、關系營銷：關系營銷是指與公司關鍵成員顧客、供應商、分銷商等建立長期稱心關系的營銷實際活動。目的是為了堅持長期的成果和業(yè)務。關系營銷的最終結果是可以建立起公司的營銷網絡。關系營銷的重點應放在：1維持顧客2長期延續(xù)地與顧客堅持接觸3注重顧客價值4強調對顧客效力的程度5承諾滿足顧客的期望6企業(yè)全體人員高度關注質量7、市場領先戰(zhàn)略：是競爭戰(zhàn)略的一種方式。絕大多數行業(yè)都有一個被公認的市場領先者公司，這個公司在相關產品的市場上占有最大的市場

10、份額。通常在價錢變化、新產品引進、分銷覆蓋和促銷強度上，對其他公司起著指點者的作用。采用市場領先戰(zhàn)略的公司如通用電器、柯達、IBM、寶潔等。8、市場跟隨戰(zhàn)略：參與競爭但不擾亂市場局面。在行業(yè)中占有第二、第三和以后位次的公司可稱為居次者或跟隨者公司，在它們的實力范圍內，某些公司可以是相當大的，如高露潔、福特、西屋電氣、百事可樂、TCL、康佳等。9、拓展市場：在企業(yè)或者品牌未開發(fā)和涉獵過的市場范圍的拓展性市場活動。這個市場的概念能夠是地理區(qū)域上未開發(fā)過的，也能夠是特定的未開發(fā)過的人群。拓展市場是競爭型的市場戰(zhàn)略。10、建立市場：建立市場的目的在于穩(wěn)定企業(yè)或者品牌的現有市場，堅持市場占有率。這是一種

11、防守型的市場戰(zhàn)略。五、市場調研名詞1、營銷調研：也叫市場調研、市場研討；美國營銷協(xié)會AMA對市場調研的定義如下：營銷調研是指在營銷過程中，為了提高確認和處理營銷問題和營銷時機的決策程度，進展系統(tǒng)的、客觀的信息確認、搜集、分折和傳播。市場調研把消費者、客戶、群眾和營銷人員經過信息結合起來。2、市場調研：更貼切、更科學的專業(yè)術語應該是“Marketing Research,并翻譯成營銷調研。在我國，市場調研與營銷調研實踐上指的是一回事。3、市場份額市場占有率：指在一定市場內，公司的產品銷售額占整個同類產品總銷售額的百分比。這是衡量公司與競爭對手間市場競爭實力的一個重要目的，是衡量公司營銷勝利的程度

12、。市場份額或以用銷售額或銷售部位衡量。4、問卷：市場調研的主要工具之一，由一系列問題組成的，這些問題能完成搜集數據的使命，經過問卷向被訪者提出問題并記錄他們的答案。5、面對面訪問：在營銷調研中，多數的人員訪問是需求訪問人員與被訪者面對面地溝通，從而完成數據采集任務，這類訪問調查統(tǒng)稱面對面訪問。6、漏斗深化法：在調研問卷的設計中，各種問題的排序方法總是把籠統(tǒng)的問題排在前面，而把詳細的問題排在后面。這種排序方法可以防止這樣的偏向：被訪者在回答了詳細的問題之后，很容易在回答籠統(tǒng)的問題是產生偏見。7、攔截訪問期間：在某個地點，通常是在商業(yè)區(qū)的人員訪問。攔截訪問從地點上分主要有商業(yè)區(qū)攔截訪問、街頭攔截訪

13、問和店內攔截訪問三種。8、構造式訪問：市場調研中普遍采用的訪問法之一。訪問員按照問卷上的問題訪問，不另提問，也不做解釋，被訪問者只需回答明確的選項。9、街訪：是指在街上完成的面對面訪問，通常地，就是指商業(yè)區(qū)攔截訪問。10、深度訪談：市場調研術語，定性調研常用的技法，一種無定式的訪問，被訪者在訪問員的提示和引導下自在交談。訪問者通常是心思學家或資深調研員，他們旨在探求被訪者潛在動機、信仰和行為中深層次的愿望，對特定事物的態(tài)度、情感等，其中可以運用心思學的技巧。深度訪談需求專家參與，所以本錢開銷很大，但它確實是動機研討的一個主要手段。11、抽樣：市場調研術語，從有代表性的總體中抽選一部分單位，預備

14、進展統(tǒng)計分折以便得出總體推論?？傮w指具有調研人員感興趣的特點的一類群體。12、概念測試：概念是指某種構思，概念測試就是對一個新的構思進展調查測試，以檢驗它能否能符合原先的想象效果。13、定點訪問：把面對面訪問在一個或幾個指定的地點進展，如在某個廣場、某個會議室進展面對面訪問就叫定點訪問。14、定量研討：利用抽樣技術以到達量化結果的市場研討，往往需求大量人員本錢的付出，能提供大量數據，需求各種統(tǒng)計分折方法。15、定性研討：是對不追求量化數據的市場調研的總稱。定性研討的目的在于得悉市場整體態(tài)勢，并洞察消費者態(tài)度、認識和動機，它們不以統(tǒng)計數字為衡量規(guī)范，而注重于發(fā)現時機和問題的性質方向。推行常用名詞

15、推行中的促銷名詞推行是什么？如今很多做營銷的人還很模糊，它是啟發(fā)消費者需求，并讓其對某個產品產生愿望的一項任務。1、促銷SP：促銷是指企業(yè)根據市場情況與本身條件，經過整體規(guī)劃，制定在一定時期內可以促進產品銷售的各項活動的總稱。促銷是推行的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進、人員推銷和公關宣傳。2、促銷活動：促銷活動是促銷的一種方式，它是有時間性的，是利用一種或者多種方式刺激消費者購買產品的時間性游戲，采用在售賣現場或者非售賣現場的方式，多以添加產品的附加值為活動的主要刺激方式。3、人員推銷：利用個體的人員進展一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在

16、和消費者接受的最近間隔 時，企業(yè)也會采用推銷的方式促進銷售的達成。4、銷售促進：銷售促進的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進，人員推銷也可以稱為是銷售促進。在營銷行為當中，產品的擺放、市場的生動化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業(yè)務人員的獎勵都可以稱為銷售促進展為。5、渠道助銷：顧名思義就是協(xié)助 渠道成員進展銷售和一種行為。普通采用的方法是：企業(yè)派人協(xié)助 一級或二級渠道成員更快的分銷產品，讓渠道成員對產品更有自信心，從而達成更高熱情的銷售形狀。6、捆綁銷售：在賣一個產品的時候，搭售另外一個產品；或者在賣一個產品的時候送一個產品；或者在賣一個產品的時候把這個產品的相關產品放在一同，組合成一個產品

17、系列進展兜售的，這都屬于捆綁銷售行為。7、讓利促銷：是在銷售一個產品的過程中，以低于原有價錢銷售的一種行為。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對渠道成員的運營業(yè)務當中，還會發(fā)生在賣場。企業(yè)普通會利用年節(jié)、淡旺季的轉換進展產品的讓利促銷。8、廣告獎勵：廣告獎勵多發(fā)生在企業(yè)對經銷商的營銷行為當中，經銷商是企業(yè)在一個區(qū)域的代言人，不僅擔任這個區(qū)域的銷售，還要擔負這個區(qū)域的市場建立，所以，企業(yè)會利用廣告獎勵的行為來促進經銷商更多的銷售產品和更好的建立和完善市場。廣告獎勵的方法會采用多種方式進展，例如：銷售一定的量，獎勵一定金額的廣告費用；或者采用廣告補貼的方法進展；也有采用回款扣除的方式。9、公關：公關行為不是我

18、們通常意義上想象的人際關系的處置，在營銷行為當中，公關行為發(fā)生在每個角落，比如：對經銷商需求公關，對媒體需求公關；對業(yè)務人員需求公關；對消費者也需求公關；為了產品的銷售需求公關，為了品牌的提升也要公關；總之，公關是企業(yè)日常運營行為當中不可短少的內容。10、現場促銷：現場促銷說的是售賣現場的促銷行為，普通采用現場摸獎、刮獎、買就送等方式。二、終端促銷控制A1、掃街：在特定的區(qū)域市場內，為達成產品全面鋪貨的目的，對該區(qū)域內一切零售店的鋪貨、展現和活化活動。常用于市場曾經充分細分、購買頻率相對較高的產品類別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務人員按照區(qū)域的道路一家一家的進展訪問和理貨，目的是不漏掉

19、一家店，所以稱之為掃街。2、深耕：根據產品的特點和消費者的購買習慣，對各層次零售場所在鋪貨、展現設計、作用設計、目的設計等方面的綜合衡量和設置任務，以實現市場上產品的最正確位置的消費者接觸過程。常用于市場曾經充分細分、購買頻率高的快速流轉品。深耕的含義是每個層面的店都設定了不同的責任，普通情況很多小店企業(yè)是很難照顧到的，所以，深耕也可以了解為企業(yè)的責任添加。3、粗放：相對深耕而言，產品廠商不完全直接參與零售現場的銷售，對銷售商的責任也不會設定更多，而是自然的流通，方法是將產品經過經銷商、零售商等分銷渠道銷售，廠商普通不直接面對零售現場。4、促銷：促銷是指運用各種短期的刺激工具，刺激消費者和中間

20、商快速和或較大量地購買一種特定產品或效力。促銷屬于推行手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費者促銷、買賣促銷、銷售人員促銷。5、理貨：理貨是指企業(yè)對產品銷售終端店面銷售的一種督導和促進展為，方法是經過企業(yè)的業(yè)務人員定期的訪問來達成。在訪問時需求對企業(yè)在該銷售網點的產品進展銷售登記，統(tǒng)計銷售及庫存的信息，以便及時補貨。在理貨時要協(xié)助 銷售網點堅持產品的擺放、陳列及活化，目的是讓產品可以順利地達成銷售。6、道路訪問：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務人員的訪問要按照一定的道路陳列，以節(jié)省時間和更方便、便全面地照顧到一切的銷售網點的一種行為。企業(yè)會在一個區(qū)域陳列不同的道路，安排多個業(yè)務人員按照時間的劃

21、分，分別進展訪問。三、終端促銷控制B1、導購：導購是企業(yè)在銷售終端設立銷售人員對本人的產品進展推介，同時協(xié)助 消費者根據本人的需求合理選擇適宜產品和一種行為。普通情況下，耐用消費品利用這種行為的比較多。2、顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現，企業(yè)直銷時可以采用，經過在銷售終端的導購行為也可以達成這樣的方式。主要是在對產品進展推介的過程中，站在消費者的角度協(xié)助 選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售效力方式當中。3、生動化：就是經過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產品在末端渠道即售點可以吸引消費者光臨、刺激消費者的購買愿望，最終促成消費者購買，實現整體銷售的迅速提升。4

22、、賣場活化：對獨立賣場比如專賣店、商場中的商品專柜等的生動化，對這些范圍內的產品陳列、布置、氣氛營造等方面的生動化處置。這些處置注重的不僅是產品在賣場與宣傳工具之間的配合，更重要的是產品本身的擺放處置，產品的擺放和處置能讓消費者產生不同的購買心態(tài)，所以，企業(yè)需求訓練業(yè)務人員學會活化和方法。5、末端展現：在銷售終端的產品擺放要以消費者的接受方式進展，稱之為末端展現。要根據賣場的條件和消費者的感受總結擺放的規(guī)那么和方法，同時要思索到產品的包裝元素、訴求元素，以被消費者更容易看到和更方便地接受的原那么進展展現。6、末端：末端也稱終端，是銷售行為當中和消費者直接接觸的最近間隔 ，普通指賣場。四、推行中

23、的廣告名詞廣告是在明確目的的情況下，把產品信息、銷售信息在適當的時機，用適當的方式和本錢，借助適當的載體，傳到達適當的目的消費者的活動。廣告是整體市場方案的重要組成部分，是推行的手段之一，廣告拉近了產品與消費者的頭腦和心思上的間隔 。1、軟廣告：非直接的廣告方式，表現為報紙或電視上的采訪報道、老板故事、事件利用等，看似不以廣告的方式出現，實踐起到廣告或公關的作用。2、硬廣告：直接在媒體上出現的廣告方式，直接以產品或者品牌為中心表現內容，向消費者告知、推行產品或品牌。3、訴求：廣告針對商品對消費者帶來的利益的說法。包括訴求的內容、訴求的方式和訴求的對象，也就是廣告說什么、對誰說和什么說。訴求是通

24、知消費者他的需求，而不是通知他他有什么；訴求普通是經過一句話或者是一個經典的言語讓消費者感受，而不是以讓消費者了解的方式進展。4、感性訴求：在營銷廣告中，廣告?zhèn)鞑サ男畔⒖梢允歉行缘?，也可以是理性的。感性訴求是指在廣告中經過某種比喻或者暗示，喚起受眾劇烈的心情和感情如激動、憐愛、憤怒、恐懼等，從而吸引他們的留意。如恐懼訴求就是感性訴求的典型例子。5、理性訴求：理性訴求是指在廣告中強調產品的屬性特征，經過一定的邏輯性來描畫消費者購買的理由。理性訴求廣告寄希望于消費者和理性購物動機，如邏輯判別。6、銷售主張：Unique Selling Proposition美國著名廣告人羅塞瑞夫斯Rosser R

25、eevse竭力推行的廣告理念，簡稱USP。按瑞夫斯的話，USP有三條規(guī)那么：第一，他必需有明確伯主張，也就是他買這一產品就能得到特定的利益；第二，這一主張必需是獨特的，是其他競爭者無法提供或不提供的；第三，這一主張必需能有助于銷售。7、創(chuàng)意：將廣告需求表達的內容分折整理之后，用一種可以被消費者認同的方式和強大的感染力表現出產品或品牌的賣點、產品或企業(yè)理念的創(chuàng)作和構思過程。創(chuàng)意是在符合產品的現實和時代條件的情況下進展的，也就是說是在一個規(guī)那么中的天馬行空。脫離規(guī)那么的不叫創(chuàng)意，叫夢想。8、POP廣告：Point of Purchase Advertising的縮寫，意為購買點廣告，簡稱POP廣告

26、。它大致分為四種：一是懸掛式POP廣告，二是商品的價目卡、展現卡式POP廣告，三是與商品結合式POP廣告，四是大型臺架式POP廣告。凡是在商業(yè)空間、購買場所、零售商店的周圍、內部以及在商品陳列的地方所設置的廣告物，都屬于POP廣告。9、DM廣告：Direct-mail-advertising縮寫，經過郵寄、等方式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告方式。如今賣場的宣傳單頁、街頭傳單等都屬于DM廣告。10、CF廣告：通常是指用膠卷制造，用于在媒體上播放的廣告，如電影篇頭廣告、電視廣告、多媒體廣告等。由于電視廣告運用最普遍，所以CF有時就替代了電視廣告片，雖然電視廣告片也?？s寫成TVC。五、廣告中的名詞A1、

27、焦點廣告：設立在賣點門前、賣點附近或者賣場內，以燈箱、平面路牌和攤點組合方式為主的，用來吸引路人、樹立籠統(tǒng)的廣告塔式。焦點廣告不是某一個廣告的獨立方式，它能夠是一組市場工具組成的廣告，也能夠是一個門店的裝方式達成和廣告效果。像街頭的報亭、冷飲攤點等都可以組合成焦點的廣告方式。2、平面廣告：從設計和制造的角度出發(fā)，一切靜止的、二維的廣告方式都稱為平面廣告。3、媒體：營銷中的媒體是指產品消費者和潛在顧客之間用來傳送信息的中間物。簡單地講，媒體就是一系列的傳播工具，例如：報紙、雜志、電視等。媒體可以分為：印刷媒體、電子媒體、數字媒體、戶外媒體等。4、媒體分折：廣告企劃人或者媒體企劃人針對廣告目的和戰(zhàn)

28、略對發(fā)布媒體的分折和考量活動。媒體分折包含以下內容：媒體類型分折、媒體傳播效果分折包含質和量兩個層次、媒體受眾分折、媒體地理分折等。5、媒介方案：針對廣告戰(zhàn)略和方案的一整套媒體配合安排，這一步驟包括：決議預期的接觸面、頻率和影響選擇主要媒體類型選擇詳細傳播媒介工具決議傳播時間和決議地理媒體的分配6、媒體組合：媒體組合是指在廣揭露布方案中的一段時間里，運用兩種以上的媒體，或是同一媒體運用兩種以上的發(fā)布方式的組合形狀。媒體組合的方式沒有對錯之分，考量對錯的方式是媒體組合的結果相對于產品的消費者在相對的時間里能夠接受的信息頻率，所以說媒體組合是為了讓消費者要相對的時間當中接受合理信息的次數。7、千人

29、本錢：千人本錢是評價媒體傳播效果的常用目的之一，是指一種媒體每到達一千名受眾的本錢。8、毛評點數：將某特定載體在不同時段的視聽率相加起來，得到它所送達的視聽率總數，就是我們來時常說的毛評點，也叫總視聽率。該目的將到達人數與暴露頻次相乘得出即一次廣告觀眾的總人數乘以每個觀眾的平均觀看次數，計算毛評點，還可以用公式：GPR到達率%平均暴露頻次六、廣告中的名詞B1、媒介購買：對詳細廣告媒體刊登或播放的時間、方式和版面的采購。這是公司廣告媒體活動的重要組成部分。2、電波媒體：電波媒體又稱電子媒體，指電臺、電視臺這些經過空中電波或者電子線路傳播信息的媒體類別。3、廣告比重：Advertising Wei

30、ght，指廣告在不同媒體或不同地域的比例。廣告主似乎非常認同這一點：不同媒體的受眾都是不同的，常看報紙的能夠不會聽電臺，常聽電臺的就沒時間看電視，所以他們喜歡本人的廣告“均勻地撒播到各種不同的媒體。實踐上，這種觀念的持有者往往沒有根據，只是憑覺得。我們以為。不同的商品能夠會有不同的選擇，而判別決策的前提是消費者研討。4、廣告份額：Advertising Share，某種商品品牌在特定市場中所做廣告點市場中一切品牌所做廣告的比例，也叫聲音份額。5、廣告銷售比例：Advertising-to-Sales Ratio，一段時間內用于廣告的總支出份額與同期總銷售額的百分比。此廣告銷售A/S比率可適用于

31、一個品牌產品，一家公司甚至全行業(yè)，并廣泛用作制定廣告預算的規(guī)范尺度，行業(yè)廣告/銷售比率同時也表現了行業(yè)競爭情況，公司、品牌的A/S比率與競爭者對比后很容易揣摩對手的廣告攻勢。6、廣告的凈效值：類似于廣告效果指數AEI的一個評價廣告效果的數值，但略有不同，廣告凈效值是直接表征：在廣告?zhèn)鞑ズ蟮囊欢螘r間內，產品銷售額的提升有多少是由于廣告的傳播效果而導致的。7、廣告目的即廣告效果評測：羅塞爾柯雷Russell Colley1961年所撰著名文章的標題，通常被縮寫為DAGMAR。該文為一個難以把握的廣告目的，即如何度量廣告的效果并由此確定適宜的廣告費用提供了研討框架，從某種程度上來說，廣告勝利與否的獨

32、一規(guī)范就是銷售額的增長，但這是長期積累的結果，而在短期內那么可以經過調查消費者對該產品認知和態(tài)度的改動而確定。這就為研討廣告在消費者對某商品不斷加深認知和信任的過程中所起的作用提供了研討線索。8、夾報廣告：Free-standing Inserts，FSI指夾在報紙中間隨報紙發(fā)行而接觸到消費者的廣告單頁、小冊子等。9、口碑廣告：每位推銷商都希望買到稱心商品的顧客馬上把產品引見給朋友和鄰居，這種口頭廣告非常有效。產品常用名詞一、關于產品一1、產品：向市場提供的任何可以滿足人們某種需求或愿望的東西，產品包括有形物品、效力、地點、組織和觀念等。2、日用消費品A、快速流轉品：流轉速度快，普通屬于非耐用

33、消費品，消費速度快、購買頻率高、相對價錢廉價，如飲料、方便食品、日常洗護用品等。B、耐用消費品：耐用消費品也屬于有形產品。它們的運用時間相對較長，相對價錢高，如汽車、電冰箱，空調等。3、功能性產品：功能性產品是指科技含量高、價值大、產品運用操作復雜，或者和消費者的物質利益和人身利益關系較為親密，且受理性思想支配力較大的產品。4、效力性產品：效力型產品是無形的、不可分別的、可變的和易消逝的，是需求產生結果的。它們普通要求更多的質量控制、供應者信譽才干和適用性，如理發(fā)和理財投資效力。5、價值：價值是指消費者對一種產品能否滿足他的各種需求的才干的評價。消費者在評價產品的價值時，主要思索盡能夠最低地獲

34、取和擁有運用本錢。6、產品定位：定位是對現有事物的一種發(fā)明性任務，它是以事物為出發(fā)點，如一種商品、一項效力、一家公司、一所機構、甚至一個人但定位的對象不是這些，而是針對潛在顧客的思想，就是說要為產品或其他對象在潛在顧客的大腦中確定一個適宜的位置，這個位置一旦確立起來，就會使人們在需求處理某一特定消費或其它問題時，首先思索某一定位于此的事物。因此，定位就是指企業(yè)設計出本人的產品和籠統(tǒng)，經過傳送企業(yè)組織或品牌的特定信息，與傳播對象進展溝通，從而在目的顧客心中確定與眾不同的有價值的位置，使其將該企業(yè)或品牌與競爭對手區(qū)分開來，以占據細分市場。7、產品概念：一種產品提供應顧客的中心利益和價值，就是顧客真

35、正需求的效力或者利益，也就是產品可以帶給消費者的益處。二、關于產品二1、產品賣點：某種產品區(qū)別于類似產品的，暫時性地支持產品銷量增長的，中心利益以外的利益點。這些利益點是圍繞著產品的中心利益產生的購買要素，比如，一個產品有一個很好的包裝，這個包裝就是賣點；一個產品的效力利益也是該產品的賣點。普通情況下，企業(yè)利用促銷行為的時候都會給產品添加賣點。2、包裝：是指企業(yè)為產品設計并消費容器或包扎物的過程，也指這些容器或者包扎物本身。包裝資料本身包含三個層次：主要包裝、次要包裝和運輸包裝。3、產品稱號：就是產品的名字，對產品的一種標示和意味。比如市場上的“感冒通是治療感冒的一個產品稱號，“捷安特是一種腳

36、踏車的稱號。4、商標：商標是商業(yè)中的法律術語，指公司注冊的詞語、符號和標志。產品有商標，就是我們說的產品的品牌識別符號；企業(yè)有商標，就是我們說的企業(yè)的品牌。5、差別定價：是指消費者修正產品的基價以順應在顧客、產品、地理位置等方面的差別。普通情況下，企業(yè)首先會把本人的產品進展市場目的定位，而這個定位就決議了產品適宜或者應該符合這個群體所能接受和順應的價錢。6、價錢彈性：價錢彈性和市場的需求量或者說需求潛量是親密相關的，比如說市場和需求量是10000個，價錢是1元的話，需求改動成100000個時價錢就會相應地下降，而需求減少，價錢就會上升。比如，格蘭仕微波爐在產品市場處于上升階段的時候，需求量急劇

37、增大，而這時企業(yè)所采取的市場低價戰(zhàn)略就是很好地利用了價錢彈性。假設不是由于當時的市場情況而采用低價戰(zhàn)略，那就是價錢戰(zhàn)了。7、市場浸透價錢：市場浸透價錢是企業(yè)的一種戰(zhàn)略，其前提是這個產品應該是一種群眾能夠消費的產品。這種戰(zhàn)略的方法是企業(yè)根據市場和預估情況，大量消費產品，讓產品的消費本錢降低，然后大量投放市場，使這個產品在市場上的價錢自然地降下來，這種方法就叫市場浸透價錢。三、關于產品三1、吸脂定價：吸脂定價普通用于一個全新的產品上市時期，這個產品含有一定的技術含量或者一定的專利成分，吸脂定價就是把產品的利潤空間做大，然后逐漸降低價錢。2、產品組合：這是企業(yè)消費和銷售全部產品的構造，又稱種類配置，

38、指某一特定的銷售商所能提供應消費者的一整套產品或產品品目。調查產品組合或以用產品組合的寬度、長度、深度與關聯(lián)度這四個目的。3、產品線：由一家公司消費的一組相關的產品，也叫產品系列。4、產品召回：指消費商將曾經送到零售商、零售商或最終用戶手上的產品收回。產品召回的典型緣由是所售出的產品被發(fā)現存在缺陷。5、中心產品：通常意義上的中心產品，有能夠是指一家企業(yè)的主導產品。但在營銷專家們的詞匯中，所謂的中心產品是指一個產品的中心功能，它是一個產品所能提供的無形的利益和效力功能，是顧客真正要購買的東西。6、互補品：假設一種商品價錢的上漲下跌導致另一種商品需求量的下降上升，這兩種商品就是互補品。7、價錢敏感

39、：指價錢上漲或下跌對產品和效力銷量的影響程度，也叫價錢彈性。8、建議價錢：很多制造商向零售商建議產品應售的價錢，這樣可以協(xié)助 在同一市場運作的零售商，對它們進展價錢指點。此外它還可以決議制造商向零售商出賣貨物的價錢，例如建議零售價的50%。9、劣等商品：在商品價錢不變的情況下，消費者對該商品和需求隨收入添加而減少，這類商品叫劣等商品。10、掠奪性定價：指經過將競爭者或潛在競爭對手逐出市場來限制競爭的定價戰(zhàn)略。11、虛偽定價：一種不品德的，非法的定價方式。典型的是以“原價158元，現價79元這樣的方式來聲稱價錢優(yōu)惠，實踐上“原價是憑空 的，根本沒有價錢優(yōu)惠。12、阻入定價：在一個需求大于供應的市

40、場情況下，占有市場優(yōu)勢的大公司、大品牌把本人的產品定在一個很低有價位，以此來阻撓小的競爭對手進入市場，從而維護本人的市場份額。四、產品謀劃1、產品謀劃：產品謀劃是指從發(fā)現和研討消費者需求到用適當的產品滿足消費者需求的完好過程。它包含市場需求分折、產品技術研發(fā)、產品概念訴求、包裝、推行、展現、渠道等內容。產品謀劃的內容主要包括：產品利益點設計、品牌利益點設計、包裝、渠道、物流、銷售等方面利益點的設計和演繹。產品謀劃的目的是賦予既有產品感性要素，以利益打動消費者和渠道成員，實現銷售增長的目的。2、產品生命周期：產品生命周期是指一類產品在市場上誕生、生長、開展、衰亡的動態(tài)過程。普通按照產品在市場上普

41、及率的高低劃分為：導入期、生長期、成熟期和衰退期。3、產品市場：產品市場是指人群的需求。對特定的產品而言，一樣的需求將特定的人群聚集在一同，這就構成產品市場。4、產品系列：指每一組不同而又相關的產品品目組成的一系列產品，這些產品在功能上相互補充。比如，相機、鏡頭、三角架就構成一個產品系列。5、產品線擴展：是一種競爭性營銷戰(zhàn)略。一家公司推出很多款式的產品，往往是同一品牌，目的是迎合各個細分市場的需求，同時占據更多的貨架空間，以限制競爭對手的進入。這些產品有時叫做側翼產品，是相對于主導產品而言的。6、OEM：OEM，英文是Original Equipment Manufacture的縮寫，意為“原

42、始設備制造商。OEM就是委托消費，實踐上是一種“代工消費方式，其含義是品牌消費者不直接消費產品，而是利用本人掌握的“關鍵有中心技術，擔任設計和開發(fā)新產品，控制銷售“渠道，詳細的加工義務交給別的企業(yè)去做，承接這上加工義務和制造商就被稱為OEM廠商，其消費的產品就是OEM產品。五、關于品牌一1、品牌：品牌可以用來識別產品或者企業(yè)的稱號、符號和意味。包括品牌稱號、標志、圖案、商標等內容。品牌稱號就是品牌中的文字部分，例如麥當勞、恒源祥。品牌標識是指品牌中不能用文字表達的部分，普通是一些設計、符號、顏色等。2、產品品牌：產品品牌是對產品而言，包含兩個層次的含義：一是指產品的稱號、術語、標志、符號、設計等方面的組合體；二是代表有關產品的一系列附加值，包含功能和心思兩方面的利益點，如：產品所能代表的成效、功能、品味、方式、價錢、便利、